В бизнес игре MatriX B2B Sales одновременно принимают участие 8 игроков под руководством сертифицированного ведущего. Игра может длиться 1-2 дня, как стандартный тренинг по продажам, или проходить модульно по 3-4 часа с требуемой регулярностью Если игра идет 1-2 дня, то игроки последовательно проходят все сектора игрового поля. В случае, когда выбран модульный вариант обучения, для отработка коммуникативных навыков выбирается один из актуальных секторов игрового поля. Подробности - http://donskih.ru/matrix/matrix-b2b-sales/

1. M A T R I X B 2 B S A L E S
БОЛЬШЕ, ЧЕМ ИГРА! КРУЧЕ, ЧЕМ ТРЕНИНГ!
Речевой тренажер для менеджеров по продажам
by Andrey Donskih
ИГРОВАЯ МЕХАНИКА

2. Игровой комплект MatriX B2B Sales
Игровое поле
12 колод карточек
Фишки, кубики, жетоны
Книга "MatriX B2B Sales. Речевой
тренажер для менеджеров по
продажам. Практическое пособие для
игротехников, бизнес-тренеров и
коммерческих директоров

3. Внутренний круг
Внешний круг
Карточки
Игровое поле MatriX B2B Sales

4. Алгоритм проведения
В MatriX B2B Sales одновременно
принимают участие 8 игроков под
руководством сертифицированного
ведущего.
Игра может длиться 1 - 2 дня, как
стандартный тренинг по продажам, или
проходить модульно по 3 - 4 часа с
требуемой регулярностью.
Если игра идет 1 - 2 дня, то игроки
последовательно проходят все сектора
игрового поля.
Если выбран модульный вариант, то для
отработки навыков выбирается один из
секторов игрового поля.

5. Алгоритм проведения
Ведущий координирует игровой процесс.
Игроки поочередно бросают кубики и
выполняют необходимые действия по
кейсу.
Пока один из игроков отвечает, задача
других участников предложить свои
варианты фраз общения с клиентом.
Также другие участники оценивают
отвечающего игрока. Они могут сказать,
что им понравилось в его ответе, как бы
они поступили в аналогичной ситуации,
будут ли использовать предложенный
ответ в своей работе с клиентами и т.п.
Затем ведущий, выслушав ответы игрока
и других участников, проводит анализ и
дает обратную связь: отмечает удачные
речевые модули, заостряет внимание на
том, что нужно исправить, предлагает
свои варианты ответов по кейсу и т.п.

6. Внутренний круг поля
Он состоит из 4-х секторов и
предназначен для формулирования
различных игровых запросов.
С их помощью можно:
1. Взглянуть на ситуацию, связанную с
компанией / продуктом, под "другим
углом" ;
2. Найти фразы, которые могут лечь в
основу коммерческих предложений;
3. Подготовить базу речевых модулей
для работы с возражениями клиентов;
4. Продумать модели поведения
менеджеров в разных ситуациях
общения с клиентами.

7. Внутренний круг поля. Пример Ход игры:
Игрок одновременно бросает 4
шестигранных кубика. Выпадают
значения 3, 5, 1, 2.
Он расставляет фишки в соответствии с
выпавшими значениями, а ведущий
формулирует запрос.
Например, такой:
- Какие у нас есть возможности
убедить секретаря, что
сотрудничать с нашей компанией
удобно?
Игрок озвучивает свой вариант ответа
на запрос, а остальные участники его
дополняют и развивают.

8. Внешний круг поля
Он состоит из 8-ми секторов -
этапов продаж и предназначен для
развития коммуникативного интеллекта.
С его помощью можно:
1. Провести диагностику
профессионально-значимых
компетенций менеджеров по продажам;
2. Смоделировать разные ситуации
общения между менеджером и
клиентом;
3. Пройти полный цикл продаж и
выявить "слабые" места;
4. Научиться работать с возражающим
клиентом;
5. Найти решения для развития
послепродажного сервиса.

9. Внешний круг поля. Пример
Ход игры:
Игрок бросает 8-ми гранный кубик и
выставляет фишку в соответствии с
выпавшим значением. Он начинает
моделировать общение с клиентом,
исходя из контекста.
В роли клиента могут быть ведущий,
опытный менеджер или сидящий справа
игрок.
Например:
- В стоимость услуг по договору
включена бесплатная доставка
товара и обеспечение необходимыми
рекламными материалами.

10. Игровые карточки
В MatriX B2B Sales есть карточки 2-х
типов.
Первый тип карточек - это 8 колод,
расположенных за внешним кругом.
Они содержат клиентские возражения и
предназначены для моделирования
кейсов.
Второй тип карточек - это 4 колоды,
расположенные по углам игрового поля.
Они содержат характеристики клиента и
позволяют детализировать кейсовую
ситуацию.

11. Первый тип игровых карточек
Первый тип карточек включает в себя:
50 контрольных вопросов для
проверки готовности менеджера к
продажам
300 возражений клиента (по 50 на
каждом этапе продажи)
100 контрольных точек по созданию
первоклассного послепродажного
сервиса
Возражение 3 Возражение 31
Возражение 34

12. Первый тип игровых карточек
Пример
Ход игры:
Игрок бросает 8-ми гранный кубик и
выставляет фишку в соответствии с
выпавшим значением.
Он начинает моделировать общение с
клиентом, исходя из контекста.
Например, если выпал сегмент
"Фактические доказательства", то ответ
игрока может быть таким:
- Внедрение нашей технологии позволит
вам сократить издержки на 15-20%.
Затем из колоды с первым типом карточек
"клиент" произвольно вытягивает одну или
более карточек с возражениями. Задача
игрока - продолжить с ним общение,
обработав эти возражения с учетом
выпавшего на поле сегмента.

13. Второй тип игровых карточек
Второй тип карточек включает в себя:
50 критериев выбора клиента
50 потребностей клиента
50 эмоций клиента
50 сфер деятельности
Потребность 25
Потребность 9
Потребность 49

14. Второй тип игровых карточек
Пример
Ход игры:
Для усложнения и детализации кейса
"клиент" вытягивает карточки
второго типа.
К его возражению добавляется
информация о сфере деятельности
компании, текущих потребностях,
критериях выбора поставщиков.
Также "клиент" может находиться в
определенном эмоциональном
состоянии.
Задача игрока - обработать
возражения, учитывая все
дополнительные вводные, в рамках
выпавшего сегмента поля.

15. Оценка персонала
Во время проведения MatriX B2B Sales
можно осуществлять оценку
профессионально-значимых
компетенций сотрудников.
Для этого используются различные
инструменты ассессмента.

16. АНДРЕЙ ДОНСКИХ
Бизнес-консультант,
эксперт по креативному менеджменту,
игротехник MatriX,
фасилитатор, автор книг
По вопросам проведения,
приобретения игровых комплектов
и обучения игротехников
обращайтесь
+ 7 912 741 52 23
andrey@donskih.ru
Andrey-Donskih