Informe de Evaluación de Competencias del Vendedor Consultivo

EVALUACIÓN DE
COMPETENCIAS DE VENTA
EMPRESARIAL CONSULTIVA
INFORME DE RESULTADOS
MAXIMILIANO WINNER
Octubre 30
CONFIDENCIAL

INTRODUCCIÓN
Este informe ha sido elaborado con base en la evaluación llevada a cabo
por la persona cuyo nombre aparece en la portada de este documento y
con base en la calificación a cada una de las preguntas respondidas,
hemos procedido a elaborar el perfil de Vendedor Empresarial
Consultivo al cual se aproxima la persona de acuerdo con los resultados
de esta evaluación.
Este informe es de carácter confidencial y está dirigido a la persona que
ha presentado la evaluación, quien lo podrá compartir con quién estime
necesario.
Cualquier inquietud o comentario sobre el contenido de este informe,
por favor comunicarse a través de certificacionvec@mind.com.co

EVALUACIÓN DE COMPETENCIAS DE VENTAS | INFORME DE RESULTADOS
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COMPETENCIA MI EVALUACIÓN APRENDIZ COMPETENTE EXPERTO
1. Conducta Profesional. 44.4% 22.2% 88.9% 100.0%
2. Comunicación Asertiva & Efectiva 62.5% 37.5% 75.0% 100.0%
3. Fortalecer Relaciones 28.6% 14.3% 71.4% 100.0%
4. Planeación de Ventas 71.4% 14.3% 85.7% 100.0%
5. Incrementar Productividad Comercial 66.7% 33.3% 83.3% 100.0%
6. Conocimiento de Situación de Negocio 50.0% 16.7% 66.7% 100.0%
7. Construcción de Soluciones 28.6% 28.6% 57.1% 100.0%
8. Asesorar & Convencer 60.0% 20.0% 80.0% 100.0%
9. Concertar Acuerdos 60.0% 20.0% 60.0% 100.0%
PROMEDIO 52.5% 23.0% 74.2% 100.0%
MI PERFIL DE VENDEDOR EMPRESARIAL CONSULTIVO ES: COMPETENTE MEDIO (SENIOR)
MAXIMILIANO WINNER
max.winner@lanube.com
Consultor de Mercadeo & Ventas

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Fecha de la Evaluación: 10 de Febrero de 2019
RESULTADOS POR COMPETENCIA
CARACTERÍSTICAS DEL PERFIL COMPETENTE (A.K.A. Senior)
Es una persona que está en un estado de capacidad competente en la mayoría de competencias requeridas en la profesión
de la venta empresarial consultiva, es decir sabe hacer las cosas y las hace de forma competente. Puede asumir roles
comerciales de mediana a alta complejidad, principalmente en la responsabilidad de gestionar y desarrollar oportunidades de
negocio que implican soluciones de mediana complejidad y la atención a clientes con requerimientos de relación que implica
una mayor atención. Sus competencias se encuentran en un nivel en el cual requiere continuar fortaleciendo habilidades y
destrezas, pero puede asumir la responsabilidad de desarrollar oportunidades de mediana complejidad con independencia.
Puede ocupar posiciones en estructuras de ventas en las cuales se requiera atender oportunidades de negocio de
complejidad media, que impliquen el uso de técnicas y conceptos avanzados para la venta de productos o servicios de alta
implicación. Es un ejecutivo con buen conocimiento en una o varias líneas de productos o soluciones específicas que
requieren una comunicación de tipo técnico con el potencial comprador y manejos especiales que solamente una persona
conocedora de la solución a ofrecer lo puede exponer de forma efectiva, con el dominio de metodologías de venta
consultiva. Típicamente se enfrenta a un perfil de comprador que puede ser experto y con quién se puede tratar un negocio
de forma completa. Tiene la capacidad para comunicarse de forma efectiva con los diferentes niveles jerárquicos en su
empresa y en los clientes y está en la capacidad de liderar equipos de trabajo para cumplir con los objetivos comerciales. Es
un perfil de ventas que puede ocupar posiciones como asesor comercial Interno con un alto nivel de especialización o
ejecutivo comercial externo atendiendo clientes y oportunidades de complejidad media. Dentro de sus funciones está el
trabajar con los clientes para guiarlos e ilustrarlos sobre productos y servicios que ofrece la empresa, crear soluciones y
garantizar un buen proceso de venta, que puede implicar varias fases y la participación de varias personas por parte del
cliente. En esta posición se debe contar con las habilidades y destrezas para poder gestionar una oportunidad de negocio que
implique soluciones de complejidad media, desde el inicio hasta el fin. Se cuenta con las competencias para poder establecer
una adecuada estrategia para desarrollar y ganar oportunidades de negocio. Este perfil tiene grandes fortalezas para
desempeñarse en roles comerciales tales como un vendedor tipo Hunter o un ejecutivo comercial encargado de una linea
especializada de productos o soluciones. El Hunter (cazador) tienen una visión de resultados a corto plazo. Son más agresivos
en la venta, suelen generar ciclos de venta más ágiles y su rentabilidad, a primera vista, incluso parece que es mejor. El
Hunter puede desarrollar mejor su labor y alcanzar sus objetivos cuando tiene un alto sentido del logro y por naturaleza
cuenta con competencias para ser más agresivo en la aproximación hacia el cliente. Este perfil es ideal cuando la empresa
contiene en su estrategia comercial el objetivo de penetrar con sus soluciones en nuevos mercados y crear nuevos clientes.
1. Conducta Profesional
2. Comunicación Asertiva & Efectiva
3. Fortalecer Relaciones
4. Planeación de Ventas
5. Incrementar Productividad Comercial
6. Conocimiento de Situación de Negocio
7. Construcción de Soluciones
8. Asesorar & Convencer
9. Concertar Acuerdos
0% 20% 40% 60% 80%
60%
60%
28.6%
50%
66.7%
71.4%
28.6%
62.5%
44.4%

