1. LOGO
บทที่ 6 การสงเสริมการขาย
โดย อาจารยกรรณิการ โหยสิ้น
คณะนิเทศศาสตร

2. 6.1 ความหมายการสงเสริมการขาย
การสงเสริมการขาย (Sales Promotion)
คือ เครื่องมือที่มุงเสนอผลประโยชนพิเศษตอผูบริโภค
พนักงานขาย หรือคนกลาง เพือกระตุนใหเกิดการซื้อ,
่
ขายสินคา หรือการใชบริการในทันทีทันใด หรือตาม
เวลาที่ไดกําหนดไว
www.themegallery.com Company Logo

3. 6.2 หลักการสงเสริมการขาย
6.2.1 แผนรุก คือการจัดทําแผนที่ไมทราบความ
เคลื่อนไหวของคูแขงและผูผลิตเองก็ไมตองการทราบ
วัตถุประสงคของแผนรุกเพื่อตองการเรงยอดขาย
มักจัดทําในวันสําคัญหรือวันที่พิเศษ
6.2.2 แผนรับ คือแผนที่ผูผลิตรับรูวาคูแขงกําลังทําอะไร
และผูจะตองทําการตัดสินใจวาจะใชกลยุทธใดในการตอบโต
www.themegallery.com Company Logo

4. 6.3 ความจําเปนที่ตองทําการสงเสริมการขาย
กรณีที่ตองอาศัยการสงเสริมการขาย
6.3.1 สินคาใหมที่ออกสูตลาดครั้งแรก
6.3.2 ตองการสกัดกั้นคูแขงที่กําลังจะออกสินคาใหม
6.3.3 การนําสินคาเขาสูตลาดใหมอีกครั้ง
6.3.4 การสรางความภักดีอยางตอเนื่อง
6.3.5 การดึงลูกคาเปาหมายใหเกิดการสนใจในโฆษณาสูงขึ้น
6.3.6 เพื่อชวยในการตัดสินใจของผูบริโภค ณ จุดขาย
6.3.7 เพื่อเพิ่มยอดขายในวาระที่ตางๆ
6.3.8 เพื่อลดราคาสินคาที่ลาสมัย
6.3.9 การขายสินคาที่ขายไดนอยควบคูไปกับสินคาที่ทํากําไร
www.themegallery.com Company Logo

5. 6.4 วัตถุประสงคของการสงเสริมการขาย
6.4.1 เพื่อตองการสอบถาม วัตถุประสงคที่สําคัญก็เพื่อใหลูกคา
ที่ผูผลิตคาดหวังไวไดมีการสอบถามหรือกรอกแบบฟอรมแลว
สงกลับคืนมายังองคกร เพื่อขอทราบขอมูลเพิ่มเติมเกียวกับสินคา
่
หรือการบริการ ของผูผลิต
6.4.2 เพื่อเพิ่มการทดลองใช มักใชกับผลิตภัณฑใหมหรือ
ผลิตภัณฑที่มีปญหาเกี่ยวกับยอดขายที่ตกต่ํา โดยมุงหวังใหลกคา
ู
เกิดการทดลองใช เชน การแจกของตัวอยาง , คูปองสวนลด
www.themegallery.com Company Logo

6. ตัวอยาง 6.4.1 แบบฟอรมการสั่งซื้อสินคา (การสอบถาม)
www.themegallery.com Company Logo

7. ตัวอยาง 6.4.2 แจกของตัวอยาง (เพิ่มการใช)
www.themegallery.com Company Logo

8. 6.4 วัตถุประสงคของการสงเสริมการขาย (ตอ)
6.4.3 เพื่อสนับสนุนใหเกิดการซื้อซ้า ตองการใหลูกคาซือหรือใชสินคานั้นบอยๆ
ํ ้
จนติดเปนนิสยเพื่อนําไปสูความจงรักภักดีตอตราสินคา เหมาะกับรานคาขาย
ั 
ปลีก
6.4.4 เพื่อเพิมจํานวนลูกคาเขาราน เพื่อชักนําลูกคาใหมและเพื่อเพิ่มโอกาสการ
่
ขายสินคาไดมากขึ้น เชน การแสดงสินคาพิเศษ
6.4.5 เพื่อสนับสนุนการซือกักตุน คือการที่ผูผลิตตองการใหคนกลางเพิ่ม
้
ปริมาณสินคาคงคลังใหสูงขึ้นเพือลดปญหาสินคาไมพอขาย
่
6.4.6 เพื่อการไดรบสนับสนุนจากผูแทนจําหนาย มักจะใชวิธีการนําเสนอ
ั
ผลประโยชนในรูปการแขงขันการขาย เงินพิเศษ จากการใหความรวมมือ
จากรานคาหรือผูแทนจําหนาย
www.themegallery.com Company Logo

9. ตัวอยาง 6.4.3 เพื่อสนับสนุนใหเกิดการซื้อซ้ํา
www.themegallery.com Company Logo

