Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
DEATH
OF A (B2B)
SALESMAN
ERIK ESKEDAL
Ta opp
telefonen
din
Gå til ditt
firmas
webside
@Eskedal
Med en
finger, finn
din
kontaktinfo
og send en
mail
@Eskedal
@Eskedal
@Eskedal
@Eskedal #NorthernGlow
VI LEVER I EN DIGITAL VERDEN
@Eskedal #NorthernGlow
96%

HAVE ACCESS TO INTERNETT
@ESKEDAL
80%

USE FACEBOOK
35%

INSTAGRAM
42%

SNAPCHAT
66%

OF THE NORWEGIAN WORKFORCE IS
O...
HVA GJØR FOLK MENS
DERE ER HER
?@Eskedal
VI EIER IKKE MERKEVARER
VÅR LENGER
- DET GJØR KUNDENE !@Eskedal
92% AV ALLE
KJØPSPROSESSER
STARTER MED ET
GOOGLE SØK !KILDE: FORRESTER
@Eskedal
OPP TIL 90 % AV
BESLUTNINGSPROSESSEN
ER OVER FØR MAN
KONTAKTER SALG !KILDE: FORRESTER
@Eskedal
MORTEN BRANDT
«Etter mange års forskning har
jeg erfart at du bør være i
nærheten av en kunde for å
selge til ham»
MEN HVORDAN SKAL MAN
KOMME I NÆRHETEN AV
KUNDEN NÅR KUNDEN ER PÅ
INTERNETT?
FORBRUKEREN ER DIGITAL
@Eskedal
HVA FÅR OSS TIL Å TRO AT IKKE
B2B KJØPEREN HAR BLITT
DIGITAL OGSÅ?
B2B KJØPERNE VIL LÆRE OM
TING SELV OG IKKE SNAKKE
MED SELGERE
Kilde: Forrester; Death of (B2B) Salesman
@Eskedal
50 %
AV SELGERNE MENER DET ER
VANSKELIGERE Å DRIVE SALG
NÅ ENN TIDLIGERE
Salgslederundersøkelse - Euro Business School 201...
INGEN STOLER PÅ SELGERE
12 %STOLER PÅ AT SELGEREN
ANBEFALER DET PRODUKTET
SOM PASSER BEST FOR DEM
KUN
Salgslederundersøkelse - Euro Business Schoo...
13 %SIER SELGERE ER DERES
VIKTIGSTE KILDE TIL
INFORMASJON OM NYE
PRODUKTER
KUN
Salgslederundersøkelse - Euro Business Scho...
66 %SIER INTERNETT ER DERES
VIKTIGSTE KILDE TIL
INFORMASJON OM NYE
PRODUKTERSalgslederundersøkelse - Euro Business School ...
82 %HAR ALLEREDE BESTEMT SEG
FOR HVA DE SKAL KJØPE FØR
SELGEREN INNVOLVERES
Salgslederundersøkelse - Euro Business School ...
By 2020,
customers will
manage 85% of their
relationships without
talking to a human.
Gartner Prediction
DEATH OF A SALESM...
DEATH OF A (B2B)
SALESMAN…
20% OF ALL B2B
SALESPEOPLE, WILL BE
DISPLACED BY SELF-
SERVE ECOMMERCE BY
2020.
Forrester;	Deat...
SALG I 2015->
DIGITALT FØRST
@Eskedal
WEBSIDENE OG ANDRE
DIGITALE KANALER ER PÅ
JOBB 365/24/7
@Eskedal
GI DE DIGITALE KANALENE
BUDSJETTENE DE FORTJENER
@Eskedal
Kjøper: «Vis meg» Kjøper: «Opplys meg»
Kjøper: «Betjen meg» Kjøper: «Guide meg»
Forklarer Konsulenter
Ordemottaker Navigat...
95 %SIER SELGERENS JOBB SKAL
VÆRE Å HJELPE DEM SOM
KUNDE
Salgslederundersøkelse - Euro Business School 2015 

