Foredrag på OMG sitt arrangement Social Sør.
Om hvordan kundene har endret seg og hvorfor bedriftene må endre seg også. Kundene gjør mer og mer research selv og ville ikke snakke med selgerne. Den tradisjonelle B2B selgeren vil forsvinne og bedrifter må satse på digital kommunikasjon gjennom hele kundereisen.
Av Erik Eskedal, Iteo
17. HVA FÅR OSS TIL Å TRO AT IKKE
B2B KJØPEREN HAR BLITT
DIGITAL OGSÅ?
18. B2B KJØPERNE VIL LÆRE OM
TING SELV OG IKKE SNAKKE
MED SELGERE
Kilde: Forrester; Death of (B2B) Salesman
@Eskedal
19. 50 %
AV SELGERNE MENER DET ER
VANSKELIGERE Å DRIVE SALG
NÅ ENN TIDLIGERE
Salgslederundersøkelse - Euro Business School 2015
gjennomført av YouGov 1005 respondenter
21. 12 %STOLER PÅ AT SELGEREN
ANBEFALER DET PRODUKTET
SOM PASSER BEST FOR DEM
KUN
Salgslederundersøkelse - Euro Business School 2015
gjennomført av YouGov 1005 respondenter
22. 13 %SIER SELGERE ER DERES
VIKTIGSTE KILDE TIL
INFORMASJON OM NYE
PRODUKTER
KUN
Salgslederundersøkelse - Euro Business School 2015
gjennomført av YouGov 1005 respondenter
23. 66 %SIER INTERNETT ER DERES
VIKTIGSTE KILDE TIL
INFORMASJON OM NYE
PRODUKTERSalgslederundersøkelse - Euro Business School 2015
gjennomført av YouGov 1005 respondenter
24. 82 %HAR ALLEREDE BESTEMT SEG
FOR HVA DE SKAL KJØPE FØR
SELGEREN INNVOLVERES
Salgslederundersøkelse - Euro Business School 2015
gjennomført av YouGov 1005 respondenter
25. By 2020,
customers will
manage 85% of their
relationships without
talking to a human.
Gartner Prediction
DEATH OF A SALESMAN…
26. DEATH OF A (B2B)
SALESMAN…
20% OF ALL B2B
SALESPEOPLE, WILL BE
DISPLACED BY SELF-
SERVE ECOMMERCE BY
2020.
Forrester; Death of (B2B) Salesman
31. 95 %SIER SELGERENS JOBB SKAL
VÆRE Å HJELPE DEM SOM
KUNDE
Salgslederundersøkelse - Euro Business School 2015
gjennomført av YouGov 1005 respondenter
40. er nå involvert i en gjennomsnitts
kjøpsprosess
mennesker
Sjef
Meningsytrer
Rapporterer
direkte
Avdelingsleder
Konsulent
Corporate Executive Board 2013 – Winning The Consensus Purchase
Din innkjøper
5.4
Det er flere involvert i beslutningene enn noensinne
41. 75 %
av B2B-innkjøpere bruker nå
digitale kanaler for å holde seg
oppdatert på leverandører
International Data Corporation 2014 – Social Buying Meets Social Selling
42. Harvard Business Review 2012 – Tweet Me, Friend Me, Make Me Buy. Decision makers are C-level
90%
av beslutningstagere sier at de aldri
responderer på cold calls
43. 5.4 75av B2B-innkjøpere bruker
digitale kanaler for å være
mer informert om
leverandører
% 90av beslutningstagerne
sier de aldri responderer
på kalde henvendelser
%
mennesker er nå involvert i
en gjennomsnitlig B2B
kjøpsbeslutning
Corporate Executive Board 2013 – Winning The Consensus Purchase
Corporate Executive Board 2012 – New Decision Timeline
Harvard Business Review 2012 – Tweet Me, Friend Me, Make Me Buy. Decision makers are C-level
Kjøpsprosessen er endret