Material da disciplina de Empreendedorismo e Negócios Digitais, ministrada pelo professor Bruno Peroni.

1. Empreendedorismo e
Negócios Digitais
Bruno Peroni

3. Agenda
Apresentação do Próximos
Introdução Ferramentas
Negócio Passos
O que são startups? Problemas e O que é um pitch? Avaliação de
soluções negócios
Uma história de Como apresentar meu
sucesso Modelagem de produto ou serviço? Escalabilidade
Negócios
Empreendedorismo Investimentos e
Tradicional X Lean Business Model bootstrapping
Canvas
Desenvolvimento de
clientes

4. Empreender = criar valor
X
Firma Organização
Geração de valor Sustentação de valor
Desenvolver Gerenciar
Competência Técnica Pessoas
Core Business Dinheiro
Processos
Geração de Demanda

5. O que são startups?
“Uma startup é uma instituição
humana criada para entregar
um novo produto ou serviço
em condições de extrema
incerteza.”
Eric Ries
The Lean Startup (2011)

6. 100
Por quê?
50
0
1 2 3 4 5 6
Fonte: SEBRAE

7. O que é necessário para fundar
uma startup?

8. Uma história...

9. Qual foi o faturamento?
R$000.000,00
O que aconteceu?

10. 2010 1993

11. Qual é o valor de uma ideia?

12. “O valor de uma idéia
está no seu uso.”
Thomas Edison

13. O plano de
negócios
simboliza o
pensamento
tradicional sobre
como fazer uma
nova empresa

14. Tradicional Lean Startup
X

15. Uma nova forma de pensar

16. O que aconteceu?
1) Nenhum plano de negócios sobrevive o
primeiro contato com o cliente
2) Não pensou no modelo de negócio
3) Não pensou em possibilidades alternativas
4) Se esqueceu que tudo são hipóteses
5) Não crie sua empresa antes de validar o seu
modelo de negócio

17. Ferramentas

18. Business Model Canvas
Alex Osterwalder (2010)

19. Modelo de
Desenvolvimento de Clientes
Descoberta Validação Criação dos Construção
dos clientes dos clientes clientes da empresa
Steve Blank (2005)

20. Lean Startup
Eric Ries (2011)

21. Premissas
1) STARTUPS são experimentos que
buscam um modelo de negócios escalável.
2) Nós NÃO sabemos o que os clientes
querem.
3) Nós NÃO conseguimos prever o futuro.
4) O ambiente de startups é caótico.

22. Princípios do movimento
LEAN STARTUP
Melhorar o uso de recursos e só gastar
tempo e dinheiro no que interessa
Validar hipóteses antes de lançar o
negócio no mercado
Aumentar chances de sucesso

23. Why not to do a
startup
WANTrepreneur
RAZÕES ERRADAS: RAZÕES CERTAS:
Porque é cool
Porque você quer ganhar MUITO dinheiro Porque você está muito irritado com algo
Porque você tem um produto genial Porque você tem medo de algo

24. Qual é o problema que você quer resolver?
Qual é a solução de negócios?

25. O problema

26. A solução

27. Qual é a sua ideia
de negócio?

29. O que é um
Modelo de Negócio?
“Um modelo de negócio
descreve a lógica de como
uma organização
cria, entrega e captura
valor”
Alex Osterwalder
Business Model Generation (2008)

30. Desenvolvimento
de software
Customização
Gateways de em massa Usuários
pagamento Ligações globais
gratuitas de
Parceiros de áudio e vídeo
distribuição
Usuários
Skype.com
Equipe de Chamadas de globais que
Parceiros Parceria com
software baixo custo querem ligar
Telecom fabricantes
para telefones para
Código do de fones telefones
sofware
Pré-pago ou
Desenvolvimento de software
Gratuito mensalidade
Suporte
Vendas de hardware

32. Por que testar hipóteses?
?
? ?
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33. Premissas
1) STARTUPS são experimentos que
buscam um modelo de negócios escalável.
2) Nós NÃO sabemos o que os clientes
querem.
3) Nós NÃO conseguimos prever o futuro.
4) O ambiente de startups é caótico.

34. 15 min. de intervalo!

35. Modelo de
Desenvolvimento de Clientes

36. Modelo de Desenvolvimento de Clientes
Descoberta Validação Criação dos Construção
dos clientes dos clientes clientes da empresa
1) Engajar 1) Preparar-se para vender 1) Preparar lançamento 1) Alcançar clientes
“mainstream”
2) Estabelecer / explicitar 2) Vender para clientes 2) Posicionar empresa e
hipóteses “visionários” produto 2) Desenvolver
identidade e corpo
3) Testar & qualificar 3) Desenvolver o 3) Lançar empresa e de gestão
hipóteses posicionamento produto
3) Compor
4) Testar & qualificar o 4) Verificar 4) Criar demanda departamentos
conceito do produto funcionais
5) Verificar 4) Construir
departamentos de
resposta rápida

37. Busca Execução
Estratégia Modelo de Negócio Plano Operacional +
Hipóteses Projeções Financeiras
Customer Development, Gestão de
Processo
Desenvolvimento Ágil Desenvolvimento
de Produto
2 times
Organização (produto e clientes) Organização funcional
liderados pelos por departamento
fundadores
Steve Blank
The Startup Owner’s Manual (2012)

38. Pitch!

39. O que é um pitch?
Técnica de apresentação de um negócio ou ideia
de negócio para qualquer público em uma fala
concisa que pode variar de 30seg até 20min.
Tipos mais comuns de pitches?
– Elevador (30s. a 1min.)
– Corredor/Café (2 a 5min.)
– Apresentação do Negócio (5 a 10min.)
– Sumário Executivo(15 a 20min.)

