Tài liệu này có tính phí xin vui lòng liên hệ facebook để được hỗ trợ Liên hệ page để nhận link download sách và tài liệu: https://www.facebook.com/garmentspace https://www.facebook.com/garmentspace.blog My Blog: http://congnghemayblog.blogspot.com/ Từ khóa tìm kiếm tài liệu : Wash jeans garment washing and dyeing, tài liệu ngành may, purpose of washing, definition of garment washing, tài liệu cắt may, sơ mi nam nữ, thiết kế áo sơ mi nam, thiết kế quần âu, thiết kế veston nam nữ, thiết kế áo dài, chân váy đầm liền thân, zipper, dây kéo trong ngành may, tài liệu ngành may, khóa kéo răng cưa, triển khai sản xuất, jacket nam, phân loại khóa kéo, tin học ngành may, bài giảng Accumark, Gerber Accumarkt, cad/cam ngành may, tài liệu ngành may, bộ tài liệu kỹ thuật ngành may dạng đầy đủ, vật liệu may, tài liệu ngành may, tài liệu về sợi, nguyên liệu dệt, kiểu dệt vải dệt thoi, kiểu dệt vải dệt kim, chỉ may, vật liệu dựng, bộ tài liệu kỹ thuật ngành may dạng đầy đủ, tiêu chuẩn kỹ thuật áo sơ mi nam, tài liệu kỹ thuật ngành may, tài liệu ngành may, nguồn gốc vải denim, lịch sử ra đời và phát triển quần jean, Levi's, Jeans, Levi Straus, Jacob Davis và Levis Strauss, CHẤT LIỆU DENIM, cắt may quần tây nam, quy trình may áo sơ mi căn bản, quần nam không ply, thiết kế áo sơ mi nam, thiết kế áo sơ mi nam theo tài liệu kỹ thuật, tài liệu cắt may,lịch sử ra đời và phát triển quần jean, vải denim, Levis strauss cha đẻ của quần jeans. Jeans skinny, street style áo sơ mi nam, tính vải may áo quần, sơ mi nam nữ, cắt may căn bản, thiết kế quần áo, tài liệu ngành may,máy 2 kim, máy may công nghiệp, two needle sewing machine, tài liệu ngành may, thiết bị ngành may, máy móc ngành may,Tiếng anh ngành may, english for gamrment technology, anh văn chuyên ngành may, may mặc thời trang, english, picture, Nhận biết và phân biệt các loại vải, cotton, chiffon, silk, woolCÁCH MAY – QUY CÁCH LẮP RÁP – QUY CÁCH ĐÁNH SỐTÀI LIỆU KỸ THUẬT NGÀNH MAY –TIÊU CHUẨN KỸ THUẬT – QUY CÁCH

1. CHƯƠNG 6
CHÍNH SÁCH GIÁ BÁN

3. 1. Khái niệm
 Với hoạt động trao đổi: Giá cả là biểu hiện bằng
tiền của giá trị sản phẩm
 Với người mua: Giá cả là khoản tiền mà người mua
phải trả cho người bán để được quyền sỡ hữu, sử
dụng sản phẩm, dịch vụ
 Với người bán: Giá cả là khoản thu nhập mà người
bán nhận được nhờ việc tiêu thụ sản phẩm đó

4. 2. Vai trò của chính sách giá
Là yếu tố duy nhất trong marketing mix tạo ra thu nhập
Là tiêu chuẩn quan trọng khi lựa chọn sp của người mua
Gây ra phản ứng tức thời đối với người tiêu dùng và đối
thủ cạnh tranh
Yếu tố ảnh hưởng lớn đến doanh số và lợi nhuận của
doanh nghiệp

5. Nhân tố bên trong
-Mục tiêu của
Marketing
-Chiến lược
Marketing – Mix
-Chu kỳ sống của
sản phẩm
- Chi phí SXKD
- Các nhân tố khác
Nhân tố bên ngoài
-Đặc điểm thị trường
và cầu sp
-Khả năng chấp nhận
và tâm lý KH
-Chi phí, giá và sản
phẩm của đối thủ
cạnh tranh
- Chính sách q.lý giá
của Nhà nước
- Các nhân tố khác
Định
giá
II. Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định về
giá

