Détectez les commerciaux (...qui savent vendre !)
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Keynote présentée par David BERNARD (AssessFirst) à l'occasion du salon Solutions Ressources Humaines 2010 (SRH2010)
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- 2. M.D. Psychologue du travail Univ Paris 5 - René Descartes Dirigeant d’entreprise AssessFirst Auteur (Focus RH - Jobetic - JDN.net...) Conférencier HEC / EM Strasbourg / IESEG / Groupe ESG...
- 3. M.D. Psychologue du travail Univ Paris 5 - René Descartes Dirigeant d’entreprise AssessFirst Auteur (Focus RH - Jobetic - JDN.net...) Conférencier HEC / EM Strasbourg / IESEG / Groupe ESG...
- 7. 0 0 0 0 0 9 9 langues disponibles : Français, Anglais, Allemand, Espagnol, Portugais, Italien, Néerlandais, Polonais et Russe.
- 8. 0 0 0 3 5 0 40% PME et Grands Comptes / 40% Cabinets / 10% Indépendants / 10% Ecoles
- 10. 0 0 1 5 0 0 1500 personnes utilisent quotidiennement les outils d’évaluation AssessFIrst.
- 11. 2 5 0 0 0 0 250 000 évaluations PSV20 lancées. 250 000 talents révélés. Et ça continue...
- 12. Agenda 1/ Ce que l’on attend des commerciaux... - Le point de vue des directeurs commerciaux 2/ Fiabiliser la sélection des profils commerciaux - Le point de vue de la psychologie du travail - Les déterminants du succès commercial... - La matrice du potentiel commercial 3/ Optimiser vos opérations de recrutement - Les outils à votre disposition - Comment les déployer efficacement 4/ Démo ! - La plateforme AssessFirst 5/ Questions
- 13. AttentesCommerciaux Ce que l’on attend d’eux exactement...
- 14. ?
- 15. Vendre !
- 16. Prospecter
- 17. Connecter
- 18. Découvrir
- 19. Construire
- 20. Argumenter
- 21. Réagir
- 22. Conclure
- 24. Va spontanément vers les autres Cherche à convaincre les autres PROSPECTER Persévère face aux obstacles S’implique S’ouvre aux idées S’organise avec méthode affectivement des autres CONNECTER Parvient à se centrer sur une tâche Va au-delà des tâches prescrites Consulte avant de S’attache aux Exprime ses Cherche à S’ouvre aux idées décider aspects positifs émotions convaincre les autres des autres Va spontanément vers les autres DECOUVRIR S’attache à l’aspect S’attache aux Fait preuve Fait preuve d’inventivité S’attache à l’aspect opérationnel opérationnel Se centre sur la détails d’inventivité globalité CONSTRUIRE S’intéresse aux S’organise avec choses abstraites méthode Cherche à Communique avec convaincre les autres diplomatie S’attache aux ARGUMENTER Se centre sur la globalité Communique avec Fait preuve détails Persévère face aux diplomatie d’inventivité S’attache aux obstacles aspects positifs Cherche à convaincre les autres REAGIR S’adapte aux changements Accepte les critiques émises Persévère face aux obstacles S’attache aux aspects positifs Prend facilement des Cherche à risques convaincre les autres CONCLURE Prend l’ascendant Prend les décisions sur les autres seul(e)
- 26. Va spontanément Cherche à vers les autres convaincre les autres Persévère face aux obstacles PROSPECTER Parvient à se centrer Va au-delà des S’organise avec S’implique affectivement S’ouvre aux idées des autres sur une tâche tâches prescrites méthode Exprime ses émotions CONNECTER Cherche à convaincre les autres S’attache aux aspects positifs Consulte avant de décider S’ouvre aux idées des autres Va spontanément vers les S’attache à l’aspect opérationnel DECOUVRIR autres S’attache aux détails Se centre sur la globalité Fait preuve Fait preuve d’inventivité d’inventivité S’attache à l’aspect opérationnel CONSTRUIRE S’intéresse aux choses S’organise avec méthode Cherche à Communique avec Se centre sur la abstraites convaincre les autres diplomatie globalité ARGUMENTER S’attache aux S’attache aux Persévère face aux détails aspects positifs obstacles Communique avec diplomatie Fait preuve d’inventivité Cherche à Prend facilement des risques S’attache aux Cherche à convaincre les autres REAGIR Accepte les Persévère face aux S’adapte aux changements aspects positifs critiques émises CONCLURE convaincre les autres obstacles Prend l’ascendant Prend les décisions sur les autres seul(e)
- 28. Cherche à convaincre les autres Va spontanément vers les autres PROSPECTER Persévère face aux obstacles S’implique S’ouvre aux idées Parvient à se centrer sur une Va au-delà des tâches prescrites affectivement des autres tâche S’organise avec méthode Exprime ses émotions CONNECTER Cherche àautres convaincre les S’attache aux Consulte avant de aspects positifs S’ouvre aux idées Va spontanément des autres décider vers les autres DECOUVRIR S’attache à l’aspect Se centre sur la S’attache aux Fait preuve d’inventivité Fait preuve d’inventivité S’attache à l’aspect opérationnel opérationnel détails CONSTRUIRE globalité S’intéresse aux S’organise avec choses abstraites méthode Cherche à convaincre Communique avec diplomatie les autres S’attache aux détails ARGUMENTER Se centre sur la globalité Communique avec S’attache aux Persévère face aux diplomatie Fait preuve aspects positifs obstacles d’inventivité Cherche à convaincre les autres REAGIR S’adapte aux changements Accepte les critiques émises Persévère face aux obstacles S’attache aux aspects positifs Cherche à convaincre Prend facilement des les autres risques Prend l’ascendant CONCLURE sur les autres Prend les décisions seul(e)
- 29. FiabiliserSélection Comment optimiser vos process de recrutement ?
