Voiko myyntityö olla järjestelmällistä ilman järjestelmiä? Mitä järjestelmällä tekee ilman järjestelmällisyyttä? Muna-kana ilmiö on mahdollista ratkaista oikean asenteen ja oikeiden työkalujen avulla.

1. Järjestelmällinen myyntityö:
ryhtiä myyntiin CRM:n avulla
10.2.2011 Harri Kanerva, ValueFrame Oy
Suuntaa menestykseen

2. Sisältö
1 ValueFrame Oy
2 Myyntityö on matematiikkaa
3 Prosessien merkityksestä
4 Käytännön esimerkkejä
5 Tavoitteet ja seuranta
6 Kysymyksiä
Sivu  2 Suuntaa menestykseen

3. ValueFrame Oy
 Perustettu vuonna 2001
 Kotimainen asiantuntijapalveluyritysten toiminnan-
ohjauksen (PSA) ja asiakkuudenhallinnan (CRM)
asiantuntija
 Suomen 22. nopeimmin kasvanut teknologiayritys (Deloitte
2009)
 Osa TietoAkseli –konsernia, joka työllistää 60 henkilöä.
Konsernin liikevaihto vuonna 2009 n. 4,3 MEUR
Suuntaa menestykseen

4. ValueFrame Oy
Palvelut ja asiakastoimialat
 Pilvipalveluna eli sovellus-
vuokrauksena tarjottavat
ValueFrame PSA, CRM ja PSA
Pro –tuotteemme tehostavat
toimintaa ajasta ja paikasta
riippumatta mm. seuraavilla
aloilla:
 Arkkitehtitoimistot
 Asianajotoimistot
 Insinööritoimistot
 IT-alan yritykset
 Konsulttiorganisaatiot
 Myyntiorganisaatiot
 Mainos- ja viestintätoimistot
 Tilitoimistot
Suuntaa menestykseen

5. Kaikki tieto yhdestä paikasta
Suuntaa menestykseen

6. Myyntityö on matematiikkaa
Suuntaa menestykseen

7. Tutkittua
 25% ihmisten työajasta kuluu olemassaolevan tiedon
hallintaan ja etsintään
 Tästä ajankäytöstä huolimatta yli 50% tutkimukseen
osallistuneista kertoi, että oleellista tietoa jäi kaikesta
huolimatta saamatta
(Lähde: Fakta 1/2010, s. 8) 25 %
Tiedon hallinta ja etsintä
Muu ajankäyttö
75 %
Suuntaa menestykseen

8. Hukattua aikaa
 Vuosittainen työaika = 1 750 tuntia
 1 750 * 0,25 = 437,5 tuntia tiedon etsintään
 437,50 tuntia * 0,5 = 218,75 tuntia hukkaan
2000
1800
1600
1400
1200
1000
800
600
400
200
0
Työtunnit/vuosi Tiedon hallinta ja etsintä Turha työ
Suuntaa menestykseen

9. Myyntityö on matematiikkaa
Työtunnit/vuosi Tiedon etsintä Keskikauppa
1 750 438 8 000
Kerroin Osuus työstä Tuntia/kauppa Hyöty
Säästyvä työaika 50 % 219
Puhelut 0,17 14 % 1,67 31
Tapaamiset 10 % 51 % 6,00 113
Tarjoukset 70 % 17 % 2,00 38
Kaupat 30 % 17 % 2,00 38
11,67
Suuntaa menestykseen

10. Myyntityö on matematiikka
218 tuntia * 30% =
188 puhelua
188
10% puheluista
johtaa tapaamiseen
19
70% tapaamisista johtaa
tarjoukseen
13
30% tarjouksista johtaa
4 kauppaan
31 500
EUR
Suuntaa menestykseen

11. Prosessien merkityksestä
Suuntaa menestykseen

12. Suuntaa menestykseen

13. Sivu  13 Suuntaa menestykseen

14. Sivu  14 Suuntaa menestykseen

15. Tunnista myyntisuppilosi
320 952*
Asiakkaiden
tunnistaminen ja
4000 “rekisteröinti”
• Uutiskirjeet
• Asiakaslehdet Yhteydenotto
• Seminaarit 1000 Kartoitustapaaminen
• Tiedotteet
• Menestys- 100
Tarjous
tarinat 50
• Mainonta Neuvottelut
• Jne. 30
20 Päätös
* Tilastokeskus, yrityksiä 2008
Suuntaa menestykseen

16. Määrittele prosessit ja vastuut
Sivu  16 Suuntaa menestykseen

17. Lopputulos
 Organisaation ei tarvitse erikseen ”raportoida” järjestelmään
asioita, koska informaation kerääminen tapahtuu osana
normaalia myyntiprosessiin ja asiakaspalveluun liittyvää tiedon
keräämistä järjestelmän sisältämän asiakasrekisterin, kalenterin
ja tarjouskannan kautta.
 Yrityskohtaisen myyntiprosessin mallintaminen on mahdollista
ValueFramen parametroinnilla --- asiakkaiden statusten,
tapahtumien tyyppien ja tarjousseurannan vaiheiden avulla
muodostetaan myyntisuppilon rakenne.
Sivu  17 Suuntaa menestykseen

18. Käytännön esimerkkejä CRM-
järjestelmästä myyntityön tukena
Suuntaa menestykseen

19. Kartuta asiakasrekisteriä
 Rekisterintarjoajat esim. Finder, JM-Tieto, Suomen
Asiakastieto jne. --- poiminta eri kriteereillä
 Messut, tapahtumat, tilaisuudet = käyntikortteja
 Internethaut, rekrytointi-ilmoitukset, uutiset
CRM
Suuntaa menestykseen

20. Hyödynnä webbisivusi
1. Kävijä viettää aikaa webbi-
sivuilla, mutta ei jätä
yhteydenottopyyntöä.
2. Snoobin kävijäseuranta
rekisteröi käynnin tiedot.
3. Käynti täyttää ennalta-
määritellyt kriteerit.
Asiakas tunnistetaan ja
siirretään CRM:ään.
Suuntaa menestykseen

21. Hyödynnä webbisivusi 2
4. Myyjä Matti tutustuu yrityksen
webbisivuihin ja tunnistaa
potentiaalisen kontaktin. Matti
lisää kontaktin ValueFrameen.
5. Puhelu Antti Asiakkaalle.
Positiivisesti yllättynyt Antti
suostuu tapaamaan Matin.
6. Matti kirjaa puhelun ja
tapaamisen ValueFrameen.
Suuntaa menestykseen

22. Hyödynnä webbisivusi 3
1. Asiakas vierailee
verkkosivuilla ja jättää
yhteydenottopyynnön.
2. Myyntitiimi saa tiedon
yhteydenottopyynnöstä
ValueFrame CRM:ään ja
sähköpostiin.
3. Myyjä on yhteydessä
asiakkaaseen tyypillisesti
15 minuutin kuluessa.
Asiakkaan kanssa sovitaan
tapaaminen.
Suuntaa menestykseen

23. Aktivoi kampanjoilla •
•
•
Uutiskirjeet
Asiakaslehdet
Seminaarit
• Tiedotteet
• Menestys-
tarinat
• Mainonta
• Jne.
 Kampanjan
suunnittelu,
roolit, resurssit,  Laaditaan
aikataulut sähköpostiviesti
 Muistilista ja  Hyödynnetään
vastuut! valmiita viestipohjia
Kampanjan Kohderyhmän Viestin Viestin
suunnittelu poiminta laatiminen lähetys
 CRM-järjestelmän  Kampanjoiden
asiakasrekisteristä kohderyhmät
muodostetaan automaattisesti CRM-
kohderyhmä järjestelmästä
 Poimintakriteerejä  Lähetetään viestit
esim. sijainti,
toimiala, koko,
status jne.
Sivu  23 Suuntaa menestykseen

24. Kampanjan suunnittelu ja kohderyhmäpoiminta
Sivu  24 Suuntaa menestykseen

25. Viestin laatiminen ja lähetys
Sivu  25 Suuntaa menestykseen

26. Aktivoi kampanjoilla 2 •
•
•
Uutiskirjeet
Asiakaslehdet
Seminaarit
• Tiedotteet
• Menestys-
tarinat
• Mainonta
• Jne.
 Raporttien avulla
tunnistetaan  Osallistujille
sähköpostin lähetetään sähkö-
avanneet ja postilla tervetuloviesti
klikannet ja ohjeet
Seuranta ja Aktivointi- Tervetulo- Osallistujien
raportit soitot viesti rekisteröinti
 Tietojen perus-  Osallistujat
teella soitetaan rekisteröidään
kiinnostuneille, CRM:ään, toimi-
lisää osallistujia tetaan materiaalit,
jälkiseuranta
Sivu  26 Suuntaa menestykseen

27. Seuranta ja raportit, aktivointisoitot
Sivu  27 Suuntaa menestykseen

28. Tervetuloviesti, osallistuneiden rekisteröinti
Sivu  28 Suuntaa menestykseen

29. Jaa tietoa ja kartoita tarpeet
7. Matin kollega Sami huomaa Matin
olevan menossa Antin luo ja
kertoo tuntevansa tämän. Sami
antaa vinkkejä Antin
kiinnostuksen kohteista, jotka
kirjataan ValueFrameen.
8. Matti käy tapaamassa
Anttia. Tapaaminen sujuu
hyvin ja Antti haluaa
tarjouksen palveluista.
Suuntaa menestykseen

30. Dokumentoi käynti ja toimet
9. Matti kirjaa tapaamisen tiedot
ValueFrameen ja lähettää
Antille palaverimuistion,
sekä merkitsee itselleen
tehtävän tarjouksen
teosta.
Suuntaa menestykseen

31. Laadi yhdenmukaisia tarjouksia
10. Matti laatii ValueFrameen
tarjouksen. Tarjouksen
tuotenimikkeet ja hinnat
saadaan järjestelmästä.
Yhtenäinen yritysilme
varmistetaan valmiilla
tarjouspohjilla. Tarjous
lähetetään suoraan
ValueFramesta.
Suuntaa menestykseen

32. Muista seuranta ja kontaktointi
11. Viikottaisessa myyntipalaverissa myyntitiimi
tarkastelee tarjouskantaa. Listalta
tunnistetaan yhdessä asiakkuudet, jotka ovat
lähellä päätöstä ja mietitään keinoja kaupan
vauhdittamiseen.
Suuntaa menestykseen

33. Taltioi sähköpostit ja asiakirjat
12. Antti lähettää Matille
sähköpostilla ilmoituksen
tarjouksen hyväksymisestä.
Matti vahvistaa vastaamalla,
ja lähettää piilokopiona
viestin suoraan
ValueFrame CRM:ään.
13. Sopimus allekirjoitetaan ja
skannataan ValueFrameen
asiakkaan alle muistioksi.
Suuntaa menestykseen

34. Tavoitteet ja seuranta
Suuntaa menestykseen

35. Myyntitavoitteiden tallentaminen
 ValueFrameen kertynyttä seurantatietoa käytetään
myyntitavoitteiden määrittelyssä. Näin tavoitteiden ja aiemmin
syntyneiden tulosten välillä on yhteys, mikä helpottaa
realististen tavoitteiden asetantaa.
Suuntaa menestykseen

36. Pääsivun yhteenveto
 Myyntiprosessin mukaisesti etusivun yhteenvedosta myynnin
esimies voi seurata tiimin myynnin toteutumaa tavoitteeseen
verrattuna ja kukin myyjä omaa kehitystään
Suuntaa menestykseen

37. Muista määrä, suunta ja laatu
Tunnista kehityskohteet:
• Aktiviteettien määrä, suunta ja laatu
• Konversioaste
• Hit rate
Laatu
Suunta
Panos vs. tuotos
Suuntaa menestykseen

38. Hyödynnä tuloskorttia
Panos Suoritus Tavoite Erotus Ka/Pv
Ensikontaktit 80 100 -20 4,8
Kartoituskäynnit 20 20 0 1,2
Seurantakäynnit 18 15 +3 1,1
Tarjoukset kpl 12 10 +2 0,8
Tarjoukset eur 60 000 50 000 +10 000 800
Kaupat kpl 4 5 -1 0,2
Kaupat eur 22 000 20 000 +2000 270
Kaupan keskikoko 5 500 5 000 +500
Uudet asiakkaat kpl 3 4 -1 0,18
Hävitty kpl 2
Hävitty eur 8 900
Suuntaa menestykseen

39. Tarkastele tarjouskantaa
Keskeisiä seurantakohteita:
• Tarjouskannan volyymi, arvo ja keskikoko
• Voitettujen / hävittyjen suhde
• Tarjousten tila, ”kuumat” tarjoukset
• Jakautuminen myyjittäin ja palveluittain
Suuntaa menestykseen

40. Kysymyksiä?
www.valueframe.com
myynti@valueframe.com
010 3472 200
Sivu  40 Suuntaa menestykseen