Migliorare e ottimizzare la propria gestione del tempo e delle priorità durante l\’attività di vendita.

1. Benvenuti
La Gestione del Tempo
Asti, 25 Luglio 2011

2. The Gathering
2011
Las Vegas, 16-19 Luglio 2011

3. The Gathering
2011
• Welcome to the opportunity
• Have fun & hard work
• New doors - New doors - New doors
• Dai vita alla Marca, racconta una storia, trasmetti personalità
• Diventa irresistibile
• Crea relazioni, parla CON le persone e non ALLE persone, interessati a lui !

4. Programma della giornata:
- Aspettative
- Il tempo, priorità e urgenze
- Gestione del tempo
- Organizzazione del lavoro
- Giro visite
4

5. IL TEMPO
5

6. Immagina che esista una Banca che ogni
mattina accredita una somma sul tuo conto
Non conserva il saldo giornaliero
Ogni notte cancella qualsiasi quantità del tuo
saldo che non sia stata utilizzata durante il
giorno
6

7. Che faresti? Ritireresti fino all’ultimo
centesimo ogni giorno, ovviamente!!!
Ebbene ognuno di noi possiede un conto in
questa banca e …..il suo nome?
7

8. BANCA DEL TEMPO!
Ogni mattina questa banca ti accredita
86.400 secondi
Ogni notte questa banca cancella e dà come
perduta qualsiasi quantità di questo credito
che tu non abbia investito in un buon
proposito
8

9. Questa banca non conserva saldi, ne
permette trasferimenti
Ogni giorno ti apre un nuovo conto. Ogni
notte elimina il saldo del giorno
Se non utilizzi il deposito giornaliero la perdita
è solo tua !

10. Non si può fare marcia indietro. Non esistono
accrediti sul deposito di domani
Devi vivere nel presente sfruttando il tempo a
disposizione
Investi in questo modo per ottenere il meglio
nella salute, felicità, lavoro, successo
10

11. Per capire il valore di un anno, chiedi ad uno
studente che ha perduto un anno di studio
Per capire il valore di un mese, chiedi ad una
madre che ha partorito prematuramente
Per capire il valore di una settimana, chiedi
all’editore di un settimanale
Per capire il valore di un’ora, chiedi a due
innamorati che attendono di incontrarsi
12

12. Per capire il valore di un minuto, chiedi a
qualcuno che ha appena perso il treno
Per capire il valore di un secondo, chiedi a
qualcuno che ha appena evitato un incidente
Per capire il valore di un millesimo di
secondo, chiedi ad un atleta che ha vinto la
medaglia d’argento alle olimpiadi
13

13. Dai valore ad ogni momento che vivi
Il TEMPO NON ASPETTA NESSUNO
14

14. I NEMICI DELLA GESTIONE DEL TEMPO
I miei punti deboli:
Nessun Obiettivo, nessuna priorità o nessun piano
giornaliero
Pretesa di fare troppe cose in una sola volta
Tempi di attesa (appuntamenti)
Eccessiva disponibilità
Disorganizzazione personale
15

15. I miei punti deboli:
Organizzazione precaria
Motivazione precaria
Interruzioni telefoniche
Visite non preannunciate
Incapacità di dire no
Mancanza di informazioni
Poca disciplina personale
16

16. I miei punti deboli:
Non aver portato a termine un lavoro (compito)
Distrazione (mancanza di concentrazione sugli
obiettivi importanti)
Chiacchiere private
Essere incapaci di ascoltare (pensare nel
proprio parametro)
17

17. TIME
MANAGEMENT

18. Cos’è il TIME MANAGEMENT ?
Cercheremo di capire
come può aiutare a migliorare i nostri risultati
e quelli dei nostri colleghi.
 Quali sono le qualità e le caratteristiche necessarie da
affinare per un buon time mng?
 Cosa posso fare io…cosa posso far fare agli altri ?

19. Il Mercato
premia le persone che hanno una quantità tale di
energia da rendersi pericolose!
Noi e i Nostri colleghi,
siamo tutti pericolosi per il mercato ?

