Aujourd'hui, il est devenu de plus en plus difficile de développer son business, et même de garder ses clients. D'ailleurs, la première raison pour laquelle un client nous quitte, c'est à cause du manque de lien commercial, du manque d'expérience commerciale... La relation commerciale a aujourd'hui une place extrêmement importante dans le processus de vente ; et c'est dans l'intérêt du vendeur de valoriser autant que possible cette relation grâce aux outils du web 2.0. Le vendeur moderne vend plus efficacement grâce à la technologie et développe de nouvelles compétences. Il s'adapte au nouveau profil de l'acheteur, maîtrise les médias sociaux et sait se démarquer grâce à une marque personnelle forte.

1. Social selling
…ou l’avènement du
vendeur moderne

2. Réussir dans les affaires
avec les réseaux sociaux
Dans quelle mesure l’usage des médias sociaux,
plus précisément des réseaux sociaux,
est-il en train de devenir incontournable
dans la vente B2B ?
Emilie Everhard, soutenance de thèse professionnelle, NEOMA Business School, novembre 2013

3. ❝We need to transform the business conversation the same
way Facebook has changed the consumer conversation.
Market shifts happen in real time, deals are won and lost in
real time, and data changes in real time…❞
Marc Benioff, Salesforce CEO
❝Social selling is a new art, a new discipline, a more
effective way to deal with more customers and be there
when the opportunity is opening up. Clearly - there is
nothing new in sales since 5,000 years.❞
Axel Schultze,Society3 CEO

4. CSO Insights, 2013
Objectifs prioritaires pour les entreprises 2013-2014

5. Constat
Il est devenu de plus en plus difficile de
développer son business

6. 25 à 30 % des affaires sont
perdues à cause d’un
manque de relation
Insideview, 2013
Première raison de l’attrition :
le manque de relation commerciale

7. 8,4 appels froids pour joindre un prospect
Env. 22 appels sortants pour 1 échange qualifié
90 % des décideurs ne répondent jamais
à un appel ou à un email froid
IKO System, Sirius Decisions, InsideView
Le cold
calling ne fonctionne plus

8. What happened?

9. Il était une fois
un acheteur et un vendeur
Process achat
Process de vente
Identification d’un besoin,
demande d’info
Qualification du contact
commercial
Définition des besoins
Pitch commercial, découverte
Besoin d’expertise
Développements, propositions
Pré(sélection) d’une solution
Démo
Comparaison des solutions
fournisseurs
Argumentation
Négociation
Négociation
Achat
Conclusion
Années 1990 : un rapport de force équilibré

11. Il est très occupé et ne répond
plus au téléphone
Il est mieux informé
Il a le pouvoir de décision
Il écoute ses pairs
Il est digital savvy
Stratégie, planning et budgétisation
Pré-achat de produits et de solutions
Gestion des opérations post-achat
Management, coaching, recrutement
Développement personnel et professionnel
Autre
Répartition des activités de l’acheteur des 12 prochains
mois en une journée de travail
IDC, 2012
LE VENDEUR EST DE MOINS EN
MOINS INDISPENSABLE À
L’ACHETEUR
L’acheteur est autonome

12. 70 % du process achat est déjà fait avant même
de rencontrer le vendeur

13. L’acheteur a des attentes
Il recherche l’expérience
commerciale :
une relation humaine et
authentique
une expertise reconnue
de la valeur, de l’insight
Il a une obsession :
REDUIRE LE CYCLE
D’ACHAT
Le vendeur doit redevenir indispensable

14. Le vendeur développe de nouvelles
compétences et maîtrise l’usage des
médias sociaux.
Process achat
Définition de la solution avec les
acteurs internes
Recherche d’infos, d’études, …,
sur le web
Process de vente
Exploitation des médias et
réseaux sociaux, veille
Cible les décideurs et influenceurs,
profilage, recueil d’infos stratégiques
Sonde le réseau et identifie
les best practices
Lobbying sur la sphère d’influence
Evaluation des options possibles
Participation à des conversations
en ligne
Lancement d’un AO,
premier contact avec le vendeur
Argumentation, essai gratuit
Analyse des offres
Partage de contenu de valeur,
échanges pertinents
Négociation
Négociation
Achat
Conclusion de la vente
2010 : le vendeur reprend le pouvoir

15. L’USAGE DES MÉDIAS
SOCIAUX CHANGE LA DONNE

16. ❝ Le vendeur moderne, grâce au social selling,
utilise le pouvoir des médias sociaux pour :
!
comprendre les besoins de son prospect,
x
rechercher activement la bonne personne et
lui adresser le bon message au bon moment,
dans le but d’augmenter le CA ❞
Remporter plus d’affaires
Gagner en efficacité
Mieux comprendre l’acheteur
Se démarquer des concurrents
Devenir un vendeur
moderne

17. 1 min sur 5 passée en
ligne est passée sur les
réseaux sociaux
60 % des décideurs B2B
utilisent les médias sociaux
Social Selling University, 2012
Social Selling University, 2012
75 % des acheteurs B2B pensent que
les médias sociaux auront une influence
certaine sur leur prochain achat
IBM, 2011
L’usage des outils sales
intelligence augmente la
productivité de 17 %
Les vendeurs qui utilisent le
social selling augmentent en
moyenne de 20 % leurs
objectifs
Aberdeen Group
CSO Insights, 2012
POURQUOI IL FAUT Y
ALLER ?
La Gen Y constituera 75 % de la
population active en 2025
SAP, 2013

18. BE DISTINCT OR
BE EXTINCT
Tom Peters
Le Personal branding est une
composante essentielle du métier de
vendeur, et du social selling

19. H1 - On a accès à l’information, partout,
en temps réel et gratuitement
H2 - Le vendeur se transforme en
vendeur 2.0 face au changement du
comportement de l’acheteur
H3 - Il existe des outils pour réussir
une stratégie social selling

20. LE FUTUR DE LA VENTE
SERA SOCIAL
Les médias sociaux sont en train de
changer la manière de vendre, et pour
le meilleur
Les bénéfices du social
selling sont immédiats
Le social selling est idéal pour réussir
les premières étapes du cycle de vente
❝ La génération Y constituera l’essentiel des
équipes d’ici 2025 et il est fort probable qu’elle
change le monde du business plutôt que de
s’y conformer ❞

21. Merci
Emilie Everhard
Connect with me