20200425_Skyline_從商業開發到執行長特助－那些不斷在 BD 的日子

n 什麼是商業開發 BD？BD 所需的特質與專⻑？
n 過去到現在的我
n 從 BD 到執⾏⻑特助的⾓⾊轉換
n 網路科技產業 BD 的職涯路徑
n 怎麼培養 BD 技能
n 防疫期間推薦線上資源
n Q & A 時間
AGENDA

30 歲前很想創業開公司 / 30 歲後發現創業是⼀種⼼態，不⽤急著創業開公司

什麼是商業開發？
Business Development
BD 所需的特質與專⻑？

維基百科：什麼是 BD？
BD (from Wiki)
…developing and implementing
growth opportunities
within and between organizations
…the creation of long-term value
for an organization from
customers, markets, and relationships
from Wikipedia

BD主要⼯作内容包括：
n (1) 根据公司的发展需要，确定公
司的商务拓展计划，并公司内部完
成沟通并确认（有的公司是BD总
监完成这项⼯作）
n (2) 根据计划完成实际的商务合作
伙伴的找寻、洽谈、合作
n (3) 维护现有的合作伙伴的关系，
并根据业务进展维持双⽅的有序沟
通
n (4) 竞争情报的获取并上传（这部
分⼯作⼀般情况下不独⽴出来，在
拓展过程中必然会遇到竞争情报的
分析）
知乎：BD 需要什麼特質與專⻑？
n BD不是销售，但是⾯临着与销售⼀样的问题，那就是处理⼈
际关系。在中国这种特殊的⼈情关系⽹社会，处理⼈际关系⾮常
重要，这⾥⾯考验⼀个BD的地⽅特别多，⽐如察⾔观⾊、⽐如
机动灵活、⽐如顺畅沟通、⽐如短时间内把事情说清楚的能⼒等
等。
n BD其实有时候是个全才，不但能够与合作活动浅谈顺利，
还需要对⾃⼰的产品有清晰的理解，对⾃⼰产品的推⼴思路有充
分的理解，要根据商务洽谈回来的资源进⾏有效的包装使⽤等等。
有些公司的BD的职责就是简单的拉来资源，不包含规划与使⽤，
但更多的的公司是要求BD能够洽谈资源，也能够使⽤资源，那
这个时候对BD的要求就很⾼。
n BD要有较强的⾃我规划与约束能⼒。这点有时候很
重要，很多公司的BD都是BASE在全国各地的办事处，经常要出
去洽谈业务，所以⾃由时间⽐较多，这就需要BD⾃⼰要有对⾃
⼰的很好的约束，不然很容易出去“放⽺”了。虽然很多BD都
是直接从总部获取规划，但是根据⾃⼰所处区域的特殊情况进⾏
个性化的规划很重要。并不是总部的规划就⼀定适合各地的情况，
BD经理应该有清晰的判断能⼒，能够根据情况确定⾃⼰的规划，
并严格约束⾃⼰实⾏这种规划。 from 知乎

BD 等於 Sales 嗎？
≠BD Sales
BD 等於 Sales 嗎？BD 如何幫助新創公司找到對的商業模式並快速成長？

對 Netflix 來說，什麼是 BD？
n Build partnerships
n Work with cross-
functional teams
n Make Netflix available

Bill Holmes
Chief Business Development Officer at Netflix
Bill’s primary focus is developing partnerships to bring Netflix
Instant Streaming to the TV. In this capacity, he is responsible for the
Netflix’s global partnerships across the consumer electronics, gaming,
operator, service provider and retail markets. Under his leadership,
Netflix has partnered with many of the world’s leading consumer
electronics companies including Apple, LG, Microsoft, Nintendo,
Samsung, and Sony and has grown an ecosystem of hundreds of
millions of “Netflix Ready” devices.
Specialties: business development, strategic partnerships, international
technology / IP licensing, brand management, product management,
product marketing, evangelism, public speaking

WHAT YOU WILL DO
[JD] Director, Business Development at Netflix
Your primary responsibility will be to meaningfully contribute to the continued growth of
Netflix by thoughtfully growing our partnerships with pay-TV, broadband and
mobile operators and consumer electronics companies in the United States and
Canada to increase member acquisition, engagement and retention.
While you will not directly manage a team, you will effectively collaborate with cross-
functional colleagues of diverse backgrounds and cultures, seeking and providing
context so that you and other teams can make good decisions and be highly aligned
across functions.
You will own the responsibility for negotiating agreements, seeking advice from subject
matter experts, as needed. You will actively participate in and contribute to internal
discussions and debates regarding challenges and strategy. You will travel up to
15% of your time to meet with partners and attend company meetings and industry
conferences in the US and around the world.

