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Le canevas de modèle d’affaires
en mode Scaleup
Davender Gupta
The Scaleup Project
www.TheScaleupProject.com
davender@davender.com
© 2019 Davender Gupta - www.TheScaleupProject.com
v190204 Tous droits réservés
Qu’est-ce un modèle d’affaires ?
© 2019 Davender Gupta - www.TheScaleupProject.com v190204 Tous
droits réservés
Comment vous
créez,
livrez,
et récoltez
de la valeur
2
Qu’est-ce le canevas de modèle d’affaires?
© 2019 Davender Gupta - www.TheScaleupProject.com v190204 Tous
droits réservés
Une représentation visuelle des différentes composantes
de votre modèle d’affaires:
 Voir les relations entre les éléments de votre modèle;
 Identifier les hypotheses et les risques;
 Planifier comment valider et executer votre modèle
(marché, canaux de distribution, prix);
 Trouver des façons d’ajouter de la valeur
ou de réduire le coût;
 Démontrer comment vous vous démarquez
de la concurrence.
3
© 2019 Davender Gupta - www.TheScaleupProject.com v190204 Tous
droits réservés
Partenaires
Qui sont les partenaires,
fournisseurs, collaborateurs et
autres ressources externes dont
vous avez besoin et qui ont un
impact direct sur votre capacité
à réaliser ce modèle d'affaires?
Qui sont les compétiteurs?
Quelles sont les options
alternatives pour le client?
Comment faire aligner les
compétiteurs et les alternatives
pour faire avancer ce projet?
Activités clés
Quels sont les projets distincts dont
vous avez besoin pour réaliser ce
modèle d'affaires?
Décrire chaque projet en terme de
livrables et d'échéanciers
Les activités clés doivent avoir un
lien avec les autres cases du
canevas
Proposition de
valeur
Quel est le déclencheur décisionnel qui
pousse le client à choisir votre offre?
FRICTION
Quelle est la douleur insupportable ou
le désir ardent du client?
À l'heure actuelle, quelle est la friction
ou le bris dans le processus de
satisfaire le client ?
Quel est le coût de la situation actuelle
pour le client?
BÉNÉFICE DE LA SOLUTION
Quel est le bénéfice pour résoudre la
douleur ou satisfaire le désir?
Quelle est la valeur ajoutée de votre
solution pour le client (impact,
bénéfices, avantages dans sa vie)
Quelle est la proposition de valeur
unique qui crée un "disrupt"
(changement dramatique dans le statu
quo) et qui change l'expérience du
client pour le mieux?
Relations client
Comment
ATTIRER – FIDÉLISER – CROÎTRE
votre clientèle?
Comment établir une tribu autour de
votre proposition de valeur?
Comment faire engager les
évangélisateurs et les promoteurs?
Quels sont vos stratégies de
communication et canaux de
promotion?
Segments de
marché
Trouver le "1%" des clients qui
reconnaissent la valeur que vous offrez
et qui sont prêts à s'engager.
IDENTIFICATION
Pour qui voulez-vous créer de la
valeur?
Qui sont vos clients les plus
importants?
Qui seront vos premiers clients?
Qui sont les utilisateurs?
Qui sont les payeurs?
Qui sont les parties prenantes
("stakeholders")?
Qui prend les décisions?
DESCRIPTION
Décrire les archétypes
- Quelles sont leurs caractéristiques
(démographie)?
- Quelles sont leurs valeurs et leurs
qualités?
Ressources clés
Quelles ressources clés (à l'intérieur
de l'entreprise) dont vous avez
besoin pour réaliser ce modèle
d'affaires?
Les ressources clés doivent avoir un
lien avec les autres cases du
canevas (surtout "Activités clés")
Canaux de
distribution
Comment livrez-vous de la valeur?
- les produits
- les services
- les canaux physiques ou virtuels
- chaque étape du processus d'achat
et de consommation
Structure de coûts
Quels sont les coûts les plus importants pour réaliser ce modèle
d'affaires?
