Венчурный бизнес подразумевает высокие риски и потенциально высокую доходность. Только 1 из 10 проектов становится крупной успешной компанией... И несет все расходы других 9 неудачников. Если Вы предприниматель, ориентированный на построение именно этого одного успешного бизнеса, читайте - с чем можно мириться, а чего нужно избегать с венчурными инвесторами, чтобы не попасть в "деньговыжималку"

1. Павел
Черкашин
Бизнес-­‐ангел
Методы
«холодного
отжима»
Как
инвесторы
выжимают
соки
из
предпринимателей.
С
чем
придётся
мириться,
а
на
что
нельзя
соглашаться
никогда

2. • Инвестор
-­‐
не
филантропом,
не
спонсор
и
не
лучший
друг
–
он
защищает
свои
коммерческие
интересы
• Общие
принципы:
• 1
успешный
предприниматель
платит
за
10
неудач
других
проектов
в
портфеле
инвестора
• Если
проект
неудачный
–
минимизировать
потери
(продать)
• Если
проект
удачный
–
максимизировать
прибыль
(увеличить
долю)
• Предприниматель
берет
на
себя
все
риски
Понять
мотивацию
венчурного
инвестора

3. 1
2
3
4
5
Стадия
Команда,
Продукт,
Активный
Оптимизация
Прототип
первый
бизнеса
бизнес-­‐план
рост
клиент
(выход)
Ожидания
инвесторов
10
7
5
3
0,5
(рост
Х
раз)
Ожидания
оценки
$47
$521
$4,2
$25
$100
бизнеса
тыс
тыс
млн
млн
млн
Оценка
бизнеса
при
продаже
–
самый
объективный
параметр
расчета
доходности
для
венчурного
инвестора.
У
инвестора
каждого
этапа
есть
свои
ожидания
соотношения
«доходность/риск»
Поставьте
Ваши
ожидания
и
оцените
стартап
Альтернативная
модель
оценки

4. • Юридические
обязательства,
защищающие
интересы
инвестора:
• Приоритетное
право
выкупа
/
участия
в
следующих
раундах
• Право
инвестора
продать
или
участвовать
в
любой
продаже
и
т.д.
• Приоритетные
права
при
ликвидации
• Принцип
«испорченная
кровь»
в
работе
с
другими
бизнесами
инвестора
• Редко
получается
эффективно
работать
с
другими
«Я
дал
вам
ключи
от
компаниями
в
инвестиционном
портфеле,
квартиры,
где
деньги
навязанная
дружба
не
работает
лежат.
• «Денежная
игла»
на
этапе
бурного
роста
А
Вы
план
продаж
не
• Основной
инструмент
ROI
выполнили!
И
деньги
всё
так
и
• Транзакционные
издержки,
принцип
«с
лежат…»
больной
головы
–
на
здоровую»
С
чем
придётся
мириться?

5. • Продажа
обещаний
• 100
тыс.
-­‐
сейчас
лучше,
чем
10
млн
–
но
потом
• Перекладывание
из
правого
кармана
-­‐
в
левый
• Вежливая
форма
приглашения
на
работу
• «Убийцы
капитализации»
«Ты
–
лучший
из
всех,
• Контроль
у
финансового
/
стратегического
поэтому
мы
именно
тебя
инвестора
на
старте
выбрали!
• Возвратность
инвестиций
(кредитование
Мы
дадим
тебе
$10
млн
и
под
1000%
годовых)
сведём
с
людьми,
которые
Путина
• Защита
от
размытия
доли
на
следующих
видели…
раундах
(блокирование
инвестиций)
Вот
тебе
первые
$100
–
• Помесячное
финансирование
без
санкций
иди
работай!
Докажи
на
что
ты
способен.
Мы
обо
всём
остальном
С
чем
мириться
нельзя
позаботимся.
Мне
можно
верить!»

