PSICOLOGÍA. UNA INTRODUCCIÓN. ALCIRA ORSINI Y LETICIA BOSSELLINI 3.pdf
Formula diagnósticos y pronósticos sustentados en un análisis de mercado, de la organización y de la competencia.
1. MARKETING ESTRATEGICO
UNIDAD #2
Formula diagnósticos y pronósticos
sustentados en un análisis de mercado,
de la organización y de la competencia.
10. ANALISIS DE LOS
RESULTADOS DE LA
EMPRESA
En la cuenta de los resultados
podemos conocer si la empresa
El principal objetivo de la se encuentra en beneficios o en
cuenta de resultados es perdidas en el ejercicio
informar sobre la situacion analizado,aparte y quizas una
financiera final de la empresa razon importante para conocer
este documento contable que
es informar sobre las causas
sobre dicho resultado.
11. Costo de venta.- Es
Ingresos la suma de todos los
operacionales .- gastos realizados
son los ingresos para producir y
que factura la distribuir los
empresa en su artículos y servicios
operación normal. vendidos.
LOS TERMINOS DEL ANALISIS
FUNDAMENTAL RELACIONADOS
CON LAS UTILIDADES SON:
La ganancia o
Utilidad bruta.- Es el
perdida neta . –
resultado de restar a los
representa el monto
ingresos operacionales, el
de las utilidades de
costo de venta. Es la
la empresa en un
utilidad que tenemos
periodo
sobre la mercancía o
determinado
servicios vendidos.
12. DOS RESULTADOS POSIBLES
El primero de El segundo
ellos resultado es
aumenta la negativo
riqueza de reduce la
los riqueza, de
propietarios los
de empresa propietarios
,si se obtiene de la
beneficios, empresa y
estos pueden minora el
remunerar a valor del
los socios de patrimonio
13. Resultados
CONOCER LAS CAUSAS QUE PROVOCAN EL BENEFICIOS O
Resultado
de
LA PERDIDA EN EL AÑO , PARA ELLO EN LA CUENTA DE
financiero :
explotació
RESULTADOS SE SEPARAN LOS DIFERENTES INGRESOS Y
se origina los
n : , SE DISTINGUE:
GASTOSesta ingresos
formada por financieros y
los ingresos los gastos
(+) de financieros
explotación y de las
los gastos (-) inversiones
de financieras
explotación , realizadas
que forma por la
parte de la empresa
propia tanto por
actividad de partes de los
la empresa ingresos como
por ejemplo de gastos
,el gasto del
14. responsabilidades u
objetivos que se fijan a
cada subordinados para
que al final se evalué
con los resultados
obtenidos, cada
administrador y su
superior definen en
conjunto las metas y
responsabilidades de
cada nivel al que tiene
bajo su cargo utilizando
como patrón los
resultados esperados
15. PORQUE FRACASAN LOS ESFUERZOS DE PLANIFICACION ESTRSTEGICA
El plan estratégico nunca llego a utilizarse para manejar el
negocio, jamás llego a ser un documento viviente.
El esfuerzo se quedo en unas de esas sesiones anuales
dirigidas por un facilitador o consultor.
16. PRINCIPALES RAZONES QUE SUELEN FRACAZAR LAS EMPRESAS
FALTA DE EXPERENCIA.
Crear y administrar una
FALTA DE CAPITAL.
empresa no es algo sencillo. Problema que surge cuando
Gestionar una empresa se no se ha elaborado un buen
requiere de teoría pero de presupuesto de egresos. No se
MALA UBICACIÓN. la obtiene ventas esperadas.
mucha practica ubicación de una
empresa es un aspecto
importante que debemos
tomar en cuenta si
queremos evitar el
fracaso.
VENTAS BAJAS. EXESIVA COMPETENCIA.
Mala ubicación Cuando se crea una empresa
No se hizo estudio de mercado no se cuenta con demasiada
No se ofrece producto de competencia, pero si esta
calidad tiene éxito al muy poco tiempo
No se ofrece un buen servicio tendrá nuevos .competidores
17. ¿CUALES SON LOS PRINCIPALES MOTIVOS DE
CIERRE DE UNA EMPRESA?
