SlideShare a Scribd company logo

تسويق

•Download as DOC, PDF•
•
ابراهيم ممدوح محمد م القماش
ابراهيم ممدوح محمد م القماش

تسويق

Business
1 of 85
‫د.ايمان وديع وديع عبد الحليم‬ ‫أكاديمية الشروق‬ ‫الفرقة الثانية‬
‫26‬ ‫الفصل اللول‬ ‫التعريف التطور لوالمهميه‬ ‫تعريف التسويق :‬ ‫انه انشطة العمال التى توجة انسياب السلع والخدامات من‬ ‫.المنتج الى المستهلك‬ ‫انه نظام متكامل لتخطيط وتسعير وترويج وتوزيع المنتجات من اجل اشباع حاجات‬ ‫ورغبات العمل ء الحاليين والمرتقبين.‬ ‫انه عملية اجتماعية اقتصادية تستهدف رفع مستوى المعيشة.‬ ‫تعريف كوتلر: انه عمليه اجتماعيه و اداريه يتم بواسطته‬ ‫حصول الفراد والجماعات على حاجاتهم ورغباتهم من خلل‬ ‫.خلق وتبادل المنتجات ذات القيمة مع الخرين‬ ‫لوظائف التسويق :‬ ‫انه النشاط الرئيسى الذى يدر على المنظمه اليرادات المزمه‬ ‫1-‬ ‫للنمو لوالبقاء فى مجال العمال .‬ ‫انه اكثر النشطه التى تتطلب تفكير ابتكارى بصفه مستمره‬ ‫2-‬ ‫من اجل تطوير المنتجات لوتصميم الحملت الترلويجيه .‬ ‫انه الطرف الرئيسى الذى تتعامل معه المنظمه لومهو‬ ‫3-‬ ‫المستهلك لولقد تغيرت صفاته عما قبل مما يصعب التعامل‬ ‫معه لومهو اكثر طلبا لواكثر معرفه لواقل اخلصا .‬ ‫ان التسويق يتعامل مع بيئه غايه فى التعقيد لوالتغيير‬ ‫4-‬ ‫المستمر لوعدم التأكد مما يصعب من القرارات التسويقيه .‬ ‫تعريفات مهامه :‬ ‫الحاجه : شعور بالحرمان وتشمل الحاجات الساسية ) الطعام والملبس والمن(‬ ‫وحاجات اجتماعية ) النتما ء ولحب( وحاجات شخصية ) التعبير عن الذات (.‬ ‫الرغبه : لومهى الشكل الذى يستخدم للتعبير عن الحاجه وتشكل بثقافة الفرد وصفاته‬ ‫الشخصية.‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
‫26‬ ‫الطلب: هو تدعيم الرغبات بالقوة الشرائية.‬ ‫السلع: هو اى شى يقدم الى السوق لشباع حاجة او رغبة.‬ ‫الخدمات: هى انشطة غير محسوسة ول ينتج عن شرائها اى امتل ك ) خدمات‬ ‫والبنو ك والطيران والفنادق ( والشخاص ) المرشحين السياسين ( والماكن ) اماكن‬ ‫السياحة ( والمنظمات ) الجمعيات الخيرية ( و الفكار ) اقناع سائقى السيارات‬ ‫باستعمال حزام المان (.‬ ‫القيمه : مهتتى الفترق بيتتن متتا يحصتل عليتته المستتهلك نتتتيجه امتل ك لواستتعمال المنتتتج‬ ‫لوتكلفه الحصول عليه .‬ ‫رضتتاء المستتتهلك : لويعتترف انتته متتدى توافتتق الداء المتتدر ك للمنتتتج متتع توقعتتات‬ ‫المستهلك .‬ ‫اداره الجوده الشامله : مهى البرامج المصتتممه لتحستتين جتتوده المنتتتج بصتتفه مستتتمره‬ ‫لومهى تؤثر على اداء المنتج لوبالتالى رضاء المستهلك .‬ ‫التبادل : عباره عن الحصول على الشياء لوتقديم شىء فى المقابل .‬ ‫شىء ذات قيمه‬ ‫بائع‬ ‫المشترى‬ ‫شىء ذات قيمه‬ ‫الصفقه : وحده القياس التسويقيه .‬ ‫السواق : عباره عن مجموعه العملء الحاليين والمرتقبين‬ ‫الذين يشتركون فى احتياجاتهم فى المنتج الذى يمكنهم فى‬ ‫اشباع حاجاتهم .‬ ‫تعريف اداره التسويق : تعرف اداره التسويق على انها تحليل‬ ‫وتخطيط وتنفيذ والمراقبه على البرامج المصممه من اجل خلق‬ ‫وبناء والبقاء على تبادل مربح مع المشترين المستهدفين من‬ ‫وتشمل‬ ‫اداره الطلب : تهتم اداره التسويق ليس فقط بالبحث عن عملء‬ ‫وزياده الطلب ولكن ايضا بتغيره والحد منه فتهدف اداره‬ ‫التسويق الى التأثير على مستوى الطلب وتوقيته وطبيعته‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
‫26‬ ‫بطريقه تساعد المنظمه على تحقيق اهدافها وبالتالى يمكن‬ ‫القول ان اداره التسويق هى اداره الطلب .‬ ‫بناء علقه مربحه مع العميل : يعنى ادارة الطلب ادارة العملء‬ ‫ايضا فالطلب على منتجات الشركه يأتى من مجموعتين : عملء‬ ‫جدد وعملء كرروا الشراء . قديما كان الهتمام هو جذب‬ ‫عملء جدد اما الن فقد تغير الوضع وهو البقاء على العميل‬ ‫الحالى وذلك لن الدراسات اوضحت ان تكلفه الحصول على‬ ‫التطور التاريخى للفكار الخاصه بأداره التسويق‬ ‫1- التوجه بالنتاج : وتعنى اختيار المستهلك المنتجات المتاحه‬ ‫والتى يمكنه دفع ثمنها وبالتالى يجب على اداره التسويق‬ ‫التركيز على تحسين المنتج وكفاءه التوزيع وتعتبر هذه‬ ‫الفكره اقدم الفكار وتعتبر صالحه فى حالتين : ا- عندما‬ ‫يزيد طلب المنتج عن عرضه . ب- عندما تكون تكلفه المنتج‬ ‫2- التوجه بالمنتج : يفضل المستهلك المنتج الكثر جوده‬ ‫والفضل اداء ذو الخصائص المتطوره وبالتالى يجب على‬ ‫الداره التركيز على تحسين المستمر للمنتج وهناك مفهوم‬ ‫خاطىء وهو ان المستهلك ل يبحث عن المنتتج ذو الجوده‬ ‫3- التوجه بالبيع : وتبعا لهذه الفكره تستطيع المنشأه زياده‬ ‫مبيعاتها عن طريق تصميم البرامج الترويجيه الضخمه‬ ‫والتى تستهدف تذكره المستهلك بأهميه المنتج لهم لو لم‬ ‫يرضى العميل عن المنتج لن يشتريه مجددا وانما سوف‬ ‫يتحدث عن التجربه الفاشله مع عشره ولو كان العميل‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
‫26‬ ‫4- التوجه بالتسويق : الساس فى هذه الفكره هو ان تحقيق‬ ‫المنظمه لهدافها يعتمد على نجاحها فى تحديد احتياجات‬ ‫ورغبات اسواقها المستهدفه واشباعها بفاعليه وكفاءة اكثر‬ ‫5- التوجه المجتمعى : تعتمد على تحديد احتياجات ورغبات‬ ‫السوق المستهدفه وتقديم قيمه عاليه بطريقه تحقق‬ ‫الرفاهيه وجوده الحياه لكل من المستهلك والمجتمع ككل‬ ‫ولكن هناك عده تساؤلت بخصوص فكره التسويق ومدى‬ ‫ملءمتها للمشاكل البيئيه وقصور الموارد والتزايد المستمر‬ ‫فى عدد السكان والخدمات الجتماعيه المهمله ومدى‬ ‫المجتمع‬ ‫) رفاهيه وجوده للحياه للمواطن‬ ‫والمجتمع ككل (‬ ‫المستهلك‬ ‫المنظمه ) الرباح(‬ ‫) اشباع الحاجات (‬ ‫الفرق بين فكره البيع وفكره التسويق‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
‫26‬ ‫فكره التسويق‬ ‫فكره البيع‬ ‫ابعاد‬ ‫الختلف‬ ‫السوق‬ ‫المصنع‬ ‫نقطه‬ ‫البدء‬ ‫احتياجات المستهلك‬ ‫المنتجات الحاليه‬ ‫التركيز‬ ‫التكامل التسويقى‬ ‫البيع والترويج‬ ‫الوسيله‬ ‫ارباح عن طريق تحقيق‬ ‫ارباح عن طريق زياده‬ ‫النهايه‬ ‫رضاء المستهلك‬ ‫حجم المبيعات‬ ‫ما هى اهم ركائز الفكر التسويقى المعاصر ؟‬ ‫1- التركيز على المستهلك : فعند طريق امداده بقيمه اعلى‬ ‫واسرع من المنافسين وبناء علقه قويه مباشره معه‬ ‫يمكن للمسوق تحقيق قيمه عاليه متمثله فى زياده‬ ‫2- التكامل : ويتمثل فى التنسيق بين عناصر المزيج‬ ‫التسويقى ‪ 4p’s‬المتمثله فى المنتج والسعر والترويج‬ ‫والتوزيع بالضافه الى التنسيق والتعاون مع الدارات‬ ‫3- النظره المستقبليه : والتى تطلب وجود رؤيه مستقبليه‬ ‫وتخطيط استراتيجى مبنى على الفحص المستمر‬ ‫امصادر قوه وضعف المنظمه وتحقيق موائمه مناسبه‬ ‫مع البيئه الخارجيه ويرتبط بهذا الفكر ايضا اداره الجوده‬ ‫ما هى اهداف النظام التسويقى ؟‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
‫26‬ ‫1- تعظيم الستهلك : يعتقد البعض ان نظام التسويق فى‬ ‫المجتمع يدفع المواطن على الستهلك مما يزيد من‬ ‫عجله النتاج وزياده القوه العامله والناتج القومى لهذا :-‬ ‫أ – فأن زياده الستهلك ل يعنى السعاده والحياه‬ ‫الفضل .‬ ‫ب- ان ترشيد الستهلك قد يكون هدفا تسويقيا هاما‬ ‫فى ظل ظروف معينه .‬ ‫2- تعظيم الشباع : يركز النشاط التسويقى على حاجات‬ ‫ورغبات المستهلك ولكن يتمادى البعض فى تحقيق هذا‬ ‫الهدف مما يؤدى الى تلوث البيئه واستنفاذ الموارد‬ ‫المحدوده والنادره بالضافه الى صعوبه قياس‬ ‫3- تعظيم اختيار المستهلك : عن طريق تقديم تشكيلة‬ ‫واسعة من المنتجات ولكن المشكله التى تترتب على‬ ‫المغاله فى تحقيق هذا الهدف تتمثل فى زياده التكلفه‬ ‫وارتفاع السعار مما يجعل العديد من المنتجات فوق‬ ‫4- تعظيم جوده الحياه : ليس فقط بتوفير المنتجات‬ ‫بالكميه والجوده والتكلفه المناسبه ولكن ايضا بمدى‬ ‫رقى البيئه الماديه وغير الماديه.‬ ‫ما هو المزيج التسويقى ‪ 4p’s‬؟‬ ‫هى مجموعه النشطه التسويقيه المتكامله والتى ترتبط‬ ‫بالعناصر التاليه :‬ ‫1- المنتج : هو تخطيط المنتجات بما يتضمنه من تحديد‬ ‫مستوى الجوده والموصفات والعبوه وتميز المنتج‬ ‫وتحديد الخدمات المضافه وتطوير المنتجات الجديده‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
‫26‬ ‫2- التسعير : هو تحديد ما يجب على المستهلك دفعه مقابل‬ ‫الحصول على المنتج .‬ ‫3- الترويج : هى النشطه المرتبطه بالتصالت التسويقيه‬ ‫من اعلن وبيع شخصى ونشر وتنشيط المبيعات .‬ ‫4- التوزيع : هى النشطه المختلفه التى تحقق المنفعه‬ ‫المكانيه والزمنيه والحيازيه الزمه لتمام عمليه الشباع‬ ‫عن طريق الوسطاء .‬ ‫ما هى المزيج التسويقى الحديث ‪ 4c’s‬؟‬ ‫1- الرغبات والحاجات الستهلكيه ) ‪ : (Consumer‬ل يمكنك‬ ‫تطوير المنتجات ومن ثم محاولة بيعها لسوق كبيرة.‬ ‫عليك دراسة الرغبات والحاجات الستهلكيه وتجتذب‬ ‫المستهلكين واحدا واحدا كل واحد ما يريد. مؤلف الفيلم‬ ‫ميدان الحلم ، ص ياء كانكيلل قد حقوقا حصريه لعبارة‬ ‫2- تكلفة ) ‪ : (Cost‬عليك ان تدرك ان السعار تقاس دولر‬ ‫هي جزء من تكلفة تلبيتها. اذا بعت همبرغر ، على سبيل‬ ‫المثال ، عليك ان تنظر الى دفع تكلفة بلدكم المطاعم ،‬ ‫تكلفة الكل اللحوم الضمير ، وما من احد اصعب الماكن‬ ‫التي تكون في عالم العمال هو البيع بالتجزءه في‬ ‫3- تسهيلت : ) ‪ (Convenience‬عليك ان تفكر في شراء‬ ‫راحة بدل من المكان. عليك ان تعرف كل رعية في‬ ‫السوق تفضل شراءها عن طريق النترنت ، من كتالوغ‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
‫26‬ ‫نهاية الملبس والكتب والمازون ديل الحواسيب ليست‬ ‫سوى أعمال قليلة جدا من القيام على النترنت.‬ ‫4- التصالت ) ‪ : (Communication‬عليك ان تنظر في‬ ‫البلغ بدل من تعزيزها. تعزيز مناورة ) اوتش!( - انه من‬ ‫البائع. التصال يتطلب الخذ والعطاء بين البائع‬ ‫والمشتري ) وهذا ألطف(. البداع ويمكنك اتخاذ اى اعلن‬ ‫" تفاعليه". استخدام ارقام هواتفهم موقعك على الويب ،‬ ‫الخ تصدي للمساعدة في هذا الشأن. ونستمع الى‬ ‫ناقش اهم التحديات التسويقيه المعاصره ؟‬ ‫1- نمو القطاعات العمال التى ل تهدف للربح : تم تطبيق‬ ‫التسويق فى الماضى على قطاع العمال التى تهدف‬ ‫للربح بينما تتجنبه المنشأت غير الهادفه للربح ال ان‬ ‫اصبحت تلك المنشأت تستخدم العديد من الفكار‬ ‫التسويقيه التى تطبق فى قطاع العمال الهادف للربح‬ ‫2- التجاه المتزايد نحو العولمه : تناقصت المسافات‬ ‫الجغرافيه والثقافيه بين المستهلكين فى كافه انحاء‬ ‫العالم بسبب التقدم الهائل فى التكنولوجيا المعلومات‬ ‫والتصالت واتسعت التخطيه السوقيه فى ظل‬ ‫3- التقدم الهائل فى مجال تكنولوجيا المعلومات : ادى‬ ‫التقدم الهائل فى تكنولوجيا المعلومات الى خلق طرق‬ ‫تمكن المسوقين من معرفه العملء وتصميم المنتجات‬ ‫الجديده طبقا لرغبات المستهلك كذالك فى مجال‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
