temas de negociacion intrnacional

1. NEGOCIACION INTERNACIONAL
LA NEGOCIACION: suele aludir a la transacción de carácter comercial que se trata entre 2 o más personas y
que constituye en principio de acuerdo voluntario que habrá de generar obligaciones y derechos respaldados
por el ordenamiento jurídico local e internacional
QUE NO ES NEGOCIAR: no es una ciencia exacta, es un medio de resolver problemas
HISTORIA DE LA NEGOCIACION EN ECUADOR:
AMBITOS DE LA NEGOCIACIO: son sus escenarios ¿Dónde SE NEGOCIA? De acuerdo al escenario donde se
desarrolla la negociación esta puede ser de carácter personal, política, social, económica o comercial
PASOS PARA LA NEGOCIACION
CONOCERSE: evaluar a las personas que participan en la negociación antes que esta comience
EXPRESAR METAS Y OBJETIVOS: se empieza a explorar las necesidades de la otra
INICIO DEL PROCESO DE NEGOCIACIO: la dirección que tome la negociación es impredecible a menos que
ambas partes hayan expuesto estos puntos
EXPRECIONES DE DESACUERDO Y CONFLICTO: el conflicto denota diferentes puntos de vista y saca a relucir
los verdaderos deseos y necesidades de los negociadores
REEVALUACION Y CONCESION: el negociador debe escuchar con mucha atención para determinar si se está
ofreciendo un intento de concesión
DESENLACE DE LA NEGOCIACION: se da cuando ambas partes confirman cualquier convenio que hayan tenido
EL ENTORNO EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
CLASES DE ENTORNO
POLITICO: las relaciones de poder que establecen los individuos especialmente entre el estado y la sociedad
civil
CULTURAL:relacionado con las creencias
ECONOMICO: implica todas las acciones enfocadas hacia la producción
SOCIAL: las relaciones entre las acciones enfocadas hacia la producción
TECNOLOGICO: son los modos o maneras de hacer las cosas
NATURAL: incluye todos los fenómenos que se escapan de la voluntad del ser humano
SE CARACTERIZA POR: coherencia, la relación entre componentes y elementos, dinámica, estable
LA CULTURA: un sistema integrado de patrones de comportamiento aprendidos que son característicos de los
miembros de una sociedad determinada
ELEMENTOS QUE CONFORMAN LA CULTURA
IDIOMA VERBAL Y NO VERBAL: es multidimensional por naturaleza, no solo para la palabra hablada, sino
también el no verbal
RELIGION: define los ideales de la vida, reflejan los valores y actitudes de sociedades e individuos
VALORES Y ACTITUDES: son creencias o normas del grupo que el individuo a vuelto internas
MANERAS Y COSTUMBRE: actitud especial en las negociaciones
ELEMENTOS MATERIALES: se refiere a los resultados de la tecnología y la manera como la sociedad organiza
su economía
ESTETICA: se expresa en la artes y en el simbolismo de colores
EDUCACION: ya sea formal o no, desempeña un papel importante en la transmisión de la cultura
INSTITUCIONES SOCIALES: la manera en que las personas se relacionan
ESTRATEGIAS Y TECNICAS PARA HACER UNA NEGOCIACION
ACTIVIDADES DE LAS PERSONAS
INEFICIENTES: - PASIVIDAD: tendencia a evitar conflictos y no comprometerse
AGRESIVO: quiere dominar l otro y revalorizarse a su costo
MANIPULADOR: quiere alcanzar su objetivo a costa del que sea
POSITIVOS: - Es sincero y no disimula sus sentimientos, No se deja avasallar, Pone las cartas sobre la mesa

