運営を失敗しないためのEcサイトのアクセス解析

index

1
2
3
4
５

自己紹介
ECサイト運営の尽きない悩み
データから現状を知る
アクセス解析・データ分析で
モニタリングするべき10の視点
PDCAサイクル確立
1

1

自己紹介

2

© 2014 エンパワーショップ株式会社

5年：ビジネスコンサル
アクセンチュア株式会社

９年：Webコンサル

株式会社CREVIA
（Webコンサルティングカンパニー）

４年：EC事業立ち上げ

エンパワーショップ株式会社

株式会社CREVIA 代表取締役
エンパワーショップ株式会社代表取締役
ネットショップマスター資格認定講師
3


ネットショップの売上・利益率アップを支援
自動化に
よる低価格化
を実現

EC解析＆
自動提案サービス

体制構築に
よる低価格化
を実現

ECサイト運営の
eコマース
クラウドソーシングコンバージョンラボ

n ショップが陥りがちな
課題を自動判定し、解
決へのステップを提案
する自動コンサルテー
ションサービス

n ECサイト運営業務の
売上アップ視点でのア
ウトソーシングサービス

n 月額8千円

n ８千円∼20万円

（初期設定3万円）

n デジタルでものを売る
と言うことはどういう
ことなのか、を初歩か
ら分かりやすく解説す
るサイト

ショップ運営はもっと簡単に行えるべき
と言うモットーでサービスを開発・提供
4


http://shopnote.jp

http://ecworkers.jp

8,500 いいね
http://
ecclab.empowershop
.co.jp

Shopnote
楽天と独⾃自ショップ
を同じIFで確認可能

スマホ関連データ
を素早く解析可能

必要な指標、⽐比較切切り⼝口
をピックアップした
簡単操作

課題発⽣生状況と
原因を素早く確認

⽬目標達成度度と
費⽤用対効果の管理理

ECサイト運営に特化した
アクセス解析・課題判定・改善提案ツール
6


Shopnoteで判定している課題

業界初の
「病名診断」による
抜群の分かりやすさ

0∼50万

50∼250万

250∼500万

500万∼

そもそも商品弱い症候群

フロント商品
弱い症候群

相対商品力
低下症候群

商品飽きられ症候群

そもそもアクセス
少ない症候群

アクセスを
作れない症候群

リピート
してくれない症候群

メルマガ飽きられ症候群

そもそも人気（ひとけ）
がない症候群

サイトが
使いにくい症候群

商品・ショップ
知名度不足症候群

広告投資過剰症候群

人気（ひとけ）が
なさそう症候群

ソーシャル集客
不足症候群

イベントのみでしか
売りが作れない症候群

コンバージョンが
悪い症候群

スマホ集客不足症候群

買いまわり

機能を
使いこなせない症候群

サイト品質
相対低下症候群

ソーシャル活用
出来ない症候群

ランディングページ
弱い症候群

スマホ対応
弱い症候群

ショップ対応力
不足症候群

商品数多すぎ
管理しきれない症候群
社内スタッフ・
タスク管理煩雑疲弊症候群

7


売りを作る『EC workers』のメニュー

サイト
n 
n 
n 
n 
n 
n 
n 
n 
n 
n 
n 

PC｜スマホ向けLP構築
TOPページリニューアル
ｶﾃｺﾞﾘﾍﾟｰｼﾞリニューアル
商品ページリニューアル
ﾅﾋﾞｹﾞｰｼｮﾝリニューアル
ﾍﾟｰｼﾞ内ﾃｷｽﾄﾗｲﾃｨﾝｸﾞ
ユーザーテスト
トップページひとけ演出
商品ページひとけ演出
売れるバナー作成
あとひと押しのためのサ
イト改善検討

商品
n 
n 
n 
n 
n 
n 

集客
集客施策トータル検討
キャンペーン企画・検証
SEO対策
アフィリエイト施策
リスティング対策
ソーシャル活⽤用検討
ソーシャル上でのライテ
ィング
n  メルマガライティング
n  購⼊入者フォロー改善
n 
n 
n 
n 
n 
n 
n 

商品名ライティング
商品写真撮影
商品写真加⼯工
商品ラインナップ検討
フロント商品検討
商品訴求動画作成

運営
n 
n 
n 
n 
n 
n 
n 
n 

データ解析アドバイス
⽬目標（KPI）設計
⼤大量量商品情報登録
在庫管理理効率率率化検討
広告投資検討
業務プロセス改善
中⻑⾧長期計画⽴立立案
コミュニケーションルー
ル策定