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RECOMENDACIONES
Evaluar si el rol actual en el área comercial en el cual se desempeña exige un mayor nivel de competencias. En ese caso,
identificar que competencias tienen la menor calificación y establecer un plan de acción para fortalecer estas competencias.
Si el rol en el cual se desempeña exige un nivel de competencias que están cubiertas con su nivel actual, debe usted definir si
es el momento de asumir nuevos retos con posiciones o roles comerciales que representen una mayor responsabilidad y por
consiguiente, demande un mayor nivel de competencias. En ese caso, deberá evaluar que posición es la que desea ocupar y
verificar en que competencias debe trabajar para mejorar el nivel.
Puede trabajar en reforzar todas sus competencias para desempeñarse de forma efectiva en posiciones comerciales tales
como KAM (Gerente de Cuentas Estratégicas), Gerente de un Segmento de Clientes o Consultor Comercial Experto (Master).
Debe identificar en que competencias tiene una mayor brecha con las que exigen estas posiciones y trabajar en el
fortalecimiento de las mismas.
MI CAMINO HACIA EL DESARROLLO PROFESIONAL COMO EJECUTIVO COMERCIAL CONSULTIVO
Las ventas no son producto de la casualidad, son el resultado de un proceso lógico, metódico y controlable. El Ejecutivo
Comercial Empresarial conoce dicho proceso, qué tiene un método, que trabaja con objetivos definidos, que se preocupa
por ampliar sus conocimientos y desarrollar sus habilidades permanentemente. El acto de vender requiere conocimientos y
habilidades tan específicas, que es el talón de Aquiles de muchos vendedores. El Profesional de las ventas sabe reconocer
que la venta tendrá mayores posibilidades si logra establecer el balance requerido entre sus conocimientos, sus habilidades,
los productos que maneja, los mercados en que actúa, los clientes actuales y potenciales y los tiempos específicos para cada
etapa del ciclo de ventas. Nada es más importante para una empresa que contar con un ejecutivo comercial profesional,
debido a que los clientes se harán negocios con las empresas mas preparadas y de las que perciban un valor agregado en sus
profesionales comerciales.
Por favor, mantenga un proceso de permanente formación y de fortalecimiento de sus competencias profesionales, La
profesión de las ventas empresariales es más ciencia y menos arte, entonces es necesario que adopte un proceso de
formación en el cual fortalezca sus competencias hacia el ejercicio de una ciencia y menos de un arte. No sufra el efecto
Dunning-Kruger. Este es un sesgo cognitivo que provoca que las personas menos competentes en un determinado campo
sobreestimen sus habilidades y aquellos mas competentes las subestimen. Sería algo así como que algunas personas
ignorantes piensan que saben mucho y quienes verdaderamente lo saben se consideran ignorantes. De este modo, quienes
son víctimas de este sesgo, tienen una ilusión de superioridad al evaluar sus competencias como superior a la media y
tienden a subestimar a los más competentes.
Defina claramente quien quiere ser usted en la profesión de las ventas empresariales, determine su nivel de competencias,
afronte la realidad de que es necesario prepararse y fortalecer las competencias que le permitan crecer y viajar por el proceso
de aprendizaje y crecimiento personal.

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INFORME DETALLADO DE EVALUACIÓN DE COMPETENCIAS
En esta sección del informe procedemos a presentar en detalle los resultados de la evaluación de cada una de las 9
competencias para la Venta Empresarial Consultiva.
Las competencias se han agrupado en 3 categorías principales de acuerdo con lo que se muestra en el siguiente diagrama:
COMPETENCIAS FUNDAMENTALES
Corresponden al grupo de competencias que, independientemente de la profesión que se ejerza, deben estar presentes en
todo profesional y que son parte básica del desempeño. Esta conformado por dos competencias; Conducta Profesional y
Comunicación Asertiva & Efectiva. Miden aspectos básicos para la profesión de la Venta Empresarial Consultiva.
COMPETENCIAS COMERCIALES
Corresponden al grupo de competencias que todo profesional de las ventas debe tener y fortalecer, no solamente en las
ventas empresariales consultivas, si no en cualquier actividad comercial. Son competencias que diferencian al profesional de
ventas de otras profesiones dentro del ámbito laboral. Esta conformado por tres competencias principales; Expandir &
Fortalecer Relaciones, Planeación del Proceso de Venta y el Incremento de la Productividad Comercial. Estas competencias
son muy importantes para el profesional que desea evolucionar en las ventas empresariales.
COMPETENCIAS DE VENTA CONSULTIVA
Corresponden al grupo de competencias especializadas en la Venta Empresarial Consultiva. Es el conjunto de habilidades y
comportamientos que todo profesional en las ventas consultivas debe reunir. Son competencias muy especializadas y son las
que pueden diferenciar un buen profesional consultor en ventas empresariales. Esta conformado por cuatro competencias;
Conocimiento de la Situación de Negocio, Construcción de Soluciones, Asesorar & Convencer y Concertar Acuerdos. Son
competencias altamente especializadas y que requieren el uso y aplicación de técnicas y herramientas específicas y su
adecuada aplicación es lo que genera un nivel profesional diferenciado.
Procedemos a continuación a presentar sus resultados detallados para cada uno de estos tres grupos de competencias
profesionales.

