Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
LOGO
Quản lý bán hàng: sự
cân bằng giữa lợi ích đại
lý và lợi nhuận doanh
nghiệp TS. CHÂU ĐÌNH LINH
Sđt: 0988.954.930
Quản lý
bán hàng
Giám
sát bán
hàng
Lãnh
đạo bán
hàng
vQuản lý bán hàng: các hoạt động liên
quan đến lập kế hoạch, thực hiện, kiểm
soát chức năng bán hàng
vLãnh đạo bán hàng: k...
1. Người quản lý bán hàng
- Vai trò của người quản lý bán hàng?
GSBH
Khách
hàng
NVBH
1. Người quản lý bán hàng
- Công việc cụ thể:
ØChọn đúng người: quan trọng; 95% thành
công được quyết định bởi chất lượng ...
ü 38% kỹ năng giao tiếp
ü 32% phẩm chất cá nhân
ü 28% tính hoạch định
ü 27% thông minh
ü 27% tự tạo động lực
ü 26% sự hiểu...
1. Người quản lý bán hàng
- Công việc cụ thể:
Ø Mô hình nhà máy doanh thu & lợi nhuận
Quy trình bán hàng
Chính sách công t...
1. Người quản lý bán hàng
- Công việc cụ thể:
Ø Kiện toàn đội/nhóm làm việc
Ø Thực thi quản lý bán hàng hướng đến cân
bằng...
2. Hoạt động quản lý bán hàng
- Thiết lập mục tiêu
- Kế hoạch hành động
- Đo lường kết quả
- Tưởng thưởng theo
doanh số
Ph...
2. Hoạt động quản lý bán hàng
- Quản lý bình đẳng, chặt chẽ, và có kỷ luật tốt
- Quản lý theo cách khác nhau
- Cảm giác ”l...
3. Lãnh đạo bán hàng
- Lãnh đạo
- Lãnh đạo bán hàng
à Tạo hiệu quả vượt trội cho
nhóm/đội bán hàng thông
qua tăng phần thư...
Bạn lựa chọn phong cách nào trong 6
phong cách lãnh đạo bán hàng?
Company Logo
Phong cách Đặc điểm Thực tế Khi sử dụng
1. Độc đoán Yêu cầu tuân
thủ
“hãy làm như
anh bảo!”
Khủng hoảng
2. Có thẩm
quyền/c...
vXây dựng hình mẫu lãnh đạo bán hàng
Lãnh đạo bán hàng và tạo động lực
Tạo động lực
vTạo & duy trì động lực tốt cho đội ngũ bán
hàng là thách thức lớn
vSự tự tin & động lực của NVBH bị bào mòn bởi
những lời...
vCải thiện động lực:
§ Tăng sự sáng tạo
§ Làm việc thông minh hơn, có nhiều cách tiếp cận
bán hàng
§ Làm việc chăm chỉ hơn...
Các lý thuyết về tạo động lực
Company Logo
Lý thuyết nhu cầu Alderfer’s
ERG
Phaùt trieån
(Growth)
Quan heä
(Relatedness)
T...
Lý thuyết bất công của Adam
vCảm giác bất công khi nỗ lực hoặc hiệu suất
bán hàng vượt quá phần thưởng nhận được!
vNVBH cả...
Lý thuyết bất công của Adam
vGiám sát bán hàng phải làm gì?
Lý thuyết quản lý sales của Likert
vNhóm bán hàng có hiệu suất cao thường có
người quản lý bán hàng có mục tiêu hiệu suất
...
Lý thuyết mô hình thúc đẩy lực lượng bán hàng
vGSBH nên thuyết phục
NVBH rằng họ sẽ bán nhiều
hơn bằng cách làm việc
chăm ...
Những ứng dụng thực tế
1. Phần thưởng bằng tài chính
2. Thiết lập mục tiêu và hạn mức bán hàng
3. Sự gặp nhau giữa GSBH và...
Sự gặp gỡ giữa GSBH và NVBH
Company Logo
thưởng/thu
nhập khi
đạt mục
tiêu
Giám sát
và vấn đề
cá nhân
Lợi ích rìa
Thiếu tiế...
Lãnh đạo bán hàng & Huấn luyện
Huấn luyện và truyền kinh nghiệm
Phát hiện lỗ hổng năng lực và phát
triển các kỹ năng
Các thành phần trong chương trình
đào tạo
4 bước để huấn luyện thành ...
4. Tự tạo động lực trong bán hàng
- Bạn có đang tự tin?
- Thấu hiểu bản thân và người khác
- Thái độ công việc định hướng ...
Company Logo
Năng lực cảm xúc
- Tự nhận thức
- Tự quản trị bản thân
- Nhận thức xã hội
- Quản trị mối quan hệ
Company Logo
vNhững nguyên tắc quản trị bản thân
cơ bản
§ Làm thông suốt/làm rỗng đầu óc
§ Làm rõ đối tượng
§ Hệ thống công việc được t...
- Nhiều nhân viên cảm thấy công việc của họ đầy căng
thẳng.
- Căng thẳng có thể tạo ra vấn đề tại nơi làm việc.
- Không ph...
v Những gì bạn cảm thấy ở môi trường: trong công việc và các yếu tố cá
nhân của bạn là một số điều gây ra căng thẳng. Thườ...
Stress và quản trị stress
- Nguyên nhân gây stress: các yêu cầu
nhiệm vụ, và các yêu cầu tương tác cá
nhân
- Chống stress:...
LOGO
Quản lý bán hàng (sales management) tại công ty Thần Vương
Quản lý bán hàng (sales management) tại công ty Thần Vương
Quản lý bán hàng (sales management) tại công ty Thần Vương
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×
Upcoming SlideShare
What to Upload to SlideShare
Next
Download to read offline and view in fullscreen.