単純作業ではなく、売上をしっかり作ってい
くための業務を提供していきます
8


メディア掲載

2013年年1⽉月10⽇日号に掲載

　
2012年年4⽉月12⽇日号に掲載 2012年年11⽉月8⽇日号に掲載

2012年年8⽉月より掲載

2013年年７⽉月より掲載




9



2

ECサイト運営の尽きない悩み

10


難しいEC運営
ECサイト運営の特徴
集客

作業内容・範囲が広い

顧客対応ｺﾋﾟｰﾗｲﾃｨﾝｸﾞ
ﾕｰｻﾞﾋﾞﾘﾃｨ

写真

商品

画像加工

梱包

SEO

ｻｲﾄ設計

ﾃﾞｰﾀ解析

ﾘｽﾃｨﾝｸﾞ

単純作業ではない

メルマガ

楽天等ﾓｰﾙ

CRM

ｱﾌｨﾘｴｲﾄ利益率管理

ｿｰｼｬﾙ

課題把握

ｷｬﾝﾍﾟｰﾝ

課題解決

売上アップも必要

ﾓｰﾙ別ﾃｸ
定形手法

LP

こんなことが出来るスーパーマンはいない！
11


その結果、、
全店舗の9割程度の月商500万以下のショップは

利益の確保が難しい
→売上が低いと利益も低い

やること多過ぎて疲弊
→「一人」雇うことが難しい

売上の低いショップほど売上が上がりにくい
12


皆さんのお悩み
アクセスも売上もなかなか上がらない
その上げ方もよく分からない
投資も行う余裕もそれほどない
忙しくて時間もない
知識・スキルが必要でやり方が分からない

どのような有名店でも、最初はそのような
状況での運営をしています！！
13


EC運営のここは違う！
自分ひとりで何でもやればタダ！
→外部サービスを適材適所に使うこと

投資をしないで集客したい！
→それは独自ドメインでは、抜群の
商品力が無い限り無理です

SEO・リスティングの効果的方法！？
→SEOには限界があります

売上の上がる絶対法則を知りたい！
→そのマインドセットがNG！

絶対法則は、ありません。。。
14


乗り越えるための３つの行うべきこと
ショップの現状をしっかり把握
なぜアクセスや売上が上がらないか、落ちたの
か、何が問題で、何を改善していかなければな
らないのか

そのショップで買う理由をしっかり作る
どうして他のショップではなく皆さんのショッ
プで買わないといけないのか

お客様の利用シーンを徹底的に考える
お客様はどのような時に商品を欲しくなり、ど
のように検索し、どのように到達し、どのよう
に買いたいと思うのか

何よりも自分のショップを愛する情熱
15


現状把握の6つの視点
現状の把握なくして成長なし

コストの把握

データの把握

仕入れ

アクセス

固定費

外注費

人件費

集客

競合の把握
商品

商材の特性の把握
リピート

検索順位

価格

口コミ

サイト

運営

トレンド

検索順位

客単価ｺﾝﾊﾞｰｼﾞｮﾝ

販促費

課題の把握
商品

売上

サイト

販促

スキルの把握
画像加工

単価

SEO

撮影

サイト

ﾘｽﾃｨﾝｸﾞ

方向性の整理
16


3

データから現状を知る

17


検証にまつわるよく聞くコメント
施策の効果検証をあまり行わない
→投資は無駄になっていませんか？

データ解析が苦手
→最低限のデータのモニタリングは
常に行わなくて大丈夫ですか？

感覚で何が起こったか分かっている
から、詳細の解析は不要
→その感覚、本当に大丈夫ですか？

ショップ運営者は後ろを振り返ることが苦手!?
18


こんなアクセス解析はいやだ
施策の成果がどこに出ているのか理
解しないで見る
→PDCAサイクルが回っていないのでNG

基準を持たずに見る
→ただ見ているだけなのでNG

何でも見たくなる
→アクションに繋がらないものはNG

19


例えばこのデータをどう読みますか？
先月のスマートフォンの来訪者数
30,000人、売上高75万円です！
→実数の意味はあるものの、その値が妥当
なのか判断が付かない

