Seminario organizzato per il Centro Produttività Veneto CPV in collaborazione con la Camera di Commercio di Padova, durante il progetto Eccellenze in Digitale, coordinato da Google e UnionCamere.

1. Business Model Canvas
Seminario-Laboratorio
Camera di Commercio di Padova
Francesco Zitelli
17 marzo 2015
1

2. 2
Francesco Zitelli

3. Perché questo
seminario?
per acquisire le competenze necessarie per
trasformare un’idea in un prodotto pronto
per il mercato
3

4. Comprensione
ascoltare attivamente e coinvolgere i vostri
clienti per capire esattamente cosa
desiderano da voi e come veicolare loro il
vostro prodotto
4

5. Riscontro
raccogliere, valutare ed usare il feedback
dei vostri clienti per rendere il vostro
prodotto e il vostro business migliore
5

6. Coinvolgimento
coinvolgere i vostri clienti lungo le 3 fasi
della gestione della relazione con il cliente:
acquisizione, mantenimento e crescita
6

7. Struttura
Identificare le risorse chiave, i partner, le
attività e i canali di distribuzione necessari
per veicolare il vostro prodotto ai vostri
clienti
7

8. Quantificare
calcolare i costi diretti e indiretti necessari
per veicolare il vostro prodotto
8

9. “Il Business Model descrive la logica
con la quale un'organizzazione
crea, distribuisce e cattura valore.”
Alexander Osterwalder,
ideatore del Business Model Canvas
9

10. cosa significa
“creare valore”?
● svolgere un “compito” importante
● soddisfare un desiderio
● risolvere un problema
10

11. a cosa serve
il business model?
● rafforzare o migliorare un'azienda,
● per lanciare un nuovo prodotto/servizio
● per avviare una start-up ad alto valore
11

12. Business Plan vs. Business Model
Il Business Plan
indica che cosa,
quanto tempo e
quanti soldi servono
per mettere in pratica
il Business Model.
12
Il Business Model
indica cosa bisogna
fare, come bisogna
farlo e per quali
precisi clienti l'azienda
vuole creare valore.

13. ...prima il Business Model
e poi il Business Plan!
13

14. valore percepito
il valore percepito dal Cliente è dato dalla
differenza tra benefici ricevuti e costi
sostenuti
14

15. la struttura di ogni
impresa
Il Business Model diventa quindi il modo in
cui l’azienda organizza se stessa e la sua
offerta per creare il massimo valore
possibile per i suoi clienti!
15

16. in sintesi:
Il Busines Model è l'insieme delle soluzioni
organizzative e strategiche attraverso le
quali l'impresa acquisisce un vantaggio
competitivo.
16

17. divisione in gruppi
presentazione (2m) + idea (2m)
30m in totale
(1 cronometro)
17

18. Cos’è la
Business Model Canvas?
18

19. 19

20. 20

21. 21

22. 22

23. 23

24. 24

25. Esempio: “Bar all’angolo”
25

26. 26

27. Proposta di Valore
(Value Proposition)
Perché i clienti dovrebbero scegliere me?
27

28. apportando un’
innovazione
28

29. rendendo accessibile un
prodotto
29

30. diminuendo il prezzo
30

31. risolvendo un problema
specifico
31

32. utilizzando la marca per
trasmettere un’identità
32

33. migliorando il design di
un prodotto
33

34. migliorando la
performance
34

35. riducendo i rischi
35

36. valore percepito:
valore intrinseco + valore intangibile
36

37. per creare delle buone
Proposte di Valore
occorre conoscere le attività, i bisogni e i
desideri che caratterizzano i Clienti
37

38. 38

39. Segmenti di Clientela
(Customer Segments)
Quali sono i miei Clienti?
39

40. differenti esigenze
giustificano differenti
Proposte di Valore
40

41. si utilizzano Canali diversi
per raggiungere diversi
Clienti
41

42. si utilizzano Modalità di
Interazione differenti
42

43. differenti Clienti pagano
per differenti aspetti della
Proposta di Valore
43

44. determinano redditività
diverse
44

45. quali sono i mercati a cui
ci rivolgiamo?
45

46. mercato di massa
46

47. mercato di nicchia
47

48. mercato segmentato
48

49. mercati diversificati
49

50. mercati multi-laterali
50

51. 51

52. 52
come raggiungo i miei Clienti?
Canali
(Channels)

53. ricoprono le 5 fasi fondamentali
di una transazione...
i Canali sono i punti di
contatto tra l’azienda e i
suoi clienti
53