10. ตัวอยาง 6.4.4 เพื่อเพิ่มจํานวนลูกคาเขาราน
www.themegallery.com Company Logo

11. 6.5 การจัดโปรแกรมการสงเสริมการขาย
6.5.1 ขนาดของสิ่งจูงใจ การกําหนดขนาดสิ่งจูงใจควรมีลักษณะ
ตอไปนี้ คือ
* ตองตรงกับความตองการของตลาดเปาหมาย
* เหมาะสมและสอดคลองกับผลิตภัณฑททําจําหนาย
ี่
* มีคุณคาทางดานจิตใจและสายตาของตลาดเปาหมาย
6.5.2 เงื่อนไขในการเขารวมโปรแกรม ควรเปนเงื่อนไขที่เขาใจงาย และ
สามารถนําไปปฏิบตไดโดยไมกอใหเกิดความยุงยาก และไมควรมีการ
ั ิ
เสียคาใชจายที่เกินกวาปกติ
6.5.3 การกระจายเครื่องมือการสงเสริมการขาย ควรคํานึงถึงการจัดสง
ไปยังกลุมเปาหมายที่สะดวก รวดเร็ว เสียคาใชจายนอยที่สุด

www.themegallery.com Company Logo

12. 6.5 การจัดโปรแกรมการสงเสริมการขาย (ตอ)
6.5.4 ชวงระยะเวลาในการสงเสริมการขาย ชวงเวลานันมักจะถูกใช
้
ในชวงสั้นๆ แตในการจัดโปรแกรมแตละครั้งควรกําหนดชวงเวลาที่
แนนอนและมีความเหมาะสมการสงเสริมการขายก็จะเกิด
ประสิทธิภาพ
6.5.5 จังหวะเวลาการสงเสริมการขาย
- สภาวการณแขงขันระหวางตราสินคาทีมีความรุนแรง
่
- ผลิตภัณฑที่ออกใหมและตองการใหเกิดการยอมรับโดยเร็ว
- ยอดขายลดลง
- ภาวะเศรษฐกิจตกต่ํา
- ผลิตภัณฑขาดการยอมรับจากผูบริโภค

- ผลิตภัณฑท่ขายตามฤดูกาล
ี
- สินคาคงคลังคนกลางลดลง
6.5.6 งบประมาณการสงเสริมการขาย
www.themegallery.com Company Logo

13. 6.6 เทคนิคการสงเสริมการขาย
6.6.1 การแจกของตัวอยาง
6.6.2 การออกแบบสินคาเพื่อการทดลอง
6.6.3 สวนลด
6.6.4 คูปอง
6.6.5 ของแถม
6.6.6 บรรจุภัณฑแลกซื้อ
6.6.7 หีบหอสวนเพิ่ม
6.6.8 การขายเหมาชุด
6.6.9 การสะสมแสตมป
6.6.10 การสะสมคะแนน
www.themegallery.com Company Logo

14. ตัวอยางเทคนิคการสงเสริมการขาย
www.themegallery.com Company Logo

15. 6.6 เทคนิคการสงเสริมการขาย (ตอ)
6.6.11 การคืนเงิน
6.6.12 การสงพนักงานไปประจําตามราน
6.6.13 สาธิตการทํางานของสินคา
6.6.14 การสมัครเปนสมาชิก
6.6.15 การชิงโชค
6.6.16 การรับประกันสินคา
6.6.17 เงื่อนไขการชําระเงิน
6.6.18 การนําสินคาเกามาแลกซือ
้
6.6.19 บรรจุภัณฑ
www.themegallery.com Company Logo

16. 6.7 ประเภทของการสงเสริมการขาย
6.7.1 การสงเสริมการขายทีมุงสูผูบริโภค
่
(Pull Strategy)
6.7.2 การสงเสริมการขายทีมุงสูพอคาคนกลาง
่
(Push Strategy)
6.7.2 การสงเสริมการขายทีมุงสูพนักงานขาย
่
(Sale force Promotion)/(Push Strategy)
www.themegallery.com Company Logo

17. 6.8 แนวโนมของการสงเสริมการขาย
6.8.1 บทบาทการสงเสริมการขายจะมีมากขึ้น เหมาะกับการตลาด
ผูบริโภคทั่วไป
6.8.2 แผนการสงเสริมการขายจะถูกนํามาใชกับแผนงานอื่นๆ มากขึ้น
6.8.3 การสงเสริมการขายมีประสิทธิภาพอยางมากกับการเขารวมกิจกรรม
ของแตละโปรแกรมทางการตลาด
6.8.4 การสงเสริมการขายสามารถนํามาใชกับเหตุการณพิเศษไดดี
6.8.5 การสงเสริมการขายชวยสรางฐานลูกคาระดับทองถิ่น
6.8.6 ชวยสรางความรวมมือที่จะเกิดขึ้นระหวางผูผลิตและผูจัดจําหนาย
www.themegallery.com Company Logo

18. 6.9 ปญหาและอุปสรรคในการสงเสริมการขาย
6.9.1 การสงเสริมการขายเปนกิจกรรมระยะสั้น
6.9.2 ตองทํารวมกับกิจกรรมอื่นๆ จึงจะมีประสิทธิภาพสูงสุด
6.9.3 ไมสามารถปกปดขอบกพรองของผลิตภัณฑได
6.9.4 การสงเสริมการขายไมสามารถกระตุนการบริโภคได
หากผูบริโภคหมดความตองการในตัวผลิตภัณฑ
6.9.5 การสงเสริมการขายกับผลิตภัณฑทติดตลาด
ี่
6.9.6 การเลือกวิธีทไมเหมาะสม
ี่
6.9.7 ควรพิจารณาชวงเวลา/จังหวะในการใชการสงเสริมการขาย
6.9.8 การสงเสริมการขายเกิดขึ้นอยางบอยครั้งจนถือวาเปนปกติใน
สายของผูบริโภค
6.9.9 การสงเสริมการขายอาจเบี่ยงเบนความสนใจของผูบริโภค
6.9.10 ขอจํากัดทางกฎหมาย
www.themegallery.com Company Logo

19. LOGO