1. Reglas de Oro en las Compras B2B - Ing. Carlos A. Conti – 2014 1
REGLAS DE ORO
DE UN PROFESIONAL DE
COMPRAS B2B
REGLA de ORO N° 1: La base fundamental es el empleo en el Pliego de un Capitulo
denominado INSTRUCCIONES GENERALES DE PRESENTACIÓN DE PROPUESTAS-
I.G.P.P.- las cuales establecen las condiciones de presentación que deberán ajustarse
las propuestas de los oferentes. Es fundamental que cada punto de evaluación se
corresponda con un punto de solicitud de información de las IGPP
Esto implica que Compras debe diseñar todas las planillas que los oferentes deberán
llenar para volcar información relevante en la evaluación técnico-económica. De esta
forma aseguramos contar con toda la información necesaria para evaluar correctamente
las propuestas y con un orden que acelera el proceso.
REGLA N° 2: Lo que debe incluir una comparativa de ofertas para realizar una
correcta Evaluación ECONOMICA
• CASO OFERTAS DE BIENES
Todas las ofertas a ser consideradas por el sector comprador se registrarán en una
Planilla Comparativa FINAL de Ofertas, que deberá incluir
Precios Unitarios – desagregados al máximo- de la provisión y /o servicio
Cantidades solicitadas por cada ítem
Condición de Pago (forma de facturar y plazo de pago desde fecha factura).
Financiación (si la hubiera).
Descuentos y/ bonificaciones por cantidad (si las hubiera)
Precio unitarios de la O.C. anterior.
Fecha de entrega por cada proveedor
ADICIONAR lo expresado en Regla N° 4 y N° 5

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CASO OFERTAS DE BIENES con SERVICIOS INCLUIDOS
Se deben incluir los Precios homogenizados (precios unitarios de cada oferente pero
usando el cómputo estimado ´a priori‟. Además el importe Total para cada oferente en
ambos casos: cómputo propio y el previsto en el cómputo a priori´.
Cantidades requeridas por ítem del proyecto en el cómputo „a priori‟
Cantidades ofrecidas por cada Oferente
Precios unitarios – DESAGREGADOS al máximo- y totales por ítem por cada
oferente.
Precios globales ó totales por rubro por cada oferente
Precios globales totales por cada proveedor según cantidades ofrecidas
Ídem anterior según cantidades homogenizadas según computo a priori´
establecido
Condiciones de Pago (Forma de Pago y Plazos de Pago)
Descuentos y bonificaciones ofrecidos
ADICIONAR lo expresado en Regla N° 4 y N° 5
A partir de tomar el computo „a priori‟ como base de cálculo, se producirán diferencias en
el monto global de cada oferta por más y por menos.
Se pueden tomar las diferencias de PxQ (precio x cant.) y seleccionar en un ABC de
diferencias las diferencias A y solicitar al AREA TECNICA una revisión del cómputo a
priori y la emisión de un Cómputo definitivo.
Con este cómputo definitivo, se procede a armar la Planilla Comparativa definitiva
REGLA N° 3: … "consiga los antecedentes de compras anteriores."
Tener información adecuada es crítico para tomar una decisión fundamentada.
Reúna la información de tantas fuentes confiables como sea posible.

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REGLA N° 4: Use Valores de referencia en las comparativas
P.MIN.: es muy útil tener una columna extra con los precios unitarios MINIMOS
por cada ítem, por rubro y el acumulado total (visualizar la relación de esta columna con
la mejor oferta global resulta de mucha ayuda ya que brinda el % de variaciones de
precios).
P.U.C.: Es también útil tener una columna con los precios unitarios de la última
compra con la fecha indicada.
P.ESP.: Es también útil tener una columna extra con los precios unitarios de la
última compra actualizados por un Índice adecuado por cada ítem y el acumulado total
(visualizar la relación de esta columna con la mejor oferta global resulta de ayuda). Es el
Precio Esperado
Alternativa y/u opcional ofertados (si los hubiera).
Informe técnico con su calificación
Costo financiero asociado a plazos de pago diferentes al del Pliego.
REGLA N° 5: Otros costos que deberían incluirse
Servicio de atención post- venta (durante la garantía es a precio cero) después
de la garantía). Ej.- Servicio Help Desk (24x365) de atención al usuario
Sugerencia: es deseable e importante que este costo sea un ítem individual
desagregado en la cotización. En caso contrario este ítem se encarece posteriormente
por efecto "cliente cautivo"
 Repuestos (para el caso de equipos y/o maquinaria).
Debe existir una lista de ítems bien detallada con su precio unitario.
Si no la tiene…… Exíjala!
 INSUMOS CONSUMIBLES
 Servicio de Capacitación: No olvidar de incluirlo
 Mantenimiento: costo del mismo en pos garantía (en garantía=0)

