Forbrukerne har blitt digitale. Hva får oss til å tro at ikke b2b kjøperen har blitt digital også? Erik Eskedal om endringene i kjøpsprosessene for B2B og hva dette betyr for selskapene. Av Erik Eskedal, Iteo

1. DEATH
OF A (B2B)
SALESMAN
ERIK ESKEDAL

2. 92% AV ALLE
KJØPSPROSESSER
STARTER MED ET
GOOGLE SØK !KILDE: FORRESTER
@Eskedal

3. OPP TIL 90 % AV
BESLUTNINGSPROSESSEN
ER OVER FØR MAN
KONTAKTER SALG !KILDE: FORRESTER
@Eskedal

4. FORBRUKEREN ER DIGITAL
@Eskedal

5. HVA FÅR OSS TIL Å TRO AT IKKE
B2B KJØPEREN HAR BLITT
DIGITAL OGSÅ?

6. B2B KJØPERNE VIL LÆRE OM
TING SELV OG IKKE SNAKKE
MED SELGERE
Kilde: Forrester; Death of (B2B) Salesman
@Eskedal

7. By 2020,
customers will
manage 85% of their
relationships without
talking to a human.
Gartner Prediction
DEATH OF A SALESMAN…

8. DEATH OF A (B2B)
SALESMAN…
20% OF ALL B2B
SALESPEOPLE, WILL BE
DISPLACED BY SELF-
SERVE ECOMMERCE BY
2020.
Forrester;
Death
of
(B2B)
Salesman

9. SALG I 2015->
DIGITALT FØRST
@Eskedal

10. WEBSIDENE OG ANDRE
DIGITALE KANALER ER PÅ
JOBB 365/24/7
@Eskedal

11. GI DE DIGITALE KANALENE
BUDSJETTENE DE FORTJENER
@Eskedal

12. Kjøper: «Vis meg» Kjøper: «Opplys meg»
Kjøper: «Betjen meg» Kjøper: «Guide meg»
Forklarer Konsulenter
Ordemottaker Navigatør
Produktet eller
tjenestens
kompleksitet
Kompleksitetet i kjøpsprosessen
Høy
Høy
Lav
Lav
@Eskedal

13. SOCIAL
?SELLING
@Eskedal

14. K
KJENNSKAP
I
INTERESSE
V
VURDERING
K
KJØP
B
BRUK
G M
GJENKJØP MISJONERING
MARKETING SALG ?SALG
?
70-90% av beslutningsprosessen er gjennomført før kunden kontakter salg.
Kilde: Forrester ++
KUNDEREISEN

15. Inflytelsen fra sosiale medier i hvert steg av beslutningsprosessen*
* Studie gjort av Forrester Consulting for LinkedIn, August 2012
KJENNSKAP
I
INTERESSE
V
VURDERING
K
KJØP
B
BRUK
G M
GJENKJØP MISJONERING
54% 45% 46% 47% 44%
Inflytelsen fra sosiale medier i hvert steg av beslutningsprosessen*
KUNDEREISEN

16. SOCIAL SELLING

17. EVERYBODY
HATES A
COLD-CALL

18. SOCIAL
HUNTING?

19. SOCIAL
?YELLING
@Eskedal

20. SOCIAL
?YELLING

21. SOCIAL
?BUYING

24. WHY?
«Because truck buyers
are surrounded by a lot
of influencers»

25. Friend
of mine
Frame of Mind
Top of Mind

26. er nå involvert i en gjennomsnitts
kjøpsprosess
mennesker
Sjef
Meningsytrer
Rapporterer
direkte
Avdelingsleder
Konsulent
Corporate Executive Board 2013 – Winning The Consensus Purchase
Din innkjøper
5.4
Det er flere involvert i beslutningene enn noensinne

27. 75 %
av B2B-innkjøpere bruker nå
digitale kanaler for å holde seg
oppdatert på leverandører
International Data Corporation 2014 – Social Buying Meets Social Selling

28. Harvard Business Review 2012 – Tweet Me, Friend Me, Make Me Buy. Decision makers are C-level
90%
av beslutningstagere sier at de aldri
responderer på cold calls

29. 5.4 75av B2B-innkjøpere bruker
digitale kanaler for å være
mer informert om
leverandører
% 90av beslutningstagerne
sier de aldri responderer
på kalde henvendelser
%
mennesker er nå involvert i
en gjennomsnitlig B2B
kjøpsbeslutning
Corporate Executive Board 2013 – Winning The Consensus Purchase
Corporate Executive Board 2012 – New Decision Timeline
Harvard Business Review 2012 – Tweet Me, Friend Me, Make Me Buy. Decision makers are C-level
Kjøpsprosessen er endret

30. PÅVIRK PÅVIRKERNE
Det er de, og ikke
beslutningstager som bestemmer.

31. I EN FRAGMENTERT
MEDIEVERDEN, HVORDAN
NÅR DU UT MED DITT
BUDSKAP OM DIN
MERKEVARE?

32. SHORT & SIMPLE
KORT OG ENKELT

33. HELPFUL
GI VERDI

34. INFORMATIVE
GI INFORMASJON

35. TELL A STORY
FORTELLE EN HISTORIE

36. EVERYONE
LOVES A
GOOD
STORY

37. SHORT + SIMPLE
HELPFUL
INFORMATIVE
TELL A STORY

38. SHORT + SIMPLE
HELPFUL
INFORMATIVE
TELL A STORY

39. HISTORIER GJØR DET
LETTERE Å RELATERE
SEG TIL IDEENE

40. HISTORIER INSPIRERER
OG MOTIVERER

41. KJENN KUNDEN DIN
HVA GJØR EN HISTORIE GOD?

42. KUNDEN BRYR SEG IKKE
OM PRODUKTET DITT, DE
VIL HA PROBLEMET SITT
LØST
HVA GJØR EN HISTORIE GOD?

43. SÅ FIKS DET!
ELLER FORTELL DEM
HVORDAN
HVA GJØR EN HISTORIE GOD?

44. VIKTIGST AV ALT…
GJØR KUNDEN TIL
HELTEN I HISTORIEN

45. KJØPSPROSESSEN STARTER MED
ET GOOGLE-SØK
Da må vi posisjonere oss der!

46. VAREPRAT MELLOM KUNDENE ER
VIKTIGERE ENN MARKEDSFØRING
Da må vi stimulere og synliggjøre
denne praten

47. VI BLOKKERER REKLAME OG
PRODUKTSKRYT
Vi må gi dem nyttig og relevant
informasjon

48. KUNDENE ER OPPTATT AV Å FÅ
LØST ET PROBLEM
Derfor må vi lage innhold som
viser at vi forstår deres utfordring
og kan hjelpe dem å løse den.

49. TAKK FOR
OPPMERKSOMHETEN
@ESKEDAL