Management strategischer Influencer Kommunikation - Ergebnisbericht 2018

MANAGEMENT
STRATEGISCHER
INFLUENCER-
KOMMUNIKATION
01.05.2018
Nadja Enke, M.A.
Dr. Nils S. Borchers
Universität Leipzig
Institut für Kommunikations- und
Medienwissenschaft
Ergebnisbericht

02
Enke & Borchers
MANAGEMENT STRATEGISCHER INFLUENCER-KOMMUNIKATION
INHALTS-
VERZEICHNIS
01 Einführung
02 Forschungsdesign
03 Planung
03.01 Ziele
03.02 Vor- und Nachteile
03.03 Leistungen und Gegenleistungen
03.04 Influencer-Rollen und Typen
04 Organisation
04.01 Ablauf
04.02 Vorbereitung und Koordination
04.03 Contentproduktion und -distribution
05 Personaleinsatz: Auswahlkriterien
06 Führung: Steuerung und Koordination
07 Controlling
07.01 KPIs
07.02 Messmethoden
08 Ableitungen für die Praxis
09 Verwendete Literatur
10 Die Autoren
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04
Enke & Borchers
Nadja Enke M.A.Dr. Nils S. Borchers
VORWORT
Liebe Leserinnen und Leser,
noch eine Studie zum Thema Influencer
Marketing – braucht es das? Wir denken:
Unbedingt. Zumindest wenn Sie an einem
systematischen, umfassenden und vor al-
lem unabhängig wissenschaftlichem Blick
auf das Management von Influencer Mar-
keting interessiert sind. Wir bieten Ihnen
auf den folgenden Seiten einen Überblick
über die Möglichkeiten, Influencer Marke-
ting – oder wie wir es lieber bezeichnen:
Influencer Kommunikation – zu planen, zu
organisieren und zu evaluieren. Welche
Zielstellungen verfolgen Organisationen?
Welche Möglichkeiten gibt es, Content zu
produzieren und zu distribuieren? Welche
Prozess und Ablaufvarianten haben sich
etabliert? Welche KPIs und Messmetho-
den nutzt die Branche derzeit? Um diese
und weitere Fragen zu beantworten, ha-
ben wir ausführliche Experteninterviews
mit Vertretern von Unternehmen, NGOs,
staatlichen Behörden und Influencer Agen-
turen geführt. Entstanden ist ein systema-
tischer Überblick über alle Management-
dimensionen von Planung über Organisa-
tion, Personaleinsatz und Führung bis hin
zum Controlling.
Mit diesem Bericht möchten wir Ihnen –
egal ob Sie in einem Unternehmen, in einer
staatlichen Behörde, einer NGO oder aber
in einer Kommunikationsagentur arbeiten
eine Übersicht über die Bandbreite der
Varianten in der Influencerkommunikation
geben und gleichzeitig wichtige Entschei-
dungsmöglichkeiten und Tipps aufzeigen.
Wir möchten an dieser Stelle auch allen
beteiligten Unternehmen und Agenturen,
die uns als Interviewpartner unterstützt
haben, herzlich für ihre Teilnahme danken.
Zudem danken wir der Rising Media Ltd. für
die organisatorische Unterstützung sowie
der Günter-Thiele Stiftung für die finanziel-
le Förderung.
Wir wünschen Ihnen eine spannende und
erkenntnisreiche Lektüre!

05
Enke & Borchers
EINLEITUNG
Während klassische Media-Werbung und
PR gerade bei jungen Bevölkerungsgrup-
pen zunehmend an Reichweite verlieren,
erreichen Social-Media-Influencer wie
Bibi, Dagibee oder Sami Slimani mit nur
einem Post hunderttausende Fans und
Follower. Dabei werden nicht nur die gro-
ßen Social-Media-Superstars bewusst
für die Zielsetzung strategischer Kommu-
nikation eingesetzt. Vielmehr hat sich in
den vergangenen Jahren eine sehr rege
Blogger-Landschaft mit Influencern aus
verschiedensten Lebensbereichen – von
Mode und Styling über Reisen und Kochen
bis hin zu technischen Gadgets – entwi-
ckelt. Diese neuen Akteure im Social Web
weisen unterschiedliche Reichweiten, Zu-
gang zu relevanten Stakeholdern und Ei-
genschaften auf. Die Zusammenarbeit mit
großen Social-Media-Stars genauso wie
mit Micro-Influencern ergänzt zunehmend
den Kommunikationsmix von Organisatio-
nen – sicherlich auch als Antwort auf ein
verändertes Mediennutzungsverhalten und
neue Anforderungen ihrer Stakeholder.
Damit einher geht eine zunehmende Pro-
fessionalisierung der Branche.
Das Interesse der Unternehmen an Influ-
encern ist daher groß – 2016 gaben 84%
von US-Unternehmen an, für die kommen-
den zwölf Monate eine Influencer Kampa-
gne zu planen (eMarketer, 2016); und 58%
der europäischen Unternehmen bezeich-
nen Social-Media-Influencer als relevant
für ihre Kommunikationsaktivitäten (Zer-
faß et al, 2016). So überrascht es nicht,
dass sich entlang neuer Geschäftsmodelle
neue Kommunikationsagenturen, Influen-
cer-Datenbanken und -Netzwerke gründen.
Gleichzeitig gliedern etablierte Agenturen
und Unternehmen Influencer Kommunika-
tion an bestehende Sparten oder Verant-
wortlichkeiten an oder richten gar neue Ab-
teilungen ein.
Dennoch: Trotz der steigenden Praxis-
relevanz von Social-Media-Influencern
fehlt es an wissenschaftlichen Reflektionen
und Strukturierungen. Somit fehlen auch
Antworten darauf, inwieweit es sich bei der
Influencer Kommunikation tatsächlich um
ein neues Phänomen handelt oder ledig-
lich um einen Marketingbegriff der Kommu-
nikationsagenturen. Gerade der Vergleich
und die Systematisierung verwandter Kon-
zepte könnten der Praxis Orientierung im
Begriffsdschungel geben. Denn was ist ei-
gentlich der Unterschied zwischen Blogger
Relations, Influencer Relations und Influ-
encer Marketing? Und in welchem Zusam-
menhang stehen Social-Media-Influencer
mit längst etablierten Konzepten wie Word-
of-Mouth und Meinungsführerschaft? In
dem kommenden Abschnitten erschlie-
ßen wir für Sie das Feld der strategischen
Social-Media-Influencer-Kommunikation
konzeptionell.

06
Enke & Borchers
Was sind Social-Media-Influencer?
Social-Media-Influencer sind Akteure im Social Web, die sich durch vier zentrale Merk-
male auszeichnen: (1) Sie produzieren Content. (2) Sie verbreiten Inhalte. (3) Sie haben
eine relevante Anzahl an sozialen Beziehungen zu und Einfluss auf ihre Fans und Fol-
lower aufgebaut. (4) Sie haben auf diesem Wege eine gewisse Bekanntheit und Promi-
nenz erreicht. Der Begriff „Influencer” ist dabei eine Funktionszuschreibung für Blogger,
YouTuber, Instagrammer und andere. Er hebt vor allem ihre Rolle und Bedeutung für Or-
ganisationen hervor, die sich mittels der Influencer an bestimmte Stakeholder wenden
möchten. Influencer vereinigen dabei Funktionen und Eigenschaften, die vormals von
verschiedenen Akteursgruppen übernommen wurden.
Social-Media-Influencer haben ihre eigenen Kanäle im Social Web
etabliert (Khamis, Ang & Welling, 2016). Die Kanäle besitzen in der
Regel eine auftraggeberrelevante Reichweite. Influencer können
ihre Kanäle einsetzen, um eigenen oder fremdproduzierten Con-
tent zu verbreiten. Verbreiten Influencer fremdproduzierten Content
eines Auftraggebers, ist ihre Leistung vergleichbar mit der Werbe-
distributionsfunktion klassischer Medienorganisationen. Übernimmt
der Influencer sowohl die Contentproduktion als auch -distribution,
ähnelt seine Rolle der publizistischen Funktion von Medienorgani-
sationen.
02 Contentdistribution und -multiplikation
Social-Media-Influencer produzieren erfolgreichen Content für ihre
Kanäle auf Social-Media-Plattformen. Organisationen können die
Contentproduktionskompetenz der Influencer einsetzen, um eigene
Ziele zu erreichen (Enke & Borchers, 2018; Schach, 2018). Ist das
der Fall, so ähnelt die Funktion der Influencer aus Organisationspers-
pektive derjenigen einer klassischen Kreativagentur.
01 Contentproduktion

