Высотные продажи - продажи "наверх" C-level Sales

1. C-Level Selling
Высотные продажи
C-level Sales
Эдуард Савушкин
edsaw@me.com

2. 4 причины по которой мы не продаем
руководству

3. 1. Нам этого не надо …
• Мы успешные и без этого
• Может быть правда НО:
• А конкуренты это делают?
• И насколько мы можем быть успешными?
• Получим ли нам это дополнительные
доходы ?

4. 2. Мы верим что Руководство занято
более важными вещами
• Можем ли мы повлиять на них?
• Больше доходов ?
• Захотят ли она быть вовлечеными!

5. 3. Мы не знаем ЧТО сказать
• Потому что дискуссия лежит в зоне
характеристик продукта/услуг в зоне
НАШЕГО комфорта
• Мы боимся обсуждать бизнес вопросы

6. 4. Мы не сможем достучатся до
руководства
• Мы не сможем дозвонится напрямую
• Мы не сможем получить «доступ к
телу» у секретаря

7. Действительно ли так долог путь?

8. «Вы не узнаете, с чем можете
справиться, пока не попробуете»
Колин Пауэлл

9. Корпоративное управление
Роли и ответственности
• Совет директоров
• CEO
• CFO

10. Совет директоров

11. Совет директоров
• Назначается акционерами
• Управляет корпорацией
• Establish/amend bylaws
• Выплата дивидендов
• Утверждает важные контракты/слияния и
поглощения
• Назначает/увольняет Руководство компании

12. Chief Executive Officer

13. Chief Executive Officer
• Назначается Советом Директоров
• Управляет компанией (day-to-day)
• Подписывает все документы
• Рекомендуют Стратегию компании на совете
директоров
• Исполняет реализацию стратегию
• Развивает/поддерживает корпоративную стратегию
• Действует от имени компании

14. CEO работает напряженно и
быстро:
•Связи
•Обработка информации
•Стратегически мыслит

15. Роль: краток и гибок
CEO:
• Избегает тратить
время
• Быстро принимает
решения
• Требует этого же от
подчиненных

16. Руководители предпочитают
устное общение
• Навыки коммуникации!!!
• Речь
• Слушание

17. Самой большой проблемой
является поверхносность!
• Перегружен работой
• Постоянная адаптация
• Вынужден работать фрагментарно
• Резок

18. Итак…
CEO
• Хочет все сделать быстро
• Не вовлекается в детали
• Не любит делегировать
• Перегружен
• Старается все сделать сам

19. Chief Financial Officer

20. Chief Financial Officer
• Назначается советом директоров или
CEO
• Управленческий и финансовый учет
• Управляет всеми финансовыми
операциями компании
• Обеспечивает контроль и мониторинг
• Готовит финансовую отчетность для совета
директоров, CEO, акционеров

21. Помните про ‘Внутрений круг’
Власть? Влияние?
Оба?

22. Руководство вовлечено :
80% на ранних этапах (вопросы,воздействие, бюджет)
20% посредине(варианты, критерии выбора поставщика)
60% заключительные этапы (измерение результатов)

23. Получить доступ к руководству
• Телефонный звонок?
• Письмо в «догонку» к звонку?
• Встреча?
• Рекомендация?
ЧТО ЛУЧШЕ?

24. Рекомендация изнутри!

25. 5 рекомендаций

26. 1. Будьте готовы
• Самое важное (кратко)
• Не делайте «холодных» встреч
• Готовьтесь:
• Вебсайт
• Годовой отчет
• Сотрудники
• Клиенты

27. 2. Правильные
комментарии/вопросы
• Спрашивайте (открытые,
«провоцирующие» но релевантные
вопросы)
• Будьте провокационными ))
• Будьте похожими на них

28. 3. Focus on ROI
• Увеличит ли Ваше предложение прибыль
• Или уменьшит расходы?
• Фокус на ощутимые преимущества Вашего
предложения
• Они обязательно спросят: “Что вы можете
сделать для меня”

29. 4. Избегайте деталей
• Не любят
• Нет времени
• Любят‘общую картину’
• Бизнес аргументы
• Не спрашивайте информацию о
компании
• НЕТ ‘ТЕХНОСПИЧУ’

30. 5. Уважайте их время
• Времени достаточно у них нет
• Они добраться до точки хотят быстро
• Общение короткое, по пунктам

31. Ценность предложения
• Бизнес преимущества vs. технические
• Спрашивает Ask релевантные вопросы,
обрисовывайте новые бизнес
перспективы
• Делайте акцент на потенциальных
ограничениях предложения (доверие)

32. Эффективная встреча
• Демонстрируйте ответственность
• Понимание бизнес целей/задачи
• Демонстрируйте знания
компании/отрасли
• Слушайте до предложения

33. Как завоевать доверие
• Продемонстрировать полномочия по
управлению ресурсами
• Понимать бизнес цели, задачи и
трудности
• Отвечать на запросы Заказчика
• Делать больше чем ожидают

34. Резюме
• Необходимость купить сейчас
• Решение/предложение
• ROI
• Ценность предложения
• Доверие

35. 1. Необходимость купить сейчас
Мы понимаем что Заказчик должен
решить проблему X за Y дата что бы
избежать Z последствий

36. 2. Решение
(в продолжение фразы1)
Основываясь на этом понимании мы
предлагаем ABC решение которое
позволит Заказчику сделать то и то
(не-технически, высокоуровневое, по
пунктам описание решения)

37. 3. Возврат инвестиций
Общие затраты составят $$$. Возврат
инвестиций («payback») составит $x за
24 месяцев

38. 4. Ценность предложения
Предлагаемое ABC решение будет
реализовано к дате Y - тем самым не
позволит случится Z последствиям

39. 5. Доверие
Мы завершили х количество подобных
реализаций вовремя, в пределах
выделенных бюджетов. Это означает,
что мы выдержали испытание
временем, что подтверждается
нашими клиентами. В результате ваш
инвестиционный риск сводится к
минимуму с нашим подходом.

40. Презентация руководству
• Из NLP мы знаем:
• Думайте
• Действуйте
• Достигайте

41. Следующий щаг ?
Спрашивайте!

42. Слушайте …ЧТО клиент сказал
Слушайте … что он НЕ сказал
Выясняйте … что он хотел сказать
Выясняйте ..зачем он это сказал

43. Преодолейте страх неудачи

44. Спасибо
Эдуард Савушкин
edsaw@me.com
Тел +380 67 2390291