0

Share

Download to read offline

Quản lý bán hàng (sales management) tại công ty Thần Vương

Download to read offline

-Quản lý bán hàng
-Cân bằng lợi ích giữa đại lý và công ty
-Các ứng dụng

Related Books

Free with a 30 day trial from Scribd

See all

Related Audiobooks

Free with a 30 day trial from Scribd

See all
  • Be the first to like this

Quản lý bán hàng (sales management) tại công ty Thần Vương

  1. 1. LOGO Quản lý bán hàng: sự cân bằng giữa lợi ích đại lý và lợi nhuận doanh nghiệp TS. CHÂU ĐÌNH LINH Sđt: 0988.954.930
  2. 2. Quản lý bán hàng Giám sát bán hàng Lãnh đạo bán hàng
  3. 3. vQuản lý bán hàng: các hoạt động liên quan đến lập kế hoạch, thực hiện, kiểm soát chức năng bán hàng vLãnh đạo bán hàng: khả năng ảnh hưởng đến NVBH để đạt doanh số đề ra; tạo động lực và tự tạo động lực vGiám sát bán hàng: các hoạt động liên quan đến làm việc với cấp dưới bán hàng trên cơ sở hàng ngày.
  4. 4. 1. Người quản lý bán hàng - Vai trò của người quản lý bán hàng? GSBH Khách hàng NVBH
  5. 5. 1. Người quản lý bán hàng - Công việc cụ thể: ØChọn đúng người: quan trọng; 95% thành công được quyết định bởi chất lượng những người bạn thuê ban đầu; huấn luyện & đào tạo để xây dựng đội ngũ. üTuyển dụng, tuyển chọn đúng ü Bạn chọn ứng viên dựa trên những tiêu chí gì? ü Phải có khởi đầu đúng
  6. 6. ü 38% kỹ năng giao tiếp ü 32% phẩm chất cá nhân ü 28% tính hoạch định ü 27% thông minh ü 27% tự tạo động lực ü 26% sự hiểu biết sản phẩm ü 19% nền tảng giáo dục ü 18% sự tự tin ü 18% tướng mạo, phong thái ü 17 bền bỉ ü 15% tính trung thực ü 13% khát vọng ü 8% kinh nghiệm, 6% khả năng thích nghi…
  7. 7. 1. Người quản lý bán hàng - Công việc cụ thể: Ø Mô hình nhà máy doanh thu & lợi nhuận Quy trình bán hàng Chính sách công ty Cân bằng lợi ích Doanh thu và lợi nhuận
  8. 8. 1. Người quản lý bán hàng - Công việc cụ thể: Ø Kiện toàn đội/nhóm làm việc Ø Thực thi quản lý bán hàng hướng đến cân bằng lợi ích giữa đại lý và công ty
  9. 9. 2. Hoạt động quản lý bán hàng - Thiết lập mục tiêu - Kế hoạch hành động - Đo lường kết quả - Tưởng thưởng theo doanh số Phân tích Lập kế hoạch Thực thi Thu thập và phản hồi Điều chỉnh
  10. 10. 2. Hoạt động quản lý bán hàng - Quản lý bình đẳng, chặt chẽ, và có kỷ luật tốt - Quản lý theo cách khác nhau - Cảm giác ”làm chủ”
  11. 11. 3. Lãnh đạo bán hàng - Lãnh đạo - Lãnh đạo bán hàng à Tạo hiệu quả vượt trội cho nhóm/đội bán hàng thông qua tăng phần thưởng cá nhân từ Đạt mục tiêu Chỉ đường đi đến những phần thưởng đó dễ dàng
  12. 12. Bạn lựa chọn phong cách nào trong 6 phong cách lãnh đạo bán hàng? Company Logo