WHAT WE NEED FROM YOU
n To be successful you will embody the attributes of the Netflix Culture and, in
particular, excel in the following areas
n Judgment
You think strategically, use data and understand the context of a situation to make
good and timely decisions based on the long term and despite ambiguity. An ability to
draw upon your knowledge of the North America telecommunications, consumer
electronics, and entertainment industries or a technical background is a plus.
n Communication
You have a high global IQ, an inclusive nature and demonstrate excellent
communication and interpersonal skills flexing your style depending on the audience.
You are effective in communicating and interacting with senior-level executives as
well as operational teams. You welcome receiving and giving constructive feedback
to make you and your colleagues better and share information openly and proactively.

n Impact
You prefer people over process and are known for your ability to deliver consistent
and outstanding results and raising the performance bar for those around you. You
make time to help others make an impact.
n Curiosity
You are naturally curious, continually strive to learn new things and seek different
perspectives.
n Innovation
You question assumptions in order to find better solutions and can proactively identify
and address issues and opportunities.

Culture
Judgment
決斷⼒
Communication
溝通⼒
Impact
影響⼒
Curiosity
好奇⼼
Innovation
創新⼒

我的交⼤⽣活
休
學
復
學

⼤五畢業之後的新鮮⼈時光
IAPS 交⼤產業加速器中⼼AppUniverz (NPO)

曾幻想要念 MBA / 30 歲前創業
2015 上半年跟前⿆肯錫顧問⼀起微創業做「國際職場創新養成」的四個⽉培訓營

2015 放棄準備 MBA / 改加⼊跨國 FinTech 新創
在跨國⾦融科技新創快速累積跨國 BD & PM 的經驗

從 BD 到執⾏⻑特助
的⾓⾊轉換

2017 年初加⼊ Hahow 好學校
BD 商業策略 → 2C 內容開發 → 2B 新市場開發 → IR 募資與投資⼈

當初的職位敘述 / Hahow BD 商業開發
必要條件：
n 對教育產業有⾼度興趣
n 認為「溝通」是⾃⼰的強項
n 熟悉簡報與報表製作
n 能夠清楚整理雜亂資料，並整理成有架構性的資訊
n 具備基本英⽂能⼒，可⽤於溝通與閱讀
加分條件：
n 曾經使⽤過 CRM 系統，了解 CRM 使⽤⽅式
n 曾有與程式開發部⾨合作經驗，了解如何與開發團
隊互相合作
n 具有財務規劃、財務分析經驗
n 具有商業決策、策略規劃經驗
n 具有新創公司商業發展經驗
n 具有 B2B、B2B2C、C2C 其中⼀者的商業發展經驗
與 Hahow 的夥伴們⼀起發想未來可⾏的商業藍圖，獨⽴向團
隊發起可能的提案，並深⼊調查、研究、規劃、測試以及執⾏
這些商業發展的可能性。⽐如說與企業端、政府端的合作機會，
或如何與第三⽅單位合作，開發潛在市場與新的商業模式。
在 Hahow 現有的商業模式下，發想、研究、規劃與執⾏短期
內具有成⻑潛⼒的商業發展藍圖。這個職位需要獨⽴向團隊發
起可能的提案，並提供完整優劣勢分析、市場淺在價值、合適
的時間點與資源需求等綜合⾯向的評估。這不是單⽅⾯的⾏銷、
業務規劃，⽽是企業層級的策略發想。提案內容會影響全公司
的資源分配與專案規劃時程，因此也必須將公司的近期⽬標、
組織資源、財務規劃⼀併納⼊考量，最後向共同創辦⼈與全公
司提案。
這是⼀個新開的職務，過去主要由 Hahow CEO 負責，但近
來我們希望能夠加速整個 Hahow 的發展，因此新開放這⼀
個職缺。你將會擁有跟所有 Hahow 夥伴⼀樣，隨時可以提出
⾃⼰的想法，並將企劃、調查到執⾏⼀肩攬起、付諸執⾏，同
時適時的與內部或外部夥伴溝通、協調，完成最後的⽬標。

Hahower
Strategy/BA
策略分析規劃
BD
異業合作
EA to CEO
執⾏⻑特助
Content
Acquisition
內容開發
BD/Sales
B2B企業銷售
我在 Hahow 的職位轉換過程

特助？特別無助？特別沒幫助？ 🤣
“Make CoS time, information,
and decision-making more effective.”
當老闆的第二個大腦與分身

⾓⾊轉換中
遇到最⼤的挑戰是什麼

最⼤的挑戰永遠是
但只有「Passion 熱情」沒有「Contribution 貢獻」
是不可能成功的。這也是為什麼 AXS TV 的董事⻑
Mark Cuban 會在演講中強調
“ Don’t follow your passion,
follow your efforts. ”
“Time is the most valuable asset you
don’t own.”