20. Quali obiettivi abbiamo?
 S  Specifico : chiediamoci “che cosa voglio fare?” (chiaro, conciso)
 M  Misurabile : come misurerò i progressi? (verifica del raggiungim.)
 A  Attraente : perché sto facendo questo sforzo?
 R  Raggiungibile: posso pensare di arrivarci? E’ realizzabile?
 T  Tempificato: Entro quando voglio raggiungerlo? (fasi intermedie)

21. EFFICACIA ED EFFICIENZA:
EFFICACIA = rapporto tra i risultati ottenuti e le
risorse investite (tempo, denaro, impegno, energie…)
EFFICIENZA = rapporto tra i risultati che si sono
ottenuti e gli obiettivi che sono stati definiti

22. PORTARE A TERMINE
EFFICACIA ED LE ATTIVITA’ NEL
EFFICIENZA TEMPO STABILITO
TEMPO+ ORGANIZZAZIONE
+ IMPEGNO+UMORE PRODUTTIVITA’

23. Possiamo migliorare la ns capacità di
definire in modo “lucido”
PRIORITA' ed AZIONI ?
+ EFFICACIA + EFFICIENZA + RISULTATI
- STRESS
Ecco a cosa serve il
TIME MANAGEMENT !!!

24. FILMATO 2 P

25. Che cosa abbiamo notato ?
1°Segreto: Calendario/Orologio
Tempo/Lamento
2°Segreto: 7 gg / 168 ore
Addio Rimpianti
l’ Adesso Non vivere “di schiena”
Priorità
Le urgenze sono pungenti
2P Le importanze sono silenziose
Puntualità
Saper dire di no
Difendi il TUO Time Mng
Se non ora quando, se non io, chi ?

26. ESERCIZIO
Scrivi cosa potresti fare
per migliorare il tuo Time Management
Principali Compiti : Miglioramenti: (?)
 Organizzazione 
 Pianificazione 
 Conoscenza 
 Preparazione Visita 
 Conquista 
 Clienti Speciali 
 Clienti Attivi 

27. Travaso Rischioso
Urgenti Non Urgenti
 CL/AZ in crisi  Strategie
Importanti
 Problemi da risolvere  Formazione
 Scadenze (mail, report...)  Cl.Nuovi/selezione
 Target  Cl. Speciali
 Devi Farlo! Focus e metodo  Pianificazione e progetti
Perfezionismi (scrivania,
Non Importanti

 Telefonate Improvvise scrivere bene le schede cl.)
 Problemi pressanti ma  Telefonate abitudinarie
non importanti
 P.R.
 “Hai un minutino?”
 Auto, commerc. (agenda)
 Delega
 Gestisci, saper dire di no!
Un attività è importante in base agli effetti ed alle
conseguenze che derivano dal farla o dal non farla

29. Prevenire le crisi del futuro !
COME ?
1. Identificare gli obiettivi e le priorità, e chi deve eseguire i compiti.
2. Pianificare strategie ed eliminare le attività inappropriate (quadrante 2 e
delega).
3. Fissare scadenze irrevocabili in agenda e “temporizzarle”
4. Sfruttare al meglio i momenti di maggior rendimento (fisico e mentale).
5. Isolate le perdite di tempo e i “CRONIVORI” (eliminate le prime ed evitate i
secondi).
6. SE VUOI CAMBIARE QUELLO CHE FAI, CAMBIA QUELLO CHE FAI !

30. FILMATO 3 P

31. SINTESI 1^ PARTE
PREVEDERE Definire i parametri e i confini
PIANIFICARE Anticipare i possibili accadimenti futuri
( breve, medio e lungo termine)
PROGRAMMARE Dare una tempistica alle cose affrontandole
in “parallelo” (es. universitario)
Darsi scadenze da rispettare.
PERICOLO
L’IMPROVVISAZIONE E’ DEVASTANTE
QUANTO L’IPERPROGRAMMAZIONE

32. NON DIMENTICHIAMO MAI:
SIAMO UOMINI D’AZIONE !!!
Un giusto MIX tra
PENSARE - FARE
PER ESSERE CREATIVITA’ E
EFFICIENTI FLESSIBILITA’
ED EFFICACI NELL’AFFRONTARE I
CAMBIAMENTI
Fermi sugli obiettivi da
raggiungere ma pronti a
cambiare COME
raggiungerli

33. Ecco a cosa serve il
TIME MANAGEMENT !
TUTTO CIO’ CHE VANTAGGI CI PORTA?
COME E IN COSA POTREBBE INFLUENZARE
IL NS RAPPORTO CON GLI ALTRI ?

34. Il Time Mng. Per gli AZ
 CREDIBILITA’ RAGGIUNGIMENTO DEGLI
 COMPETENZA OBIETTIVI
 ENTUSIASMO QUALITATIVI E
 AUTOSTIMA QUANTITATIVI
 PUNTO DI RIFERIMENTO
+ LEADERSHIP !!! FIDELIZZAZIONE DEI
CLIENTI

35. Ulteriori conseguenze positive
Time M. ottimale + Controllo Quadrante 2
Precisione e Tempestività di intervento
DOBBIAMO ESSERE IL
SIMBOLO
DI COME PERSEGUIRE PIU’
OBIETTIVI CON
INTENSITA’ E
PERFORMANCE ELEVATE.