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Competencia Mi Evaluación Aprendiz Competente Experto
1. Conducta Profesional 87.6% 22.2% 88.9% 100.0%
Diferencia con Perfil 77.8% 11.1% 0.0%
1. CONDUCTA COMERCIAL
EVALUACIÓN: NIVEL COMPETENTE SUPERIOR (SENIOR)
COMPETENCIA DE CONDUCTA PROFESIONAL
Se evalúan las habilidades para realizar una práctica profesional ética y honesta y adoptar unas normas de conducta
comercial adecuadas. Se revisa si se cuenta con la capacidad de adaptarse y dar forma a su marca personal y estilo de venta
que le permita afrontar los retos laborales de acuerdo con la rápida evolución de los mercados. Muchos de los elementos de
esta competencia son principios que la persona debe tener y que no serán desarrollados o fortalecidos en la empresa. Es algo
que ya debe tener claro la persona y que debe formar parte de su conducta como persona, profesional y ciudadano como es
el caso de la ética y la honestidad. Deberá conocer las situaciones en el desarrollo de sus funciones, que es lo correcto y aquí
es donde la persona debe identificar y detectar señales en las cuales debe tomar una posición adecuada. Esta competencia
ha sido evaluada considerando cuatro aspectos principales:
1.1. Actuar con Etica y Honestidad
Evalúa el comportamiento transparente y de cuerdo con las normas de conducta comercial que se deben observar en el trato
de negocios a nivel empresarial. Se parte de la base de demostrar un actuar bajo las más estrictas normas de ética y
honestidad en la relación con clientes, proveedores, empleados, entidades del estado y en general con todas las personas y
organizaciones con las cuales se generan relaciones en el desarrollo de la labor comercial.
1.2. Crecimiento personal y profesional
Evalúa el compromiso del profesional de las ventas con su desarrollo personal y profesional. La evolución en el
fortalecimiento de las competencias de ventas es uno de los elementos clave para poder cumplir de mejor manera las
funciones y los retos que debe enfrentar el vendedor empresarial consultivo.
1.3. Marca Personal
Mi Evaluación
Aprendiz
Competente
Experto
-25% 0% 25% 50% 75% 100%
-12.4%
-1.3%
65.4%
100%
88.9%
22.2%
87.6%
1. Conducta Profesional Diferencia con Perfil

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La marca personal consiste en identificar y comunicar todo lo que nos hace destacar del resto, ser relevantes y visibles dentro
de un entorno competitivo. En el escenario de las venta empresarial consultiva es muy importante posicionarse como una
persona que domina el campo en el cual se aplican las soluciones que vendemos. Por esta razón es necesario trabajar en la
construcción de una identidad y una reputación fuerte para poder ser visto como un referente y una persona influyente en
este campo del conocimiento. Aquí se evalúa la intensidad con la cual el profesional de ventas trabaja en el fortalecimiento
de su marca e identidad personas como profesional referente.
1.4. Trabajo Colaborativo
Se evalúa la capacidad que tiene el profesional de ventas para poder trabajar en equipo, liderar grupos de trabajo o participar
de forma activa y generando valor en ellos. Es una competencia fundamental, ya que en la venta empresarial consultiva se
deberá trabajar en proyectos que involucran la participación de varias personas, tanto de la empresa que vende como de la
que compra.
ACCIÓN RESPONSABLE FECHA PLANEADA AVANCE
COMENTARIOS / OBSERVACIONES
MI PLAN DE ACCIÓN PARA MEJORAR O MANTENER EL NIVEL DE ESTA COMPETENCIA & ANOTACIONES
Actuar con Etica & Honestidad
Crecimiento Personal & Profesional
Marca Personal
Trabajo Colaborativo
0% 17.5% 35% 52.5% 70%
67%
50%

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2. COMUNICACIÓN ASERTIVA & EFECTIVA
EVALUACIÓN: NIVEL APRENDIZ INFERIOR (JUNIOR)
COMPETENCIA DE COMUNICACIÓN ASERTIVA & EFECTIVA
En cualquier labor profesional que nos desempeñemos hoy en día, la comunicación en todas sus formas, es lo que puede
determinar el éxito o fracaso en los objetivos laborales. La comunicación asertiva es un comportamiento comunicacional en
el cual la persona no agrede ni se somete a la voluntad de otras personas, sino que manifiesta sus convicciones y defiende
sus derechos. La comunicación asertiva como habilidad laboral es una forma de expresión consciente y voluntaria, mediante
la cual se manifiestan las ideas, deseos, opiniones, sentimientos o derechos de forma congruente, clara, directa, equilibrada,
honesta y respetuosa, sin la intención de herir o perjudicar a otros y actuando desde una perspectiva de autoconfianza. En la
profesión de las ventas la comunicación es una de las competencias fundamentales que debemos desarrollar para
comunicarnos con nuestros prospectos, clientes, colaboradores y aliados. Esta competencia ha sido evaluada considerando
seis aspectos principales:
2.1. Uso de la comunicación verbal
Se evalúan conceptos relacionados con la capacidad del profesional de estructurar, desarrollar y concluir de forma adecuada
un proceso de comunicación verbal. Se tienen en cuenta aspectos como la capacidad de usar una estructura mental ágil que
le permita armar preguntas, respuestas, argumentaciones y discursos que refuercen el mensaje y fortalezcan la posición en el
desarrollo de la labor comercial. Se debe contar con el uso de un lenguaje no verbal que refuerce la comunicación verbal y
ayude a comunicar confianza y credibilidad.
2.2. Uso de la comunicación escrita
Se evalúan elementos relacionados con la capacidad de construir, redactar y lograr el objetivo de la comunicación, a través
del uso de escritos reflejados en documentos, correos electrónicos, propuestas y otro tipo de comunicaciones escritas
utilizadas en el proceso comercial. Se tienen en cuenta elementos como el adecuado uso de la gramática y la ortografía en lo
2. Comunicación
Asertiva & Efectiva
62.5% 37.5% 75.0% 100.0%
Diferencia con Perfil 12.5% 50.0% 75.0%
Mi Evaluación
Aprendiz
Competente
Experto
-50% -25% 0% 25% 50% 75% 100%
-37.5%
-12.5%
25%
100%
75%
37.5%
62.5%
2. Comunicación Asertiva & Efectiva Diferencia con Perfil