07
Enke & Borchers
Die Architektur des Social Webs ermöglicht es, dass auch einan-
der unbekannte Internetnutzer direkt miteinander in Kontakt treten.
Auf Grundlage von Contentproduktions- und -distributionstätigkeit
sowie den daran anschließenden Interaktionen können Influencer
so in bestimmten (Special-Interest-)Gruppen im Social Web eine
hohe Bekanntheit bzw. Prominenz erlangen („Instafame”, Marwick,
2015a). Damit erfüllen Influencer die Funktion von Prominenten. Be-
kanntheit bzw. Prominenz sind Faktoren, die sich mit dem Konzept
der Micro-Celebrities beschreiben lassen (Jerslev, 2016; Marwick
2015b; Senft, 2008).
04 Bekanntheit und Prominenz
Social-Media-Influencer bauen soziale Beziehungen zu ihren Fol-
lowern auf, indem sie mit ihnen im Social Web interagieren. Anlass
dieser Interaktionen sind in der Regel ihre Postings. Charakteristisch
für die Influencer ist, dass sie in diesem Zuge als authentisch wahr-
genommen werden (Gannon & Prothero, 2016). Authentizität kann
wiederum einen Grund für Vertrauen in Influencer darstellen. Über
die sozialen Beziehungen, häufig gepaart mit themenspezifischer
Expertise (García-Rapp, 2017), gewinnen Influencer Einfluss auf die
Einstellungen und das Verhalten ihrer Rezipienten. In diesem Sin-
ne übernehmen sie die Funktion von Meinungsführern (Lazarsfeld,
Berelson, & Gaudet, 1944/2006).
03 Einfluss und soziale Beziehungen
Aus Perspektive strategischer Kommunikation sind Social-Media-Influencer Akteure, die
durch Contentproduktion, Verbreitung und Interaktion im Social Web eine relevante An-
zahl sozialer Beziehungen zu und Einfluss auf ihre Follower aufgebaut haben. (Enke &
Borchers, 2018, S. 181)
Definition

08
Enke & Borchers
Was ist strategische Social-Media-Influencer-Kommunikation?
Strategische Social-Media-Influencer-Kommunikation ist ein Instrument des strategischen
Kommunikationsmanagements. Unter strategischer Kommunikation lässt sich nach Holtz-
hausen und Zerfaß (2013, S. 284) „the practice of deliberate and purposive communicati-
on a communication agent enacts in the public sphere on behalf of a communicative entity
to reach set goals” verstehen. Strategische Kommunikation bezeichnet die Gesamtheit
aller Kommunikationsprozesse zwischen Organisationen und ihren Bezugsgruppen (Sta-
keholdern), mit denen ein Beitrag zur Aufgabendefinition und -erfüllung in Organisationen
geleistet wird (Zerfaß, 2010). Sie lässt sich anhand der Ziele und Stakeholder in die Teil-
bereiche der internen und der externen Organisationskommunikation (PR und Marketing)
differenzieren (Zerfaß, 2014). Social-Media-Influencer stellen in diesem Zusammenhang
einen neuen Stakeholdertyp der strategischen Kommunikation dar. Sie können beein-
flussen, inwieweit Organisationen ihre Ziele erreichen. Gleichzeitig können sie durch das
zielgerichtete Handeln der Organisationen beeinflusst werden. Organisationen versuchen,
Influencer bewusst und zielgerichtet in ihre Kommunikationsaktivitäten einzubeziehen, um
Organisationsziele effizienter und/oder effektiver zu erreichen (Archer & Harrigan, 2016;
Pang et al., 2016). Basierend auf dem dargestellten Verständnis von strategischer Kom-
munikation definieren wir Social-Media-Influencer-Kommunikation wie folgt:
Strategische Social-Media-Influencer-Kommunikation bezeichnet alle externen, auf die
Organisationsziele bezogenen Kommunikationsaktivitäten einer Organisation, die sich di-
rekt an Influencer richten oder diese bewusst und zielgerichtet in Kommunikationsaktivi-
täten einbeziehen (Enke & Borchers, 2018, S. 179).
Der strategische und taktische Rahmen von strategischer Social-Media-Influencer-Kom-
munikation wird durch das Kommunikationsmanagement bestimmt.
Der Prozess der strategischen Social-Media-Influencer-Kommunikation hat sich innerhalb
weniger Jahre professionalisiert und institutionalisiert. An diesem Prozess sind verschie-
dene Akteursgruppen beteiligt. Im Zentrum stehen die Social-Media-Influencer und ihre
Rezipienten. Sie treten zumeist über den von den Influencern produzierten Content mit-
einander in Verbindung. Der Content wird in der Regel über eine Social-Media-Plattform
veröffentlicht.
Wie verläuft strategische Social-Media-Influencer-Kommunikation?
Definition

09
Enke & Borchers
Diese Plattformen sind keine neutralen Mittler von Inhalten, sondern selbst aktive Akteure,
die eigene, meist monetäre Ziele verfolgen (Fuchs, 2017). Durch ihre Architektur geben
sie vor, unter welchen Bedingungen Content verbreitet, aber auch kommentiert, verfolgt,
geteilt und aufgefunden wird.
Es lassen sich verschiedene Gruppen von Rezipienten unterscheiden: Es gibt zunächst
Follower, die einem Influencer regelmäßig folgen, ggf. seinen Kanal abonnieren und teil-
weise sogar zu Fans werden. Daneben aber auch Hater, die sich kritisch bis abwertend
zu Influencerinhalten äußern, sowie schließlich mehr oder weniger neutrale Rezipienten.
Verkompliziert wird diese Konstellation dadurch, dass Influencer über Followervermitt-
lungen Fake Follower durch Bots und Ghost Accounts erwerben können, um eine grö-
ßere Reichweite vorzutäuschen.
Der Umstand, dass Influencer Einfluss auf ihre Rezipienten besitzen können, macht sie
zu einem begehrte Kooperationspartnern von Organisationen, die mit den Rezipienten
in Kontakt treten möchten. Sie nutzen Influencer als Mittler. Um eine Kooperation zu
initiieren und gemeinsame Projekte durchzuführen, können sich Organisationen direkt
an Influencer wenden. Häufig erhalten sie hierbei Unterstützung durch eine Kommuni-
kationsagentur, die den Kontakt zum Influencer vermittelt. Doch noch weitere Akteure
können in einer Mittlerrolle auftreten: Hat der Influencer ein professionelles Management
über eine Künstleragentur oder einen Agenten, vertritt diese den Influencer gegen-
über der Organisation. Daneben haben sich auch Influencermittler und Datenbanken
etabliert, die Organisation und Influencer zusammenbringen. Influencer erstellen hier Pro-
file, die sich durchsuchen lassen, und Organisationen schreiben Projekte aus und bitten
um einen Pitch durch Influencer.
Der beschriebene Prozess findet schließlich innerhalb eines durch Gesetze und Bestim-
mungen festgelegten, rechtlichen Rahmens statt. Dieser Rahmen begrenzt die Hand-
lungsmöglichkeiten der beteiligten Akteure.
Social-Media-
Influencer
Organisation
Kommunikations-
agenturen
Follower-
vermittlung
Künstler-
agenturen
Influencermittler
& -datenbanken
Plattform
FollowerBots NeutraleHater
Rezipienten
Content
GESETZLICHER
RAHMEN