Quels aspects pouvez-vous restructurer pour réduire ou optimiser les
coûts?
Flux de revenus
Combien sont les clients prêts (ou ouvert) à payer?
Quand veulent-ils payer? Comment?
Qui sont d'autres parties qui sont prêtes à payer? Combien? Comment?
De combien chaque flux de revenu contribue-t-il aux revenus totaux?
4
Le canevas illustré
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Proposition de valeur
Relations client
Segments de marché
Flux de revenusStructure de coût
Partenariats
Activités clés
Canaux de distributionRessources clés
5
1. Segments de marché
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Segments de marché
6
1. Segments de marché
Votre marché est constitué de plusieurs
segments:
 utilisateurs
 clients (utilisateurs qui paient)
 investisseurs
 parties prenantes (touchées par votre offre, ne sont pas
activement impliquées mais leur accord est nécessaire pour
votre succès )
 prescripteurs (validation sociale, crédibilité)
Chaque segment peut être décrit par
 ses caractéristiques (démographie) et
 ses qualités (valeurs intangibles)
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1. Segments de marché
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• Qui sont vos clients et utilisateurs
les plus importants?
• Créez un portrait détaillé (persona)
pour chaque
• Regardez au-delà de l’évident
• Qui sont les parties prenantes ?
• Qui sont les plus motivés ?
• Qui sont les moins bien servis ?
• Qui ont le plus à gagner ?
8
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Source: smithhousedesign.com
9
1. Segments de marché
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Clients de
référence
Qui sont vos clients
“pragmatiques” qui
vous offrent la
crédibilité pour
traverser le gouffre?
10
2. Proposition de valeur
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Proposition de valeur
11
2. Proposition de valeur
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Les gens ne veulent pas savoir ce que vous
faites…
Ils veulent savoir
ce que vous pouvez
faire pour eux.
12
2. Proposition de valeur
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Pour chaque segment de marché :
 Quel est leur « DOULEUR » (B2B)
ou leur « DÉSIR » ? (B2C)
 Quel est le BÉNÉFICE pour eux pour résoudre cette
douleur ou satisfaire leur désir ?
 Quel est leur
DÉCLENCHEUR DÉCISIONNEL?
13
2. Proposition de valeur
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L’innovation de valeur
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Quel est leur
RETOUR SUR UTILISATION ?
Votre proposition de
valeur est-elle assez forte
pour le motiver à sortir
leur portefeuille ?
15
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3. Canaux de distribution
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Canaux de distribution
17
3. Canaux de distribution
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droits réservés
Comment livrez-vous de la valeur ajoutée
à chaque étape du processus d’achat?
• Découverte
• Évaluation
• Achat
• Livraison
• Suivi après-vente
Le « comment » de votre offre
Canaux physiques ou virtuels ?
Quelle est la valeur ajoutée à chaque étape ?
18
4. Relations client
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Relations client
19
4. Relations client
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Comment allez-vous
ATTIRER,
GARDER,
et faire CROÎTRE
votre clientèle ?
(GET-KEEP-GROW)
Comment bâtir une tribu loyale et
enthousiaste autour de votre offre?
20
4. Relations client
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Comment connectez-vous avec votre tribu?
 Communications (direct, indirect)
 Positionnement
 Type de service
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 Stratégies de marketing
 Stratégies de growth-hacking
 Acquisition et fidélisation
21
4. Relations client
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Passer du soutien-client
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plus d’utilité possible
pour améliorer son LTV
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Onboard
Engage
Experience
Elevate
22
5. Flux de revenus
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Flux de revenus
23
5. Flux de revenus
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Comment récoltez-vous du revenu de chaque
segment de marché ?
 Quelle VALEUR vos clients accordent-ils aux bénéfices
que vous leur apportez ?
 Quelle VALEUR vos clients sont-ils prêts à payer ?
 Quelle VALEUR vos clients interprètent-ils par votre
politique de prix ?