‫26‬ ‫تصميم الستراتيجيات التسويقيه التى تساعد على‬ ‫استغلل التكنواوجيا الحديثه .‬ ‫4- القتصاد العالمى المتغير : زاد عدد الدول الفقيره‬ ‫وازدادت المور صعوبه على كل من المستهلكين‬ ‫والمسوقين وازدادت احتياجات المواطنين مع قصور فى‬ ‫القوه الشرائيه حيث ادى الركود القتصادى الى زياده‬ ‫5- الحاجة الى زيادة الهتمام بالخلقيات والمسئولية‬ ‫الجتماعية : يقع على عاتق مسوقى اليوم مسئولية‬ ‫اجتماعية وبيئية ) وزارة البيئية تعكس هذا الهتمام (‬ ‫مع الهتمام بالتسويق البيئى او التسويق الخضر كما‬ ‫يطلق عليه يعتبر انعكاس للهتمام المتزايد باثر‬ ‫6- البيئة التسويقية الجديدة :‬ ‫ا( تركز على احتياجات السوق و المستهلك حيث ل يكفى‬ ‫التركيز على تكنولوجيا النتاج .‬ ‫ب( البقاء على العملء الحاليين اكثر من محاولة جذب‬ ‫المزيد من العملء الجدد .‬ ‫الفصل الثانى‬ ‫البيئه التسويقيه فرص ومخاطر‬ ‫اذكر عناصر بيئه التسويق المباشره ؟‬ ‫1- الموردون : تحتاج المنظمه الى العديد من المدخلت‬ ‫مثل مواد الخام او اللت او منتجات تمت الصنع‬ ‫لعاده بيعها للحصول على الربح ويقع على عاتق‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
‫26‬ ‫اداره التسويق مسؤليه التأكد من توافر هذه‬ ‫المدخلت لتقديم المنتج فى السوق فى الوقت بكميه‬ ‫وجوده وسعر مناسب .‬ ‫2- الوسطاء والمؤسسات التسهيليه : هم مجموعه‬ ‫الشخاص او المؤسسات التى تتحمل عبء توزيع‬ ‫المنتج فى السوق فى المكان والزمان المناسبين‬ ‫مثل تجار الجمله وتجار التجزئه والوكالء والسماسره‬ ‫وتعمل هذه المؤسسات على تسهيل عمليات التبادل‬ ‫3- المستهلكون : السوق الذى تتعامل معه المنظمه اما‬ ‫بطريقه مباشره او غير مباشره وينقسم الى -‬ ‫مستهلكين صناعيين يقومون بشراء اما الغرض انتاج‬ ‫سلعه او خدمه او بغرض تسهيل العمليه النتاجيه او‬ ‫- مستهلكين نهائيه يقومون بشراء السلع من اجل‬ ‫اشباع حاجاتهم .‬ ‫اذكر عناصر بيئه التسويق غير المباشره ؟‬ ‫1- البيئه الطبيعه : تهتم المنشأت الناجحه بالبيئه الطبيعيه‬ ‫والعلقه بينهم تبادليه .‬ ‫الحفاظ على البيئه‬ ‫المنظمه‬ ‫البيئه الطبيعيه‬ ‫المـــــوارد‬ ‫2- البيئه التنافسية : وذلك وجود منتجات بديلة قادرة على‬ ‫اشباع نفس الحاجة والمنافسون هم المنشات الخرى التى‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
‫26‬ ‫تسوق منتجات مماسله التى يمكن احللها محا منتجات‬ ‫النشأه فى نفس المنطقه الجغرافيه .‬ ‫امثله‬ ‫سهوله دخول المنتج‬ ‫عدد‬ ‫هيكل‬ ‫المنافس السوق‬ ‫المنافس‬ ‫الكهرباء‬ ‫عدم وجود‬ ‫كثير من‬ ‫ين‬ ‫واحد‬ ‫ه‬ ‫احتكار‬ ‫البدائل تقريبا‬ ‫الحواجز‬ ‫خدمات‬ ‫متشابها‬ ‫بعض‬ ‫محدد‬ ‫احتكار‬ ‫المحمول‬ ‫ومختلفه‬ ‫الحواجز‬ ‫القله‬ ‫منتجات مختلفه معظم‬ ‫عدد محدود‬ ‫كثير‬ ‫المنافس‬ ‫المنتجات‬ ‫مع وجود بدائل‬ ‫من الحواجز‬ ‫ه‬ ‫الستهلكي‬ ‫الحتكاري‬ ‫الخضر‬ ‫منتجات‬ ‫ل يوجد‬ ‫غير‬ ‫المنافس‬ ‫والفاكهه‬ ‫متشابهه‬ ‫حواجز‬ ‫محدود‬ ‫ه‬ ‫الكامله‬ ‫ادوات المنافسه : يعتبر السعر هو الداه الكثر‬ ‫-‬ ‫استخداما فى المنافسه وان كان يحتوى على‬ ‫مشكله اساسيه وهى سهوله التقليد بواسطة‬ ‫المنافسين ويلجأ العديد من النشأت الناجحه الى‬ ‫المنافسه الغير سعريه والتى تتضمن عناصر اخرى‬ ‫3- البيئه القتصاديه :‬ ‫1( الحوال القتصاديه العامه تؤثر على العرض والطلب‬ ‫والقوه الشرائيه للمستهلكين والرغبه فى النفاق وحده‬ ‫المنافسه .‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
‫26‬ ‫2( بالقوه الشرائيه وهى المصادر المختلفه للفرد مثل‬ ‫النقود والسلع والخدمات التى يمكن تبادلها فى موقف‬ ‫شرائى .‬ ‫3( الرغبه فى النفاق قد يمتلك الفرد القوه الشرائيه ولكن‬ ‫ينقصه الرغبه فى الشراء ويرجع السبب فى ذلك الى‬ ‫السعر المطلق للمنتج او سعره النسبى بالمقارنه‬ ‫4- البيئه السياسيه والقانونيه : تؤثر على برامج واستراتيجيات‬ ‫المنشأه ويجب المنشأت العمل على وجود علقات جيده‬ ‫مع الممثلين السياسيين حيث يؤثرون على القوانين التى‬ ‫يتم تشريعها وتعتبر الحكومه مشترى كبير له بالنسبه‬ ‫للعديد من المنتجات وتؤثر القرارات الحكوميه امكانيه‬ ‫5- بيئه تكنولوجيه : التكنولوجيا هى تطبيق المعرفه والدوات‬ ‫لحل مشكلت وقيام بمهام وبكفائه اكثر وتؤدى الى زياده‬ ‫النتاجيه وارتفاع مستوى المعيشه والتأثير على قرارات‬ ‫6- البيئه الثقافيه والجتماعيه : ثؤثر على سلوك المستهلك‬ ‫عن طريق تأثيرها على التجاهات والمعتقدات وطريقه‬ ‫المعيشه وتنقسم الى‬ ‫1- الخصائص الديموجرفيه للسكان مثل السن والنوع‬ ‫والحاله الجتماعيه والدخل والتعليم وتؤثر على‬ ‫الكيفيه التى يعيش بها الفراد مثل الطعام والملبس‬ ‫2- القيم الثقافيه توثر القيم التى يؤمن بها افراد المجتمع‬ ‫على احتياجاتهم ورغباتهم ) زياده اعداد العاملت من‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
‫26‬ ‫النساء كاحد التغيرات فى القيم الثقافيه فى المجتمع‬ ‫المصرى( .‬ ‫3- القيم البيئيه ازداد اهتمام المجتمعات بالعلقه البيئيه‬ ‫وينادى المسوقين بالمنتجات صديقه البيئه والعبوات‬ ‫4- التى ل تضر بالبيئه لدعاءات بيئيه سابقه . المستهلك‬ ‫حمايه المستهلك زاد نموها بغرض حمايه‬ ‫بسبب العلنات المضلله وغيرها من الممرسات‬ ‫التغيرات المتوقعهالضاره بالمستهلك الخارجيه :‬ ‫الخادعه فى بيئه التسويق .‬ ‫1- عولمه نشاط العمال .‬ ‫2- المنافسه الضاريه تدفع المسوق الى التركيز‬ ‫على قيمه العميل اكثر من التركيز على قيمه‬ ‫المنتج تكلفه استغلل الموارد .‬ ‫زياده .‬ ‫3-‬ ‫زياده اهميه العلقات القويه المباشره مع‬ ‫4-‬ ‫العملء واعضاء سلسه التوريد ومساعده‬ ‫انشار التعاون بين السوقيين بدل قيمهالمنافسه‬ ‫العملء على الحصول على اعلى من ممكنه .‬ ‫5-‬ ‫الخاصه فى المجالت مثل البحمث والتطوير .‬ ‫التعارف على المتغيرات البيئيه وتحليلها :‬ ‫منهج رد الفعل :‬ ‫1-‬ ‫هو مجموعه العوامل التى يمكن التحكم فيها وكل‬ ‫ما يمكن عمله هو الستجابه للتغيرات التى تسببها .‬ ‫منهج المبادره :‬ ‫2-‬ ‫وهى امكانيه تشكيل القوه البيئيه وذلك بأستخدام‬ ‫مهارتهم تسوقيه فى تحقيق ذلك.‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
‫26‬ ‫الفصل الثالث‬ ‫بحوث التسويق ونظم المعلومات التسويقيه‬ ‫نظم المعلومات التسويقية :‬ ‫تتكون من افراد والت واجراءات بهدف جمع وتصنيف‬ ‫وتحليل وتقييم وتوزيع المعلومات التى يحتاجها مديرو‬ ‫اول: التسويق لتخاذ القرارات التسويقية.‬ ‫مصادر البيانات‬ ‫1- البيانات الداخلية : وهى من الدارات المختلفة داخل‬ ‫المنظمة وتمتاز تلك البيانات بالسرعة و انخفاض التكلفة‬ ‫ولكنها تكون غير كاملة او فى شكل غير مناسب.‬ ‫2- الستخبارات التسويقية: وهى تجميع وتحليل المنظم‬ ‫التسويق‬ ‫بيئة‬ ‫وتطورات‬ ‫المنافسين‬ ‫عن‬ ‫للمعلومات‬ ‫ومصادره المديرين والموظفين ورجال البيع والموزعين‬ ‫والموردين والمعارض التجارية والعلنات وصفحات‬ ‫3- بحوث التسويق: وهى التصميم والجمع والتحليل المنظم‬ ‫للبيانات المتعلقة بوضع معين تواجهه المنشاة.‬ ‫ثانيا: تحليل البيانات‬ ‫ويتم تحليل البيانات باستخدام البرامج الحصائية.‬ ‫ثالثا: توزيع البيانات‬ ‫ل قيمة للمعلومات اذا لم توزع على مديرين وتم استخدامها‬ ‫لتخاذ القرارات التسويقية المناسبة.‬ ‫ما هى خطوات بحوث التسويق؟‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
‫26‬ ‫اول: تحديد مشكلة البحث واهدافه‬ ‫يجب التعاون بين مدير التسويق والباحث لتحديد مشكلة‬ ‫البحث. ويجب التفرقة بين السباب و العوارض ايضا يجب‬ ‫على الباحث تحديد الهدف من البحث والذى ينقسم للمساعدة‬ ‫1( البحث الستكشافى: ويتم جمع بيانات مبدئية الى:‬ ‫فى تحديد مشكلة البحث ) تحديد اسباب نقص المبيعات (.‬ ‫2( البحث الوصفى : ويهدف الفهم الفضل للمشاكل‬ ‫التسويقية والمواقف والسواق ) السوق المحتملة لمنتج‬ ‫واتجاهات‬ ‫الديموجرافية‬ ‫الخصائص‬ ‫تحديد‬ ‫او‬ ‫جديد‬ ‫3( البحث السببى/التجريبى: ويهدف الى اختبار الفروض‬ ‫بالعلقة بين السبب و النتيجة ) تحديد ما يترتب على زيادة‬ ‫ميزانية العلن بنسبة معينة (.‬ ‫ثانيا: تصميم خطة البحث‬ ‫يتم تحديد المعلومات التى يجب جمعها و الكيفية التى سيتم‬ ‫بها جمع تلك المعلومات.‬ ‫1( تحديد البيانات المطلوبة :‬ ‫انواع البيانات: هناك نوعان من البيانات وهى بيانات‬ ‫ثانوية وهى البيانات الموجودة بالفعل تم جمعها لغرض‬ ‫اخر غير البحث, وبيانات اولية والتى تم جمعها خصيصا‬ ‫2( التخطيط لجمع البيانات الولية :‬ ‫تتطلب عناية فائقة من الباحث للتاكد من ان البيانات التى‬ ‫سيتم جمعها مرتبطة بمشكلة البحث , دقيقة , حديثة ,‬ ‫وغير متحيزة و هناك عناصر التخطيط البحث الولى .‬ ‫ادوات البحث‬ ‫خطة المعاينة‬ ‫طرق جمع‬ ‫مناهج‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
‫26‬ ‫البيانات‬ ‫البحث‬ ‫قائمة‬ ‫وحدة المعاينة‬ ‫البريد‬ ‫الملحظة‬ ‫الستقصاء‬ ‫الدوات‬ ‫حجم العينة‬ ‫التليفون‬ ‫الستقصاء‬ ‫اجراءات‬ ‫المقابلة‬ ‫الميكانيكية‬ ‫التجربة‬ ‫المعاينة‬ ‫الشخصية‬ ‫اذكر المناهج المختلفة للبحاث التسويقية ؟‬ ‫1- طريقه الملحظه : وتتم بواسطه الفراد او اليا وذلك عن‬ ‫طريق ملحظه الفراد او الحداث او اامواقف المرتبطه‬ ‫ولكن هناك اشياء ل يمكن ملحظتها مثل الشعور‬ ‫2- طريقه الستقصاء : وتعتبر هذه الطريقه اكثر الطرق‬ ‫استخداما ويرجع السبب الول لذلك الى مرونتها وكثيرا ما‬ ‫تمد الباحث باجابات سريعه وغير مكلفه على تساؤلته‬ ‫3- طريقه التجربه : وهى اختيار مجموعه متشابهه من‬ ‫المستهلكين واخضاعهم لمعالجات مختلفه ثم فحص‬ ‫الختلفات فى استجاباتهم .‬ ‫ما هى طرق جمع البيانات ؟‬ ‫هناك العديد من الطرق التى يمكن بها جمع البيانات وذاك يتمثل فى نقـاط الق ـوه والض ـعف فـى‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫البيانات المختلفه‬ ‫باستخدام‬ ‫المقابله‬ ‫التليف‬ ‫البريد‬ ‫الكمبيوتر‬ ‫الشخصيه‬ ‫ون‬ ‫منخف‬ ‫جيده‬ ‫ممتازه‬ ‫جيده‬ ‫المرونه‬ ‫ضه‬ ‫جيده‬ ‫ممتازه‬ ‫معقو‬ ‫جيده‬ ‫الكميه‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
‫26‬ ‫له‬ ‫معقو‬ ‫ممتاز‬ ‫الرقابه والتحكم‬ ‫معقوله‬ ‫منخفضه‬ ‫له‬ ‫ه‬ ‫فى العينه‬ ‫معقول ممتاز‬ ‫السرعه فى جمع‬ ‫منخفضه‬ ‫معقوله‬ ‫ه‬ ‫ه‬ ‫البيانات‬ ‫ممتاز‬ ‫منخف‬ ‫ممتازه‬ ‫جيده‬ ‫نسبه الرد‬ ‫ه‬ ‫ضه‬ ‫جيده‬ ‫جيده‬ ‫جيده‬ ‫جيده‬ ‫التكلفه‬ ‫معقو‬ ‫ممتازه‬ ‫منخفضه‬ ‫جيده‬ ‫له‬ ‫خطة المعاينة :‬ ‫يتطلب تصميم عينه البحث الجابه عن ثلثه تساؤلت هامه‬ ‫وتحدد دقه التى يتم بها الجابه عن هذه السئله مدى دقه‬ ‫البحث والسئله هى :‬ ‫من المصدر الذى سيتم جمع البيانات منه ؟‬ ‫كم عددهم؟‬ ‫كيف سيتم اختيارهم؟‬ ‫ادوات البحث :‬ ‫تعتبر قائمه الستقصاء الداه الشائعه فى جمع البيانات‬ ‫وتتميز استخدام قائمه الستقصاء بمرونه امكانيه جمع كم من‬ ‫البيانات ولك يجب العتناء بتصميم السئله وتختباره قبل‬ ‫ثالثا : تنفيذ خطه البحث:-‬ ‫وتشمل جمع البيانات وتحضيرها للتحليل ثم القيام بتحليلها‬ ‫وتعتبر هذه المرحله الكثر فى التكلفه والتعرض للخطاء .‬ ‫رابعا: التحضير وكتابه التقارير :-‬ ‫تحضير البيانات للتحضير بالتأكد من اكتمالها وخلوها من‬ ‫الخطاء ثم استخدام الطرق الحصائيه المناسبه لتحليل البيانات‬ ‫والوصول لبيانات محدده تفيد صانع القرار ويجب التعاون بين‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