No vende todo lo que se esperaba
No cuenta con una financiación
Hay incapacidad de conseguir
suficientes clientes
18. Es la división del mercado en grupos
diversos de consumidores con
diferentes necesidades, características
Segmentación de o comportamientos, que podrían
requerir productos o mezclas de
mercado marketing diferentes.
Es una filosofía orientada al consumidor
que se basa en la identificación y
LA IMPORTANCIA caracterización de subgrupos de
consumidores mediante la aplicación de
técnicas estadísticas, y se dedica a la
• Comprender el selección de aquellos segmentos que
comportamiento podrían ser objetivo de una oferta
• Determinar comercial diferente adaptada a los mismos
requerimientos de servicio con el fin de incrementar la eficacia y
• Mejorar la identificación rentabilidad de la actuación
de necesidades
• Mejorar las
comunicaciones con el CARACTERISTICAS DEL
cliente Mediante la segmentación de mercados se
• Incrementar la retención SEGMENTO ATRACTIVO detectan y analizan las oportunidades que
del cliente. ofrece el mercado, conocer los deseos y
gustos del consumidores y adecuar los
• Potencial de Beneficio. productos y las políticas de marketing a sus
• Potencial de Crecimiento. preferencias; la empresa estará en
• Competencia. condiciones de fijar sus objetivos con más
• Recursos de la Empresa. fundamento ya que conocerá mejor las
• Barreras de Entrada. necesidades de cada grupo específico, y
también podrá organizar mejor su red de
distribución.
19. La delimitación del mercado de la empresa
La delimitación del mercado, según Abell,
consiste en: La delimitación del mercado de la empresa
debe hacerse desde la consideración del
servicio que el producto presta, necesidad
que satisface a un grupo de clientes
determinados. Una necesidad puede
satisfacerse con distintos productos
fabricados con distintas tecnologías.
- El servicio prestado por el
- Mercado.
producto o función básica.
- Industria.
- La tecnología que puede
utilizarse. - Producto -mercado.
- Los diferentes grupos de
compradores que forman el - El servicio básico realizado por el
mercado total. producto.
- La tecnología utilizada para obtener su
función básica
- Los grupos de compradores o
consumidores.
21. Según Expertos en Mercadotecnia:
Para Laura Fisher y Jorge Espejo
La presencia de uno o
varios individuos con
necesidades y deseos
por satisfacer.
La presencia de un
los consumidores reales
producto que pueda
y potenciales de un
satisfacer esas
producto o servicio".
necesidades.
La presencia de
personas que ponen los
productos a disposición
de los individuos.
22. Tipos de mercado:
INTERNACIONAL
LOCAL NACIONAL
Por el
ámbito
geográfico
METROPOLITANO REGIONAL
INTERCAMBIO
COMERCIAL AL
MAYOREO
23. POR SU BILATERAL CAUTIVO
NATURALEZA
FINANCIEROS PRIMARIOS GRIS
DE BONOS SECUNDARIOS LIBRE
DE CAPITALES DE VALORES NEGRO
LABORAL O
DE TRABAJO
25. tamaño del
mercado y su
tendencia de
crecimiento
ATRACTIVO
DEL
MERCADO
Fuerza
competitividad.
competitiva.
26. VENTAJAS ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
Una compañía tiene ventaja competitiva cuando cuenta con una mejor
posición que los rivales para asegurar a los clientes y defenderse contra las
fuerzas competitivas. Existiendo muchas fuentes de ventajas competitivas:
elaboración del producto con la más alta calidad, proporcionar un servicio
superior a os clientes, lograr menores costos en los rivales, tener una mejor
ubicación geográfica, diseñar un producto que tenga un mejor rendimiento
que las marcas de la competencia.
La estrategia competitiva consiste en lo que está haciendo una compañía
para tratar de desarmar las compañías rivales y obtener una ventaja
competitiva. La estrategia de una compañía puede ser básicamente ofensiva
o defensiva, cambiando de una posición a otra según las condiciones del
mercado. En el mundo las compañías han tratado de seguir todos los
enfoques concebibles para vencer a sus rivales y obtener una ventaja en el
mercado.
27. Los tres tipos genéricos
de estrategia
competitiva son:
· Luchar por ser el
productor líder en costos
en la industria (El esfuerzo
por ser productor de bajo
costo)
· Buscar la diferenciación
del producto que se ofrece
respecto al de los rivales
(Estrategia de
diferenciación)
· Centrarse en una porción
más limitada del mercado
en lugar de un mercado
completo (Estrategias de
enfoques y especialización).
