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Défi Croissance Montréal – octobre 2019
Quelle est votre
stratégie Scale-Up?
Réussir à provoquer
un « pivot de
croissance »
Qui suis-je?
Les hauts et ”le bas” de mon
experience startup
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2
Courbe idéale de croissance
La réalité
(Vallée de la mort)
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trafic)
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La croissance
comporte beaucoup
de risques.
Pour réussir, il faut savoir
gérer le risque
tout en
maximisant l’exécution
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https://www.cbinsights.com/research/startup-failure-reasons-top/
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des startups sont
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-CB Insights
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Niveau de maturité technologique
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Tech Scales.
People Don’t.
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8
Qu’est-ce qu’une Scaleup?
STARTUP
SCALEUP
BUSINESS
STARTUP : Exploration d’un modèle d’affaires viable
SCALEUP : Développer la crédibilité, la capacité
et le cashflow pour devenir un influenceur du marché
ENTREPRISE: Évolution et execution du modèle d’affaires
pour devenir un leader du marché
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9
Le pivot de croissance
Startup
Pivot de
croissance
Scaleup
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10
Recherche du modèle d’affaires Exécution du modèle d’affaires
Modèle d’affaires initial
Preuves de correspondance produit-marché
Premiers systèmes de gestion
Modèle économique viable à petite échelle
Flux de liquidité positif vers profitabilité initiale
Crédibilité et référence (NPS)
Équipe au-delà de « grande pizza » / de « founder » à PDG
Moteur de croissance ( flywheel effect )
ÉVÈNEMENT DÉCLENCHEUR
Le Scale-Up se fait en trois étapes
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11
Bâtir la crédibilité
Bâtir la capacité
Bâtir le cashflow
H1
H2
H3
Courbe idéale
Momentum Scaling
Courbe actuelle
Temps
Métriquedesuccès
H1
H2
H3
Stratégie 1 –
Focus sur les
moyens à
votre portée
Faites de vos
contraintes votre
meilleur allié
Problems
are hidden
opportunities,
and constraints
can actually
boost creativity.
- Martin Villeneuve, Cirque du Soleil
TED 2013
13
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Tous droits réservés. 14
spéculation
Votre stratégie guide vos choix
Comment vos choix s’alignent avec
votre vision, votre mission et vos valeurs
Comment vos choix s’alignent avec
vos critères de succès et de risque
Comment vos choix peuvent être executé
avec les ressources en main
Comment vos choix optimisent les possibilités
SUITABLE
ACCEPTABLE
FEASIBLE
EFFECTUAL
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15
Causation vs Effectuation
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réservés. 16
La causation assume que
l’avenir est prévisible
On définit l’avenir et on recherche les
moyens pour le créer
L’effectuation assume que
l’avenir est imprévisible
On part de ce qu’on possède au moment
présent pour ouvrir des possibilités
BUT MOYENS
Transformer vos contraintes en forces
Évitez la
course aux
ressources
Partez avec
ce que vous
avez en
main
L’objectif est
de découvrir
les
possibilités
17
Inspiré de Alastair Croll – Lean Analytics
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18
Découvrir
Ce qu’on connait
De ce qu’on
connait
(croyance)
De ce qu’on
ne connait pas
(hypothèse)
Ce qu’on ne
connait pas
De ce qu’on
connait
(intuition)
De ce qu’on
ne connait pas
(innovation)
Stratégie 2 –
Établir votre
crédibilité
Bien choisir ses
premiers clients
Votre modèle économique
est-il prêt pour la croissance?
•Hypothèse de creation de valeur
(Problem-Solution Fit)
•Hypothèse de capture du marché
(Product-Market Fit)
•Hypothèse de proposition de valeur
(Product-Jobs-To-Be-Done Fit)
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20
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strategyzer.com
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“Minimal Viable Business
Product”
Développer des vrais cas
d’utilisation dans les
opérations = TRL 8
Clients de référence
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23
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24
Clients de référence
« Pragmatiques » qui sont ouverts à explorer
la valeur que vous offrez et qui ont la
crédibilité de vous référer.
