2. 2
Definizione
• bisogni, desideri, domanda
• prodotti
• valore o soddisfazione
• scambio
• mercato
Il marketing è il processo
mediante il quale le aziende
soddisfano i bisogni degli
individui, fornendo loro valori
attraverso relazioni di
scambio nel mercato
Gabriele Micozzi
Luiss Roma
Universita’ Politecnica delle Marche
http://officinamarketing.blogspot.com/
3. 3
Che cos’è il Marketing?
Apprendere a produrre ciò che si può vendere vs.
vendere ciò che si può produrre.
Identificare e soddisfare i bisogni del cliente.
Gabriele Micozzi
Luiss Roma
Universita’ Politecnica delle Marche
http://officinamarketing.blogspot.com/
4. 4
Caratteristiche dei bisogni
Palesi
espressi non espressi
_______________________________
Latenti
Gabriele Micozzi
Luiss Roma
Universita’ Politecnica delle Marche
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5. 5
What is Marketing?
Marketing is the process of planning
and executing the conception, pricing,
promotion, and distribution of ideas,
goods, and services, to create
exchanges that will satisfy individual
and organizational objectives
» American Marketing Association
Gabriele Micozzi
Luiss Roma
Universita’ Politecnica delle Marche
http://officinamarketing.blogspot.com/
6. 6
Un mercato consiste di
tutti i potenziali
acquirenti che,
condividendo un
particolare bisogno o
desiderio, potrebbero
essere interessati e in
grado di impegnarsi in
uno scambio, al fine di
dare soddisfazione al
bisogno o desiderio
predetti
Gabriele Micozzi
Luiss Roma
Universita’ Politecnica delle Marche
http://officinamarketing.blogspot.com/
7. 7
I vari mercati
• mercati delle risorse
• mercati dei produttori
• mercati degli
intermediari/distributori
• mercati dei consumatori
• correlati con il settore pubblico
Gabriele Micozzi
Luiss Roma
Universita’ Politecnica delle Marche
http://officinamarketing.blogspot.com/
9. 9
Era della Produzione
Era del Prodotto
Era della Vendita
Era del Marketing
Marketing della Relazione
Sfruttare a pieno la
capacita’ produttiva
Sviluppare al meglio
il prodotto
Battere la concorrenza
con promozioni
Differenziazione
Coordinamento e controllo
Customer Satisfaction
di lungo periodo
Focus:
Focus:
Focus:
Focus :
Focus :
Come cambia l’approccio strategico
GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.it
15. 15
Il marketing focalizzato sulla forza
della relazione
Forza della relazione
Metodo -organizzazione :
piani e coordinamento
Ascolto-analisi bisogni
Sorpresa -emozione
Vendite incrociate
Prezzo maggiore
Anticipare concorrenza
Coprire nicchie di mercato
Maggiore fedelta’
clientela interna ed esterna
Pubblicita’ indotta
passaparola
GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.it
17. Marketing 17
Le fasi del marketing management
ANALISI
PIANIFICAZIONE
Piani strategici
Piani di marketing
REALIZZAZIONE
Attuazione
dei piani
CONTROLLO
Misurazione
risultati
Controllo
Azioni correttive
GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.it
18.
19. 19
ANALISI
INTERNA** :
Resp. prodotto
Resp. Marketing
SELL IN**
Resp. prodotto
Resp. Marketing
ANALISI
ESTERNA
RICERCA DI
MERCATO
Ufficio Marketing
Direzione
AMBIENTE
Marketing
TRADE
Marketing
CONSUMATORE
Gruppo dei PM
CONCORRENZA*
Gruppo dei PM*
OBIETTIVI O SCELTE
STRATEGICHE
RISORSE
ELABORAZIONE IDEE
SELEZIONE IDEE
MARKETING MIX
BUDGET
IMPLEMENTAZIONE
CONTROLLO
tabella
riassuntiva sulle
ricerche
manuale
ricerche di
mercato
Mappe per
analisi interna
Documento
verbalizzazione
riunione
Documento
verbalizzazione
project
management
Mappe per analisi
esterna Documento
verbalizzazione
riunione
Documento
verbalizzazione
project
management
Mappe per analisi
concorrenza
Documento
verbalizzazione
riunione
Documento
verbalizzazione
project
management
Tabella selezione
idee
Documento
verbalizzazione
project
management
Mappe per analisi
ambiente
Mappe per analisi
trade
Mappe per analisi
cosumatore
Documento
verbalizzazione
riunione
TEST DI PRODOTTO**
** Analisi che vanno compiute sempre
Analisi che vanno compiute quando si presenta l'esigenza specifica
Piano Annuale delle
Ricerche
Marketing
SELL OUT**
Resp. prodotto
Resp. Marketing
Numerica e
Ponderata
Resp. prodotto
Resp. Marketing
Analisi che debbono
essere compiute entro
date del piano gamma
20. 20
Il marketing :
anamnesi, diagnosi..e cura..
Fasi del piano di marketing
GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.it
21. GABRIELE MICOZZI - 2008 -
gmicozzi@yahoo.it
1. Chi siamo 2. Dove siamo
3. Chi vogliamo
essere
4. Dove vogliamo
andare
5. Come ci andiamo
6. Dove siamo
arrivati
1.Fase di
analisi
2. Fase
strategica
3.Fase
operativa
4.Fase
esecutiva
5.Fase di
controllo
22. GABRIELE MICOZZI - 2008 -
gmicozzi@yahoo.it
1. Chi siamo 2. Dove siamo
3. Chi vogliamo
essere
4. Dove vogliamo
andare
5. Come ci andiamo
6. Dove siamo
arrivati
1.Fase di
analisi
2. Fase
strategica
3.Fase
tattica
4.Fase
esecutiva
5.Fase di
controllo
23. 1. CHI SONO 2. DOVE SONO
3.CHI VOGLIO ESSERE
4. DOVE VOGLIO
ANDARE
5. COME CI VADO
6. DOVE SONO
ARRIVATO
1.1 INPUT
1.2 OUTPUT
2.1 CONTESTO
2.2. CLIENTI
2.3. CONCORRENTI
3.1 VISIONE
3.2 MISSIONE
3.3 COMPETENZE
3.4OBIETTIVI LUNGO
4.1 SWOT
4.2 SEGMENTAZIONE
4.3 OBIETTIVI BREVE
5.1 NUOVI CLIENTI
5.2 CLIENTI ATTUALI
5.5 PERSONE
5.3 UP SELLING
5.4 CROSS SELLING
6.1 ECON FINANZ 6.2 OPERATIVO 6.3 VALORE
ANALISI
PIANIFICAZIONE
STRATEGICA
TATTICA
ESECUZIONE
CONTROLLO
5.5 NUOVI SERVIZI 5.6 NUOVE PROMOZIONI
