Gestão Estratégica para Escritórios de Advocacia

GESTÃO E
PLANEJAMENTO
ESTRATÉGICO

para
Escritórios

de
Advocacia

OAB
/
ESA
–
São
Paulo,
2014

Fernando F. Santiago

Empreendedor,
Professor
e
Consultor.

Especialista
em
Gestão
de
Negócios

pela
Fundação
Dom
Cabral
(FDC)

Bacharel
em
Direito
pelo
Centro

Universitário
de
Brasília
(Uniceub).

Professor
da
ESA/OAB/DF,

tendo
ministrado
os
seguintes
cursos:

“Marke@ng
e
Inovação
para

Advogados
e
Escritórios”;

“Marke@ng
Jurídico
Digital:

Mídias
Sociais
na
Advocacia”
e

“Como
Elaborar
um
Plano
de
Negócio

para
Sociedades
de
Advogados"

/fernandofsanCago

Aula 1

Plano
de
Negócio

23/02/2014

9h
às
12h

Por
Que
Planejar?

A
Importância
do

Plano
de
Negócios

Plano
de
Negócios

como
Ferramenta
de

Gerenciamento

Plano
de
Negócios

para
Escritórios
de

Advocacia

Questões
para

Discussão

Gestão e Planejamento Estratégico para Escritórios de Advocacia

Plano de Negócio
Planejar,

planejar

e
planejar!


Recomendações gerais
1.

Informações
são
a
matéria
prima

de
qualquer
plano
de
negócios,

portanto,
pesquise
e
procure

conhecer
tudo
sobre
seu
setor.


Crédito imagem: andercismo_Flickr_CreativeCommons

2.

Informações
podem
ser
obMdas
em

jornais,
revistas,
sites,
mídias
sociais,

cursos,
palestras,
insCtuições,
junto
a

outros
advogados,
ou
com
clientes
e

fornecedores
potenciais.



3.

Lembre-‐se
que
um
plano
de
negócios

não
deve
ser
encarado
como
um

instrumento
rígido,
portanto,
é

preciso
acompanhá-‐lo

permanentemente.



4.

Um
plano
de
negócios
é
feito
no

papel
e
a
lápis,
pois
está
sujeito
a

correções.



5.

O
plano
de
negócios
fala
pelo

escritório
de
advocacia.
Quanto

melhor
sua
aparência
e
quanto
mais

claras
suas
ideias,
melhores
serão
os

resultados.


Crédito imagem: Victor1558_Flickr_CreativeCommons

6.

Um
plano
de
negócios
pode
ser

usado
para
conseguir
novos
sócios,

para
estabelecer
parcerias
ou
mesmo

para
novos
negócios.

Entretanto,
lembre-‐se
de
que

o
maior
usuário
do
seu
plano
é
você

mesmo!


Principais pontos do plano de negócios
Qual
a
especialidade;

Quais
os
principais
serviços;

Quem
serão
seus
principais
clientes;

Onde
será
localizado
o
escritório;

Qual
o
invesMmento;

Qual
o
faturamento
mensal;

Que
lucro
espera
obter;

Em
quanto
tempo
espera
que

o
capital
invesCdo
retorne.


Crédito imagem: Andrew Magill_Flickr_CreativeCommons

Prevenir-se contra a escolha equivocada de sócios
Analise
se
os
objeCvos
dos
sócios
são
os
mesmos,
tendo
em
vista
o
grau
de
ambição
de

cada
um
e
a
dimensão
que
desejam
para
a
sociedade;

As
tarefas
antes
de
montar
o
escritório.

Deﬁna
o
campo
de
atuação
e
horários
de
trabalho;

Deﬁna,
com
antecedência,
o
valor
da
reCrada
pró-‐labore,
como
será
feita
a

distribuição
dos
lucros
e
o
quanto
será
reinvesCdo
na
empresa;

Estabeleça
o
grau
de
autonomia
de
cada
sócio
e
até
que
ponto
um
dos
envolvidos

pode,
sozinho,
tomar
decisões;

Determine
se
familiares
poderão
ser
contratados
e
quantos
por
parte
de
cada
sócio.