6. 1. Nhân tố bên trong
1.1. Mục tiêu marketing
Tồn tại >> Định giá thấp
Tối đa hóa lợi nhuận >> Định giá kết hợp với ước lượng mức
cầu và chi phí nhằm đạt lợi nhuận tối đa
Dẫn đầu thị phần >> Định giá thấp để có thị phần lớn, qua
đó sẽ có phí tổn thấp nhất và lợi nhuận về lâu dài cao nhất
Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm >> Định giá cao và chi phí
R&D cao
Giữ thế ổn định, tránh những phản ứng bất lợi từ đối thủ cạnh
tranh >> Chấp nhận giá thị trường, né tránh cạnh tranh về giá,
quan tâm đến chất lượng và dịch vụ sau khi bán
Các mục tiêu khác

7. 1.2. Chiến lược Marketing - Mix
Quyết định về giá liên kết chặt chẽ và chịu sự tác
động qua lại với các quyết định về sản phẩm, phân
phối và xúc tiến hỗn hợp

8. 1.3.Chi phí sản xuất KD
1.4. Chu kỳ sống của sản phẩm
1.5. Các nhân tố khác

9. - Thị trường cạnh
tranh hoàn hảo
- Thị trường bán
cạnh tranh
- Thị trường bán
độc quyền
- Thị trường độc
quyền hoàn hảo
• Số lượng người mua và bán đông
• Sản phẩm thuần nhất
• Người mua không quan tâm sản phẩm
do ai sản xuất
• Điều kiện tham gia và rút lui khỏi thị
trường dễ dàng.
• Thông tin về thị trường rõ ràng
• Các hoạt động marketing đóng vai trò
không đáng kể
• Định giá theo thị trườngĐịnh giá theo thị trường
Ví dụ : Thị trường nông sản, hải sản
2. Nhân tố bên ngoài
2.1. Đặc điểm của thị trường và cầu về sản phẩm
 Tính chất cạnh tranh của thị trường

10. • Số lượng người bán và mua nhiều
• Sản phẩm khác biệt vế chất lượng,
đặc tính, mẫu mã, các dịch vụ kèm
theo
• Người mua rất quan tâm sản phẩm
do ai sản xuất
• Các hoạt động marketing đóng vai
trò đáng kể
• Định giá trong một khoảng giáĐịnh giá trong một khoảng giá
Ví dụ : Thị trường hàng điện tử, thực
phẩm chế biến, vải, thuốc tây
- Thị trường cạnh
tranh hoàn hảo
- Thị trường bán
cạnh tranh
- Thị trường bán
độc quyền
- Thị trường độc
quyền hoàn hảo
2.1. Đặc điểm của thị trường và cầu về sản phẩm
 Tính chất cạnh tranh của thị trường

11. • Gồm một số ít người bán
• Sản phẩm có thể đồng nhất hoặc
không đồng nhất.
• Điều kiện tham gia và rút lui khỏi
thị trường khó
• Cạnh tranh rất gay gắt, rất nhạy
cảm với chiến lược marketing và giá
của người khác.
Ví dụ : Thị trường sắt thép, ciment,
hàng không, ô tô, máy tính
- Thị trường cạnh
tranh hoàn hảo
- Thị trường bán
cạnh tranh
- Thị trường bán
độc quyền
- Thị trường độc
quyền hoàn hảo
2.1. Đặc điểm của thị trường và cầu về sản phẩm
 Tính chất cạnh tranh của thị trường

12. • Thị trường chỉ có một người bán
• Người bán đưa ra quyết định giá
khác nhau tùy tình hình thị trường
• Mức giá cao hay thấp nhưng việc
định giá còn tùy thuộc vào sự điều
tiết của chính phủ và mục tiêu của
công ty
Ví dụ: Thị trường điện, nước, đường
sắt ...
- Thị trường cạnh
tranh hoàn hảo
- Thị trường bán
cạnh tranh
- Thị trường bán
độc quyền
- Thị trường độc
quyền hoàn hảo
2.1. Đặc điểm của thị trường và cầu về sản phẩm
 Tính chất cạnh tranh của thị trường

