Méthodes et modèle pour gagner en influence proactive dans votre écosystème

3. ALCEN /LIVREBLANC / LOBBYING COMMERCIAL & NETWORKING – MODELE POUR GAGNER EN INFLUENCE
SOMMAIRE
INTRODUCTION 4
1. Les évolutions du marché et des comportements 5
2. Impacts sur les méthodes de vente BtoB 7
3. Présentation du modèle de techniques de lobbying
commercial 8
4. Premiers pas et mise en pratique 10
5. Modèle et méthode 11
CONCLUSION 13

4. ALCEN /LIVREBLANC / LOBBYING COMMERCIAL & NETWORKING – MODELE POUR GAGNER EN INFLUENCE
INTRODUCTION
5,4 personnes sont aujourd’hui impliquées dans
une prise de décision, un choix de prestataire, de
produit.
Le cycle d’achat (négociation des conditions) qui
était autrefois la suite du cycle de vente (promotion
des avantages et bénéfices), est venu perturber tous
les modèles avec le développement très important
des réseaux sociaux.
Que ce soit en BtoC ou en BtoB faire un choix, prendre
une décision sont faits après consultation de ses pairs,
proches, avis sur le net, les réseaux sociaux.
En BtoB c’est la peur de faire la mauvaise dépense qui
pousse à ces comportements, c’est la peur de mettre
en danger sa carrière, de nuire à son image
personnelle, et bien-sur de faire un mauvais
investissement, qui motive une intense recherche
d’informations avant même de rencontrer un
commercial.
Il est essentiel d’animer son réseau, de l’entretenir au
cœur de la communauté qui vous fera gagner en
influence.
Le social selling est une aide à la prospection, pas à la
vente. Le lobbying est une aide à la décision, avec un
réseau bien entretenu, le networking.
Le réseau est un support, le lobbying son média, le
social selling est un des outils du lobbying commercial.
………………………………
Le réseau
donne les moyens
….
La communauté
donne l’influence
………………………………

5. ALCEN /LIVREBLANC / LOBBYING COMMERCIAL & NETWORKING – MODELE POUR GAGNER EN INFLUENCE
1.Les évolutions du marché et des
comportements
Face à ces évolutions, de nouveaux termes, de
nouvelles approches ont émergé du marché, ainsi
que de nouveaux modèles de comportements.
Inbound selling, nurturing, social selling, SSI, SCM,
persona, personal branding…
(voir le lexique en fin de ce livre blanc)
Ces mots sont maintenant dans le vocabulaire des
commerciaux, managers, qui ont compris comment
booster leurs résultats. Car c’est bien le principal
objectif de la vente avec le Networking et
Lobbying.
C’est maintenant connu et accepté, 74 % des
acheteurs effectuent des recherches sur
les médias sociaux avant de faire un achat. Ils
recherchent des informations sur le produit, le
service, l’innovation, sur vous avant de faire un
achat, avant de vous recevoir à votre premier
rendez-vous. Source Linkedin.
• La maitrise de l’information diffusée ou reçue et son
traitement intelligent donnent aujourd’hui un
avantage considérable en vente.
• Les décideurs, acheteurs ont développé de
nouveaux « décodeurs » personnels, qui les mets
sous influence dans leur recherche d’informations.
• En vente comme en négociation le lobbying qui
consiste à mettre sous influence le cercle de décision
est une technique à intégrer dans les compétences
de tous commerciaux.
INFLUENCE
ECOSYSTEME - RESEAU - COMMUNAUTE
………………………………
Le cercle de décision
et
le cercle d’influence
….
conditionnent la
décision
………………………………

