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Prof. Dr. Guilherme Carvalho
Conteúdos:
 Identificando necessidades
 Identificando competências essenciais
 Definição de ambiente
 Análise SWOT
 Estratégia
Identificando necessidades
 Pesquisa (questionário, leitura, eventos, sites)
 Comentário do cliente (relacionamento)
 Mídias sociais
 Análise de casos
 Gestão de Relacionamento com o Cliente (CRM)
 Identificar
 Diferenciar
 Interagir
 Personalizar
Definição dos valores
a serem agregados
 O que pode potencializar o negócio
 Comprovação financeira da vantagem
Competências e habilidade
 O que pode ser oferecido
 De que maneira pode ser oferecido
 O que sabe fazer
 Conhecimentos para além da certificação
Identificar competência essencial
 Coração da oportunidade de negócio
 É uma habilidade colocada a serviço do cliente
 Valor oferecido que surpreenda o cliente
 O que diferencia do concorrente
 Perspectiva de expansão do negócio
 Benchmarking?
Questões:
1. Quais os principais desafios de negócios da empresa para
os próximos 2 anos?
2. Que conjunto de habilidades e tecnologia pode ser
percebido como benefício pelo cliente?
3. O que a empresa oferece ao cliente que pode ser
considerado um diferencial?
4. Quais habilidades a empresa possui que não podem ser
copiadas?
5. Que novos conhecimentos a empresa precisa para se
expandir?
Definição do ambiente
 Por que fazer?
 Fatores que independem da vontade da empresa
 Como fazer?
 Verificação dos 4 ambientes
 Interno
 Intelectual
 Operacional
 Geral
Interno
Organização
Marketing
Financeiro
Pessoal
Produção
Intelectual
Capital estrutural
Operacional
Concorrencia
Geral
Social
Legal
Politico
Economico
Tecnologico
Definição do ambiente (organização)
 Rede de comunicações
 Estrutura organizacional
 Registros dos sucessos
 Hierarquia de objetivos
 Políticas, procedimentos e regras
 Habilidade da equipe administrativa
Definição do ambiente (marketing)
 Segmentação de mercado
 Estratégia do produto
 Estratégia de preço
 Estratégia de promoção
 Estratégia de distribuição
Definição do ambiente (pessoal)
 Relações trabalhistas
 Práticas de recrutamento
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 Sistema de avaliação de desempenho
 Sistema de incentivos
 Rotatividade e absenteísmo
Definição do ambiente (produção)
 Layout das instalações
 Pesquisa e desenvolvimento
 Uso de tecnologia
 Uso de subcontratação
Definição do ambiente (financeiros)
 Liquidez
 Lucratividade
 Oportunidade de investimentos
 Atividades
Análise com uso da matriz SWOT ou
F.O.F.A.
 O que é?
 Para que serve?
 Relação com o ambiente?
 Como utilizar?
Análise com uso da matriz SWOT ou
F.O.F.A.
 Pode ser feita periodicamente
 Nem tudo será avaliado
 Reduzir pontos fracos onde há ameaças
 Aumentar pontos fortes onde há oportunidades
 Traçar objetivos e metas a partir da análise
Análise de mercado: técnicas e procedimentos
Análise SWOT (1º passo)
 Diagnóstico de oportunidades
 Uso de checklist e brainstorm
 Uso dos princípios norteadores
 Atribuição de pesos
 Cálculo da média ponderada
MP = Pontos x Peso + Média
55 10
Análise SWOT (2º passo)
 Identificação dos indicadores de sucesso
 Uso do checklist e brainstorm
 Pontuação dos indicadores
 Atribuição de pesos
 Cálculo da média ponderada
Análise SWOT (3º passo)
 Identificação das ameaças
 Uso do checklist e brainstorm
 Pontuação das ameaças
 Escalonamento das ameaças
Análise SWOT (4º passo)
 Identificação dos pontos fortes e fracos
 Uso do checklist e brainstorm
 Uso das escalas de importância e de
desempenho
 Classificação dos fatores
 Aplicação na matriz SWOT
Análise SWOT (5º passo)
 Associar oportunidades de acordo com
probabilidades de sucesso
 Classificar em baixa, média ou alta
 Decidir em qual(is) oportunidade(s) o
esforço deve ser investido
Estratégia
 Elaboração dos objetivos e metas a partir da análise
SWOT
 Liderança total em custos
 Diferenciação
 Foco
 Integração vertical
 Alianças
Estratégia
 Modelo 7 S’s
 Fatores fundamentais que devem estar presentes
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Análise de mercado: técnicas e procedimentos

  • 2. Conteúdos:  Identificando necessidades  Identificando competências essenciais  Definição de ambiente  Análise SWOT  Estratégia
  • 3. Identificando necessidades  Pesquisa (questionário, leitura, eventos, sites)  Comentário do cliente (relacionamento)  Mídias sociais  Análise de casos  Gestão de Relacionamento com o Cliente (CRM)  Identificar  Diferenciar  Interagir  Personalizar
  • 4. Definição dos valores a serem agregados  O que pode potencializar o negócio  Comprovação financeira da vantagem
  • 5. Competências e habilidade  O que pode ser oferecido  De que maneira pode ser oferecido  O que sabe fazer  Conhecimentos para além da certificação
  • 6. Identificar competência essencial  Coração da oportunidade de negócio  É uma habilidade colocada a serviço do cliente  Valor oferecido que surpreenda o cliente  O que diferencia do concorrente  Perspectiva de expansão do negócio  Benchmarking?