6. Предприниматели
всегда
склонны
переоценивать
свой
краткосрочный
потенциал
и
недооценивать
-­‐
долгосрочный
Объём
бизнеса
Есть
параметры
Оценка
по
бизнес-­‐плану
бизнеса,
которые
сложно
решить
только
деньгами
(проверка
бизнес-­‐модели,
Зона
лояльность
Высокого
пользователей,
бизнес-­‐
давления
процессы
и
т.д.)
Реалии
рынка
Обогнать
естественные
процессы
можно,
но
Время
очень
рискованно
(стоит
больших
денег)
Синдром
неправильной
оценки
сил

7. Доля
Объем
Стоимость
Стоимость
Этап Описание
основателя инвестиций компании доли
1 Идея 100% 1
000 1
000 1
000
2 Партнёры
-­‐
участники 50% 10
000 20
000 10
000
3 Бизнес-­‐ангел 40% 100
000 500
000 200
000
4 Венчурный
фонд
(Раунд
1) 20% 1
000
000 2
500
000 500
000
5 Венчурный
фонд
(Раунд
2) 10% 1
000
000 5
000
000 500
000
6 Фонд
прямых
инвестиций 5% 3
000
000 30
000
000 1
500
000
7 Фонд
прямых
инвестиций 3% 10
000
000 250
000
000 7
500
000
8 IPO,
Стратегический
партнёр 2% 10
000
000 500
000
000 10
000
000
25
000
000
На
стадии
активного
роста
бизнесу
20
000
000
требуется
капитал.
Если
источником
капитала
может
быть
15
000
000
только
текущий
инвестор
–
он
снимает
сливки
с
роста
10
000
000
капитализации
компании
5
000
000
0
1
2
3
4
5
6
Математика
холодного
отжима

8. • Ratchekng
-­‐
принцип
зависимости
долей
в
компании
от
результатов
деятельности
(трещотка
фиксирует
результаты
по
мере
достижения
оговорённых
пороговых
значений)
• Может
быть
как
мощным
стимулом
развития…
так
и
разрушительным
фактором
Ratchet
–
лебёдка
с
трещоткой
• Хорошо
работает
как
премия
предпринимателю
за
успех
(дополнительные
5-­‐10%
компании
за
перевыполнение
плана)
• Когда
весь
бизнес
зависит
от
трещотки
–
это
уже
рулетка.
Соблазн
«кинуть»
слишком
велик…
Ratcheng
–
Поле
неопределённости

9. • Тщеславие
• Лесть
–
лучший
переговорный
инструмент
(и
хороший
показатель,
что
обманывают)
• Завышенная
оценка
своих
возможностей
• Инвестор
может
оценить
потенциал
здраво
по
опыту
других
проектов
и
построить
на
этом
свою
стратегию
• Соблазн
начать
побыстрее
• Конкуренты
наступают,
долги
растут,
некогда
вести
долгие
переговоры…
• Нежелание
заниматься
бумажной
волокитой
• Все
эти
юридические
документы
такие
сложные…
Особенно
мелкий
текст
в
конце
договора.
Разве
там
может
быть
что-­‐либо
важное?
• Ложно
понятое
чувство
ответственности
• Ты
же
мне
обещал
[отдать
долю
за
копейки,
эксклюзивность,
спец.
условия]
Слабости
предпринимателя,
достойные
эксплуатации

10. • Знание
–
сила
• Понимайте
мотивацию
партнёров
• Оценивайте
репутацию
(не
путать
со
слухами)
• Готовность
сказать
«Нет»
до
последнего
момента
• Принцип
отвержения
первого
инвест.
предложения
• Не
впадать
в
зависимость
от
инвестора
до
подписания
соглашения
• Разумная
оценка
собственных
сил
• Борьба
с
переоценкой
краткосрочного
эффекта
• Не
давать
инвестору
эксплуатировать
свои
оценки
роста
• Устойчивость
к
провокациям
• Корпоративные
террористы,
рекламная
вакханалия
и
др.
«С
этой
технологической
• Наличие
«Плана
Б»
конструкцией
я
• Свой
собственный
«консервативно-­‐пере-­‐консервативный»
уже
знаком…»
план
развития
с
запасом
прочности
Как
бороться?

11. Как
меня
найти
(ребус):
Pavel
«гав»
Cherkashin.ru