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trasformare un’idea in un business che funziona
1° lezione | definizione del modello di business
venerdi 15 novembre 2013 - jesi

GOextra è un marchio di
1. GOextra
GOextra è la nuova business unit di e-xtrategy che ha come
obiettivo quello di guidare startup e imprese - attraverso un
percorso di mentoring - nella definizione di un modello di
business e di un prototipo sostenibile nel mercato.
Quello che ci rende unici è il metodo, l'utilizzo di nuovi
strumenti di business e una profonda conoscenza del settore
startup: l’affiancamento costante darà la possibilità a tutti i
componenti del team di esprimersi, coadiuvati dal lavoro del
Mentor che funge da “facilitatore di processi aziendali e di
apprendimento”.
1. GOextra
OBIETTIVO FORMAZIONE
L'obiettivo primario di questa sessione formativa è
diffondere la cultura imprenditoriale approfondendo le
dinamiche della nascita di un'impresa innovativa:
trasferimento di concetti econoscenze al fine di
trasformare un'idea imprenditoriale in un business
sostenibile nel mercato.
1. indice
- bibliografia
- il contesto
- l’idea di business
- la startup
- il modello di business
- gli strumenti del modello di business
- il minimum viable product
- il pitch
- il customer development
- le metriche
- i 9 asset del busines model canvas
- esempi di business model canvas
2. milestone

lean
startup

startup
owner’s
manual

lean
entrepreneur

running
lean

business
model
generation

lean
analytics
2. startup guru

steve
blank

alexander
osterwalder

eric
ries

ash
maurya

dave
mc clure
3. next big thing
3. il cambiamento non deve far paura
3. il cambiamento è l’unica costante
Non sarà più possibile costruire il benessere di oggi a spese
del domani, incrementando il consumo per mantenere una
crescita e finanziando questa crescita a spese del futuro.
Il percorso di cambiamento a cui è chiamato un imprenditore in
questo 2013 è profondamente diverso dal passato.
la recessione economica ha modificato lo spirito
imprenditoriale: prima chi faceva l’imprenditore lo faceva
per scelta ora chi fa l’imprenditore lo fa per necessità.
4. le vacanze ?
4. l’inventore
l’imprenditore non vuole assuefarsi alla routine che
spegnerebbe il suo spirito di “inventore”, il mondo del
business italiano è troppo impregnato nella fre­ne­sia dei
numeri e nella tiran­nia del tempo;
questi stanno ucci­dendo l’invenzione, le poche per­sone sicure
e felici del pro­prio mestiere, sono quelle che hanno la
pos­si­bi­lità di inven­tare e dise­gnare nuovi ser­vizi o
pro­dotti.
5. la botte piena e la moglie ubriaca ?
5. fallisci presto, fallisci spesso
Questa nuova competizione ha lasciato segni di cambiamento
anche nella cultura imprenditoriale di questi ultimi anni
modificando profondamente il concetto di fallimento, da
accezione negativa a stimolo all’eccellenza;
un’imprenditore seriale che fonderà prolifiche aziende,
imparando dagli errori commessi nel passato per migliorare le
sue aziende del futuro.
6. la generalizzazione ?
6. la differenziazione
Un imprenditore può ritenersi soddisfatto del vantaggio
competitivo che con tenacia e sudore si è costruito negli anni
e che con coerenza giorno dopo giorno continua ad
incrementare
... solo quando lo sforzo di cercare una meritocrazia (anche se
questa intorno a lui non c’è) lo farà cessare di lamentarsi e gli
permetterà di puntare il focus propositivo nella crescita
personale e professionale.
7. i concorrenti ?
8. gli ecosistemi

startup genome report 2012 www.startupgenome.com
9. troppe idee ?
10. iniziamo il percorso
11. come nascono le buone idee ?
11. il clone ?
12. che cos’è una startup ?
12. la startup
un’organizzazione temporanea progettata per realizzare un
modello di business scalabile e monetizzabile.
12. lean startup
Valore è tutto ciò che procura beneficio al tuo cliente; tutto il
resto è “spreco”.
Ma a causa dell'incertezza, potresti non sapere chi è il cliente e
che cosa il cliente considera un beneficio.
Dunque in una startup è “valore” tutto ciò che ti aiuta a capire
(apprendere) cosa è considerato un beneficio dal cliente.
L'apprendimento è quindi l'unità di misura dello sviluppo di
una startup.
12. il team
13. il business plan
“nessun business plan
sopravvive al primo incontro
con il cliente”
[cit. Steve Blank]
13. il business plan

il business model canvas non è un’alternativa al business plan
14. il modello di business
il modello di business descrive la logica con la quale
un’organizzazione crea, distribuisce e cattura valore