網路科技產業
BD 的職涯路徑

新創需要什麼樣的 BD ⼈才？
BD 等於 Sales 嗎？BD 如何幫助新創公司找到對的商業模式並快速成長？

創新創業團隊需要什麼樣的⼈才？
from Peter J Thomson
除了程式開發
跟產品設計，
其他都要會

組織需要什麼樣的⼈才？
from 創業家兄弟總經理郭家⿑在TeSA舉辦的電商⼈才⾼峰論壇

The Startup Of You
「過去，找⼯作像選電梯。只要搭上明星產業的
電梯，加上努⼒，總有⼀天升上頂峰。今天，每
個電扶梯上都塞滿了⼈，年輕⼈卡在基層，中⽣
代難以升遷，60歲也難以退休競爭改變，對⼿改
變，產業龍頭⼀夕易主，傳統⽣涯發展路徑不復
存在，你我都受衝擊。」
—《⼈⽣是永遠的測試版》

From Fixer to Hustler
BD
= 幫別⼈解決問題的⾓⾊
= ⼈脈 + 策略

Find Leads（底下這些我都嘗試過）
n 瞄準部落格 Targeting Blogs
n 公關宣傳 Publicity
n 非典型公關宣傳 Unconventional PR
n 搜尋引擎行銷 Search Engine Marketing
n 社群廣告和展示型廣告 Social and Display Ads
n 離線廣告 Offline Ads
n 搜尋引擎最佳化 Search Engine Optimization
n 内容行銷 Content Marketing
n 電子郵件行銷 Email Marketing
n 病毒式行銷 Viral Marketing
n 用工程技術做行銷 Engineering as Marketing
n 業務開發 Business Development
n 銷售 Sales
n 策略聯盟 Affiliate Programs
n 現有平台 Existing Platforms
n 商展 Trade Shows
n 離線活動 Offline Events
n 演說機會 Speaking Engagements
n 建立社群 Community Building

Close the deal（花時間累積業務經驗）
n 四個核⼼團隊區隔
n 1&2：Sales Representative 業務開發（負責審核驗明）
n 3：Account Manager 客⼾經理（負責成交）
n 4：Customer Success 客⼾成功/管理經理（負責耕耘）
n 找出⼀個空間最⼤的管道並且⼤⼒加碼，許多⼤公司都從
單⼀管道中獲得 80% 的成⻑率。Zynga ⾃ Facebook、
LinkedIn∕Facebook ⾃病毒式傳播（透過電⼦信箱聯絡
⼈）、Instagram ⾃病毒式傳播（透過分享）、Hubspot
⾃內容⾏銷、TripAdvisor ⾃搜尋等。
營收可預測性 = 漏⽃ + 平均交易⾦額⼤⼩ + 時間

防疫期間推薦線上學習

http://jingji.cntv.cn/special/internetage/01/
《互聯網時代》總製片人張政
在發言中介紹說，該片創作歷
時近三年，足跡遍布全球十四
個國家，深入數十家大型跨國
公司和科研機構，與近 200 位
網際網路等前沿領域的專家學
者面對面交流，共採集三萬分
鐘的高畫質素材，而後經創作
團隊精心剪輯完成該片。全片
以宏觀的視角、全景式的描繪，
呈現網際網路帶給人類經濟、
文化、社會、政治等各方面的
深層次變革，回答了什麼是網
際網路、什麼是網際網路時代、
什麼是網際網路社會以及未來
網際網路的影響等問題。

HBO 影集 If you want to understand Silicon Valley, watch Silicon Valley
「微軟創辦人比爾.蓋茲（Bill
Gates）在個人官網發文稱，
如果你想了解矽谷當前的營運
方式，可以去看看 HBO 製作
的影集《矽谷群瞎傳》
（Silicon Valley），該劇對矽
谷新創公司的經營方式進行藝
術化誇飾。
但也有很多貼近現實的內容，
Bill Gates 表示，劇中的大公司
非常無能又官僚，但在矽谷只
有大公司才能為了技術創新大
規模投入資源，這些都是小公
司無法承受的」。（資料來源：
TechNews）

Rabbie Kao
⾼⽽芬 (⼩兔)
RabbieStartup 創業兔筆記
Thank You!
n 歡迎追蹤《創業兔筆記》粉絲團 / Medium
n 訂閱 www.rabbiekao.com 電⼦報（看⼼情更新就是🤣）
n 若有任何問題或想法（or 希望索取【 Hahow 購課優惠券】）
歡迎 po ⽂或透過粉絲團私訊跟我分享 🙌
n 或是來信 rabbie.kao@gmail.com

20200425_Skyline_從商業開發到執行長特助－那些不斷在 BD 的日子

Recommended

Recommended

More Related Content

More from Rabbie (ErhFen) Kao

More from Rabbie (ErhFen) Kao (9)

20200425_Skyline_從商業開發到執行長特助－那些不斷在 BD 的日子