22 quy luật bất biến trong marketing [Ngonlanhcanhdao.com sưu tầm]

2. Có luật tự nhiên, thế tại sao không
thể có luật tiếp thị?

3. Một chiếc máy bay đẹp tuyệt vời sẽ không cất
cánh được cho đến khi nó tuân theo các định
luật về vật lý, đặc biệt là luật về trọng lực.

4. Marketing cũng không ngoại lệ .
Bạn có thể hoạch định một chương trình tiếp thị xuất
sắc…nhưng nếu một trong những điều luật bị vi phạm thì
bạn sẽ thất bại .

5. #1 QUY LUẬT DẪN ĐẦU

6. 1. Ai là người đầu tiên bay một mình qua
Đại Tây Dương? Chales Lindbergh, đúng
không?
2. Ai là người thứ hai bay một mình qua
Đại Tây Dương? Thật không dễ trả lời.
Người thứ hai bay một mình qua Đại Tây Dương là Bert Hinkler. Bert
là phi công giỏi hơn Charlie: ông ta bay nhanh hơn. dùng ít nhiên liệu
hơn. Tuy vậy, ai đã từng nghe nói về Bert Hinkler ?

7. Mặc dù Lindbergh là người đi tiên phong, nhưng hầu hết
các công ty lại đi theo con đường của Bert Hinkler.
Họ chờ đợi cho đến khi thị trường được khai phá. Rồi nhảy
vào với một sản phẩm tốt hơn, thường là kèm theo tên công
của mình.

8. Vị trí dẫn đầu vẫn hơn là vị trí tốt . Đi vào trí nhớ trước
tiên dễ dàng hơn là thuyết phục mình có sản phẩm tốt
hơn sản phẩm của ai đó đã được giới thiệu trước.

9. Người ta thường gắn bó
với những gì mà họ đă có.

10. Tiếp thị là cuộc chiến của sự
nhận thức, không phải là của
sản phẩm.

11. Nếu bạn ở vị trí thứ hai trong trí nhớ của các khách
hàng tương lai . Bạn phải làm cách nào đây ?!?!?
May mắn cho bạn là vẫn còn những điều luật khác nữa .

12. #2 QUY LUẬT VỀ CHỦNG
LOẠI SẢN PHẨM

13. Người thứ ba bay một mình qua Đại Tây
Dương là ai?
Lại làm khó bạn rồi nhỉ ?
Nhưng bạn lại biết đấy
đó là Amelia Earhart.
Cô Amelia được biết đến như là “người
thứ ba bay một mình qua Đại Tây Dương”
thay vì “người phụ nữ đầu tiên bay qua
Đại Tây Dương”

14. Một nguyên tắc đơn giản: “nếu bạn
không ở vị trí thứ nhất của một lĩnh
vực, hãy tạo ra một lĩnh vực mới
mà bạn ở vị thế đầu tiên”.
Khi một sản phẩm mới ra đời . Câu hỏi đầu tiên
không phải là “làm thế nào sp mới tốt hơn sp
cạnh tranh” mà là “sản phẩm này là sản phẩm
đầu tiên của lĩnh vực nào?”.

15. Sau khi IBM trở nên thành công lớn trong lĩnh vực máy
vi tính thì tất cả thiên hạ và bà con của họ liền đổ xô
vào lĩnh vực này.
Nhưng tất cả đều thất bại …
Chỉ duy nhất DEC thành công
IBM là công ty máy tính đầu tiên
DEC là công ty máy tính cỡ nhỏ đầu tiên
(minicomputers).

16. #3 Luật về trí nhớ

17. MITS Altair 8800 máy tính
đầu tiên của thế giới
Luật dẫn đầu khiến ta nghĩ rằng máy MITS Altair 8800 phải là nhãn
hiệu số một về máy vi tính cá nhân.
Không may, sản phẩm này không tồn tại với chúng ta.