2. Está en los momentos difíciles, No se escuda ante los demás
TIPOS DE NEGOCIACION
GANADOR – PERDEDOR: obtiene la victoria a toda costa
PERDEDOR – GANADOR: va perdiendo la autoestima
PERDEDOR – PERDEDOR: no busca la victoria, sino que la otra parte pierda
GANADOR – GANADOR: busca la igualdad o reciprocidad con los otros
SHOTGUN: se encarga de la discusión de la negociación comercial que en algún momento se realizo
ESTILOS DE NEGOCIADOR
IMBECIL: pide demasiadas explicaciones sin fin
DICTADOR: Impone continuamente obligaciones, gustan de desafíos
EROSIONADOR: se aprovechan de la falta de firmeza del interlocutor
INTERLOCUTOR: no disimula sus sentimientos, necesidades y temores
PACIFICADOR: se angustia frente a actitudes negativas
CORREOSO: les gusta una respuesta rápida, exige perfección
GLOBALIZACION: es un fenómeno de apertura de la economía de un país en relación con el mundo, permite el
ingreso y salida de productos y servicios sin restricciones
TERMINOS DE LA NEGOCICION – INCOTERMS: son un conjunto de estándares de términos comerciales y de
definiciones que establecen normas, basadas en la mínima responsabilidad del vendedor
FINALIDAD: establecer un conjunto de normas internacionales uniformes para la interpretación de los
términos más utilizados en el comercio internacional
REGULACIÓN: regulan exclusivamente los derechos y obligaciones de las partes respecto al contrato de
compraventa y la entrega de mercancías
LIMITES: no abarcan en absoluto, todos los problemas q pueden conllevar el contrato de compraventa
CATEGORIAS:
E: el vendedor, pone las mercancías a disposición del comprador
F: el vendedor se encarga de entregar la mercancía en un transporte
C: el vendedor contrata el transporte sin asumir riesgos de perdida
D: el vendedor soporta todos los gastos y riesgos necesarios
IMPORTACIONES: es la introducción de mercancía de procedencias extranjeras al territorio aduanero nacional
con el fin de permanecer en el de manera indefinida
ZONA FRANCA INDUSTRIAL: son áreas geográficas de limitada del territorio nacional, cuyo objeto es promover
y desarrollo del proceso de industrialización de bienes y servicios
DECLARANTE: la persona que suscribe y presenta una declaración de mercancías
DECLARACION DE MERCANCIAS: es el acto efectuado en la forma prevista por la legislación aduanera
INTERMEDIACION ADUANERA: facilita a los particulares el cumplimiento de las normas de importación
AUTORIZACION DE EMBARQUE: es el acto mediante el cual la autoridad aduanera permite la exportación de
mercancías
DERECHOS ADUANEROS: son todos los impuestos, contribuciones, tasas y gravámenes de cualquier clase,
derechos antidumping o compensatorios y todo pago que se fije o se exija
EXPORTACIONES: es la salida de un producto de un determinado país con destino a otro, atravesando las
diferentes fronteras o mares que separan las naciones
BIENES DE CAPITAL: son los bienes susceptibles de depreciación de cuya aplicación o uso se obtiene un bien
tangible o intangible
REPOSICION DE MATERIAS PROMAS: bienes nacionales cuya producción se hubiere utilizado materia prima o
insumos importados por canales ordinarios o por reposición
PERIODO PARA RELAZAR IMP/EXP: está comprendido desde el primer día hábil hasta el último del año
CUPO ANUAL DE IMP/EXP: se renueva automáticamente cada año

3. VALOR AGREGADO NACIONAL: hace referencia al valor de la materia prima e insumos de origen nacional y los
demás gastos administrativos
DUMPING:práctica desleal del comerciante internacional que consiste en que un producto sea introducido en
el mercado de otro país a un precio inferior a su valor de producción
LAS ENTIDADES QUE REGULAN EL COMERCIO INTERNACIONAL
EL GATT: se basa en reuniones periódicas de los estados miembros, se realizan negociaciones de reducción de
aranceles
LA OMC: acuerdos comerciales, procedimientos de solución de diferencias comerciales, supervisa las políticas
comerciales
FMI: la promoción de políticas cambiarias sostenibles a nivel internacional
BM: reducir la pobreza mediante préstamos a bajo interés
DIFERENTES MEDIOS DE PAGOS EN EL COMERCIO INTERNACIONAL: a la hora de optar por medios de pago las
empresas imp. y expo. Se contraponen para el cobro y pago de las mercancías, mientras que el imp. Quieren
que les paguen al momento de entregada la mercancía, las expo. Prefieren primero vender la mercancía y de
ahí pagar a la empresa imp.
PRINCIPALES MEDIOS DE PAGO: ch. Personal y bancario, orden de pago,
Remesas simples y documentadas.
TIPOS DE CAMBIO
MERCADO DE DIVISAS: todo el dinero legal o medio de pago denominada en moneda extranjera, pueden ser
convertibles o no
MERCADO DE CAMBIO: sistema a través del cual se compran y venden las diferentes monedas nacionales
ESPECULADORES: son quienes compran y venden divisas anticipadamente, para ganar por las fluctuaciones en
las tasas de cambio monetarias
TLC: se trata de un convenio entre 2 o más países a través del cual estos acuerdan unas normas para facilitar el
comercio entre ellos de tal manera que sus productos y servicios puedan intercambiarse con mayor libertad