「アプリ向けのグロースハック最前線」登壇資料

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プロダクトマーケットフィットって
なんぞや？
株式会社グロースハックスタジオ
www.ghs.tokyo

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本日の目的
● サービス成長における各フェーズについて腹オチしてもらうこと。
● 運用されている自社サービスの現状に置き換えてもらうこと。

自己紹介
氏名：広岡一実 (@lup511115n)
年齢：39歳
著書：キャリアの仕込み方
【キャリア】
● オーストラリア自然化粧品「Jurlique」「Aesop」のブランドマネージメント
● GPSゴルフナビ「Walkalong」のPM
● Infocomで新規事業開発（Tabroid立上げ、韓国企業への投資）
● Adinnovationにて取締役CFO
● Growth Hack Studio取締役グロースプランナー

全体像
サービスの成長は４つのフェーズで構成
サービスの成長
新しい価値の
創出
既存の価値の
最大化
Problem
Solution Fit
Product Market
Fit
Scale Out Scale Up

Product Market Fitとは
フェーズ目的代表的なキーワード
新しい価値の創出
Problem Solution Fit 解決アイディアの検証 MVP、ユーザーヒアリング
Product Market Fit 経済合理性の検証（ビジネス検証）ユニットエコノミクス
既存の価値の最大化
Scale Out 売上の最大化広告、A/Bテスト、リファラル
Scale Up 利益の最大化顧客データ統合、インハウス化
ユニット単位での経済性が確認され、事業計画の精度が高まった状態

新しい価値の創出
新しい価値の
創出
既存の価値の
最大化
Problem Solution Fit Product Market Fit Scale Out Fit Scale Up Fit

フレームワーク（CPF～PMF）
Customer Problem Solution Product Market
フェーズ目的
Customer Problem Fit（CPF) ペルソナとそのペルソナが持つ強い課題・欲求が理解できる
Problem Solution Fit (PSF) その課題・欲求を満たすことができるソリューションの理解ができる
Solution Product Fit (SPF) そのソリューションと同じUX（心象）が与えられる製品が完成する
Product Market Fit (PMF) その製品の経済合理性が理解できる。

Webサービスの
プロダクト
マネジャ
GHSのProblem Solution Fitの場合
誰の、どんな課題を、どうやって解決するかを見付けるフェーズ
※実は当社、設立当初は上から2つ目のプロダクト化を狙ってましたが、失敗しましたｗ
エンジニア出身マーケティングが苦手マーケティングツールの導入と運用
プランナー出身定量化が苦手データ分析ツールの提供
非ネット出身 KPI設定できない KPI設定とモニタリングツールの導入
若手経験がない PM補佐として全領域コンサル
ペルソナ粒度粗いペルソナ粒度細かい課題解決方法
若手を解決
→
全領域のノウハウ
がないPMに拡大
解釈してPMF検証
へ

GHSのProduct Market Fitの場合
PSFで見えた解決ソリューションの経済合理性の検証フェーズ
広告
全領域のノウハ
ウがないPM
ターゲット
プッシュセールス
LTV/CAC >3
※獲得コストの3倍
の収入が目安
※回収期間での見
方もあり
顧客獲得（CAC）
コンサル契約
開始～終了
収入（LTV）
インバウント
CAC:Customer Acquisition Cost
LTV:Life Time Value
戦略設定とKPIモ
ニタリング
ソリューション

アウトプット
PMF検証が完了すると精度の高い事業計画（シナリオ、PL）の作成が可能に
・スタートアップならシリーズA
・事業会社なら成長の為の追加予算

よくあるケース　その１
Product固定化症候群
● 初期投資を受ける時点での事業計画（根拠ないもの）に縛られ、いきなりProductを作ってしまう。
● 結果、プロダクトの価値が固定化されて、CustomerとそのProblemを恣意的に考えるようになる。
● 更に会社からマーケット規模も求められると、Customerの粒度がどんどん粗くなり迷子へ。

よくあるケース　その２
ステップ戻れない症候群
● 仮説検証が順調に進んでいるという幻想。
● ユーザーヒアリングで論破し始めると危ない。（恣意的な結論）
● 技術負債やファイナンス負債が思った以上に思考に影響を与えることを知らない。
● 一度スケールしたサービスだとしても、成長に陰りが出来てたら本来Customerまで戻る必要がある。

既存の価値の最大化
新しい価値の
創出
既存の価値の
最大化
Problem Solution Fit Product Market Fit Scale Out Scale Up

