http://www.fredgraef.com.br/blog/pontos-importantes-para-a-sua-gestao-comercial-e-para-o-seu-funil-de-vendas/ Gestão Comercial passa pela análise do seu Funil de Vendas (Pipeline). Muitos gestores comerciais passam o dia “correndo atrás do rabo” sem saber onde colocar a sua atenção. Uma das ferramentas fundamentais para a sua Gestão Comercial é o seu Funil de Vendas (Pipeline). As empresas chamam o Pipeline de vários outros nomes: Planilha de Orçamentos, Previsão de Negócios, Planilha de Oportunidades de Negócios etc. O nome pouco importa. O que importa é você ter um acompanhamento dos negócios em andamento e em que fase do seu processo de vendas eles estão: visita, apresentação e proposta, apresentado e em análise etc. Neste artigo quero chamar a sua atenção para as variáveis que fazem o seu negócio acontecer e que você precisa acompanhar na sua Gestão Comercial. Existem vários números que você pode acompanhar. ... CONTINUE LENDO ...

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Pontos Importantes para a sua Gestão Comercial e Para o Seu
Funil de Vendas
Gestão Comercial passa pela análise do seu Funil de Vendas (Pipeline).
Muitos gestores comerciais passam o dia “correndo atrás do rabo” sem saber onde colocar a sua atenção.
Uma das ferramentas fundamentais para a sua Gestão Comercial é o seu Funil de Vendas (Pipeline).
As empresas chamam o Pipeline de vários outros nomes: Planilha de Orçamentos, Previsão de Negócios,
Planilha de Oportunidades de Negócios etc.
O nome pouco importa.
O que importa é você ter um acompanhamento dos negócios em andamento e em que fase do seu processo de
vendas eles estão: visita, apresentação e proposta, apresentado e em análise etc.
Neste artigo quero chamar a sua atenção para as variáveis que fazem o seu negócio acontecer e que você
precisa acompanhar na sua Gestão Comercial.
Existem vários números que você pode acompanhar.
Contudo, os quatro que vou comentar são os que fazem a diferença no seu negócio.
Aprenda a gerenciar estas variáveis e os seus negócios vão crescer.
Gestão Comercial – Número de Oportunidades de Vendas
Quantos negócios você ou cada integrante da sua equipe possuem no Pipeline?
Você sabe que concentração é um problema em qualquer negócio.
Um valor médio maior de negócios pode levá-lo a cair na tentação de pensar que vai fechar um bom volume.
Se um ou dois negócios caírem (não se realizarem), seu Pipeline “foi para o saco”.
Resolva este problema com um número maior de oportunidades.
Estipule uma meta mínima de negócios que você ou cada integrante da sua equipe deve ter em seu Pipeline.
Isso garante a saúde do seu negócio.
Um Pipeline ajustado e constantemente alimentado assegura que “vai chover na sua horta”.
Gestão Comercial – Valor Médio de Cada Transação
Ter apenas negócios de valor menor no Pipeline também pode não ser a melhor escolha.
Isso pode revelar um medo seu ou dos integrantes da sua equipe em procurar por negócios maiores.
Sabemos que existem profissionais de vendas que se sentem mais confortáveis com tamanhos de transações ou
relacionamentos maiores. E vice versa.
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Muitos negócios pequenos podem representar muita energia despendida para pouco resultado.
Como resolver isso? Aumentando o ticket médio dos seus negócios no seu Pipeline.
E claro, vamos fazer isso mantendo o item anterior, ou seja, assegurando também um número mínimo de
negócios no Pipeline.
Atuando “em combo” com estas duas estratégias você maximiza os resultados da carteira.
Gestão Comercial – Taxa de Fechamento
Podemos chamar todos estes números do Pipeline que estamos analisando de Indicadores Chave de
Performance (ICPs). Eles também são chamados de Key Performance Indicators (KPIs).
Existem dois ICPs para as Taxas de Fechamento: de valor e de número.
Imagine que você tenha dez negócios e que fechou três.
Pelo número, sua taxa de fechamento é de 30%.