€
sostenibilità
=
monetizzazione
+
scalabilità
14. creazione del valore
una startup crea valore per i propri clienti quando:
- svolge un compito importante
- soddisfa un desiderio
- risolve un problema
il valore cambia perchè cambiano:
- i clienti
- i compiti da svolgere
- i desideri da soddisfare
- i problemi da risolvere
15. il business model canvas
16. lean canvas
16. il lean canvas

per il modello di
business di nuovi
prodotti
17. empathy map
17. empathy map

per immedesimarsi
nel profilo del singolo
utente
17. empathy map
18. customer value canvas
18. pivoting process

COSA
(valore)

observe

design

adapt
COME
(prototipo)

PERCHE’
(clienti)
20. il minimum value process

sviluppa un prototipo e
testalo con i target
individuati, adattando
le funzionalità in modo
incrementale
21. pitch
21. elevator pitch
21. pitch deck
22. adattamento prodotto / soluzione / mercato
23. customer development
23. la scoperta
23. la validazione
23. la creazione
23. l’esecuzione
24. le metriche
25. la visione d’insieme
25. la visione d’insieme
- si procede iterativamente, non linearmente
- si avanza a piccoli passi: veloci
- inizialmente costruisci poco, testi molto, investi poco (MVP)
- senza aver paura di sbagliare, sperimentando osservi, impari e
riprogettI (pivot)
- lo sviluppo del prodotto viene spostato dopo i test sul mercato
26. che cos’è il business model canvas ?
26. i segmenti di clientela

definisce quali sono i gruppi di persone o le organizzazioni che
una startup vuole raggiungere e soddisfare attraverso la sua
value proposition
26. i segmenti di clientela
quali sono le differenze di un prodotto/servizio B2B, B2C ?
dopo aver testa le ipotesi sull’idea ed essere entrati del merito
della forma che assumerà il prodotto/servizio è necessario
capire quali sono i consumatori interessati al prodotto/servizio
che la startup offrirà
come posso testare i miei segmenti di clientela?
costruisci un sondaggio e somministralo per avere più dati con
cui determinare con maggiore cura il problema che la startup
intende risolvere
26. il valore offerto

rappresenta l’offerta composta dal pacchetto di prodotti e di
servizi costruito per lo specifico segmento di clienti al quale
l’azienda vuole riferirsi
26. il valore offerto
qual’è il bisogno che soddisfa il prodotto/servizio della
startup?
le ipotesi riguardano la forma che assume diventando un
prodotto/ servizio che i clienti desiderano acquistare/usare.
come posso testare la mia proposta di valore ?
esci fuori dall’azienda, parla con 10/15 potenziali clienti, faccia a
faccia con l’obiettivo di capire che cosa ne pensano dell’idea di
business
26. le relazioni con i clienti

descrive le modalità di relazione che un’azienda stabilisce con i
suoi clienti per assisterli e fidelizzarli
26. la relazione con i clienti
che tipo di relazione ciascun segmento di clientela si aspetta
di stabilire con noi ?
ad esempio assistenza personale oppure self service
26. i canali

descrive il modo in cui l’azienda comunica e raggiunge il suo
segmento di clienti per fornire la sua value proposition
26. i canali
come si vende il prodotto/servizio ?
ad esempio online attraverso un sito web oppure offline
attraverso un rivenditore
come posso testare i miei canali ?
attiva degli strumenti di web analytics e inizia a fare i primi test
A/B
26. i flussi di ricavi

gli incassi generati dall’azienda derivati dalla vendita di
prodotti/servizi ai segmenti di clienti individuati
26. i flussi di ricavi
come riusciremo a far generare profitto ad ogni segmento
clienti ?
analizzando l’influenza indiretta e diretta che i diversi blocchi
del BMC hanno sul flusso di entrate
come posso testare il mio modello di pricing con i potenziali
clienti ?
analizzando l’influenza indiretta e diretta che i diversi blocchi
del BMC hanno sul flusso di entrate
26. le risorse chiave

le risorse più importanti che un’azienda deve avere per rendere
funzionante il suo modello di business
26. le risorse chiave
come faccio a trovare co-fondatori ?
inserisciti nelle community di startup e racchiudi in un pitch la
tua idea con l’obiettivo di trovare persone in grado di
partecipare al progetto
chi farà parte della mia startup ?
la prima e più importante risorsa di una startup è il team
26. le attività chiave

