Palestra dada no TDC 2013 por @ericnsantos sobre como o Marketing Digital, em especial o processo de gestão e geração de Leads, pode ajudar na obtenção de mais resultados por Startups e empresas de tecnologia.

1. Como atrair e converter mais visitantes em clientes
Marketing Digital para
geração e gestão de Leads
@ericnsantos
@ResDigitais

4. Como o Marketing Digital pode ajudar na busca e na
construção de um modelo de negócio

5. - Atrair primeiros
clientes
-Validar problema/
interesse no tema
- Testar canais de
aquisição
- Estabelecer autoridade
- Criar barreira
competitiva
- Diminuir custo de
aquisição
- Aumentar retenção/
referral
Aprendizado Construção

6. Case Dropbox

7. Case Mint

8. Case 37Signals

9. Case SEOmoz

10. Como?

11. O Marketing moderno
Conteúdo
+
Social
+
Métricas
+
Tecnologia

12. Marketing está muito mais
“engenheiro”, menos“publicitário”.

13. Um modelo para simplificar o Marketing Digital
Atrair
Converter
Relacionar
Vender
Analisar
Gestão de
Leads
(MoFu)

14. Atrair
Converter
Relacionar
Vender
Analisar

15. Um Lead é uma oportunidade de
negócio para a empresa
O que é um Lead?
Alguém que forneceu suas informações de
contato em troca de uma oferta no seu site
(produto, serviço, conteúdo, ferramenta,
avaliação, etc.).

16. Por que fazer gestão de Leads?
Fonte: The ultimate sales machine - Chet Holmes

17. Por que fazer gestão de Leads?
Capacidade de comprar
Intenção
de comprar

18. Como não espantar quem não está
no momento certo da compra
Conversão indireta
Conversão direta
Conversão indireta
- Oferta de material educativo
Ex. eBook, Whitepaper, Webinar,, etc.
- Ferramentas gratuitas
- Diagnóstico gratuito
Conversão direta
- Oferta do produto ou serviço da
empresa
Ex. Pedido de orçamento, teste gratuito de
software, demonstração de produto,
inscrição em curso/workshop, etc.

19. a) Gerar Leads
b) Coletar infos de inteligência
c) Implementar pontuação
d) Nutrir Leads
e) Gerar oportunidades comerciais
f) Mensurar e otimizar
O que contempla um bom programa de
gestão de Leads

20. a) Gerar Leads
b) Coletar infos de inteligência
c) Implementar pontuação
d) Nutrir Leads
e) Gerar oportunidades comerciais
f) Mensurar e otimizar
O que contempla um bom programa de
gestão de Leads

21. A mecânica de geração de Leads
Oferta Landing Page
Promoção
+

22. Características de uma boa Landing Page

23. Como fazer uma boa Landing Page
http://resultadosdigitais.com.br/materiais-educativos/webinar-
como-criar-landing-pages-efetivas/

24. a) Gerar Leads
b) Coletar infos de inteligência
c) Implementar pontuação
d) Nutrir Leads
e) Gerar oportunidades comerciais
f) Mensurar e otimizar
O que contempla um bom programa de
gestão de Leads

25. Como gerar infos de inteligência
(manual ou automaticamente)
- Consolidação das informações dos
formulários (progressive profiling)
- Coleta de mais informações via conta nas
redes sociais da pessoa e empresa
- Outras informações relevantes para
qualificação (fonte de tráfego, tamanho da
empresa, cargo, etc.)
- Histórico do Lead dentro e fora do site
(conteúdos, conversões, emails, mídias
sociais, etc.)

26. Infos de inteligência
Fulano de tal
Gerente de marketing - Empresa X

27. a) Gerar Leads
b) Coletar infos de inteligência
c) Implementar pontuação
d) Nutrir Leads
e) Gerar oportunidades comerciais
f) Mensurar e otimizar
O que contempla um bom programa de
gestão de Leads

28. Implementar pontuação (Lead Scoring)
Cargo
com
poder
de
decisão +10
Perfil
de
empresa-­‐alvo +8
Tamanho
de
empresa-­‐alvo +6
Baixou
material
+4
Recomendou
conteúdo +3
Visitou
página
do
produto +8
Pediu
demonstração +14
....
Ideia principal: atribuir pontos para
características que mostrem capacidade de
compra e para ações que mostrem intenção de
compra

29. Atrair
Converter
Relacionar
Vender
Analisar

30. Email Marketing

31. Relacionamento via mídias sociais

32. Nutrição de Leads
eBook
sobre
tópico X
Webinar
sobre
tópico X
Avaliação
gratuita
sobre
tópico X
3 dias 5 dias

33. Nutrição de Leads

34. Atrair
Converter
Relacionar
Vender
Analisar

35. Gerar oportunidades comerciais
Marketing Vendas

36. Alinhamento Marketing / Vendas
Definição de uma linguagem comum:
- Leads
- Marketing Qualified Leads (MQLs)
- Sales Qualified Leads (SQLs)
- Oportunidades
- Clientes
Estabelecimento de metas e SLA:
- O que Marketing vai entregar para Vendas e
como?
- O que Vendas deve e não deve fazer com
esses Leads?

37. Fulano de tal
Gerente de marketing - Empresa X Score: 72
Consolidação de infos e hand-off

38. Atrair
Converter
Relacionar
Vender
Analisar

39. Mensurar e otimizar o Marketing

40. Algumas perguntas a serem feitas
- Que tipo de oferta é mais eficiente na geração de
Leads qualificados? E qual o canal de conversão?
- Quais eventos no site têm maior correlação com
Vendas? Como posso nutrir os Leads qualificados
para que eles passem por esses eventos?
- Preciso apertar (ou afrouxar) os critérios de Lead
Scoring? O time de Vendas precisa de mais Leads,
ou de Leads com mais qualidade?
- Quais campanhas de Lead Nurturing tem mais
efetividade? Quais estão agressivas demais?

41. a) Gerar Leads
b) Coletar infos de inteligência
c) Implementar pontuação
d) Nutrir Leads
e) Gerar oportunidades comerciais
f) Mensurar e otimizar
Recapitulando

42. + 7.000 Leads gerados por mês
Funciona?

43. Complicado?

44. eBooks e Webinars gratuitos
resultadosdigitais.com.br/materiais-educativos

45. Confira em: rdstation.com.br

46. E estamos
contratando! ;)
@ericnsantos
@ResDigitais
talentos@resultadosdigitais.com.br