Vertrippstipps: MOTIVATIONSSTRATEGIEN Vom Umgang mit proaktiven und reaktiven Kunden

1. die Trainingsprofis
MOTIVATIONSSTRATEGIEN
VERKAUFSTIPPS
Vom Umgang mit proaktiven und reaktiven
Kunden

2. die Trainingsprofis
Der Erfolg von guten Verkäufern begründet sich in wesentlichen Teilen darin, dass Sie ihren
Kunden verstehen und diese bei der Findung guter Entscheidungen unterstützen.
Wenn Sie Ihre Kunden optimal bei der Entscheidungsfindung unterstützen möchten, ist es
unabdingbar, die Motivation der Entscheidungsträger zu kennen. bzw. herauszufinden.
Nur wer die Entscheidungsstrategien kennt kann diese zielgerichtet positiv beeinflussen.
Dieser Artikel erläutert Ihnen die erste von insgesamt acht Motivationsstrategien für Kunden
im Vertriebs- bzw. Entscheidungsprozess.
Wie erkennen Sie welcher Aktivitätstyp Ihr Kunde ist?
Woran erkennen Sie proaktive Kunden?
Proaktive Menschen ergreifen die Initiative. Sie neigen dazu, intuitiv und impulsiv zu
handeln. Dabei wird oftmals die präzise Analyse der Situation vernachlässigt.
Dieses Verhalten kann die Umwelt verärgern, da proaktive Menschen zum Teil recht brachial
vorgehen. Sie sind gut darin, ohne Umschweife das zu tun, was zu tun ist. Sie warten nicht
darauf, dass andere die Initiative ergreifen, Sie handeln. Sie reden schnell, sprechen in
kurzen Sätzen und zeigen häufig Anzeichen von Ungeduld.
Sie vermitteln Ihrem Gesprächspartner das Gefühl, dass sie die komplette Kontrolle über
Ihre Umgebung haben.
Woran erkennen Sie reaktive Kunden?
Reaktive Menschen warten darauf, dass andere die Initiative ergreifen oder die Situation
reif ist. Erst dann entschließen sie sich dazu, zu handeln.
Sie neigen dazu, zu überlegen und zu analysieren. Sie möchten eine Situation vollständig
verstehen und beurteilen, bevor sie handeln. Sie glauben an Glück und Schicksal. Sie
verbringen viel Zeit damit, zu warten.
Ihre Umwelt beklagt sich manchmal darüber, dass sie zu lange brauchen, bevor sie mit etwas
beginnen. Sie eignen sich gut für analytische Aufgaben. Reaktive Kunden verwenden sehr
viele Infinitive, reden in langen und verschachtelten Sätzen. Des Weiteren drückt sich dieser
Kundentypus vorsichtig aus, verwendet viele Konditionalsätze und Konjunktive.
Motivationsstrategien:
Es ist äußerst wichtig, die Kommunikationsweise Ihrer Kunden zu übernehmen, um den
größten Sympathiegrad zu erreichen.
Mit folgende Worten und Sätzen bringen Sie Ihren Kunden zum Handeln und somit in den
nächsten Schritt Ihres Vertriebsprozesses.

3. die Trainingsprofis
Bei proaktiven Menschen sind folgende Formulierungen erfolgsversprechend:
• Legen Sie los…
• Ergreifen Sie die Initiative…
• Machen Sie, was Sie für richtig halten…
• Worauf warten Sie noch…
• Beeilen wir uns damit….
• Usw.
Reaktive Menschen können Sie häufig mit diesen Worten für sich gewinnen:
• Lassen Sie uns mal darüber nachdenken…
• das wird Ihnen deutlich machen…
• bedenken Sie folgendes
• die Zeit ist reif, um
• Sie werden damit Glück haben…
• Usw.
Beispiel aus der Praxis:
Ausgangslage 1:
Verkaufsgespräch mit einem proaktiven mittelständischen Unternehmer bezüglich einer
Software-Lösung.
Motivationsstrategie 1:
Ich hatte den Schwerpunkt des Gesprächs mit dem Kunden auf schnell umsetzbaren
Verbesserungen und das weite Einsatzfeld der Lösung gelegt. Weiterhin standen die
Zeitersparnis und eine Return-on-Invest (ROI), die eine zeitnahe Amortisation der Investition
in Aussicht stellte, im Fokus.
Ergebnis 1:
Der Kunde hat sofort den Nutzen der Software bezogen auf einen kurz- bis mittelfristigen
Zeitraum erkannt. Dies kam der ungeduldigen und zupackenden Art des Kunden und er
unterschrieb ohne weitere Umschweife den Vertrag zur Implementierung.

4. die Trainingsprofis
Fazit 1:
Proaktive Kunden neigen eher zu einem kurz- bis mittelfristigen Betrachtungshorizont. Die
durch den Einsatz der Software entstehenden Chancen, sollten am Besten sofort realisiert
werden. Die Effekte müssen schnell und direkt sichtbar sein.
Ausgangslage 2:
Gleiche Rahmenbedingungen und Anforderungen wie in Ausgangslage 1, jedoch mit einem
reaktiven Kunden
Motivationsstrategie 2:
Ich hatte den Nutzen der Software-Lösung im Bereich der Schaffung von Transparenz
bezüglich der Geschäftsprozesse betont. Weiterhin wurden die Analyse-Möglichkeiten und
die Dokumentationsfeatures in den Mittelpunkt des Verkaufsgesprächs gestellt.
Ergebnis 2:
Der Kunde hat schnell gemerkt, dass die Software-Lösung ihn sehr gut dabei unterstützt,
komplexe Prozesse besser zu verstehen und analysieren zu können. Nach diesen
Möglichkeiten hatte der Kunde schon lange gesucht. In dem Bewusstsein, endlich die für ihn
passende Lösung gefunden zu haben, unterschrieb der Kunde den Vertrag für die
Implementierung der Lösung zeitnah.
Fazit 2:
Reaktive Kunden sind geneigt, Lösungen zu kaufen, die ihnen helfen Dinge besser zu
verstehen, transparenter zu machen und zu analysieren. Der Betrachtungshorizont dieser
Kunden ist eher langfristiger Natur.
Zusammenfassung:
Jeder Kunde handelt zu jedem Zeitpunkt nach seiner besten Option. Auch wenn Sie Ihre
Kunden früher oft nicht (ganz) verstanden haben gibt es Gründe für deren Handeln.
Damit Sie sich besser auf Ihre Kunden einstellen können, ist es umso wichtiger, die
Motivation der Kunden zu erkennen. Mit den entsprechenden Motivationsstrategien können
Sie die Motivatoren der Kunden dann bewusst stimulieren.
So erreichen Sie Ihr Ziel schneller und einfacher.

5. die Trainingsprofis
Für weiterführende Informationen zu diesem und anderen Themen wenden Sie sich bitte an
HYPE – die Trainingsprofis. Wir freuen uns auf den Dialog mit Ihnen.
In der nächsten Ausgabe des Verkaufstipps behandeln wir das Thema
„Entscheidungskriterien - das Auslösen von physischen und emotionalen Reaktionen bei
Kunden“.
Viel Erfolg bei der Anwendung der neuen Erkenntnisse.
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HYPE – die Trainingsprofis
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