le attività più importanti che un’azienda deve svolgere per
rendere funzionante il suo modello di business
26. le attività chiave
quali attività chiave sono necassarie per il nostro valore
offerto ?
ad esempio il problem solving
26. i partner chiave

il network di fornitori e partner che rendono il modello di
business funzionante
26. i partner chiave
devo internalizzare tutto il processo ?
inizia ad incontrare dei potenziali partner per capire se hanno
voglia di collaborare con la tua startup
che tipo di rapporti strategici si possono instaurare con i
partner ?
valutando attentatmente le implicazioni tra esternalizzazioni e
internalizzazioni
26. la struttura dei costi

i costi sostenuti dalla startup per rendere operativo il proprio
modello di business
26. la struttura dei costi
come tengo sotto controllo i costi ?
sviluppa una previsione economico-finanziaria
come faccio a sapere se sto sostenendo costi
troppo elevati ?
in base al rapporto tra i ricavi e i costi determina il break even
point (punto di pareggio)
27. BMC: freemium/premium
27. BMC: apple
27. BMC: groupon
27. BMC: google
27. BMC: nespresso
28. valutare il business model
- quanto è facile o difficile per il cliente passare ad un'altro
concorrente?
- ogni vendita costituirà un nuovo sforzo isolato, o potrà far
parte di un flusso di operazioni che daranno ciascuna il loro
ritorno economico?
- quanto equamente distribuite nel tempo saranno le entrate?
- sarai in grado di guadagnare prima di iniziare a pagare?
- la tua struttura di costi risulterà essere sostanzialmente
diversa e migliore di quella dei concorrenti?
28. valutare il business model
- il tuo business model sarà in grado di trasformare i tuoi clienti
e le eventuali terze parti in generatori di valore a tuo vantaggio?
- quanto rapidamente e facilmente potrà crescere il tuo business
senza urtare ostacoli di percorso (come infrastrutture,
l'assistenza ai clienti, ...) ?
- quanto virale sarà il business model?
- quanto sostanziali saranno i benefici che si potranno
condividere con altri?
- quanto il business model potrà proteggerti dai competitor ?
29. il cambiamento non ha alibi
30. in bocca al lupo

dubbi, domande, perplessità ?
Contatti

via s. ubaldo 36
60030 monsano (an)
tel +39 0731 60225

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trasformare un’idea in un business che funziona | 1° lezione

