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UNIFIER LES VENTES ET LE MARKETING
POURQUOI
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Le Smarketing est le processus d'alignement des équipes de vente et
des équipes marketing autour d’objectifs communs au...
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Aujourd’hui, ce fonctionnement est révolu. Le marketing et le commerce
font partie d’un même process.
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#1 POURQUOI LE SMARKETING ?
Que faire quand les choses tournent mal ?
Comptez sur vos données, pas sur vos émotions !
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Pointer du doigt ne résout pas les problèmes, la collaboration si !
Que faire quand les choses tournent mal ?
VENTES MA...
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#2 LES BONNES PRATIQUES
#2 LES BONNES PRATIQUES
Les bonnes pratiques
Les deux équipes doivent avoir les mêmes objectifs
organisationnels et interd...
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#3 COMMENT INTÉGRER LE SMARKETING AU
SEIN DE VOTRE ENTREPRISE ?
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COMMENT INTÉGRER LE SMARKETING AU SEIN DE VOTRE
ENTREPRISE ?
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4 ÉTAPES POUR INTÉGRER LE SMARKETING
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#3.1 COMMENT INTÉGRER LE SMARKETING AU SEIN DE VOTRE ENTREPRISE ?
PARLER LE MÊME LANGAGE
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Responsabilité...
PARLER LE MÊME LANGAGE
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Les prospects sont par exemple les
visiteurs de votre site web dont vous avez
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METTRE EN ŒUVRE DES SLA
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Un SLA définit ce que chaque équipe s'engage à accomplir pour soutenir l'autre dans l'atteinte
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CONFIGURER DES TABLEAUX DE BORD COMMUNS
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Les tableaux de bord communs vous permettent de passer plus d'informations et d...
Analyser quelles sources de marketing (organiques, sociales,
références, etc.) fournissent le plus de clients.
Utiliser l’...
Créer et partager un tableau de bord commun avec les
rapports alignés sur les objectifs des équipes.
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DANS LE DÉVELOPPEMENT DE VOTRE
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Microsoft Dynamics 365 permet d’allier le travail et les efforts des
forces commerciales et des forces marketing à travers...
PRÉSENTATION MICROSOFT DYNAMICS 365
INTRODUCTION
Microsoft Dynamics 365 est la
solution applicative de Microsoft
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Logistique
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Marketing
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Ventes sociales
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LE MARKETING
AUTOMATION
#4.1
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DYNAMICS 365
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SOLUTION
#4
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LES COMMERCIAUX
PASSENT 67% DE LEUR
TEMPS SUR DES TÂCHES
AUTRES QUE LA VENTE.
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40%
2020
Expérience Client Vitesse des entreprisesProductivité
VALEUR AJOUTÉE DE LA SOLUTION
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Microsoft Dynamics 365 vous offre le mariage d’un ERP, d’un CRM. Complètement intégré à Office 365, Dynamics 365 vous offr...
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COMMENT JAVISTA VOUS ACCOMPAGNE
DANS LE DÉVELOPPEMENT DE VOTRE
SMARKETING ?
#4.1
PRÉSENTATION
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ENVOI D’EMAILS
EN MASSE
L’envoi d’emails en masse, sans avoir
recours à des listes marketing ou à des
personas, diffuse la...
Call-To-Action
Landing Page
Lead Scoring
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LE MARKETING AUTOMATION
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Le lead scoring fait référence au niveau d’intérêt d'un
individu (prospect, contact ou visiteur anonyme) par
rapport à ...
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Elle permet d’enregistrer le trafic des visiteurs qui y
accède.
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Grâce au profil sociaux, aux
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Vous pouvez découvrir les informations
sur vos prospects à partir des réseaux
sociaux.
Certains outils comme ClickDimen...
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Smarketing : unifier les ventes et le marketing

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L'alignement entre les équipes commerciales et marketing semble aujourd'hui fondamental pour atteindre vos objectifs business. Pourquoi opter pour le Smarketing ? Quelles sont les bonnes pratiques associées au Smarketing ? Comment intégrer le Smarketing à votre entreprise ? Comment se faire accompagner dans le développement de votre Smarketing ?
