Реальные истории потери денег: внутри команды, как инвестор, как руководитель акселератора.

1. Фонд Развития
Интернет-Инициатив
Специально для
конференции Epic Fail
ГОРЯЧИЕ ОШИБКИ СТАРТАПА
Истории сжигания от $15 до $500 тысяч
Фонд Развития
Интернет Инициатив

2. Три реальных истории
Один из команды Naumen
Создание ERP для малого бизнеса,
которая оказалась никому не нужна
Бизнес-ангел
Инвестор смотрит на бизнес по-другому:
ошибка в размере доступного рынка
Акселерация: длинная
бизнес-модель
Что это такое и чем грозит стартапу

3. Три реальных истории
Один из команды Naumen
Создание ERP для малого бизнеса,
которая оказалась никому не нужна
Бизнес-ангел
Инвестор смотрит на бизнес по-другому:
ошибка в размере доступного рынка
Акселерация: длинная
бизнес-модель
Что это такое и чем грозит стартапу

4. История 1: ERP для малого бизнеса
2001 год: ситуация
Есть
Есть
ИНВЕСТОР
ГРУППОВАЯ ГАЛЛЮЦИНАЦИЯ

5. История 1: ERP для малого бизнеса
2001 год: ситуация
Есть
Есть
ИНВЕСТОР
ГРУППОВАЯ ГАЛЛЮЦИНАЦИЯ
Денег достаточно
Выбран инструмент, на котором
НА 1 ГОД
НИКТО НЕ ПРОГРАММИРОВАЛ
работы команды
(зато он дает рост производительности в разработке в 2 раза)

6. История 1: ERP для малого бизнеса
2001 год: ситуация
Есть
Есть
ИНВЕСТОР
ГРУППОВАЯ ГАЛЛЮЦИНАЦИЯ
Денег достаточно
Выбран инструмент, на котором
НА 1 ГОД
НИКТО НЕ ПРОГРАММИРОВАЛ
работы команды
(зато он дает рост производительности в разработке в 2 раза)
НИКТО НЕ ВНЕДРЯЛ ERP
И НЕ ИМЕЕТ СВОЕГО МАЛОГО БИЗНЕСА!

7. История 1: ERP для малого бизнеса
Развитие
Целый год продукт
Команда доросла до
НЕ ВНЕДРЯЛИ
30+ РАЗРАБОТЧИКОВ

8. История 1: ERP для малого бизнеса
Развитие
Целый год продукт
Команда доросла до
НЕ ВНЕДРЯЛИ
30+ РАЗРАБОТЧИКОВ
Все разговоры с клиентами
завершались фразой
Создается идеальный продукт. Он ведь
“ДА ОНИ
НЕ ПОНИМАЮТ”
ПРОДАЕТ СЕБЯ САМ!
Старт продвижения был с журнала: «Профиль»:
$50К ЗА ВЫПУСК

9. История 1: ERP для малого бизнеса
Развитие
Целый год продукт
Команда доросла до
НЕ ВНЕДРЯЛИ
30+ РАЗРАБОТЧИКОВ
Все разговоры с клиентами
завершались фразой
Создается идеальный продукт. Он ведь
“ДА ОНИ
НЕ ПОНИМАЮТ”
ПРОДАЕТ СЕБЯ САМ!
Старт продвижения был с журнала: «Профиль»:
$50К ЗА ВЫПУСК
…ОЙ…КОНЧИЛИСЬ ИНВЕСТИЦИИ…
…
…

10. История 1: ERP для малого бизнеса
Финал
Так и не было ни одного клиента
из SMB, который купил NauRP
До конца 2003 года компанию кормили
случайно созданные продукты
Продукт закрыт в 2003 году
Вся разработка переведена на Java
Убытки закрыты только года через два… Совокупно
никто не считал (страшно) оценочно от $500K до $1M
Компания выжила чудом, на упорстве команды и
вопреки создававшемуся «флагманскому» продукту