28. Tipo de característica
-Objetivo estratégico
Liderazgo De Bajo Costo
-Base de la ventaja competitiva
-Una amplia muestra representativa del
-Línea de productos mercado.
-Enfoque de producción -Costos más bajos que los competidores.
-Enfoque de mkt -Un buen producto básico con pocos elementos
-Conservación de la estrategia superfluos.
-Reducción de costos sin sacrificar calidad
aceptable.
-Transformar las características del producto
para su bajo costo.
-Precios económicos/ buen valor.
29. Diferenciación
-Una amplia muestra representativa del mercado.
Enfoque
-Capacidad de ofrecer algo distinto a los
competidores. -Nicho de mercado limitado.
-Muchas variaciones en los productos. -Costo bajo al atender el nicho.
-Inventar formas de crear valor para los -las necesidades especializadas del segmento
compradores. objetivo.
-Integrar características que estén dispuestos a -Adaptada al nicho.
pagar los clientes. -Comunica la capacidad a satisfacer requerimientos
-Usar características para crear una reputación e de comprador.
imagen de la marca -Dedicarse totalmente a la satisfacción del nicho.
30. Mientras prevalezca el criterio
ideológico de que el mercado
COMPETITIVIDAD DE LAS
es la única regulación
EMPRESAS.
admisible, las empresas serán
las que compitan entre sí, a
través de los bienes que
Aunque el mercado sea producen. Con ese sistema, la
competitivo, el dilema competitividad se convierte
reside en saber si son los en sistema de selección
bienes los que compiten aplicado a las empresas que
o tienen que serlo las no puedan competir en un
empresas y los países mercado abierto y las
que dependen de ellas. empresas se verán forzadas a
hacer lo que sea para
sobrevivir.
31. Es un error creer que la oferta y la
demanda regulan el precio de los
bienes, aunque el precio de
mercado sea un referente al que
acuden las empresas para fijar sus
estrategias comerciales y La competitividad capitalista
productivas. Si las empresas conduce a la estrategia de
tuvieran que vender por debajo producir el máximo posible,
del coste, para poder ser al mínimo coste. Esa ha sido
competitivos, tendrían que cerrar una estrategia razonable para
para salvaguardar el capital. afrontar la escasez, pero
acaba siendo una estrategia
absurda cuando el nivel de
desarrollo de un país,
conduce a que su producción
se especialice en bienes de
elevado valor añadido.
32. RELACIÓN ENTRE COMPETITIVIDAD
CON LA PRODUCTIVIDAD DE LAS
EMPRESAS
La productividad se define como la relación que existe entre las
entradas y salidas de una empresa, también es la capacidad que
tiene una empresa de producir más a menos costo. Esta sirve para
evaluar el rendimiento existente en todas las áreas de la empresa y
también se establece que su principal característica es que mide la
eficiencia de la producción por cada factor que utiliza.
La competitividad es la capacidad que tiene una empresa para
destacar o posicionarse de manera ventajosa en su mercado con un
producto con características superiores y a menores precios, que
no son ofrecidos por sus competidores en el mismo mercado, esta
siempre va de la mano con el mercado y empresas que manejan un
producto similar al producido en la empresa
33. Debido a la globalización las Si se asume que la
empresas deben de ser más competitividad es la
competitivas, pero para esto ocupan capacidad que tiene una
ser más productivos, lo que empresa para competir,
concluye, claramente, que entre entonces una empresa
estos dos términos existe una competitiva es una
relación directa entre ambos, ya que empresa que puede captar
entre mayor sea mi productividad los suficientes "recursos
mayor va a ser mi competitividad en económicos" del mercado
el mercado. con facilidad
Un producto se considera competitivo
si tiene una alta calidad, respaldada Se concluye que es
por un alto nivel de servicio y con un necesario que la
precio razonable para el cliente. una
empresa tiene un solo producto y este competitividad de la
es competitivo, entonces es correcto empresa sea analizada,
decir que la empresa es competitiva, explicada y medida a partir
pero si una empresa tiene muchos
productos y algunos son de la competitividad del
competitivos o otros no los son, producto y la
entonces no sería correcto decir que competitividad del proceso.
la empresa es competitiva.