先月は全体の中のスマートフォンの
アクセスは25%で売上が15%です！
→世の中のトレンドや過去のデータと比較
して問題ないか？を確認出来る！
→アクセスを売上に繋げることは出来てい
るか？を確認出来る！
20


データを読み解くにあたって注意すべき３つ
のポイント
目的を持ってデータを見る
→施策の成果をデータを読み解く

他社比較・定点観測を行う
→比較対象を正確に持つ

アクションに結びつくもののみを見る
→意味のないデータは見ない

沢山のデータを見ればいいわけではありません！
21


施策の成果をデータから読み解く
ひとけ、ユーザビリティ
、画像、ライティング、
動画

露出、集客方法、
集客施策

集客

サイト

ロジ

商品

在庫管理、
梱包、配送

取扱い商品、
商品ラインアップ

運営

顧客対応
問い合わせ対応、
返品・交換対応、フ
ォロー

役割分担、方針、
コミュニケーション
、業務フロー、スキル
22


比較対象を正確に持つ

他社比較
→他社と比較した自ショップのレベル
を把握することで弱み・強みを知るこ
とができる
定点観測
→忙しい業務の中でぶれない判定・評
価軸を持つことで、問題点を素早く把
握出来る

23


他ショップのデータの比較にあたって
時期による違い
→季節性・話題性などで大きく変わります
本店・楽天による違い
→店舗形態が違うとデータも違います
売上高による違い
→体制・施策内容によっても異なります
商材による違い
→商品カテゴリ・単価によっても異なります

