Хаки в маркетинге. Доклад на HACK IT 2017 (Харьков) https://crm-onebox.com/ru/?utm_source=hackit2017

1. Growth hacks
in marketing
Maxim Miroshnichenko,
OneBox, CMO

2. Цель маркетинга
• Цель должна быть измеримой в конкретных
единицах.
• Измеримость надо считать быстро и не затратно.
• Цель должна быть относительно достижимой. И вы
можете это логически обосновать.
• Цель должна “вписываться” в бизнес.

3. Примеры целей
• Знание о продукте
+ можно измерить
- измерение дорогое и не быстрое
• Трафик
+ можно измерить
+ можно измерить легко
- офлайн трафик мерять не просто
• Лиды (потенциальные клиенты)
+ можно измерить
+ измерение легкое
+ цель помогает бизнесу
• Лояльность
- не представляю как померять (“люди врут”) и в каких единицах
- точно не ясно как она помогает

4. Системный маркетинг
• Системность — это когда вы делаете что-то каждый
день. Каждый.
• Системный маркетинг — это когда вы каждый день
делаете что-то, чтобы привлекать и конвертировать в
лиды нужную вам аудиторию.
+ план все время растет ;)

5. Волшебные таблетки
• Они есть.
• Их можно (надо) искать и проверять.
• Но это долго, а хайп имеет временный характер.
• Если найдете - то это скорее случайность, чем
системность. Хотя поиск таблетки может быть
системным.

6. Лид / Lead
• Человек, который оставил свои контакты ради вашего
продукта.
• Две категории лидов:
+ целевые
- не целевые
• Работать можно с обоими категориями.

7. Категории лидов
• Целевые
+ ищут продукт из вашей ниши
+ бывают супер-целевые - ищут именно ваш продукт
+ легче и быстрее конвертируются в продажи
- целевых мало
• Не целевые
- они не хотят ваш продукт
- их надо греть и развлекать
+ их очень много

8. Hack 1. Продажа лидов
• Лиды идут так:
Marketing —> Sales —> Production
• Деньги идут так:
Marketing <— Sales —> Production
или
Marketing <— Sales <— Production
• Sales заказывает лидов у Marketing и платит за них.

9. Hack 2. План на неделю
• План на месяц — все будут впрягаться в последние
4-5 дней (раз в месяц).
• План на две недели — все будут впрягаться два раза
в месяц.
• План на неделю — все будут впрягаться с
понедельника по пятницу :)

10. Hack 3. Каналы
• Сразу настройте отслеживание каналов:
+ сколько лидов и трафика дает каждый канал
+ считайте конверсию трафик —> лид
+ считайте конверсию лид —> продажа
• Через 2 недели после первой статистики отрубите
половину каналов, которые не работают или сильно
дорогие :)
• Не доверяйте своей интуиции. Наверное.

11. Hack 4. Отказы
• Отправляйте резкий email и sms лиду, когда вы
ставите его сделке “Отказ”.
Вернется 2,5-10% лидов.
• Фиксируйте причины отказов.
Через две недели поймете, какой канал генерирует
много отказников и по какой причине.

12. Hack 5. Сегментация
лидов
• Научите sales сегментировать входящие лиды:
+ клиент-комар
+ клиент-крупняк
+ клиент-незнайка
+ клиент-дань-моды
…
• Под каждую категорию делайте разные скрипты
диалогов: что надо обязательно сказать этой
категории или какую серию писем запустить.
• У каждой категории разный приоритет обслуживания.

13. Hack 6. Придумывайте
каналы
• Каналов, которые могут давать лидов — много.
Сколько сайтов, столько и каналов.
• Ваша задача системно придумывать и проверять
новые каналы.
• Через время у вас будет список каналов и данные о
том, сколько лидов они могут приносить и по какой
цене. И вы сможете выбирать наиболее эффективные.
• Комбинируйте каналы: например email + sms работает
лучше, чем отдельно email или sms.

14. Hack 7. Levels
• Разные компании играют на разных уровнях.
Например, Apple, Samsung не особо играют в SEO,
контекстную рекламу.
• Иногда самые очевидные каналы — не
масштабируемые.

15. Hack 8. Идеальный
слоган
• Идеальный универсальный слоган:
Внезапное решение проблем, которые вас за****ли!
• + просто
+ понятно
+ эмоционально
+ с изюминкой ;)
• А если без шуток, то слоган сильно влияет на
конверсию “трафик —> лиды”.

16. Hack 9. Прогугливание
• Поведенческий фактор — очень сильный.
• Нужно заставить пользователей искать одним
запросом “ваш бренд + коммерческий запрос”.
• Желательно это делать постоянно.

17. Hack 10. Дешевый
трафик
• Есть ниши с дешевым трафиком. Трафика сотни
тысяч, никто не рекламируется, цена клика $0,01.
Придумайте как паразитировать на этом трафике.
Пример: запросы “работа”, “бизнес”, “спиннер”…
• В идеале:
- найти много дешевого трафика
- придумать что ему продать

18. Hack 10. Google Adwords
• Разделите кампании по городам или регионам.
Ставки будут везде разные.
• Создайте две кампании: обычную и дешевую.
Дешевая: это цена клика ~$0,10, но дневной бюджет
$500.
• Текст объявления делайте необычным.
• Таргетинг на вашу аудиторию.

19. Hack 11. Несколько
сайтов
• Сделайте несколько лендингов (разный дизайн)
• Несколько контекстных кампаний в Google Adwords :)

20. Hack 12. Соцсети
• Не выводите трафик за пределы социальных сетей.
• Старайтесь получить лида прямо в соцсети:
переписка, messenger, форма лидогенерации
(facebook).
• А если и выводите трафик наружу — то на очень
простую страницу, только с формой регистрации.

22. Hack 13. ЦА
• Желательно узнать вашу Целевую Аудиторию, чтобы
знать кого привлекать в будущем.
• Самый простой способ - это загрузить в Facebook
Audience Insights базу телефонов/email ваших
клиентов.

23. Hack 14. PR
• PR и медийная реклама строят знание о продукте.
• Воронка:
Знание —> Лиды —> Продажи
• prnews.io, pronline.ru, rotapost.ru (заказывайте
“постовые”)

24. Hack 15. tend.io
• tend.io позволяет поймать email посетителя еще до
регистрации.
• Сразу шлите ему серию писем с просьбой
зарегистрироваться.

25. x10
• Все сломается, когда у вас станет клиентов больше в
10 раз.
• Ваша модель работы будет просто не эффективна.

26. Что еще интересного?
https://www.facebook.com/maxwebproduction
https://t.me/onebox
m.miroshnichenko@crm-onebox.com
Спасибо!