Flux de revenus = Stratégies (Quoi et comment)
Politique de prix = Tactiques (Combien et quand)
24
5. Flux de revenus
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Établir vos prix en fonction de la VALEUR au client,
et non vos coûts
 forfait
 souscription
 location
 license
 affilié ou prime de référencement
 par heure
 « payez ce que vous voulez » ou gratuit (freemium)
 Où pouvez-vous générer du revenu que les
autres laissent sur la table?
25
5. Flux de revenus
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Votre marché est-il assez
grand pour soutenir votre
croissance?
TAM: Total Available
Market
SAM: Served Available
Market
SOM: Share of Market
26
6. Partenariats
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Partenariats
27
6. Partenariats
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Qui sont les partenaires clés pour réaliser
notre modèle d’affaires?
• Fournisseurs
• Développeurs
• Distributeurs
• Investisseurs
• Collaborateurs
• Associations
• “Coopétition”
28
6. Partenariats
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Comment
devenir un
influenceur du
réseau de
valeur?
29
7. Activités clés
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droits réservés
Activités clés
30
7. Activités clés
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Michael Porter
31
7. Activités clés
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droits réservés
Quelles activités importantes avons-nous
besoin d’accomplir pour réaliser ce
modèle d’affaires?
• dépendances
• responsabilités
• qui et quand
32
8. Ressources clés
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Ressources clés
33
8. Ressources clés
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droits réservés
De quelle infrastructure avons-nous besoin
pour réaliser ce modèle d’affaires ?
 outils
 personnel (qualifications, expérience)
 immobilier
 équipement
 fournitures et matières premières
 finances
 temps
 licences, permis, certifications, homologations
34
9. Structure de coût
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Structure de coût
35
9. Structure de coût
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Quels sont les éléments de coût critiques au
modèle d’affaires?
 Coûts fixes
 Coûts variables
 Coûts des ressources, des activités
 Coûts des partenaires
 Coûts des ventes
 Coûts de marketing
 Infrastructure, opérations
 Coûts sociaux, structure de bonus, taxes, impôts
36
9. Structure de coût
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• Quels sont les coûts inconnus?
• Où sont les économies d’échelle?
• Quels coûts pouvons-nous contrôler?
• Quels coûts sont hors de notre capacité à
contrôler?
• Comment rapidement pouvons-nous
atteindre une rentabilité initiale?
37
Le canevas illustré
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Proposition de valeur
Relations client
Segments de marché
Flux de revenusStructure de coût
Partenariats
Activités clés
Canaux de distributionRessources clés
Segments de marché
Proposition de valeur
Canaux de distribution
Relations client
Flux de revenus
Activités clés
Ressources clés
Partenariats
Structure de coût
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Valider le canevas
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Tout est HYPOTHÈSE.
Vous devez VALIDER chaque élément via –
la découverte (votre propre data)
le test (simulation, MVP)
la recherche (data des autres)
pour découvrir la VÉRITÉ.
39
Valider le canevas
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Découvrir
ce que vous
savez
de ce que vous
savez
(croyance)
de ce que vous
ne savez pas
(hypothèse)
ce que vous
ne savez pas
de ce que
vous savez
(intuition)
de ce que vous
ne savez pas
(votre avantage
durable)
40
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Partenaires
Qui sont les partenaires,
fournisseurs, collaborateurs et
autres ressources externes dont
vous avez besoin et qui ont un
impact direct sur votre capacité
à réaliser ce modèle d'affaires?
Qui sont les compétiteurs?
Quelles sont les options
alternatives pour le client?
Comment faire aligner les
compétiteurs et les alternatives
pour faire avancer ce projet?
Activités clés
Quels sont les projets distincts dont
vous avez besoin pour réaliser ce
modèle d'affaires?
Décrire chaque projet en terme de
livrables et d'échéanciers
Les activités clés doivent avoir un
lien avec les autres cases du
canevas
Proposition de
valeur
Quel est le déclencheur décisionnel qui
pousse le client à choisir votre offre?