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Enke & Borchers
FORSCHUNGSDESIGN
Kontrolle
Im Rahmen der
Kontrollfunktion,
wird gemessen
wie effektiv und
effizient Influ-
encer Kommu-
nikation ist. Auf
dieser Basis wird
bestimmt, inwie-
weit die gesetzten
Ziele erreicht
wurden.
Planung
Im Rahmen der
Planung werden
die Strategie und
Taktik der Influen-
cer Kommunikation
definiert. Diese
Studie fokussiert
sich auf die Ziele,
Zielgruppen,
Influencer-
Leistungen und
Organisations-
Gegenleistungen
sowie Influencer-
Rollen und -Typen.
Personal
Personaleinsatz
umfasst die ge-
zielte Auswahl
und Schulung ge-
eigneter Mitarbei-
ter. Im Kontext
von Influencer
Kommunikation
bezieht sich diese
Dimension vor
allem auf die ge-
zielte Auswahl ex-
terner Influencer.
Führung
Führung bezeich-
net den Prozess
der Steuerung
und Lenkung
von Personal. Im
Rahmen dieser
Studie betrachten
wir ausschließ-
lich, wie Influen-
cer gesteuert und
gelenkt werden.
Organisation
Organisation
meint die Struk-
turierung von
Aktivitäten und
Ressourcen
zu konkreten
Arbeitsabläufen.
Die Organisation
richtet sich an der
Planung aus.
FORSCHUNGSFRAGE
Wie wird die strategische Social-Media-Influencer-Kommunikation durch Verant-
wortliche der strategischen Kommunikation gemanagt?
Das Ziel der Studie ist es, einen Überblick über den Status quo des Managements der
strategischen Social-Media-Influencer-Kommunikation zu geben. Weil dieses Praxisfeld
noch vergleichsweise jung ist, verwendet die Studie ein explorativ-qualitatives Design.
Dieses Design zielt darauf ab, die bestehende Spannbreite der Influencer-Kommunikation
abzubilden - also möglichst viele und verschiedene Herangehensweisen zu erfassen, sie
zu strukturieren und zu systematisieren.
Das Management strategischer Kommunikation wird in fünf Dimensionen unterschieden
(Schreyögg & Koch, 2015): Planung, Organisation, Personaleinsatz, Führung und Kont-
rolle. Um einen umfassenden und systematischen Überblick über den Status quo zu er-
halten, ist es notwendig, für alle fünf Dimensionen zu untersuchen, wie Organisationen
ihre Influencermaßnahmen gestalten. Unseres Wissens ist diese Studie die erste Unter-
suchung, die einen solch systematischen Überblick erstellt.
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Enke & Borchers
SAMPLE
10Organisationen
ausgewählt wegen detaillierter Er-
fahrung mit einzelnen Kampagnen
10Agenturen
ausgewählt wegen des Überblicks-
wissens zu einer Vielzahl von
Kunden und Kampagnen
Erfahrung im Feld &
maximale Variation
Geschäftsmodell (for-profit/non-
profit), Branche, Größe
METHODE
Qualitative, teilstandardisierte
Experteninterviews
Befragung von Experten mit Hilfe eines
Interviewleitfadens
Qualitative Inhaltsanalyse
systematische Auswertung der Interviews
anhand eines induktiv-deduktiv
entwickelten Kategoriensystems
Die Datenerhebung erfolgte im Rahmen von 20 halbstrukturierten Interviews (Helfferich,
2011) mit Verantwortlichen aus Agenturen und Organisationen. Es wurden nur Verantwort-
liche interviewt, die bereits Erfahrungen und Expertise im Bereich der Influencer-Kommu-
nikation aufgebaut haben. Daher wurde in einem ersten Schritt eine Liste von Organisatio-
nen und Agenturen angelegt, die in der Branchenpresse (Horizont, w&v, t3n, PR Journal)
Erwähnung fanden, die auf einschlägigen Fachkonferenzen (InReach, AllInfluencer) auf-
traten oder deren Aktivitäten durch eine Google-Stichwortsuche zu identifizieren waren.
Aus dieser Liste wurden in einem zweiten Schritt verschiedene Interviewpartner ausge-
wählt, um möglichst viele unterschiedliche Herangehensweisen zu erfassen. Die Hetero-
genität des Samples (Patton, 2002) wurde für Organisationen anhand der Kriterien Größe,
Branche und Gewinnorientierung konstruiert. Für die Gruppe der Agenturen wurde darauf
geachtet, dass sie möglichst unterschiedliche Kunden betreuten.
Die Interviews wurden im Zeitraum Juli bis September 2017 geführt. Die Länge der Inter-
views variiert von 36 bis 86 Minuten (m=59’57’’). Die Interviewdaten wurden mittels einer
Qualitativen Inhaltsanalyse ausgewertet (Schreier, 2012).
Sampling
Durchführung und Datenanalyse

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Enke & Borchers
ZIELE
Mit Social-Media-Influencer-Kommunikation lassen sich verschiedene Ziele erreichen.
Eine Möglichkeit, diese Ziele zu systematisieren, bietet die Unterscheidung der Dimen-
sionen Input, Output und Outcome. Die im Folgenden vorgestellten Ziele bilden das im
Rahmen dieser Studie identifizierte Spektrum der Influencer-Kommunikation ab.
INPUT
RESSOURCEN
Soziale Beziehung
zwischen Influencer und
Follower
Contentproduktions-
kompetenz der Influencer
Contentdistributions-
kompetenz der Influencer
OUTPUT
ERGEBNISSE
Authentizität von Kommu-
nikator & Content
Content
Reichweite
Interaktionen
SEO
OUTCOME
(AUS-)WIRKUNGEN
Conversions & Verkauf
Bekanntheit (Unterneh-
men, Produkte & Themen)
Branding & Marken-
bildung
Kundenbindung
Produktweiter-
entwicklung
Kompetenzaufbau im
Bereich SMIK
Politische Entscheidungs-
prozesse beeinflussen
Community-Building

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Enke & Borchers
Die Ebene des Inputs umfasst die eingesetzten bzw. gewünsch-
ten Ressourcen für ein Projekt. Im Rahmen von Influencer-Kommu-
nikation sind drei zentrale Ressourcen der Influencer von Bedeu-
tung: Erstens soll die soziale Beziehung zwischen Influencern und
ihren Followern genutzt werden, um auf Ebene des Outputs und
Outcomes zur effizienteren und effektiveren Kommunikation beizu-
tragen. Zweitens verfügen Influencer häufig über ausgeprägte Con-
tentproduktionskompetenzen, von denen Organisationen profitie-
ren wollen. Drittens verfügen Influencer über eigenständige, häufig
reichweitenstarke Kanäle im Social Web, über die sie Content ver-
breiten können. Die Contentdistributionskompetenz der Influencer
stellt somit eine weitere potenzielle Ressource dar.
Die Ebene des Outputs beschreibt die erbrachten Leistungen
von Influencer-Kommunikation und ihre Rezeption. Zu den Zielen
auf dieser Ebene gehören vor allem die Produktion von Content
und damit verbundene Ziele wie die Generierung und Steigerung
von Reichweiten, die Initiierung von Interaktionen und Webseiten-
besuchen sowie Suchmaschinenoptimierung durch Content und
Verlinkungen. In enger Verbindung zu den Ressourcen soziale Be-
ziehungen und Contentproduktionskompetenz auf der Input-Ebene
steht zudem das Ziel, Content zu erstellen, dessen Kommunikator,
Inhalt und Aufbereitung authentisch wirkt. Authentizität wird von
den Befragten als Mittel beschrieben, um die Ziele auf der Outco-
me-Ebene effizienter und effektiver zu erreichen.
Die Outcome-Ebene beschreibt, welche konkreten Wirkungen auf
Basis der erbrachten Leistungen erzielt werden sollen. Zu den Zie-
len auf dieser Ebene gehören vor allem marketingorientierte Ziele
wie Conversions (Newsletteranmeldungen, Eventteilnehmer) und
Verkauf, die Steigerung der Bekanntheit von Unternehmen, Pro-
dukten oder speziellen Themen, Branding und Markenbildung, Kun-
denbindung sowie die Weiterentwicklung von Produkten (Crowd-
sourcing, z. B. in Form von Feedback aus der Community). Neben
den marketingorientierten Zielsetzungen wird Influencer-Kommuni-
kation teilweise auch für PR bezogene Zielsetzungen eingesetzt wie
beispielsweise, politische Entscheidungsprozesse zu beeinflussen.
Der Fokus der Influencer-Kommunikation liegt derzeit jedoch ein-
deutig auf marketingorientierten Zielen.