Objectif:
Devenir un
influenceur
du marché
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25
DISRUPT = Briser le marché pour le dominer
INFLUENCE = Ajouter de la valeur
au marché pour le diriger
Stratégie 3 –
Tailler sa place
dans la chaine
de valeur
Ajoutez de la
valeur pour
toutes les parties
participantes
Les affaires ne
sont pas une
relation binaire
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réservés. 27
La chaîne de creation de valeur
Job 1 Job 2 Job 3
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28
Innovation de valeur
ChanKim&RenéeMauborgne.BlueOceanStrategy.
Pour le client,
la valeur
est la difference entre
l’utilité
et le prix payé
LESS IS MORE
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29
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30
LOGISTIQUE
ENTRANT
OPÉRATIONS
LOGISTIQUE
SORTANT
MARKETING
ET VENTES
Activitésdesoutien
SERVICE
ACHAT
DÉVELOPPEMENT TECHNOLOGIQUE
RESSOURCES HUMAINES
INFRASTRUCTURE
Activités principales
Source:MichaelPorter,«CompetitiveAdvantage»(1985)
Pour chaque
choix, posez-
vous la
question
De quelle façon ce
choix ajoute-t-il de la
valeur aux clients,
à l’entreprise et à la
chaîne de valeur?
La croissance
comporte beaucoup
de risques.
Pour réussir, il faut savoir
gérer le risque
tout en
maximisant l’exécution
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Le Scale-Up se fait en trois étapes
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Bâtir la crédibilité
Bâtir la capacité
Bâtir le cashflow
H1
H2
H3
Courbe idéale
Momentum Scaling
Courbe actuelle
Temps
Métriquedesuccès
H1
H2
H3
Trois
stratégies
pour mieux
gérer le
risque et
maximiser
l’exécution
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Faire de vos contraintes votre meilleur allié
en focusant sur ce que vous avez en main
pour découvrir votre vraie innovation
Établir votre crédibilité en choisissant vos
clients de référence
Tailler votre place dans la chaine de valeur
en créant de la valeur pour tous
Be patient for
growth and
impatient for
profits.
- Clayton Christensen
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Stratège entrepreneurial
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Quelle est votre stratégie scaleup?

  • 1. Davender Gupta, MS, MBA TheScaleupProject.com Défi Croissance Montréal – octobre 2019 Quelle est votre stratégie Scale-Up? Réussir à provoquer un « pivot de croissance »
  • 2. Qui suis-je? Les hauts et ”le bas” de mon experience startup ©2019 Davender Gupta TheScaleupProject.com All Rights Reserved. Tous droits réservés. 2
  • 3. Courbe idéale de croissance La réalité (Vallée de la mort) Temps Métrique de succès (valuation, revenus ou trafic) ©2019 Davender Gupta TheScaleupProject.com All Rights Reserved. Tous droits réservés. 3
  • 4. La croissance comporte beaucoup de risques. Pour réussir, il faut savoir gérer le risque tout en maximisant l’exécution ©2019 Davender Gupta TheScaleupProject.com All Rights Reserved. Tous droits réservés. 4
  • 5. ©2019 Davender Gupta TheScaleupProject.com All Rights Reserved. Tous droits réservés. 5 https://www.cbinsights.com/research/startup-failure-reasons-top/
  • 6. À peine 30% des startups sont encore en opération 20 mois après la levée d’une première ronde de financement -CB Insights ©2019 Davender Gupta TheScaleupProject.com All Rights Reserved. Tous droits réservés. 6
  • 7. Niveau de maturité technologique https://www.ic.gc.ca/eic/site/080.nsf/fra/00002.html ©2019 Davender Gupta TheScaleupProject.com All Rights Reserved. Tous droits réservés. 7
  • 8. Tech Scales. People Don’t. ©2019 Davender Gupta TheScaleupProject.com All Rights Reserved. Tous droits réservés. 8