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REGLA DE ORO N° 6: Deben mantenerse los registros de los resultados de las
evaluaciones y de cualquier acción necesaria que se derive de las mismas ya que serán
muy útiles en las próximas licitaciones al comparar „el historial´ y evolución de puntaje de
cada oferente en las distintas evaluaciones
REGLA DE ORO N°7: Es muy conveniente y recomendable realizar SIMULACROS con
todas las variaciones posibles para validar los criterios de evaluación y su peso relativo
en función del %, a fin de asegurar criterios que permitan una adecuada competitividad a
todos los oferentes. Esto es, aplicar las variaciones en el peso relativo de cada criterio y
sus componentes en la ultima licitación del Rubro de forma tal de analizar las
implicancias de cada una de las posibles variaciones y elegir la que asegure mayor
competencia entre oferentes.
EJEMPLO 60 T + 40 P = (30% Calidad + 20% Anteced. y Exp. + 10% Solvencia) + 40 P
REGLA DE ORO N° 8: Resulta sano aplicar la política de: “adjudicar al menor precio,
siempre que supere el mínimo de calidad de prestación esperado.-
Aplicar first refusal: el mayor puntaje, para poder ser adjudicado no deberá superar en
más del 5 % el menor precio”
REGLA DE ORO N° 9: Considero muy recomendable que – si bien la decisión sobre a
quién adjudicar corresponde a Compras - la decisión sea consensuada con el usuario, lo
cual allanara el camino de la relación „usuario- proveedor‟ y fortalecerá la confianza del
usuario en la actuación profesional de Compras.
REGLA de ORO N° 10: El sector comprador debería asentar en el legajo de compra un
"Resumen Ejecutivo" o también llamado "Recomendación de adjudicación"
Es responsabilidad del sector comprador el dejar asentado en el Legajo, un "Resumen
Ejecutivo" – Este R.E. debe contener:
1. Historia cronológica de lo acontecido, en los Vistos.
2. los objetivos buscados en la licitación, en los Considerandos
3. la estrategia de negociación utilizada y el criterio de adjudicación
4. la aceptación del usuario solicitante de la compra

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5. LOS RESULTADOS LOGRADOS VS LA ÚLTIMA COMPRA
En concreto debe contar „la historia‟ de la compra de forma tal que sirva de inicio y
lectura obligatoria en la próxima compra. La‟ película‟ protagonizada por la estrategia de
negociación y adjudicación, debe quedar plasmada en dicho Resumen Ejecutivo.
Deberá estar firmado por el titular responsable de la gestión junto con el comprador más
la del Usuario, o bien un mail de aceptación.
Su resultado FORMAL es la emisión del documento de compra que podrá tener la forma
de documento abierto o cerrado.
En casos de urgencia se estila el uso de Cartas de Intención que permiten adelantar
gestiones necesarias al comienzo de la prestación.
REGLA de ORO N° 11
COMUNICACIÓN del Valor Agregado: La conexión más directa entre Ud. como
Responsable de Compras y la Dirección se hace por medio de informes como éstos.
Ellos son su canal de comunicación. Dedíqueles su tiempo y tenga constancia
REGLA de ORO N° 12: NUEVO ENFOQUE LA COMPARATIVA COMO FUENTE DE
INFORMACION. En manos de un profesional, LA COMPARATIVA ES UNA FUENTE
CONTINUA DE INFORMACIÓN y APRENDIZAJE.
Cuanto más desagregado sea la conformación de los costos que el comprador solicite
en la Planilla de Cotización, que debe ser llenada por los oferentes, más información del
mercado se tendrá respecto a cada uno de los componentes de costo y su evolución en
el tiempo, lo cual será conocimiento útil en las futuras compras
Mantener la constancia -con las sucesivas licitaciones- de agregar valores históricos a
una tabla, brinda excelente información que permite negociar mejor con los proveedores
bajo argumentos objetivos-
REGLA DE ORO N° 13
Es útil y recomendable construir ESCENARIOS con todas las variaciones posibles o
esperables de los Indicadores. Esto significa conocer de antemano el impacto en el
costo final del peso relativo en función del % de cada componente del costo. O sea