‫26‬ ‫الفصل الرابع‬ ‫سلوك المستهلك والعوامل المؤثرة فيه‬ ‫ما هو سلوك المستهلك ؟‬ ‫انه النمط الذى يتبعه المستهلك لشراء المنتج واستخدامه‬ ‫وكذلك تقييم السلع والخدمات التى تشبع حاجاته ورغباته‬ ‫وبصفه عامة فان السلوك المستهلك يعتبر بمثابة دراسة‬ ‫1. ماذا يشترى المستهلك؟‬ ‫2. اين يشترى؟‬ ‫3. كيف يشترى؟‬ ‫4. كم يشترى؟‬ ‫5. متى يشترى؟‬ ‫6. لماذا يشترى؟‬ ‫نموذج لسلوك المستهلك :‬ ‫السؤال الرئيسى الذى يبحث المسوقون على اجابة له هو‬ ‫الكيفية التى يستجيب بها المستهلك لمجهودات الشركة‬ ‫ما هى العوامل المؤثرة على سلوك المستهلك ؟‬ ‫التسويقية.‬ ‫اول: العوامل الثقافية‬ ‫1- الثقافة الرئيسية : تعتبر الثقافة المحدد الساسى لحاجات‬ ‫المستهلك وسلوكياته, فجانب كبير من سلوكيات الفرد يتم‬ ‫تعلمه من عائلته و المؤسسات الهامة فى المجتمع الذى‬ ‫يعيش فيه. ويؤدى فشل المسوق فى اجراء التعديلت‬ ‫اللزمة على برنامجه التسويقى لتلئم تلك الثقافات الى‬ ‫عدم فاعلية هذه البرامج. ول يقتصر دور المسوق على‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
‫26‬ ‫2- الثقافات الفرعية : وهى وجود جماعات داخل المجتمع‬ ‫تشترك فى قيم معينة بنيت على اساس خبرات الحياة‬ ‫والمواقف ) الديان المختلفة والمواقع الجغرافية والنوع‬ ‫3- الطبقة الجتماعية : وهى تقسيمات مرتبة وثابتة نسبيا‬ ‫لفراد المجتمع حيث يشترك اعضاء قسم معين فى القيم‬ ‫والهتمامات والسلوك. ويستخدم علماء الجتماع كل من‬ ‫المهنة والدخل ومستوى التعليم والثروة وموقع السكن‬ ‫ثانيا: العوامل الجتماعية‬ ‫1- الجماعات : يشترك فى عضويتها وتمتاز بتكرار الحتكاك‬ ‫والتفاعل بين اعضائها. فهناك جماعات اولية غير رسمية‬ ‫) العائلة والصدقاء والجيران وزملء العمل ( اما‬ ‫الجماعات الثانوية فهى جماعات رسمية يحتك اعضائها‬ ‫بطريقة غير منتظمة ) الجماعات المهنية (. ويتاثر‬ ‫المستهلك بالجماعات المرجعية ليس فقط تلك التى ينتمى‬ ‫ويقع على عاتق المسوق الذى يتاثر على قاده الفكر فى‬ ‫المجموعات المختلفة والذين يقومون بدورهم بالتاثير‬ ‫على اعضاء الجماعة ويزداد التاثير فى حالة المنتجات التى‬ ‫تشاهد بواسطة الجرين اثناء الستعمال ) السيارة‬ ‫2- العائلة : يؤثر افراد العائلة على سلوك المستهلك حيث‬ ‫تعتبر العائلة اهم مؤسسة فى المجتمع ويختلف تاثير كل‬ ‫من الزوج والزوجة والطفال تبعا لفئة المنتج.‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
‫26‬ ‫3- الدوار والمكانة : ينتمى الفرد الى العديد من الجماعات‬ ‫) العائلة والنوادى والمنظمات ( ويتحدد موقع الفرد داخل‬ ‫كل جماعة طبقا للدور الذى يلعبه ) الزوج مثل ( ومكانته‬ ‫ثالثا: العوامل الشخصية‬ ‫1- السن والمرحلة فى دورة الحياة : يتغير المستهلك‬ ‫المنتجات التى يشتريها خلل حياته وتتشكل قرارات الشراء‬ ‫بالمراحلة التى يمر بها المستهلك فى دورة حياته, وتمر‬ ‫العائلة التقليدية بثلث مراحل رئيسية وهى: صغار السن‬ ‫غير المتزوجين, المتزوجون فى مقتبل العمر, وكبار السن‬ ‫بدون اطفال. ويواجه المسوقون مراحل غير تقليدية فى‬ ‫دورة حياة السرة ) غير المتزوجون, والمتزوجون فى سن‬ ‫متقدمة, والعائلة المتددة التى تتكون من الجدود والحفاد‬ ‫2- المهنة : توثر مهنة الفرد على السلع والخدمات التى‬ ‫يحتاجها فهناك منتجات خاصة بالطباء واخرى بالمهندسين‬ ‫واساتذة الجامعة وتستطيع المنشاة التخصص فى انتاج او‬ ‫3- الحوال القتصادية : تؤثر حالة المستهلك القتصادية على‬ ‫اختياره من المنتجات ويقوم مسوقو المنتجات ذات‬ ‫الحساسية للسعر بمراقبة تغير الدخول فى المجتمع‬ ‫واسعار الفائدة والحوال القتصادية بصفة عامة حتى‬ ‫4- طريقة الحياة : تختلف طريقة معيشة الفراد الذين ينتمون‬ ‫الى نفس الثقافة الرئيسية والثقافات الفرعية زالطبقة‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
‫26‬ ‫الجتماعية والمهنة وتتكزن طريقة معيشة الفرد من ابعاد‬ ‫ثلثة هى:‬ ‫1( النشطة: وتتعلق بالكيفية التى يمضى المستهلك فيها‬ ‫وقته ) العمل والهوايات والرياضة والتسوق وغيرها (.‬ ‫2( الهتمامات : ) الطعام والموضة والعائلة والترفيه(.‬ ‫3( الراء : بالنسبة للذات والظواهر الجتماعية والمنتجات‬ ‫والمنشات العمال.‬ ‫رابعا: الصفات الشخصية والفكرة الذاتية‬ ‫لكل فكر شخصية تميزه عن غيره وتؤثر على سلوكياته‬ ‫الشرائية. والشخصية هى مجموعة الصفات النفسية التى تؤدى‬ ‫الى استجابات ثابتة نسبيا للبيئة المحيطة ويرتبط استهلك‬ ‫العديد من المنتجات بالصفات الشخصية ويستعمل المسوقون‬ ‫فكرة اخرى مرتبطة بالشخصية ) الفكرة الذاتية او صورة الفرد‬ ‫خامسا: العوامل النفسية‬ ‫يتاثر المستهلك فى سلوكياته الشرائية بعوامل نفسية هى‬ ‫الدوافع والدراك والتعلم والمعتقدات والتجاهات .‬ ‫1- الدوافع : لدى الفرد العديد من الحاجات فى وقت معين‬ ‫ولعذه الحاجات تاثيرات قوية على سلوك المستهلك تجعله‬ ‫يقوم بتصرف معين فى وقت معين وتصبح الحاجة دافع‬ ‫ينشط ليواجه الفرد نحو الشباع. ويعتبر هرم ماسلو‬ ‫للدوافع اشهر نظرية تحدد وترتب وتشرح الدوافع البشرية‬ ‫2- الدراك : هو الجراء الذى يتم به اختيار وتنظيم وتفسير‬ ‫المعلومات من اجل تكوين صورة ذات معنى للعالم‬ ‫المحيط. ويعتبر الشخص الذى لديه الدافع على استعداد‬ ‫للتصرف وتعتمد الكيفية التى يتم بها هذا التصرف على‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
‫26‬ ‫3- التعلم : هو تغيير دائم نسبيا فى سلوك الفرد والناتج عن‬ ‫الممارسة والخبرة.‬ ‫4- المعتقدات والتجاهات : يكتسب الفراد معتقدات‬ ‫واتجاهات معينة عن طريق الممارسة والتعلم ) العتقاد‬ ‫بدقة الصناعة اللمانية والجودة اليابانية (.‬ ‫اذكر انواع القرارات الشرائية؟‬ ‫1- السلوك الشرائى المعقد : يزداد اندماج المستهلك فى‬ ‫حالة المنتج مرتفع الثمن والمخاطر العالية والشراء قليل‬ ‫التكرار والمنتجات الشخصية التى تعتبر عن الذات. كما يمر‬ ‫المستهلك بكل الخطوات اللزمة للتعلم من تكوين‬ ‫المعتقدات والتجاهات عن المنتج حتى يصل الى اختيار‬ ‫2- السلوك الشرائى الهادف لتقليل القلق النفسى : يقوم‬ ‫المستهلك بالتسوق لمعرفة ما يوجد فى السوق ولكن‬ ‫الختيار يكون سريع نسبيا ) شراء سجادة من هذا النوع‬ ‫حيث تعتبر عن الذات وفى نفس الوقت قد ل يدرك‬ ‫المستهلك اختلفات كبيرة ( وقد يتعرض المستهلك لقلق‬ ‫بعد الشراء ويتشكك فى حسن اختياره . ويقع على عاتق‬ ‫3- السلوك الشرائى العتيادى : يقوم المستهلك بالشراء بناء‬ ‫على عادة معينة حيث يذهب الى المتجر ويشترى الماركة‬ ‫التى تعود على شرائها وتكون هذه الفئة من المنتجات‬ ‫رخيصة الثمن وتشترى بتكرارية عالية. كما ل يمر‬ ‫المستهلك بمرحلة تكوين المعتقدات والتجاهات حيث ل‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
‫26‬ ‫4- السلوك الشرائى الذى يتصف بالبحث عن تشكيلة : ينتقل‬ ‫المستهلك من ماركة الى اخرى , عندما يشعر بالملل من‬ ‫شراء صنف معين فينتقل الى غيرة .‬ ‫ما هى مراحل قرار المستهلك الشرائى؟‬ ‫1- التعرف على المشكلة : يشعر المستهلك بفرق بين حالته‬ ‫الفعلية والحالة المرغوبة وقد تبدا مرحلة التعرف على‬ ‫المشكلة بواسطة باعث او محرك داخلى ) الشعور بالجوع‬ ‫او العطش ( او باعث خارجى ) التعرض لرسالة اعلنية او‬ ‫التحدث مع صديق (. ويقع على عاتق المسوق فى هذة‬ ‫2- البحث عن المعلومات : تعتمد كثافة البحث على قوة‬ ‫الدوافع و كمية المعلومات الموجودة بالفعل وسهولة‬ ‫الحصول على المعلومات والقيمة التى توضع على‬ ‫المعلومات والشباع الذى يحصل علية من البحث , وهنا‬ ‫أ( المصادر الشخصية : العائلة والصدقاء والجيران‬ ‫والمقربين .‬ ‫ب( المصادر التجارية : العلن ورجال البيع‬ ‫والموزعين ونوافذ العرض.‬ ‫ج( المصادر العامة : وسائل العلم الجماهيرية .‬ ‫د( مصادر الخبرة : فحص النتج واستعماله.‬ ‫ويجب على المسوق تصميم برامجه التسويقية لزيادة وعى‬ ‫المستهلك بالمنتج وخصائصه.‬ ‫3- تقييم البدائل : يستخدم المستهلك المعلومات التى حصل‬ ‫عليها فى تقييم البدائل. ويستطيع المسوق عن طريق‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
‫26‬ ‫معرفة طريقة التقييم التى يستخدمها المستهلك فى التاثير‬ ‫على قرار المستهلك على معتقداته واتجاهاته.‬ ‫4- قرار الشراء : يقوم المستهلك فى مرحلة تقييم البدائل‬ ‫بترتيب الماركات ويكون النية نحو الشراء . وهناك عاملين‬ ‫يقفان بين النية نحو الشراء والشراء بالفعل هما اتجاهات‬ ‫5- تقييم ما بعد الشراء :ل ينتهى مهمة المسوق بشراء‬ ‫المستهلك للمنتج فبعد الشراء قد يكون المستهلك راضيا او‬ ‫غير راضيا ويدخل فى مرحلة تقييم ما بعد الشراء وهى‬ ‫مرحلة هامة بالنسبة للمسوق ويتحدد مقدار رضاء‬ ‫المستهلك بالفرق بين توقعاته والداء المدرك للمنتج.‬ ‫وتكون تكلفة جذب عميل جديد تزيد عن خمسة اضعاف‬ ‫تكلفة البقاء على العميل الحالى وان العميل الغير راضى‬ ‫يقوم بالتحدث عن تجربته السالبة مع عيره فاذا كان‬ ‫العميل راضى يتحدث مع ثلثة عن تجربته الموجبة اما‬ ‫الغير راضى يقوم ببالتحدث مع احدى عشر اخرين . ولذلك‬ ‫تهتم المنشات الناجحة بقياس رضاء عملئها وتصميم‬ ‫الفصل الخامس‬ ‫ما هو السوق ؟‬ ‫كلمة " سوق" لها معانى مختلفة :‬ ‫1. المكان الذى تتم فيه عملية البيع والشراء.‬ ‫2. العلقة بين العرض والطلب لمنتج معين.‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
‫26‬ ‫3. وقد تستخدم فى صورة فعل للشارة الى بيع شى.‬ ‫والتعريف التسويقى لكلمة سوق هو وجود مجموعة من‬ ‫الفراد تقسيم السوق واختيار السوق والمكانة المستهدفة‬ ‫او المنظمات التى لديها حاجة لمنتج معين ولديها القدرة‬ ‫والرغبة والسلطة لشراء هذا المنتج . ويجب توافر اربع‬ ‫1. لديهم حاجة لمنتج معين.‬ ‫2. لديهم القدرة على الشراء اى لديهم قوة الشرائية‬ ‫متمثلة فى نقود او ثروة او منتجات اخرى.‬ ‫3. ان تكون لديهم الرغبة فى شراء المنتج.‬ ‫4. واخيرا تكون لديهم السلطة لشراء المنتج.‬ ‫ما هى مراحل اختيار السوق المستهدفة؟‬ ‫الخطوة الولى: تحديد الستراتجية المناسبة لختيار السوق‬ ‫المستهدفة :‬ ‫1- استراتجية السوق المتشابهة/ غير مجزئة : تحدد المنشاة‬ ‫السوق كلها كسوقها المستهدفة وتصمم برنامج تسويقى‬ ‫واحد لهذه السوق وتبنى هذه الستراتجية على الفتراضات‬ ‫• تشابه حاجات المستهلكين‬ ‫• امكانية اشباع تلك الحاجات بمزيج تسويقى واحد.‬ ‫2- استراتجية السوق المختلفة : يتكون السوق من افراد او‬ ‫منظمات ذات حاجات متنوعة وفى مثل هذة الحوال تقسيم‬ ‫السوق هو الستراتجية المناسبة ويعرف على انه تجزئة‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