gjennomført ...
SOCIAL
?SELLING
@Eskedal
K
KJENNSKAP
I
INTERESSE
V
VURDERING
K
KJØP
B
BRUK
G M
GJENKJØP MISJONERING
MARKETING SALG ?SALG
?
70-90% av beslutningspro...
Inflytelsen fra sosiale medier i hvert steg av beslutningsprosessen*
* Studie gjort av Forrester Consulting for LinkedIn, A...
SOCIAL SELLING
EVERYBODY
HATES A
COLD-CALL
SOCIAL
HUNTING?
SOCIAL
?YELLING
@Eskedal
SOCIAL
?YELLING
SOCIAL
?BUYING
WHY?
«Because truck buyers
are surrounded by a lot
of influencers»
Friend
of mine
Frame of Mind
Top of Mind
er nå involvert i en gjennomsnitts
kjøpsprosess
mennesker
Sjef
Meningsytrer
Rapporterer
direkte
Avdelingsleder
Konsulent
C...
75 %
av B2B-innkjøpere bruker nå
digitale kanaler for å holde seg
oppdatert på leverandører
International Data Corporation...
Harvard Business Review 2012 – Tweet Me, Friend Me, Make Me Buy. Decision makers are C-level
90%
av beslutningstagere sier...
5.4 75av B2B-innkjøpere bruker
digitale kanaler for å være
mer informert om
leverandører
% 90av beslutningstagerne
sier de...
PÅVIRK PÅVIRKERNE
Det er de, og ikke
beslutningstager som bestemmer.
I EN FRAGMENTERT
MEDIEVERDEN, HVORDAN
NÅR DU UT MED DITT
BUDSKAP OM DIN
MERKEVARE?
SHORT & SIMPLE
KORT OG ENKELT
HELPFUL
GI VERDI
INFORMATIVE
GI INFORMASJON
TELL A STORY
FORTELLE EN HISTORIE
EVERYONE
LOVES A
GOOD
STORY
SHORT + SIMPLE
HELPFUL
INFORMATIVE
TELL A STORY
SHORT + SIMPLE
HELPFUL
INFORMATIVE
TELL A STORY
HISTORIER GJØR DET
LETTERE Å RELATERE
SEG TIL IDEENE
HISTORIER INSPIRERER
OG MOTIVERER
KJENN KUNDEN DIN
HVA GJØR EN HISTORIE GOD?
KUNDEN BRYR SEG IKKE
OM PRODUKTET DITT, DE
VIL HA PROBLEMET SITT
LØST
HVA GJØR EN HISTORIE GOD?
SÅ FIKS DET!
ELLER FORTELL DEM
HVORDAN
HVA GJØR EN HISTORIE GOD?
VIKTIGST AV ALT…
GJØR KUNDEN TIL
HELTEN I HISTORIEN
KJØPSPROSESSEN STARTER MED
ET GOOGLE-SØK
Da må vi posisjonere oss der!
VAREPRAT MELLOM KUNDENE ER
VIKTIGERE ENN MARKEDSFØRING
Da må vi stimulere og synliggjøre
denne praten
VI BLOKKERER REKLAME OG
PRODUKTSKRYT
Vi må gi dem nyttig og relevant
informasjon
KUNDENE ER OPPTATT AV Å FÅ
LØST ET PROBLEM
Derfor må vi lage innhold som
viser at vi forstår deres utfordring
og kan hjelp...
SKAP HISTORIER
@Eskedal
VI LEVER I EN DIGITAL VERDEN
VÆR DIGITAL
@Eskedal
TAKK FOR
OPPMERKSOMHETEN
@ESKEDAL
Econa - Death of a B2B Salesman
Econa - Death of a B2B Salesman
Econa - Death of a B2B Salesman
Econa - Death of a B2B Salesman
Econa - Death of a B2B Salesman
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Econa - Death of a B2B Salesman

1,320 views

Published on

Foredrag for Econa om endringene innen B2B og hvorfor selskaper må tenke digitalt

Av Erik Eskedal, Iteo

Published in: Marketing
  • Writing a good research paper isn't easy and it's the fruit of hard work. For help you can check writing expert. Check out, please ⇒ www.HelpWriting.net ⇐ I think they are the best
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here
  • Hello! I can recommend a site that has helped me. It's called HelpWriting.net They helped me for writing my quality research paper on diabetes, and of course by keeping my all other needs fulfilled.
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here

