Taller creativo de sinergias alrededor del pequeño comercio de proximidad.

1. Recuperar el viejo oficio del
comerciante
Talleres para Asociación de Empresarios Andorra-Sierra de Arcos

2. El viejo oficio del comerciante
¿en qué consiste?
Recuperar el viejo oficio del comerciante es trabajar la atención
al cliente de antaño con aspectos que tienen que ver con las
más modernas técnicas de atención actuales.

3. El viejo oficio del comerciante
¿Cuáles son los objetivos del vendedor?
- Personalizar y asesorar mejor
- Mejorar la experiencia en tienda
- Aumentar la satisfacción
- Aumentar la vinculación y fidelización
- Multiplicar la prescripción de los clientes
- Aumentar las ventas
- Motivar e implicar al empleado
- Hacer que “viva” su oficio
- Identificar el proceso de compra de sus clientes y el
ciclo de venta de su empresa
- Analizar las actitudes de sus clientes según móviles
de compra
- Conocer y practicar las técnicas efectivas de venta

4. El viejo oficio del comerciante
En esencia, recuperar el viejo oficio del
comerciante es:
Tratar a diario con el cliente, fidelizarlo cada vez que entra en nuestra
tienda para hacer que vuelva muchas más veces, ya que el centro del
beneficio es el cliente y no el producto o la marca.
MARKETING RELACIONAL

5. El viejo oficio del comerciante
El concepto de marketing relacional
El Marketing Relacional o de relaciones, es también conocido como
CRM Costumer Relationship Management, (CRM) nombre de una
estrategia que consiste en establecer una relación fuerte, duradera y
amigable con los clientes.

6. El viejo oficio del comerciante
Datos a tener en cuenta sobre los clientes:
• Por cada cliente que se queja, 26 nunca exponen sus quejas.
• El 91% de los insatisfechos nunca volverán a comprar.
• Si se resuelven las quejas, entre el 80 y 90% seguirá comprando.
Conocer las motivaciones y preferencias del cliente es la
estrategia para tener y aplicar una ventaja competitiva.
Imprescindible tener Base de Datos

7. El viejo oficio del comerciante

8. El viejo oficio del comerciante
El proceso de venta:
1- Preventa (detective y cazador)
2- Venta (vendedor)
3- Postventa (gestor)

9. El viejo oficio del comerciante
Habilidades personales:
- Escuchar con atención
- Enfatizar lo positivo
- Comportamiento correcto
PREVENTA
- Reconocimiento mutuo
- Ganar el interés del cliente
- Obtener la máxima información
- Reconfortar
- Reforzar nuestra posición

10. El viejo oficio del comerciante
VENTA
Averiguar las necesidades del cliente
Confeccionar un producto/servicio que se ajuste a sus necesidades
Recomendaciones:
Genera clima apropiado y distendido
Elimina barreras
Despierta la atención del cliente en los primeros 30 segundos
“las primeras palabras son más importantes que las 10.000 siguientes”

11. El viejo oficio del comerciante
Debemos hacer coincidir los beneficios de nuestro producto
con las necesidades del cliente
EL ARGUMENTO COMERCIAL:
• Se debe adaptar al perfil del cliente
• Debe personalizar el producto
• Debe ser dramático, expresivo, original, llamativo

12. El viejo oficio del comerciante
Normas generales para conseguir la atención psicológica del cliente:
1. Saludo correcto.
2. No estar influenciado por el cliente
3. Conseguir la atención en máximo grado (evitar despistes)
4. Llevar al cliente a un lugar o espacio favorable para la venta
Trabajar la comunicación no verbal:
La mirada
Los gestos de la cara
Las manos
La postura
La ropa

13. El viejo oficio del comerciante
RESPUESTAS DEL CLIENTE ANTE LO QUE OFRECEMOS
- Acepta
- Se queda indiferente
- Está escéptico
- Pone objeciones: las objeciones no son una dificultad que se opone
al vendedor, sino una dificultad que ayuda porque permite seguir
argumentando.
Lo peor que puede pasar es que el cliente se quede en silencio!!