11. История 1: ERP для малого бизнеса
Немного незапланированных плюсов
1 СЛУШАТЬ КЛИЕНТА И ПРОДАВАТЬ
Научились
2 ПРОМЫШЛЕННЫЙ ПРОЦЕСС
Поставили разработку ПО на
Команда научилась работать в условиях
3 ЖЕСТКОЙ НЕХВАТКИ РЕСУРСОВ

12. Три реальных истории
Один из команды Naumen
Создание ERP для малого бизнеса,
которая оказалась никому не нужна
Бизнес-ангел
Инвестор смотрит на бизнес по-другому:
ошибка в размере доступного рынка
Акселерация: длинная
бизнес-модель
Что это такое и чем грозит стартапу

13. История 2: Copycat AirBnB
Идея
В России сдается в аренду более
25 ТЫС. КВАРТИР И КОТТЕДЖЕЙ

14. История 2: Copycat AirBnB
Идея
В России сдается в аренду более
25 ТЫС. КВАРТИР И КОТТЕДЖЕЙ
Х
Размер рынка
= $1,3 МИЛЛИАРДА!

15. История 2: Copycat AirBnB
Идея
В России сдается в аренду более
25 ТЫС. КВАРТИР И КОТТЕДЖЕЙ
Х
Размер рынка
= $1,3 МИЛЛИАРДА!
AirBnB вышел на рынок России, но ничего
НЕ ПОНИМАЕТ В РУССКИХ!

16. История 2: Copycat AirBnB
Серия экспериментов на городе-миллионнике
Оценка рынка посуточно
1,5 ТЫС. КВАРТИР

17. История 2: Copycat AirBnB
Серия экспериментов на городе-миллионнике
Но реально арендуют через Интернет
НЕ БОЛЕЕ 100 В СУТКИ!

18. История 2: Copycat AirBnB
Серия экспериментов на городе-миллионнике
Но реально арендуют через Интернет
НЕ БОЛЕЕ 100 В СУТКИ!
Захват каждого города –
ДОРОГО И ДОЛГО

19. История 2: Copycat AirBnB
Серия экспериментов на городе-миллионнике
Но реально арегдуют через Интернет
НЕ БОЛЕЕ 100 В СУТКИ!
Захват каждого города –
ДОРОГО И ДОЛГО
Retention –
практически
РАВЕН
НУЛЮ

20. История 2: Copycat AirBnB
Результат
1 ОКОЛО 7% ОТ ФОНДА КВАРТИР
Размер рынка интернет-аренды
2
«ЗАБЫЛИ», ЧТО $1.3
это оборот, а не комиссия, которая 10%
В действительность размер рынка в год
3 ВСЕГО ЛИШЬ ОКОЛО $9 МИЛЛИОНОВ

21. История 2: Copycat AirBnB
Плюсы
Эксперимент стоил
НЕСКОЛЬКО ТЫСЯЧ ДОЛЛАРОВ,
а не несколько десятков или сотен
Основателям это приносит несколько десятков тысяч рублей в месяц, а
ИНВЕСТОРЫ «СОЖГЛИ» СВОИ ДЕНЬГИ

22. Три реальных истории
Один из команды Naumen
Создание ERP для малого бизнеса,
которая оказалась никому не нужна
Бизнес-ангел
Инвестор смотрит на бизнес по-другому:
ошибка в размере доступного рынка
Акселерация: длинная
бизнес-модель
Что это такое и чем грозит стартапу

23. История 3: Длинная бизнес-модель
Немного теории
Простая бизнес-модель
ТИПОВОЙ ECOMMERCE
ПРОДАЖА В ОДИН ХОД
Магазин
продает
товар
Клиент
покупает
и платит