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Enke & Borchers
VORTEILE NACHTEILE
Input
• Intrinsische Motivation der Influencer, über
Marken zu berichten
• Social-Media-Kompetenzen der Influencer
nutzen
• Influencer-Kooperationen z. T. günstiger als
Leistungen von Agenturen
Input
• Geringe Professionalität einiger Influencer
• Geringere Steuerbarkeit der Maßnahmen im
Vergleich zu etablierten Instrumenten
• Z. T. falsche Angaben zu Reichweiten
aufgrund von Fake Followern
• Zielgruppenfitting aufwendig zu bestimmen,
da systematische Daten über Followerschaft
fehlen
• Hoher Personal-/Zeitaufwand für
Vorbereitung und Durchführung
Output
• Attraktivität und Qualität des Influencer-
Contents
• Möglichkeit, Produkte in realen
Lebenssituationen zu zeigen
• Stärkere Flexibilität in der Markendarstellung
durch Influencer als Botschafter
• Möglichkeit, Storytelling über Influencer-
Formate zu betreiben
• Bessere Erreichbarkeit bestimmter
Zielgruppen (z. B. junge oder werbeaverse
Zielgruppen)
Output
• Content-Qualität nicht immer zuverlässig
prognostizierbar
• Gefahr der negativen Meinungsäußerung
durch Influencer
Outcome
• Authentizität und Glaubwürdigkeit der
Inluencer und ihres Contents steigert
Wirkung
• Gute Messbarkeit der Wirkung durch
Tracking Links, Landingpages etc.
Outcome
• Brandimage wird abhängig von
Influencerimage
• Abnehmende Wirkung durch Boom und
Gewöhnungseffekte in der Influencer-
Kommunikation
• Fehlende Standardisierung des Controllings
VOR- & NACHTEILE
Wie für jedes andere Kommunikationsinstrument auch besitzt die Influencer-Kommu-
nikation sowohl Vor- als auch Nachteile. Sie lassen sich mit Hilfe der Unterscheidung
von Input, Output und Outcome systematisieren. Ein bedeutender Vorteil der Influencer-
Kommunikation liegt in der vielbesungenen Authentizität, die sich Influencer durch ihre Art
der Interaktion mit der Community aufgebaut haben und die einen Grund für Vertrauen
darstellen kann. Dem steht auf Seiten der Nachteile vor allem das Risiko eines Kontroll-
verlusts entgegen. Dieser Kontrollverlust entsteht beispielsweise, weil Influencer einen
kreativen Spielraum einfordern, um authentisch zu erscheinen, weil ihre sonstigen Akti-
vitäten sich auf die Brand auswirken können oder weil sie sich auch negativ zu Marken
äußern können. Die befragten Experten sind sich jedoch einig, dass die Vorteile eindeutig
überwiegen.
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Enke & Borchers
LANGFRISTIGKEIT
Zu den zentralen Herausforderung der strategischen Influencer Kommunikation gehört es,
langfristige Beziehungen zu den Influencern aufzubauen sowie Langzeitwirkungen in den
konkreten Zielgruppen zu erreichen. Wollen Unternehmen langfristige Beziehungen zu
Influencern aufbauen, so stehen ihnen folgende Mechanismen zur Verfügung:
• Wiederholte Zusammenarbeit mit demselben Influencer
• Langfristige Vertragsbeziehungen
• Aktive Beziehungspflege, z. B. durch regelmäßige Treffen,
Einladungen, Geburtstags- und Weihnachtsgeschenke
• Persönlicher Key Account-Manager für einzelne Influencer
• Aufsetzen und Pflege einer eigenen Influencer Datenbank
• Affiliate-Gewinnbeteiligungen für Influencer
• Langfristige Zusammenarbeit mit demselben Influencer
• Langfristiges Storytelling
• Buchen eines festen Contentvolumens
• Nutzung wiederkehrender Influencerformate auf dem eigenen
Markenkanal
Darüber hinaus haben sich verschiedene Mechanismen etabliert, um die dahinterliegen-
den Zielgruppen der Organisationen langfristig anzusprechen und Langzeitwirkungen zu
erzielen:

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Enke & Borchers
LEISTUNGEN
Leistungen Influencer
Produktion von Content
Erstellen von Inhalten zur Veröffentlichung, z. B.
für den Influencer-Kanal, Bebilderung der Unter-
nehmenshomepage, Beitrag auf dem Unterneh-
mensblog
Auftritt als Protagonist
z. B. durch Auftritt in Postings, Werbespots oder
auf Produktverpackungen, durch Aufsteller am
POS, durch Teilnahme oder Moderation von
Events
Reporting und Evaluation
Bereitstellung von Messwerten, vor allem Social-
Media-Daten, auf die nur die Influencer als Ka-
nalbetreiber Zugriff besitzen
Mitgestaltung von Kampagnen
Beratung der Organisation bei Konzeption und
Durchführung einer Kampagne auf Grundlage
der Kenntnis der eigenen Followerschaft
Distribution von Content
Verbreitung von Eigen- oder Fremdinhalten über
die Kanäle des Influencers
Setzen von Links, Mentions, Hashtags
Indexierung von Posts zur Auffindbarkeit und zur
SEO
Moderation und Nachbereitung
Post-bezogene Interaktion mit Followern im
Nachgang der Veröffentlichung von gesponsor-
ten Posts, z. B. durch Eingehen auf Kommentare
in Antworten oder weiteren Videos
Auch wenn es Fälle gibt, in denen Influencer von sich aus als Brand Ambassadors auftre-
ten, arbeiten sie in der Regel nicht aus Altruismus mit Unternehmen zusammen, sondern
weil sie sich einen Vorteil von diesen Kooperationen versprechen. Im Gegenzug erhalten
Unternehmen verschiedene Leistungen von den kooperierenden Influencern. Neben der
offensichtlichen (und häufigsten) Leistungsbeziehung – Honorarzahlung für die Erstellung
und Verbreitung von Content – können sowohl Organisationen als auch Influencer eine
Reihe weiterer Leistungen anbieten, die für die jeweils andere Seite von Interesse sein
können.

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Enke & Borchers
Leistungen Organisation
Feste finanzielle Vergütung
Zahlung eines Honorars
Geldwerte Leistungen
Indirekte Vergütung, z. B. durch dauerhaftes oder
begrenztes Überlassen von Sachgegenständen,
Übernahme von Reise- und Übernachtungs-
kosten
Promotion des Influencers
Erwähnung des Influencers in den eigenen Or-
ganisationskanälen, damit der Influencer seine
Bekanntheit steigert
Flexible finanzielle Vergütung
v. a. erfolgsabhängige Entlohnung, z. B. in Form
einer Affiliate Beteiligung
Zugang zu Erlebnissen, Events, Orten
Ermöglichen des Zugangs zu möglichst exklusi-
ven Erlebnissen, Events und Orten, von denen
Influencer berichten und so einen Mehrwert für
ihre Community schaffen können
Technischer, organisatorischer oder in-
haltlicher Support
Unterstützung des Influencers, z. B. Programmie-
rung einer App, Organisation eines Fan-Events

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Enke & Borchers
INFLUENCER-ROLLEN
& -TYPEN
Multiplikator
Treten Influencer als Multiplikatoren auf, liegt der Fokus vor allem auf
der Distribution und Reichweitensteigerung von Botschaften. Influ-
encer bieten als Multiplikatoren von Organisationsbotschaften ver-
schiedene Vorteile. Erstens erreichen viele Influencer vor allem jun-
ge Zielgruppen, die über klassischen Massenmedien nur schwerlich
zu adressieren sind. Der engere thematische Fokus vieler Influencer
und die entsprechend themeninteressierte Followerschaft ermögli-
chen es zweitens, Streuverluste zu verringern. Drittens wird ange-
nommen, dass die Wirkung von Botschaften durch Influencer effek-
tiver ist als durch Organisationsbotschaften.
Content Creator
Werden Influencer als Content Creatoren eingesetzt, sind
Organisationen vor allem an der Contentproduktionskompetenz der
Influencer interessiert. Die Rolle des Content Creators tritt zumeist
in Kombination mit der Multiplikatoren- oder Protagonisten-Rolle auf.
Wird ein Influencer nur als Content Creator eingesetzt, können seine
sozialen Beziehungen nicht genutzt werden. Zwar werden Influen-
cer in bestimmten Kampagnen ausschließlich als Content Creatoren
eingesetzt, aus theoretischer Perspektive treten sie in diesen Fällen
jedoch nicht in ihrer Funktion als Influencer auf.
Protagonist
Aufgrund ihrer Bekanntheit und der sozialen Beziehung zu ihren
Followern können Influencer in der Rolle des Protagonisten einge-
setzt werden. Das ist dann der Fall, wenn Influencer im Content, in
Kommunikationsaktivitäten offline (z. B. Werbeaufsteller) oder auf
Veranstaltungen erscheinen. Für die Rolle des Protagonisten ist
nicht entscheidend, ob der Content von den Influencern oder durch
die Organisation produziert und verbreitet wird (z. B. als Model in
einem Werbespot).
Influencer-Rollen