40. Dica simples para um Pitch
“Minha empresa, (nome da empresa),
está desenvolvendo (a seguinte
oferta) para ajudar (um segmento de
cliente)
(a resolver um problema) (com um
ingrediente especial).”

41. 1. Amor no Elevador
Uma rapidinha de 30 segundos
• Curto, Simples e Memorável “O que, Como, Por que.”
que.”
– “Nós fazemos X para Y”
• Duas frases no máximo
– SlideShare é uma communidade para compartilhar informações.
– TeachStreet é um lugar para aprender ou ensinar qualquer coisa.
• Pode ter logo ou imagem
• Use palavras que todo mundo entenda e
evite linguagem técnica
• Sorria. É legal divertir sua plateia.

42. 2. O Problema
• Qual é o Problema? Deixe-o BEM CLARO.
• Quem enfrenta esse problema?
• Quantas Pessoas? Muitas? Como você sabe?
Estatística, exemplo, pesquisa, links, etc

43. 3. Sua Solução
• Descreva por que sua solução:
– Deixa os clientes felizes
– É melhor e diferente das outras
– Lembre-se: TENHA UM NICHO
Até o Facebook tinha!
Demonstração
Screen Shots
Vídeo

44. 4. Tamanho de Mercado
Quanto maior, melhor!
• Top Down = uma empresa de pesquisas disse
– Forrester, Gartner, IBOPE…
• Bottom Up = calcule $/cliente
– Ticket Médio = $10
– 20.000 clientes no meu mercado
– Cliente mediano compra 5 vezes ao ano
– Tamanho do Mercado = 10 * 20000 * 5 = MUITO
DINHEIRO
– Taxa de crescimento do mercado

45. 5. Modelo de Negócio
(Como você vai ganhar dinheiro?)
Descreva de uma a três fontes de receita
– Cite apenas as maiores e mais promissoras
– Cite seus clientes atuais como exemplo
– Mostre quando você será lucrativo
Tipos de receita
– Direta: venda de bens, mensalidade,
assinatura, comissão, freemium, etc.
– Indiretas: anúncios

46. 6. Equipe
Pessoas que os investidores adoram
 Nerds com ótimas habilidades técnicas
 Empreendedores que tenham vendido
empresas
 Vendedores que fazem chover
Mencione também:
Competências que você DEVERIA ter, mas não
tem…
Conselho de mentores

47. Avaliação de Negócios
Critérios para startups
• Equipe: Qual é a capacidade técnica da equipe?
Os fundadores tem o drive necessário para
empreender?
• Tamanho de mercado: Até que ponto é
possível crescer? É possível atingir outros
segmentos?
• Potencial de receita: Qual é o potencial de
geração de receita? Qual é o ticket médio?
• Escalabilidade: Esse é um negócio que pode
ganhar escala facilmente? Qual é o custo de
aquisição de novos clientes?

48. Notas sobre escalabilidade
Quando se fala em escalabilidade em startups,
se refere ao modelo de negócio.
O quanto o modelo de negócios é repetível?
É possível adquirir mais clientes sem aumentar os
custos?
Quando aumenta o número de clientes, o custo
unitário por cliente aumenta em que escala?

49. IPO
Financiamento Private
Equity
Venture
Capital
Capital
Semente
Investidores
Anjo
Friends, Famil
y, Fools,

50. Bootstrapping
Capacidade de criar uma startup usando
somente recursos próprios, sem recorrer a
investidores externos. Se há alguma
entrada de capital, ela vem dos primeiros
clientes.

51. Bootstrapping
• Quem vai comprar seu produto ou
serviço?
• Quanto eles vão pagar?
• Onde eles vão encontrar?
• Qual o custo para fazer 1 venda?

52. Alguns aprendizados
Investimento não resolve nada, apenas
acelera.
Acesso a muitos recursos no estágio inicial
é prejudicial ao resultado do negócio
No estágio inicial, o mais importante é
contatos e capacidade de execução e não
dinheiro.

53. Referências:
Business Model Generation – Alexander
Osterwalder & Yves Pigneur
The Lean Startup – Eric Ries
The Four Steps to the Epiphany – Steve Blank
www.businessmodelgeneration.com
www.theleanstartup.com
www.steveblank.com

54. “Um problema não
pode ser resolvido
usando o mesmo
tipo de pensamento
que o criou”

56. O que fazemos
NOVOS NEGÓCIOS INVESTIDORES
CULTURA
EMPREENDEDORA

57. Contato
bruno@sementenegocios.com.br
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@brunoperoni
www.sementenegocios.com.br