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que se escribe. Igualmente la capacidad para la redacción de escritos con estructura, claridad y capacidad de síntesis. Estas
habilidades deben contemplar la capacidad para escribir con las siguientes características: Claridad, precisión, síntesis,
sencillez, propiedad y corrección
2.3. La ciencia de hacer preguntas inteligentes
La calidad de nuestro pensamiento está en la calidad de nuestras preguntas. Es fundamental para el profesional en las ventas
empresariales consultivas contar con la capacidad de elaborar y ejecutar preguntas de forma adecuada. Es necesario contar
con la habilidad de entender la situación y el escenario en el cual se llevan a cabo las preguntas; momento, lugar,
entrevistado, objetivo, tema, etc. La formulación de preguntas correctas debe formar parte integral de un pensamiento
estructurado que ayude en la fase de entendimiento y conocimiento de una situación de negocio.
2.4. La comunicación con los diferentes niveles de la jerarquía
Se evalúan elementos de la capacidad del profesional de ventas para poder tener una comunicación correcta y efectiva con
diversas personas dentro de una estructura organizacional, tanto al interior de la empresa en la cual trabaja, como con
clientes, socios de negocio, proveedores y otros tipos de organizaciones. Se tienen en cuenta elementos como el uso del
lenguaje y estructura de comunicación, de acuerdo con el nivel social, educativo y jerárquico en el contexto de la
comunicación empresarial y la capacidad para el manejo de la comunicación verbal y escrita con diferentes personas al
interior de la empresa en la cual trabaja la persona y con las personas de los clientes y de terceros que participan en el
proceso comercial.
2.5. La Escucha Activa
Escuchar activamente es captar no sólo lo que la persona dice, sino entender las emociones y las ideas que están “entre
líneas” cuando habla. Se evalúan aspectos como la capacidad para mostrar interés en la conversación y una concentración
genuina en la comunicación verbal con el interlocutor. Se debe contar con la habilidad de monitorear y captar la
comunicación no verbal del interlocutor de forma discreta sin llamar su atención. Es necesario adoptar técnicas para que el
interlocutor evidencia su interés en la comunicación, tales como mirar directamente a los ojos, tomar notas resumidas de los
puntos más relevantes, hacer preguntas de confirmación y sintetizar mensajes claves entregados por la persona.
2.6. Técnicas de Presentación y Hablar en Público
El profesional de ventas empresariales debe ser capaz de hacer presentaciones, dar conferencias o participar en debates que
por lo avanzado de sus contenidos tienen el poder de transformar un concepto, una posición y generar el impacto en un
conjunto de personas para posicionar una solución de forma efectiva y lograr una venta. Se evalúan elementos como el
dominio de las técnicas de hablar en público, dentro del contexto de reuniones comerciales con pocas personas,
presentaciones comerciales para grupos pequeños o medianos o dictar conferencias o ponencias para auditorios grandes.
Esto exige dominar las técnicas de presentación profesional (planeación, ejecución y seguimiento posterior).
Actuar con Etica & Honestidad
Crecimiento Personal & Profesional
Marca Personal
Trabajo Colaborativo
0% 17.5% 35% 52.5% 70%
67%
50%

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3. FORTALECER RELACIONES
3. Fortalecer Relaciones 28.6% 14.3% 71.4% 100.0%
Diferencia con Perfil -19.7% 37.4% 66.0%
COMPETENCIA DE FORTALECER RELACIONES
El medio para que una empresa logre su propósito principal es mediante la creación y mantenimiento de clientes. Esto se
logra estableciendo relaciones con clientes potenciales y actuales. Las relaciones se establecen entre personas y nacerán,
crecerán y se fortalecerán en la medida que las partes estén interesadas en este proceso. Es fundamental contar con las
habilidades para establecer y fortalecer relaciones que tenga el profesional de las ventas para poder generar interés y deseo
por parte de sus clientes en crecer en estas relaciones. El ejecutivo comercial se debe enfocar en los aspectos fundamentales
de inicio de una relación con un potencial cliente, entender su posición y necesidades, comprender su estilo personal y
profesional y actuar para definir y poner en acción un plan para reforzar estas relaciones. Esta competencia ha sido evaluada
considerando tres aspectos principales:
3.1. Manejo de Relaciones
Una de las herramientas principales que todo ejecutivo comercial debe tener es la capacidad para crear y fortalecer
relaciones con las diversas personas que participan en el proceso comercial. El éxito en la misión del ejecutivo comercial
radica en su capacidad para crear un espacio de confianza y credibilidad con sus contactos. Para esto debe desarrollar
habilidades en el establecimiento y crecimiento de las relaciones personales. Estas son algunas de las habilidades que se
deben tener presentes; capacidad para investigar información de empresas y personas por diversos medios, especialmente
electrónicos y contactos directos personalizados, habilidad para identificar el rol que cada una de las personas clave
desempeña en una oportunidad de negocio o en una relación comercial, uso de técnicas para identificar los intereses y
motivadores que las personas de un cliente potencial o actual tiene en el desarrollo de negocios con nuestra empresa.
3.2. Conocer al Cliente
La capacidad de establecer relaciones va de la mano de la habilidad para investigar información y conocer en detalle datos de
la situación del potencial comprador. Para esto se evalúan las capacidades de indagación y procesamiento de datos que tiene
el profesional de ventas para entender al cliente. Se evalúan aspectos como la capacidad para entender la estructura
Mi Evaluación
Aprendiz
Competente
Experto
-100% -75% -50% -25% 0% 25% 50% 75% 100%
-71.4%
-42.9%
14.3%
100%
71.4%
14.3%
28.6%
3. Fortalecer Relaciones Diferencia con Perfil

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organización del cliente potencial o actual y la habilidad para investigar y entender como se ejerce la autoridad y el poder al
interior de las empresas con las cuales tenemos relaciones comerciales. También se tiene en cuenta la capacidad para
identificar los actores claves en un proceso de determinación de requerimientos, evaluación de alternativas de solución,
selección de la solución y contratación en las empresas con las cuales trabajo y la destreza para iniciar nuevas relaciones con
personas en las empresas interesadas en nuestras soluciones.
3.3. Visitas Comerciales Efectivas
Una de las principales herramientas de trabajo del asesor comercial es el desarrollo de interacciones cara a cara con
prospectos y clientes. El uso de las visitas presenciales de debe aprovechar al máximo para el logro de los resultados de
ventas. Se evalúan aspectos como el dominio de las técnicas para crear una muy buena impresión en cada una de las
interacciones que tiene con las personas de contacto en las empresas con las cuales se relaciona. Igualmente la capacidad
para planear, ejecutar y utilizar las reuniones comerciales para que sea un mecanismo efectivo de reforzar la relación con las
personas de la empresa y generar valor encaminado al cumplimiento de un objetivo comercial.
Manejo de Relaciones
Conocer al Cliente
Visitas Comerciales Efectivas
0% 25% 50% 75% 100%
100%

