Мастер-класс Евгения Саранцова - уникальное событие для IT предпринимателей Днепропетровска, организованное бизнес-акселератором FeelGoodLabs. Как правильно проверить свою идею? Когда начинать разработку? Когда идти к инвестору? Когда пора делать пивот или вовсе закрывать проект?

1. Инвестиции в гипотезы
Евгений Саранцов

2. Мой опыт
● BlackBox co founder
● Board Member (запуск площадки в рамках проекта prozorro)
● Owner (инвестировал $500k)
● Национальный бренд-менеджер ТМ “Истинная” (лонч $7 млн)
● Национальный бренд-менеджер ТМ “Хлебный Дар” (8 млн бут)
● Козырная карта (Своя школа Сомелье, PL)

3. Теория (Стив Бланк и Боб Дорф)
Большинству стартапов не хватает системного подхода к тестированию
гипотез, выдвинутых в рамках разработки бизнес-модели.

4. Игра # 1 (Ультиматум)

5. Старт-ап как лотерея
Инвестиции в идею - как придумать? Формализовать,
защитить и превратить в актив?
Во что инвестировать? Как это сделать оптимально? Что
увеличивает инвестиционную привлекательность
идеи? Сколько Стоит Вкладывать в Проект с Неопределенным
Результатом? Как Оценить Стоимость Ожидания? Риск-
Менеджмент проектов из Будущего?

6. Стартап (от англ. startup company, startup, букв. «начало процесса») —
термин, впервые использованный Forbes в августе 1976 года и Business
Week в сентябре 1977 для обозначения компаний с короткой историей
операционной деятельности[1].
StartUp

7. Теория
(старт-ап настольная книга основателя)
● Согласно статистике, 93% фирм, достигших успеха, изменили
изначальную бизнес-модель, получив обратную связь от реальных
потребителей.
● Старт-ап - это не крупная компания в миниатюре
● Старт-ап - это временная структура, которая занимается поисками
масштабируемой, воспроизводимой, рентабельной бизнес-модели

8. Как придумать?
Фрирайтинг, хорошая музыка, картина, хорошие фильмы, концерты,
парки, общение.
Фрирайтинг или вольное писательство:
- техника/ методика письма, помогающая найти неординарные
решения и идеи
- похожа на метод мозгового штурма.
- механическое записывание всех возникающих в голове мыслей в
течении определенного времени.

9. Как превратить в опцион?
● Регистрируем авторские права, торговую марку, дизайн основных
страниц, визуальное описание модели
● Регистрируем домен в Top-10 Domain Hosting Companies
● Готовим Executive summary
● Рассчитываем финансовую модель (динамичная модель)
● Готовим яркое DEMO
● Производим цифровой контент (экспертиза), тестируем идею

10. Executive summary
Grab,
Problem,
Solution,
Opportunity,
Competitive Advantage,
Business Model,
Team,
Financial Forecast,
Exit Strategy (+/-),
Traction to Date,
Ask ($$)

11. 10 причин почему стартапы закрываются

12. Сколько Стоит Вкладывать в Проект с
Неопределенным Результатом?
Аренда офиса, зарплаты,
длинные обязательства по
контрактам, ожидания,
“наемных партнеров”
Traction to Date, demo,
юристы, network, контент,
обратная связь с рынка

13. Во что инвестировать? Во что не
инвестировать?
DemoMVP

14. Давайте определим цель?
BEP EXIT

15. BEP
СF
Средний чек
Затраты
МF

16. Val.
Traffic
Growth rate
Audience
retention
МF

17. Теория
Верификация
потребителей
Выявление
Потребителе
й
Поиск Реализация
СТОП
Расширение
клиентской
базы
Выстраивание
компании

18. Life Hack
Люди врут! (Лучшая музыка всегда классическая, любимое занятие
- это занятие спортом, лучшее чтиво - “классика”)
Самая правдивая обратная связь - полученная естественным
путем с минимальным давлением на пользователя.