18. Có gì sai trái với luật dẫn
đầu đã bàn ở chương 1
hay sao?

19. Luật về trí nhớ đã sửa đổi nó.
Hãy ở vị trí đầu tiên trong trí nhớ của
khách hàng hơn là ở vị trí đầu tiên của
thị trường.
Ở vị trí đầu tiên trên thị trường chỉ là
kết qủa của việc xâm nhập vào trí nhớ
trước tiên.

20. Nên chọn một cái tên dễ nhớ…
đó cũng là 1 trong các yếu tố dẫn đến
thành công.

21. #4 QUY LUẬT VỀ NHẬN
THỨC

22. Tất cả hiện hữu trong thế giới tiếp thị là
những nhận thức trong tâm trí khách hàng.
Chỉ có nhận thức là thực tại còn mọi thứ
khác đều là ảo tưởng.

23. Con người hầu hết đều cho rằng mình nhận
thức tốt hơn người khác và con người hay
đồng nhất sự thật và nhận thức trong ký ức
của họ.
Vì lẽ đó, Marketing không phải là trận chiến
của sản phẩm mà đó là trận chiến của các
nhận thức.

24. #5 QUY LUẬT TRỌNG TÂM

25. Bạn rút ngắn đường đi vào tâm trí khách hàng bằng
cách thu nhỏ điểm hội tụ thành một từ đơn hay một
khái niệm.
Đó là sự hy sinh căn bản trong tiếp thị.

26. “Chúng tôi cần một máy IBM” - có ai nghi
ngờ đó không phải là một máy vi tính hay
không?
IBM đã rất thành công trong điều này .

27. #6 QUY LUẬT VỀ SỰ ĐỘC
QUYỀN

28. Nếu một đối thủ đã làm chủ một từ hay đã chiếm một
vị trí trong tâm trí khách hàng rồi thì thật là vô ích khi
cố công làm chủ từ đó.
Bạn không thể nào thay đổi được ý nghĩ của người ta
một khi nó đã hình thành. Bạn chỉ làm cho vị trí của đối
thủ được vững chắc hơn mà thôi.

29. Chỉ có sự khác biệt mới đem lại
thành công cho bạn

30. #7 QUY LUẬT BẬC THANG

31. Có những chiến lược được áp dụng khi nhãn hiệu
của bạn ở vị trí thứ và thứ ba.

32. Khách hàng sử dụng thanh định giá trị riêng của họ để quyết định các
thông tin nào chấp nhận được và thông tin nào phải loại bỏ. Nói một
cách khác, khách hàng chỉ chấp nhận các thông tin mới nếu nó phù
hợp với thang định giá trị có sẵn trong đầu họ. Mọi thứ khác đều bị
chối bỏ.
Số lượng tối đa của 1 chiếc cầu thang là

33. #8 QUY LUẬT THAY ĐỔI

34. Lúc đầu, mỗi một loại sản phẩm là một cái thang với
nhiều nấc, dần dần, cái thang nhiều nấc trở thành một
cái thang hai nấc.

35. Hiểu được tiếp thị là cuộc chạy đua của
hai con ngựa, về lâu dài sẽ giúp cho bạn
hoạch định được chiến lược trong ngắn
hạn.

36. #9 QUY LUẬT ĐỐI NGHỊCH

37. Trong sức mạnh có sự suy yếu. Bất cứ khi
nào người đứng đầu mạnh, là có cơ hội
cho người nào ở vị trí thứ hai lật ngược
lại. Giống như một đô vật dùng sức mạnh
của đối thủ để chóng lại chính đối
phương.