‫26‬ ‫التسويقية التى تناسب كل قسم. وتستعمل تلك‬ ‫الستراتيجية بواسطة الغالبية العظمى من المنشات.‬ ‫متطلبات نجاح استراتيجية تقسم السوق :‬ ‫1. اختلفات حاجات ورغبات المستهلكين من المنتج.‬ ‫2. امكانية تحديد اقسام السوق ) امكانية تحديد عامل‬ ‫او اكثر يمكن استخدامه للتفرقة بين المستهلكي ن(.‬ ‫3. امكانية المقارنة بين القسام الناتجة فيما يتعلق‬ ‫بالمبيعات والتكلفة والربحية المتوقعة.‬ ‫4. وجود قسم واحد على القل يمكنه تحقيق ارباح‬ ‫مقبولة حتى يمكن تصميم برنامج تسويقى خاص له.‬ ‫5. امكانية الوصول الى هذا القسم بواسطة المنشاة‬ ‫حتى يمكن توصيل البرنامج التسويقى له.‬ ‫وعندما تقرر المنشاة اختيار قسم واحد من السوق‬ ‫يطلق على ذلك استراتجية السوق المركزة.‬ ‫3- استراتيجية الختلف من خلل تقسيم السوق : تقوم‬ ‫المنشاة باختيار قسمين او اكثر من اقسام السوق وتصميم‬ ‫برامج تسويقية مختلفة لكل قسم من هذة القسام.‬ ‫وتستطيع المنشاة زيادة مبيعاتها عن طريق هذة‬ ‫الستراتجية حيث يتم تصميم البرامج التسويقية بما يلئم‬ ‫الخطوة الثانية: تحديد المتغيرات المستخدمة فى تقسيم‬ ‫السوق :‬ ‫المتغيرات المستخدمة فى تقسيم السواق الستهلكية‬ ‫1(‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
‫26‬ ‫المتغيرات الديموجرافية : تعتبر المتغيرات‬ ‫1(‬ ‫الديموجرافية اكثر المتغيرات استخداما فى تقسيم‬ ‫السوق بسبب وفرة البيانات الخاصة بتلك المتغيرات‬ ‫والساس الذى تبنى عليه هذه الستراتجية هو وجود‬ ‫اختلفات ملحوظة فى حاجات المستهلك وسلوكياته‬ ‫الشرائية تبعا لختلف السن والنوع والتعليم وغيرة من‬ ‫المتغيرات الديموجرافية. كما يمكن للمسوق استخدام‬ ‫اكثر من متغير ديموجرافى لتقسيم السوق مثل نوع‬ ‫المتغيرات الجغرافية : وتشمل المدن والمحافظات‬ ‫2(‬ ‫والحياء وحجم المدينة والمناخ والحضر والريف‬ ‫وغيرها. والساس الذى يعتمد علية تقسيم السوق تبعا‬ ‫للتغيرات الجغرافية هو ان الفراد الذين يعيشون فى‬ ‫المتغيرات السيكوجرافية : وتشمل الخصائص الشخصية‬ ‫3(‬ ‫والدوافع والتجاهات وطريقة المعيشة. وقد يستخدم‬ ‫المسوقون تلك المتغيرات بمفردها او مع غيرها من‬ ‫المتغيرات. وتواجة المسوق مشكلة اساسية عند التفكير‬ ‫1. عدم توافر بيانات ثانوية منشورة.‬ ‫2. توافر بيانات ل يمكن العتماد عليها لتقديمها.‬ ‫3. الشك فى مصداقية مصدرها.‬ ‫4. عدم ملءمتها للغرض من استخدامها.‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
‫26‬ ‫المتغيرات السلوكية : وتشمل حجم الستعمال والفوائد‬ ‫4(‬ ‫المتوقعة من المنتج والولء للمنتج والحساسية للسعر‬ ‫وغيرها. فطبقا لحجم الستعمال يمكن تقسيم السوق‬ ‫الى المستعملين بكثرة ومتوسطى الستعمال وقليلى‬ ‫الستعمال وغير المستعملين. وطبقا للفوائد المتوقعة‬ ‫باستخدام معجون السنان كمثال, يمنع تسوس‬ ‫السنان. بالنسبة للولء للمنتج قد يقسم السوق الى‬ ‫مشترين دائمين ومشترين غير دائمين. وتصميم البرامج‬ ‫المـتـغـيــــرات الجــغــــرافــــيـــــة‬ ‫شمال افريقيا, اوروبا الغربية, الشرق‬ ‫العالم‬ ‫الوسط, امريكا الشمالية.‬ ‫الوجه البحرى, الوجه القبلى, الشمال,‬ ‫مصر‬ ‫الجنوب, القاهرة الكبرى.‬ ‫القاهرة, الجيزة, السكندرية, القصر,‬ ‫المدينة‬ ‫اسوان.‬ ‫اقل من 0005, من 0005 الى اقل من‬ ‫الحجم‬ ‫00001, ......‬ ‫شمالى, جنوبى.‬ ‫المناخ‬ ‫المـتـغـيــــرات الديـــمـــوجـــرافــــيـــة‬ ‫اقل من 6 سنوات, من 6 الى 21,...........‬ ‫السن‬ ‫ذكر, انثى.‬ ‫النوع‬ ‫4,3,2.......‬ ‫حجم‬ ‫العائلة‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
‫26‬ ‫اقل من 005, من 005 الى اقل من‬ ‫الدخل‬ ‫0001,........‬ ‫مهندس, طبيب, مدرس,.......‬ ‫المهنة‬ ‫امى, يقرا ويكتب, تعليم متوسط, تعليم‬ ‫التعليم‬ ‫عالى,........‬ ‫مسلم, مسيح ى,.......‬ ‫الديانة‬ ‫المـتـغـيــــرات الســـيــكوجـــرافـــية‬ ‫دنيا, وسطى, عالية.‬ ‫الطبقة‬ ‫الجتماعي‬ ‫ة‬ ‫منجزون, مكافحون,......‬ ‫طريقة‬ ‫المعيشة‬ ‫عشوائى, طموح, متسلط,.......‬ ‫الشخصية‬ ‫المـتـغـيــــرات الســــلـــوكــــيــــة‬ ‫استعمال عادى, استعمال فى مناسبات‬ ‫المناسبة‬ ‫خاصة.‬ ‫الجودة, الخدمة, التوفير, الميسرة,‬ ‫الفوائد‬ ‫السرعة.‬ ‫غير مستعمل, مستعمل سابق, مستعمل‬ ‫حالة‬ ‫محتمل, مستعمل لول مرة, مستعمل دائم.‬ ‫مستعمل‬ ‫السلعة‬ ‫مستعمل خفيف, مستعمل متوسط,‬ ‫نسبة‬ ‫مستعمل بكثرة.‬ ‫الستعما‬ ‫ل‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
‫26‬ ‫مطلق, عالى, متوسط, غير موجود بالمرة.‬ ‫الولء‬ ‫غير واعى, يعرف, مهتم, راغب, ينوى‬ ‫مرحلة‬ ‫الشراء.‬ ‫الستعداد‬ ‫متحمس بشدة, موجب, محايد, سالب,‬ ‫التجاه‬ ‫عدائى‬ ‫نحو‬ ‫المنتج‬ ‫المتغيرات المستخدمة فى تقسيم السوق الصناعى :‬ ‫2(‬ ‫1( الموقع الجرافى : يقوم المسوقون الصناعيون بتقسيم‬ ‫اسواقهم تبعا لمواقع العملء نظرا لختلف حاجات‬ ‫عملئهم تبعا لموقعهم الجغرافى.‬ ‫2( نوع النشاط : قد يختلف المنتج تبعا لنشاط المشترى‬ ‫الصناعى فسجاد مصنوع لفندق يختلف عن السجاد‬ ‫المصنوع لمستشفى مثل.‬ ‫3( حجم العميل : يؤثر حجم الشركة المشترية على‬ ‫اجراءات الشراء المتبعة ونوع وكمية المنتجات‬ ‫المشتراة. وقد يقدم المسق خصم كمية المشتريات‬ ‫الكبيرة, كذلك تستخدم مجهودات البيع الشخصى مع‬ ‫4( استعمال المنتج : تؤثر الطريقة التى يستخدم بها المنتج‬ ‫على نوع وكمية المنتجات المشتراة. وقد يقوم احدى‬ ‫شركات انتاج الكمبيوتر بتقسيم السوق تبعا لطريقة‬ ‫استعمال المنتج, ويصمم الجهاز والبرامج المصاحبة له‬ ‫الخطوة الثالثة: تحديد خصائص اقسام السوق:‬ ‫وهو تحديد التشابة بين المستهلكين المحتملين وشرح‬ ‫الختلفات بين الفراد او المنشات التى تنتمى الى اقسام‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
‫26‬ ‫مختلفة من السوق وتشمل تلك الخصائص المتغيرات‬ ‫الديموجرافية والجغرافية والفوائد التى يسعى اليها‬ ‫المستهلكين وطريقة معيشتهم وتفضيلتهم ومعدلت استعمال‬ ‫الخطوة الرابعة: تقييم اقسام السوق:‬ ‫يجب على المسوق التركيز على العوامل المتعلقة بالمبيعات‬ ‫والمنافسة والتكلفة المتوقعة والرتبطة بكل قسم من اقسام‬ ‫1( المبيعات المحتملة : يستخدم المسوقون طريقة من اثنين‬ ‫السوق.‬ ‫عند تقدير المبيعات المتوقعة للمنشاة:‬ ‫1( منهج التجزئة لسفل.‬ ‫2( منهج التجميع لعلى.‬ ‫الول يعتمد على التنبؤ بالحالة القتصادية العامة فى‬ ‫وقت معين والثانى يبدا بقياس مبيعات المنشاة عن‬ ‫طريق التنبؤ بالكمية التى يشتريها المستهلك فى منطقة‬ ‫2( تقييم المنافسة : يجب على المنشاة تقييم الموقف‬ ‫التنافسى فى اقسام السوق التى تاخذها حيث ل يمكن‬ ‫العتماد على المبيعات المتوقعة فقط . فقد تكون‬ ‫لذلك يجب على المسوق محاولة الجابة على السئلة‬ ‫التالية:‬ ‫1. كم عدد المنافسين؟‬ ‫2. ما هى مصادر قوتهم وضعفهم؟‬ ‫3. ما هى الحصص السوقية لكل منهم؟‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
‫26‬ ‫4. هل من الممكن تصميم برامج تسويقية للتغلب على‬ ‫المنافسة؟‬ ‫5. هل من المتوقع دخول منافسين جدد الى السوق؟‬ ‫3( التكلفة المتوقعة : قد تكون هذه التكاليف مرتفعة جدا فى‬ ‫قسم معين من السوق بحيث يؤثر على القدرة التنافسية‬ ‫للمنشاة مما يترتب عليه عدم اختيار هذا القسم كسوق‬ ‫الخطوة الخامسة: اختيار السواق المستهدفة :‬ ‫من المور الولية التى يجب اخذها فى العتبار فى هذه‬ ‫المرحلة مدى وجود اختلفات جوهرية فى احتياجات‬ ‫المستهلكين مما يتطلب تقسيم السوق. ومن تقسيم السوق‬ ‫تقارب وتشابه تلك الحاجات فقد تقرر الدارة اختيار استراتجية‬ ‫السوق الواحد غير المختلف التى تم مناقشتها. فى حالة‬ ‫الختلف الجوهرى بين حاجات المستهلكين فيمكن اختيار قسم‬ ‫او اكثر من السوق ليكون السوق : يقوم المستهلك بتحديد تلك‬ ‫اختيار المكانة السوقية المناسبة المستهدفة وهو المر الكثر‬ ‫المكانة بمساعدة او بدون مساعدة المسوق, وبالطبع ل يترك‬ ‫المسوقون المستهلك ليكون تلك الصورة او المكانة بمفردة بل‬ ‫استراتيجيات المكانة السوقية : امام المسوق العديد من‬ ‫الستراتيجيات التى يمكن الختيار من بينها لخلق المكانة التى‬ ‫امــــثـــلــة‬ ‫يرغبهاالسـتــراتــيـجـيــة‬ ‫لمنتجه.‬ ‫العربة هوندا سيفيك رخيصة‬ ‫بناء على خاصية معينة‬ ‫الثمن‬ ‫معجون السنان كريست يمنع‬ ‫فائدة معينة‬ ‫التسوس‬ ‫مشروب معين فى الصيف‬ ‫مناسبة الستعمال‬ ‫جونسون اند جونسون شامبو‬ ‫فئات المستعملين‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
‫26‬ ‫الطفال‬ ‫اعلنات موبينيل ضد فودافون‬ ‫ضد المنافس مباشرة‬ ‫سفن اب الشروب الذى ل‬ ‫بعيدا عن المنافس‬ ‫يحتوى كول‬ ‫السمن الطبيعى او الصناعى‬ ‫تبعا لفئة المنتج‬ ‫اختيار وتنفيذ استراتيجية المكانة : تتكون مهمة اختيار المكانة‬ ‫وتنفيذها من ثلث خطوات كما يلى‬ ‫1( تحديد الميزات التنافسية المحتملة : مفتاح النجاح هنا هو‬ ‫التحديد الصحيح لحاجات ورغبات المستهلك واشباعها‬ ‫بطريقة افضل من المنافسين, عن طريق خلق قيمة اكبر‬ ‫للمستهلك وتستطيع المنشاة تمييز نفسها فى ثلث‬ ‫1( المنتج : بعض المنتجات يصعب تميزها ) الخضر‬ ‫والفاكهة ( والبعض الخر من السهل تميزه ) السيارات(.‬ ‫2( الخدمة : ) خدمة توصيل المجانى وخدمة التركيب‬ ‫وخدمات ما بعد البيع (.‬ ‫3( الناس : بعض شركات الطيران معروفة بدماثة اخلق‬ ‫ومعاونة المضيفات والمضيفين. ومظفى شركة معينة‬ ‫قد يعرفون بانهم محترفين وغيرهم معروفين بالكفاءة‬ ‫4( الصورة الذهنية : سواء للمنتج او الشركة ) فالشركات‬ ‫اليابانية معروفة بالجودة والصناعة اللمانية معروفة‬ ‫بالدقة والمريكية بالكفاءة (.‬ ‫2( اختيار المزايا المناسبة : يجب على المسوق تحديد عدد‬ ‫ونوع الختلفات التى سيقوم بترويجها .‬ ‫1( عدد الختلفات التى سيقوم المسوق بترويجها : يجب‬ ‫على المنشاة تجنب الخطاء التالية:‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
‫26‬ ‫1. التحديد القل للمكانة : حيث توجد صورة باهتة او ل‬ ‫توجد صورة معينة للمنتج فى اذهان المستهلكين .‬ ‫2. التحديد الزائد للمكانة : بمعنى الدعاء انها كل شى‬ ‫لكل الناس .‬ ‫تحديد الختلفات الت سيتم الترويج لها : يجب على‬ ‫2(‬ ‫المنشاة مرعاة الدقة فى الختلفات التى ستقوم‬ ‫بالترويج لها . ويعتبر الختلف ذو قيمة توجب الترويج له‬ ‫1. هام : يخلق قيمة لدى السوق المستهدفة .‬ ‫2. مميز :ل يقدمه احد المنافسين بطريقة اكثر تمييزا .‬ ‫3. متفوق : الختلف يقدم بطريقة افضل من الطرق‬ ‫الخرى التى يمكن بها الحصول من المنافسين .‬ ‫4. يمكن توصيله : يمكن الحديث عنه وواضح لدى‬ ‫المستهلكين .‬ ‫5. محصن : من الصعب على المنافسين تقليده .‬ ‫6. يمكن الحصول عليه : من الممكن للمستهلك دفع‬ ‫قيمته .‬ ‫7. مربح : تستطيع الشركة تقديم الختلف للسوق مع‬ ‫تحقيق ارباح .‬ ‫3( التصال الفعال وتحقيق المكانة المختارة : بعد تحديد‬ ‫المنشاة للمكانة التى تستهدفها, يجب عليها القيام‬ ‫بالخطوات اللزمة لتنفيذ المهام التى تمكن من تحقيقها.‬ ‫الفصل السادس‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