13. 2.1. Đặc điểm của thị trường và cầu về sản phẩm
 Mối quan hệ về giá bán và cầu về sản phẩm
Thứ nhất: Mối quan hệ tổng quát giữa giá và cầu:
Mỗi mức giá mà doanh nghiệp đưa ra để chào hàng
sẽ dẫn đến một mức cầu khác nhau
0
P2
Khối
lượng
P1
Q2 Q1
Đường cầu có
độ dốc âm
D
Giá
A. Đối với phần lớn hàng hóa
P2
P1
Q1 Q2
Đường cầu có
độ dốc dương
D
0
Giá
Khối
lượng
P3
B. Đối với hàng hóa sang trọng

14. 2.1. Đặc điểm của thị trường và cầu về sản phẩm
 Mối quan hệ về giá bán và cầu về sản phẩm
Thứ hai: Định lượng biến động nhu cầu >>> phụ thuộc
vào kiểu thị trường
+ Trong thị trường độc quyền: Đường cầu là tổng nhu
cầu của thị trường từ các mức giá khác nhau
+ Trong tt cạnh tranh: Đường cầu thay đổi tùy theo giá
của đối thủ cạnh tranh có giữ nguyên hay biến động
Giá(Ng.đ)
0
12
14
16
18
200 400 600 800 1000 1200
.
. . . ..
17.3
16.2
15.3
14.5
13.8
13.2
Nhu cầu
(ngàn lít)

15. Thứ ba: Độ co dãn của cầu theo giá
0
P2
Khối
lượng
P1
Q2 Q1
Đường cầu có
độ dốc âm
D
Giá
A. Nhu cầu không co dãn
P2’
P1’
Q2’ Q1’
Đường cầu có
độ dốc dương
0
Giá
Khối
lượng
B. Nhu cầu co dãn
D
2.1. Đặc điểm của thị trường và cầu về sản phẩm
Mối quan hệ về giá bán và cầu về sản phẩm
 Cảm nhận của khách hàng về giá và giá trị của sản phẩm

16. 2.2. Chi phí, giá và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh
Giá của đối thủ và phản ứng của họ giúp DN xác định
xem giá của mình có thể quy định ở mức nào
Người tiêu dùng đánh giá về giá cả và giá trị của một
sản phẩm thường dựa trên giá cả và giá trị của những sản
phẩm tương đương

17. 2.3. Khả năng chấp nhận và tâm lý khách hàng
2.4. Chính sách quản lý giá của Nhà nước (để kiểm soát sự
tiến triển của giá và để khuyến khích tự do cạnh tranh)
2.5. Các nhân tố khác
+ Môi trường kinh tế
+ Trung gian phân phối

18. III. Các phương pháp xác định giá
1. Xác định mục tiêu và phương hướng định giá
 Mục tiêu định giá tùy thuộc vào mục tiêu
marketing
 Phương hướng định giá:
Định giá hướng vào doanh nghiệp >>> phù hợp
với DN có uy tín và vị trí vững chắc trên thị
trường, kinh doanh mang tính độc quyền
Định giá hướng ra thị trường >>> Định giá trên
cơ sở đảm bảo lợi ích DN phù hợp với lợi ích
khách hàng và thị trường

19. 2. Xác định cầu trên thị trường mục tiêu
Xác định tổng cầu >>> Xác định khả năng tiêu
thụ và sức mua của khách hàng
Qd = N x P x q
Trong đó:
Qd: Tổng cầu tính bằng tiền
N: số lượng khách hàng tiềm năng ở thị trường mục
tiêu
P: Giá bán dự kiến của sản phẩm
q: lượng hàng hóa trung bình một khách hàng tiềm
năng có khả năng mua

20. 2. Xác định cầu trên thị trường mục tiêu
Xác định hệ sô co dãn của cầu
Ed =
Q
Q
P
P
Dự đoán dựa vào:
+ Kinh nghiệm và số liệu thống kê về mối quan hệ
giữa giữa bán và cầu
+ Chọn mẫu điều tra khách hàng