  • 7. Questões: 1. Quais os principais desafios de negócios da empresa para os próximos 2 anos? 2. Que conjunto de habilidades e tecnologia pode ser percebido como benefício pelo cliente? 3. O que a empresa oferece ao cliente que pode ser considerado um diferencial? 4. Quais habilidades a empresa possui que não podem ser copiadas? 5. Que novos conhecimentos a empresa precisa para se expandir?
  • 8. Definição do ambiente  Por que fazer?  Fatores que independem da vontade da empresa  Como fazer?  Verificação dos 4 ambientes  Interno  Intelectual  Operacional  Geral
  • 10. Definição do ambiente (organização)  Rede de comunicações  Estrutura organizacional  Registros dos sucessos  Hierarquia de objetivos  Políticas, procedimentos e regras  Habilidade da equipe administrativa
  • 11. Definição do ambiente (marketing)  Segmentação de mercado  Estratégia do produto  Estratégia de preço  Estratégia de promoção  Estratégia de distribuição
  • 12. Definição do ambiente (pessoal)  Relações trabalhistas  Práticas de recrutamento  Programas de treinamento  Sistema de avaliação de desempenho  Sistema de incentivos  Rotatividade e absenteísmo
  • 13. Definição do ambiente (produção)  Layout das instalações  Pesquisa e desenvolvimento  Uso de tecnologia  Uso de subcontratação
  • 14. Definição do ambiente (financeiros)  Liquidez  Lucratividade  Oportunidade de investimentos  Atividades
  • 15. Análise com uso da matriz SWOT ou F.O.F.A.  O que é?  Para que serve?  Relação com o ambiente?  Como utilizar?
  • 16. Análise com uso da matriz SWOT ou F.O.F.A.  Pode ser feita periodicamente  Nem tudo será avaliado  Reduzir pontos fracos onde há ameaças  Aumentar pontos fortes onde há oportunidades  Traçar objetivos e metas a partir da análise
  • 18. Análise SWOT (1º passo)  Diagnóstico de oportunidades  Uso de checklist e brainstorm  Uso dos princípios norteadores  Atribuição de pesos  Cálculo da média ponderada MP = Pontos x Peso + Média 55 10
  • 19. Análise SWOT (2º passo)  Identificação dos indicadores de sucesso  Uso do checklist e brainstorm  Pontuação dos indicadores  Atribuição de pesos  Cálculo da média ponderada
  • 20. Análise SWOT (3º passo)  Identificação das ameaças  Uso do checklist e brainstorm  Pontuação das ameaças  Escalonamento das ameaças
  • 21. Análise SWOT (4º passo)  Identificação dos pontos fortes e fracos  Uso do checklist e brainstorm  Uso das escalas de importância e de desempenho  Classificação dos fatores  Aplicação na matriz SWOT
  • 22. Análise SWOT (5º passo)  Associar oportunidades de acordo com probabilidades de sucesso  Classificar em baixa, média ou alta  Decidir em qual(is) oportunidade(s) o esforço deve ser investido
  • 23. Estratégia  Elaboração dos objetivos e metas a partir da análise SWOT  Liderança total em custos  Diferenciação  Foco  Integração vertical  Alianças
  • 24. Estratégia  Modelo 7 S’s  Fatores fundamentais que devem estar presentes  Devem estar relacionados  Optar entre liderança em custos ou em diferenciação  Aplicação de checklist para dignóstico de estratégia