kintoneで実現する営業改革

kintone で実現する営業改革
令和元年5月23日
バンドー化学株式会社
経営企画部小林
1/これはバンドー化学株式会社が権利をもつ著作物です。無断で複製することは法律で禁じられています。
Copyright © BANDO CHEMICAL INDUSTRIES LTD. All Rights reserved.

営業改革
自己紹介
小林義正 (46)
バンドー化学経営企画部営業支援担当
兵庫県出身
既婚 1児の父
※グローバル転勤族です。
東
京
神
戸
大
阪
兵
庫
台
湾
宇
都
宮
東
京
香
港
深
圳
香
港
これはバンドー化学株式会社が権利をもつ著作物です。無断で複製することは法律で禁じられています。

営業改革
Agenda
1.会社案内
2.営業改革について
P：導入タスクの検討内容
D：浸透活動と実際の入力画面
C：想定との違い
A：対策と次のステップ
3.「ウラ話♡」
4.導入効果について

営業改革
バンドー化学でございます。
１.神戸にある会社です

営業改革
伝動ベルト・搬送ベルトを中心に、
エラストマ・高機能素材を製造・販売しております

営業改革
3.創業113年歴史のある会社です
その歴史の中で、
一度SFA導入には失敗しています・・・

営業改革
Agenda
1.自己紹介・会社案内
D：浸透活動と実際の入力画面
3.「ウラ話♡」

営業改革
今日言いたい事
バラバラの組織をkintoneプラットフォームで
「一枚岩」にするという事に挑戦しています
大人数
現在：520名
ITリテラシー
レベル差
本社/販売会社

営業改革
問題点
1. 15年前まで、販売会社はバラバラでした。
北海道バンドー
東北バンドー
東京バンドーコンベヤ
バンドー東販
バンドー神奈川
大阪バンドー
近畿バンドー
バンドー工材
中国バンドー
九州バンドー

営業改革
問題点
2. その後、販売会社は東西2社にまで統合(2002~2016)。
東北バンドー
バンドー東販
大阪バンドー
近畿バンドー
バンドー工材
中国バンドー
九州バンドー
西日本バンドー東日本バンドー

営業改革
問題点
3. 2017年、販売会社は全国統合を果たしました
東北バンドー
バンドー東販
大阪バンドー
近畿バンドー
バンドー工材
中国バンドー
九州バンドー
西日本バンドー東日本バンドー
バンドー・I・C・S株式会社
しかし、仕事のやり方、フォーマット等は
15年前のやり方から変わっておりませんでした。
唯一の営業情報の共有手段
「週報データベース」

営業改革
問題点挑戦
2018→2022年の中期経営計画
営業利益率 6.9 % 10.0 %
132%
190%

営業改革
営業改革タスクチームの設立
Facilitated by
営業のあるべき姿とは・・・・
P D
CA

営業改革
問題点
待ちの営業スタイル
P D
CA
安
価
舶
来
品
に
比
べ

営業改革
攻略先
選定
人脈
開拓
ニーズ
発掘
提案
～受注
アフター
フォロー
戦略に基づき
攻める先を
決める
製品選定に
関わるキーパーソン
を特定する
具体的な
需要を
把握する
仕様・価格を
確定する
顧客の声を
聞き、商機の
タネを集める
Sansan
（名刺情報）
SFAプラットフォーム
CRM顧客情報
顧客台帳顧客レポート物件管理課題管理
コンセプト「攻めの営業」
重点業種
重点顧客
従来の「待ちの営業」
マーケティング
プロモーション
P D
CA

営業改革
なぜ kintone
👛 コストをかけない
SF社 =54.0百万円/年
kintone= 6.3百万円/年
⇒運転初心者に“レクサス”は不要、軽自動車で。
🔧オプション(プラグイン)で機能強化。
P D
CA
もともとベトナム
が使っていた。

営業改革
布教活動：推進の優先順位
12
12
23
22
28
14
32
20～30歳
31～35歳
36～40歳
41～45歳
46～50歳
51～55歳
56～65歳
16
8
7
7
9
3
6
①トップダウン
②外勤・若手営業
宣教者
①顧客レポート(定性情報)
②課題
③物件管理(定量情報)
顧客レポート物件管理
課題管理
アプリ
顧客台帳
P D
CA
iPad貸与
過去の
苦い失敗