FRICTION
Quelle est la douleur insupportable ou
le désir ardent du client?
À l'heure actuelle, quelle est la friction
ou le bris dans le processus de
satisfaire le client ?
Quel est le coût de la situation actuelle
pour le client?
BÉNÉFICE DE LA SOLUTION
Quel est le bénéfice pour résoudre la
douleur ou satisfaire le désir?
Quelle est la valeur ajoutée de votre
solution pour le client (impact,
bénéfices, avantages dans sa vie)
Quelle est la proposition de valeur
unique qui crée un "disrupt"
(changement dramatique dans le statu
quo) et qui change l'expérience du
client pour le mieux?
Relations client
Comment
ATTIRER – FIDÉLISER – CROÎTRE
votre clientèle?
Comment établir une tribu autour de
votre proposition de valeur?
Comment faire engager les
évangélisateurs et les promoteurs?
Quels sont vos stratégies de
communication et canaux de
promotion?
Segments de
marché
Trouver le "1%" des clients qui
reconnaissent la valeur que vous offrez
et qui sont prêts à s'engager.
IDENTIFICATION
Pour qui voulez-vous créer de la
valeur?
Qui sont vos clients les plus
importants?
Qui seront vos premiers clients?
Qui sont les utilisateurs?
Qui sont les payeurs?
Qui sont les parties prenantes
("stakeholders")?
Qui prend les décisions?
DESCRIPTION
Décrire les archétypes
- Quelles sont leurs caractéristiques
(démographie)?
- Quelles sont leurs valeurs et leurs
qualités?
Ressources clés
Quelles ressources clés (à l'intérieur
de l'entreprise) dont vous avez
besoin pour réaliser ce modèle
d'affaires?
Les ressources clés doivent avoir un
lien avec les autres cases du
canevas (surtout "Activités clés")
Canaux de
distribution
Comment livrez-vous de la valeur?
- les produits
- les services
- les canaux physiques ou virtuels
- chaque étape du processus d'achat
et de consommation
Structure de coûts
Quels sont les coûts les plus importants pour réaliser ce modèle
d'affaires?
Quels aspects pouvez-vous restructurer pour réduire ou optimiser les
coûts?
Flux de revenus
Combien sont les clients prêts (ou ouvert) à payer?
Quand veulent-ils payer? Comment?
Qui sont d'autres parties qui sont prêtes à payer? Combien? Comment?
De combien chaque flux de revenu contribue-t-il aux revenus totaux?
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Le canevas de modèle d'affaires pour exécuter votre Scaleup

  • 1. Le canevas de modèle d’affaires en mode Scaleup Davender Gupta The Scaleup Project www.TheScaleupProject.com davender@davender.com © 2019 Davender Gupta - www.TheScaleupProject.com v190204 Tous droits réservés
  • 2. Qu’est-ce un modèle d’affaires ? © 2019 Davender Gupta - www.TheScaleupProject.com v190204 Tous droits réservés Comment vous créez, livrez, et récoltez de la valeur 2
  • 3. Qu’est-ce le canevas de modèle d’affaires? © 2019 Davender Gupta - www.TheScaleupProject.com v190204 Tous droits réservés Une représentation visuelle des différentes composantes de votre modèle d’affaires:  Voir les relations entre les éléments de votre modèle;  Identifier les hypotheses et les risques;  Planifier comment valider et executer votre modèle (marché, canaux de distribution, prix);  Trouver des façons d’ajouter de la valeur ou de réduire le coût;  Démontrer comment vous vous démarquez de la concurrence. 3
