More Related Content
Similar to บทที่ 8 การขายโดยบุคคล
Similar to บทที่ 8 การขายโดยบุคคล (20)
More from etcenterrbru (20)
บทที่ 8 การขายโดยบุคคล
- 2. 8.1 ความหมายการขายโดยบุคคล
การขายโดยบุ ค คล คื อ การขายโดยอาศั ย กระบวนการ
สื่ อ สารระหว า งบุ ค คลแบบเผชิ ญ หน า ดั ง นั้ น ผู ข ายจึ ง
สามารถเสนอขายหรือชักจูงใจผูบริโภคใหเกิดการเปลี่ยน
พฤติ ก รรมแบบทั น ที ทั น ใด ท า ยที่ สุ ด คื อ การสั่ ง ซื้ อ
ผลิตภัณฑหรือบริการ
- 5. ภาระหนาที่ จําแนกได 3 ลักษณะ คือ
1. การขายแบบสรางสรรค : อาศัยความชํานาญและการ
เตรียมการในการขาย เหมาะสําหรับการขายภาคสนามและการ
ขายปลีกหนาราน
2. การรับคําสั่งซือ : ผูขายทําหนาที่ขายสินคาใหกับลูกคาที่
้
เขามาซื้อสินคาที่ราน โดยการปฏิบัติงานดานการขายนัน ผูขาย
้
จะรับฟงคําสั่งจากลูกคาเปนประการสําคัญ เหมาะสําหรับการ
ขายปลีกหนาราน
3. ผูขายที่ใหคําแนะนํา : ผูขายทําหนาที่ชวยเหลือลูกคา และ
สนับสนุนการขาย ลักษณะงานจัดอยูในประเภทการขาย
ทางออมเหมาะสําหรับการขายเปนทีม
- 7. 8.4.2 ขั้นกระบวนการขาย
- การแสวงหาลูกคาและกําหนดคุณสมบัติของลูกคา
- การเตรียมการกอนการเขาพบ
- การเขาพบ
- การเสนอขายและการสาธิต
- การขจัดขอขัดแยง
- การปดการขาย
- การติดตามและรักษาลูกคา
- 8. 8.5 ความจําเปนทีตองใชการขายโดยบุคคล
่
8.5.1 ลูกคาหรือตลาด
8.5.2 ผลิตภัณฑหรือการบริการ
- สินคาอุตสาหกรรม
- สินคาไมแสวงซื้อ
- สินคาใหม
- สินคาที่มีเทคนิคการทํางานที่ซับซอน
- ผลิตภัณฑตามสั่ง
- 9. 8.5.3 ชองทางการจัดจําหนาย
- ระบบชองทางตรงที่ไมตองการใชคนกลาง
- อาศัยผูขายเพื่อชวยฝกอบรมใหคนกลาง
- อาศัยผูขายเพื่อชวยผลักดันสินคาใหผานคนกลาง
8.5.4 ราคา
- ลักษณะราคาที่ตองมีการตอรอง
- ราคาสินคาและปริมาณการซื้อขายมีมูลคาสูง
8.5.5 การโฆษณา
- 11. 8.7 ขอดีและขอดอยของการขายโดยบุคคล
8.7.1 ขอดี
- เปนการติดตอสื่อสารแบบสองทาง
- สามารถปรับปรุงขาวสารใหเหมาะสมกับลูกคาได
- สามารถสรางความสนใจแกผูฟงไดดี
- สรางใหเกิดความตองการและตัดสินใจ
8.7.2 ขอดอย
- ขาวสารไมแนนอน
- เกิดการขัดแยงในการบริการบริหารหนวยงานขายไดตลอดเวลา
- คาใชจายสูง
- การเขาถึงต่ํา