Sempre
escolha
funcionários
e
parceiros
em
conjunto;

Escreva
todos
os
pontos
que
possam
gerar
atritos
futuros
em
um
contrato
assinado

pelos
sócios.
As
tarefas
antes
de
montar
o
escritório.

Crédito imagem: Victor1558_Flickr_CreativeCommons

Tenha
claros
que
o
que
vai
contribuir
para
a

permanência
de
uma
sociedade
é
o
diálogo
e
a
clareza.

Conﬂitos
são
inevitáveis,

o
que
importa
é
a
maneira
de
resolvê-‐los


Lembre-se!

Missão do Escritório
Missão
é
o
papel
que
o
escritório

desempenha
em
sua
área
de
atuação.

Para
deﬁnir
a
missão,
procure
responder

às
seguintes
perguntas:

Qual
é
o
seu
negócio
jurídico?

Quem
é
seu
consumidor?

O
que
é
valor
para
o
consumidor?

O
que
é
importante
para
empregados,

fornecedores,
sócios,
comunidade.


Crédito imagem: http://bpmredux.wordpress.com/

Análise de Mercado: Estudo dos Clientes
Esta
é
uma
das
etapas
mais
importantes

da
elaboração
do
plano.

Aﬁnal,
sem
clientes
não
há
negócios.

Os
clientes
de
escritórios
não
compram
só
serviços,

mas
soluções
para
algo
que
precisam
ou
desejam.


Crédito imagem: Flickr vladdythephotogeek

Você quer
fidelidade?


Crédito imagem: Adam Foster | Codefor _Creative Commons _ Flickr


1

IDENTIFICAR AS
CARACTERÍSTICAS
GERAIS DOS CLIENTES

PESSOAS
FÍSICAS

Qual
a
faixa
etária?

Na
maioria
são
homens
ou
mulheres?

Tem
família
grande
ou
pequena?

Qual
é
o
seu
trabalho?

Quanto
ganham?

Qual
a
sua
escolaridade?

Onde
moram?

PESSOAS
JURÍDICAS

Em
que
ramo
atuam?

Que
Cpo
de
produto
ou
serviços
oferecem?

Quantos
empregados
possuem?

Há
quanto
tempo
estão
no
mercado?

Possuem
ﬁlial?
Onde?

Qual
sua
capacidade
de
pagamento?

Têm
uma
boa
imagem
no
mercado?


2 3 4


1 2

IDENTIFICAR OS
INTERESSES E
COMPORT. CLIENTES

Que
quanCdade
e
com
qual
frequêncıa

compram
esse
Cpo
de
serviço?

Onde
costumam
comprar?

Que
preço
pagam
atualmente
por
esse

serviço
similar?


3 4


1 2 3

IDENTIFICAR O
QUE AS LEVAM
A COMPRAR

O
preço?

A
qualidade
do
serviço?

A
marca?

O
prazo
de
entrega?

A
forma
de
pagamento?

O
atendimento
do
escritório?


4


1 2 3 4

IDENTIFICAR
ONDE ESTÃO
SEUS CLIENTES

Qual
o
tamanho
do
mercado
em
que

você
irá
atuar?

É
apenas
na
sua
rua?

O
seu
bairro?

Sua
cidade?

Todo
o
estado?

O
país
todo
ou
outros
países?

Seus
clientes
encontrarão
seu
escritório

com
facilidade?


Nossa

dica

Escolha
apenas
uma
parte
do
mercado
para
atender.

Encontre
um
grupo
de
pessoas
ou
empresas
com
caracterísCcas

parecidas
e
trate-‐os
de
maneira
especial.

Um
escritório
é
sustentável
quando
tem
clientes

em
quanCdade
e
com
poder
de
compra

suﬁciente
para
realizar
vendas
que

cubram
as
despesas,

gerando
lucro.


Análise de Mercado: Estudo dos Concorrentes

Podemos
aprender
lições
importantes
observando
a
atuação
da
concorrência.