Retrouvez toutes les réponses à vos questions dans le guide Smarketing de Javista. Ne faites plus qu'un avec vos deux pôles stratégiques !

Published in: Marketing
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Smarketing : unifier les ventes et le marketing

  1. 1. SMARKETING = SALES + MARKETING UNIFIER LES VENTES ET LE MARKETING
  2. 2. POURQUOI LE SMARKETING ? #1 LES BONNES PRATIQUES #2 COMMENT INTÉGRER LE SMARKETING AU SEIN DE VOTRE ENTREPRISE ? #3 #4 COMMENT JAVISTA VOUS ACCOMPAGNE DANS LE DÉVELOPPEMENT DE VOTRE SMARKETING ? 2
  3. 3. 3 #1 POURQUOI LE SMARKETING ?
  4. 4. #1 Pourquoi le SMARKETING ? POURQUOI LE SMARKETING ? Les équipes marketing et celles des ventes visent un objectif commun : créer de la valeur pour les clients en produisant des résultats pour l’entreprise. Mais le marketing et les ventes ne s’entendent pas toujours. Les premiers pensent en termes de segments de clients agrégés tandis que les seconds les considèrent en tant qu’entités individuelles. Les marketeurs conçoivent des stratégies tandis que les vendeurs mettent en œuvre des tactiques. Les tensions entre les ventes et le marketing peuvent provenir des différences entre le point de vue des marketeurs et celui des vendeurs. 4
  5. 5. #1 Le Smarketing est le processus d'alignement des équipes de vente et des équipes marketing autour d’objectifs communs au sein d'une entreprise ou une organisation, axée sur l'amélioration des revenus. Les entreprises avec un fort alignement des équipes ventes et marketing obtiennent une croissance des revenus annuels de 20%. Sales + Marketing = Smarketing POURQUOI LE SMARKETING ? 5
  6. 6. #1 Aujourd’hui, ce fonctionnement est révolu. Le marketing et le commerce font partie d’un même process. La connaissance du prospect passe par la récolte et le partage d’informations fiables sur son profil, l’analyse de son comportement et de ses interactions avec votre marque sur le web. Les leads générés ainsi sont riches et permettent à vos commerciaux de contextualiser leur approche et leur discours. Ils peuvent ainsi améliorer leurs résultats de façon significative. L’objectif commun du marketing et du commerce est d’améliorer l’expérience client et de maximiser le chiffre d’affaires et la valeur des prospects/clients. Avec le digital, tout le monde se retrouve sur le même terrain, vos marketeurs et commerciaux doivent apprendre à jouer ensemble. Chaque équipe joue sa partition, utilise son jargon et a les yeux rivés sur ses propres résultats pour évaluer sa performance. Ça, c’était avant ! POURQUOI LE SMARKETING ? 6
  7. 7. #1 POURQUOI LE SMARKETING ? Que faire quand les choses tournent mal ? Comptez sur vos données, pas sur vos émotions ! 7
  8. 8. #1 Pointer du doigt ne résout pas les problèmes, la collaboration si ! Que faire quand les choses tournent mal ? VENTES MARKETING « La qualité des leads des équipes marketing est vraiment médiocre » « Les équipes commerciales ne travaillent jamais nos leads comme ils le devraient » POURQUOI LE SMARKETING ? 8
  9. 9. 9 #2 LES BONNES PRATIQUES
  10. 10. #2 LES BONNES PRATIQUES Les bonnes pratiques Les deux équipes doivent avoir les mêmes objectifs organisationnels et interdépendants. Le pipeline marketing devrait être lié aux objectifs de vente. Les objectifs de chacun doivent être visibles. La rétribution pour le travail commun des équipes marketing et commerciales. La pérennité de la communication et de l’évangélisation entre les équipes 10
  11. 11. 11 #3 COMMENT INTÉGRER LE SMARKETING AU SEIN DE VOTRE ENTREPRISE ?