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Enke & Borchers
Moderator
Influencer können die Diskussion um oder mit einer Marke mode-
rieren, die sich zum Beispiel in den Kommentaren zu einem ge-
sponsorten Post entspinnen kann. In der Rolle des Moderators ge-
stalten sie die Kommunikation mit ihren Fans oder mit Markenfans,
liefern zusätzliche Informationen, entschärfen potenzielle Konflikte
oder weisen auf Kontaktmöglichkeiten zum Kooperationspartner hin.
Influencer auch als Moderatoren einzusetzen, ist deshalb von
Relevanz, weil diese Rolle entscheidenden Anteil daran hat, inwie-
fern tatsächlich eine erfolgreiche Interaktion mit oder über die Marke
stattfindet.
Berater
Aufgrund ihrer Kompetenzen und umfangreichen Erfahrung im
Social Web setzen einige Organisationen Influencer zusätzlich als
Berater ein. Sie holen sich Tipps und konzeptionelle Hinweise für
Influencer-Kampagnen oder die eigenen Social-Media-Aktivitäten.
Die Beratung bezieht sich zumeist auf die Konzeption, Content-
produktion und -distribution, die Verknüpfung mit anderen Maßnah-
men oder die Interaktion mit Fans und Followern im Social Web.
Neben den übergeordneten Rollen von Influencern lassen sich zudem verschiedene
Typologisierungen von Influencern vornehmen. So können Influencer anhand der Reich-
weite, des Themas, ihrer Kernplattform, des Ursprungs ihrer Bekanntheit oder ihrer regio-
nalen Fokussierung unterschieden werden. Diese Typologisierungen können vor allem
bei der Auswahl von Influencern als hilfreiche Orientierung dienen. Unterschiedliche Ty-
pen von Influencern weisen unterschiedliche Kompetenzen und Eigenschaften auf, die
sich wiederum auf ihre Eignung für verschiedene Kampagnenziele auswirken.
Region
Unterscheidung
anhand der
regionalen Fokus-
sierung (regional,
national, interna-
tional)
Reichweite
Unterscheidung
auf Grundlage
der Follower-/
Abonnenten-
zahlen (z. T. in
Mikro/Makro)
Thema
Unterscheidung
entlang thema-
tischer Fokussie-
rungen (z. B.
Reise, Fitness,
Veganismus)
Ursprung der
Bekanntheit
Unterscheidung
anhand der
ursprünglichen
Bekanntheit (auf-
gebaut im Social
Web oder außer-
halb)
Plattform
Unterscheidung
auf Basis der
Kernplattform
Influencer-Typen

23
Enke & Borchers
Vorbereitung &
Koordination
Contentproduktion
Influencer-Auswahl &
Initiierung
Contentdistribution
Planung
Evaluation
ABLAUF
Nachdem die strategischen Weichen in der Phase der Planung gestellt wurden, gilt es,
Arbeitsabläufe und Verantwortlichkeiten auszugestalten. Dies geschieht in der Phase der
Organisation. Im Rahmen der Untersuchung wurden vier zentrale Phasen der Influencer
Kommunikation identifiziert: Influencer Auswahl und Kontaktinitiierung, Vorbereitung und
Koordination, Contentproduktion und Contentdistribution.
Da es sich bei den Managementdimensionen um eine analytische Differenzierung
handelt, die in der Praxis oft verschwimmt und ineinander übergeht, wurden die Pha-
se der Planung und Evaluation ebenfalls in das Schaubild aufgenommen. Für Influencer
Kommunikation ist ist insbesondere die Planung von besonderer Bedeutung, denn In-
fluencer wirken teilweise auch an der Konzeption von Kommunikationsaktivitäten mit. In
solchen Fällen findet nach der Konzeptionsphase durch das Unternehmen noch einmal
eine Überarbeitung oder Konzeption zusammen mit den ausgewählten Influencern statt.
Teilweise werden Influencer sogar bereits in der ersten Konzeptionsphase eingebunden,
um ihre Expertise für die grundlegende Planung zu nutzen.
Eine detaillierte Beschreibung der Phase Influencer Auswahl und Initiierung finden Sie im
Abschnitt Personaleinsatz (s. Kap. 05).

24
Enke & Borchers
In der Phase der Vorbereitung werden die Rahmenbedingungen für die Zusammenar-
beit geregelt. Zu Beginn kann es daher sinnvoll sein, den Influencer persönlich kennen-
zulernen. Dazu eignen sich die klassischen Chemistry Meetings genauso wie kleinere
Veranstaltungen mit einer begrenzten Anzahl an teilnehmenden Influencern.
Daran schließt die Phase der Koordination an. Zentrales Koordinationsinstrument ist das
Briefing. Im Briefing halten Organisationen die relevanten Eckdaten zu gewünschten Influ-
encerleistungen fest. Es lassen sich produktions- und distributionsspezifische Vorgaben
unterscheiden. Welche Vorgaben Organisationen im Briefing festhalten, hängt unter an-
derem davon ab, welche Leistungen Influencer für eine Kampagne bieten und inwiefern
sie an der Planung mitwirken. Wirken Influencer an der Planung mit, setzen einige Orga-
nisationen auf ein Rebriefing mit dem Influencer. Das Rebriefing dient der Abnahme der
Kampagnenideen.
VORBEREITUNG &
KOORDINATION
Distributionsspezifische VorgabenProduktionsspezifische Vorgaben
• Schwerpunktthema
• Botschaft
• Tonalität
• (grobe oder detaillierte) Vorgabe der
Storyline
• zu erwähnende
Produkteigenschaften
• gewünschte Inszenierung des
Produkts bzw. gewünschte
Formulierungen
• Verhaltens- und ethische Richtlinien,
z. B. auf Alkohol oder riskantes
Verhalten verzichten
• juristische Richtlinien, z. B.
Jugendschutz, Rechte Dritter
• Anzahl der Postings
• Fristen/Deadlines
• Timing der Veröffentlichung
• zu nutzende Plattformen
• zu nutzende Hashtags, @Mentions,
Verlinkungen
• Angaben für die Infobox o. ä.
• Hinweise zur Kennzeichnung der
Kooperation
• SEO-Hinweise
• Regelung der Bildrechte
• Umgang mit und Kuratierung von
User-Kommentaren

25
Enke & Borchers
CONTENTPRODUKTION &
-DISTRIBUTION
Nachdem die Kampagne geplant und Influencer ausgewählt sowie gebrieft wurden,
schließen sich die Phasen der Contentproduktion und -distribution an. Je nach Content-
produktions- und -distributionsstrategie sind die drei zentralen Influencer-Rollen –
Content Creator, Multiplikator und Protagonist – von unterschiedlicher Relevanz. Für die
Contentproduktion haben sich drei Strategievarianten etabliert: Contentproduktion durch
Influencer, Contentproduktion durch Organisationen sowie Mischformen.
Für die Contentproduktion haben sich drei Strategievarianten etabliert: Contentproduktion
durch Influencer, Contentproduktion durch Organisationen sowie Mischformen.
Contentproduktion durch
Influencer
Der Content wird ausschließlich vom
Influencer produziert. Das ist vor allem
dann der Fall, wenn Influencer in der
Rolle des Content Creators und damit
aufgrund ihrer Contentproduktions-
fähigkeiten eingesetzt werden. Zusätz-
lich können sie im Rahmen der
Kampagne auch als Multiplikatoren (ab-
hängig von der Distributionsstrategie)
und Protagonisten eingesetzt werden.
Contentproduktion durch
Organisationen
Die Contentproduktion erfolgt alleinig
durch die Organisationen. Das ist vor
allem dann der Fall, wenn Organisa-
tionen Influencer ausschließlich in der
Rolle des Protagonisten (z. B. der Spot
von Neckermann-Reisen mit Bianca
Heinicke von Bibis Beauty Palace) oder
Multiplikatoren nutzen. In diesem Fall
besteht vor allem Interesse an den so-
zialen Beziehungen oder der Reichwei-
te von Influencern, nicht aber an Ihrer
Contentproduktionskompetenz.
Mischformen
Einige Organisationen nutzen den Content der Influencer zwar als Rohmaterial, verarbeiten
ihn aber im Rahmen eines Post-Produktionsprozesses weiter. Das ist vor allem dann der Fall,
wenn die Distribution auch auf den Organisationskanälen stattfindet oder aber ein starkes
Kontrollbedürfnis sowie strikte Brand Guidelines auf Seiten der Organisation bestehen. Bei
Mischformen können die drei Content Creator, Multiplikator und Protagonist gleichermaßen
eingesetzt werden.
Produktion

26
Enke & Borchers
Die Produktion und Distribution von Content sind in der Influencer Kommunikation eng
miteinander verbunden. In den meisten Fällen findet die Contentdistribution über das
Social Web statt. Mittlerweile versuchen Organisationen aber auch, den produzieren Con-
tent für weitere Online- und Offline-Plattformen und -Kampagnen zu verwenden. Auch im
Bereich der Distribution haben sich drei Strategievarianten etabliert: Distribution durch
Influencer, durch Organisationen und Mischformen.
Mischformen
Im Falle der Mischformen wird der Content sowohl auf Influencer- als auf Organisationska-
nälen verbreitet. Diese Distributionsstrategie bietet sich für Kampagnen an, die gleichzeitig
auf eine hohe Reichweite und Sichtbarkeit der Kooperation abzielen. Mischformen werden
darüber hinaus häufig angewandt, um die Follower der Influencer auf Organisationskanäle zu
leiten. In diesen Fällen wirkt der Influencer eher als Multiplikator für den Organisationscontent.
Werden Mischformen genutzt, können Influencer in allen drei Rollen eingesetzt sein.
Distribution
Contentdistribution durch
Influencer
Ausschließlich der Influencer ist für die
Distribution des Contents zuständig.
Diese Strategie wird vor allem dann
angewendet, wenn Influencer in ihrer
Multiplikatorenrolle eingesetzt werden.
Zusätzlich können sie im Rahmen der
Kampagne auch als Content Creator
und Protagonist eingesetzt werden.
Contentdistribution durch
Organisationen
Die Contentdistribution liegt alleinig
in den Händen der Organisationen.
Organisationen verbreiten den Con-
tent ausschließlich selbstständig (z. B.
über eigene Kanäle). Eine Verbreitung
über Influencerkanäle findet nicht statt.
Findet diese Strategie Anwendung, so
werden Influencer in ihrer Rolle als
Content Creator und/oder Protagonist
eingesetzt. Das ist beispielsweise der
Fall, wenn Organisationen einzelne
Influencer-Inhalte auf ihren Kanälen
einbinden oder die Betreuung des
gesamten Kanals für einen bestimmten
Zeitraum an Influencer übergeben.