Econa - Death of a B2B Salesman

  1. 1. DEATH OF A (B2B) SALESMAN ERIK ESKEDAL
  2. 2. Ta opp telefonen din Gå til ditt firmas webside @Eskedal
  3. 3. Med en finger, finn din kontaktinfo og send en mail @Eskedal
  4. 4. @Eskedal
  5. 5. @Eskedal
  6. 6. @Eskedal #NorthernGlow
  7. 7. VI LEVER I EN DIGITAL VERDEN @Eskedal #NorthernGlow
  8. 8. 96%
 HAVE ACCESS TO INTERNETT @ESKEDAL 80%
 USE FACEBOOK 35%
 INSTAGRAM 42%
 SNAPCHAT 66%
 OF THE NORWEGIAN WORKFORCE IS ON LINKEDIN 49%
 READ TRADITIONAL NEWSPAPERS
  9. 9. HVA GJØR FOLK MENS DERE ER HER ?@Eskedal
  10. 10. VI EIER IKKE MERKEVARER VÅR LENGER - DET GJØR KUNDENE !@Eskedal
  11. 11. 92% AV ALLE KJØPSPROSESSER STARTER MED ET GOOGLE SØK !KILDE: FORRESTER @Eskedal
  12. 12. OPP TIL 90 % AV BESLUTNINGSPROSESSEN ER OVER FØR MAN KONTAKTER SALG !KILDE: FORRESTER @Eskedal
  13. 13. MORTEN BRANDT «Etter mange års forskning har jeg erfart at du bør være i nærheten av en kunde for å selge til ham»
  14. 14. MEN HVORDAN SKAL MAN KOMME I NÆRHETEN AV KUNDEN NÅR KUNDEN ER PÅ INTERNETT?
  15. 15. FORBRUKEREN ER DIGITAL @Eskedal
  16. 16. HVA FÅR OSS TIL Å TRO AT IKKE B2B KJØPEREN HAR BLITT DIGITAL OGSÅ?
  17. 17. B2B KJØPERNE VIL LÆRE OM TING SELV OG IKKE SNAKKE MED SELGERE Kilde: Forrester; Death of (B2B) Salesman @Eskedal
  18. 18. 50 % AV SELGERNE MENER DET ER VANSKELIGERE Å DRIVE SALG NÅ ENN TIDLIGERE Salgslederundersøkelse - Euro Business School 2015 
 gjennomført av YouGov 1005 respondenter
  19. 19. INGEN STOLER PÅ SELGERE
  20. 20. 12 %STOLER PÅ AT SELGEREN ANBEFALER DET PRODUKTET SOM PASSER BEST FOR DEM KUN Salgslederundersøkelse - Euro Business School 2015 
 gjennomført av YouGov 1005 respondenter
  21. 21. 13 %SIER SELGERE ER DERES VIKTIGSTE KILDE TIL INFORMASJON OM NYE PRODUKTER KUN Salgslederundersøkelse - Euro Business School 2015 
 gjennomført av YouGov 1005 respondenter
  22. 22. 66 %SIER INTERNETT ER DERES VIKTIGSTE KILDE TIL INFORMASJON OM NYE PRODUKTERSalgslederundersøkelse - Euro Business School 2015 
 gjennomført av YouGov 1005 respondenter
  23. 23. 82 %HAR ALLEREDE BESTEMT SEG FOR HVA DE SKAL KJØPE FØR SELGEREN INNVOLVERES Salgslederundersøkelse - Euro Business School 2015 
 gjennomført av YouGov 1005 respondenter
  24. 24. By 2020, customers will manage 85% of their relationships without talking to a human. Gartner Prediction DEATH OF A SALESMAN…
  25. 25. DEATH OF A (B2B) SALESMAN… 20% OF ALL B2B SALESPEOPLE, WILL BE DISPLACED BY SELF- SERVE ECOMMERCE BY 2020. Forrester; Death of (B2B) Salesman
  26. 26. SALG I 2015-> DIGITALT FØRST @Eskedal
  27. 27. WEBSIDENE OG ANDRE DIGITALE KANALER ER PÅ JOBB 365/24/7 @Eskedal
  28. 28. GI DE DIGITALE KANALENE BUDSJETTENE DE FORTJENER @Eskedal
  29. 29. Kjøper: «Vis meg» Kjøper: «Opplys meg» Kjøper: «Betjen meg» Kjøper: «Guide meg» Forklarer Konsulenter Ordemottaker Navigatør Produktet eller tjenestens kompleksitet Kompleksitetet i kjøpsprosessen Høy Høy Lav Lav @Eskedal
  30. 30. 95 %SIER SELGERENS JOBB SKAL VÆRE Å HJELPE DEM SOM KUNDE Salgslederundersøkelse - Euro Business School 2015 
 gjennomført av YouGov 1005 respondenter
  31. 31. SOCIAL ?SELLING @Eskedal
  32. 32. K KJENNSKAP I INTERESSE V VURDERING K KJØP B BRUK G M GJENKJØP MISJONERING MARKETING SALG ?SALG ? 70-90% av beslutningsprosessen er gjennomført før kunden kontakter salg.