営業改革
Agenda
1.自己紹介・会社案内
D：布教活動と実際の入力画面
3.「ウラ話♡」

営業改革
布教活動：21営業拠点の全国行脚
ITヘルプデスク
説明会
（社長の講和視聴中）
札幌
北上
仙台
水戸
千葉
群馬
東京
厚木名古屋
大阪
堺
神戸
広島福山
高松
松山
北九州
大分
熊本
鹿児島
福岡
P D
CA

顧客レポート
営業マンの打合せ議事をシェア
上司だけでなく、周囲から「よってたかって」のコメント
P D
CA

顧客レポート
Sansan連携による正確な顧客情報の入力
P D
CA

顧客レポート
P D
CA
他のお客様への提案内容から学ぶ

集計の簡素化
注力しないといけない重点市場・重点顧客への
「活動量」の把握
P D
CA

レポーティングを楽にする
支店長が「中継役」となり、
経営層に対する情報のスクリーニングを行う
顧客レポート週報ビューワ経営層ビューワ
支店長
グループ長
経営層
P D
CA

週報への反映は「ワンクリック」
P D
CA

P D
CA
経営層に上げる重要な情報のみをチェック

「アクションボタン」によるコピー。
経営層でのコミュニケーション促進
P D
CA

顧客レポート活用実績
0
200
400
600
800
1,000
1,200
4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月
2018年 2019年
訪問件数推移
紆余曲折ありながら、定着しつつある
P D
CA

営業改革
推進結果
12
12
23
22
28
14
32
20～30歳
31～35歳
36～40歳
41～45歳
46～50歳
51～55歳
56～65歳
16
8
7
7
9
3
6
①トップダウン
❷外勤・若手営業
宣教者
②課題
③物件管理(定量情報)
アプリ①トップダウン
②女性内勤者
❸外勤・若手営業
P D
CA
顧客レポート物件管理
課題管理顧客台帳
②見積書
❸課題
❹物件管理(定量情報)
普段使いの書類が
一番利用される

営業改革
見積書の問題点
Reportone-Uの書式設定が上限の
10パターンに・・・
P D
CA

営業改革
見積書の問題点
本社
(大阪)
九州支店
(福岡)
鹿児島
営業所
見積書の郵送
P D
CA

営業改革
見積書の改善(ワークフロー)
社長決裁
500万円
部長決裁
決裁を受けた見積書のみ
転記→PDF印刷
ITリテラシーの高い部門から実験的に導入
P D
CA

営業改革
「普段使い」のフォーマットをkintoneへ
工場への依頼書
製
品
技
術
部
門
顧
客
バ
ン
ド
ー
工
場
部
門
生産
技術部門
ICS
・
バ
ン
ド
ー
営
業
部
門
スペック登録依頼
試作依頼見積依頼
図面作成依頼設計検討依頼
P D
CA
FAXでしか受け
付けない！「紙文化」の解消
生産
管理部門

営業改革
工場依頼書関係
今日やる仕事
を選択
必要項目だけ記入⇒必要な人に情報伝達
P D
CA

次のステップ(今年度の取組み)
SanSan
（名刺情報）
CRM顧客情報
Google翻訳工場依頼書見積連携
マーケティング
プロモーション
kintone
顧客台帳打合せ議事物件管理課題管理問合せ管理
グローバル展開
タイインドベトナムアメリカ
P D
CA

営業改革
ウラ話 ♡
Sansan連携
氏名
メアド
部署・役職
人物ID
会社名
氏名
メアド
部署・役職
人物ID
会社名
30分に一度
コピー
会社名/部署名/顧客氏名が正確に入力される
自動的に「名寄せ」される

営業改革
ウラ話 ♡
顧客レポートアプリのプラグイン数：14
Supported by

営業改革
導入の効果
④仕事は楽になったか？
→「普段使い」をもっと増やしていけば確実に楽になる
①「一枚岩」になれたか
→「共有＋コメント＋ワークフロー」により
会社組織を超えた一体感がでてきた。
③ビジネスチャンスは増えたか？
→タスク全体で増加している(←マーケティング施策)
②ITリテラシーの底上げ
→「kintone化する」という動詞ができた。

以上ご清聴ありがとうございました。
43/

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