38. #10 QUY LUẬT PHÂN HÓA

39. Theo thời gian, một chủng loại sản phẩm
sẽ phân chia và trở thành hai (hoặc nhiêu
hơn) chủng loại.

40. Cho nên, cách tốt nhất là bạn hãy đặt tên
cho từng loại sản phẩm, nhưng hãy đặt
tên khác nhau cho từng loại sản phẩm
khác nhau

41. #11 QUY LUẬT TRIỂN
VỌNG

42. Rượu là chất kích thích hay chất ức chế hoạt động?
Nếu bạn bước vào một trong hầu hết các quán rượu, nhà hàng vào một tối
thứ sáu sau giờ làm việc bạn chắc chắn rượu là một chất kích thích. Tiếng
ồn ào và cười đùa là những bằng chứng mạnh mẽ nhất.
Còn vào lúc 4 giờ sáng thì sao? Khi bạn nhìn thấy một vài vị khách say khướt
ngủ trên lề đường, bạn sẽ lại nghĩ rằng rượu là chất ức chế hoạt động.

43. Trong tiếp thị cũng xảy ra
những hiện tượng tương
tự. Hậu quả về lâu dài
thường ngược hẳn hiệu
quả ngắn hạn.
Doanh số bán ra của một công ty tăng hay giảm công cuộc kinh doanh? Rõ ràng
là trong ngắn hạn, gia tăng doang số bán ra làm thúc đẩy công cuộc kinh doanh.
Nhưng có nhiều, rất nhiều bằng chứng cho thấy doanh số bán ra làm giảm công
cuộc kinh doanh của một công ty về lâu dài, bởi vì khách hàng được chỉ cho biết
là đừng mua theo giá bình thường.

45. Hãy có một tầm nhìn rộng và một cái đầu
phân tích lâu dài.
Đừng bao giờ để cái lợi trước mắt làm cho
bạn mất phương hướng.

46. #12 QUY LUẬT MỞ
RỘNG

47. Ưu điểm: Thúc đẩy doanh số bán hàng.
Nhưng ... cái hại của nó là: về lâu dài, doanh
nghiệp sẽ phải dàn trãi sức trong nhiều lĩnh vực
và dễ bị các cty chuyên ngành tấn công.
Khi bạn đại diện cho tất cả có nghĩa là
bạn chẳng đại diện cho cái gì.

48. #13 QUY LUẬT HI SINH

49. Nếu bạn muốn thành công
Có 3 thứ phải hi sinh

50. Thứ nhất: sản phẩm
Một dây chuyền sản xuất đủ thứ là một trang sức
phù phiếm dành cho kẻ thua cuộc. Nếu bạn
muốn thành công, bạn phải giảm bớt sản phẩm
của dây chuyền sản xuất chứ không phải mở
rộng ra.

51. Sự hi sinh thứ 2:
Mục tiêu thị trường được nhắm tới.
Mục tiêu không phải là thị trường. Nghĩa là giống như
mục tiêu trên thị trường của bạn không phải chỉ là
những người thực sự sẽ mua sản phẩm của bạn.
Ví dụ : Dù cho mục tiêu của Pepsi các thanh niên,
nhưng thị trường sẽ là tất cả mọi người. Một người
50 tuổi muốn cho mình là 29 tuổi sẽ uống Pepsi-
cola.

52. Sự hi sinh cuối cùng:
Thay đổi liên tục.
Ở đâu đã viết là bạn phải thay đổi chiến
lược mỗi năm khi duyệt ngân sách?
Nếu bạn cố gắng theo đuổi thị trường, bạn
sẽ chệch khỏi đường đi. Cách hay nhất để
duy trì một vị trí phù hợp là không thay đổi
ngay.

53. #14 QUY LUẬT THUỘC
TÍNH

54. Chỉ có một thuộc tính hiệu quả cho 1
sản phẩm.

55. Hãy cố gắng tìm cho mình 1 thuộc tính
hiệu quả nhất cho sản phẩm của mình.
Bạn sẽ chẳng bao giờ đoán được độ lớn
thị phần của thuộc tính mới, vì vậy đừng
bao giờ "cười".

56. #15 QUY LUẬT NÓI THẲNG

57. Có lẽ bạn ngạc nhiên khi nói rằng cách hữu hiệu nhất để lọt vào
tâm trí khách hàng là thừa nhận một khuyết điểm trước rồi sau
đó chuyển thành ưu điểm.
Nhưng đó là sự thật !