  • 4. © 2019 Davender Gupta - www.TheScaleupProject.com v190204 Tous droits réservés Partenaires Qui sont les partenaires, fournisseurs, collaborateurs et autres ressources externes dont vous avez besoin et qui ont un impact direct sur votre capacité à réaliser ce modèle d'affaires? Qui sont les compétiteurs? Quelles sont les options alternatives pour le client? Comment faire aligner les compétiteurs et les alternatives pour faire avancer ce projet? Activités clés Quels sont les projets distincts dont vous avez besoin pour réaliser ce modèle d'affaires? Décrire chaque projet en terme de livrables et d'échéanciers Les activités clés doivent avoir un lien avec les autres cases du canevas Proposition de valeur Quel est le déclencheur décisionnel qui pousse le client à choisir votre offre? FRICTION Quelle est la douleur insupportable ou le désir ardent du client? À l'heure actuelle, quelle est la friction ou le bris dans le processus de satisfaire le client ? Quel est le coût de la situation actuelle pour le client? BÉNÉFICE DE LA SOLUTION Quel est le bénéfice pour résoudre la douleur ou satisfaire le désir? Quelle est la valeur ajoutée de votre solution pour le client (impact, bénéfices, avantages dans sa vie) Quelle est la proposition de valeur unique qui crée un "disrupt" (changement dramatique dans le statu quo) et qui change l'expérience du client pour le mieux? Relations client Comment ATTIRER – FIDÉLISER – CROÎTRE votre clientèle? Comment établir une tribu autour de votre proposition de valeur? Comment faire engager les évangélisateurs et les promoteurs? Quels sont vos stratégies de communication et canaux de promotion? Segments de marché Trouver le "1%" des clients qui reconnaissent la valeur que vous offrez et qui sont prêts à s'engager. IDENTIFICATION Pour qui voulez-vous créer de la valeur? Qui sont vos clients les plus importants? Qui seront vos premiers clients? Qui sont les utilisateurs? Qui sont les payeurs? Qui sont les parties prenantes ("stakeholders")? Qui prend les décisions? DESCRIPTION Décrire les archétypes - Quelles sont leurs caractéristiques (démographie)? - Quelles sont leurs valeurs et leurs qualités? Ressources clés Quelles ressources clés (à l'intérieur de l'entreprise) dont vous avez besoin pour réaliser ce modèle d'affaires? Les ressources clés doivent avoir un lien avec les autres cases du canevas (surtout "Activités clés") Canaux de distribution Comment livrez-vous de la valeur? - les produits - les services - les canaux physiques ou virtuels - chaque étape du processus d'achat et de consommation Structure de coûts Quels sont les coûts les plus importants pour réaliser ce modèle d'affaires? Quels aspects pouvez-vous restructurer pour réduire ou optimiser les coûts? Flux de revenus Combien sont les clients prêts (ou ouvert) à payer? Quand veulent-ils payer? Comment? Qui sont d'autres parties qui sont prêtes à payer? Combien? Comment? De combien chaque flux de revenu contribue-t-il aux revenus totaux? 4
  • 5. Le canevas illustré © 2019 Davender Gupta - www.TheScaleupProject.com v190204 Tous droits réservés Proposition de valeur Relations client Segments de marché Flux de revenusStructure de coût Partenariats Activités clés Canaux de distributionRessources clés 5
  • 6. 1. Segments de marché © 2019 Davender Gupta - www.TheScaleupProject.com v190204 Tous droits réservés Segments de marché 6
  • 7. 1. Segments de marché Votre marché est constitué de plusieurs segments:  utilisateurs  clients (utilisateurs qui paient)  investisseurs  parties prenantes (touchées par votre offre, ne sont pas activement impliquées mais leur accord est nécessaire pour votre succès )  prescripteurs (validation sociale, crédibilité) Chaque segment peut être décrit par  ses caractéristiques (démographie) et  ses qualités (valeurs intangibles) © 2019 Davender Gupta - www.TheScaleupProject.com v190204 Tous droits réservés 7