6. ALCEN /LIVREBLANC / LOBBYING COMMERCIAL & NETWORKING – MODELE POUR GAGNER EN INFLUENCE
Cette première analyse révèle que tout commercial, et
notamment en BtoB, doit devenir :
un influenceur.
Devenir un influenceur (un lobbyiste) demande de la
méthode. Elle s’appuie sur les étapes suivantes,
et doit amener à un ou plusieurs contacts, et aux
contacts de votre contact.
Pour chacun de ces critères, nous retiendrons quatre niveaux
d’évolution représentatifs des quatre niveaux de la
Présentation du modèle de techniques de lobbying
commercial.
Contact
Stratégie de
contenu -
Diffusion
Identifiez vos cibles
Construisez un réseau
de qualité
Fixez vos objectifs
………………………………
Un commercial sans
influence dans
l’écosystème de son
affaire
….
a peu de chance de
la gagner
………………………………
………………………………
SMART : Spécifique-Mesurable-Atteignable-Réaliste-« Timé »
SMART

7. ALCEN /LIVREBLANC / LOBBYING COMMERCIAL & NETWORKING – MODELE POUR GAGNER EN INFLUENCE
2. Impacts sur les méthodes
de vente BtoB
On sait que 90 % de la réussite est due à la
préparation.
Ceci est encore plus vrai aujourd’hui, quand on sait
que lors de votre premier rendez-vous commercial,
votre prospect a déjà acquis beaucoup
d’informations sur votre produit ou service, votre
société, vos concurrents et vous !
Les choses se sont presque inversées, le premier
rendez-vous commercial créait la première
impression, alors qu’aujourd’hui votre prospect a
déjà une impression sur vous, votre offre, vos clients.
Le schéma ci-dessous illustre ces changements :
A la lecture de ce schéma on comprend que le cycle
d’achat prend une part très importante du cycle de
vente.
Le commercial, son manager, ses supports avant-
ventes doivent prendre en compte cette révolution et
élaborer toute une stratégie de positionnement
personnel, (le personal branding), qui sera très utile au
premier contact. Ce contact pouvant se faire à un
rendez-vous programmé ou lors d’une rencontre
impromptue sur le smartphone de votre contact.
………………………………
Les plans d’actions
commerciales
….
doivent intégrer les
plans d’actions
relationnelles dans
l’écosystème d’une
affaire, entreprise.
………………………………
………………………………

8. ALCEN /LIVREBLANC / LOBBYING COMMERCIAL & NETWORKING – MODELE POUR GAGNER EN INFLUENCE
Cette démarche amène chacun à élaborer sa propre
« campagne » de positionnement, son marketing
personnel bien en amont des premières affaires qu’il
traitera. En networking le mode « réactif » n’a aucun
résultat. Il faut être proactif. Ce qui demande au
minimum 1 heure de travail sur ce thème par semaine.
Attention le personal branding n’est pas le marketing
de l’égo !
Il est le reflet de l’ensemble de vos activités visibles sur
le net. Ceci demande des choix de communication,
de photos personnelles, d’informations à partager,
d’articles à rédiger, de commentaires à laisser, …
Il est évident que se mettre « en recherche active
d’emploi » sur Linkedin freinera toute décision de votre
prospect qui souhaite établir une relation de
confiance avec vous. On appelle cela une
« dissonance cognitive », frein à tout choix, toute
décision.
Par expérience, grâce à un personal branding bien
géré, vous aurez sur vos in mails envoyés depuis
Linkedin sur des prospects, y compris à des postes de
très haut niveau, un taux de réponse de plus de
80%, sur des profils actifs.
Aucun autre support ne peut avoir ce résultat.
………………………………
Linkedin est une base
de données utiles
….
une messagerie très
efficace et votre
carte de visite la plus
importante
………………………………

9. ALCEN /LIVREBLANC / LOBBYING COMMERCIAL & NETWORKING – MODELE POUR GAGNER EN INFLUENCE
Autre fondamental de la vente qui bouleverse les
méthodes de vente et d’argumentation : La
découverte des besoins !
Il faut maintenant l’adapter à chaque étape en
fonction de la maturité du besoin du client. Cette
maturité se construit ainsi :
Une vente en BtoB est un processus, qui s’il est bien
suivi vous permettra de conclure plus facilement, plus
agréablement une vente, à de meilleures conditions.
Ciblez, recherchez de l’information, publiez,
prospectez, networkez, pitchez, rédigez la bonne
offre, négociez et signez. Puis faites de votre client un
membre de votre réseau, un influenceur de vos
prospects.
LA MATURITE DU BESOIN – NOUVEAU MODELE