21. 3. Xác định và phân tích chi phí
4. Phân tích thị trường và môi trường kinh doanh
Phân tích diễn biến và ảnh hưởng của quan hệ
cung cầu tác động vào giá bán
Phân tích và dự đoán khả năng mua hàng và phản
ứng của khách hàng về giá bán của sản phẩm
Phân tích giá cả và đặc điểm của sản phẩm cạnh
tranh, thái độ và phản ứng của khách hàng về giá
cả sản phẩm cạnh tranh
Phân tích các điều kiện bán hàng trên thị trường và
tác động của hoạt động quản lý vĩ mô đối với giá
sản phẩm

22. 5. Lựa chọn phương pháp định giá
5.1. Định giá dựa trên chi phí trung bình
Định giá bán hướng vào DN, giá bán hình thành
theo cơ cấu giá của DN
Giá bán = chi phí trung bình + lợi nhuận dự kiến
Lợi nhuận tính cho một đơn vị sản phẩm dựa
trên chi phí trung bình hoặc trên doanh số bán và
tỷ lệ lãi hợp lý

23. Cách 2: tính giá dự kiến theo tỷ lệ lãi trên doanh thu
Cách 1: tính giá dự kiến theo tỷ lệ lãi trên chi phí
Pdk = AC x (1 + tỷ lệ lãi trên chi phí)
AC
(1 - tỷ lệ lãi trên doanh thu)
Pdk =
5.1. Định giá dựa trên chi phí trung bình

24. Ưu điểm:
- Đơn giản
- Giảm cạnh tranh về giá
Nhược điểm:
Không quan tâm đến các yếu tố thị trường
Áp dụng:
- Sản phẩm có tính độc quyền
- Dự toán chính xác khối lượng sản phẩm tiêu thụ

25. TR = TC => P =
TFC
Qh
+ AVC
P: giá bán dự kiến
Qh : khối lượng sản phẩm hòa vốn
TFC: tổng chi phí cố định
AVC: chi phí biến đổi bình quân 1 sản phẩm
Mức giá dự kiến và sản lượng hòa vốn
có quan hệ tỷ lệ nghịch
5.2. Định giá dựa vào phân tích điểm hòa vốn

26. Ưu điểm:
- Giúp DN xác định sản lượng cần bán trong kỳ theo
một mức giá đã cho để bắt đầu thu lợi nhuận.
- Cho phép xem xét tới các mức giá khác nhau và ước
tính được những ảnh hưởng của giá đến khối lượng tiêu
thụ và lợi nhuận
Nhược điểm:
- Không tính ảnh hưởng của đối thủ cạnh tranh
- Không dự báo bán hàng và không chỉ ra DN sẽ bán
bao nhiêu sản phẩm

27. Áp dụng khi người mua ít có sự hiểu biết về giá trị sp
Đánh giá được uy tín và chất lượng của sp, hình ảnh
của DN, giá trị của thương hiệu trong cảm nhận của
NTD
Xác định được chi phí SXKD, khối lượng hàng hóa, dự
kiến mức bán ra và mức lợi nhuận mục tiêu cần đạt
được
Đánh giá được phản ứng của đối thủ cạnh tranh về giá
So sánh với giá cả của các sp cạnh tranh
Phân tích tâm lý tiêu dùng, thu nhập và khả năng thanh
toán của thị trường và khách hàng mục tiêu
5.3. Định giá dựa vào giá trị cảm nhận của khách hàng

28. IV. Phân biệt giá trong kinh doanh
1. Chiến lược định giá cho sản phẩm mới
1.1. Chiến lược định giá hớt váng
Định giá cao ngay từ đầu cho sp mới “chớp thị
trường”. Sau khi lượng tiêu thụ chậm lại, DN mới hạ giá sp
xuống để lôi kéo lớp KH kế tiếp vốn nhạy cảm với giá
Điều kiện giá hớt vángĐiều kiện giá hớt váng
Sản phẩm độc đáo, Độ co dãn của cầu theo giá thấp
Mức cầu cao
Phí tổn trên mỗi đơn vị sản xuất với khối lượng nhỏ
không quá cao
Giá cao không thu hút các đối thủ cạnh tranh
Giá cao tạo hình ảnh về chất lượng tốt