  • 8. 1. Segments de marché © 2019 Davender Gupta - www.TheScaleupProject.com v190204 Tous droits réservés • Qui sont vos clients et utilisateurs les plus importants? • Créez un portrait détaillé (persona) pour chaque • Regardez au-delà de l’évident • Qui sont les parties prenantes ? • Qui sont les plus motivés ? • Qui sont les moins bien servis ? • Qui ont le plus à gagner ? 8
  • 9. © 2019 Davender Gupta - www.TheScaleupProject.com v190204 Tous droits réservés Source: smithhousedesign.com 9
  • 10. 1. Segments de marché © 2019 Davender Gupta - www.TheScaleupProject.com v190204 Tous droits réservés Clients de référence Qui sont vos clients “pragmatiques” qui vous offrent la crédibilité pour traverser le gouffre? 10
  • 11. 2. Proposition de valeur © 2019 Davender Gupta - www.TheScaleupProject.com v190204 Tous droits réservés Proposition de valeur 11
  • 12. 2. Proposition de valeur © 2019 Davender Gupta - www.TheScaleupProject.com v190204 Tous droits réservés Les gens ne veulent pas savoir ce que vous faites… Ils veulent savoir ce que vous pouvez faire pour eux. 12
  • 13. 2. Proposition de valeur © 2019 Davender Gupta - www.TheScaleupProject.com v190204 Tous droits réservés Pour chaque segment de marché :  Quel est leur « DOULEUR » (B2B) ou leur « DÉSIR » ? (B2C)  Quel est le BÉNÉFICE pour eux pour résoudre cette douleur ou satisfaire leur désir ?  Quel est leur DÉCLENCHEUR DÉCISIONNEL? 13
  • 14. 2. Proposition de valeur © 2019 Davender Gupta - www.TheScaleupProject.com v190204 Tous droits réservés 14
  • 15. L’innovation de valeur © 2019 Davender Gupta - www.TheScaleupProject.com v190204 Tous droits réservés Quel est leur RETOUR SUR UTILISATION ? Votre proposition de valeur est-elle assez forte pour le motiver à sortir leur portefeuille ? 15
  • 16. © 2019 Davender Gupta - www.TheScaleupProject.com v190204 Tous droits réservés 16
  • 17. 3. Canaux de distribution © 2019 Davender Gupta - www.TheScaleupProject.com v190204 Tous droits réservés Canaux de distribution 17
  • 18. 3. Canaux de distribution © 2019 Davender Gupta - www.TheScaleupProject.com v190204 Tous droits réservés Comment livrez-vous de la valeur ajoutée à chaque étape du processus d’achat? • Découverte • Évaluation • Achat • Livraison • Suivi après-vente Le « comment » de votre offre Canaux physiques ou virtuels ? Quelle est la valeur ajoutée à chaque étape ? 18
  • 19. 4. Relations client © 2019 Davender Gupta - www.TheScaleupProject.com v190204 Tous droits réservés Relations client 19
  • 20. 4. Relations client © 2019 Davender Gupta - www.TheScaleupProject.com v190204 Tous droits réservés Comment allez-vous ATTIRER, GARDER, et faire CROÎTRE votre clientèle ? (GET-KEEP-GROW) Comment bâtir une tribu loyale et enthousiaste autour de votre offre? 20
  • 21. 4. Relations client © 2019 Davender Gupta - www.TheScaleupProject.com v190204 Tous droits réservés Comment connectez-vous avec votre tribu?  Communications (direct, indirect)  Positionnement  Type de service (self-serve, automatisé, préposé)  Stratégies de marketing  Stratégies de growth-hacking  Acquisition et fidélisation 21
  • 22. 4. Relations client © 2019 Davender Gupta - www.TheScaleupProject.com v190204 Tous droits réservés Passer du soutien-client au succès-client …que le client trouve le plus d’utilité possible pour améliorer son LTV (lifetime value) Onboard Engage Experience Elevate 22
  • 23. 5. Flux de revenus © 2019 Davender Gupta - www.TheScaleupProject.com v190204 Tous droits réservés Flux de revenus 23
  • 24. 5. Flux de revenus © 2019 Davender Gupta - www.TheScaleupProject.com v190204 Tous droits réservés Comment récoltez-vous du revenu de chaque segment de marché ?  Quelle VALEUR vos clients accordent-ils aux bénéfices que vous leur apportez ?  Quelle VALEUR vos clients sont-ils prêts à payer ?  Quelle VALEUR vos clients interprètent-ils par votre politique de prix ? Flux de revenus = Stratégies (Quoi et comment) Politique de prix = Tactiques (Combien et quand) 24
