6. В чем основная причина
неудачи стартапов?
Большинство стартапов терпят неудачу из-за
недостаточного кол-ва заказчиков, а не по причине
неудачного развития продукта.
Тогда почему:
• есть процесс управления развитием продукта?
• нет процесса управления Customer Development?
8. Модель развития продукта
(Product Development Model)
Модель развития продукта – одна из ранних
причин неудач стартапов.
• Эта модель подразумевает, что все стартапы
находятся на существующем рынке, на котором
известны заказчики.
• В случае стартапов так бывает очень редко.
• Поэтому эта модель может быть успешной только
когда новый продукт выводится на существующий и
хорошо понятный рынок.
9. В чем проблема с моделью
разработки продукта?
• Затраты на продажи и маркетинг определяются
преждевременно.
• Продажи и маркетинг сфокусированы на выполнение
плана, а не на поиск и изучение заказчика и рынка.
• Первая отправка товара заказчику становиться
главной целью.
• Если запуск товара оказался неудачным,
приходиться нести большие затраты.
=
Вы не знаете, что допустили ошибку, пока ваш бизнес
не потерпел крах и у вас не закончились деньги.
10. В чем проблема с моделью
разработки продукта?
“Build and they will come” is not a strategy, it’s a prayer.
“Build and they will come” is not a strategy, it’s a
prayer.
11. Решение проблемы
Необходимо фокусироваться
на заказчиках и рынке с первого дня
Как?
12. Постройте процесс Customer
Development
Шаг 1 - Поиск и нахождение Заказчика
(Customer Discovery)
Шаг 2 - Подтверждение Заказчика (Customer Validation)
Шаг 3 - Создание Заказчика (Customer Creation)
Шаг 4 - Построение Компании (Company Building)
13. Что такое Customer
Development?
• Процесс, который стартапы используют для
быстрой итерации и тестирования каждого
элемента их бизнес-модели.
• Методология уменьшения риска отсутствия
заказчиков/пользователей и рынка для стартапов.
14. Модель Customer Development
Задача модели – подтвердить и устранить риск
отсутствия заказчиков и наличия рынка (первые
два шага модели) как можно раньше.
15. Модель Customer Development
Роль модели:
• Проверка гипотез создателей стартапа
относительно того, какую проблему испытывает
заказчик
• Проверка концепции продукта, а также – решает ли
проблему заказчика продукт с мин. набором
возможностей
16. Процесс Customer Development
• Основная идея – как можно раньше и как можно
чаще проверять свои идеи и предположения на
реальных людях.
• Фокус не на характеристиках продукта, а на
понимании проблем и потребностей заказчиков.
• Это дает ответ на вопрос: нужен ли ваш продукт
заказчику и готов ли он платить за ваш продукт?
17. Процесс Customer Development
Основные положения:
• Постоянный контакт с потенциальными заказчиками.
• Постоянная итерация продукта (выпуск продукта как
можно чаще для его улучшения с учетом мнения
заказчиков).
• Затраты остаются низкими до момента начала
восприятия продукта рынком, после чего можно
использовать дополнительное финансирование для
корректировки модели продаж и масштабирования
опробованной модели продаж.
18. Процесс Customer Development
• Параллельный процессу развития продукта.
• Точки измерения для СЕО.
• Не привязан к FCS, а к основным шагам Customer
Development
• Итеративный, отражающий реальность.
• Реализуется небольшой командой, вкл. СЕО (не
должен аутсорситься!!!)
21. Поиск и нахождение заказчика
Шаг 1 (Problem/Solution Fit)
Фокус на понимании проблем и потребностей Заказчика.
• Тестируете гипотезы и ваше понимание проблем и
потребностей заказчика.
• Прекратите продавать, начните слушать.
– Проверьте ваши гипотезы.
• Две самые главные: проблема Заказчика и концепция
продукта.
23. Поиск и нахождение заказчика
Шаг 1 (Problem/Solution Fit)
Критерии выхода:
Каковы главные проблемы ваших заказчиков?
• Сколько они заплатать за их решение?
Решает ли концепция вашего продукта их проблемы?
• Согласны ли с этим заказчики?