28
Enke & Borchers
INFLUENCER-AUSWAHL
Organisationen wählen Influencer nach unterschiedlichen Kriterien aus. Diese Kriterien
unterscheiden sich je nach Zielstellung der Kampagne. Die folgenden Kriterien stellen ein
Spektrum möglicher Auswahlfaktoren dar.
Passung und Profil
Marken und Produktfit
Thematische Expertise
Ästhetik und narrativer
Stil
Persönlichkeitseigen-
schaften und Biografie
Plattform
Region
Kennzahlen
Reichweite
Nettoreichweite
(Zielgruppenfit)
Engagementrate
Valenz der
Kommentare
Kanalwachstum
Kosten
Ausschlusskriterien
Hohe Anzahl an
Kooperationen
Kooperationen mit
direkten Konkurrenten
Fake Follower
Qualifikationen
Contentproduktion-
und -distributions-
kompetenz
Plattformkompetenzen
Professionalität
Passung und Profil
Organisationen sind bei der Wahl von Influencern häufig auf der Suche nach bestimmten
Passungs- oder Profilkritierien. Zu diesen Kriterien gehört beispielsweise die Passung
des Influencers zur Marke, Organisation oder zum Produkt. Ein sehr provokanter Influ-
encer würde trotz hoher Reichweite beispielsweise keine gute Passung zu einer eher
konservativen Marke erreichen. Ein weiteres Kriterium ist die thematische Expertise des
Influencers. Entscheidend ist, ob der thematische Fokus des Influencers zur Kampagne
passt oder für die Kampagne von besonderer Relevanz ist. Auch der narrative und äs-
thetische Stil des Influencer Contents kann für die Auswahl herangezogen werden. Dann
ist entscheidend, inwieweit beispielsweise die Bildsprache und Tonalität zur Marke und
ihrer Kommunikation passt. Darüber hinaus suchen Organisationen teilweise gezielt nach
Influencern mit bestimmten Persönlichkeitseigenschaften und biografischen Merkmalen
(z. B. Berufsanfänger, spezielle Krankheitsgeschichte etc.). Auch die Kernplattform und
die regionale Verankerung (regional, national, international) können als relevante Aus-
wahlkriterien herangezogen werden.

29
Enke & Borchers
Qualifikationen
Organisationen legen auf besondere Fähigkeiten oder Kompetenzen des Influencers
Wert. Dabei kann es sich zum Beispiel um spezifische Contentproduktions-, Contentdistri-
butions- oder Plattformkompetenzen handeln. Darüber hinaus zählt vor allem die gene-
relle Professionalität der Influencer als Auswahlkriterium. Dieses Kriterium beruht darauf,
dass Influencer teilweise noch sehr jung sind oder keine spezifische Kommunikations-
ausbildung absolviert haben. Organisationen versuchen, durch eine Vorab-Einschätzung
oder mittels bereits gemachter Erfahrungen mit der Professionalität der Influencer das
Risiko einer unzufriedenstellenden Kooperation zu verringern.
Kennzahlen
Auch bestimmte Kennzahlen können für die Entscheidung für einen Influencer von Be-
deutung sein. Zu den auswahlrelevanten Kennzahlen gehören die Reichweite des
Influencers (v. a. Anzahl der Abonnenten, Fans und Follower), die Nettoreichweite (Anzahl
an Abonnenten in der tatsächlichen Zielgruppe), die Engagementrate auf den Influencer-
Kanälen (Anzahl an Kommentaren, Likes und Shares), die Valenz der Nutzerkommentare
zu Influencerposts (positiv, negativ, neutral) und das Kanalwachstum. Zusätzlich stellen
die Kosten (z. B. Influencerhonorar) eine zentrale Auswahlkennzahl dar.
Ausschlusskriterien
Neben den positiven Auswahlkriterien existieren negative Ausschlusskriterien, die ver-
hindern, dass eine Organisation trotz Passung, ausreichender Qualifikationen und ge-
wünschter Kennzahlen eine Kooperation mit einem Influencer eingeht. Hierzu gehören
beispielsweise die Zusammenarbeit des Influencers mit einer konkurrierenden Organi-
sation und eine generell hohe Anzahl an Kooperationen. Beides kann sich auf die wahr-
genommene Authentizität des Influencers und damit auf die Effektivität der Maßnahmen
auswirken. Zudem versuchen Organisationen, sich gegen gekaufte Reichweiten abzu-
sichern, indem sie die Profile auf Fake Follower überprüfen.

31
Enke & Borchers
FÜHRUNG &
KOORDINATION
Influencer Kommunikation gilt als weniger steuerbar als die meisten Formen der klassi-
schen Markenkommunikation – zu Recht, denn Influencercontent wird häufig über die
Kanäle der Influencer verbreitet. Daher benötigen Influencer kreativen Spielraum, um die
Inhalte im eigenen Stil und den Erwartungen ihrer Follower entsprechend aufbereiten
zu können. Dies erfordert von Seiten der Auftraggeber ein gewisses Loslassen, das zu-
nächst ungewohnt erscheinen mag und häufig als Kontrollverlust erlebt wird. Allerdings
lässt sich die Influencer Kommunikation trotz der notwendigen Freiheiten in einem ge-
wissen Maße steuern. Influencer Kommunikation zu steuern, erfordert allerdings andere
Mechanismen als die hinlänglich bekannten Freigabeschleifen. Die Mechanismen grei-
fen in unterschiedlichem Maße in den Spielraum der Influencer ein und strukturieren ihn.
Welche Intensität des Eingriffs gewünscht ist, hängt dabei vom Kontrollbedürfnis bzw. der
Risikobereitschaft des Auftraggebers ab: Während einige Auftraggeber z. B. jeglichen
Content vor der Veröffentlichung begutachten und ggf. umarbeiten möchten, verzichten
andere sogar ganz auf Freigabeprozesse.
Level der Einflussnahme
• Sorgfältige Auswahl der
Influencer
• Vorgabe des groben Rah-
mens durch Briefing
• Aufbau langfristiger Bezie-
hungen zu Influencern
• Erzeugen von Bringschuld
durch Aufmerksamkeiten
(Reziprozität)
• Provokation gewünschter
Inszenierungen (Nudging),
z. B. durch attraktive In-
szenierung des Produkts bei
Events
• Vorgabe des genauen Rah-
mens durch Guidelines und
Restriktionen
• Kontrolle der Produktions-
situation, z. B. durch die
Vorgabe von Tagesabläu-
fen, Influencer begleitende
Unternehmensmitarbeiter
bei Außenterminen
• Beratung und Feedback für
Influencer
• Kurskorrektur während der
Produktion
• Vorgabe von Skript oder
Drehbuch
• Abnahme der Contentidee
• Abnahme und Freigabe des
fertigen Contents
• Festschreibung von Ver-
tragsstrafen
Niedrig Mittel Hoch

33
Enke & Borchers
KEY PERFORMANCE
INDICATORS
Die Erfolgs- und Effizienzmessung von Influencer Kommunikation ist Aufgabe des
Kommunikationscontrollings. Derzeit fehlt es in diesem Bereich noch an standardisierten
Key Performance Indicators und Messmethoden.
INPUT
RESSOURCEN
Tausenderkontaktpreis
OUTPUT
ERGEBNISSE
Content Quantität
Content Qualität
Reichweite
Nettoreichweite
Rezeption & Views
Impressionsdauer
Engagementrate
OUTCOME
(AUS-)WIRKUNGEN
Conversionrate & Verkauf
Steigerung Followerzah-
len von Organisations-
kanälen
Agenda Setting und
Medienberichterstattung
Anzahl Eventteilnehmer
Beziehungsaufbau
Influencer
Valenz und Inhalt der
Kommentare
Webseitenbesuche &
Leads