トレンド・商品数・単価などが異なると
他ショップのデータを単純比較しにくくなる
24


時系列のスマホ売上高・アクセス割合
40%
売上高

全
数
に
対
す
る
ス
マ
ホ
か
ら
の
割
合

アクセス

38.5%

30%
29.9%

29.2%

20%

22.2%

10%

2013年
1∼3月

201３年
４∼６月

201３年
7∼9月

2013年
10∼12月

期間

常に最新のトレンドデータを比較対象に！
25


時系列のスマホ売上高・アクセス割合
40%
売上高

全
数
に
対
す
る
ス
マ
ホ
か
ら
の
割
合

30%

アクセス

1.7倍

11.2倍

1.6倍

10.0倍

22.9%

20%

18.2%

10%

2.2% 2.6%
2012・13年
1∼3月

2012・1３年
４∼６月

2012・1３年
7∼9月

2012・13年
10∼12月

期間

少し前のスマホのデータは参考になりません
26


楽天・本店別の割合
40%
売上高

100%

36.8%

アクセス

ｺﾝﾊﾞｰｼﾞｮﾝﾚｰﾄ

30.5%
30%

全
数
に
対
す
る 20%
ス
マ
ホ
か
ら
の 10%
割
合

80%
28.2%

Ｐ
Ｃ
に
対 60%
す
る
ス
マ
ホ 40%
か
ら
の
割 20%
合

25.2%

楽天

本店

客単価

平均ＰＶ数

82.9%
81.0%

82.5%
72.6%

70.2%

59.9%

楽天

店舗形態
データ対象期間：2013年全体

本店
店舗形態

店舗形態によっても異なります
27


売上高レンジ別のスマホ売上高・アクセス割合
40%
売上高

36.6%

アクセス

30.8%
全
数
に
対
す
る
ス
マ
ホ
か
ら
の
割
合

30%
29.0%

20%

21.5%

10%

0∼50万円

50∼250万円


250∼500万円

500万円∼

売上高レンジ

売上高が高いほど値が良くなります
28


商品カテゴリ別のスマホ売上高・アクセス割合
40%

全
数
に
対
す
る
ス
マ
ホ
か
ら
の
割
合

39.8%
39.1%

39.7%

売上高

アクセス

32.6%

30%

29.8%
27.0%
20%

21.2%
16.6%

10%

美容健康

アパレル


食品

その他

取り扱い商品カテゴリ

美容健康・アパレルはスマホに向いてます
29


4

アクセス解析・データ分析で

30


ショップ運営のミッションは売上を上
げることではなく利益を上げること！
７比較の切り口

６ユーザーセグメンテーション
３
２

売上高

=来訪者数×CV率×客単価

1

４
５

来訪者数
CV率
客単価

利益
９

=売上高-支出

８

支出

=固定費+変動費

31

10

固定費
変動費

売上高の構成要素を把握せよ
売上の上がらない原因を特定
来訪者数

【関連指標】PV、平均PV

CV率

【関連指標】売上件数、直帰率、滞在時間、ペ
ージ別離脱率

客単価

【関連指標】商品個数、商品単価、買い合わせ

32


支出の構成要素を把握せよ
どこに費用がかかっているのか
人件費
固
定
費

従業員人件費、オーナー人件費

インフラ費

サーバー、ドメイン、モール、カート、クレジット決済、送料
、光熱費

商品原価

商品企画、原材料費、加工費、梱包費

広告費
変
動
費

リスティング、アフィリエイト、モール内出稿、有料メルマガ
、ソーシャル内広告、雑誌・新聞等他Media

施策費

キャンペーン企画、実施原資、LP構築

外注費

サイト制作、デザイン、各種ASPサービス、SEO、写真撮影
、ライティング

33


セグメンテーションの視点
モニタリングに意味を持たせる視点
デバイス別

PC、スマホ、ガラケー

リピート種別

新規、3ヶ月・6ヶ月・12ヶ月リピート、等

商品別
参照元別
購入者属性別

商品群別、キャンペーン商品、ブランド別、等
検索エンジン（オーガニック・リスティング）・キーワ
ード、メルマガ、ソーシャル、直接、他サイト
性別、年代、居住地

34


比較の視点
モニタリングに味付けする視点
時期

ユーザー
セグメント

他社

前年、前月、前週

デバイス、リピート、商品、参照元、属性

同売上レンジ、同商品の競合

35


Google Analytics
全体の中でのスマホの割合、等の
相対比較を行うことが難しい
課題が数値の中に埋もれて分かりにくい
複数のグラフを並べて比較することが
難しい
しっかり使いこなすにはかなりテクニカル
なツールであり、限界もあります
36


Google Analytics
EC関連データの見方

①レポートを選択

②左メニューの中の「eコマース」を選択

37


Google Analytics
スマホ関連データの見方
①上部の「アドバンスセグメント」
で「モバイルトラフィック」を選択

②各一覧の上部の「セカンダリディメンション」
で「オペレーティングシステム」を選択

③オペレーティングシステムが「iOS」
か「Android」のものがスマホ
38


Shopnote
楽天と独⾃自ショップ
を同じIFで確認可能

スマホ関連データ
を素早く解析可能

必要な指標、⽐比較切切り⼝口
をピックアップした
簡単操作

課題発⽣生状況と
原因を素早く確認

⽬目標達成度度と
費⽤用対効果の管理理

ECサイト運営に特化した
アクセス解析・課題判定・改善提案ツール
39


Shopnoteで判定している課題

業界初の
「病名診断」による
抜群の分かりやすさ

0∼50万

50∼250万

250∼500万

500万∼

そもそも商品弱い症候群

フロント商品
弱い症候群

相対商品力
低下症候群

商品飽きられ症候群

そもそもアクセス
少ない症候群

アクセスを
作れない症候群

リピート

メルマガ飽きられ症候群

そもそも人気（ひとけ）
がない症候群

サイトが
使いにくい症候群

商品・ショップ
知名度不足症候群

広告投資過剰症候群

人気（ひとけ）が
なさそう症候群

ソーシャル集客
不足症候群

イベントのみでしか
売りが作れない症候群

コンバージョンが
悪い症候群

スマホ集客不足症候群

買いまわり

機能を
使いこなせない症候群

サイト品質
相対低下症候群

ソーシャル活用
出来ない症候群

ランディングページ
弱い症候群

スマホ対応
弱い症候群

ショップ対応力
不足症候群

商品数多すぎ
管理しきれない症候群
社内スタッフ・
タスク管理煩雑疲弊症候群

40


典型的な課題は病名で診断します
親しみやすさ
→そもそものハードルを下げる

何が起こっているか分かりやすい
→出来るだけ難しい言葉を使わない
で状況を把握してもらう

アクションを想起しやすい
→次に何をするべきか、出来るだけ
分かりやすく伝える

スコアも表示するため優先順位も判別可能
41


典型的な課題１：フロント商品弱い症候群
単価が安く、人気があり、人目を引きやすく、
ショップの顔となるべき、新規客獲得に貢献する、
いわゆるフロント商品が弱い状態を指します
よくある症状