必要条件
正しく設計されたPDCAサイクルをまわすこと

正しく設計されたPDCAとは
ユーザーセグメント＋仮説＋Planに一連性があること

プロダクトマネージャーの仕事
ユーザ像ごとの
仮説抽出
仮説にあった
Planの作成
実施Planの詳細
確定
Plan実施
Plan結果評価
仮説データ証明
ユーザー像の
分類と把握
KGI　KPI
セットアップ
KPIモニタリング
の設定
成長ストーリー
設定・作成
現状分析
効率的にこのサイクルが回るようマネージする事

KPIの可視化
大分類中分類内容
KPIモニタリング
KPIツリーの確定売上をKGIとしたツリー構造の作成
顧客分類の確定ユーザー群の分類
表示方法の確定
・BIツール表示
・スプレットシート表示
KPIを初期セットしてまずは可視化。その後KPIの変化に合わせて運用が必用

Scale Outについて
流入
訴求軸の最適化ユーザのサービス利用動機の再定義
リファラルの最適化ソーシャルの有効活用
ユーザコミュニケーション
メルマガ最適化
・マーケティングオートメーション
・個別ソリューションの採用
プッシュ通知最適化
リタゲアド最適化
プロダクトカイゼン活動
管理方法
顧客分類ごとの仮説やPDCAの管理方法
会議体やスケジュール管理
A/Bテスト使用ツール
データ分析採用、外注
PMFで確認がとれたユニットエコノミクスの数を増やすフェーズ

Scale Upについて
間接コストを効率化しユニットエコノミクスの利益幅を増やすフェーズ
システム領域
データ取集統合・マーケティングオートメーション
・スクラッチでのマーケツール開発
・スクラッチでの運用ツール開発ツールの統合
広告領域
予算編成の変更 R&Dと通常運用コストに切り分けて管理
広告運用の最適化運用広告だけインハウス化

グロースハックスタジオについて

GHSとは？
Growth Hack Studioは「グロースプランナー」です。
貴サービスの現状から導いた成長ストーリー作成と、
その実行作業を全面サポートし、継続性のある事業成長を支援いたします。

グロースに必要な要素
要素内容
事業戦略
● 市場、競合の把握
● ビジネスにおける勝ち筋の把握
● 今後のトレンドの把握
グロースストーリー
● 事業開始の入口から目標到達までのシナリオ
● 顧客成長のシナリオ
● ソリューション開発のシナリオ
● 組織成長のシナリオ
● 資金（予算）調達のシナリオ
現状把握
● 現在のプロダクトステージの理解
● 現在の顧客対象の本来の課題や欲求の理解
● そのステージで達成したいことの理解
現状必要な組織体制 ● リーンで且つ一番足が速くなる為の、内製化と外注のコントロール
モニタリング環境
● ストーリーの進捗を確認できる環境設定
● KGIとKPIツリーによる現状管理の徹底

当社のサポート体制
貴社プロダクトマネージャ当社データサイエンティスト
開発チームデザインチーム企画チーム営業チーム
当社プランナー
集客チーム
貴社経営チーム
PMが抱える全方位に存在する課題解決をサポート

メンバー
代表取締役　Data Scientist & Engineer　和家　翔
得意領域：素数、広告、スクラム開発
DSP「A.I.AD」をCTOとして立ち上げた後、アドイノベーション社に参画し、執行役員として広告効果測定ツールAdStore App Trackingの開発
マネージメントに従事。
取締役　Growth Planner　広岡パッション一実
得意領域：プロダクトマネジメント、資金調達、ユーザー調査
豪化粧品JurliqueとAesopのマーケティングに従事した後、日本初のGPSゴルフナビゲーション事業の立ち上げにPMとして参画。その後ネット
会社にてメディア事業の立上げや、海外企業への投資に関わった後、アドイノベーション社に参画し取締役CFOとして2回の資金調達や全社
戦略、およびIPO準備等に従事
取締役　Engineer　谷本　尚人
得意領域：スクラム開発
大学を卒業後、SIerで情報通信企業においてモバイル端末を中心とした社内業務システムの研究、開発に従事。
2014年12月からアドイノベーション社へ開発エンジニアとして参画。
Data Scientist & Engineer　前田マーキュリー洋平
得意領域：新規事業開発、アプリ開発
エキサイト社にてスマートフォン向けニュースアプリや、電子書籍アプリを開発後、アドイノベーション社に入社し広告効果測定ツールの開
発に従事。その後マネーフォワード社のAndroidアプリエンジニアを経て、当社入社。

ミッション
グロースに成功するサービスを
１つでも多く世の中に創出し、
よりよい世界にすること。

END

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