29. 1.2. Chiến lược định giá thâm nhập thị trường
Định giá sản phẩm lúc đầu tương đối thấp, hi vọng sẽ
thu hút được một lượng khách mua đủ lớn và đạt
được một thị phần lớn
Điều kiện thâm nhập thị trườngĐiều kiện thâm nhập thị trường
Độ co giãn cầu với giá cao - giá thấp thu hút lượng
cầu lớn
Hiệu quả nhờ vào qui mô – giá thành đơn vị giảm
khi suất lượng tăng
Giá thấp không thu hút đối thủ cạnh tranh trực tiếp
và tiềm ẩn

30. 2. Chiến lược định giá cho phối thức sản phẩm
Định giá dòng sản phẩm: Định giá khác nhau cho
các sản phẩm khác nhau trong cùng 1 dòng
Định giá sản phẩm tùy chọn: Định giá cho những
sản phẩm với những đặc tính tự chọn
Định giá sản phẩm bổ sung (sản phẩm được dùng
với sản phẩm chính yếu): Định giá thấp cho các sản
phẩm chính yếu và định giá cao cho các sản phẩm bổ
sung
Định giá sản phẩm phụ

31. 3. Chiến lược điều chỉnh giá
3.1. Định giá chiết khấu và các khoản giảm giá
Điều chỉnh giá căn bản để thưởng cho khách hàng
Chiết khấu tiền mặt: giảm giá cho những KH mua
thanh toán ngay
Chiết khấu số lượng: giảm giá cho KH mua khối
lượng lớn
Chiết khấu theo mùa: giảm giá cho KH mua hàng
hóa hay dịch vụ vào mùa thấp điểm
Khoản giảm giá thêm:
+ Giảm giá khi đổi hàng cũ mua hàng mới,
+ Giảm giá xúc tiến để thưởng cho các nhà bán buôn
tham gia vào chương trình xúc tiến

32. 3.2. Định giá phân biệt
Định giá khác nhau cho 1 sản phẩm tùy theo từng hoàn
cảnh khác nhau
Định giá theo đối tượng khách hàng
Định giá theo khu vực
Định giá theo hình thức sản phẩm
Định giá theo thời gian
Điều kiện áp dụngĐiều kiện áp dụng
 Hợp pháp
 Thị trường có phân đoạn
 KH ở khu vực giá thấp không mua đi bán lại
 Đối thủ cạnh tranh không tấn công bằng giá vào khu
vực giá cao

33. 4. Chiến lược thay đổi giá
 Giảm giá:
 Nhà máy còn công suất hoạt động hay quá thừa năng
lực
 Giảm giá do đối phó với những đối thủ cạnh tranh
 Khả năng tiêu thụ không cao, thị phần đang suy giảm.
 Muốn khống chế thị trường

34. 4. Chiến lược thay đổi giá
 Tăng giá
 Chi phí sản xuất tăng liên tục có tính toàn cầu =>Mức
tăng năng suất không sánh kịp với vật giá gia tăng đã làm
giảm dần biên lợi nhuận
 Lượng cầu quá lớn
Hình thức tăng giá:
Giảm bớt trọng lượng hay kích thước sản phẩm
Giảm bớt những đặc tính của sản phẩm.
Loại bỏ những dịch vụ sản phẩm như giao hàng, bảo
hành,...
Sử dụng bao bì rẻ tiền hơn

35. BÀI TẬP
 DN sản xuất trong kỳ 2000 sp, TFC: 1.200.000 đ,
TVC: 75.000 đ, doanh nghiệp muốn đạt được lợi nhuận:
45.000 đ. Như vậy giá bán của sp là bao nhiêu?
 DN sản xuất sản phẩm trong kỳ với giá bán dự kiến là 7000
đ/sp, sản lượng hòa vốn Qh= 1.000.000 sp. Hãy cho biết với
giá bán dự kiến như trên, Công ty cần tiêu thụ được bao
nhiêu sản phẩm thì mới có được mức lợi nhuận là
1.400.000.000VND.

36. THANK YOU!