• Сколько они готовы заплатить?
Представьте себе один день из жизни вашего заказчика
• до и после вашего продукта
24. Подтверждение Заказчика
Шаг 2 (Product/Market Fit)
Фокус на создании модели продаж, которая
может повторяться и масштабироваться
• Только ранние евангелисты готовы покупать ваш
продукт
25. Подтверждение Заказчика
Шаг 2 (Product/Market Fit)
Ключевой шаг в понимании того:
– есть ли у вас продукт, который заказчики
желают купить, и
– каким способом его продавать (дорожная
карта продаж)
27. Подтверждение Заказчика
Шаг 2 (Product/Market Fit)
Have I built something people want?
Критерии выхода:
Есть ли у вас опробованная дорожная карта продаж?
Есть ли у вас понимание цикла продаж?
Есть ли у вас заказы ($), подтверждающие дорожную
карту?
Имеет ли смысл ваша финансовая модель?
29. The Pivot
(Итерация бизнес-модели)
• Pivot – процесс итерации с целью поиска
прибыльной и масштабируемой бизнес-
модели.
• Если бизнес-модель не работает (доходы не
масштабируются), необходимо выяснить
причину и изменить часть/части бизнес-
модели.
Такие итерации бизнес-модели необходимо
осуществлять быстро и часто.
30. Создание Заказчика
Шаг 3
Фокус на создании спроса от конечного
пользователя (“crossing the chasm”).
Создается спрос для масштабирования продаж.
• Наступает после подтверждения продаж.
• Стратегия, а не тактика.
31. Построение компании
Шаг 4
Фокус на реорганизации компании в такую, которая
способна развивать и масштабировать бизнес.
• Переход от ранних евангелистов к мейнстрим
заказчикам.
• Создание или изменение организации и управления
компании.
32. Итерация (Iteration) vs.
выполнения плана (Execution)
• Итерация (Шаги 1-2) – это поиск бизнеса.
• Выполнение плана (Шаги 3-4) – это развитие и рост
бизнеса.
• Разделительная линия между ними – это
“product/market fit”.
33. Что такое Product/Market Fit?
• Наличие достаточного кол-ва пользователей
(заказчиков) для обоснования привлечения
значительных ресурсов, необходимых для
масштабирования бизнеса. (мин. 40% - будут очень
расстроены, если лишаться вашего продукта –
• “a must have product”)
• Увеличивать затраты (или привлекать большие
инвестиции) следует только после достижения
«product/market fit» (“Nail it before you scale it”)
• Ключевой момент в процессе “customer
development”.
34. Итерация (Iteration) vs.
выполнения плана (Execution)
• От бизнес- модели зависит выбор метрики и
критериев завершения каждого шага.
• От тип рынка зависит уровень расходов и темпы
роста продаж.
35. Три главных вопроса для
стартапа
• Какой риск является главным?
• Какой тип рынка?
• Какая бизнес-модель?
36. Первый вопрос для стартапа
Для вашего стартапа главным является риск
рынка (Market Risk) или риск технологии
(Technical Risk)?
37. Модель Customer Development
нужна не всем стартапам
У стартапов разные риски:
Риск рынка (market risk) либо риск технологии
(technology risk), либо оба этих риска.
• Интернет – это риск заказчика и рынка.
• Биотехнологии – это риск технологии.
• Полупроводники – это риск рынка и технологии.
39. Тип рынка
• Существующий рынок
– Быстрее/лучше = High end
• Ресегментированный рынок
– Ниша = главное маркетинг и брэндинг
– Дешевле = Low end
• Новый рынок
– Дешевле/достаточно хорош для создания нового
класса продуктов/заказчиков
– Инновационный/до этого не существовал
40. Третий вопрос
Какова бизнес-модель вашего стартапа?
От выбора бизнес-модели зависит метрика,
которой вы пользуетесь для нахождения и
подтверждения заказчиков и для определения
критериев завершения каждого шага.
41. Заключение: Зачем это нужно
стартапу?
• Венчурные инвесторы больше не готовы платить за
ошибки стартапов.
• У вас должны быть инструменты для:
– корректировки курса
– управления
– планирования
– достижение результатов