  • 9. Qu’est-ce qu’une Scaleup? STARTUP SCALEUP BUSINESS STARTUP : Exploration d’un modèle d’affaires viable SCALEUP : Développer la crédibilité, la capacité et le cashflow pour devenir un influenceur du marché ENTREPRISE: Évolution et execution du modèle d’affaires pour devenir un leader du marché ©2019 Davender Gupta TheScaleupProject.com All Rights Reserved. Tous droits réservés. 9
  • 10. Le pivot de croissance Startup Pivot de croissance Scaleup ©2019 Davender Gupta TheScaleupProject.com All Rights Reserved. Tous droits réservés. 10 Recherche du modèle d’affaires Exécution du modèle d’affaires Modèle d’affaires initial Preuves de correspondance produit-marché Premiers systèmes de gestion Modèle économique viable à petite échelle Flux de liquidité positif vers profitabilité initiale Crédibilité et référence (NPS) Équipe au-delà de « grande pizza » / de « founder » à PDG Moteur de croissance ( flywheel effect ) ÉVÈNEMENT DÉCLENCHEUR
  • 11. Le Scale-Up se fait en trois étapes ©2019 Davender Gupta TheScaleupProject.com All Rights Reserved. Tous droits réservés. 11 Bâtir la crédibilité Bâtir la capacité Bâtir le cashflow H1 H2 H3 Courbe idéale Momentum Scaling Courbe actuelle Temps Métriquedesuccès H1 H2 H3
  • 12. Stratégie 1 – Focus sur les moyens à votre portée Faites de vos contraintes votre meilleur allié
  • 13. Problems are hidden opportunities, and constraints can actually boost creativity. - Martin Villeneuve, Cirque du Soleil TED 2013 13
  • 14. ©2019 Davender Gupta TheScaleupProject.com All Rights Reserved. Tous droits réservés. 14 spéculation
  • 15. Votre stratégie guide vos choix Comment vos choix s’alignent avec votre vision, votre mission et vos valeurs Comment vos choix s’alignent avec vos critères de succès et de risque Comment vos choix peuvent être executé avec les ressources en main Comment vos choix optimisent les possibilités SUITABLE ACCEPTABLE FEASIBLE EFFECTUAL ©2019 Davender Gupta TheScaleupProject.com All Rights Reserved. Tous droits réservés. 15
  • 16. Causation vs Effectuation ©2019 Davender Gupta TheScaleupProject.com All Rights Reserved. Tous droits réservés. 16 La causation assume que l’avenir est prévisible On définit l’avenir et on recherche les moyens pour le créer L’effectuation assume que l’avenir est imprévisible On part de ce qu’on possède au moment présent pour ouvrir des possibilités BUT MOYENS
  • 17. Transformer vos contraintes en forces Évitez la course aux ressources Partez avec ce que vous avez en main L’objectif est de découvrir les possibilités 17
  • 18. Inspiré de Alastair Croll – Lean Analytics ©2019 Davender Gupta TheScaleupProject.com All Rights Reserved. Tous droits réservés. 18 Découvrir Ce qu’on connait De ce qu’on connait (croyance) De ce qu’on ne connait pas (hypothèse) Ce qu’on ne connait pas De ce qu’on connait (intuition) De ce qu’on ne connait pas (innovation)
  • 19. Stratégie 2 – Établir votre crédibilité Bien choisir ses premiers clients
  • 20. Votre modèle économique est-il prêt pour la croissance? •Hypothèse de creation de valeur (Problem-Solution Fit) •Hypothèse de capture du marché (Product-Market Fit) •Hypothèse de proposition de valeur (Product-Jobs-To-Be-Done Fit) ©2019 Davender Gupta TheScaleupProject.com All Rights Reserved. Tous droits réservés. 20
  • 21. ©2019 Davender Gupta TheScaleupProject.com All Rights Reserved. Tous droits réservés. 21 strategyzer.com
  • 22. ©2019 Davender Gupta TheScaleupProject.com All Rights Reserved. Tous droits réservés. 22
  • 23. “Minimal Viable Business Product” Développer des vrais cas d’utilisation dans les opérations = TRL 8 Clients de référence ©2019 Davender Gupta TheScaleupProject.com All Rights Reserved. Tous droits réservés. 23
  • 24. ©2019 Davender Gupta TheScaleupProject.com All Rights Reserved. Tous droits réservés. 24 Clients de référence « Pragmatiques » qui sont ouverts à explorer la valeur que vous offrez et qui ont la crédibilité de vous référer.