  • 1. trasformare un’idea in un business che funziona 1° lezione | definizione del modello di business venerdi 15 novembre 2013 - jesi GOextra è un marchio di
  • 2. 1. GOextra GOextra è la nuova business unit di e-xtrategy che ha come obiettivo quello di guidare startup e imprese - attraverso un percorso di mentoring - nella definizione di un modello di business e di un prototipo sostenibile nel mercato. Quello che ci rende unici è il metodo, l'utilizzo di nuovi strumenti di business e una profonda conoscenza del settore startup: l’affiancamento costante darà la possibilità a tutti i componenti del team di esprimersi, coadiuvati dal lavoro del Mentor che funge da “facilitatore di processi aziendali e di apprendimento”.
  • 3. 1. GOextra OBIETTIVO FORMAZIONE L'obiettivo primario di questa sessione formativa è diffondere la cultura imprenditoriale approfondendo le dinamiche della nascita di un'impresa innovativa: trasferimento di concetti econoscenze al fine di trasformare un'idea imprenditoriale in un business sostenibile nel mercato.
  • 4. 1. indice - bibliografia - il contesto - l’idea di business - la startup - il modello di business - gli strumenti del modello di business - il minimum viable product - il pitch - il customer development - le metriche - i 9 asset del busines model canvas - esempi di business model canvas
  • 7. 3. next big thing
  • 8. 3. il cambiamento non deve far paura
  • 9. 3. il cambiamento è l’unica costante Non sarà più possibile costruire il benessere di oggi a spese del domani, incrementando il consumo per mantenere una crescita e finanziando questa crescita a spese del futuro. Il percorso di cambiamento a cui è chiamato un imprenditore in questo 2013 è profondamente diverso dal passato. la recessione economica ha modificato lo spirito imprenditoriale: prima chi faceva l’imprenditore lo faceva per scelta ora chi fa l’imprenditore lo fa per necessità.
  • 11. 4. l’inventore l’imprenditore non vuole assuefarsi alla routine che spegnerebbe il suo spirito di “inventore”, il mondo del business italiano è troppo impregnato nella fre­ne­sia dei numeri e nella tiran­nia del tempo; questi stanno ucci­dendo l’invenzione, le poche per­sone sicure e felici del pro­prio mestiere, sono quelle che hanno la pos­si­bi­lità di inven­tare e dise­gnare nuovi ser­vizi o pro­dotti.
  • 12. 5. la botte piena e la moglie ubriaca ?
  • 13. 5. fallisci presto, fallisci spesso Questa nuova competizione ha lasciato segni di cambiamento anche nella cultura imprenditoriale di questi ultimi anni modificando profondamente il concetto di fallimento, da accezione negativa a stimolo all’eccellenza; un’imprenditore seriale che fonderà prolifiche aziende, imparando dagli errori commessi nel passato per migliorare le sue aziende del futuro.
  • 15. 6. la differenziazione Un imprenditore può ritenersi soddisfatto del vantaggio competitivo che con tenacia e sudore si è costruito negli anni e che con coerenza giorno dopo giorno continua ad incrementare ... solo quando lo sforzo di cercare una meritocrazia (anche se questa intorno a lui non c’è) lo farà cessare di lamentarsi e gli permetterà di puntare il focus propositivo nella crescita personale e professionale.
  • 17. 8. gli ecosistemi startup genome report 2012 www.startupgenome.com
  • 19. 10. iniziamo il percorso
  • 20. 11. come nascono le buone idee ?
  • 22. 12. che cos’è una startup ?
  • 23. 12. la startup un’organizzazione temporanea progettata per realizzare un modello di business scalabile e monetizzabile.
  • 24. 12. lean startup Valore è tutto ciò che procura beneficio al tuo cliente; tutto il resto è “spreco”. Ma a causa dell'incertezza, potresti non sapere chi è il cliente e che cosa il cliente considera un beneficio. Dunque in una startup è “valore” tutto ciò che ti aiuta a capire (apprendere) cosa è considerato un beneficio dal cliente. L'apprendimento è quindi l'unità di misura dello sviluppo di una startup.
  • 26. 13. il business plan “nessun business plan sopravvive al primo incontro con il cliente” [cit. Steve Blank]
  • 27. 13. il business plan il business model canvas non è un’alternativa al business plan
  • 28. 14. il modello di business il modello di business descrive la logica con la quale un’organizzazione crea, distribuisce e cattura valore € sostenibilità = monetizzazione + scalabilità
  • 29. 14. creazione del valore una startup crea valore per i propri clienti quando: - svolge un compito importante - soddisfa un desiderio - risolve un problema il valore cambia perchè cambiano: - i clienti - i compiti da svolgere - i desideri da soddisfare - i problemi da risolvere
  • 30. 15. il business model canvas
  • 32. 16. il lean canvas per il modello di business di nuovi prodotti
  • 34. 17. empathy map per immedesimarsi nel profilo del singolo utente
  • 38. 20. il minimum value process sviluppa un prototipo e testalo con i target individuati, adattando le funzionalità in modo incrementale
  • 42. 22. adattamento prodotto / soluzione / mercato
  • 49. 25. la visione d’insieme
  • 50. 25. la visione d’insieme - si procede iterativamente, non linearmente - si avanza a piccoli passi: veloci - inizialmente costruisci poco, testi molto, investi poco (MVP) - senza aver paura di sbagliare, sperimentando osservi, impari e riprogettI (pivot) - lo sviluppo del prodotto viene spostato dopo i test sul mercato