‫26‬ ‫تعريف المنتجات وتصنيفها‬ ‫تعريف المنتج:‬ ‫اى شىء يمكن تقديمه فى السوق بغرض جذب النتباه او‬ ‫استحواذ او الستعمال او الستهلك , والذى قد يشبع حاجه او‬ ‫رغبه معينه .‬ ‫نوعى المنتج :‬ ‫سلع ماديه محسوسه : ويستخدم المستهلك حواسه عند اختيار‬ ‫وتقيم جودة مثل هذا النوع من المنتجات مثل السياره والثاث.‬ ‫الخدمات : وهى منتجات غير محسوسه ل يستطيع المستهلك ان‬ ‫يختارها او يحكم على مستوى جودتهابأستخدام اى من حواسه .‬ ‫السياره‬ ‫سلعه ماديه‬ ‫اصلح السياره‬ ‫خدمه‬ ‫مرشح سياسى احزب معين‬ ‫شخص‬ ‫شرم الشيخ كمكان للستجمام‬ ‫مكان‬ ‫الهلل الحمر‬ ‫منظمه‬ ‫استخدام حزام المقعد فى‬ ‫فكر‬ ‫السياره‬ ‫وايضا المعلومات : فهى تعتبر من المنتجات غير المحسوسه‬ ‫والتى من المتوقع زياده الهتمام بتسويقها مع زياده تقدم‬ ‫الدوله وزياده استعمال تكنولوجيا التصالت وبنوك المعلومات‬ ‫فى حاله شراء سلعه ماديه محسوسه فأن ما يشتريه المستهلك‬ ‫هو اكثر مما هو ملموس وظاهر , لذلك يتطلب التخطيط السليم‬ ‫للمنتجات واتجاذ القرارات الخاصه بتصميم المنتج وتحديد‬ ‫مواصفاته بموستوى جودته وغيرها من الخصائص ومعرفه ما‬ ‫مستويات المنتج :‬ ‫1- المنتج الساسى : وتمثل فى المنفعه الرئيسه التى يسعى‬ ‫المستهلك للحصول عليها عند شرائه للمنتج والتى تساعده‬ ‫على حل مشكله معينه .‬ ‫2- المنتج الفعلى : بعد تحديد الفائده الرئيسيه التى يريدها‬ ‫المستهلك عند شرائه للمنتج , تأتى الخطوه التاليه وهى‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
‫26‬ ‫تحديد المكونات الماديه والوظيفه التى يجب ان تصميم‬ ‫بحيث تمد المستهلك بالمنفعه الرئيسيه .‬ ‫3- المنتج الضافى : وهذه ايضا يجب ان تصمم بحيث تساعد‬ ‫على تحقيق الفائده الرئيسيه للمنتج ومكوناته الماديه‬ ‫والوظيفيه ويتم ذلك عن طريق تقديم خدمات وفوائد اضافيه‬ ‫الخدمات‬ ‫المكونات الماديه‬ ‫المنتج المنفعه الساسيه‬ ‫الضافيه‬ ‫والوظيفيه‬ ‫ضمان‬ ‫السم التجارى‬ ‫طريقه سهله‬ ‫كاميرا‬ ‫اضافى لمده‬ ‫الجزاء المختلفه‬ ‫ومرتفعه الجوده‬ ‫الفيدي‬ ‫سنه مثل‬ ‫للجهاز‬ ‫اتصوير اللحظات‬ ‫و‬ ‫والمواصفات‬ ‫الهامه فى حياه‬ ‫تدريب عملى‬ ‫لون, ملمس,‬ ‫امل فى الظهور‬ ‫ادوات‬ ‫على كيفيه‬ ‫رائحه, عبوه سعر‬ ‫تجميل بمظهر حسن‬ ‫الستعمال‬ ‫دوره تدريبيه‬ ‫شاشه , لوحه‬ ‫سرعه معالجه‬ ‫جهاز‬ ‫مجانيه على‬ ‫مفاتيح , معالج‬ ‫البيانات‬ ‫كمبيوت‬ ‫كيفيه‬ ‫الحسابات , اسم‬ ‫ر‬ ‫تجارى , سعر ,‬ ‫تصنيف المنتجات ) التصبيف الو ل(‬ ‫أول المنتجات الستهلكيه‬ ‫1- السلع المعمره : وهى سلع‬ ‫استهلكيه يستعملها المستهلك‬ ‫لمده طويله مثل الثلجه والسياره‬ ‫2- السلع غير المعمره : وهى السلع‬ ‫التى يستعملها المستهلك مره‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
‫26‬ ‫واحده او مرات معدوده مثل‬ ‫الصابون والمشروبات المختلفه.‬ ‫3- الخدمات : وهى عباره عن‬ ‫انشطه او فوئد او اشباع يقدم‬ ‫للبيع .‬ ‫) التصنيف الثان ى(‬ ‫فالمنتجات تقسم الى منتجات استهلكيه ومنتجات صناعيه :‬ ‫اول : المنتجات الستهلكيه: وهى المنتجات التى يشتريها‬ ‫المستهلك ليشبع حاجاته الشخصيه او حاجات افرد اسرته .‬ ‫1- سلع استقراب : وهى السلع التى يشتريها المستهلك فى‬ ‫الحال ويتكرر شرائه لها بدرجه كبيره وبأقل مجهود وبحد‬ ‫ادنى من المقارنه بالسلع المنافسيه وتقسم سلع‬ ‫1- سلع الستقراب المستقره : وهى التى‬ ‫يشتريها المستهلك بأنتظام مثل معجون‬ ‫السنان والجرائد.‬ ‫2- سلع الستقراب العفويه : وهى التى‬ ‫يشتريها المستهلك عفو الساعه وبدون‬ ‫تخطيط سابق ومن امثلتها المجلت‬ ‫3- سلع الستقراب الطارئه : هى التى‬ ‫تشترى عندما تكون هناك الحاجه ملحه‬ ‫لها مثل ادويه الصداع .‬ ‫سلع التسويق : وهى السلع الستهلكيه التى يشتريها‬ ‫2-‬ ‫المستهلك بعد مقارنتها بمثيلتها من السلع على اساس‬ ‫السعر او مستوى الجوده او الطراز او الملئمه وغيرها من‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
‫26‬ ‫العوامل مثل الثاث والجهزه المنزليه . وتنقسم الى هذه‬ ‫السلعه الى قسمين:‬ ‫1- سلع التسويق المتشابه: وهى التى تتشابه فى‬ ‫مستوى الجوده ويشتريها المستهلك بعد مقارنه‬ ‫السعار وشراء الرخص .‬ ‫2- سلع التسويق المختلفه: وه ى من وجهه نظر‬ ‫المستهلك مختلفه فى الجوده والمواصفات مثل‬ ‫الثاث والملبس ويعطى المستهلك وزنا اقل‬ ‫3- السلع الخاصه : وهى السلع الستهلكيه التى لها‬ ‫خصائص فريده او لهل اسم معروف . ويبذل‬ ‫المستهلك جهدا خاصا عند شراء هذا النوع من‬ ‫4- السلع المنسيه: وه ى السلع الستهلكيه التى ل‬ ‫يفكر فيها المستهلك اما لنه ل يعلم بتواجدها او ل‬ ‫يفكر فى شرائها وعاده ما تكون هذه السلع‬ ‫جديده ل يفكر المستهلك فى شرائها الى ان يعلم‬ ‫بتواجدها ومن امثله هذه السلع التأمين على‬ ‫ملحوظه:‬ ‫يعتمد تقسيم السلع الستهلكيه على المستهلك الفرد‬ ‫, فثل آله التصوير بالنسبه لفرد معين تسويق يشتريها بعد‬ ‫مقارنه بين العديد من الماركات , وبالنسبه لمستهلك اخر‬ ‫ثانيا المنتجات الصناعيه‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
‫26‬ ‫هى المنتجات التى تشترى بواسطه الفراد او المشأت‬ ‫بغرض استعمالها فى اعمالهم وليس للستهلك الشخصى‬ ‫وبالتالى فأن السا س فى التفرقه بين المنتجات‬ ‫الستهلكيه والمنتجات الصناعيه وهو الغرض من الشراء‬ ‫ومن الخصائص الساسيه للمنتجات الصناعيه ان الطلب‬ ‫عليها مشتق بمعنى ان مبيعات السلع الصناعيه غالبا ما‬ ‫وتقسم المنتجات الصناعيه الى :‬ ‫1- المواد الخام : وتتكون من المواد الوليه‬ ‫سواء زراعيه مثل القطن والقمح او منتجات‬ ‫طبيعيه مثل السماك والبترول والحديد .‬ ‫وتدخل هذه المواد فى تصنيع المنتج النهائى‬ ‫المنس‬ ‫الخاص‬ ‫التسوي‬ ‫اساس الستق‬ ‫ه‬ ‫ق‬ ‫المقار راب‬ ‫نه‬ ‫التأمين‬ ‫ساعه‬ ‫الجهز‬ ‫المنتج معجو‬ ‫على‬ ‫رولك‬ ‫ه‬ ‫ن‬ ‫الحياه‬ ‫المنزلي س‬ ‫السنا‬ ‫سياره‬ ‫والمو‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
‫26‬ ‫والملب مرسيد العلمي‬ ‫والجرا‬ ‫س‬ ‫س‬ ‫ئد‬ ‫يختلف‬ ‫عاده‬ ‫مرتفع‬ ‫السعر منخف‬ ‫مرتفع‬ ‫نسبيا‬ ‫ض‬ ‫جدا‬ ‫نسبيا‬ ‫محدو‬ ‫عدد‬ ‫عدد‬ ‫منتشر‬ ‫المكا‬ ‫محدود عاده‬ ‫كبير‬ ‫له‬ ‫ن‬ ‫من‬ ‫منافذ‬ ‫المتاج‬ ‫كثيره‬ ‫ر‬ ‫المختا‬ ‫التركيز التركيز المعر‬ ‫التركيز‬ ‫التروي‬ ‫ضرور‬ ‫على‬ ‫على‬ ‫على‬ ‫ج‬ ‫تميز‬ ‫الختل‬ ‫السعر‬ ‫السم‬ ‫ف عن‬ ‫ومدى‬ ‫والمكا‬ ‫التوافر المناف‬ ‫يقبل‬ ‫ولء‬ ‫والمعر يفضل‬ ‫الستهل‬ ‫ولء‬ ‫بدائل‬ ‫ك على المسته المست‬ ‫المست‬ ‫هلك‬ ‫لك‬ ‫علم‬ ‫هلك‬ ‫للصنف‬ ‫صنف‬ ‫للصنف بالصن‬ ‫مرتفع‬ ‫معين‬ ‫ف‬ ‫ول‬ ‫ولكنه‬ ‫ولكنه‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
‫26‬ ‫الشرا‬ ‫الشراء الشرا‬ ‫تكرار‬ ‫سلوك‬ ‫ء نادرا نادرا‬ ‫الشراء اقل‬ ‫المست‬ ‫بعض‬ ‫ما‬ ‫تكرارا‬ ‫وقت‬ ‫هلك‬ ‫التسو‬ ‫يتكرر‬ ‫التسو‬ ‫الشرائ ومجهو‬ ‫من اج‬ ‫قرار‬ ‫ق‬ ‫د قليل‬ ‫الشرا‬ ‫بهدف‬ ‫فى‬ ‫ء‬ ‫المقار‬ ‫عمليه‬ ‫والختب‬ ‫الشراء نه‬ ‫ار‬ ‫والقرا‬ ‫ر‬ ‫2- الجزاء المصنعه : وتشمل هذه المجموعه‬ ‫الجزاء المصنعه التى تدخل فى انتاج سلع‬ ‫اخرى مثل ابواب ومقاعد السيارات التى‬ ‫3- التركيبات : وتسمى ايضا السلع الرأسماليه‬ ‫وتتكون من المبانى والعدد الثقيله وتشترى‬ ‫هذه السلع مباشره من المنتج نظرا للمبالغ‬ ‫الضخمه التى تتكلفها , ويتم الشراء بعد‬ ‫4- العدد واللت المساعده : وتشمل العدد‬ ‫واللت الصغيره وادوات المكاتب ويستعمل‬ ‫معظم منتجو هذه السلع الوسطاء‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
‫26‬ ‫والموزعين فى تسويق سلعهم نظرا لنتشار‬ ‫سوقها جغرافيا.‬ ‫5- المدادات : وهى سلع صناعيه تشبه‬ ‫الستقراب الستهلكيه حيث انها تشترى بأقل‬ ‫مجهود ومقارنه مثل ورق الكتابه والقلم‬ ‫ومواد الصيانه وعاده ما تشترى هذه السلع‬ ‫من الوسطاء والموزعين وذلك بسبب‬ ‫6- خدمات العمال : وهى عباره عن فوائد‬ ‫تساعد على استمرار نشاط المستهلك‬ ‫الصناعى وتشمل هذه الفئه فوائد تساعد‬ ‫خدمات الصيانه والصلح والخدمات‬ ‫القانونيه والعلنيه والداريه وعاده ما تتم‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
‫26‬ ‫الفصل السابع‬ ‫قرارات المنتج الفردية والجماعية‬ ‫أول: القرارات الخاصة بخصائص المنتج‬ ‫كثيرا ما يختلف تصور الصانع للمنتج عن تصور المستهلك مما‬ ‫يتطلب ضرورة معرفة نوع الشباع والفائدة الرئيسية التى يتوقع‬ ‫العميل المستهدف الحصول عليها ويلى ذلك ترجمة هذة الفوائد‬ ‫1- جودة المنتج: قدرة المنتج على القيام بوظائفه وتشمل‬ ‫المتانة والقوة والدقة وسهولة التشغيل لذلك يجب تحديد‬ ‫مستوى الجودة منوجهة نظر المستهلك وليس المنتج. يجب‬ ‫ايضا التاكد من فهمه ومعرفته بها, وذلك عن طريق‬ ‫مواصفات المنتج: يقوم العديد من المنتجين بتقديم نماذج‬ ‫2-‬ ‫مختلفة من المنتج بمواصفات مختلفة وتعتبر مواصفات‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
‫26‬ ‫المنتج من الدوات التنافسية الفعالة وتسعى منشات‬ ‫العمال الى البتكار فى هذا المجال.‬ ‫تصميم المنتج: تتميز بعض المنتجات بتصميمها الفريد‬ ‫3-‬ ‫الذى يضعها فى موقف مميز مقارنة بالمنتجات المنافسة‬ ‫وتصميم المنتج اشمل من الطراز فالطراز يصف مظهر‬ ‫السلعة فقط اما التصميم فهو يشتمل على الداء بجانب‬ ‫ثانيا: القرارت الخاصة بتمييز المنتج‬ ‫يعتبر تمييز المنتج جزءا هاما من استراتيجياته التسويقية, فهو‬ ‫بالنسبة لكثير من المستهلكين اضافة لقيمة السلعة.‬ ‫وهناك بعض المصطلحات الخاصة بالتمييز:‬ ‫1- الماركة: عبارة عن اسم او لفظ او علمة او تصميم او‬ ‫توليفة منهم والتى تهدف الى تعريف المنتج وتمييزه عن‬ ‫المنتجات المنافسة.‬ ‫2- السم المميز: هو الجزء من تمييز المنتج الذى يمكن نطقه‬ ‫) مسحوق الغسيل" ايريال" ومعجون السنان" سجنال" (.‬ ‫3- علمة الماركة: وهو الجزء من تمييز المنتج الذى ل يمكن‬ ‫نطقه مثل رمز معين او تصميم او لون مجتلف او حرف‬ ‫مكتوب بطريقة مميزة.‬ ‫4- العلمة التجارية: هى اسم او علمة لمنتج يتمتع بالحماية‬ ‫القانونية, فمالك العلمة التجارية هو الوحيد الذى له‬ ‫الحق فى استعمالها ويكفل له القانون هذا الحق.‬ ‫5- حقوق الطبع: وهى الحماية القانونية التى يكفلها القانون‬ ‫لصاحب النتاج الفنى سواء كاتب او موسيقى او رسام.‬ ‫وهناك ستة قرارات رئيسية صعبة تتعلق بتمييز المنتج‬ ‫1( هل يجب تسمية المنتج ام ل؟‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
تسويق
تسويق
تسويق
تسويق
تسويق
تسويق
تسويق
تسويق
تسويق
تسويق
تسويق
تسويق
تسويق
تسويق
تسويق
تسويق
تسويق
تسويق
تسويق
تسويق
تسويق
تسويق
تسويق
تسويق
تسويق
تسويق
تسويق
تسويق
تسويق
تسويق
تسويق
تسويق
تسويق
تسويق
تسويق
تسويق
تسويق
تسويق
تسويق
تسويق