14. El viejo oficio del comerciante
Actitud ante las objeciones del cliente:
- No discutir
- Escuchar atentamente la objeción
- Conocer la objeción real del cliente
- Repetir la objeción
- Conceder algo de razón al cliente antes de contestar
- No estar tenso o nervioso porque se transmite al cliente
- No detenerse
- Responder lo más breve posible

15. El viejo oficio del comerciante
¿Cómo presentar y “vender” el precio?
- Presentar uno o varios beneficios del producto
- Dar el precio sin vacilación
- Presentar los beneficios que tiene para el cliente
¿Cómo vender un producto de precio elevado?
Presentando las ventajas y beneficios del producto, buscando la utilidad
para el cliente, hasta que vea que lo que paga es menos de lo que recibe,
hablándole de inversión y nunca de gasto.

16. El viejo oficio del comerciante
Una vez finalizado el proceso de venta:
Es muy útil que el vendedor analice cómo ha transcurrido la venta,
si ha tenido éxito o no, anotando en una ficha los aspectos más relevantes
del proceso y las impresiones que ha sacado de ella.

17. El viejo oficio del comerciante
POSTVENTA
Mantener el contacto con el cliente, intentando saber si ha quedado
satisfecho con el producto o servicio ofrecido.
Ejemplo: a través de mensajes en redes sociales, e-mail, contacto directo…
Un cliente satisfecho compra más veces, habla favorablemente del
producto/servicio y de la empresa, de ahí que estemos atentos a la
Importancia de la correcta comunicación con nuestros clientes.

18. El viejo oficio del comerciante
Servicios de Postventa
• Promocionales: descuentos especiales, concursos, sorteos…
• Psicológicos: hacer sentir al cliente que nos preocupamos
por él. Ejemplos: felicitación de cumpleaños o festividad,
preguntar qué tal la primera semana con el producto…
Aprovechar las posibilidades de las redes sociales!!!!!!
• De seguridad: garantías del producto o devoluciones.
• De mantenimiento: servicio técnico o visitas de seguimiento.

19. El viejo oficio del comerciante
La atención al cliente normas básicas
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20. El viejo oficio del comerciante
La calidad y la atención al cliente en el
ámbito del pequeño comercio
10 máximas

21. El viejo oficio del comerciante
Video servicio al cliente

22. El viejo oficio del comerciante
Técnicas para maximizar las ventas
-El concepto de venta cruzada “cross selling” es la táctica
mediante la cual un vendedor intenta vender productos
complementarios a los que consume o pretende consumir un
cliente. Su objetivo es aumentar los ingresos de una compañía.
La venta cruzada.
Su primo más cercano es el “up-
selling”, una practica que consiste
en ofrecer un producto con más
funciones o más servicios que el
producto que adquiere el cliente. El
fin es obtener una mayor ganancia.

23. El viejo oficio del comerciante
Técnicas para maximizar las ventas
La venta cruzada 10 tips.

24. El viejo oficio del comerciante
Técnicas para maximizar las ventas
Ejemplo de venta cruzada.
Ordenador más libro – guía ordenador

25. El viejo oficio del comerciante
¡¡¡¡El cliente es un ser humano con sentimientos y emociones!!!
video marketing relacional video coca cola
MARKETING RADICAL O “DE GUERRILLA”
Es una estrategia de marketing viral basado en la creatividad,
la originalidad o el ingenio

26. El viejo oficio del comerciante
Técnicas para maximizar las ventas
Estrategias para el pequeño comercio.

27. El viejo oficio del comerciante
Técnicas para maximizar las ventas
La filosofía fish.
filosofía Fish
Estrategias para el pequeño comercio.
pequeño comercio jaén

28. El viejo oficio del comerciante
motivación para vender

29. Taller creativo de sinergias“El canvas”

30. El viejo oficio del comerciante
¡¡¡¡MUCHAS GRACIAS!!!!