Slides para as aulas dos dias 12/03 e 13/03.

1. CAPÍTULO 2
GESTÃO DE RECEBÍVEIS,
CRÉDITO E COBRANÇA
Coordenação: Prof. Dr. Alberto Borges
Matias
Finanças Corporativas de Curto Prazo

2. OBJETIVOS
• Apresentar fundamentos do crédito
• Compreender as necessidades de
financiamento dos clientes
• Explorar as implicações financeiras de
diferentes políticas de crédito
• Mensurar e administrar o risco de
crédito
• Insolvência e modelos de avaliação do
risco de crédito

3. GESTÃO DE CRÉDITO
• Importante para alavancagem de
vendas
• Influencia o fluxo de caixa e os
investimentos necessários para o
capital de giro

4. GESTÃO DE CRÉDITO
• Controle e a seleção do crédito são
instrumentos de política monetária
• Podem restringir ou expandir o volume
e o preço do crédito (taxa de juros)
Crédito/PIB - 2004
INEPAD & FMI Global Financial Stability Report 2005
169%
155%
140% 135%
62%
38% 37%
27% 26%
20%
11% 10%
Irlanda Inglaterra China Espanha Chile Índia Bulgaria Brasil Russia Zimbaue Venezuela Argentina

5. FUNDAMENTOS DE CRÉDITO
• Troca de bens presentes por
bens futuros
- Dinheiro
- Produtos
- Serviços
FINANCIADOR TOMADOR
- Duplicatas
- Promissórias
- Cartão
- Cheques
CONTRATO Pré-datados

6. FUNDAMENTOS DE CRÉDITO
• Origens dos valores a receber:
– Vendas a prazo
• Nota fiscal, fatura e duplicata
– Não recebimento de vendas à vista
• Cheque sem fundo
– Adiantamento a fornecedores
– Adiantamento a funcionários
– Adiantamentos a sócios

7. FUNDAMENTOS DE CRÉDITO
• Contas a Receber das Operações
– RECEBÍVEIS
• Duplicatas
• Carnês
• Boletos Bancários
• Notas Promissórias
• Cheques pré-datados
• Letras de Câmbio

8. RECEBÍVEIS
APLICAÇÕES ATIVO PASSIVO
Onde os
ATIVO CIRCULANTE PASSIVO
recursos
CIRCULANTE
estão
Bens e direitos que
investidos na
se realizarão em Obrigações exigíveis
empresa ORIGEN
curto prazo (1 ano em curto prazo
(o que está S
ou Ciclo (1 ano ou Ciclo
em atividade) Onde os
Operacional) Operacional)
EXIGÍVEL DE recursos
REALIZÁVEL A
RECEBÍVEIS LONGO PRAZO LONGO PRAZO são
DE C.P. obtidos
Bens e direitos que Obrigações exigíveis
se realizarão em em longo prazo
longo prazo (mais de (mais de 1 ano)
1 ano)
ATIVO
RECEBÍVEIS PERMANENTE PATRIMÔNIO
DE L.P. LÍQUIDO
Bens e direitos que
a empresa tem a Obrigações não
intenção de ter exigíveis (sócios)
propriedade

9. CRÉDITO x ATIVO
• Volume de Crédito em relação ao
Ativo
– Entre 15% e 25% do total dos Ativos
– Gitman
• Empresas industriais americanas, os
recebíveis representam 37% do Ativo
Circulante e 16% do Ativo Total
– Weston e Brigham
• Empresa típica tem 25% de seus Ativos
em Recebíveis
– Ross
• 17% dos Ativos é Contas a Receber

10. FORNECIMENTO DE CRÉDITO
• Combate à sazonalidade de vendas
• Aumento de vendas
• Diferencial de mercado
– Estratégia de mercado
– Diferencial de taxa de juros
– Parceria com fornecedores
CONFLITO ENTRE CRÉDITO E

11. POLÍTICA E CICLO DE CRÉDITO
• Fixa os parâmetros de vendas a prazo
• Solicitação de crédito
– Pré-análise
– Análise
– Cadastro Positivo
ANÁLISE MONITORIA
CONCESSÃO CONTROLE
COBRANÇA
Processo de Crédito