Recommended

خطة العمل (2) الخطة التسويقية‫‬
خطة العمل (2) الخطة التسويقية‫‬خطة العمل (2) الخطة التسويقية‫‬
خطة العمل (2) الخطة التسويقية‫‬Eng. Ahmed Falyouna
 
مهارات إدارة العمل التطوعي
مهارات إدارة العمل التطوعيمهارات إدارة العمل التطوعي
مهارات إدارة العمل التطوعيMohamad Khawaja
 
إعداد مدراء التسويق والخطط التسويقية
إعداد مدراء التسويق والخطط التسويقية إعداد مدراء التسويق والخطط التسويقية
إعداد مدراء التسويق والخطط التسويقية Dr. Mahmoud Afara
 
دورة فن توليد الأفكار الإبداعية
دورة فن توليد الأفكار الإبداعيةدورة فن توليد الأفكار الإبداعية
دورة فن توليد الأفكار الإبداعيةDr. Saeed Alamoudy
 
الفرق بين التسويق والمبيعات
الفرق بين التسويق والمبيعاتالفرق بين التسويق والمبيعات
الفرق بين التسويق والمبيعاتDahy Gamal
 
التسويق الإلكتروني
التسويق الإلكترونيالتسويق الإلكتروني
التسويق الإلكترونيIhssan Alhaj
 
تحويل الفكرة إلى فرصة
تحويل الفكرة إلى فرصةتحويل الفكرة إلى فرصة
تحويل الفكرة إلى فرصةadel mabrouk
 
‫‫الوحدة الاولي عناصر المزيج التسويقي الالكتروني ‫(1)‬ ‫‬
‫‫الوحدة الاولي عناصر المزيج التسويقي الالكتروني ‫(1)‬ ‫‬‫‫الوحدة الاولي عناصر المزيج التسويقي الالكتروني ‫(1)‬ ‫‬
‫‫الوحدة الاولي عناصر المزيج التسويقي الالكتروني ‫(1)‬ ‫‬fmaz1400
 

Recommended

خطة العمل (2) الخطة التسويقية‫‬
خطة العمل (2) الخطة التسويقية‫‬خطة العمل (2) الخطة التسويقية‫‬
خطة العمل (2) الخطة التسويقية‫‬Eng. Ahmed Falyouna
 
مهارات إدارة العمل التطوعي
مهارات إدارة العمل التطوعيمهارات إدارة العمل التطوعي
مهارات إدارة العمل التطوعيMohamad Khawaja
 
إعداد مدراء التسويق والخطط التسويقية
إعداد مدراء التسويق والخطط التسويقية إعداد مدراء التسويق والخطط التسويقية
إعداد مدراء التسويق والخطط التسويقية Dr. Mahmoud Afara
 
دورة فن توليد الأفكار الإبداعية
دورة فن توليد الأفكار الإبداعيةدورة فن توليد الأفكار الإبداعية
دورة فن توليد الأفكار الإبداعيةDr. Saeed Alamoudy
 
الفرق بين التسويق والمبيعات
الفرق بين التسويق والمبيعاتالفرق بين التسويق والمبيعات
الفرق بين التسويق والمبيعاتDahy Gamal
 
التسويق الإلكتروني
التسويق الإلكترونيالتسويق الإلكتروني
التسويق الإلكترونيIhssan Alhaj
 
تحويل الفكرة إلى فرصة
تحويل الفكرة إلى فرصةتحويل الفكرة إلى فرصة
تحويل الفكرة إلى فرصةadel mabrouk
 
‫‫الوحدة الاولي عناصر المزيج التسويقي الالكتروني ‫(1)‬ ‫‬
‫‫الوحدة الاولي عناصر المزيج التسويقي الالكتروني ‫(1)‬ ‫‬‫‫الوحدة الاولي عناصر المزيج التسويقي الالكتروني ‫(1)‬ ‫‬
‫‫الوحدة الاولي عناصر المزيج التسويقي الالكتروني ‫(1)‬ ‫‬fmaz1400
 
اهم استراتيجيات التسويق
اهم استراتيجيات التسويقاهم استراتيجيات التسويق
اهم استراتيجيات التسويقosmanabdelrhman
 
الكوتشينج المدرسي
الكوتشينج المدرسيالكوتشينج المدرسي
الكوتشينج المدرسيرؤية للحقائب التدريبية
 
رباعيات القيادة
رباعيات القيادةرباعيات القيادة
رباعيات القيادةالمدرب حسن يوسف
 
الألعاب التدريبية
الألعاب التدريبيةالألعاب التدريبية
الألعاب التدريبيةMarwaBadr11
 
اساسيات الكوتشينج
اساسيات الكوتشينجاساسيات الكوتشينج
اساسيات الكوتشينجBstdCC
 
التميز في خدمة العملاء.pdf
التميز في خدمة العملاء.pdfالتميز في خدمة العملاء.pdf
التميز في خدمة العملاء.pdfmohamedezzat558304
 
مهارات التعامل مع الجمهور
مهارات التعامل مع الجمهورمهارات التعامل مع الجمهور
مهارات التعامل مع الجمهوررؤية للحقائب التدريبية
 
مقدمة التسويق
مقدمة التسويقمقدمة التسويق
مقدمة التسويقwaleed sayed
 
مبادئ التسويق
مبادئ التسويقمبادئ التسويق
مبادئ التسويقWusolDigitalAcademy
 
المحاضرة الحادية عشر الترويج و رتنشيط المبيعات من دبلومة التسويق والمبيعات د ...
المحاضرة الحادية عشر الترويج و رتنشيط المبيعات من دبلومة التسويق والمبيعات د ...المحاضرة الحادية عشر الترويج و رتنشيط المبيعات من دبلومة التسويق والمبيعات د ...
المحاضرة الحادية عشر الترويج و رتنشيط المبيعات من دبلومة التسويق والمبيعات د ...Elsayed Nasser
 
تقنية الإدارة الحديثة
تقنية الإدارة الحديثةتقنية الإدارة الحديثة
تقنية الإدارة الحديثةرؤية للحقائب التدريبية
 
فن التسويق
فن التسويقفن التسويق
فن التسويقMuhammed Rashed
 
خطة العمل محاضرة (1) مقدمة ‫‬
خطة العمل محاضرة (1) مقدمة ‫‬خطة العمل محاضرة (1) مقدمة ‫‬
خطة العمل محاضرة (1) مقدمة ‫‬Eng. Ahmed Falyouna
 
الأمن الوظيفي
الأمن الوظيفيالأمن الوظيفي
الأمن الوظيفيDr Mohammed Saeed Dardeer
 
مهارات القيادة الفاعلة وبناء الفريق
مهارات القيادة الفاعلة وبناء الفريقمهارات القيادة الفاعلة وبناء الفريق
مهارات القيادة الفاعلة وبناء الفريقLoay Qabajeh
 
التخطيط التشغيلي
التخطيط التشغيليالتخطيط التشغيلي
التخطيط التشغيليHani Al-Menaii
 
التجديد في التدريب طارق سويدان
التجديد في التدريب طارق سويدانالتجديد في التدريب طارق سويدان
التجديد في التدريب طارق سويدانwafaalhariri
 
القيادة الإدارية
القيادة الإدارية القيادة الإدارية
القيادة الإدارية tanmya-eg
 
العمل الجماعي
العمل الجماعيالعمل الجماعي
العمل الجماعيرؤية للحقائب التدريبية
 
مدخل الى علم التسويق الإلكتروني محمد الحلاق
مدخل الى علم التسويق الإلكتروني محمد الحلاقمدخل الى علم التسويق الإلكتروني محمد الحلاق
مدخل الى علم التسويق الإلكتروني محمد الحلاقMohammad Al Hallaq
 
محاضرة التسويق word
محاضرة التسويق wordمحاضرة التسويق word
محاضرة التسويق wordahmedssssalama
 
كيف نجحث نستلة فى تسويق شيكولاتة الكيت كات فى اليابان ؟
كيف نجحث نستلة فى تسويق شيكولاتة الكيت كات فى اليابان ؟كيف نجحث نستلة فى تسويق شيكولاتة الكيت كات فى اليابان ؟
كيف نجحث نستلة فى تسويق شيكولاتة الكيت كات فى اليابان ؟ابراهيم ممدوح محمد م القماش
 

More Related Content

What's hot

اهم استراتيجيات التسويق
اهم استراتيجيات التسويقاهم استراتيجيات التسويق
اهم استراتيجيات التسويقosmanabdelrhman
 
الألعاب التدريبية
الألعاب التدريبيةالألعاب التدريبية
الألعاب التدريبيةMarwaBadr11
 
اساسيات الكوتشينج
اساسيات الكوتشينجاساسيات الكوتشينج
اساسيات الكوتشينجBstdCC
 
التميز في خدمة العملاء.pdf
التميز في خدمة العملاء.pdfالتميز في خدمة العملاء.pdf
التميز في خدمة العملاء.pdfmohamedezzat558304
 
مقدمة التسويق
مقدمة التسويقمقدمة التسويق
مقدمة التسويقwaleed sayed
 
المحاضرة الحادية عشر الترويج و رتنشيط المبيعات من دبلومة التسويق والمبيعات د ...
المحاضرة الحادية عشر الترويج و رتنشيط المبيعات من دبلومة التسويق والمبيعات د ...المحاضرة الحادية عشر الترويج و رتنشيط المبيعات من دبلومة التسويق والمبيعات د ...
المحاضرة الحادية عشر الترويج و رتنشيط المبيعات من دبلومة التسويق والمبيعات د ...Elsayed Nasser
 
خطة العمل محاضرة (1) مقدمة ‫‬
خطة العمل محاضرة (1) مقدمة ‫‬خطة العمل محاضرة (1) مقدمة ‫‬
خطة العمل محاضرة (1) مقدمة ‫‬Eng. Ahmed Falyouna
 
مهارات القيادة الفاعلة وبناء الفريق
مهارات القيادة الفاعلة وبناء الفريقمهارات القيادة الفاعلة وبناء الفريق
مهارات القيادة الفاعلة وبناء الفريقLoay Qabajeh
 
التخطيط التشغيلي
التخطيط التشغيليالتخطيط التشغيلي
التخطيط التشغيليHani Al-Menaii
 
التجديد في التدريب طارق سويدان
التجديد في التدريب طارق سويدانالتجديد في التدريب طارق سويدان
التجديد في التدريب طارق سويدانwafaalhariri
 
القيادة الإدارية
القيادة الإدارية القيادة الإدارية
القيادة الإدارية tanmya-eg
 
مدخل الى علم التسويق الإلكتروني محمد الحلاق
مدخل الى علم التسويق الإلكتروني محمد الحلاقمدخل الى علم التسويق الإلكتروني محمد الحلاق
مدخل الى علم التسويق الإلكتروني محمد الحلاقMohammad Al Hallaq
 

What's hot (20)

اهم استراتيجيات التسويق
اهم استراتيجيات التسويقاهم استراتيجيات التسويق
اهم استراتيجيات التسويق
 
الكوتشينج المدرسي
الكوتشينج المدرسيالكوتشينج المدرسي
الكوتشينج المدرسي
 
رباعيات القيادة
رباعيات القيادةرباعيات القيادة
رباعيات القيادة
 
الألعاب التدريبية
الألعاب التدريبيةالألعاب التدريبية
الألعاب التدريبية
 
اساسيات الكوتشينج
اساسيات الكوتشينجاساسيات الكوتشينج
اساسيات الكوتشينج
 
التميز في خدمة العملاء.pdf
التميز في خدمة العملاء.pdfالتميز في خدمة العملاء.pdf
التميز في خدمة العملاء.pdf
 
مهارات التعامل مع الجمهور
مهارات التعامل مع الجمهورمهارات التعامل مع الجمهور
مهارات التعامل مع الجمهور
 
مقدمة التسويق
مقدمة التسويقمقدمة التسويق
مقدمة التسويق
 
مبادئ التسويق
مبادئ التسويقمبادئ التسويق
مبادئ التسويق
 
المحاضرة الحادية عشر الترويج و رتنشيط المبيعات من دبلومة التسويق والمبيعات د ...
المحاضرة الحادية عشر الترويج و رتنشيط المبيعات من دبلومة التسويق والمبيعات د ...المحاضرة الحادية عشر الترويج و رتنشيط المبيعات من دبلومة التسويق والمبيعات د ...
المحاضرة الحادية عشر الترويج و رتنشيط المبيعات من دبلومة التسويق والمبيعات د ...
 
