1.
DEATH
OF A (B2B)
SALESMAN
ERIK ESKEDAL

2.
Ta opp
telefonen
din
Gå til ditt
firmas
webside
@Eskedal

3.
@Eskedal

4.
@Eskedal

5.
@Eskedal

6.
VI LEVER I EN DIGITAL VERDEN
@Eskedal

7.
HVA GJØR FOLK MENS
DERE ER HER
?@Eskedal

8.
VI EIER IKKE MERKEVAREN
VÅR LENGER
- DET GJØR KUNDENE !@Eskedal

9.
92% AV ALLE
KJØPSPROSESSER
STARTER MED ET
GOOGLE SØK !KILDE: FORRESTER
@Eskedal

10.
OPP TIL 90 % AV
BESLUTNINGSPROSESSEN
ER OVER FØR MAN
KONTAKTER SALG !KILDE: FORRESTER
@Eskedal

11.
MORTEN BRANDT
«Etter mange års forskning har
jeg erfart at du bør være i
nærheten av en kunde for å
selge til ham»

12.
MEN HVORDAN SKAL MAN
KOMME I NÆRHETEN AV
KUNDEN NÅR KUNDEN ER PÅ
INTERNETT?
@Eskedal

13.
FORBRUKEREN ER DIGITAL
@Eskedal

14.
HVA FÅR OSS TIL Å TRO AT IKKE
B2B KJØPEREN HAR BLITT
DIGITAL OGSÅ?

15.
B2B KJØPERNE VIL LÆRE OM
TING SELV OG IKKE SNAKKE
MED SELGERE
Kilde: Forrester; Death of (B2B) Salesman
@Eskedal

16.
50 %
AV SELGERNE MENER DET ER
VANSKELIGERE Å DRIVE SALG
NÅ ENN TIDLIGERE
Salgslederundersøkelse - Euro Business School 2015
gjennomført av YouGov 1005 respondenter

17.
INGEN STOLER PÅ SELGERE
@Eskedal

18.
12 %STOLER PÅ AT SELGEREN
ANBEFALER DET PRODUKTET
SOM PASSER BEST FOR DEM
KUN
Salgslederundersøkelse - Euro Business School 2015
gjennomført av YouGov 1005 respondenter

19.
13 %SIER SELGERE ER DERES
VIKTIGSTE KILDE TIL
INFORMASJON OM NYE
PRODUKTER
KUN
Salgslederundersøkelse - Euro Business School 2015
gjennomført av YouGov 1005 respondenter

20.
66 %SIER INTERNETT ER DERES
VIKTIGSTE KILDE TIL
INFORMASJON OM NYE
PRODUKTERSalgslederundersøkelse - Euro Business School 2015
gjennomført av YouGov 1005 respondenter

21.
82 %HAR ALLEREDE BESTEMT SEG
FOR HVA DE SKAL KJØPE FØR
SELGEREN INNVOLVERES
Salgslederundersøkelse - Euro Business School 2015
gjennomført av YouGov 1005 respondenter

22.
By 2020,
customers will
manage 85% of their
relationships without
talking to a human.
Gartner Prediction
DEATH OF A SALESMAN…

23.
DEATH OF A (B2B)
SALESMAN…
20% OF ALL B2B
SALESPEOPLE, WILL BE
DISPLACED BY SELF-
SERVE ECOMMERCE BY
2020.
Forrester; Death of (B2B) Salesman

24.
SALG I 2015->
DIGITALT FØRST
@Eskedal

25.
WEBSIDENE OG ANDRE
DIGITALE KANALER ER PÅ
JOBB 365/24/7
@Eskedal

26.
GI DE DIGITALE KANALENE
BUDSJETTENE DE FORTJENER
@Eskedal

27.
Kjøper: «Vis meg» Kjøper: «Opplys meg»
Kjøper: «Betjen meg» Kjøper: «Guide meg»
Forklarer Konsulenter
Ordemottaker Navigatør
Produktet eller
tjenestens
kompleksitet
Kompleksitetet i kjøpsprosessen
Høy
Høy
Lav
Lav
@Eskedal

28.
95 %SIER SELGERENS JOBB SKAL
VÆRE Å HJELPE DEM SOM
KUNDE
Salgslederundersøkelse - Euro Business School 2015
gjennomført av YouGov 1005 respondenter