消費者にはどう映っているか
ü キーワード検索の結果一覧を見
ても商品名や価格に魅力を感じ
ない
ü 他のショップで、より安い同一
・類似商品があるので、他のシ
ョップで買うことにした

ü そもそもお客さんが来ない
ü せっかく来訪してくれたお客さ
んも商品を買ってくれない
ü とりあえず、仕入れることが出
来た商品を並べているだけである

判定は、主力商品の売上高の割合をはじめ、転換
率・客単価、アクセス数の割合などを見て総合的
に行います
42


典型的な課題２：リピートしてくれない症候群
購入経験のあるお客さんがリピートを
なかなかしてくれない状態を指します

よくある症状


ü セールやキャンペーン時に購入
してくれたお客さんがほとんど
リピートしてくれない
ü 広告投資を継続しないと売上が
大きく低迷

ü その時は安かったから購入し
たが、それ以外の時は興味が向
かない
ü 購入したことがあるが、記憶に
残ってない

判定は、メルマガの効果、リピート頻度などを見
て総合的に行います
43


典型的な課題３：人気（ひとけ）がなさそう症候群
サイト内にお客様が沢山いる気配を
上手に演出することが出来ていない、
もしくは演出が結果に結びついていない状態
よくある症状


ü 来訪したお客さんが直帰するなど
、他のページをほとんど閲覧して
くれない
ü お客さんがなかなか購入に至らない
ü お客さんが買い回りをしてくれない

ü 人気が無いショップ・商品なの
ではないかと不安になる
ü いいな、と思っても、最後の一
押しがなく、購入を辞めてしまう
ü これもついでに買おう、と思え
ない

判定は、平均PV数、コンバージョン率などを見て
総合的に行います
44


典型的な課題４：社内スタッフ・タスク管理煩雑疲弊症候群
ショップの売上が上がってきていることに伴い、
運営のためのタスクが急激に増え、
スタッフも増員する等し、運営プロセスが
効率的・効果的に回っていない状態を指します
よくある症状


ü とにかく忙しく、社員も含めて休
む暇がほとんどない
ü やることが漏れていたり、重複し
ていたり、そもそもやらなくても
良くなったりする

ü ショップの対応もいまいちで、
購入後のフォローが何もない
ü 問い合わせたが反応がない・遅い

判定は、キャンペーンの実施状況、売上高と商品
数の相関などを見て総合的に行います
45


5

PDCAサイクル確立

46


あるべきPDCAサイクル

ミッション
検討

KPI・KGI
設定

レポート
フォーマット

アクション
定義

施策を
検討

施策を
打つ

レポート
で確認

施策を
改善

ショップ運営のゴールを検討することから始めます
47


PDCAサイクルを確立するために
ミッション
検討

何のためにショップを運営し、何を目指
すのか。チーム全体の共通言語。

KPI・KGI
設定

ミッションを実現するための指標とゴー
ル値。ゴール到達時期も考慮。

レポート
KPI・KGIと達成率が一目で分かるマン
フォーマットスリーレポートとそのフォーマット
アクション
定義

KPI・KGIの値が不達の場合に、どのよ
うなアクションを行うか。タスクリスト。

データを見る前の準備がとても大事です
48


PDCAサイクルをしっかり回しましょう
施策を
検討

現状を改善するため、目標を達成するた
めの施策を検討します

施策を
打つ

その施策を実行に移します

レポート
で確認
施策を
改善

定義されたレポートを確認して効果を判
断します
施策自体の改善を行います

PDCAサイクルはこうして確立されます
49


PDCAサイクルを確立するメリット
ショップ運営全体のコントロール
→サイクルを回すことで運営全体がマ
ネージされてコントロールされる
売上を上げるための階段を着実に登る
→アクションを間違わなければ、確実
に売上は上がっていきます
運営の継続性
→運営担当者やデータ解析担当者が変
わっても同じレベルでの運営が可能と
なる
50


ご静聴ありがとうございました

ECサイト運営をもっと簡単に
ＥＣ×アクセス解析・課題判定
ＥＣ×クラウドソーシング
ご質問・ご意見等がありましたら、
ご連絡ください
お問い合わせ先：

エンパワーショップ株式会社
西澤優一郎
nishizawa@empowershop.co.jp
51


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