تقنية الإدارة الحديثة
تقنية الإدارة الحديثةتقنية الإدارة الحديثة
تقنية الإدارة الحديثة
 
فن التسويق
فن التسويقفن التسويق
فن التسويق
 
خطة العمل محاضرة (1) مقدمة ‫‬
خطة العمل محاضرة (1) مقدمة ‫‬خطة العمل محاضرة (1) مقدمة ‫‬
خطة العمل محاضرة (1) مقدمة ‫‬
 
الأمن الوظيفي
الأمن الوظيفيالأمن الوظيفي
الأمن الوظيفي
 
مهارات القيادة الفاعلة وبناء الفريق
مهارات القيادة الفاعلة وبناء الفريقمهارات القيادة الفاعلة وبناء الفريق
مهارات القيادة الفاعلة وبناء الفريق
 
التخطيط التشغيلي
التخطيط التشغيليالتخطيط التشغيلي
التخطيط التشغيلي
 
التجديد في التدريب طارق سويدان
التجديد في التدريب طارق سويدانالتجديد في التدريب طارق سويدان
التجديد في التدريب طارق سويدان
 
القيادة الإدارية
القيادة الإدارية القيادة الإدارية
القيادة الإدارية
 
العمل الجماعي
العمل الجماعيالعمل الجماعي
العمل الجماعي
 
مدخل الى علم التسويق الإلكتروني محمد الحلاق
مدخل الى علم التسويق الإلكتروني محمد الحلاقمدخل الى علم التسويق الإلكتروني محمد الحلاق
مدخل الى علم التسويق الإلكتروني محمد الحلاق
 

Viewers also liked

محاضرة التسويق word
محاضرة التسويق wordمحاضرة التسويق word
محاضرة التسويق wordahmedssssalama
 
كيف نجحث نستلة فى تسويق شيكولاتة الكيت كات فى اليابان ؟
كيف نجحث نستلة فى تسويق شيكولاتة الكيت كات فى اليابان ؟كيف نجحث نستلة فى تسويق شيكولاتة الكيت كات فى اليابان ؟
كيف نجحث نستلة فى تسويق شيكولاتة الكيت كات فى اليابان ؟ابراهيم ممدوح محمد م القماش
 
عرض المشروع
عرض المشروععرض المشروع
عرض المشروعmmunnzz
 
سلوك المستهلك
سلوك المستهلكسلوك المستهلك
سلوك المستهلكMohamed Taha
 
تعريف بحوث التسويق
تعريف بحوث التسويقتعريف بحوث التسويق
تعريف بحوث التسويقHAZEM ABO ELNIL
 
Hassan El Meligy - profile and consulting projects - 2017
Hassan El Meligy - profile and consulting projects - 2017Hassan El Meligy - profile and consulting projects - 2017
Hassan El Meligy - profile and consulting projects - 2017Beta-Research.org
 
One slide-show-by-hassan-el-meligy- good adminstration and management
One slide-show-by-hassan-el-meligy- good adminstration and managementOne slide-show-by-hassan-el-meligy- good adminstration and management
One slide-show-by-hassan-el-meligy- good adminstration and managementBeta-Research.org
 
إدارة البيزنس وقت الأزمات - إعمل بيزنس
إدارة البيزنس وقت الأزمات - إعمل بيزنسإدارة البيزنس وقت الأزمات - إعمل بيزنس
إدارة البيزنس وقت الأزمات - إعمل بيزنسe3melbusiness
 
محاضرة "إستخدام الفيس بوك للتسويق لمشروعك" | إعمل بيزنس
محاضرة "إستخدام الفيس بوك للتسويق لمشروعك" | إعمل بيزنسمحاضرة "إستخدام الفيس بوك للتسويق لمشروعك" | إعمل بيزنس
محاضرة "إستخدام الفيس بوك للتسويق لمشروعك" | إعمل بيزنسe3melbusiness
 
كوتلر يتحدث عن التسويق
كوتلر يتحدث عن التسويقكوتلر يتحدث عن التسويق
كوتلر يتحدث عن التسويقEmad Sarhan
 
مرجعية و تقييم الكفاءات lalmi ikram berrouche youcef chouar rema
مرجعية و تقييم الكفاءات lalmi ikram berrouche youcef chouar remaمرجعية و تقييم الكفاءات lalmi ikram berrouche youcef chouar rema
مرجعية و تقييم الكفاءات lalmi ikram berrouche youcef chouar remaIkea Lal's
 
التجزئه والاستهداف والاحلال للسوق الدوائيه
التجزئه والاستهداف والاحلال للسوق الدوائيهالتجزئه والاستهداف والاحلال للسوق الدوائيه
التجزئه والاستهداف والاحلال للسوق الدوائيهahmed khanjar
 
Content strategies - استراتيجيات المحتويات
Content strategies - استراتيجيات المحتوياتContent strategies - استراتيجيات المحتويات
Content strategies - استراتيجيات المحتوياتMohamed Elsherif
 
Al mazeej
Al mazeejAl mazeej
Al mazeeju083125
 
يعنى ايه تسويق ( 3 ) | إعمل بيزنس
يعنى ايه تسويق ( 3 ) | إعمل بيزنسيعنى ايه تسويق ( 3 ) | إعمل بيزنس
يعنى ايه تسويق ( 3 ) | إعمل بيزنسe3melbusiness
 

Viewers also liked (20)

محاضرة التسويق word
محاضرة التسويق wordمحاضرة التسويق word
محاضرة التسويق word
 
كيف نجحث نستلة فى تسويق شيكولاتة الكيت كات فى اليابان ؟
كيف نجحث نستلة فى تسويق شيكولاتة الكيت كات فى اليابان ؟كيف نجحث نستلة فى تسويق شيكولاتة الكيت كات فى اليابان ؟
كيف نجحث نستلة فى تسويق شيكولاتة الكيت كات فى اليابان ؟
 
الفصل الثاني استراتيجية التسويق
الفصل الثاني استراتيجية التسويقالفصل الثاني استراتيجية التسويق
الفصل الثاني استراتيجية التسويق
 
عرض المشروع
عرض المشروععرض المشروع
عرض المشروع
 
سلوك المستهلك
سلوك المستهلكسلوك المستهلك
سلوك المستهلك
 
تعريف بحوث التسويق
تعريف بحوث التسويقتعريف بحوث التسويق
تعريف بحوث التسويق
 
Ok
OkOk
Ok
 
Hassan El Meligy - profile and consulting projects - 2017
Hassan El Meligy - profile and consulting projects - 2017Hassan El Meligy - profile and consulting projects - 2017
Hassan El Meligy - profile and consulting projects - 2017
 
اهمية الاعلان
اهمية الاعلاناهمية الاعلان
اهمية الاعلان
 
Adli pricing
Adli pricingAdli pricing
Adli pricing
 
One slide-show-by-hassan-el-meligy- good adminstration and management
One slide-show-by-hassan-el-meligy- good adminstration and managementOne slide-show-by-hassan-el-meligy- good adminstration and management
One slide-show-by-hassan-el-meligy- good adminstration and management
 
إدارة البيزنس وقت الأزمات - إعمل بيزنس
إدارة البيزنس وقت الأزمات - إعمل بيزنسإدارة البيزنس وقت الأزمات - إعمل بيزنس
إدارة البيزنس وقت الأزمات - إعمل بيزنس
 
محاضرة "إستخدام الفيس بوك للتسويق لمشروعك" | إعمل بيزنس
محاضرة "إستخدام الفيس بوك للتسويق لمشروعك" | إعمل بيزنسمحاضرة "إستخدام الفيس بوك للتسويق لمشروعك" | إعمل بيزنس
محاضرة "إستخدام الفيس بوك للتسويق لمشروعك" | إعمل بيزنس
 
كوتلر يتحدث عن التسويق
كوتلر يتحدث عن التسويقكوتلر يتحدث عن التسويق
كوتلر يتحدث عن التسويق
 
مرجعية و تقييم الكفاءات lalmi ikram berrouche youcef chouar rema
مرجعية و تقييم الكفاءات lalmi ikram berrouche youcef chouar remaمرجعية و تقييم الكفاءات lalmi ikram berrouche youcef chouar rema
مرجعية و تقييم الكفاءات lalmi ikram berrouche youcef chouar rema
 
التجزئه والاستهداف والاحلال للسوق الدوائيه
التجزئه والاستهداف والاحلال للسوق الدوائيهالتجزئه والاستهداف والاحلال للسوق الدوائيه
التجزئه والاستهداف والاحلال للسوق الدوائيه
 
Content strategies - استراتيجيات المحتويات
Content strategies - استراتيجيات المحتوياتContent strategies - استراتيجيات المحتويات
Content strategies - استراتيجيات المحتويات
 
Al mazeej
Al mazeejAl mazeej
Al mazeej
 
أساسيات التسويق
أساسيات التسويقأساسيات التسويق
أساسيات التسويق
 
يعنى ايه تسويق ( 3 ) | إعمل بيزنس
يعنى ايه تسويق ( 3 ) | إعمل بيزنسيعنى ايه تسويق ( 3 ) | إعمل بيزنس
يعنى ايه تسويق ( 3 ) | إعمل بيزنس
 

Similar to تسويق

Marketing concepts
Marketing conceptsMarketing concepts
Marketing conceptsDahy Gamal
 
مفهوم التسويق
مفهوم التسويقمفهوم التسويق
مفهوم التسويقSanaa Zouitine
 
Marketing Manager Challenges(Arabic)
Marketing Manager Challenges(Arabic)Marketing Manager Challenges(Arabic)
Marketing Manager Challenges(Arabic)Amir Fawzy
 
تسويق الخدمات الصحية
تسويق الخدمات الصحيةتسويق الخدمات الصحية
تسويق الخدمات الصحيةFaisal Alrabie
 
Al mazeej
Al mazeejAl mazeej
Al mazeeju083125
 
Marketing basics أساسيات التسويق
Marketing basics أساسيات التسويق Marketing basics أساسيات التسويق
Marketing basics أساسيات التسويق Fahad Alharbi
 
التسويق المباشر-كعنصر-من-عناصر-الاتصالات-التسويقية-المتكاملة (2)
التسويق المباشر-كعنصر-من-عناصر-الاتصالات-التسويقية-المتكاملة (2)التسويق المباشر-كعنصر-من-عناصر-الاتصالات-التسويقية-المتكاملة (2)
التسويق المباشر-كعنصر-من-عناصر-الاتصالات-التسويقية-المتكاملة (2)Fatma Sabra
 
التسويق في المشاريع
التسويق في المشاريعالتسويق في المشاريع
التسويق في المشاريعMarwaBadr11
 
دور الاعلام الحديث في التسويق التجاري
دور الاعلام الحديث في التسويق التجاريدور الاعلام الحديث في التسويق التجاري
دور الاعلام الحديث في التسويق التجاريBaghdad Oil Training Institute
 
الحملة التسويقية
الحملة التسويقيةالحملة التسويقية
الحملة التسويقيةu083125
 
العلاقات العامة والتسويق
العلاقات العامة والتسويقالعلاقات العامة والتسويق
العلاقات العامة والتسويقObaid Saad Alabdali
 
التسويق الرياضي.pdf
التسويق الرياضي.pdfالتسويق الرياضي.pdf
التسويق الرياضي.pdfmohamedezzat558304
 

Similar to تسويق (20)

Marketing concepts
Marketing conceptsMarketing concepts
Marketing concepts
 
التسويق
التسويقالتسويق
التسويق
 
12_1.ppt
12_1.ppt12_1.ppt
12_1.ppt
 
مفهوم التسويق
مفهوم التسويقمفهوم التسويق
مفهوم التسويق
 
كيف تدير عملياتك البيعية بكفاءة
كيف تدير عملياتك البيعية بكفاءةكيف تدير عملياتك البيعية بكفاءة
كيف تدير عملياتك البيعية بكفاءة
 
Marketing Manager Challenges(Arabic)
Marketing Manager Challenges(Arabic)Marketing Manager Challenges(Arabic)
Marketing Manager Challenges(Arabic)
 
تسويق الخدمات الصحية
تسويق الخدمات الصحيةتسويق الخدمات الصحية
تسويق الخدمات الصحية
 
إستراتيجيات التسويق الإبداعي
إستراتيجيات التسويق الإبداعيإستراتيجيات التسويق الإبداعي
إستراتيجيات التسويق الإبداعي
 
Al mazeej
Al mazeejAl mazeej
Al mazeej
 
تسويق
تسويقتسويق
تسويق
 
تسويق
تسويقتسويق
تسويق
 
Marketing basics أساسيات التسويق
Marketing basics أساسيات التسويق Marketing basics أساسيات التسويق
Marketing basics أساسيات التسويق
 
التسويق المباشر-كعنصر-من-عناصر-الاتصالات-التسويقية-المتكاملة (2)
التسويق المباشر-كعنصر-من-عناصر-الاتصالات-التسويقية-المتكاملة (2)التسويق المباشر-كعنصر-من-عناصر-الاتصالات-التسويقية-المتكاملة (2)
التسويق المباشر-كعنصر-من-عناصر-الاتصالات-التسويقية-المتكاملة (2)
 
التسويق في المشاريع
التسويق في المشاريعالتسويق في المشاريع
التسويق في المشاريع
 
دور الاعلام الحديث في التسويق التجاري
دور الاعلام الحديث في التسويق التجاريدور الاعلام الحديث في التسويق التجاري
دور الاعلام الحديث في التسويق التجاري
 
الحملة التسويقية
الحملة التسويقيةالحملة التسويقية
الحملة التسويقية
 
العلاقات العامة والتسويق
العلاقات العامة والتسويقالعلاقات العامة والتسويق
العلاقات العامة والتسويق
 
Marketing princple
Marketing princpleMarketing princple
Marketing princple
 
التسويق الرياضي.pdf
التسويق الرياضي.pdfالتسويق الرياضي.pdf
التسويق الرياضي.pdf
 
الإعلان والدعايه2013
الإعلان والدعايه2013الإعلان والدعايه2013
الإعلان والدعايه2013
 

More from ابراهيم ممدوح محمد م القماش

25قصة نجاح من البدايات الصعبة والعثرات القوية إلى النهايات الناجحة 2
25قصة نجاح من البدايات الصعبة والعثرات القوية إلى النهايات الناجحة 225قصة نجاح من البدايات الصعبة والعثرات القوية إلى النهايات الناجحة 2
25قصة نجاح من البدايات الصعبة والعثرات القوية إلى النهايات الناجحة 2ابراهيم ممدوح محمد م القماش
 

More from ابراهيم ممدوح محمد م القماش (20)

الهيكل العظمى
الهيكل العظمىالهيكل العظمى
الهيكل العظمى
 
How to deal with hard times
How to deal with hard timesHow to deal with hard times
How to deal with hard times
 
5 rules for game of life
5 rules for game of life5 rules for game of life
5 rules for game of life
 
مواقع الكسب (1)
مواقع الكسب (1)مواقع الكسب (1)
مواقع الكسب (1)
 
مهارات العرض والتقديم
مهارات العرض والتقديممهارات العرض والتقديم
مهارات العرض والتقديم
 
Business plan
Business planBusiness plan
Business plan
 
علماء 1
علماء 1علماء 1
علماء 1
 
مهارات القيادة
مهارات القيادةمهارات القيادة
مهارات القيادة
 
Israel arabic
Israel arabicIsrael arabic
Israel arabic
 
25قصة نجاح من البدايات الصعبة والعثرات القوية إلى النهايات الناجحة 2
25قصة نجاح من البدايات الصعبة والعثرات القوية إلى النهايات الناجحة 225قصة نجاح من البدايات الصعبة والعثرات القوية إلى النهايات الناجحة 2
25قصة نجاح من البدايات الصعبة والعثرات القوية إلى النهايات الناجحة 2
 
التسويق الإلكترونى
التسويق الإلكترونىالتسويق الإلكترونى
التسويق الإلكترونى
 
التسويق المعمر
التسويق المعمرالتسويق المعمر
التسويق المعمر
 
كيف تسللت الليبرالية إلى العالم الإسلامي ؟
كيف تسللت الليبرالية إلى العالم الإسلامي ؟كيف تسللت الليبرالية إلى العالم الإسلامي ؟
كيف تسللت الليبرالية إلى العالم الإسلامي ؟
 