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vislumbrar el impacto de cada uno de los coeficientes A, B, C, D, E, U, V, W, R, S, T, G,
F.
Esto es, aplicar las variaciones en los índices de cada componente del costo y analizar
el impacto de la variación de cada uno de ellos.
Es conveniente colocar en el contrato u O.C. una cláusula “gatillo” para proceder a
negociar en caso que la variación en + ó en menos supere cierto X %
REGLA DE ORO N° 14
“ El Negocio está creado por una cadena de proveedores y clientes”
“El valor del Negocio es la resultante de las Fortalezas estratégicas y operativas en
cada eslabón de la cadena”
Los factores operativos más importantes son:
• Calidad en productos / servicios
• Disponibilidad sin quiebres- Mínimo (casi cero) Lead Time
• Velocidad de respuesta – Mínimo Time to market
• Flexibilidad para reaccionar ante imprevistos o crisis
REGLA DE ORO N° 15 – Como se Optimiza el C.G.A
 MAS CALIDAD: Mejorar base de Proveedores mediante adjudicaciones basadas en criterios
objetivos de calidad y servicio además del precio. Descartar los inadecuados
Evaluación de Proveedores analizando capacidades en todas las funciones y mediante
procesos que garanticen Objetividad
Gestión de Calidad en toda la operación como cultura operativa
 OPTIMIZACION: Reducir al punto óptimo el N° de proveedores mediante “acuerdos marco
de provisión” a largo plazo con proveedores „seleccionados‟ que permitan concentrar
volumen para reducir precios, costos de gestión y el N° de proveedores.
Limitar el N° de Proveedores a un Número manejable con los recursos propios
No cambiar estos proveedores frecuentemente (dar opción- en cierto margen- mediante First
Refusal).

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Establecer relaciones a largo plazo y estables
 CERTIFICACIÓN: Cuando Compras otorga una Certificación al Proveedor sobre la base de
la calidad de desempeño y cumplimiento de la gestión, se reducen o incluso se eliminan las
actividades propias de inspección en recepción. Ídem para Homologación de Producto
 ALINEAR LOGÍSTICA DE ENTRADA con necesidades del negocio, pero con rentabilidad:
entregas al punto de línea siempre, para llevar „al límite‟ los stocks.
 E-PROCUREMENT-: relacionar procesos propios con los de proveedores.
Gestión de Pedidos efectuada por los usuarios.: Módulo de „Compras catalogadas‟ tipo
„carrito de compras‟ para los productos comoditizados (M.R.O. ó N.P.R.)-
El área de Compras se libera de la tarea diaria de formular o autorizar pedidos, en virtud de
la existencia de esta herramienta „carrito de compras‟ mediante la cual el Usuario emite sus
pedidos al proveedor.
Se reduce también el volumen de tareas de Pago a Proveedores. Pago a Proveedores (e-
payment) - Conexión via web de los inventarios/ stocks
 EMPOWERMENT AL PROVEEDOR: Integrando lo más posible la Compra con proveedores
„integradores‟ de partes o etapas (transferencia de más tareas al proveedor). El objetivo final
de esta Regla de Oro n° 12 es anticiparse a las necesidades operativas mediante acciones
proactivas, planificación y constancia para lograr tener todo comprado!
‘REGLA DE ORO’ N° 16 – Esta regla empírica (CON BASE EN ESTADÍSTICAS) dice que el
Costo anual de Mantenimiento NO debe ser mayor al Precio de Compra actual / N° de
años de Vida útil. Ej. Vida Útil 5 años >>>el costo de mantenimiento ANUAL debe ser
menor al 20% del Precio de Compra. Esto incluye repuestos pero NO consumibles
Ing. Carlos A. Conti
ESTRATEGIZA Consultora
Compras Estratégicas
estrategiza@gmail.com