Presentazione al Corso Marketing & Sales Management, LUISS Business School, 2010

1. La Ricerca e Selezione del Personale di Vendita Christine Sciarrino, Roma, 17 Aprile 2010

2. Come si seleziona un Venditore Strumenti La “voce” del campo (clienti, fornitori, venditori già “on Field”) Annunci di ricerca e selezione (monster, trovalavoro, pubblicazioni specialistiche per settore) Società specializzate in ricerca e selezione (possibilmente abituate alla selezione di reti di vendita) Fondamentale la differenza tra “venditori diretti” ed “agenti”

3. Prima di cominciare la selezione Creare, di concerto con eventuali capi area l’identikit della persona desiderata, sulla base dei valori e delle esigenze aziendali Profilo anagrafico (anni di esperienza) Profilo professionale (settore di provenienza) Profilo delle competenze (p.es. informatiche) Grado di autonomia dall’organizzazione Sulla base dell’identikit creare una “job description” in pochi sintetici punti Creare un “acid test” di requisiti irrinunciabili

4. Selezione su carta Valutare tutti i CV con lo stesso metodo, non dimenticando la “creatività Assegnare un punteggio o dividere i potenziali candidati per priorità (dai più interessanti ai meno interessanti) In assenza di informazioni professionali valutare quelle extra-professionali (interessi sociali, sportivi, etc.)

5. Esempi di CV - Analisi Dati chiari Dati chiari

6. Esempi di esperienze professionali Risultati misurabili Risultati misurabili

7. Intervista di Selezione Lasciar parlare molto il candidato Ripercorrere l’intero cv avendo cura di confrontare le date e di trovare un filo logico Chiedere conto dei risultati/output secondo lo schema: Chiedere di fare esempi pratici di situazioni reali In una fase iniziale fare più interviste del necessario