  12. 12. #3 COMMENT INTÉGRER LE SMARKETING AU SEIN DE VOTRE ENTREPRISE ? 12 01 02 03 04 4 ÉTAPES POUR INTÉGRER LE SMARKETING Parler le même langage Mettre en œuvre des SLA* Configurer un rapport en boucle fermée S’appuyer sur les données (*) Service Level Agreement
  13. 13. #3.1 COMMENT INTÉGRER LE SMARKETING AU SEIN DE VOTRE ENTREPRISE ? PARLER LE MÊME LANGAGE 13 Base de la tour Responsabilités de l’équipe marketing Milieu de la tour Responsabilités partagées entre les équipes commerciales et marketing Sommet de la tour Responsabilités de l’équipe commerciale Il s’agit ici d’aligner les équipes commerciales et marketing sur le même langage professionnel afin de pouvoir faciliter la communication entre les deux services. Prospects Leads MQL SQL Opportunités Clients
  14. 14. PARLER LE MÊME LANGAGE 14 Les prospects sont par exemple les visiteurs de votre site web dont vous avez recueillis des informations comme par exemple où ils se sont inscrits (blog, newsletter) et qui ils sont. Lorsque vous utilisez le terme «lead», vous faites par exemple référence à un contact qui a soumis un formulaire en retour d'une offre de contenu comme un livre électronique, un livre blanc, etc. Les MQL sont les contacts qui ont levé la main (métaphoriquement parlant) et se sont identifiés comme plus profondément engagés. Les SQL sont des MQL* que votre équipe de vente a déterminé comme dignes d'un suivi direct. Une opportunité est un SQL* avec lequel un représentant commercial a communiqué et il l’a enregistré en tant que client légitime et potentiel. COMMENT INTÉGRER LE SMARKETING AU SEIN DE VOTRE ENTREPRISE ? Prospects Leads MQL SQL Opportunités Clients (*) MQL : Marketing Qualified Leads (*) SQL : Sales Qualified Leads #3.1
  15. 15. METTRE EN ŒUVRE DES SLA 15 Un SLA définit ce que chaque équipe s'engage à accomplir pour soutenir l'autre dans l'atteinte des objectifs de revenus partagés. LES SLA VONT DANS DEUX SENS MARKETING VENTES Nombre et qualité des prospects nécessaires pour atteindre les objectifs de revenus de l'entreprise. La rapidité et la profondeur du suivi des leads ont un sens économique. Combien de prospects d'une certaine qualité un représentant de vente doit-il atteindre pour remplir les quotas ? Combien de tentatives d'appels / e-mails doit effectuer un représentant des ventes pour chaque lead pour ne pas gaspiller de leads ? COMMENT INTÉGRER LE SMARKETING AU SEIN DE VOTRE ENTREPRISE ? VENTES MARKETING #3.2
  16. 16. CONFIGURER DES TABLEAUX DE BORD COMMUNS 16 Les tableaux de bord communs vous permettent de passer plus d'informations et de recevoir des suivis des équipes commerciales. Avantages pour les équipes marketing Obtenir des informations de contact à jour et des mises à jour de statuts. Apprendre quels programmes de marketing fonctionnent ou non. Augmenter le ROI marketing. Avantages pour les équipes commerciales Multiplication des prospects. Aide à prioriser les prospects. Mieux qualifier les prospects avant de les appeler. Augmentation du closing et du ROI des ventes. Equipe commercialeEquipe marketing COMMENT INTÉGRER LE SMARKETING AU SEIN DE VOTRE ENTREPRISE ? #3.3