34
Enke & Borchers
Input
Einige Organisationen, die ihre Influencer Kommunikation bereits evaluieren, nutzen für
das Controlling Indikatoren auf der Input-Ebene. Das geschieht zumeist, indem Reich-
weiten und Kosten als Tausenderkontaktpreis (TKP) ins Verhältnis gesetzt werden. Der
TKP wird von den entsprechenden Organisationen herangezogen, um die Effizienz von
Influencer Kommunikation besser mit anderen Kommunikationsinstrumenten (z. B. klas-
sische Werbeanzeigen und -spots) vergleichen zu können.
Output
Output-bezogene KPIs werden inzwischen fast standardmäßig ausgewertet. Zu den KPIs
auf der Output-Ebene zählen insbesondere Contentquantität, Contentqualität, Reichwei-
te, Nettoreichweite, Rezeption und Views, Impressionsdauer und Engagementrate. Mit
diesen Kennzahlen kann zwar gemessen werden, wie erfolgreich die Kommunikations-
aktivitäten auf den jeweiligen Plattformen waren. Aussagen über die tatsächliche Ziel-
erreichung sind jedoch nur bedingt möglich.
Outcome
Auf der Outcome-Ebene werden vor allem marketingbezogene Ziele wie die Conversi-
onrate und Verkaufszahlen erhoben. Dies ist vor allem dann der Fall, wenn Kampagnen
mit konkreten Tracking-Links, Gutscheincodes oder Landingpages arbeiten. PR-bezoge-
ne Ziele wie Einstellungsänderungen (z. B. Aufbau von Akzeptanz oder Vertrauen) wer-
den in der Regel nicht evaluiert. Einige wenige Organisationen überprüfen jedoch gene-
relle Agenda-Setting-Auswirkungen im Social Web oder in klassischen Medien. Darüber
hinaus werden Querschnitts-KPIs zwischen Marketing und PR erhoben. Hierzu gehören
beispielsweise die Steigerung von Fan/Followerzahlen der Organisationskanäle oder die
Anzahl an Eventteilnehmern. Vergleicht man die Zielstellungen von Influencer Kommu-
nikation mit den evaluierten KPIs, so zeigt sich eine deutliche Diskrepanz zwischen den
eigentlichen Zielen und den tatsächlich gemessenen KPIs (siehe Ziele S. 14).

35
Enke & Borchers
MESSMETHODEN
Auf der Ebene der Messmethoden lassen sich standardisierte und weniger standardisier-
te Messmethoden unterscheiden.
STANDARDISIERTE
MESSMETHODEN
WENIGER STANDARDISIERTE
MESSMETHODEN
• Trafficauswertung Landingpages
• Trackinglinks/Gutscheincodes
• Integration in übergeordnete Markt- und
Meinungsforschung
• Kennzahlenauswertung Social-Media-
Netzwerke
• Vergleich von Absatzzahlen & Maßnahmen
• Inhalts-/Valenz-/Sentimentanalysen von
Kommentaren
• Contentdokumentation
• Media Clippings
• Bauchgefühl
Standardisierte Messmethoden
Standardisierte Messmethoden zeichnen sich durch vergleichbare Messvorgänge und
Kennzahlen über verschiedene Kampagnen und Unternehmen hinweg aus. Zu diesen
Methoden zählen beispielsweise die Trafficauswertung spezifischer Landingpages, Track-
inglinks und Gutscheincodes, die Kennzahlenauswertung von Social-Media-Netzwerken
(z. B. Reichweite, Likes, Shares, Kommentare etc.) sowie der Vergleich von Absatzzahlen
und Maßnahmen anhand von fest definierten KPIs. Zudem integrieren einige wenige Or-
ganisationen Influencerkommunikation in ihre übergeordnete, standardisierte Markt- und
Meinungsforschung.
Weniger Standardisierte Messmethoden
Im Vergleich zu den standardisierten Messmethoden weisen weniger stark standardisier-
te Methoden schwer vergleichbare Messvorgänge und keine klar zugeordneten oder gar
vorhanden Kennzahlen auf. Zu den weniger standardisierten Methoden zählen nach heu-
tiger Verwendung beispielsweise Inhalts-/Valenz- und Sentinementanalysen, auch wenn
hier bislang ungenutztes Standardisierungspotenzial besteht. Solche Analysen werden
zum Teil eingesetzt, um zu überprüfen, inwiefern eine Interaktion mit der Marke oder
spezifischen Themen in den Nutzerkommentaren stattfindet und welche Valenz diese
Interaktion aufweist. Darüber hinaus werden Contentdokumentationen (z. B. Screenshots
oder Downloads des Influencer Contents), Media Clippings und schlicht das der subjekti-
ve Eindruck von Qualität und Erfolg der Maßnahmen („Bauchgefühl”) als Messmethoden
genutzt. Insbesondere bei fehlenden KPIs und Messverfahren oder für die Einschätzung
der Contentqualität verlassen sich viele Organisationen derzeit noch stark auf ihr Bauch-
gefühl.

08
ABLEITUNG
FÜR DIE PRAXIS08

37
Enke & Borchers
ABLEITUNGEN
FÜR DIE PRAXIS
Auf Basis der vorgestellten Studie lassen sich für alle fünf Managementdimensionen zen-
trale Ableitungen und Tipps formulieren. Im Folgenden stellen wir Ihnen die zentralen
Handlungsempfehlungen für die Planung, Organisation, Personaleinsatz, Führung und
Kontrolle von strategischer Social-Media-Influencer-Kommunikation vor.
01
Ziele schrittweise formulieren
Definieren Sie in der Planungsphase zunächst die überge-
ordneten Ziele auf der Impact- und Outcome-Ebene sowie
die Anspruchs- bzw. Zielgruppen der Maßnahmen. Influencer
Kommunikation lässt sich sowohl für marketingorientierte als
auch PR-bezogene Ziele einsetzen. Die Übersicht in Kap. 03.01
kann Ihnen helfen, sinnvolle Ziele zu formulieren. Prüfen Sie an-
schließend, ob Sie Ihre Ziele und Zielgruppen überhaupt über
Influencer im Social Web erreichen können. Ist das der Fall, über-
legen Sie im Anschluss, mit welchen Zielsetzungen auf der Input-
und Output-Ebene Sie Ihre übergeordneten Ziele am besten unter-
stützen können.
02
Influencer richtig einsetzen
Stimmen Sie die gewünschten Influencerleistungen (Kap. 03.03),
eingesetzte Influencer-Rollen und -Typen (Kap. 03.04) mit den for-
mulierten Zielen ab. Dabei können Sie verschiedene Leistungen
und Rollen miteinander kombinieren. So können Sie beispielsweise
die sozialen Beziehungen und Contentproduktionskompetenz der
Influencer nutzen, indem Sie Content für Ihre eigenen Kanäle pro-
duzieren lassen, in dem der Influencer als Protagonist auftritt. Sie
können auch ausschließlich die Distributionsleistung der Influencer
einsetzen, indem Sie eigenen Content auf den Influencer-Kanälen
verbreiten lassen. Die gewünschten Leistungen geben die Content-
produktions- und -distributionsstrategie vor.
Planung

38
Enke & Borchers
Nicht nur Geld regiert die Welt
Überlegen Sie sich, welche Gegenleistung Sie für die Influencer-
kooperation anbieten möchten (Kap. 03.03). Bedenken Sie, dass
Influencer nicht ausschließlich an einer Bezahlung ihrer Leistungen
interessiert sind. Es kann für sie ebenfalls interessant sein, von an-
deren Gegenleistungen zu profitieren. Finden Sie heraus, was für
die Influencer, die Sie planen einzusetzen, einen besonders hohen
Mehrwert bietet. Beachten Sie, dass die Art Ihrer Gegenleistung die
Kennzeichnungspflicht beeinflusst. Affiliate-Beteiligungen können
zudem als zusätzlicher Motivator für den Influencers und somit zur
erfolgsorientierten Preisgestaltung eingesetzt werden.
03
04
Organistion auf Planung ausrichten
Die Organisation der Influencer Kommunikation hängt maßgeblich
mit der Planung zusammen. So leiten sich die Auswahlkriterien,
Kontrollmechanismen und die Contentproduktions- und distribu-
tionsstrategie aus den Zielen, Leistungen und eingesetzten Rollen
ab. Achten Sie daher darauf, dass Ihre Entscheidungen zu organi-
satorischen Abläufen zu den Planungsvorgaben passen.
Organisation
05
Influencer-Interesse an Kooperationen nutzen
Influencer-Kooperationen müssen nicht zwangsweise von Ihnen ini-
tiiert werden. Leicht auffindbare Angebote, allen voran die Bereitstel-
lung von Produkten und der Aufbau von speziellen Landingpages,
machen es Influencern leichter, ihrerseits mögliche Kooperations-
partner gezielt zu recherchieren. Ihr Interesse an Kooperationen
lässt sich nutzen, um niedrigschwellige Kooperationen zu vereinba-
ren und um eine eigene Influencer-Datenbank aufzubauen.