Contudo, imagine que eram R$ 100 K de oportunidades, e que estes três negócios representavam R$ 50 K.
Neste exemplo, você teve uma taxa de fechamento de 50%.
Você precisa controlar estes dois números no seu negócio.
Você consegue tirar uma série de conclusões por estas análises.
ICPs de números maiores do que o de valores pode representar que você está fechando mais os negócios
menores do que os maiores. Por quê?
Bem, aí é que entra em campo a sua Gestão Comercial.
O ideal, via de regra, seriam ICPs de valor mais altos do que o de número, com uma parâmetro mínimo para o
ICP por número (para você ou o integrante da sua equipe também não desmerecer os negócios menores).
Gestão Comercial – Tamanho do Ciclo de Vendas
Você precisa acompanhar também quanto tempo um negócio fica no Pipeline, desde a entrada até o fechamento
ou negativa do negócio.
Seu objetivo é reduzir cada vez mais este ciclo.
Muitos profissionais mantêm um negócio no Pipeline apenas para “engordá-lo”.
Isso é um autoengano.
Quanto mais rápido você tomar uma decisão sobre cada negócio melhor. Nem que seja para tirá-lo da frente e
partir para o próximo.
Não permita que isso aconteça na sua carteira ou nas carteiras da equipe que você gerencia.
Os Problemas na Gestão do Pipeline
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O maior problema tem a ver com o ponto evitado pela maioria dos profissionais de vendas: Prospecção.
Em várias consultorias vejo vários profissionais dando um CTRL C CTRL V nas suas planilhas de Pipeline.
Se você faz a sua própria Gestão Comercial de carteira, não se engane. Você está dando um tiro no pé do seu
negócio se não oxigenar o seu Pipeline.
Isso será evidência de que você parou de prospectar. Ali na frente, você vai ter problema.
E se você é o Gestor Comercial de uma equipe, não permita que isso aconteça.
Outros problemas que podem acontecer com seu Pipeline (e que pretendo comentar em outros artigos):
. Pipeline para inglês ver: o caso não está qualificado. O vendedor viu na Internet (ou em qualquer canto) o nome
da empresa e colocou no Pipeline. Isso é sonho.
. Pipeline carta na manga: o vendedor não põe no Pipeline para não ser cobrado e não sentir pressão.
Você não pode permitir que estas situações aconteçam.
Gestão do Pipeline Não é Tão Fácil
Fazer a Gestão Comercial do Pipeline envolve foco e disciplina.
Além de todos os possíveis problemas da gestão do Pipeline que citei neste artigo, você também precisa se fazer
as seguintes perguntas (na sua carteira ou na dos integrantes da sua equipe):
[1] Está crescendo ou diminuindo?
[2] As oportunidades estão sendo oxigenados?
[3] As oportunidades ausentes no relatório foram fechadas? Se não, por quê?
Tão ou mais importante do que ter os números, é entender o que acontece por trás deles.
“Aperte” os números e eles vão te “falar” a verdade.
Resumo
Você pode ter vários ICPs no seu Pipeline.
Neste artigo, vimos os quatro que definitivamente precisam constar.
E também comentamos sobre os vários problemas que podem surgir na Gestão Comercial do seu Pipeline.
O que você precisa é encontrar a verdade por trás destes quatro números.
Além disso, para que você ou os integrantes da sua equipe de vendas tenham sucesso em vendas, é
necessário um Método de Vendas e um Mindset (mentalidade) voltada para o sucesso.
Portanto, após a conclusão deste post, leia os seguintes artigos abaixo.
==> Leitura Recomendada 1: Como Vender Mais Aumentando Suas Taxas de Fechamento. Neste artigo você
vai aprender um Método Testado e Comprovado para você vender mais.
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==> Leitura Recomendada 2: Você Tem Uma Mente Treinada Para o Sucesso em Vendas? Neste artigo você
vai descobrir formas de pensar que o levem ao sucesso em vendas.
Convite
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Fred Graef
Alta Performance em Vendas e Liderança
Coach, Consultor e Palestrante
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