  • 25. 5. Flux de revenus © 2019 Davender Gupta - www.TheScaleupProject.com v190204 Tous droits réservés Établir vos prix en fonction de la VALEUR au client, et non vos coûts  forfait  souscription  location  license  affilié ou prime de référencement  par heure  « payez ce que vous voulez » ou gratuit (freemium)  Où pouvez-vous générer du revenu que les autres laissent sur la table? 25
  • 26. 5. Flux de revenus © 2019 Davender Gupta - www.TheScaleupProject.com v190204 Tous droits réservés Votre marché est-il assez grand pour soutenir votre croissance? TAM: Total Available Market SAM: Served Available Market SOM: Share of Market 26
  • 27. 6. Partenariats © 2019 Davender Gupta - www.TheScaleupProject.com v190204 Tous droits réservés Partenariats 27
  • 28. 6. Partenariats © 2019 Davender Gupta - www.TheScaleupProject.com v190204 Tous droits réservés Qui sont les partenaires clés pour réaliser notre modèle d’affaires? • Fournisseurs • Développeurs • Distributeurs • Investisseurs • Collaborateurs • Associations • “Coopétition” 28
  • 29. 6. Partenariats © 2019 Davender Gupta - www.TheScaleupProject.com v190204 Tous droits réservés Comment devenir un influenceur du réseau de valeur? 29
  • 30. 7. Activités clés © 2019 Davender Gupta - www.TheScaleupProject.com v190204 Tous droits réservés Activités clés 30
  • 31. 7. Activités clés © 2019 Davender Gupta - www.TheScaleupProject.com v190204 Tous droits réservés Michael Porter 31
  • 32. 7. Activités clés © 2019 Davender Gupta - www.TheScaleupProject.com v190204 Tous droits réservés Quelles activités importantes avons-nous besoin d’accomplir pour réaliser ce modèle d’affaires? • dépendances • responsabilités • qui et quand 32
  • 33. 8. Ressources clés © 2019 Davender Gupta - www.TheScaleupProject.com v190204 Tous droits réservés Ressources clés 33
  • 34. 8. Ressources clés © 2019 Davender Gupta - www.TheScaleupProject.com v190204 Tous droits réservés De quelle infrastructure avons-nous besoin pour réaliser ce modèle d’affaires ?  outils  personnel (qualifications, expérience)  immobilier  équipement  fournitures et matières premières  finances  temps  licences, permis, certifications, homologations 34
  • 35. 9. Structure de coût © 2019 Davender Gupta - www.TheScaleupProject.com v190204 Tous droits réservés Structure de coût 35
  • 36. 9. Structure de coût © 2019 Davender Gupta - www.TheScaleupProject.com v190204 Tous droits réservés Quels sont les éléments de coût critiques au modèle d’affaires?  Coûts fixes  Coûts variables  Coûts des ressources, des activités  Coûts des partenaires  Coûts des ventes  Coûts de marketing  Infrastructure, opérations  Coûts sociaux, structure de bonus, taxes, impôts 36
  • 37. 9. Structure de coût © 2019 Davender Gupta - www.TheScaleupProject.com v190204 Tous droits réservés • Quels sont les coûts inconnus? • Où sont les économies d’échelle? • Quels coûts pouvons-nous contrôler? • Quels coûts sont hors de notre capacité à contrôler? • Comment rapidement pouvons-nous atteindre une rentabilité initiale? 37
  • 38. Le canevas illustré © 2019 Davender Gupta - www.TheScaleupProject.com v190204 Tous droits réservés Proposition de valeur Relations client Segments de marché Flux de revenusStructure de coût Partenariats Activités clés Canaux de distributionRessources clés Segments de marché Proposition de valeur Canaux de distribution Relations client Flux de revenus Activités clés Ressources clés Partenariats Structure de coût 38