  • 51. 26. che cos’è il business model canvas ?
  • 52. 26. i segmenti di clientela definisce quali sono i gruppi di persone o le organizzazioni che una startup vuole raggiungere e soddisfare attraverso la sua value proposition
  • 53. 26. i segmenti di clientela quali sono le differenze di un prodotto/servizio B2B, B2C ? dopo aver testa le ipotesi sull’idea ed essere entrati del merito della forma che assumerà il prodotto/servizio è necessario capire quali sono i consumatori interessati al prodotto/servizio che la startup offrirà come posso testare i miei segmenti di clientela? costruisci un sondaggio e somministralo per avere più dati con cui determinare con maggiore cura il problema che la startup intende risolvere
  • 54. 26. il valore offerto rappresenta l’offerta composta dal pacchetto di prodotti e di servizi costruito per lo specifico segmento di clienti al quale l’azienda vuole riferirsi
  • 55. 26. il valore offerto qual’è il bisogno che soddisfa il prodotto/servizio della startup? le ipotesi riguardano la forma che assume diventando un prodotto/ servizio che i clienti desiderano acquistare/usare. come posso testare la mia proposta di valore ? esci fuori dall’azienda, parla con 10/15 potenziali clienti, faccia a faccia con l’obiettivo di capire che cosa ne pensano dell’idea di business
  • 56. 26. le relazioni con i clienti descrive le modalità di relazione che un’azienda stabilisce con i suoi clienti per assisterli e fidelizzarli
  • 57. 26. la relazione con i clienti che tipo di relazione ciascun segmento di clientela si aspetta di stabilire con noi ? ad esempio assistenza personale oppure self service
  • 58. 26. i canali descrive il modo in cui l’azienda comunica e raggiunge il suo segmento di clienti per fornire la sua value proposition
  • 59. 26. i canali come si vende il prodotto/servizio ? ad esempio online attraverso un sito web oppure offline attraverso un rivenditore come posso testare i miei canali ? attiva degli strumenti di web analytics e inizia a fare i primi test A/B
  • 60. 26. i flussi di ricavi gli incassi generati dall’azienda derivati dalla vendita di prodotti/servizi ai segmenti di clienti individuati
  • 61. 26. i flussi di ricavi come riusciremo a far generare profitto ad ogni segmento clienti ? analizzando l’influenza indiretta e diretta che i diversi blocchi del BMC hanno sul flusso di entrate come posso testare il mio modello di pricing con i potenziali clienti ? analizzando l’influenza indiretta e diretta che i diversi blocchi del BMC hanno sul flusso di entrate
  • 62. 26. le risorse chiave le risorse più importanti che un’azienda deve avere per rendere funzionante il suo modello di business
  • 63. 26. le risorse chiave come faccio a trovare co-fondatori ? inserisciti nelle community di startup e racchiudi in un pitch la tua idea con l’obiettivo di trovare persone in grado di partecipare al progetto chi farà parte della mia startup ? la prima e più importante risorsa di una startup è il team
  • 64. 26. le attività chiave le attività più importanti che un’azienda deve svolgere per rendere funzionante il suo modello di business
  • 65. 26. le attività chiave quali attività chiave sono necassarie per il nostro valore offerto ? ad esempio il problem solving
  • 66. 26. i partner chiave il network di fornitori e partner che rendono il modello di business funzionante
  • 67. 26. i partner chiave devo internalizzare tutto il processo ? inizia ad incontrare dei potenziali partner per capire se hanno voglia di collaborare con la tua startup che tipo di rapporti strategici si possono instaurare con i partner ? valutando attentatmente le implicazioni tra esternalizzazioni e internalizzazioni
  • 68. 26. la struttura dei costi i costi sostenuti dalla startup per rendere operativo il proprio modello di business
  • 69. 26. la struttura dei costi come tengo sotto controllo i costi ? sviluppa una previsione economico-finanziaria come faccio a sapere se sto sostenendo costi troppo elevati ? in base al rapporto tra i ricavi e i costi determina il break even point (punto di pareggio)
  • 75. 28. valutare il business model - quanto è facile o difficile per il cliente passare ad un'altro concorrente? - ogni vendita costituirà un nuovo sforzo isolato, o potrà far parte di un flusso di operazioni che daranno ciascuna il loro ritorno economico? - quanto equamente distribuite nel tempo saranno le entrate? - sarai in grado di guadagnare prima di iniziare a pagare? - la tua struttura di costi risulterà essere sostanzialmente diversa e migliore di quella dei concorrenti?
  • 76. 28. valutare il business model - il tuo business model sarà in grado di trasformare i tuoi clienti e le eventuali terze parti in generatori di valore a tuo vantaggio? - quanto rapidamente e facilmente potrà crescere il tuo business senza urtare ostacoli di percorso (come infrastrutture, l'assistenza ai clienti, ...) ? - quanto virale sarà il business model? - quanto sostanziali saranno i benefici che si potranno condividere con altri? - quanto il business model potrà proteggerti dai competitor ?
  • 77. 29. il cambiamento non ha alibi
  • 78. 30. in bocca al lupo dubbi, domande, perplessità ?
  • 79. Contatti via s. ubaldo 36 60030 monsano (an) tel +39 0731 60225 www.e-xtrategy.net info@e-xtrategy.net twitter.com/extrategy facebook.com/extrategy