  13. 13. Phong cách Đặc điểm Thực tế Khi sử dụng 1. Độc đoán Yêu cầu tuân thủ “hãy làm như anh bảo!” Khủng hoảng 2. Có thẩm quyền/có quyền uy Huy động mọi người “Đến với anh…” Khi có tầm nhìn, phương hướng mới cần thực hiện 3. Liên kết Tạo ra sự hài hòa “Mọi người trước tiên” Để chữa lãnh vết thương, thúc đẩy mọi người vượt căng thẳng 4. Dân chủ Rèn luyện sự đồng thuận “Em nghĩ sao…” Khi cần xây dựng sự kết đoàn, đồng thuận 5. Tốc độ Đặt tiêu chuẩn cao “Làm như tôi làm…” Đạt kết quả nhanh từ sự động viên 6. Huấn luyện Phát triển con người “Em thử đi…” Cải thiện hiệu suất, phát triển điểm mạnh
  14. 14. vXây dựng hình mẫu lãnh đạo bán hàng
  15. 15. Lãnh đạo bán hàng và tạo động lực Tạo động lực
  16. 16. vTạo & duy trì động lực tốt cho đội ngũ bán hàng là thách thức lớn vSự tự tin & động lực của NVBH bị bào mòn bởi những lời từ chối không thể trách từ người mua vKhoảng cách giữa GSBH và NVBH vTạo động lực hiệu quả đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về nhân viên bán hàng: nhu cầu, động cơ, mục tiêu. Company Logo
  17. 17. vCải thiện động lực: § Tăng sự sáng tạo § Làm việc thông minh hơn, có nhiều cách tiếp cận bán hàng § Làm việc chăm chỉ hơn § Tăng kỹ thuật thương lượng (win – win_ § Lòng tự trọng cao hơn § Thư thái và có cảm xúc tích cực § Tăng cường MQH
  18. 18. Các lý thuyết về tạo động lực Company Logo Lý thuyết nhu cầu Alderfer’s ERG Phaùt trieån (Growth) Quan heä (Relatedness) Toàn taïi (Existence) Töï theå hieän Self-actualisation Ñöôïc quyù troïng (Esteem) Ñöôïc yeâu thöông (Belongingness) An toaøn (Safety) Sinh lyù (Physiological) NHAÂN TOÁ ÑOÄNG VIEÂN(Motivators) Traân troïng söï ñoùng goùp Söï thöøa nhaän Coâng vieäc thuù vò Giaùo phoù traùch nhieäm Söï tieán boä NHAÂN TOÁ DUY TRÌ (Hygienes) Chính saùch coâng ty Giaùm saùt Löông boång Quan heä caáp treân Ñieàu kieän laøm vieäc Lý thuyết 2 nhân tố
  19. 19. Lý thuyết bất công của Adam vCảm giác bất công khi nỗ lực hoặc hiệu suất bán hàng vượt quá phần thưởng nhận được! vNVBH cảm thấy họ đóng góp nhiều hơn những người khác? vĐối với NVBH, sự bất công nằm ở đâu? § …. § …. § …. § …. § …. § ….
  20. 20. Lý thuyết bất công của Adam vGiám sát bán hàng phải làm gì?
  21. 21. Lý thuyết quản lý sales của Likert vNhóm bán hàng có hiệu suất cao thường có người quản lý bán hàng có mục tiêu hiệu suất cao vNhóm bán hàng được quản lý bởi phương pháp thảo luận nhóm đem lại kết quả cao
  22. 22. Lý thuyết mô hình thúc đẩy lực lượng bán hàng vGSBH nên thuyết phục NVBH rằng họ sẽ bán nhiều hơn bằng cách làm việc chăm chỉ hơn hoặc bằng đào tạo để họ làm việc thông minh hơn. vGSBH thuyết phục NVBH rằng phần thưởng cho hiệu suất tốt hơn đáng để nỗ lực hơn
  23. 23. Những ứng dụng thực tế 1. Phần thưởng bằng tài chính 2. Thiết lập mục tiêu và hạn mức bán hàng 3. Sự gặp nhau giữa GSBH và NVBH 4. Thăng tiến 5. Cuộc thi bán hàng