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4. PLANEACIÓN DEL PROCESO DE VENTAS
4. Planeación de Ventas 71.4% 14.3% 85.7% 100.0%
Diferencia con Perfil 39.7% -31.7% -46.0%
COMPETENCIA DE PLANEACIÓN DEL PROCESO DE VENTAS
Corresponde a las habilidades para entender la forma como opera su empresa y el ciclo de venta de los productos y servicios
y comprender los retos de negocio del cliente y las características del mercado en el que opera (por ejemplo, fortalezas,
debilidades, competencia, tendencias). Un desarrollo adecuado de esta competencia garantiza que los profesionales de
ventas trabajen de manera efectiva y puedan desarrollar planes acorde con este análisis. Esto requiere habilidades en el
proceso del pensamiento estructurado y la planeación, relacionadas con la recopilación y síntesis de la inteligencia del
mercado del cliente, la alineación de las fortalezas y debilidades de la propia compañía hacia la creación de soluciones, así
como el desarrollo e implementación de un plan de acción. Adoptar un marco de planeación y saberlo utilizar es una gran
diferencia para una profesional de ventas efectivo. Esta competencia ha sido evaluada considerando dos aspectos
principales:
4.1. Planeación de Ventas
Se evalúan las habilidades y capacidades para abordar el proceso de ventas con una visión de planeador, con el objetivo de
ser más proactivo y menos reactivo en el proceso comercial. La planeación implica dominar aspectos como entendimiento y
análisis de los objetivos de ventas, investigar y entender muy bien el proceso de compra del cliente, entender el ciclo de
venta de las soluciones que se venden y dominar las técnicas y herramientas para elaborar planes de ventas de acuerdo con
el entendimiento de la situación de ventas. La adopción de un método de planeación comercial es una de las competencias
fundamentales para un profesional en las ventas empresariales.
4.2. Métricas de Ventas
La planeación se basa en contar con un conjunto de indicadores para establecer objetivos y revisar su cumplimiento. El
ejecutivo comercial debe contar con la capacidad de conocer y gestionar adecuadamente las métricas relacionados con el
proceso comercial. Dentro de estas habilidades se contempla el entendimiento y establecimiento de las métricas y
Mi Evaluación
Aprendiz
Competente
Experto
-50% -25% 0% 25% 50% 75% 100%
-28.6%
-14.3%
57.1%
100%
85.7%
14.3%
71.4%
4. Planeación de Ventas Diferencia con Perfil

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componentes que forman parte del objetivo comercial y de las metas que son establecidas como parte de las
responsabilidades laborales. Igualmente el entender, analizar y trabajar en la mejora permanente de métricas como
cumplimiento del objetivo de ventas, incremento del pipeline, certeza en las cifras de forecast comprometidas, tasas de
conversión o efectividad de ventas y otras que determine la empresa en el proceso de venta.
Planeación de Ventas
Métricas de Ventas
0% 25% 50% 75% 100%
100%
67%

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5. INCREMENTAR LA PRODUCTIVIDAD COMERCIAL
EVALUACIÓN: NIVEL COMPETENTE MEDIO (SENIOR)
5. Incrementar
Productividad Comercial
66.7% 33.3% 83.3% 100.0%
COMPETENCIA DE INCREMENTO DE LA PRODUCTIVIDAD COMERCIAL
De acuerdo con la definición de la EPA (Agencia Europea de Productividad), Productividad es el grado de utilización efectiva
de cada elemento de producción. Busca la constante mejora de lo que existe ya. Está basada sobre la convicción de que uno
puede hacer las cosas mejor hoy que ayer, y mejor mañana que hoy. Requiere esfuerzos continuados para adaptar las
actividades laborales y profesionales a las condiciones cambiantes y aplicar nuevas técnicas y métodos. Es la firme creencia
del progreso humano. La productividad comercial es el mejoramiento permanente en los sistemas y técnicas que usamos
para alcanzar nuestro objetivo en ventas. Cómo hacer uso eficiente de los recursos para lograr el resultado esperado. Esto
implica estar en permanente evolución, buscando mejores formas de hacer las cosas y de utilizar los recursos de los que
disponemos en nuestra labor comercial, siempre con la mente puesta en cumplir el objetivo.. Esta competencia ha sido
evaluada considerando tres aspectos principales:
5.1. Uso de Metodología de Ventas
Cada oportunidad tiene un ciclo de ventas, y es un reflejo del ciclo de compra correspondiente que controla el cliente. La
persona de ventas debe conocer y comprender el ciclo de ventas, cuando comienza y termina y dónde se encuentra, si desea
aplicar con éxito las tácticas correctas utilizando las habilidades adecuadas para convencer al cliente de que su solución es la
mejor opción. El ejecutivo comercial debe contar con las habilidades para poder aplicar un método de forma estructurada
para el desarrollo de las oportunidades de negocio y controlar el proceso de la venta a través de la revisión continua de loas
métricas claves del desarrollo de las oportunidades de ventas. Dentro de las habilidades evaluadas podemos relacionar la
capacidad para entender y saber de que forma de debe utilizar el marco metodológico para identificar, calificar, desarrollar y
cerrar de forma exitosa oportunidades de negocio y el uso de las técnicas y herramientas que forman parte del método de
ventas adoptado por la empresa para el desarrollo de oportunidades de negocio. Adicionalmente se debe tener un buen
conocimiento de los procedimientos que forman parte del proceso de venta de la empresa y agilidad en su aplicación.
Mi Evaluación
Aprendiz
Competente
Experto
-50% -25% 0% 25% 50% 75% 100%
-33.3%
-16.7%
33.3%
100%
83.3%
33.3%
66.7%
5. Incrementar Productividad Comercial Diferencia con Perfil