54. creare consapevolezza nel Cliente sul
prodotto
1. stimolare
54

55. aiutarlo a valutare le
Proposte di Valore fatte dall'azienda
2. informare
55

56. offrire il prodotto e termini chiari di scambio
3. accordarsi
56

57. permettergli di acquistare il prodotto e
consegnarlo al cliente
4. vendere
57

58. seguire il Cliente nel post-vendita
5. assistere
58

59. forza vendita
ecommerce
negozi propri
negozi partner
ingrosso
Canali Diretti vs. Indiretti
59

60. Canali Virtuali vs. Fisici
60

61. 61

62. (Customer Relationships)
Relazioni con i Clienti
62

63. acquisire Clienti
fidelizzare i Clienti già acquisiti
aumentare le vendite
attraverso le Relazioni,
potete:
63

64. 1. assistenza personale
64

65. 2. assistenza personale
dedicata
65

66. 3. self service
66

67. 4. servizi automatici
67

68. 5. community
68

69. 6. co-creazione
69

70. 70

71. Flussi di Ricavo
(Revenue Streams)
71

72. ●
i ricavi sono determinati
da:
● prezzo
● modalità
72

73. prezzi fissi
vs.
prezzi dinamici
73

74. (“il menu”)
1. prezzi fissi
74

75. al supermercato o da Mc Donald
listino prezzi
75

76. nuova Polo: a partire da...
caratteristiche e qualità
del prodotto
76

77. al cinema bimbi e anziani pagano meno
segmento di clienti
77

78. scontistiche legate alla quantità acquistata
volumi
78

79. (“E’ il mercato, bellezza!”)
2. prezzi dinamici
79

80. trattative e contrattazioni
80

81. posti di aereo e camere di albergo: stanno
per scadere
gestione della reddività
81

82. chi ha detto giocare in borsa?
mercato in tempo reale
82

83. il quadro va alla signora seduta in fondo
aste
83

84. modalità di pagamento:
una tantum
vs
ricorrente
84

85. bar, supermercato, concessionario
vendita di un bene
85

86. minuti del cellulare, hotel, aereo
canone d’uso
86

87. palestra, canone RAI
quota di iscrizione
87

88. prestito/noleggio
/leasing/affitto
88

89. proprietà intellettuale, brevetti
licenze
89

90. carte di credito, immobiliaristi
commissioni di
intermediazione
90

91. inserzioni e spot
pubblicità
91

92. divisione in gruppi
canvas parte destra (10m)
92

93. 93

94. (Key Resources)
risorse chiave
94

95. cosa bisogna avere
perchè un modello di
business funzioni?
95

96. tutto quello che si può toccare (e rompere)
risorse fisiche
96

97. marchio, brevetti, conoscenza, copyright,
partnershp
intellettuale
97

98. la squadra è davvero importante
umane
98

99. cash, linee di credito, azioni e quote
finanziarie
99

100. 100

101. (Key Activities)
attività chiave
101

102. (beni materiali)
produzione
102

103. (ospedale, consulente… tutti i servizi)
risoluzione problemi
103

104. ebay.com, Visa, Windows
piattaforma/network
104

105. 105

106. (key partnerships)
partnership chiave
106

107. condividere spazi, outsourcing
ottimizzazione ed
economia di scala
107

108. riduzione del rischio
108

109. Samsung vs Android
acquisizione di particolari
risorse e attività
109

110. 110

111. (costs structure)
struttura dei costi
111

112. (Ryanair, Mc Donald)
struttura orientata
al costo
112

113. (Hilton, brand di lusso)
struttura orientata
al valore
113

114. salari, affitti, macchinari
costi fissi
114

115. materiale produzione
costi variabili
115

116. più grande il volume,
più basso il costo unitario
economie di scala
116

117. Coca Cola e Fanta: stessa azienda
economia di scopo
117

118. divisione in gruppi
canvas parte sinistra (10m) + presentazione
(5 min) + votazione
118

119. 119
logica emozione

120. 120
valoreefficienza

121. divisione in gruppi
validazione (15m) + discussione (10m)
+ preparazione (5m)
121

122. 5m su Canvanizer (?)
presentazione finale
122

123. the winner is...?
123

124. non dimenticate di lasciare il
questionario all’uscita ;)
grazie dell’attenzione
124

125. zitelli.francesco@gmail.it
125

126. Referenze
A. Osterwalder, Y. Pigneur (2009). Creare modelli di business. Milano: FAG, 2012.
A. Osterwalder, Y. Pigneur, G. Bernarda, A. Smith (2014). Value proposition Design. How to create products and
services customers want. Ed. Wiley.
http://www.businessmodelcanvas.it/
https://www.udacity.com/course/ep245
Per tutte le immagini e icone: The Noun Project
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