  24. 24. Sự gặp gỡ giữa GSBH và NVBH Company Logo thưởng/thu nhập khi đạt mục tiêu Giám sát và vấn đề cá nhân Lợi ích rìa Thiếu tiến bộ/thiếu bảo vệ/giờ làm việc NVBH coi trọng GSBH coi trọng Tạo động lực NVBH coi trọng Giảm động lực
  25. 25. Lãnh đạo bán hàng & Huấn luyện Huấn luyện và truyền kinh nghiệm
  26. 26. Phát hiện lỗ hổng năng lực và phát triển các kỹ năng Các thành phần trong chương trình đào tạo 4 bước để huấn luyện thành công
  27. 27. 4. Tự tạo động lực trong bán hàng - Bạn có đang tự tin? - Thấu hiểu bản thân và người khác - Thái độ công việc định hướng kết quả cao ØSự thỏa mãn công việc ØSự tận tụy với tổ chức - Cảm xúc - Quản trị bản thân hướng đến tự tạo động lực - Stress và quản trị stress
  28. 28. Company Logo
  29. 29. Năng lực cảm xúc - Tự nhận thức - Tự quản trị bản thân - Nhận thức xã hội - Quản trị mối quan hệ Company Logo
  30. 30. vNhững nguyên tắc quản trị bản thân cơ bản § Làm thông suốt/làm rỗng đầu óc § Làm rõ đối tượng § Hệ thống công việc được tổ chức
  31. 31. - Nhiều nhân viên cảm thấy công việc của họ đầy căng thẳng. - Căng thẳng có thể tạo ra vấn đề tại nơi làm việc. - Không phải tất cả căng thẳng là căng thẳng xấu (bad stress). - Khái niệm: Căng thẳng trong công việc là các phản ứng có hại về thể chất và cảm xúc xảy ra khi các yêu cầu của công việc không phù hợp với khả năng, nguồn lực hoặc nhu cầu của người lao động. - Căng thẳng xấu gây ra vấn đề trong việc giao tiếp với khách hàng, làm giảm hiệu quả, giảm động lực, làm cuộc sống bế tắc… Stress và quản trị stress
  32. 32. v Những gì bạn cảm thấy ở môi trường: trong công việc và các yếu tố cá nhân của bạn là một số điều gây ra căng thẳng. Thường: Ø Yếu tố môi trường ảnh hưởng đến stress tại nơi làm việc, bao gồm: ü Con người: bạn không kiểm soát người khác và cách họ cư xử. Phong cách hành vi, trạng thái cảm xúc và tinh thần của người khác ảnh hưởng đến stress. ü Yếu tố vật lý như tiếng ồn, mùi, ánh sáng, nóng, lạnh…ảnh hưởng đến bạn (xử lý) ü Tính nguy hiểm của nghề ü Các trang thiết bị ü Yếu tố tổ chức Ø Nhân tố công việc: nhiều việc, công việc không an toàn, mục tiêu ko hợp lý, nhiệm vụ lặp lại, thẩm quyền hạn chế, cơ hội thăng tiến thấp. Ø Nhân tố cá nhân: mối quan hệ, tài chính, tình trạng thể chất/dinh dưỡng, sử dung chất kích thích, quá tải… Nguyên nhân gây stress
  33. 33. Stress và quản trị stress - Nguyên nhân gây stress: các yêu cầu nhiệm vụ, và các yêu cầu tương tác cá nhân - Chống stress: ØTìm kiếm và loại bỏ những nguồn gây stress ØTìm những ý nghĩa và hỗ trợ ØThiền định ØCân bằng giữa công việc và đời sống
  34. 34. LOGO

-Quản lý bán hàng -Cân bằng lợi ích giữa đại lý và công ty -Các ứng dụng

Views

Total views

102

On Slideshare

0

From embeds

0

Number of embeds

0

Actions

Downloads

5

Shares

0

Comments

0

Likes

0

×