39
Enke & Borchers
Freiräume & Kompetenzen respektieren
Wenn Sie Influencer aufgrund ihrer Contentproduktionskompetenz
einsetzen (Rolle des Content Creators) und von ihrer Berater-Rol-
le profitieren möchten, achten Sie darauf, dass Ihre eigenen Or-
ganisationsabläufe das zulassen. Hierfür ist es besonders wichtig,
Influencern ausreichend Freiräume bei der Erstellung von Inhalten
zu gewähren. Auch wenn ein solches Vorgehen zu einem partiellen
Kontrollverlust führen kann, gibt es mindestens zwei gute Gründe
dafür: Erstens stellt die wahrgenommene Authentizität einen großen
Vorteil der Influencer Kommunikation dar. Authentizität setzt voraus,
dass Influencer ihre individuelle Persönlichkeit einbringen und sich
kreativ entfalten können. Zweitens kennen Influencer ihre Follower-
schaft in der Regel besser als die kooperierende Organisation, und
sie können daher eher einschätzen, was ihrem Publikum gefällt.
06
07
Reichweite ist nicht alles
Erstellen Sie auf Grundlage der Planung (Ziele, Leistungen, Rollen)
ein Influencer-Anforderungsprofil. Gängige Auswahlkriterien finden
Sie in Kap. 05. Beachten Sie, dass die Reichweite nur eines von
vielen Auswahlkriterien ist. Die meisten Organisationen achten da-
rauf, dass Influencer einen bestimmten Reichweitenschwellenwert
überschreiten. Die Passungs- und Profilkriterien sowie die Qualifi-
kationen der Influencer sind jedoch häufig von noch größerer Re-
levanz. Wählen Sie die Influencer daher anhand Ihrer individuellen
Auswahlkriterien aus.
Personaleinsatz

40
Enke & Borchers
Unerfahrene Influencer benötigen
mehr Orientierung
Führung
Bedenken Sie, dass viele Influencer keine professionelle Kom-
munikationsausbildung durchlaufen haben. Gerade jüngere sowie
sich erst etablierende Influencer müssen z. T. erst in ihre neue
Rolle hineinwachsen und ein grundlegendes Verständnis vom
Kommunikationsmanagement entwickeln, um professionell agieren
zu können. Überlegen Sie sich, ob Sie bereit sind, das Risiko einzu-
gehen, das mit der Kooperation mit einem unerfahrenen Influencer
verbunden ist. Es kann sich durchaus lohnen, wenn der Influencer
Ihren weiteren Kriterien entspricht. Prüfen Sie in diesem Fall, ob
der Influencer Interesse an Ihrer Unterstützung hat und ob Sie ihm
diese Unterstützung anbieten können. Wenn nötig, arbeiten Sie mit
einem detaillierten Briefing oder Kooperationsvertrag, um bessere
Steuerungsmöglichkeiten zu erhalten.
08
Steuerung anstatt Kontrolle
Influencer Kommunikation lässt sich über verschiedene Mechanis-
men steuern (Kap. 06). Freigabeprozesse sind dabei nur einer von
mehreren möglichen Steuerungsmechanismen. Achten Sie darauf,
dass die Führungs- und Steuerungsmechanismen zu Ihren ge-
wünschten Zielen und Leistungen auf der einen und zu Ihrer Or-
ganisation auf der anderen Seite passen. Es ist wichtig, dass die
Führungs- und Steuerungsmechanismen nicht das Potenzial und
die Wirkung der Influencer Kommunikation einschränken.
09
Mit dem richtigen Briefing Weichen stellen
10 Dem Briefing kommt in der Influencer Kommunikation eine besonde-
re Bedeutung zu. Fester Bestandteil des Briefings sollten Organisa-
tions-, Produkt- und Kampagneninformationen sowie rechtliche und
ethische Hinweise sein. Sie können die Influencerleistungen durch
eine Reihe weiterer produktions- bzw. distributionsspezifischer Brie-
finginhalte präzisieren (Kap. 04.02).

41
Enke & Borchers
Messmethoden mit Influencern abstimmen
Vereinbaren Sie im Briefing oder einem separaten Vertrag, wel-
che Daten Ihnen der kooperierende Influencer zuliefern soll und
stimmen Sie ggf. auch die Einbindung in Messmethoden mit den
Influencern ab. Wenn Sie zum Beispiel zu einem bestimmten Zeit-
punkt Daten zu Reichweiten und Interaktion vom Influencer be-
nötigen oder Evaluationsmethoden über das Influencer-Profil aus-
gespielt werden, sollten Sie dies frühzeitig abstimmen oder direkt
vertraglich vereinbaren. Beachten Sie zudem die unterschiedlichen
Lebenszyklen von Posts auf den verschiedenen Social-Media-Platt-
formen, und passen Sie die Messzeitpunkte diesbezüglich an.
Kontrolle
Jedes Ziel verdient einen KPI
Leiten Sie die KPIs und Messmethoden aus Ihren Zielen ab, da-
mit sie tatsächlich zu Ihren Zielen passen. Eine Übersicht gängiger
KPIs finden Sie in Kapitel 07.02. Achten Sie darauf, dass Sie nicht
ausschließlich outputbezogene KPIs erheben, sondern auch die
zugrundeliegenden Ziele auf der Outcome-Ebene evaluieren. An-
sonsten können Sie nur schwer Rückschlüsse darauf ziehen, inwie-
weit die übergeordneten Ziele auf dieser Ebene, tatsächlich erreicht
wurden.
11
12

42
Enke & Borchers
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45
Enke & Borchers
DIE AUTOREN
Dr. Nils S. Borchers ist wissenschaftlicher Mitarbeiter am Lehrstuhl für Strategische Kom-
munikation der Universität Leipzig. Er ist stv. Sprecher der Fachgruppe Werbekommuni-
kation der Deutschen Gesellschaft für Publizistik und Kommunikationswissenschaft sowie
Nachwuchssprecher der Arbeitsgruppe Advertising Research der European Communica-
tion Research and Education Association, Brüssel.
» nils.borchers@uni-leipzig.de
Nadja Enke ist wissenschaftliche Mitarbeiterin an der Juniorprofessur Online-Kommuni-
kation und in der Universitätskommunikation an der Universität Leipzig. Darüber hinaus
ist sie freiberufliche Kommunikationsberaterin. Ihre Forschungsschwerpunkte liegen im
Bereich strategische Social-Media-Influencer-Kommunikation und strategische Kommu-
nikation von Medienorganisationen. Nadja Enke studierte Kommunikations- und Medien-
wissenschaft, Kommunikationsmanagement und Politikwissenschaft an der Universität
Leipzig und der Yeditepe Universität Istanbul.
» nadja.enke@uni-leipzig.de
Wir danken allen Interviewteilnehmerinnen und -teilnehmern für ihre Zeit, die angeneh-
men Gespräche und die spannenden Einblicke in Ihre Projekte. Außerdem danken wir der
Günter-Thiele-Stiftung für die finanzielle Förderung sowie der Rising Media Ltd für ihre
Unterstützung bei der Rekrutierung der Teilnehmerinnen und Teilnehmer. Unser Dank gilt
zu guter Letzt Simon Borchardt, der uns bei der grafischen Aufbereitung der Ergebnisse
unterstützte.
DANKSAGUNG

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Enke & Borchers
Nadja Enke, Nils S. Borchers
Ergebnisbericht - Management strategischer Influencer-Kommunikation
Leipzig: Universität Leipzig
Universität Leipzig
Institut für Kommunikations- und Medienwissenschaft
Burgstraße 21, 04109 Leipzig
© Mai 2018 bei den Verfassern
Layout: Simon Borchardt (simon.borchardt@web.de)
Bilder: lizenzfreie Nutzung durch www.unsplash.com
Die Verwendung von Ergebnisgrafiken in eigenen Präsentationen und
Publikationen ist bei Verwendung der Quellenangabe bei jeder Abbildung
„Enke & Borchers 2018“ gestattet.
Zitation: Enke, N. & Borchers, N. S. (2018). Ergebnisbericht: Management
strategischer Influencer-Kommunikation. Leipzig: Universität Leipzig.
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Management strategischer Influencer Kommunikation - Ergebnisbericht 2018

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