"Solution Selling" ist gestern, "Insight Selling" heute WISSEN VERKAUFT! Die Finanzkrise hat das Verhalten von Investoren bei Anlageentscheidungen signifikant in seiner Struktur verändert: Konsens Investments, Gremien Entscheide, Consultants, Risiko averses Verhalten, Komplexität reduzieren, Reporting, etc. Top-Sales und dynamische Unternehmen bauen auf einen neuen Sales Prozess.

1. Wissen verkauft!
Die Antwort auf das veränderte
Kaufverhalten nach der Finanzkrise um
weiter erfolgreich an institutionelle
Anleger zuVerkaufen.
Christian Humlach1 Oktober 2013

2. Agenda
• Solution Selling Page 3
• Sales nach der Finanzkrise: „Insight Selling“ Page 6
• Neuer Sales Leitfaden Page 8
• Pers Profile Page 9
2 Christian HumlachOkt 2013

3. „Solution Selling“ (seit 80er Jahre)
Solution Selling = Lösung für bekannten Bedarf liefern und Differenzierung warum
eigenes Produkt besser ist
Der bis zur Finanzkrise erfolgreiche Sales Leitfaden:
1. Kunden finden die Problem (genau) kennen und bereit sind zu handeln
2. Richtige Fragen um Kunden zur eigenen Lösung zu bringen
3. Informanten finden, der hilft dasGeschäft zu machen
3 Christian HumlachOkt 2013

4. „Insight Selling“ nach der Finanzkrise
Die Finanzkrise hat das Einkaufsverhalten massiv verändert:
1.Kunden/Einkäufer haben tiefesVerständnis für Ihre Probleme und mögliche Lösungen
2.60% der Kaufentscheidung sind erledigt bevor überhaupt Kontakt mitVertrieb aufgenommen wird
a) Lösungsmöglichkeiten wurden gesucht
b) Optionen verglichen und priorisiert
c) Preis-/Leistungsvergleiche erstellt
3. Kunden sind sich Ihrer Einkaufsmacht imVerdrängungswettbewerb bewusst
Die Präsenz desVertriebs muss bereits früher erfolgen und bisher noch unbekannten
Bedarf in signifikanter Größenordnung wecken – signifikante „Insights“
4 Christian HumlachOkt 2013

5. Sales in der Neuzeit
Die neueVorgehensweise erfolgreicherVertriebsmitarbeiter nach dem Ende des
lösungsorientierten (Produkt)Verkauf:
1.Identifizierung von Kunden die gemerkt haben, dass Sie ein Problem haben (aufgrund neuer Insights)
2. Bevorzugung skeptischer, aber veränderungswilliger Entscheider vs. freundlichen Informanten
(„Talker“)
3.Bewertung und Bevorzugung von Kunden, die etwas verändern wollen vs. Bevorzugung von Kunden
mit höchstem Potential
GrößterTreiber der Kundenzufriedenheit ist die Möglichkeit desVerkäufers neue
Erkenntnisse zu liefern! Wissen verkauft!
5 Christian HumlachOkt 2013

6. Prospects evaluieren
Welche Prospects haben die beste Erfolgswahrscheinlichkeit und wie ist neu
vorzugehen:
1.Beste Prospects sindOrganisationen imWandel
a) Merger
b) Managerwechsel
c) RegulatorischeAnforderungen
d) Interner Druck wegen Unzufriedenheit oder verfehlten Erwartungen durch bisherigen
Geschäftspartner/Investment Strategie
2. Wirkliche Stakeholder finden und trainieren (Veränderungswillige mehr als freundliche Informanten)
3. Coaching der Prospects wie sie kaufen sollen (Relevante RFP Fragen, kritische Erfolgsfaktoren)
Die Präsenz desVertriebs erfolgt damit sehr früh und steuert den Einkaufsprozess!
6 Christian HumlachOkt 2013

7. Sales Leitfaden „Insight Selling“ –Wissen verkauft!
Prospects: Kunden, die agil sind bezüglich aufkommenden Problemen
Problem: Welchen unbekannten (für Kunden) Bedarf gibt es?
Wann: Bevor Kunde Problem erkennt!
Start: Provokative Insights offerieren was Kunde tun soll
Navigation: Kunden coachen wie er kaufen soll und Unterstützung während
gesamtem Prozess
7 Christian HumlachOkt 2013

8. Facts und to do´s: Insight Selling –Wissen verkauft!
• Kunden haben Kaufverhalten
massiv verändert
• Vertrieb muss sich neuer
Geschäftspraxis anpassen
• „Insight Selling“ statt „Solution
Selling“
Schritt 1
Insights
Schritt 2
Prospects
Schritt 3
Coaching
Schritt 4
Angebot
Schritt 5
Prozess
kontrol-
lieren
8 Christian HumlachOkt 2013

9. Institut fürVertrieb und Asset Management
Vertriebsmanagement
• Forschung bezüglich IndustrieTrends
• Umfragen bei Investoren
• Wissensvermittlung/Studien
• Strategische Beratung
• Sales Prozess Optimierung
• Markteinführung
Asset Management
• Forschung zu IndustrieTrends
• Umfragen bei Lieferanten
• Beratung bei Einkaufskonditionen
• Interessenvertretung
9 Christian Humlach, Institut fürVertriebs- undAsset ManagementChristian HumlachOkt 2013
Christian Humlach,Antonsgasse 14, A-2500 Baden beiWien
TelefonAUT: +43 680 2210955
TelefonGER: +49 172 8567975
Mail: inputcenter-willkommenIfVAM@yahoo.de

10. „Erfolgreiche Menschen tun
Dinge die andere nicht tun!“
> 800 Mio. € akquiriert
181 cm groß
34 Triathlons
2 Frauen
1 Top Sales
Christian Humlach, Institut fürVertriebs- undAsset Management
Christian Humlach
9 Jahre Privatkunden Anlageberatung
3 Jahre Börsenverlag
Produktmanager, Analyst, Redakteur
13 Jahre Asset Management
Schweizer, US und Österreichischer Asset Manager
Marktführer, Wachstumsführer und Boutique
Berater Trainings, Key Account Management und
institutionelle Investoren, Produktmanager
Christian Humlach10 Okt 2013

11. Bonus
11 Christian HumlachOkt 2013
Literaturempfehlung:
1.Harvard Business Review July-August 2012: „The End of Solution Sales“, www.hbr.org
2.InTeilen sinngemäß übertragen auf dieAsset Management Industrie im deutschsprachigen
Europa von „The ChallengerSale“The Corporate Executive Board Company