10. ALCEN /LIVREBLANC / LOBBYING COMMERCIAL & NETWORKING – MODELE POUR GAGNER EN INFLUENCE
3. Premiers pas et mise en pratique
Cette nouvelle approche des techniques de ventes
demande une implication de toutes les équipes en
contact avec le client :
• Commerciaux
• Managers
• Avant-vente
• Direction
A ceci peut s’ajouter la DRH qui doit éditer une
charte d’usage des réseaux sociaux (voir mon
livre blanc sur ce thème). Cette charte a pour
objectif d’engager tout collaborateur à ne pas
révéler, dévoiler, écrire n’importe quoi sur
l’entreprise qui l’emploie, sur ces clients. Ceci
est un travail assez délicat, dans la mesure où
les réseaux sociaux (Linkedin, Facebook,Twitter,
Instagram,) .. sont dans la sphère privée du
collaborateur.
Les revues de compte, les réunions de
validation des leads (GO/NOGO) doivent
intégrer l’analyse, le diagnostic du capital
relationnel sur cette affaire, ce secteur
d’activité, ce secteur géographique (voir mon
livre blanc sur ce sujet).
Les contenus « business » diffusés sur Linkedin,
Twitter peuvent être conçus par le
département marketing ou le SCM (Social
Community Manager).
Enrichissez votre CRM d’indicateurs du capital
relationnel et des actions engagées pour
l’améliorer.
………………………………
Pour un commercial
cette pratique est
motivante
….
Elle enrichie sa boite
à outils et facilite le
closing
………………………………
………………………………

11. ALCEN /LIVREBLANC / LOBBYING COMMERCIAL & NETWORKING – MODELE POUR GAGNER EN INFLUENCE
4. Modèle et méthode
La vente est un processus qui amène à une décision,
un choix.
Le lobbying commercial prend sa place dans celui-ci,
et son objectif est d’augmenter considérablement les
chances de succès sur une affaire, une stratégie de
développement.
Il est initié avant la prospection idéalement, et est
structuré dans un Plan de Lobbying et Networking
(PLN).
Le Lobbying, tel que nous l’utilisons est construit pour
atteindre, toucher, influencer une cible (Personne,
entreprise, secteur d’activité, secteur géographique)
dans une démarche proactive.
Un bon lobbying facilitera la prise de rendez-vous à un
très bon niveau, facilitera la circulation d’information
utiles, vous fera gagner en influence, réduira la durée
du cycle de vente et d’achat.
Tout ceci pour un gain en chiffre d’affaires avec une
marge améliorée, car cette technique est la moins
couteuse et permet un coût d’acquisition client très
réduit.
Nous avons élaboré une méthode pour que le
processus soit simple, structuré et avec résultats
concrets, mesurables : La méthode TARGET ((Trier, Agir,
Relier, Gérer, Émettre, Toucher)
Lors de nos formations, les outils annexes qui facilitent
cette méthode sont distribués : Matrice relationnelle,
modèle de KPI, tableau de bord, business case, check
list, guide, …

12. ALCEN /LIVREBLANC / LOBBYING COMMERCIAL & NETWORKING – MODELE POUR GAGNER EN INFLUENCE
La méthode TARGET©
Un outil pour développer son capital relationnel, ses
ventes, ses contacts, son influence.
………………………………
Target est
parfaitement
adaptée pour les
start-up innovantes
qui veulent
rapidement
rencontrer les
influenceurs, les
décideurs
….
et pour toutes
entreprises dans le
BtoB qui veulent
augmenter leur taux
de réussite, leur CA,
leur influence dans
leur écosystème
………………………………
………………………………