 Kilde: Forrester ++ KUNDEREISEN
  33. 33. Inflytelsen fra sosiale medier i hvert steg av beslutningsprosessen* * Studie gjort av Forrester Consulting for LinkedIn, August 2012 KJENNSKAP I INTERESSE V VURDERING K KJØP B BRUK G M GJENKJØP MISJONERING 54% 45% 46% 47% 44% Inflytelsen fra sosiale medier i hvert steg av beslutningsprosessen* KUNDEREISEN
  34. 34. SOCIAL SELLING
  35. 35. EVERYBODY HATES A COLD-CALL
  36. 36. SOCIAL HUNTING?
  37. 37. SOCIAL ?YELLING @Eskedal
  38. 38. SOCIAL ?YELLING
  39. 39. SOCIAL ?BUYING
  40. 40. WHY? «Because truck buyers are surrounded by a lot of influencers»
  41. 41. Friend of mine Frame of Mind Top of Mind
  42. 42. er nå involvert i en gjennomsnitts kjøpsprosess mennesker Sjef Meningsytrer Rapporterer direkte Avdelingsleder Konsulent Corporate Executive Board 2013 – Winning The Consensus Purchase Din innkjøper 5.4 Det er flere involvert i beslutningene enn noensinne
  43. 43. 75 % av B2B-innkjøpere bruker nå digitale kanaler for å holde seg oppdatert på leverandører International Data Corporation 2014 – Social Buying Meets Social Selling
  44. 44. Harvard Business Review 2012 – Tweet Me, Friend Me, Make Me Buy. Decision makers are C-level 90% av beslutningstagere sier at de aldri responderer på cold calls
  45. 45. 5.4 75av B2B-innkjøpere bruker digitale kanaler for å være mer informert om leverandører % 90av beslutningstagerne sier de aldri responderer på kalde henvendelser % mennesker er nå involvert i en gjennomsnitlig B2B kjøpsbeslutning Corporate Executive Board 2013 – Winning The Consensus Purchase Corporate Executive Board 2012 – New Decision Timeline Harvard Business Review 2012 – Tweet Me, Friend Me, Make Me Buy. Decision makers are C-level Kjøpsprosessen er endret
  46. 46. PÅVIRK PÅVIRKERNE Det er de, og ikke beslutningstager som bestemmer.
  47. 47. I EN FRAGMENTERT MEDIEVERDEN, HVORDAN NÅR DU UT MED DITT BUDSKAP OM DIN MERKEVARE?
  48. 48. SHORT & SIMPLE KORT OG ENKELT
  49. 49. HELPFUL GI VERDI
  50. 50. INFORMATIVE GI INFORMASJON
  51. 51. TELL A STORY FORTELLE EN HISTORIE
  52. 52. EVERYONE LOVES A GOOD STORY
  53. 53. SHORT + SIMPLE HELPFUL INFORMATIVE TELL A STORY
  54. 54. SHORT + SIMPLE HELPFUL INFORMATIVE TELL A STORY
  55. 55. HISTORIER GJØR DET LETTERE Å RELATERE SEG TIL IDEENE
  56. 56. HISTORIER INSPIRERER OG MOTIVERER
  57. 57. KJENN KUNDEN DIN HVA GJØR EN HISTORIE GOD?
  58. 58. KUNDEN BRYR SEG IKKE OM PRODUKTET DITT, DE VIL HA PROBLEMET SITT LØST HVA GJØR EN HISTORIE GOD?
  59. 59. SÅ FIKS DET! ELLER FORTELL DEM HVORDAN HVA GJØR EN HISTORIE GOD?
  60. 60. VIKTIGST AV ALT… GJØR KUNDEN TIL HELTEN I HISTORIEN
  61. 61. KJØPSPROSESSEN STARTER MED ET GOOGLE-SØK Da må vi posisjonere oss der!
  62. 62. VAREPRAT MELLOM KUNDENE ER VIKTIGERE ENN MARKEDSFØRING Da må vi stimulere og synliggjøre denne praten
  63. 63. VI BLOKKERER REKLAME OG PRODUKTSKRYT Vi må gi dem nyttig og relevant informasjon
  64. 64. KUNDENE ER OPPTATT AV Å FÅ LØST ET PROBLEM Derfor må vi lage innhold som viser at vi forstår deres utfordring og kan hjelpe dem å løse den.
  65. 65. SKAP HISTORIER @Eskedal
  66. 66. VI LEVER I EN DIGITAL VERDEN VÆR DIGITAL @Eskedal
  67. 67. TAKK FOR OPPMERKSOMHETEN @ESKEDAL

×