36. QUINDI:
Pensare da Manager: A.Zona:
1) Occorre dimostrare sicurezza 1) Osservare
2) Verificare/Dimostrare/Correggere 2) Analizzare
3) Ottenere l’esecuzione 3) Imparare

37. Di conseguenza otteniamo:
+ precisione negli interventi
+ aggressività vs i risultati

38. SINTESI 2^ PARTE
1) Il TIME MANAGEMENT influenza la leadership
e il vs tempo libero (famiglia, hobbies….)
2) Organizzazione del lavoro = Risultati
3) + lavoro sul quadrante 2
+ precisione di intervento
+ qualità formativa
+ risultati vs il Potenziale di Zona
+ fatturato
+ guadagno

39. SINTESI 2^ PARTE
4) Usare il tempo per gestire il tempo
5) Valutare efficacia ed efficienza in ciò che facciamo
6) Fissare obiettivi S.M.A.R.T. e priorità
+ verifica e concentrazione
+ flessibilità, pronti a cambiare!
+ libera “l’Hard disk” (agenda, checklist, “colori”)
+ saper dire di no, evitare i cronivori
+ relazione efficace con il capo, coinvolgerlo (condividi)

40. Buon pranzo…….ci rivediamo alle 14.00, PUNTUALI!

41. Itinerario
Analisi del Cliente
L’obiettivo di vendita
Gli strumenti

42. L’itinerario è lo strumento per la gestione ragionata della zona di vendita.
Costruire un itinerario significa ottimizzare (ridurre costi e
impiego di tempo) per le visite ai clienti attivi e potenziali.
I parametri da considerare sono:
Territorio– confini – vie di comunicazione – centri urbani – percorrenze
Clienti attivi – numero – fatturato – frequenza di visita – giorni lavorativi del canvass–
ubicazione – orari
Clienti potenziali – numero – ubicazione – potenziale – concorrenza – sviluppo delle trattative
Durata del canvass – dipende dai giorni lavorativi medi per canvass

43. Il territorio di vendita è definito dalla propria zona assegnata, si dovrà:
1. delimitarlo su di una cartina geografica
2. analizzare le vie di comunicazione
3. individuare i centri urbani
4. le zone a più alta densità di popolazione
5. le zone turistiche ecc.
6. segnare il numero di clienti attivi presenti
7. Nel caso di un territorio urbano può essere di aiuto individuare i quartieri
(commerciali, residenziali, popolari ecc.)
Nel tempo la diffusione dei clienti dovrà essere il più omogenea possibile per
facilitare l’ottimizzazione del tempo e massimizzare il grado di copertura.

44. Preparata la cartina occorre quindi evidenziare i clienti attivi, quindi:
1) Suddividere le fiches in diversi plichi con un criterio di comune, di zona,
provincia, quartiere o altro.
2) Ordinare le fiches che compongono i plichi in ordine decrescente di
Cifra affari sviluppata dai clienti
…e ancora …
3) stabilire la frequenza con la quale saranno visitati i clienti

45. La frequenza di visita è un parametro da attribuire con estrema attenzione e deve
essere costantemente aggiornato in base alle mutate condizioni del Cliente ed alle
sue reali esigenze.
I parametri da considerare sono:
Fatturato
Numero di famiglie e referenze ns prodotti presenti
Potenziale
Capacità di ordine / frequenza degli ordini (Esigenze)
Impegni/progetti particolari
Importanza del Cliente in zona
Attività della concorrenza

46. Totale clienti attivi 60
Visite
Tipo Cliente Numero Visite mese
canvass
A 15 30 (15x2) 60 (30 x 2)
B 45 45 (45 x1) 90 (45 x 2)
C - - -
totale 60 75 150
160
Visite a disposizione 320 (40x8)
(10x4x4)
Visite necessarie 75 150
Visite ancora disponibili 85 170
Prospezioni Clienti speciali ripassi

47. PROVIAMO A COSTRUIRE IL GIRO
VISITE INSIEME?
IPOTIZZIAMO CHE …………….

48. Per una corretta analisi del Cliente e per la preparazione della
visita il punto di partenza fondamentale ed insostituibile per
una trattativa efficace è la distinzione tra:
Cliente Attivo
e
Cliente Potenziale

49. Per l’analisi di un Cliente Attivo si utilizza la:
FICHE CLIENTE
Su di essa sono riportati tutti i dati quantitativi inerenti il
rapporto commerciale con il Cliente.
Sapere leggere ed interpretare correttamente la fiche significa
poter evidenziare le aree di opportunità/bisogno e le aree di
forza/debolezza del Cliente.