  • 25. Objectif: Devenir un influenceur du marché ©2019 Davender Gupta TheScaleupProject.com All Rights Reserved. Tous droits réservés. 25 DISRUPT = Briser le marché pour le dominer INFLUENCE = Ajouter de la valeur au marché pour le diriger
  • 26. Stratégie 3 – Tailler sa place dans la chaine de valeur Ajoutez de la valeur pour toutes les parties participantes
  • 27. Les affaires ne sont pas une relation binaire ©2019 Davender Gupta TheScaleupProject.com All Rights Reserved. Tous droits réservés. 27
  • 28. La chaîne de creation de valeur Job 1 Job 2 Job 3 ©2019 Davender Gupta TheScaleupProject.com All Rights Reserved. Tous droits réservés. 28
  • 29. Innovation de valeur ChanKim&RenéeMauborgne.BlueOceanStrategy. Pour le client, la valeur est la difference entre l’utilité et le prix payé LESS IS MORE ©2019 Davender Gupta TheScaleupProject.com All Rights Reserved. Tous droits réservés. 29
  • 30. ©2019 Davender Gupta TheScaleupProject.com All Rights Reserved. Tous droits réservés. 30 LOGISTIQUE ENTRANT OPÉRATIONS LOGISTIQUE SORTANT MARKETING ET VENTES Activitésdesoutien SERVICE ACHAT DÉVELOPPEMENT TECHNOLOGIQUE RESSOURCES HUMAINES INFRASTRUCTURE Activités principales Source:MichaelPorter,«CompetitiveAdvantage»(1985)
  • 31. Pour chaque choix, posez- vous la question De quelle façon ce choix ajoute-t-il de la valeur aux clients, à l’entreprise et à la chaîne de valeur?
  • 32. La croissance comporte beaucoup de risques. Pour réussir, il faut savoir gérer le risque tout en maximisant l’exécution ©2019 Davender Gupta TheScaleupProject.com All Rights Reserved. Tous droits réservés. 32
  • 33. Le Scale-Up se fait en trois étapes ©2019 Davender Gupta TheScaleupProject.com All Rights Reserved. Tous droits réservés. 33 Bâtir la crédibilité Bâtir la capacité Bâtir le cashflow H1 H2 H3 Courbe idéale Momentum Scaling Courbe actuelle Temps Métriquedesuccès H1 H2 H3
  • 34. Trois stratégies pour mieux gérer le risque et maximiser l’exécution ©2019 Davender Gupta TheScaleupProject.com All Rights Reserved. Tous droits réservés. 34 Faire de vos contraintes votre meilleur allié en focusant sur ce que vous avez en main pour découvrir votre vraie innovation Établir votre crédibilité en choisissant vos clients de référence Tailler votre place dans la chaine de valeur en créant de la valeur pour tous
  • 35. Be patient for growth and impatient for profits. - Clayton Christensen ©2019 Davender Gupta TheScaleupProject.com All Rights Reserved. Tous droits réservés. 35
  • 36. Davender Gupta, MS, MBA Stratège entrepreneurial Founder, The Scaleup Project linkedin.com/in/coachdavender slideshare.com/coachdavender facebook.com/coachdavender TheScaleupProject.com davender@davender.com 514-448-1894 ©2019 Davender Gupta TheScaleupProject.com All Rights Reserved. Tous droits réservés. 36
  • 37. ©2019 Davender Gupta TheScaleupProject.com All Rights Reserved. Tous droits réservés. 37