12. POLÍTICAS DE CRÉDITO
• ELEMENTOS
1) Padrões de Crédito
• Requisitos mínimos para que seja concedido
crédito a um cliente
2) Políticas de Cobrança
• Estratégias de recebimento do crédito
3) Prazos de Crédito
• Concorrência
• Pressão do Cliente
• Spread Financeiro
• Funding (próprio e/ou terceiros)
4) Definição de Descontos
• Custo de Oportunidade

13. POLÍTICAS DE CRÉDITO
• OBJETIVOS
– Aumentar receitas
– Controlar custos e despesas
• Gastos de investimento de capital
• Gastos com investimento em estoques
• Despesas de cobrança
• Perdas com insolvência

14. POLÍTICAS DE CRÉDITO
• ANÁLISE DAS INFORMAÇÕES
– Consultas a Sistemas de Informações:
• SPC, SCI - Equifax e SERASA
• Órgãos do governo
– CADIN
– Secretaria da Receita Federal
– Central de Risco do BACEN
• Grupos Setoriais
– CREDPLAST

15. POLÍTICAS DE CRÉDITO
• INFORMAÇÕES SOBRE O
CLIENTE
– Cadastro
• Nome, endereço, documentos etc
– Restrições
• Protestos, negativações, cheques sem
fundo
– Análise Financeira
• Demonstrativos contábeis
– Fontes Internas de Informações
• Lista negra, relacionamento histórico
– Visita

16. POLÍTICAS DE CRÉDITO
• ANÁLISE DAS INFORMAÇÕES
PESSOA FÍSICA PESSOA JURÍDICA
- Adequação do valor de - Sincronização de
crédito ao nível de renda entradas e saídas de
confirmado fluxo de caixa para
pagamento da prestação
- Estabelecimento de
níveis máximos de - Análise temporal e
comprometimento de setorial dos índices
renda financeiros
- Possibilidade de - Volume e freqüência de
apresentar garatidor da negócios
operação - Organização e
experiência no ramo

17. RISCO DE CRÉDITO
• Definição
– Probabilidade de um tomador de crédito
não honrar os compromissos financeiros
assumidos
– Probabilidade de perdas em recebíveis
• Cliente que não cumpre o
contrato
– Inadimplente
– Insolvente

18. RISCO DE CRÉDITO
QUALIDADE
Probabilidade ou sinais
de possíveis perdas
DIMENSÕES
QUANTIDADE
Montante que pode ser
potencialmente perdido
nas operações de crédito

19. RISCO DE CRÉDITO
• Detectar com antecedência o
causador da insolvência pode trazer
benefícios mensuráveis nos resultados
• Acionistas demandam informações
sobre a situação econômico-financeira
das empresas com o máximo de
evidenciação possível
• As decisões de crédito causam
impacto nos ciclos operacionais e de
caixa

20. RISCO DE CRÉDITO
• Como diminuir as despesas de
insolvência?
– Cobrança mais efetiva
– Padrões de crédito mais adequados
• Atua na concessão de crédito
• Prevenção de perdas

21. CONCESSÃO DE CRÉDITO
• Evitar conceder crédito aos “maus
pagadores” (insolventes)
• Crédito deve ser segmentado
– PF / PJ
– Produto
• Identificação de “maus” pagadores
– Dados históricos
– Comportamento
– Indicadores Financeiros
– Registros de Negativação

22. ANÁLISE
QUALITATIVA DE
CONCESSÃO DE
CRÉDITO

23. CONCESSÃO DE CRÉDITO
• FORMA TRADICIONAL
– Análise dos 6 C’s de crédito
1) Caráter
2) Capital
3) Capacidade
4) Condição
5) Colateral e Covenants
6) Conglomerado

24. ANÁLISE DOS 6 C’s
• CARÁTER
 Intenção do cliente em efetuar
o pagamento
 Exemplos de indicadores:
• Registros no SPC, SERASA, SCI
• Análise de referências:
- Comerciais
- Bancárias
- Pessoais

25. ANÁLISE DOS 6 C’s
2) CAPITAL
 Condição econômico-
financeira do cliente
• Condição Patrimonial
• Condição Econômica
 Indicadores:
• Posses de ativos fixos e outros
bens