50. CLIENTE NOTE SULLA STRUTTURA
INDIRIZZO
CITTA'
CAP
TELEFONO
C.F
P.IVA
CODICE
E-MAIL
SITO INTERNET
DATI BANCA
NOTE PARTICOLARI:
CONTRATTI/FATTURATO
CONCORRENZA DATE DA RICORDARE:
COLORE
TONO SU TONO
PERMANENTE
DECOLORANTE FORMAZIONE PROMO
TRATTANTI
CURATIVO
FINISHING-STYLING
LACCHE

51. DATA
DATA
FATT.A.P.
ORDINE
TOTALE
IMP.LORDO
DI CUI A CVS
CLIENTE
IMP.NETTO
CONTR.
DI CUI A
SC. FATT.
F.A. MATUR.
ACCANT.
SC.F.A.
LIQUIDATO
DEBITO/
CREDITO
Citta'
EXTRA SC.
NOTE
POT.
30 60 90
PAGAMENTI
120
THE COLOR
PM SHINES
INKWORKS
COLOR SHOTS
COLORE
FLASH FINISH
OSSIDANTI
ANNOTAZIONI VISITA
DUAL PURPOSE
DECO
LIGHTEN UP
ACID
EXOTHERMIC
PERM.
ALKALINE
MOISTURE
EXTRA BODY
COLOR CARE
SMOOTHING
STRENGTH
CATEGORIES
ORIGINAL
CLARIFYING-KIDS
SOFTSTYLE
FLEXIBLE STYLE
STYLE
FIRM STYLE
EXPRESS STYLE
SPECIAL
LEMON SAGE
TEA TREE
LAVENDER MINT
SHAMPOO
KERA.INT.TREAT.
RINSE
AWAPUHI
FIALE KERATRIPLEX
MODEL. & FINISH.
FLASHBACK
RELAXER
ALTRO
ALTRI TECNICI

52. Per l’analisi di un Cliente Potenziale si utilizza la:
Scheda cliente potenziale
deve essere:
compilata alla prima visita
aggiornata nelle visite seguenti
integrata con informazioni utili
inserita nell’itinerario giornaliero

53. 1^ VISITA
ARGOMENTI TRATTATI: PROPOSTE/OBIETTIVI: ANNOTAZIONI VISITA:
__________
- - -
__________
- - -
__________
- - -
- - -
- - -
2^ VISITA
ARGOMENTI TRATTATI: PROPOSTE/OBIETTIVI: ANNOTAZIONI VISITA:
__________
- - -
__________
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__________
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3^ VISITA
ARGOMENTI TRATTATI: PROPOSTE/OBIETTIVI: ANNOTAZIONI VISITA:
__________
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__________
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__________
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- - -
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4^ VISITA
ARGOMENTI TRATTATI: PROPOSTE/OBIETTIVI: ANNOTAZIONI VISITA:
__________
- - -
__________
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__________
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- - -
- - -
Ver. ott. 2003 - 61

54. Crearsi un obiettivo significa:
porsi un traguardo da raggiungere
Ogni visita deve avere un obiettivo predeterminato in modo realistico ma
ambizioso.
Gestire una visita per obiettivi significa essere in grado di condurre la
trattativa verso il risultato che ci siamo prefissati in termini quantitativi e
qualitativi.

55. Obiettivi della visita
le possibilità le opportunità le tattiche di zona
cosa compra – quanto compra – gli obiettivi quantitativi/qualitativi –
con quale frequenza – quale priorità – campagne – lanci cifra affari – punti vendita – azioni
potenziale di sviluppo sul territorio
dalla fiche Cliente dal canvass dal settore
Quindi non improvvisare ma darsi degli obiettivi che:
sfruttino le possibilità offerte dal Cliente
Utilizzino le opportunità del canvass
Incoerenza con le tattiche di zona
questo significa condurre la trattativa

56. SE VOGLIAMO CHE LE COSE CAMBINO…
…DOBBIAMO CAMBIARE NOI !!!
CAMBIARE OGGI
SIGNIFICA ANTICIPARE I
BENEFICI FUTURI…
NON ASPETTARE !!!