13. ALCEN /LIVREBLANC / LOBBYING COMMERCIAL & NETWORKING – MODELE POUR GAGNER EN INFLUENCE
CONCLUSION
Il est un peu difficile parfois de comprendre les
nuances entre les termes de Networking d’affaire,
Lobbying commercial et Social Selling.
Le réseau assure le transport de vos messages et la
réception de vos leads.
Toutefois, sa qualité n’est pas liée au nombre de
personnes qui le constituent. C’est la qualité des
liens, des « tuyaux » qui font la qualité d’un réseau,
tout comme en informatique, ou en plomberie.
Pour émettre des messages, faire du Lobbying, il est
impératif d’avoir un réseau de qualité.
Passez du temps à entretenir les liens avec les
membres de votre réseau.
Vous comprenez qu’avoir 8000 membres dans son
réseau ne le permet pas.
La loi de Metcalfe indique comment mesurer la
puissance de son réseau :
P = KxN²
P est sa puissance, K le nombre d’informations que l’on a sur chaque
membre, et N le nombre de membres de son réseau.
Il est facile de multiplier le nombre de personnes
dans son réseau, mais il devient très vite difficile de
gérer la somme d’informations sur chaque membre
au-delà d’un certain nombre. Ciblez, sélectionnez
les participants de votre réseau, évitez les conseils de
ceux qui vous donnent trucs et astuces pour
détourner les règles de Linkedin, faites de la qualité,
très régulièrement, partagez, partagez …
Vous aurez des réponses à vos inmail via Linkedin,
vous recevrez des leads et informations utiles.
Construisez votre réseau avec méthode et choix
(Networking), éditez du contenu, choisissez-le,
partagez-le (Lobbying), aidez les autres à
développer leurs affaires, et vous dépasserez vos
objectifs.
………………………………
Il est temps
d’arrêter les fausses
excuses
….
et de commencer à
intégrer ses propres
compétences
sociales au
monde digital pour
vendre.
………………………………
………………………………

14. LEXIQUE
Écosystème : Environnement, « milieu » dans lequel tous les
acteurs sont en interaction. Un écosystème d’une affaire se
cartographie.
Inbound selling : Une somme d’actions dans le réseau pour
gagner en visibilité. Ceci va déclencher les contacts
d’affaires « entrants », et valoriser votre image personnelle.
LEAD : Information commerciale sur une opportunité
d’affaire
Metcalfe : Robert Metcalfe est un ingénieur américain,
notamment l'inventeur d'Ethernet et le fondateur de la
société 3Com. La loi de Metcalfe caractérise de nombreux
effets de réseau des technologies de communication telles
que Internet , les réseaux sociaux et internet.
Lobbying : le lobbying commercial vise essentiellement à
influencer et à créer de la relation avec vos interlocuteurs
cibles.
Networking : Le networking commercial consiste au
développement de contacts dans un écosystème, à la
création de liens, dans le but d’avoir une relation indirecte
avec les contacts de vos contacts.
Nurturing : Consiste à maintenir ou renforcer une relation
avec des prospects qui ne sont pas encore mûrs pour une
action de vente
Persona : Personne imaginaire représentant un type de
décideur, un groupe ou segment cible dans le cadre du
développement d’un produit ou service.
Personal branding : Positionnement personnel perçu par
vos interlocuteurs, votre image de marque, votre
réputation.
SCM : Social Community Manager, personne en charge de
la création, le développement, la gestion des informations
au sein d’une communauté. Fonction très différente du
SMM (Social Média Manager) qui est un diffuseur.
Social selling : Ensemble d’actions à caractère
commercial sur les réseaux sociaux, pour intéresser des
cibles.
SSI : Social Selling Index, indicateur créé par Linkedin qui
donne votre index de « visibilité ».

16. C'est en 2005 qu'ont été dispensées les premières formations sur la vente
complexe, la négociation, le management commercial. En 2008, la formation
"Développer son Networking et Lobbying Commercial" est élaborée. Elle eut
rapidement un vif succès, et est devenue la référence souvent copiée, jamais
égalée.
Plus de 500 stagiaires ont été formés en entreprise, en école de commerce.
ALCEN concentre ses formations, coaching, conseils autour du thème du
Capital Relationnel, le capital le plus mal géré en entreprise.
s et calendriers sur le site
Le réseau vous donne les moyens…
…La communauté vous donne l’influence
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