26. ANÁLISE DOS 6 C’s
3) CAPACIDADE
 Desempenho econômico e
geração de recursos financeiros
futuros
 Indicadores:
• Para empresas
- Fluxo Financeiro
- Receitas, despesas e lucros
• Para pessoas físicas
- Renda disponível
- Salário, gastos fixos, comprometimento

27. ANÁLISE DOS 6 C’s
4) CONDIÇÃO
 Eventos externos,macro-
econômicos e sua conseqüência
para o tomador do empréstimo
 Indicadores:
• Variáveis econômicas
• Variáveis setoriais
• Variáveis político-sociais

28. ANÁLISE DOS 6 C’s
5) COLATERAL
 Qualidade das garantias
oferecidas
• Reais
• Pessoais
• Covenants
• Cláusulas condicionantes de gestão
 Indicadores:
• Ações de penhor e hipoteca
• Alienações
• Processos

29. ANÁLISE DOS 6 C’s
6) CONGLOMERADO
 Pessoa Jurídica
• Análise do grupo econômico
• Análise do balanço consolidado
• Análise dos acionistas
 Pessoa Física
• Análise dos agregados

30. ANÁLISE DOS 6 C’s
• Análise tradicional utilizando 6
C’s:
– Dependência de julgamentos individuais
– Dependência da experiência dos
funcionários diretos
– Avaliação QUALITATIVA

31. RATING
• Opinião independente sobre a capacidade do
emitente de pagar o principal e os juros de
um título emitido
• Principais agências de RATING:
– ATLANTIC RATING
http://www.atlanticrating.com.br
- SR RATING
http://www.srrating.com.br
– FITCH
http://www.fitch.com/
– MOODYS
http://www.moodys.com
– STANDARD & POOR'S
http://www.standardandpoors.com

32. EXEMPLO DE RATING
Fonte: Standard & Poor’s

33. ANÁLISE
QUANTITATIVA DE
CONCESSÃO DE
CRÉDITO

34. MODELOS DE PONTUAÇÃO
• Modelagem do risco de crédito
• Determinação de variáveis relevantes
ao processo de crédito
– Variáveis dos 6 C’s
– Dados históricos
• Atribuição de notas de desempenho
para cada variável e grupo de variáveis
• Atribuição de pesos para variáveis e
grupos de variáveis

35. MODELOS DE PONTUAÇÃO
• Resultado – score – é a média
ponderada das notas atribuídas ao
cliente
• A partir dos scores obtidos, pode-se:
– Rejeitar o crédito
– Conceder o crédito
• Definir limites
• Definir prazos

36. EXEMPLO
CLIENTE 1 CLIENTE 2 CLIENTE 3
ITEM A ANALISAR PESO PESO x PESO x PESO x
NOTA NOTA NOTA
NOTA NOTA NOTA
Atua em ONG? 4% 8 0,32 8 0,32 0 0
Categoria Profissional 6% 7 0,42 4 0,24 6 0,36
Dados básicos 5% 8 0,4 8 0,4 4 0,2
Histórico de relacionamento 9% 8 0,72 8 0,72 8 0,72
Idade 4% 7 0,28 4 0,16 4 0,16
Nível de formação 5% 5 0,25 5 0,25 5 0,25
Prazo do financiamento 3% 5 0,15 5 0,15 5 0,15
Qtd de compras nos últimos 12 meses 8% 5 0,4 5 0,4 5 0,4
Referências comerciais 7% 9 0,63 9 0,63 9 0,63
Referências pessoais 7% 7 0,49 7 0,49 7 0,49
Renda familiar 5% 10 0,5 5 0,25 9 0,45
Renda pessoal 2% 9 0,18 9 0,18 8 0,16
Residência própria 8% 10 0,8 7 0,56 1 0,08
Restritivos (SPC, SERASA) 6% 10 0,6 5 0,3 8 0,48
Tem dependentes? 2% 9 0,18 9 0,18 0 0
Tempo de residência 10% 10 1 10 1 1 0,1
Tempo na cidade 4% 10 0,4 5 0,2 1 0,04
Tempo na mesma empresa 5% 10 0,5 2 0,1 1 0,05
SCORE 8,22 6,53 4,72