1.

Procure
idenMficar
quem
são
seus

concorrentes
e
examine
suas
boas

práCcas
e
deficiêncıas.

2.

Após
idenCficar
e
examinar
seus
concorrentes

Mre
algumas
conclusões:

Seu
escritório
poderá
compeMr
com
os
outros

que
já
estão
a
mais
tempo
no
mercado?

O
que
fará
com
que
as
pessoas
deixem
de
ir

aos
concorrentes
para
procurar
os
serviços
do

seu
escritório?


Nossa

dica

A
concorrência
também
deve
ser
vista
como
uma
situação
favorável.

Bons
concorrentes
servem
como
parâmetro
de
comparação
e
de

parceria,
além
de
ser
uma
fonte
de
esgmulo
à
melhoria.


Plano de Marketing


Descrição dos principais
serviços do escritório

Informe
quais
serviços
serão

prestados,
suas
caracterísCcas
e
as

garanCas
oferecidas.

Lembre-‐se
de
que
qualidade
do
serviço

é
aquela
que
o
consumidor
enxerga.

Quando
decidir
melhorar
um
serviço,

pense
sempre
sob
o

ponto
de
vista
do
cliente.



Preço
Preço
é
o
que
o
consumidor
está

disposto
a
pagar
pelo
que
você

irá
oferecer.

A
determinação
do
preço
deve

considerar
os
custos
do
serviço

e
ainda
proporcionar
o
retorno

desejado.

Ao
avaliar
o
quanto
o

consumidor
está
disposto
a

pagar,
você
deve
veriﬁcar
se
seu

preço
será
compa_vel
com

aquele
praMcado
no
mercado

pelos
concorrentes
diretos.



Estratégias
Promocionais
Promoção
é
toda
a
ação
que
tem
como
objeivo

apresentar,
ınformar,
convencer
ou
lembrar
os

clıentes
de
comprar
seus
servıços
e
não
os
dos

concorrentes.


Estratégias
Promocionais
Algumas
estratégias

que
podemos
uClizar:

Divulgação
em
sites
jurídicos;

Site
do
escritório;

Presença
nas
mídias
sociais;

Cursos
e
palestras;

ArMgos;

ParMcipação
em
feiras
e
eventos;

Vídeos
informaCvos.


Nossa

dica

Determıne
de
que
maneıra
você
irá
divulgar
seus
serviços,

poıs
todas
as
formas
de
divulgação
ımplicam
em
custos.

Descreva
suas
estratégias.
Leve
em
conta
o
retorno
dessa

estratégia,
seja
na
imagem
do
seu
escritório,
no
aumento

do
número
de
clientes
ou
no
acréscimo
de
receita.

Use
a
criaMvidade
para
encontrar
as
melhores
maneiras

de
divulgar
seus
serviços
ou,
então,
observe
o
que
os

concorrentes
fazem.


Capacidade
Produtiva
É
importante
esMmar
a

capacidade
do
escritório,
isto

é,
o
quanto
pode
ser

produzido
ou
quantos
clientes

podem
ser
atendidos
com
a

estrutura
existente.

Com
isso,
é
possível
diminuir

a
ociosidade
e
o
desperdício.


Construção de Cenários
1.

Após
a
lnalização
do
seu
plano

de
negócios,
simule
valores
e

situações
diversas
para
o

escritório.


2.

Prepare
cenários
onde
o
negócio
obtenha

resultados
pessimistas
(queda
nas
vendas

e/ou
aumento
dos
custos)
ou
oCmistas

(crescimento
do
faturamento
e
diminuição

das
despesas).

A
parCr
daí,
pense
em
ações
para
evitar
e

prevenir-‐se
frente
às
adversidades
ou
então

para
potencializar
situações
favoráveis.


3.

Faça
quantas
simulações
julgar
necessário

e
tenha
sempre
alternaCvas
(plano
b).