  17. 17. Analyser quelles sources de marketing (organiques, sociales, références, etc.) fournissent le plus de clients. Utiliser l’outil CRM et Marketing Automation pour vous aider à comprendre comment chaque contenu que vous créez contribue à la signature des clients. Établir un suivi de toutes les interactions avec un contact avant que ce dernier ne deviennent un MQL ou un client. Passer des informations aux ventes qui peuvent les aider à se connecter et à s'engager avec des contacts dans les premières 24 heures. Envoyer des mises à jour automatiques à votre équipe de vente lorsque leurs leads revisitent le site web ou font d'autres actions clés, pour être sur de pouvoir les suivre dans les meilleurs temps. Spécifiquement, les tableaux de bord communs permettent : CONFIGURER DES TABLEAUX DE BORD COMMUNS COMMENT INTÉGRER LE SMARKETING AU SEIN DE VOTRE ENTREPRISE ? #3.4 17
  18. 18. Créer et partager un tableau de bord commun avec les rapports alignés sur les objectifs des équipes. Vérifier le tableau de bord quotidiennement et encourager les individus à résoudre les problèmes. S’APPUYER SUR LES DONNÉES COMMENT INTÉGRER LE SMARKETING AU SEIN DE VOTRE ENTREPRISE ? Mesurer et communiquer les progrès vers les objectifs convenus dans les SLA. Mesurer le volume des leads ou le volume des leads qualifiés par rapport à l'objectif mensuel, et les vérifier quotidiennement pour pouvoir ajuster. Fixer des objectifs par source et mesurer la progression de chacun de vos efforts. Mesurer les progrès vers l'objectif de vente et comparer avec le mois précédent. Suivre combien de leads et comment ces derniers sont travaillés par l'équipe commerciale. #3.4 18
  19. 19. 19 #4 COMMENT JAVISTA VOUS ACCOMPAGNES DANS LE DÉVELOPPEMENT DE VOTRE SMARKETING ? #4.3 LE MARKETING AUTOMATION #4.1 PRÉSENTATION DE MICROSOFT DYNAMICS 365 #4.2 VALEUR AJOUTÉE DE LA SOLUTION
  20. 20. Microsoft Dynamics 365 permet d’allier le travail et les efforts des forces commerciales et des forces marketing à travers une plateforme CRM totalement intégrée à l’écosystème Microsoft (Office, Outlook, etc.) Des process sont personnalisables à volonté quelques soit le service. Microsoft Dynamics 365 allient tableaux de bord interactifs entre les services, suivi des clients via des fiches ou des vues partagées. Microsoft Dynamics 365 est la solution applicative de Microsoft LES AVANTAGES DE DYNAMICS 365 PRÉSENTATION MICROSOFT DYNAMICS 365 #4.1 20
  21. 21. PRÉSENTATION MICROSOFT DYNAMICS 365 INTRODUCTION Microsoft Dynamics 365 est la solution applicative de Microsoft En effet, elle est ici pour accompagner la croissance de votre entreprise dans sa transformation digitale afin de répondre aux besoins de vos clients et optimiser le suivi de nouvelles opportunités… 21 #4.1
  22. 22. Ventes Service client Gestion de projet Logistique Opérations ERP Marketing Gestion des opportunités Ventes sociales Intelligence Planification et gestion Ventes mobiles Collaboration de contenu Omni-canal + Adobe Connaissances Intelligence Service sur site Activation d’agent Portail + ClickDimensions Planification et expédition Gestion des actifs et de la garantie Intelligence Contrats de service Mobile Gestion de l’inventaire Vente au détail Approvisionnement Gestion de la chaîne logistique Comptabilité projet Gestion du capital humain Fabrication Gestion financière Intelligence Gestion des opportunités Gestion des ressources Temps et dépenses Planification de projet Collaboration d’équipe Facturation Intelligence PRÉSENTATION MICROSOFT DYNAMICS 365 LES DIFFÉRENTES FONCTIONNALITÉS PAR BRIQUE 22 Portail Inclus dans le Plan 1 #4.1
  23. 23. #4.3 LE MARKETING AUTOMATION #4.1 PRÉSENTATION DE MICROSOFT DYNAMICS 365 #4.2 VALEUR AJOUTÉE DE LA SOLUTION #4 COMMENT JAVISTA VOUS ACCOMPAGNE DANS LE DÉVELOPPEMENT DE VOTRE SMARKETING ? 23