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5.2. Uso de la Tecnología
La tecnología tiene un rol clave en cualquier profesión hoy en día y las ventas no son la excepción. El vendedor consultivo
debe ser altamente recursivo y apoyarse en herramientas tecnológicas para lograr cumplir sus objetivos de manera
consistente. Se evalúan aspectos como entendimiento claro de la información que es utilizada, generada y procesada en el
desarrollo del proceso de ventas y en general en todo el proceso comercial y el conocimiento y dominio de las herramientas
tecnológicas utilizadas dentro de la empresa para el procesamiento y flujo de la información dentro del proceso comercial. Es
importante conocer también la capacidad y destreza en el uso de la tecnología para agilizar los procesos y ganar
productividad en las labores y la obtención de los resultados comerciales y la capacidad para un análisis cuantitativo de la
gestión y los resultados de la labor comercial, basado en el análisis de la información. Finalmente tenemos en cuenta el
dominio de herramientas tecnológicas básicas como procesadores de texto, hojas electrónicas, presentaciones, navegadores
de internet, plataformas de mensajería, redes sociales (especialmente LinkedIn), correo electrónico, CRM y gestores de
proyectos.
5.3. Productividad Comercial
Se evalúan aspectos relacionados con el uso del tiempo y de otros recursos utilizados en el proceso de la venta para lograr
una mayor eficiencia. Dentro de los elementos evaluados tenemos la habilidad para realizar una planeación del uso del
tiempo de tal forma que se dedique la mayor parte a actividades de interacción directa con el cliente (Face Time) y la
capacidad para establecer prioridades en el agendamiento de actividades de cara al cliente. Aquí también tiene impacto el
concepto de llevar a cabo visitas comerciales efectivas donde de cuente con la capacidad para planear adecuadamente
reuniones con clientes potenciales y actuales y la capacidad para utilizar guiones de visitas o reuniones comerciales, de tal
forma que se genere un ambiente de confianza y credibilidad, pero que se tenga estructurado el desarrollo de la reunión,
Uso de Metodología de Ventas
Uso de la Tecnología
Productividad Comercial
0% 25% 50% 75% 100%
75%
100%

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6. CONOCIMIENTO DE LA SITUACIÓN DE NEGOCIO
EVALUACIÓN: NIVEL COMPETENTE SUPERIOR (SENIOR)
6. Conocimiento de
Situación de Negocio
50% 16.7% 66.7% 100.0%
Diferencia con Perfil -72.3% -22.3% 11.0%
COMPETENCIA DE CONOCIMIENTO DE LA SITUACIÓN DE NEGOCIO
Para poder establecer una estrategia que permita ganar una oportunidad de negocio, es necesario que el ejecutivo comercial
haga un diagnóstico y conozca en detalle la situación y condiciones bajo las cuales se desarrolla la oportunidad de negocio.
La capacidad de desarrollar un excelente conocimiento del entorno y de las condiciones al interior del prospecto, tiene como
principal objetivo entender el escenario, calificar la oportunidad de negocio y establecer el objetivo que se espera lograr con
el desarrollo del negocio. Un buen conocimiento de la oportunidad de negocio determina si realmente vale la pena apostarle
a su desarrollo y comprometer recursos para lograr ganarla. Esta competencia ha sido evaluada considerando dos aspectos
principales:
6.1. Calificación de Oportunidades de Ventas
Todo vendedor ejecuta un proceso de calificación de cada oportunidad de negocio, pero muchas veces lo hace de forma
informal y empírica. Es importante que este sea un proceso formal, adoptado por todos los vendedores del equipo comercial
y que permita de una forma mas científica, establecer prioridades para optimizar la productividad comercial y la efectividad
en las ventas. Se evalúan aspectos como la capacidad para identificar una oportunidad de negocio, el entendimiento de la
necesidad del cliente y el impacto que esta necesidad puede tener en su negocio. Se verifica también el entendimiento y uso
de herramientas para elaborar una calificación de la oportunidad de forma técnica.
6.2. Conocer el Proceso de Compra
El asesor comercial empresarial debe dedicar tiempo y aplicar una método adecuado para poder identificar, conocer y
entender el proceso de compra del cliente. Esto implica contar con las capacidades y habilidades para investigar, analizar y
evaluar este proceso de compra on el objetivo de poder establecer una estrategia adecuada para participar y ganar esta
oportunidad de negocio. Se consideran algunas habilidades tales como la capacidad para indagar y conocer los detalles de
Mi Evaluación
Aprendiz
Competente
Experto
-50% -25% 0% 25% 50% 75% 100%
-50%
-16.7%
33.3%
100%
66.7%
16.7%
50%
6. Conocimiento de Situación de Negocio Diferencia con Perfil

!19
como es el proceso de compra del cliente (necesidad, conocimiento, evaluación, decisión y contratación) y la habilidad para
conocer en detalle los tiempos del proceso de compra y las condiciones bajo las cuales realiza compra el prospecto. Es
necesario contar con las capacidades para identificar el rol que cada una de las personas clave desempeña en una
oportunidad de negocio o en una relación comercial y que tan hábil es el ejecutivo comercial para el uso de técnicas para
identificar el nivel de preferencia y el nivel de influencia que las personas de un prospecto o cliente tienen en la participación
en una oportunidad de negocio. También cuenta la capacidad para construir un perfil de cada una de las personas clave en el
desarrollo de la oportunidad de negocio y definir una estrategia de fortalecimiento de relaciones. Otro de los aspectos que se
tienen en cuenta en este tema es la habilidad para hacer un análisis y evaluación de la posición competitiva de la empresa en
esta oportunidad de negocio.
Calificar Oportunidades de Negocio
Conocer el Proceso de Compra
0% 17.5% 35% 52.5% 70%
67%
33%