29.
SOCIAL
?SELLING
@Eskedal

30.
SOCIAL
?YELLING
@Eskedal

31.
SOCIAL
?YELLING

32.
SOCIAL
?BUYING

33.
WHY?
«Because truck buyers
are surrounded by a lot
of influencers»

34.
Friend
of mine
Frame of Mind
Top of Mind

35.
er nå involvert i en gjennomsnitts
kjøpsprosess
mennesker
Sjef
Meningsytrer
Rapporterer
direkte
Avdelingsleder
Konsulent
Corporate Executive Board 2013 – Winning The Consensus Purchase
Din innkjøper
5.4
Det er flere involvert i beslutningene enn noensinne

36.
75 %
av B2B-innkjøpere bruker nå
digitale kanaler for å holde seg
oppdatert på leverandører
International Data Corporation 2014 – Social Buying Meets Social Selling

37.
Harvard Business Review 2012 – Tweet Me, Friend Me, Make Me Buy. Decision makers are C-level
90%
av beslutningstagere sier at de aldri
responderer på cold calls

38.
5.4 75av B2B-innkjøpere bruker
digitale kanaler for å være
mer informert om
leverandører
% 90av beslutningstagerne
sier de aldri responderer
på kalde henvendelser
%
mennesker er nå involvert i
en gjennomsnitlig B2B
kjøpsbeslutning
Corporate Executive Board 2013 – Winning The Consensus Purchase
Corporate Executive Board 2012 – New Decision Timeline
Harvard Business Review 2012 – Tweet Me, Friend Me, Make Me Buy. Decision makers are C-level
Kjøpsprosessen er endret

39.
RELEVANT BUDSKAP
Du må snakke om det kundene vil
høre om, ikke det du vil snakke om

40.
DET HANDLER OM RELEVANSE
Hva du vil si
Hva de er
interresert i
Relevanse
GJØR DET RELVANT!

41.
PÅVIRK PÅVIRKERNE
Det er de, og ikke
beslutningstager som bestemmer.

42.
I EN FRAGMENTERT
MEDIEVERDEN, HVORDAN
NÅR DU UT MED DITT
BUDSKAP OM DIN
MERKEVARE?

43.
SHORT & SIMPLE
KORT OG ENKELT

44.
HELPFUL
GI VERDI

45.
INFORMATIVE
GI INFORMASJON

46.
TELL A STORY
FORTELLE EN HISTORIE

47.
EVERYONE
LOVES A
GOOD
STORY

48.
SHORT + SIMPLE
HELPFUL
INFORMATIVE
TELL A STORY

49.
SHORT + SIMPLE
HELPFUL
INFORMATIVE
TELL A STORY

50.
HISTORIER GJØR DET
LETTERE Å RELATERE
SEG TIL IDEENE

51.
HISTORIER INSPIRERER
OG MOTIVERER

52.
KJENN KUNDEN DIN
HVA GJØR EN HISTORIE GOD?

53.
KUNDEN BRYR SEG IKKE
OM PRODUKTET DITT, DE
VIL HA PROBLEMET SITT
LØST
HVA GJØR EN HISTORIE GOD?

54.
SÅ FIKS DET!
ELLER FORTELL DEM
HVORDAN
HVA GJØR EN HISTORIE GOD?

55.
VIKTIGST AV ALT…
GJØR KUNDEN TIL
HELTEN I HISTORIEN

56.
KJØPSPROSESSEN STARTER MED
ET GOOGLE-SØK
Da må vi posisjonere oss der!

57.
VAREPRAT MELLOM KUNDENE ER
VIKTIGERE ENN MARKEDSFØRING
Da må vi stimulere og synliggjøre
denne praten

58.
VI BLOKKERER REKLAME OG
PRODUKTSKRYT
Vi må gi dem nyttig og relevant
informasjon

59.
KUNDENE ER OPPTATT AV Å FÅ
LØST ET PROBLEM
Derfor må vi lage innhold som
viser at vi forstår deres utfordring
og kan hjelpe dem å løse den.

60.
SKAP HISTORIER
@Eskedal

61.
VI LEVER I EN DIGITAL VERDEN
VÆR DIGITAL
@Eskedal

62.
TAKK FOR
OPPMERKSOMHETEN
@ESKEDAL