58. Luật nói thẳng phải được sử dụng thật cẩn thận và với kỹ thuật cao.
Thứ nhất “khuyết điểm” của bạn đã bị nhân rộng rãi như là một
khuyết điểm. Nó phải gợi lên sự đồng ý ngay trong đầu khách hàng.
Nếu khuyết điểm chưa được ghi nhận nhanh chóng, khách hàng sẽ
thấy bối rối và lạ lùng “điều này là cái gì vậy?”.
Thứ hai, bạn phải chuyển ngay qua ưu điểm. Mục đích của sự nói
thẳng ra không phải là lời xin lỗi. Mục đích của nói thẳng là để tạo ra
một lợi ích thuyết phục khách hàng của bạn.

59. #16 QUY LUẬT ĐƠN NHẤT

60. Lịch sử đã chứng minh rằng, để đạt được hiệu
quả, chỉ có một điều duy nhất có thể làm được
trong tiếp thị là hành động táo bạo.
Nói cách khác, trong một tình huống nào đó, chỉ
cần một hành động cũng đạt được những kết
quả đáng kể.

61. Hãy suy nghĩ và tìm cho ra những điểm sơ
hở dù là nhỏ nhất, khó nhất và tấn công
vào đó.
Việc thành công trong tiếp thị cũng giống
như thành công trong lĩnh vực quân sự:
yếu tố bất ngờ.

62. #17 LUẬT KHÔNG THỂ DỰ
ĐOÁN

63. Kế hoạch tiếp thị dựa vào những gì sẽ xảy
ra trong tương lai thường là sai lầm.

64. Bạn sẽ chẳng bao giờ đoán trước được
tương lai. Nhưng may mắn thay bạn có thể
dự đoán được xu hướng.
Mọi điều bất ngờ luôn có thể xảy ra. Vì vậy
bạn phải luôn chuẩn bị mọi thứ để "đón"
những điều bất ngờ và hãy cố gắng nắm
bắt lấy tất cả các cơ hội.

65. #18 QUY LUẬT THÀNH
CÔNG

66. Tự cao tự đại (cái tôi) là kẻ thù của sự
thành công trong tiếp thị.
Khách quan vô tư là điều cần thiết.
Vì vậy dù thành công bạn cũng hãy luôn hiểu
khách hàng và hạn chế tối đa cái tôi của bản
thân.

67. #19 QUY LUẬT THẤT BẠI

68. Phải biết chấp nhận thất bại !

69. Thừa nhận một lỗi lầm và không làm bất
cứ điều gì sửa chữa lỗi lầm đó thì không
hay cho sự nghiệp của bạn.
Cách hay hơn cả là thừa nhận thất bại và
sớm làm một cái gì đó để giảm bớt thiệt
hại.

70. #20 QUY LUẬT THỔI
PHỔNG

71. Khi sự việc tiến triển tốt, một công ty không
cần quảng cáo rầm rộ.
Khi bạn cần sự thổi phồng, có nghĩa là bạn
đang gặp rắc rối.

72. #21 QUY LUẬT GIA TĂNG

73. Một thị hiếu nhất thời như là sóng biển, và một
khuynh hướng là thủy triều.
Một mốt nhất thời có rất nhiều sự thổi phồng
trong đó, và một khuynh hướng có rất ít.

74. Hãy quên mốt nhất thời đi.
Và khi nó xuất hiện, cố gắng kìm hãm nó một cách tốt
để duy trì nhu cầu dài hạn đối với sản phẩm là đừng
bao giờ thỏa mãn hết nhu cầu.

75. #22 QUY LUẬT TIỀM NĂNG

76. Khi bạn có 1 ý tưởng tốt mà bạn chẳng có
chút tài nguyên nào thì sự thất bại là
đương nhiên.
Vì thế khi bạn muốn thực hiện một chiến
lược tốt thì điều kiện đi kèm là có sự tài trợ
thoả đáng cho chiến lược đó.

77. THE END