  • 39. Valider le canevas © 2019 Davender Gupta - www.TheScaleupProject.com v190204 Tous droits réservés Tout est HYPOTHÈSE. Vous devez VALIDER chaque élément via – la découverte (votre propre data) le test (simulation, MVP) la recherche (data des autres) pour découvrir la VÉRITÉ. 39
  • 40. Valider le canevas © 2019 Davender Gupta - www.TheScaleupProject.com v190204 Tous droits réservés Découvrir ce que vous savez de ce que vous savez (croyance) de ce que vous ne savez pas (hypothèse) ce que vous ne savez pas de ce que vous savez (intuition) de ce que vous ne savez pas (votre avantage durable) 40
  • 41. © 2019 Davender Gupta - www.TheScaleupProject.com v190204 Tous droits réservés Partenaires Qui sont les partenaires, fournisseurs, collaborateurs et autres ressources externes dont vous avez besoin et qui ont un impact direct sur votre capacité à réaliser ce modèle d'affaires? Qui sont les compétiteurs? Quelles sont les options alternatives pour le client? Comment faire aligner les compétiteurs et les alternatives pour faire avancer ce projet? Activités clés Quels sont les projets distincts dont vous avez besoin pour réaliser ce modèle d'affaires? Décrire chaque projet en terme de livrables et d'échéanciers Les activités clés doivent avoir un lien avec les autres cases du canevas Proposition de valeur Quel est le déclencheur décisionnel qui pousse le client à choisir votre offre? FRICTION Quelle est la douleur insupportable ou le désir ardent du client? À l'heure actuelle, quelle est la friction ou le bris dans le processus de satisfaire le client ? Quel est le coût de la situation actuelle pour le client? BÉNÉFICE DE LA SOLUTION Quel est le bénéfice pour résoudre la douleur ou satisfaire le désir? Quelle est la valeur ajoutée de votre solution pour le client (impact, bénéfices, avantages dans sa vie) Quelle est la proposition de valeur unique qui crée un "disrupt" (changement dramatique dans le statu quo) et qui change l'expérience du client pour le mieux? Relations client Comment ATTIRER – FIDÉLISER – CROÎTRE votre clientèle? Comment établir une tribu autour de votre proposition de valeur? Comment faire engager les évangélisateurs et les promoteurs? Quels sont vos stratégies de communication et canaux de promotion? Segments de marché Trouver le "1%" des clients qui reconnaissent la valeur que vous offrez et qui sont prêts à s'engager. IDENTIFICATION Pour qui voulez-vous créer de la valeur? Qui sont vos clients les plus importants? Qui seront vos premiers clients? Qui sont les utilisateurs? Qui sont les payeurs? Qui sont les parties prenantes ("stakeholders")? Qui prend les décisions? DESCRIPTION Décrire les archétypes - Quelles sont leurs caractéristiques (démographie)? - Quelles sont leurs valeurs et leurs qualités? Ressources clés Quelles ressources clés (à l'intérieur de l'entreprise) dont vous avez besoin pour réaliser ce modèle d'affaires? Les ressources clés doivent avoir un lien avec les autres cases du canevas (surtout "Activités clés") Canaux de distribution Comment livrez-vous de la valeur? - les produits - les services - les canaux physiques ou virtuels - chaque étape du processus d'achat et de consommation Structure de coûts Quels sont les coûts les plus importants pour réaliser ce modèle d'affaires? Quels aspects pouvez-vous restructurer pour réduire ou optimiser les coûts? Flux de revenus Combien sont les clients prêts (ou ouvert) à payer? Quand veulent-ils payer? Comment? Qui sont d'autres parties qui sont prêtes à payer? Combien? Comment? De combien chaque flux de revenu contribue-t-il aux revenus totaux? 41