24. История 3: Длинная бизнес-модель
Немного теории
Простая бизнес-модель
ТИПОВОЙ ECOMMERCE
ПРОДАЖА В ОДИН ХОД
Клиент
покупает
и платит
Магазин
продает
товар
Сложная бизнес модель
MARKETPLACE.
ДВА И БОЛЬШЕ ШАГОВ
Приводим клиентов
к дилерам
Получаем поток
пользователей
Получаем деньги
Договариваемся с площадками с трафиком
Аккумулируем
дилеров

25. История 3: Длинная бизнес-модель
Проблемы
На всех этапах из-за конверсии
РЫНОК СУЖАЕТСЯ
Цикл продажи – каждому в цепочке
ПРОЦЕСС ОЧЕНЬ ДОЛГИЙ…
Pivot - по времени и трудоемкости
ЭКСПОНЕНЦИАЛЬНО БОЛЬШЕ РЕСУРСОВ
к количеству участников цепочки

26. История 3: Длинная бизнес-модель
Проблемы
На всех этапах из-за конверсии
РЫНОК СУЖАЕТСЯ
Цикл продажи – каждому в цепочке
ПРОЦЕСС ОЧЕНЬ ДОЛГИЙ…
Ого! С первого раза
НИЧЕГО НЕ «ВЗЛЕТАЕТ»
Pivot - по времени и трудоемкости
ЭКСПОНЕНЦИАЛЬНО БОЛЬШЕ РЕСУРСОВ
к количеству участников цепочки

27. История 3: Длинная бизнес-модель
Результат
ПРАКТИЧЕСКИ НЕРЕАЛЬНО
уложиться в сроки и плановые ресурсы
ИНВЕСТОР ОТЧАИВАЕТСЯ БЫСТРЕЕ,
чем появляется видимый эффект

28. История 3: Длинная бизнес-модель
Выводы
1 «УКОРАЧИВАТЬ» МОДЕЛЬ
Надо сразу
2
НАЧИНАЙТЕ ПРОВЕРКУ С B2C/C2C
- она наиболее непредсказуема
Lifehack:
3 ДЕЛАТЬ ЧАСТЬ МОДЕЛИ РУКАМИ
без автоматизации

29. ФРИИ
Проводим через «минные поля»
У НАС ЕСТЬ
Много практиков,
терявших деньги и
добивавшихся успеха
ЭТО ПОЗВОЛЯЕТ
Достичь за 3 месяца
акселерации результат,
аналогичный 1-2 годам развития
Проверенная методология
быстрого и сфокусированного
развития бизнеса

30. ФРИИ
Несколько цифр
6
млрд.
рублей в управлении
уже сейчас
400
проектов
стадии pre-seed, прошедших
акселерационную программу
(план на конец 2015 года)
15
точек
регионального присутствия
план на конец 2015 года
40
тысяч
человек, прошедших
предпринимательские программы
(план на конец 2015 года)

31. ФРИИ
Лучший акселератор в России
А1:
29 из 380 с MVP
За 9 месяцев сделано
более 60 инвестиций по
А2:
35 из 400+ с MVP
800 тыс. рублей
73%
выросли в обороте в
2 РАЗА И БОЛЕЕ

32. ФРИИ
Лучший акселератор в России
А1:
29 из 380 с MVP
За 9 месяцев сделано
более 60 инвестиций по
А2:
35 из 400+ с MVP
800 тыс. рублей
73%
выросли в обороте в
2 РАЗА И БОЛЕЕ
Offline
3 СДЕЛКИ уже закрыты
ФРИИ готов закрыть сам еще
4 СДЕЛКИ
Общий объем инвестиций превысил
47 МЛН РУБЛЕЙ
Также есть
2-3 СДЕЛКИ
которые ведет не ФРИИ

33. Фонд Развития
Интернет-Инициатив
КАЖДЫЙ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ
ИМЕЕТ ПРАВО НА ОШИБКУ
Успешный бизнес - результат многих ошибок и нескольких
правильных решений. Сила предпринимателя в том, как он
справляется с последствиями и какие выводы делает.
Дмитрий Калаев
Директор Акселератора ФРИИ
dkalaev@iidf.ru
www.iidf.ru