Nossa

dica

Na
construção
de
cenários
é
fundamental

considerar
algumas
possibilidades:

Nos
primeiros
meses,
as
vendas
serem

menores
que
o
previsto;

O
início
das
aCvidades
ser
um
pouco
mais

demorado
que
o
programado;

Estratégıas
de
markeing
podem
não
surir
os

efeıtos
esperados
no
curto
prazo;

Necessıdade
de
obter
maıs
recursos

lnanceıros
que
o
prevıamente
planejado;

Possíveıs
reações
de
concorrentes.


Avaliação Estratégica


Análise SWOT (ou FOFA)


Análise SWOT (ou FOFA)
É
um
instrumento
de
análise
simples
e
valioso.

Seu
objeCvo
é
detectar
pontos
fortes
e
fracos,
com
a
finalidade
de
tornar
o
escritório

mais
eficiente
e
compeCCvo,
corrigindo
assim
suas
deficiências.

É
sempre
feita
em
quadrantes,
ou
seja,
em
quatro
quadrados
iguais.
Em
cada

quadrado
são
registrados
fatores
posiCvos
e
negaCvos
para
a
implantação
do
negócio.

A
análise
F.O.F.A.
levará
você
pensar
nos
aspectos
favoráveis
e
desfavoráveis
do

negócio,
dos
seus
proprietários
e
do
mercado.

Forças
(strengths),

Oportunidades
(opportuni@es),

Fraquezas
(weaknesses),

Ameaças
(threats).


FORÇAS
São
caracterísCcas
internas
do
escritório

ou
de
seus
sócios
que
representam

vantagens
compeCCvas
sobre
seus

concorrentes
ou
uma
facilidade
para

aCngir
os
objeCvos
propostos.


Faça uso das FORÇAS
Exemplos:

Atendimento
personalizado,

Equipe
treinada
e
moCvada,

Localização
estratégica
do
escritório.


OPORTUNIDADES
São
situações
posiCvas
do
ambiente
externo
que

permitam
ao
escritório
alcançar
seus
objeCvos
ou

melhorar
sua
posição
no
mercado.


Explore as OPORTUNIDADES
Exemplos:

Poucos
concorrentes
na
região,

Aumento
crescente
da
demanda,

Forma
de
pagamento.


FRAQUEZAS
São
fatores
internos
que
colocam
a

empresa
em
situação
de
desvantagem

frente
à
concorrência
ou
que

prejudicam
sua
atuação
na
área
da

especialidade
escolhida.


Elimine as FRAQUEZAS
Exemplos:

Pouca
qualiﬁcação
dos
associados,

Falta
de
experiência
na
especialidade,

Custos
elevados.


AMEAÇAS
São
situações
externas
nas
quais
se

têm
pouco
controle
e
que
colocam

a
empresa
diante
de
diﬁculdades,

ocasionando
a
perda
de
mercado

ou
a
redução
de
sua
lucraCvidade.


Evite AMEAÇAS
Exemplos:

Impostos
elevados,

Escassez
de
mão
de
obra
qualiﬁcada,

Insegurança
e
violência
na
região


Nossa

dica

Na
análıse
do
ambıente
externo,
exıste
a
chamada
“faca
de

doıs
gumes”,
ısto
é,
sıtuações
que
são
ao
mesmo
tempo

oportunıdades
e
ameaças.

Seja
honesto
e
objeMvo
ao
elaborar
essa
análise.
Não
seja

pessimista
ou
oCmista
em
excesso.
Procure
enfocar
a

realidade
e
não
como
você
gostaria
que
as
coisas
fossem.

O
ideal
é
que
você
registre
sempre
uma
ideia
por
linha,
isso

torna
a
avaliação
mais
fácil.


Qual o segredo de uma advocacia de sucesso?

10

%
INSPIRAÇÃO

90

%
TRANSPIRAÇÃO


Obrigado



Gestão Estratégica para Escritórios de Advocacia

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to Gestão Estratégica para Escritórios de Advocacia

Similar to Gestão Estratégica para Escritórios de Advocacia (20)

More from Fernando Finger Santiago

More from Fernando Finger Santiago (8)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Gestão Estratégica para Escritórios de Advocacia