مهارات الإقناع
مهارات الإقناعمهارات الإقناع
مهارات الإقناع
 
مهارات القيادة
مهارات القيادةمهارات القيادة
مهارات القيادة
 
تاريخ علم البرمجة اللغوية العصبية
تاريخ علم البرمجة اللغوية العصبيةتاريخ علم البرمجة اللغوية العصبية
تاريخ علم البرمجة اللغوية العصبية
 
التسويق السياسي
التسويق السياسيالتسويق السياسي
التسويق السياسي
 
بحث فى التسويق الزراعى
بحث فى التسويق الزراعىبحث فى التسويق الزراعى
بحث فى التسويق الزراعى
 
بحث عن تسويق الجمعيات الخيرية
بحث عن تسويق الجمعيات الخيريةبحث عن تسويق الجمعيات الخيرية
بحث عن تسويق الجمعيات الخيرية
 
بحــث فـي إدارة الأعمال
بحــث فـي إدارة الأعمالبحــث فـي إدارة الأعمال
بحــث فـي إدارة الأعمال
 

تسويق

  • 1. ‫د.ايمان وديع وديع عبد الحليم‬ ‫أكاديمية الشروق‬ ‫الفرقة الثانية‬
  • 2. ‫26‬ ‫الفصل اللول‬ ‫التعريف التطور لوالمهميه‬ ‫تعريف التسويق :‬ ‫انه انشطة العمال التى توجة انسياب السلع والخدامات من‬ ‫.المنتج الى المستهلك‬ ‫انه نظام متكامل لتخطيط وتسعير وترويج وتوزيع المنتجات من اجل اشباع حاجات‬ ‫ورغبات العمل ء الحاليين والمرتقبين.‬ ‫انه عملية اجتماعية اقتصادية تستهدف رفع مستوى المعيشة.‬ ‫تعريف كوتلر: انه عمليه اجتماعيه و اداريه يتم بواسطته‬ ‫حصول الفراد والجماعات على حاجاتهم ورغباتهم من خلل‬ ‫.خلق وتبادل المنتجات ذات القيمة مع الخرين‬ ‫لوظائف التسويق :‬ ‫انه النشاط الرئيسى الذى يدر على المنظمه اليرادات المزمه‬ ‫1-‬ ‫للنمو لوالبقاء فى مجال العمال .‬ ‫انه اكثر النشطه التى تتطلب تفكير ابتكارى بصفه مستمره‬ ‫2-‬ ‫من اجل تطوير المنتجات لوتصميم الحملت الترلويجيه .‬ ‫انه الطرف الرئيسى الذى تتعامل معه المنظمه لومهو‬ ‫3-‬ ‫المستهلك لولقد تغيرت صفاته عما قبل مما يصعب التعامل‬ ‫معه لومهو اكثر طلبا لواكثر معرفه لواقل اخلصا .‬ ‫ان التسويق يتعامل مع بيئه غايه فى التعقيد لوالتغيير‬ ‫4-‬ ‫المستمر لوعدم التأكد مما يصعب من القرارات التسويقيه .‬ ‫تعريفات مهامه :‬ ‫الحاجه : شعور بالحرمان وتشمل الحاجات الساسية ) الطعام والملبس والمن(‬ ‫وحاجات اجتماعية ) النتما ء ولحب( وحاجات شخصية ) التعبير عن الذات (.‬ ‫الرغبه : لومهى الشكل الذى يستخدم للتعبير عن الحاجه وتشكل بثقافة الفرد وصفاته‬ ‫الشخصية.‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
  • 3. ‫26‬ ‫الطلب: هو تدعيم الرغبات بالقوة الشرائية.‬ ‫السلع: هو اى شى يقدم الى السوق لشباع حاجة او رغبة.‬ ‫الخدمات: هى انشطة غير محسوسة ول ينتج عن شرائها اى امتل ك ) خدمات‬ ‫والبنو ك والطيران والفنادق ( والشخاص ) المرشحين السياسين ( والماكن ) اماكن‬ ‫السياحة ( والمنظمات ) الجمعيات الخيرية ( و الفكار ) اقناع سائقى السيارات‬ ‫باستعمال حزام المان (.‬ ‫القيمه : مهتتى الفترق بيتتن متتا يحصتل عليتته المستتهلك نتتتيجه امتل ك لواستتعمال المنتتتج‬ ‫لوتكلفه الحصول عليه .‬ ‫رضتتاء المستتتهلك : لويعتترف انتته متتدى توافتتق الداء المتتدر ك للمنتتتج متتع توقعتتات‬ ‫المستهلك .‬ ‫اداره الجوده الشامله : مهى البرامج المصتتممه لتحستتين جتتوده المنتتتج بصتتفه مستتتمره‬ ‫لومهى تؤثر على اداء المنتج لوبالتالى رضاء المستهلك .‬ ‫التبادل : عباره عن الحصول على الشياء لوتقديم شىء فى المقابل .‬ ‫شىء ذات قيمه‬ ‫بائع‬ ‫المشترى‬ ‫شىء ذات قيمه‬ ‫الصفقه : وحده القياس التسويقيه .‬ ‫السواق : عباره عن مجموعه العملء الحاليين والمرتقبين‬ ‫الذين يشتركون فى احتياجاتهم فى المنتج الذى يمكنهم فى‬ ‫اشباع حاجاتهم .‬ ‫تعريف اداره التسويق : تعرف اداره التسويق على انها تحليل‬ ‫وتخطيط وتنفيذ والمراقبه على البرامج المصممه من اجل خلق‬ ‫وبناء والبقاء على تبادل مربح مع المشترين المستهدفين من‬ ‫وتشمل‬ ‫اداره الطلب : تهتم اداره التسويق ليس فقط بالبحث عن عملء‬ ‫وزياده الطلب ولكن ايضا بتغيره والحد منه فتهدف اداره‬ ‫التسويق الى التأثير على مستوى الطلب وتوقيته وطبيعته‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
  • 4. ‫26‬ ‫بطريقه تساعد المنظمه على تحقيق اهدافها وبالتالى يمكن‬ ‫القول ان اداره التسويق هى اداره الطلب .‬ ‫بناء علقه مربحه مع العميل : يعنى ادارة الطلب ادارة العملء‬ ‫ايضا فالطلب على منتجات الشركه يأتى من مجموعتين : عملء‬ ‫جدد وعملء كرروا الشراء . قديما كان الهتمام هو جذب‬ ‫عملء جدد اما الن فقد تغير الوضع وهو البقاء على العميل‬ ‫الحالى وذلك لن الدراسات اوضحت ان تكلفه الحصول على‬ ‫التطور التاريخى للفكار الخاصه بأداره التسويق‬ ‫1- التوجه بالنتاج : وتعنى اختيار المستهلك المنتجات المتاحه‬ ‫والتى يمكنه دفع ثمنها وبالتالى يجب على اداره التسويق‬ ‫التركيز على تحسين المنتج وكفاءه التوزيع وتعتبر هذه‬ ‫الفكره اقدم الفكار وتعتبر صالحه فى حالتين : ا- عندما‬ ‫يزيد طلب المنتج عن عرضه . ب- عندما تكون تكلفه المنتج‬ ‫2- التوجه بالمنتج : يفضل المستهلك المنتج الكثر جوده‬ ‫والفضل اداء ذو الخصائص المتطوره وبالتالى يجب على‬ ‫الداره التركيز على تحسين المستمر للمنتج وهناك مفهوم‬ ‫خاطىء وهو ان المستهلك ل يبحث عن المنتتج ذو الجوده‬ ‫3- التوجه بالبيع : وتبعا لهذه الفكره تستطيع المنشأه زياده‬ ‫مبيعاتها عن طريق تصميم البرامج الترويجيه الضخمه‬ ‫والتى تستهدف تذكره المستهلك بأهميه المنتج لهم لو لم‬ ‫يرضى العميل عن المنتج لن يشتريه مجددا وانما سوف‬ ‫يتحدث عن التجربه الفاشله مع عشره ولو كان العميل‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
  • 5. ‫26‬ ‫4- التوجه بالتسويق : الساس فى هذه الفكره هو ان تحقيق‬ ‫المنظمه لهدافها يعتمد على نجاحها فى تحديد احتياجات‬ ‫ورغبات اسواقها المستهدفه واشباعها بفاعليه وكفاءة اكثر‬ ‫5- التوجه المجتمعى : تعتمد على تحديد احتياجات ورغبات‬ ‫السوق المستهدفه وتقديم قيمه عاليه بطريقه تحقق‬ ‫الرفاهيه وجوده الحياه لكل من المستهلك والمجتمع ككل‬ ‫ولكن هناك عده تساؤلت بخصوص فكره التسويق ومدى‬ ‫ملءمتها للمشاكل البيئيه وقصور الموارد والتزايد المستمر‬ ‫فى عدد السكان والخدمات الجتماعيه المهمله ومدى‬ ‫المجتمع‬ ‫) رفاهيه وجوده للحياه للمواطن‬ ‫والمجتمع ككل (‬ ‫المستهلك‬ ‫المنظمه ) الرباح(‬ ‫) اشباع الحاجات (‬ ‫الفرق بين فكره البيع وفكره التسويق‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
  • 6. ‫26‬ ‫فكره التسويق‬ ‫فكره البيع‬ ‫ابعاد‬ ‫الختلف‬ ‫السوق‬ ‫المصنع‬ ‫نقطه‬ ‫البدء‬ ‫احتياجات المستهلك‬ ‫المنتجات الحاليه‬ ‫التركيز‬ ‫التكامل التسويقى‬ ‫البيع والترويج‬ ‫الوسيله‬ ‫ارباح عن طريق تحقيق‬ ‫ارباح عن طريق زياده‬ ‫النهايه‬ ‫رضاء المستهلك‬ ‫حجم المبيعات‬ ‫ما هى اهم ركائز الفكر التسويقى المعاصر ؟‬ ‫1- التركيز على المستهلك : فعند طريق امداده بقيمه اعلى‬ ‫واسرع من المنافسين وبناء علقه قويه مباشره معه‬ ‫يمكن للمسوق تحقيق قيمه عاليه متمثله فى زياده‬ ‫2- التكامل : ويتمثل فى التنسيق بين عناصر المزيج‬ ‫التسويقى ‪ 4p’s‬المتمثله فى المنتج والسعر والترويج‬ ‫والتوزيع بالضافه الى التنسيق والتعاون مع الدارات‬ ‫3- النظره المستقبليه : والتى تطلب وجود رؤيه مستقبليه‬ ‫وتخطيط استراتيجى مبنى على الفحص المستمر‬ ‫امصادر قوه وضعف المنظمه وتحقيق موائمه مناسبه‬ ‫مع البيئه الخارجيه ويرتبط بهذا الفكر ايضا اداره الجوده‬ ‫ما هى اهداف النظام التسويقى ؟‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
  • 7. ‫26‬ ‫1- تعظيم الستهلك : يعتقد البعض ان نظام التسويق فى‬ ‫المجتمع يدفع المواطن على الستهلك مما يزيد من‬ ‫عجله النتاج وزياده القوه العامله والناتج القومى لهذا :-‬ ‫أ – فأن زياده الستهلك ل يعنى السعاده والحياه‬ ‫الفضل .‬ ‫ب- ان ترشيد الستهلك قد يكون هدفا تسويقيا هاما‬ ‫فى ظل ظروف معينه .‬ ‫2- تعظيم الشباع : يركز النشاط التسويقى على حاجات‬ ‫ورغبات المستهلك ولكن يتمادى البعض فى تحقيق هذا‬ ‫الهدف مما يؤدى الى تلوث البيئه واستنفاذ الموارد‬ ‫المحدوده والنادره بالضافه الى صعوبه قياس‬ ‫3- تعظيم اختيار المستهلك : عن طريق تقديم تشكيلة‬ ‫واسعة من المنتجات ولكن المشكله التى تترتب على‬ ‫المغاله فى تحقيق هذا الهدف تتمثل فى زياده التكلفه‬ ‫وارتفاع السعار مما يجعل العديد من المنتجات فوق‬ ‫4- تعظيم جوده الحياه : ليس فقط بتوفير المنتجات‬ ‫بالكميه والجوده والتكلفه المناسبه ولكن ايضا بمدى‬ ‫رقى البيئه الماديه وغير الماديه.‬ ‫ما هو المزيج التسويقى ‪ 4p’s‬؟‬ ‫هى مجموعه النشطه التسويقيه المتكامله والتى ترتبط‬ ‫بالعناصر التاليه :‬ ‫1- المنتج : هو تخطيط المنتجات بما يتضمنه من تحديد‬ ‫مستوى الجوده والموصفات والعبوه وتميز المنتج‬ ‫وتحديد الخدمات المضافه وتطوير المنتجات الجديده‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
  • 8. ‫26‬ ‫2- التسعير : هو تحديد ما يجب على المستهلك دفعه مقابل‬ ‫الحصول على المنتج .‬ ‫3- الترويج : هى النشطه المرتبطه بالتصالت التسويقيه‬ ‫من اعلن وبيع شخصى ونشر وتنشيط المبيعات .‬ ‫4- التوزيع : هى النشطه المختلفه التى تحقق المنفعه‬ ‫المكانيه والزمنيه والحيازيه الزمه لتمام عمليه الشباع‬ ‫عن طريق الوسطاء .‬ ‫ما هى المزيج التسويقى الحديث ‪ 4c’s‬؟‬ ‫1- الرغبات والحاجات الستهلكيه ) ‪ : (Consumer‬ل يمكنك‬ ‫تطوير المنتجات ومن ثم محاولة بيعها لسوق كبيرة.‬ ‫عليك دراسة الرغبات والحاجات الستهلكيه وتجتذب‬ ‫المستهلكين واحدا واحدا كل واحد ما يريد. مؤلف الفيلم‬ ‫ميدان الحلم ، ص ياء كانكيلل قد حقوقا حصريه لعبارة‬ ‫2- تكلفة ) ‪ : (Cost‬عليك ان تدرك ان السعار تقاس دولر‬ ‫هي جزء من تكلفة تلبيتها. اذا بعت همبرغر ، على سبيل‬ ‫المثال ، عليك ان تنظر الى دفع تكلفة بلدكم المطاعم ،‬ ‫تكلفة الكل اللحوم الضمير ، وما من احد اصعب الماكن‬ ‫التي تكون في عالم العمال هو البيع بالتجزءه في‬ ‫3- تسهيلت : ) ‪ (Convenience‬عليك ان تفكر في شراء‬ ‫راحة بدل من المكان. عليك ان تعرف كل رعية في‬ ‫السوق تفضل شراءها عن طريق النترنت ، من كتالوغ‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
  • 9. ‫26‬ ‫نهاية الملبس والكتب والمازون ديل الحواسيب ليست‬ ‫سوى أعمال قليلة جدا من القيام على النترنت.‬ ‫4- التصالت ) ‪ : (Communication‬عليك ان تنظر في‬ ‫البلغ بدل من تعزيزها. تعزيز مناورة ) اوتش!( - انه من‬ ‫البائع. التصال يتطلب الخذ والعطاء بين البائع‬ ‫والمشتري ) وهذا ألطف(. البداع ويمكنك اتخاذ اى اعلن‬ ‫" تفاعليه". استخدام ارقام هواتفهم موقعك على الويب ،‬ ‫الخ تصدي للمساعدة في هذا الشأن. ونستمع الى‬ ‫ناقش اهم التحديات التسويقيه المعاصره ؟‬ ‫1- نمو القطاعات العمال التى ل تهدف للربح : تم تطبيق‬ ‫التسويق فى الماضى على قطاع العمال التى تهدف‬ ‫للربح بينما تتجنبه المنشأت غير الهادفه للربح ال ان‬ ