2. Un breve profilo
• Un marketer che è passato in tanti mondi
• Corporate management
• Dalla old economy (sfida manageriale)
• Alla prima new economy (information society)
Più giovane dirigente storia dell’IRI
• Startupper in Italia e all’estero
• Supporto agli imprenditori (internet come tessuto immanente)
• Supporto per le scuole (knowledege society)
Coordinatore del miglior progetto di formazione esterno del MIUR (1999-2000 valutazione esterna)
• Coach e mentor
• Diversi progetti di marketing per PMI
• Digital e content marketing per PMI
Marketing innovativo per un ente bilaterale
3. «Poiché la finalità del business è creare clienti,
l'impresa ha due - e solo due - funzioni principali: il
Marketing e l'Innovazione.
Il Marketing e l'Innovazione producono risultati; tutto
il resto sono costi. Il Marketing è la funzione specifica
e distintiva dell'azienda.»
(P ETER D RUC KER )
4. Una definizione
IO (C O N S U M ATO R E )
MARKETING I L P R O D OT TO
TUA IMPRESA
• Il marketing viene definito come
quel processo sociale e
manageriale diretto a soddisfare
bisogni ed esigenze attraverso
processi di creazione e scambio di
prodotto e valori. [Wikipedia]
• È l'arte e la scienza di individuare,
creare e fornire valore per
soddisfare le esigenze di un
mercato di riferimento,
realizzando un profitto
6. Internet
S I È S O L L E C I TAT I A C H I E D E R C O N T O A S É
E A G L I A LT R I D I C I Ò C H E AV V I E N E , D E L L E
IN INTERNET TU SEI A L CENTRO S C E LT E E D E L L E I N T E N Z I O N I , D I E T R O I
C O M P O R TA M E N T I E I D E S I D E R I [ E U R I S K O ]
• Scegli decidi e verifichi i risultati
• Sei consapevole e puoi ricordare
facilmente tutto quello che succede
• Rifletti e impari
• Hai le stesse possibilità degli altri, non
sei diverso da chi ha il Potere e, quindi,
sei responsabile di ciò che fai
• Ciò che fai ha effetti, non solo sul tuo
particolare, ma anche sul contesto
allargato (amici, parenti, colleghi e
oltre)
7. Cambia la società
AUMENTA LA COMPLESSITÀ ACQUISTA PIÙ RILE VA NZA
• La componente “sociale”
• La cura della qualità degli spazi e dei servizi
pubblici;
• La componente relazionale
• Il valore della condivisione e dello scambio, il
tempo dedicato alla convivialità, la socialità
allargata e la partecipazione civica;
• La componente immateriale
• L’attenzione alla dimensione estetica, etica e
culturale delle esperienze sociali e di
consumo.
8. Cambia il contesto
• Il discorso pubblico non è più dettato dai mass media
• Dalla connessione delle persone con le informazioni alla connessione tra le
persone
• Prodotto e consumatore non sono più soli, nasce la dimensione
sociale del valore [Kotler]
• Basta un computer e una connessione ad internet per avere i mezzi di
produzione, quello che conta è il talento [Godin]
• È necessario orientare gli sforzi del Marketing verso una crescita nell’e
capacità di creazione e gestione del “senso” e dei “significati”
[Eurisko]
9. Un nuovo modello
• Vinceranno le aziende che sapranno accompagnare o guidare il
consumatore [Eurisko]
• Proponendo la sostenibilità autentica come componente non rinunciabile dei
prodotti o servizi
• Curando a qualità relazionale come fattore decisivo di soddisfazione investendo
nell’offerta di un servizio accurato e competente
• Dando spessore e visibilità alla dimensione culturale di prodotti e servizi
attraverso l’offerta di informazioni sulle caratteristiche distintive, la storia e
l’origine dei prodotti
• Educando ad una più competente cultura d’uso dei beni
• Non basta comprare spazi. Bisogna farsi editori
11. • Alla base di tutto ci sono i contenuti
• Le caratteristiche diventano
• Farsi trovare
Il nuovo • Sociale e personale
• In tempo reale
marketing
12. Farsi trovare
• Costruire contenuti che diano valore per accreditarsi come
risorsa/referente di valore
• Una combinazione di
Share
Social media
Network
SEO
Publish
Blog
Multimedia
Slide credited to Eric Schwartzman
13. Publish
LA TUA PROPRIETÀ SU NON SOLO TE STO:
INTERNET MULTIME DIA LE !
• Organizzata come un Blog
• Cambiamento culturale
• da compro media a editore
• Cruciale nell'era di Google
• gli user generated content appaiono
prima nei risultati della ricerca
(Content is the king)
• Base della diffusione virale e del
buzz (passaparola)
14. Network
• SEO = Search Engine Optimization
• Comparire prima nei risultati dei motori
di ricerca
• Il 75% degli utenti non va oltre la prima
pagina
• Google sono le nuove Pagine Gialle
• Quasi tutti coloro che devono
acquistare iniziano la loro esperienza
d’acquisto dalla ricerca su internet
anche quando l’acquisto non si chiude in
rete
• Il 90% degli acquisti IT in Italia [Admantix ]
15. Share
• I social media sono come un Business
cocktail senza limiti di tempo né di
spazio
• Le regole d’oro di un Business cocktail
• Diventa membro della comunità
• Incontra persone e inizia a conversarci
• Aggiungi valore alla comunità
• Rispondi alle domande e aiuta i tuoi
interlocutori
• Fai domande e dimostra di credere nei
consigli che ti danno
• Aggiungi sempre i tuoi riferimenti
• È più efficace di un business cocktail
perché è più facile accedervi e costa
meno parteciparvi
17. • Trova ciò che è già avvenuto
• Trova ciò che sta avvenendo
In tempo reale • Trova ciò che dicono i tuoi fan
18. Cambia il tono
• Non autopromozione ma
rendere protagonisti i clienti
• Ci piacciono le persone simili a noi
per questo occorre evidenziare le
caratteristiche che abbiamo in
comune con il nostro pubblico di
riferimento
• Le persone percepiscono subito
l’autopromozione per questo per
avere successo bisogna dimostrare
una certa dose di indipendenza
19. Cambiano i contenuti
MARKETING TRADIZION ALE CONTE NT MA RKE TING
• Il focus è vendere al cliente • Il focus è nella costruzione della
community e delle relazioni «tra» e
«con» i partecipanti
• Il brand inizia e controlla il grosso
del dialogo • I clienti possiedono e controllano le
conversazioni
• L’interazione è diretta e formale • Il grosso delle conversazioni sono
tra cliente e cliente (e potenziale)
• Il cliente svolge un ruolo passivo • Il ruolo del cliente è attivo
(propositivo di co-creazione
20. … e il modo di farsi trovare
LE R EGOLE PER DIVENTA RE
DA L PROSPE CT A L SUSPE CT
CELEBRI
• Scopri e presidia i posti frequentati dai tuoi
clienti • Suspect è
• Focalizza i tuo contenuti (tema long-tail) • Qualcuno che potrebbe non
• Utilizza gli elementi espressivi che sono ben conoscerti per il tuo prodotto
percepiti dai tuoi clienti
• Interessato a ciò che conosci, non a
• Dimostra la tua competenza (expertise) ciò che vendi
• Non solo creare, ma anche curare (curate)
• Costruisci una comunità d’interesse
• Comincia subito a guadagnarti un pubblico Go! Go!
Go!
21. Diventare famosi
• I 5 fattori chiave [OpenView Lab]
• I contenuti di valore fanno vendere i
prodotti (di valore)
• La passione (focus) costruisce la
personalità
• Guarda a ciò che loro (i suspect)
vedono
• Crea qualcosa che attiri l’interesse
subito (the hook comes first)
• Il titolo è chiave
• 8 persone su 10 leggono solo il titolo
• 2 persone il post
• Trova il valore intrinseco (per i tuoi
suspect)
23. • Creare
• Contenuti con un senso (consistenza)
• La propria rete di riferimento (pubblico e ambasciatori)
• Partecipazione (interagire, chiedere, commentare, con
empatia, in modo autentico)
• Relazioni vere (non inseguire interazioni pro score che
risultano alla fine controproducenti)
• Entrare in contatto con tutti a tutti i livelli (link-with-
the-leaders)
• Produrre, produrre , produrre
Riassumendo • Anche mash up
Semanticamente • Anche curation
• Esserci anche quando ci sembra di non essere
all'altezza
24. Il digital marketing esalta le relazioni e i
contenuti
• Internet è un ambiente concreto e NON «virtuale» [Eurisko]
• Connette persone non PC
• Ha la massima relazione con la vita vera delle persone, la “Realtà” laddove la Tv
predisponeva verso un orizzonte di “Sogno”
• Tutto è personale
• Le relazioni non sono tra imprese, ma fondamentalmente tra le persone che le
compongono
• Le persone fanno il brand perché il brand è fatto dalle persone
• Sei quello che ottieni cercandoti su Google
• La comunità si crea attorno ad argomenti o oggetti sociali (comunità
di appassionati) eminentemente attraverso il racconto
25. Condividere e avere relazioni è alla base della nostra
esistenza anche da prima che esistesse internet
• Obiettivi e interessi
Condivisione • Costruita sulla
comuni • fiducia
• Strumenti per
• Oggetti sociali • condivisione
d’interazione • Interagire
• Alimentata dal
• Condividere
racconto
Collaborazione Relazione