!20
7. CONSTRUCCIÓN DE SOLUCIONES
EVALUACIÓN: NIVEL COMPETENTE MEDIO (SENIOR)
7. Construcción de
Soluciones
28.6% 28.6% 57.1% 100.0%
Diferencia con Perfil 36.4% 7.9% -35.0%
COMPETENCIA DE CONSTRUCCIÓN DE SOLUCIONES
La misión principal del ejecutivo comercial empresarial corresponde a brindar soluciones que satisfagan las necesidades y
expectativas de sus clientes. Esto requiere una comprensión profunda de los desafíos y objetivos del cliente antes de
configurar soluciones basadas en el uso de los productos y servicios que ofrece la empresa. Partiendo de un buen
conocimiento de la situación de negocio, se deben aplicar las técnicas adecuadas para poder desarrollar una solución viable y
competitiva para el cliente. El ejecutivo comercial debe hacer uso de las herramientas correctas para construir la solución
más adecuada de acuerdo con las condiciones conocidas. Esta construcción implica la anticipación de una posición
competitiva, por lo tanto es una competencia necesaria poder visualizar la estrategia para posicionar la solución construida,
en el contexto de la evaluación que puede realizar de ella el cliente. Esta competencia ha sido evaluada considerando tres
aspectos principales:
7.1. Conocimiento de Soluciones
El dominio y conocimiento de los productos y servicios utilizados para construir soluciones es indispensable por parte del
asesor comercial. La capacidad de conocer y aplicar ese conocimiento de productos y servicios a la situación de negocio es
fundamental. Aquí se tienen en cuenta aspectos como el conocimiento detallado de los productos y servicios de base que
usa la empresa para construir soluciones o “Productos Ampliados”, el conocimiento de las fortalezas y las debilidades que
presentan nuestros productos y servicios, el conocimiento de la capacidad de nuestra empresa para el desarrollo, entrega,
instalación, suministro, soporte y demás acciones relacionadas con la fabricación, entrega y servicio posventa de las
soluciones que vendemos y la capacidad para entender y comunicar de forma precisa de que forma las características de
nuestras soluciones solucionan problemas y necesidades de los clientes.
7.2. Conocimiento de la Competencia
Mi Evaluación
Aprendiz
Competente
Experto
-100% -75% -50% -25% 0% 25% 50% 75% 100%
-71.4%
-28.6%
100%
57.1%
28.6%
28.6%
7. Construcción de Soluciones Diferencia con Perfil

!21
Es de vital importancia la capacidad que tiene el ejecutivo comercial empresarial de conocer los productos y servicios de los
competidores y muy especialmente de sus estrategias comerciales y de negocio para poder neutralizarlas en situaciones de
competencia. Aquí se evalúan aspectos como conocimiento de las soluciones que ofrecen nuestros competidores y sus
fortalezas y debilidades, conocimiento del posicionamiento que las soluciones de cada uno de los competidores tienen con
respecto a las nuestras y la capacidad para mantener una investigación permanente de las soluciones y estrategias de los
competidores.
7.3. Construcción de la Solución
Corresponde a las capacidades y habilidades del ejecutivo comercial para poder configurar una solución con base en el
entendimiento de la situación de negocio y la posición competitiva. Se miden aspectos como la capacidad para formular una
solución funcional y competitiva para una situación de negocio, de acuerdo con toda la información conocida, la habilidad
para convocar y liderar un equipo de trabajo que logre la construcción de una solución viable y competitiva para una
situación de negocio, el conocimiento de los procedimientos internos de nuestra empresa utilizados para la construcción de
soluciones y para la evaluación de su viabilidad técnica y económica, el dominio de los sistemas y tecnologías utilizadas para
la configuración, construcción y evaluación de soluciones que podemos proponer en situaciones de negocio y la capacidad de
evaluar de forma económica y financiera la viabilidad de la solución construida desde el punto de vista de mi empresa y del
punto de vista del prospecto
7.4. Estrategia de Negocio
Una vez conocida la situación de negocio y teniendo una claridad importante de la visión de solución y de los competidores
que participan, el ejecutivo comercial debe tener la capacidad de diseñar y comunicar a su equipo de trabajo una estrategia
competitiva efectiva. Se evalúan capacidades relacionadas con la habilidad para diagnosticar la situación competitiva y la
posición de nuestra empresa y solución en la situación de negocio, la capacidad para formular una estrategia competitiva de
acuerdo con el análisis de la posición en la situación de negocio, la capacidad para poner en operación y liderar el proceso de
aplicar una estrategia competitiva en una situación de negocio y la habilidad para evaluar el resultado de la aplicación de una
estrategia competitiva y reaccionar con ajustes en caso de requerir correctivos.
Conocimiento de Soluciones
Conocimiento de la Competencia
Construcción de la Solución
Estrategia de Negocio
0% 25% 50% 75% 100%
33%
100%

!22
8. ASESORAR & CONVENCER
EVALUACIÓN: NIVEL APRENDIZ MEDIO (JUNIOR)
8. Asesorar & Convencer 60.0% 20.0% 80.0% 100.0%
COMPETENCIA DE ASESORAR & CONVENCER
En una compra empresarial intervienen muchos actores por parte del comprador. El ejecutivo comercial debe estar
preparado para usar técnicas y herramientas que permitan comunicar, probar y sustentar ante cada uno de estos actores las
características y beneficios de la solución y de la empresa que las ofrece. Desde la elaboración de un documento profesional
de propuesta, pasando por una presentación al grupo de evaluadores, la sustentación financiera de la inversión y la respuesta
estructurada a inquietudes y objeciones, el ejecutivo comercial debe estar en la capacidad de coordinar y ejecutar estos
procesos para desarrollar adecuadamente la oportunidad de negocio. Esta competencia ha sido evaluada considerando dos
aspectos principales:
8.1. Presentar Propuestas
Corresponde a un conjunto de capacidades para poder elaborar un adecuado documento de propuesta de una solución
competitiva y realizar una presentación profesional ante un grupo de personas que analizan, evalúan y deciden dentro del
proceso de compra. Dentro a las habilidades evaluadas se incluyen aspectos como el conocimiento y entendimiento de los
procesos internos de mi empresa para la elaboración, aprobación y presentación al prospecto de propuestas comerciales, el
dominio de las herramientas y tecnologías utilizadas en mi empresa para la elaboración de propuestas y del flujo de trabajo
para presentar la propuesta al prospecto, la capacidad para personalizar las propuestas de acuerdo a la situación real del
prospecto, a la solución construida y a las posición competitiva analizada en una situación de negocio y el dominio de la
comunicación escrita y capacidad de redacción para adecuar y ajustar los documentos de propuestas a las condiciones
específicas de cada situación de negocio. En el tema de presentaciones profesionales, se evalúan aspectos como
8.2. Sustentar Propuestas
Nos referimos en este concepto a temas relacionados con las habilidades para poder comunicar de forma adecuada el
contenido y el posicionamiento competitivo de la propuesta presentada, la sustentación a través de la solución a inquietudes
y objeciones que se pueden presentar en el proceso de sustentación y al uso de técnicas y herramientas de tipo financiero
para poder realizar una justificación de la inversión en la solución. Se evalúan aspectos como:
Mi Evaluación
Aprendiz
Competente
Experto
-50% -25% 0% 25% 50% 75% 100%
-40%
-20%
40%
100%
80%
20%
60%
8. Asesorar & Convencer Diferencia con Perfil

!23
• Capacidad para estructurar, planear, liderar y ejecutar de forma exitosa presentaciones profesionales y reuniones ejecutivas
para socializar y sustentar las propuestas elaboradas en cada situación de negocio
• Dominio de las técnicas profesionales de presentación y hablar en público para realizar presentaciones exitosas
• Dominio de los recursos tecnológicos para realizar presentaciones presenciales y/o virtuales
• Capacidad para entregar los mensajes clave en una presentación de propuesta y posicionar la solución que hemos
construido de forma altamente competitiva
En el tema de manejo de objeciones se tiene en cuenta aspectos como:
• Entendimiento de las posibles inquietudes, preguntas y objeciones que las personas del prospecto pueden manifestar con
respecto a la propuesta de solución de mi empresa
• Capacidad para prepararme adecuadamente para resolver preguntas y sustentar argumentos ante las objeciones
presentadas. Anticipación a las objeciones que se pueden presentar por parte de las personas del prospecto
• Capacidad para responder de forma precisa las preguntas y argumentar de forma clara las objeciones que se presenten
• Capacidad para identificar situaciones en las cuales las objeciones no son reales y existen personas tratando de defender
posiciones de los competidores o sus propios intereses
Presentar Propuestas
Sustentar Propuestas
0% 25% 50% 75% 100%
33%
100%

!24
9. CONCERTAR ACUERDOS
EVALUACIÓN: NIVEL COMPETENTE INFERIOR (SENIOR)
9. Concertar Acuerdos 60.0% 20.0% 60.0% 100.0%
COMPETENCIA DE CONCERTAR ACUERDOS
Para cerrar de forma exitosa una oportunidad de negocio, la capacidad de trabajar con contra propuestas por parte del
cliente y de responder a posibles cambios sugeridos es obligatoria. Cuando una oportunidad de venta se estanca en la
búsqueda de un acuerdo, puede ser una señal de que no se llevaron a cabo de forma adecuada las acciones en las primeras
etapas del ciclo de venta. Comprender las posiciones que el cliente puede adoptar en la búsqueda de un acuerdo y elaborar
propuestas para encontrar un punto que sea aceptable por las partes, es una habilidad que debe tener el ejecutivo comercial.
Saber identificar estas situaciones y planear correctamente la manera de afrontarlas es lo que fortalece las competencias del
ejecutivo comercial empresarial. Veamos cuales son estas capacidades y habilidades para concertar acuerdos. Esta
competencia ha sido evaluada considerando un aspecto principal:
9.1. Negociación
Se han considerado los siguientes elementos en la evaluación de la competencias de Evaluación:
Señales de entrada en una Negociación
• Capacidad para entender las señales que reflejan que el prospecto a llegado a una fase en la cual esta listo para tomar una
decisión a su favor, pero desea obtener algunos beneficios o el cumplimiento de algunas premisas que para el son
importantes para llegar a un acuerdo
• Capacidad para indagar y preguntar al prospecto si está listo para llegar a un acuerdo y cerrar un negocio o contrato
• Capacidad para entender las señales que indican que el prospecto muy posiblemente está negociando un acuerdo con la
competencia y es necesario reaccionar de forma rápida
Tácticas de negociación manipuladoras
Mi Evaluación
Aprendiz
Competente
Experto
-50% -25% 0% 25% 50% 75% 100%
-40%
40%
100%
60%
20%
60%
9. Concertar Acuerdos Diferencia con Perfil

!25
• Habilidad para identificar cuando el prospecto está utilizando tácticas de negociación manipuladoras con el objetivo de
tratar de obtener beneficios a costa de un comportamiento no totalmente ético
• Habilidad para neutralizar tácticas de negociación manipuladoras que puede estar utilizando el prospecto
• Capacidad para convertir una negociación manipuladora por parte del prospecto en una negociación cooperativa
orientada a un gana - gana
Preparación para la negociación
• Conocimiento de la capacidad de negociación que tengo, la delegación de poder pactar acuerdos y los compromisos que
puedo acordar con el prospecto
• Capacidad para preparar un plan de negociación con un análisis de escenarios y posibles acuerdos a los que se puede
llegar con el prospecto
• Conocimiento claro de las técnicas de negociación y sus componentes
• Capacidad para liderar los recursos internos de su empresa para poder preparar sesiones de negociación con el prospecto
Elementos de la negociación
• Capacidad para identificar y entender los intereses de su empresa y los del prospecto en una negociación
• Capacidad para identificar y entender los elementos negociables sobre los cuales el prospecto desea centrase para lograr
un acuerdo
• Capacidad para identificar y entender la posición de su empresa y del prospecto en cada uno de los elementos negociables
e identificar márgenes de negociación posibles
Estilos de negociadores
• Habilidad para identificar y entender el estilo de negociación utilizado por cada una de las personas del prospecto que
participan en los debates de negociación
• Capacidad para adoptar un estilo de negociación condicional
• Capacidad para aplicar un tipo de debate constructivo en las sesiones de negociación
Negociación
0% 15% 30% 45% 60%
60%

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Informe de Evaluación de Competencias del Vendedor Consultivo

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