19. Теория
Разворот - это не неудача
Если вы обнаружили, что гипотеза ошибочна, - это не значит, что
наступил кризис
Неудачи - неотъемлемая часть поиска
Гипотеза - всего лишь красивое название догадки
Яркий пример разворота - радикальное изменение бизнес-модели
компания Groupon, которое принесло ей $12 млрд

20. LifeHack
Чем больше вы опровергните гипотез, тем выше вероятность
успеха. Поиск модели на базе MF похож на примерку (fitting)

21. Теория
Ни один бизнес-план не выдерживает первого контакта с потребителем,
поэтому используйте гибкую бизнес-модель
Разница между статическим бизнес-планом и динамичной бизнес-моделью
зачастую определяет разницу между провалом и успехом
Разработайте эксперименты и проведите тестирование для проверки
своих гипотез
Убедитесь, что решение опирается на факты, а не на веру
Стартапу нужны руководители, которые не боятся неопределенности ,
хаоса, и изменений

22. Гибкая бизнес-модель в googletable. https://docs.google.com/spreadsheets/d/
Life Hack

23. Некоторые финансовые показатели нужно отслеживать - это месячные
темпы расходования денежных средств и число месяцев, на которое
хватит имеющихся денег.
Приберегите имеющиеся средства на время поисков воспроизводимой
масштабируемой бизнес - модели
Теория

24. LifeHack (BEP vs Valuation)

25. Важно!
В момент работы с гипотезой такие
характеристики, как
вера в свою идею,
уверенность в успехе,
гордость,
напор
больше минус, чем плюс.

26. Размер рынка
Совокупный
рынок
Рынок
готовый к
продукту
Целевой
рынок
- Совокупный рынок
- размеры вселенной
- Рынок готовый к продукту - какую
часть я могу охватить с помощью
своих каналов продаж
- Целевой рынок - кто скорее всего
станет покупать
Эффективно привлекать обширную
растущую аудиторию и делать это с
оптимальными затратами - задача № 1

27. Lifehack (Размер рынка)
Рынка хватит всем -
целевой рынок - это тот,
который быстрее всего
приводит к BEP
(Break-even point)

28. Lifehac
(ценность предложения offline)
Мультиатрибутивная модель
Важно выбрать один атрибут по принципу - самый значимый -
тот, что лучше всего отстраивает от конкурента.
И давить только на него! Нет вы не поняли, очень сильно
давить, только на этот атрибут!

29. Lifehack (Demo + online + offline)
Лендинг с
презентацией
идеи
Заливаем трафик
на $500
Делаем 300
звонков
(интервью
потенциальных
клиентов)
Определяем
the cost of traffic
the cost of traffic = (500$ + $(300 звонков) / теплые контакты)
Теплые контакты - те, кто захотели купить, задумались, дали
положительную обратную связь, сказали хоть что-то, не отказались сразу

30. Теория (Гипотеза о типе рынка и конкурентах)
Тип рынка определяет расходы на маркетинг, планируемые сроки продаж и
потребность в денежных средствах.
Доля рынка Стоимость выхода Стратегия
Монополия ≥75% в 3 раза больше Ре-сегментация
Дуаполия ≥75% в 3 раза больше Ре-сегментация
Лидер рынка ≥41% в 3 раза больше Ре-сегментация
Нестабильный рынок ≥26% в 1,7 раза больше
Больше, быстрее,
дешевле
Открытый рынок ≥26% в 1,7 раза больше
Больше, быстрее,
дешевле

31. Игра # 2
(метод обратных
рассуждений - 21флаг)

32. Модель реальных опционов
( Капитал vs Опцион)
Капита́л
совокупность имущества,
используемого для получения
прибыли[2].
Опцио́ н
(лат. optio — выбор, желание,
усмотрение) — договор, по которому
покупатель опциона получает право, но не
обязательство.

33. Инновации - как черные лебеди Насима Талеба
несут для корпораций угрозы и возможности.
Домашнее
производство
лекарств
Интернет
коммерция
лекарств
Сеть Аптек
Инновации (Стартапы) (digital
health)

34. Развитие ваших потребителей - идеи
это бесконечный путь,
вопрос только в том, кто за него платит!
Идея Опцион Капитал

35. Как мы планируем? Что мы видим?
A
B
C
Линейный
Х Х1
Дискретный Непрерывный
B
B
C

36. Стоимость ожидания - 1000
Стоимость ожидания - 5000
Стоимость ожидания - 25000
SLSL
Оценка риска - выбор модели
не потратить больше чем - $5000
размер премии - $500 000
P
SL
BEP

37. Евгений Саранцов
Лучше всего - через Facebook