  24. 24. LES COMMERCIAUX PASSENT 67% DE LEUR TEMPS SUR DES TÂCHES AUTRES QUE LA VENTE. Etude conjointe de KPMG et PMI « Project Schedule and cost overruns », 2014 /Etude de SPI Research, 2016 « Professionnal Services Maturity Benchmark » / Microsost & CSO Insights, How to Build a World-Class Sales Organization Microsoft propose une seule et même plateforme permettant d’opérer • ses achats, • ses ventes, • ses processus administratifs et financiers, • ainsi que ses opérations marketing, • et de pouvoir piloter l’ensemble grâce à des tableaux de bord complets. VALEUR AJOUTÉE DE LA SOLUTION POURQUOI RATIONALISER SON ERP ET SON CRM DANS UNE SEULE PLATEFORME ? 72% DES PROJETS DÉPASSENT LES RESSOURCES ALLOUÉES EN RAISON D’UN PROCESSUS D’ESTIMATION INCORRECT. 72% Analyse du service 3,6% 67% Planification de projet 3,6% D’AUGMENTATION DES BÉNÉFICES POUR LES ORGANISMES QUI UTILISENT UN CRM INTÉGRÉ DANS UN ERP. Les ventes ont changé ERP CRM 24 #4.2
  25. 25. 40% 2020 Expérience Client Vitesse des entreprisesProductivité VALEUR AJOUTÉE DE LA SOLUTION EN CHIFFRES D’ici 2020, l’expérience client primera sur la qualité d’un produit et sur son prix pour se différencier de la concurrence. Les organisations qui adoptent la transformation numérique génèrent en moyenne 90 millions d’euros de plus chaque année. 40% du temps de travail d’un employé est perdu dans le passage répétitif d’une tâche à une autre. Au niveau mondial, cela coûte 410 milliards d’euros par an. 25 #4.2
  26. 26. Microsoft Dynamics 365 vous offre le mariage d’un ERP, d’un CRM. Complètement intégré à Office 365, Dynamics 365 vous offre l’opportunité de créer avec PowerApps et Microsoft Flow des processus métier transverses. Des outils incontournables comme Cortana ou Power BI sont également présents de manière native afin d’offrir plus de confort et une multitude de fonctionnalités d’aide à la décision nécessaires dans la gestion de la relation client. VALEUR AJOUTÉE DE LA SOLUTION INTÉGRATION À L’ÉCOSYSTÈME MICROSOFT Vente Service client Opérations Field Service Marketing Project Service Automation Microsoft Dynamics 365 Cortana Intelligence Suite Azure IoT Suite Microsoft AppSource Plateforme applicative commune : PowerApps, Microsoft Flow, modèle de données standard Power BI 26 #4.2
  27. 27. 27 #4 COMMENT JAVISTA VOUS ACCOMPAGNE DANS LE DÉVELOPPEMENT DE VOTRE SMARKETING ? #4.1 PRÉSENTATION DE MICROSOFT DYNAMICS 365 #4.2 VALEUR AJOUTÉE DE LA SOLUTION #4.3 LE MARKETING AUTOMATION
  28. 28. ENVOI D’EMAILS EN MASSE L’envoi d’emails en masse, sans avoir recours à des listes marketing ou à des personas, diffuse largement et aveuglément le même message à toute sa base. L’email marketing sans stratégie n’aura donc aucune cohérence. Le message sera délivré sans avoir pris en compte l’environnement de son contact, ni son degré de maturité dans son cycle d’achat. MARKETING AUTOMATION Le marketing automation est le chef d’orchestre de tous vos touchpoints et contenus. Il ordonne et classifie chacun d’entre eux, afin qu’ils aient des rôles déclencheurs dans le parcours d’achat du prospect. Il pourra entre autres utiliser le levier email marketing afin de délivrer un message ciblé au moment le plus opportun, dans le cadre de la mise en place de scenarii. Avant de passer un acte d’achat, votre prospect sera passé par des phases plus ou moins longues de réflexion. Votre but est d’être présent tout au long de son processus en lui apportant de la valeur ajoutée. 28 LE MARKETING AUTOMATION DIFFÉRENCE ENTRE ENVOI D’EMAILS EN MASSE & MARKETING AUTOMATION #4.3
