1. 410-323-RO : Vente par voie de représentation commerciale
PRÉSENTATION DE LA
VISITE EN ENTREPRISE
Kelly BOUCHARD – Vanessa MCGREGOR - Cyril
NAUTIN
2. Plan
Présentation de l’entreprise
Rôle du représentant avant la visite
Rôle perçu après la visite
Analyse du rôle du représentant
Recommandations
Conclusion
5. Présentation de l’entreprise
T. Lauzon : Au petit Goret :
Grossiste en Spécialisé dans
viande, volaille, la
poisson, transformation
charcuterie et de produits
produits fumés : jambon
d’épicerie. et bacon.
Levitts : Salaison G.
Offre des produits Lauzon :
de bœuf fumé = Distributeur de
Smoked Meat. bœuf en carcasse.
6. Présentation de l’entreprise
Nous avons rencontré Monsieur Guy Lauzon,
directeur des ventes des compagnies Petit Goret et
Salaison G. Lauzon.
8. Rôle du représentant avant la
visite
Le représentant commercial doit :
Provoquer ou recueillir des commandes
Rencontrer plusieurs types d’interlocuteurs
S’adapter aux besoins du client
Être enthousiaste, respectueux, polie et empathique
Montrer une ouverture et une disponibilité
Discerner, reconnaitre et comprendre les sentiments du client
Faire de la prospection
Faire face aux objections du client
10. Rôle perçu après la visite
• Fournisseurs de viandes en gros
• «Monopole»
• Canada vs États-Unis
• Beaucoup de pression puisque les produits sont périssable
• Prix
• Délais de livraison
• Réussir la vente
• Rencontre avec les représentants
12. Analyse du rôle du représentant
• Peu de prospection dans le secteur d’activité de l’entreprise
visité
• Le besoin est sollicité par le client mais aussi le vendeur
• Les délais de négociations avec le représentant sont très courts
• Peu de représentation commerciale dans certains marchés
• Les objections que doit traiter le représentant et le service
après-vente sont différents selon le produit ou le service vendu.
14. Recommandations
Pour les représentants commerciaux qui s’adressent à l’entreprise
G. Lauzon :
Proposer des produits conformes à la qualité attendue par le client.
Livrer les produits avec des délais de livraison courts.
Présenter des offres promotionnelles agressives pour vendre en gros.
Bien déceler les besoins de ses clients : être là au bon moment, car le
besoin est très spontané et limité dans la durée.
Être disponible pour ses clients lorsque le besoin se fait sentir.
En cas de produits défectueux, faire un escompte ou une reprise de
commande.
15. Recommandations
Pour l’entreprise G. LAUZON :
Être réactif par rapport aux variations de prix du marché.
Négocier des prix bas lorsque le besoin d’écoulement de stocks se fait
sentir chez le fournisseur.
Élargir son réseau de fournisseurs en allant sur d’autres marchés,
exemple : Nouvelle Zélande.