37. MODELOS AVANÇADOS
• Variações nos modelos de pontuação
• Variáveis relevantes e seus pesos são
determinadas por análises estatísticas
avançadas
– Regressão linear
– Regressão logística
– Análise discriminante
– Redes Neurais

38. HISTÓRICO DOS MODELOS
– Estudo de Merwin
– Estudo de Tamari
– Estudo de Beaver
– Estudo de Altman
– Estudo de Backer e Gosman
– Estudo de Letícia Topa
– Estudo de Kanitz
– Trabalho de Alberto Matias
– Estudo de Pereira

39. PROVISÃO PARA
DEVEDORES DUVIDOSOS
• Método da Baixa
• Simples
• Não fornece informações para a gestão do
fluxo de caixa
• Apresenta problemas de mensuração
– Diminui as receitas do ano seguinte e não expurga
as do ano em que as perdas ocorreram
• Viola o princípio da competência

40. PDD
• Método do Provisionamento
• Com base no % sobre as vendas, contas a receber
ou idade do contas a receber
• Mensura a experiência de relacionamento com os
cliente
• Atende ao regime de competência
• Estimativa futura usando a experiência do passado
• Avalia qualidade dos títulos e não do cliente

41. PDD
• Método do Provisionamento
• Probabilidade
– Modelo Discriminante
– Modelo Regressão Logística
• Identifica probabilidade do cliente ser
inadimplente / insolvente
INSTRUMENTO DE GESTÃO DE
RISCO FINANCEIRO

42. Exemplo de PDD

43. POLÍTICA DE COBRANÇA
• GESTÃO DA COBRANÇA
– Empresas devem definir políticas claras
de cobrança
– Recebimento de:
• Adimplentes
• Inadimplentes
• Insolventes
– Status do crédito
• Pagamento antecipado
• Pagamento pontual
• Pagamento com atraso
• Liquidação duvidosa

44. POLÍTICA DE COBRANÇA
• GESTÃO DA COBRANÇA
– Mecanismos Alternativos
• Vendor
• Financiamentos indiretos
– Tipos de cobranças para crédito
vencido
• Telefonema
• Carta e/ou e-mail
• Terceirização
• Negativação
• Cobrança judicial

45. CONCLUSÕES
• Conceder crédito não é uma escolha
da empresa, é uma necessidade de
mercado
• Todo crédito possui riscos
– Perdas e oportunidades
– Aumento de receitas x Aumento de
despesas
– Conceder crédito de forma adequada é o
ponto para melhores resultados
financeiros

46. CONCLUSÕES
• Adoção de modelos de avaliação
de risco de crédito:
– Identifica e separa clientes adimplentes e
inadimplentes
– Mensura de forma mais adequada o real
valor do contas a receber
– Permite gerenciar a qualidade e a
quantidade do risco que a empresa está
exposta

47. CONCLUSÕES
• Gestão do crédito
– Gestão do retorno de crédito
– Gestão do risco de crédito
– Insolvência – risco
– Inadimplência – retorno

48. BIBLIOGRAFIA
ASSAF NETO, Alexandre, SILVA, César A. T.
Administração do capital de giro . 3a Edição. São Paulo:
Atlas, 1999
GITMAN, Lawrence J. Princípios de administração
financeira . Tradução de Jean Jacques Salim e João
Carlos Douat. 7ª ed. São Paulo: Harbra,1997
HORNGREN, Charles T., SUNDEM, Gary L., ELLIOTT,
John A. Introduction to financial accounting . Sixth ed.
New Jersey: Prentice Hall, 1996.
MATIAS, Alberto Borges. Contribuição às técnicas de
análise financeira : um modelo de concessão de crédito.
São Paulo, 1978. Monografia apresentada ao
Departamento de Administração da Faculdade de
Economia, Administração e Contabilidade da
Universidade de São Paulo.
ROSS, Stephen A., WESTERFIELD, Randolph W., JAFFE,
Jeffrey F. Administração financeira . Tradução Antonio
Zorato Sanvicente. São Paulo: Atlas, 1995. SILVA, José
Pereira da. Gestão e análise de risco de crédito . São
Paulo: Atlas, 1998
STANDARD & POOR’S. Brasil: ratings e comentários . 2 a
ed. 2.000