  29. 29. Call-To-Action Landing Page Lead Scoring Nurturing CONTACT ANONYME CONTACT QUALIFIÉ Formulaire 29 LE MARKETING AUTOMATION FONCTIONNEMENT DU MARKETING AUTOMATION #4.3
  30. 30. 30 Le lead scoring fait référence au niveau d’intérêt d'un individu (prospect, contact ou visiteur anonyme) par rapport à votre entreprise ou par rapport à l’un de vos produits. En suivant l'activité de vos contacts, vous pouvez en fonction de ces actions attribuer un score basé sur ses visites, ses pages vues, son inscription à une newsletter, son ouverture et/ou clic sur la newsletter… Vous pouvez attribuer différentes valeurs à différentes actions selon leur degré d’importance dans votre tunnel de conversion. Cela vous permettra de détecter les ambassadeurs ou les prospects les plus mûrs dans le process d’achat. Toutes les données marketing obtenues sont stockées dans le CRM. Vous pouvez ainsi adresser les requêtes et workflows aux visiteurs qui répondent et correspondent le mieux à vos critères. Avec ces informations en main, vous pouvez établir des priorités et scenarii en fonction des scores. LE MARKETING AUTOMATION LA CONNAISSANCE DU LEAD – LE LEAD SCORING #4.3
  31. 31. 31 Elle permet d’enregistrer le trafic des visiteurs qui y accède. Vous pouvez voir quelles pages ont été visitées, combien de temps un utilisateur a passé sur une certaine page, comment ils sont arrivés sur votre site web. Cela est utile pour détecter les visiteurs présentant potentiellement le plus d’intérêt à votre contenu. Vous pouvez enregistrer ces informations, que le visiteur soit présent dans votre base de donnés ou non. La Web Intelligence donne un aperçu de la façon dont les visiteurs visitent votre site. LE MARKETING AUTOMATION LA CONNAISSANCE DU LEAD – LA WEB INTELLIGENCE #4.3
  32. 32. 32 VISITEURS ANONYMES ClickDimensions trace l’activité de tous les visiteurs. QUALIFICATION Grâce au profil sociaux, aux formulaires renseignés, aux pages web visitées, au lead scoring, etc. les équipes commerciales peuvent travailler plus efficacement sur des opportunités mieux qualifies. IDENTIFICATION DES ORGANISATIONS ClickDimensions identifie les organisations auxquelles appartiennent les visiteurs grâce à l’adresse IP. IDENTIFICATION DES VISITEURS Grâce aux clics sur les liens email ou aux formulaires renseignés, ClickDimensions associe l’activité passée. L’identification peut être comme prospect nouveau ou existant ou contact CRM. Exemple avec ClickDimensions : LE MARKETING AUTOMATION LA CONNAISSANCE DU LEAD – LA WEB INTELLIGENCE #4.3
  33. 33. 33 Vous pouvez découvrir les informations sur vos prospects à partir des réseaux sociaux. Certains outils comme ClickDimensions utilisent les dernières techniques de social tracking pour trouver des informations accessibles au public à partir du web. Vous pourrez qualifier vos contacts CRM avec des données et des liens directs trouvés via les réseaux sociaux, comme LinkedIn, Facebook, Twitter, YouTube. LE MARKETING AUTOMATION LE MARKETING AUTOMATION – LE SOCIAL TRACKING #4.3
  34. 34. 79 rue La Boétie - 75008 Paris - +33 1 42 68 37 45 - marketing@javista.com CAPTEZ DE NOUVELLES PARTS DE MARCHÉ! Avec Javista Interactive, l’agence marketing de Javista

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