- 30. Les études de validité prédictive
- 31. t
- 33. t + ...
- 34. 12
- 35. 18
- 36. 24
- 37. 100 75 50 25 0 T T+12 T+18 T+24
- 38. ?
- 39. EUSSITE PR 20% de compétences techniques - Savoirs - Savoir faire 80% de dispositions personnelles - Savoir être - Aptitudes 80/20
- 41. Qui nous sommes ! Nos dispositions personnelles
- 42. Pourquoi évaluer les aptitudes ?
- 43. Les bons commerciaux doivent être capables de progresser !
- 46. Evolution des aptitudes au cours de la vie... 150,0 112,5 75,0 37,5 5 15 25 35 45 0 55 65 75 85
- 47. Pourquoi évaluer la personnalité ?
- 48. Elle détermine les comportements !
- 49. Il est compliqué de la faire bouger !
- 50. 30 ans
- 51. Impact sur la performance commerciale 80 % 60 % 80 % 40 % 20 % 20 % Savoirs & Savoir faire 0 % Aptitudes & Personnalité
- 52. OptimiserSélection Les outils à votre disposition pour apprécier leur potentiel
- 53. Les outils à votre disposition 0,6 0,5 0,3 0,6 0,51 0,4 0,3 0,18 0,2 0,01 0,01 Astro Grapho Entretien 0 libre Entretien structuré Test Perso Test Aptitudes Assessment Center
- 54. Capacité de raisonnement (Telle que mesurée par RNC20) Compétences comportementales (Telles que mesurées par PSV20 Job Profiler)
- 55. Capacité de raisonnement (Telle que mesurée par RNC20) Compétences comportementales (Telles que mesurées par PSV20 Job Profiler)
- 56. Capacité de raisonnement (Telle que mesurée par RNC20) Compétences comportementales (Telles que mesurées par PSV20 Job Profiler)
- 57. Capacité de raisonnement (Telle que mesurée par RNC20) Compétences comportementales (Telles que mesurées par PSV20 Job Profiler)
- 58. Capacité de raisonnement (Telle que mesurée par RNC20) Compétences comportementales (Telles que mesurées par PSV20 Job Profiler)
- 59. Capacité de raisonnement (Telle que mesurée par RNC20) Compétences comportementales (Telles que mesurées par PSV20 Job Profiler)
- 60. Potentiel non adapté Stars / HiPo Boulets Potentiel limité
- 61. Pourcentage de chacun des types de candidats (Moyennes constatées lors de 20 recrutement de commerciaux terrains / Valeurs arrondies) 40 % 30 % 40 % 30 % 20 % 20 % 10 % % de candidats 10 % 0 % Boulets Potentiels limités Potentiels non adaptés Stars - HiPo
- 62. 10 20 Stars - HiPo 30 40 Potentiels peu adaptés Boulets Potentiels peu évolutifs
- 63. 50% 50% des candidats ont une personnalité en décallage avec les qualités attendues
- 64. 70% 70% des candidats ont des capacités de raisonnement et d’apprentissage trop faibles
- 65. 30% 30% des candidats cumulent une personnalité inadaptée et de faibles capacités de raisonnement et d’apprentissage
- 66. 1/10 Seul 1 candidat sur 10 possède la «bonne perso» et les bonnes aptitudes...
- 67. Test d’aptitudes
- 74. PSV20 20 facteurs clés du mode de fonctionnement au travail COMPORTEMENTS Style Situations Normales relationnel Mode de Profil pensée émotionnel Sous Stress !!!
- 75. Personnalité Notre style personnel, notre manière de faire, notre façon d’être. COMPORTEMENTS Situations Normales PERFORMANCE Sous Stress !!!
- 76. Comment nos clients utilisent-ils les outils d’assessment ? BEST Practices : - Utilisation comme une aide à la décision - Support à l’entretien de recrutement - Aide à soulever et à creuser certains points pendant l’entretien NEXT Practices : - Utilisation comme filtre (Cut-Off Method) en présélection - Tend à remplacer le CV pour certains postes (Commerciaux par ex.)
- 77. Les «Job Profiles» AssessFirst Evaluer l’impact de la personnalité sur la performance au travail Low Performers High Performers (20%) (20%)
- 78. Les «Job Profiles» AssessFirst Evaluer l’impact de la personnalité sur la performace au travail
- 79. +50 profils cibles dispo !
- 80. DémoAssessFirst La plateforme d’évaluation en ligne
- 81. Vos Questions...
- 82. KeepinTouch ! Pour garder le contact...
- 88. Testez le questionnaire PSV20 sur : www.psv20.com ...et recevez votre rapport d’évaluation ! +33 (0)172 773 152 info@assessfirst.com
- 89. Nous recherchons des profils de commerciaux développeurs de business avec expérience significative. Contactez-nous dbernard@assessfirst.com