Communiquer en ligne est, comme toute communication, affaire de manipulation. Connais ton client et ses failles, dit l'adage, pour mieux lui vendre tes produits et tes pages
42. Naissance Acquisition du langage Acquisition de l’écrit
Mémoire VAKO Mémoire définitive
Émotivité et affectivité maximales
Tout est découverte
Premières émotions
(c) Le retour du caché
48. • Effondrement
• Chaos
• Perte des limites (le miroir)
• 8 mois / séparation
• Dévoration
• Gestion anale
• Phase psychotique: l’autre et
l’objet
• Phase paranoïa
• L’hystérie: je sais ce dont tu as
besoin
• Mort
• Oedipe
68. • Objet de fixation: représente le
manque impossible à combler
• Fédérer autour de son site les
personnes dont l’objet de
fixation correspond aux
produits que vous vendez
• Organiser le manque pour
remettre le client dans le
processus du manque, de la
frustration
• Actionner le levier des
angoisses
69. Le Social-marketing
1. Le e-pied-dans-la-porte
2. L’effet de similarité
3. L’effet de l’attrait physique
4. L’imitation
5. Le conformisme
6. L’obéissance
70. 70
1. Le e-pied-dans-la-porte
– Demande d’informations
– Services
– Forum
– Principe du panier
– Formulaire progressif (demande
de 2 infos, puis 3, puis 4…)
– Contact via RS / UGC
71.
72. 2. L’effet de similarité
• Expérience: Sollicitation de réponse à
un questionnaire santé
– Condition contrôle: vendeur nom ou
prénom différents de la cible
– Condition expérimentale: vendeur
avec prénom et non différent
• Confirmation des effets en face-à-face
ou par téléphone
73.
74. Pratiquement
– Choisir nom ou prénom
identique à celui de l’internaute
– Même origine, culture ou région
d’habitation
– Même secteur, même job…
– Similarité physique
– Proximité de langage (emm...)
76. 3. L’effet de
l’attrait physique
• Sollicitation de réponse à
questionnaire santé
– Condition contrôle:
demandeur sans
présence photographie
– Condition
expérimentale:
demandeur avec
photographie : attrait
élevé, moyen, faible
77.
78. 4. L’imitation
• L’enfant imite ses parents
– Je veux être adopté par
maman !
– Comprendre le rôle central
dans la construction de soi: je
suis à 40% papa et à 40%
maman
• Devenu grand, au travail
– Le leader reprend cette place:
naturellement on l’imite.
– Etre adopté par le groupe, on
imite également le groupe.
79. – Adulte:
1. Minima d’exposition
(exemple SMART: être
vu, pour être vendu)
2. Traits de reconnaissance
sociale (la Mercedes) ou
tribale (la Mini)
3. Références culturelle ou
sociale (la tribu, les pairs
se reconnaissent)
80. – Ados:
1. Marketing paradoxal
« Je veux être moi;
être différent » et « je
veux être identique à
mes pairs »
2. Importance des traits
de reconnaissance
81. – Enfants:
1. Marketing de
l’identique
2. Pression de la
« cour » (rejet du
différent)
3. Collection et pénurie
organisée (effet
Panini)
82. 5. Le conformisme
• Tout changement de
comportement, d’opinion
ou de perception
– Dus à la présence d’une
personne ou d’un groupe
– Je fais ou je pense à
cause d’un autre ou d’un
groupe
– Au personnage de
référence
83. – Le non-leader Représentatif:
faire un portrait du monsieur
tout le monde « je peux m’y
projeter »
– Leader pathologique: le leader
est toujours le plus
pathologique (démarquage,
exubérance, outrance, …)
– Expert: celui à qui je peux faire
confiance
– Le connu (artiste, présentateur
TV, homme politique…)
89. • Le pouvoir de l’uniforme
• Le statut
• Légitimité perçue
• Proximité de l’expérimentateur
– Lorsque éloigné, le taux
d’obéissance diminuait à 40%
– Les participants cherchaient à
paraître obéissants tout en agissant
autrement
98. • Dans le perceptif:
– L’image du site
– Intégrer du perceptif dans les
textes
• Dans l’action:
– L’acte d’achat ou de
consultation de l’information
106. Se représenter le
consommateur,
son image, sa
façon de parler,
ses arguments…
Mentaliser,
visualiser pour
anticiper.
L’écouter, aussi (et
surtout), le
conseiller …
111. Trois mécanismes archaïques devenus
des mécanismes courant pour les
adultes
Expérience d’anticipation : se préparer au
pire
Expérience de satisfaction : savoir qu’il y a
récompense
Expérience de frustration : rien ne pourra
me satisfaire
115. Et si on avait
hérité de nos
addictions de nos
parents?
+
116. F o r m a t i o n e n
C o m m u n i t y
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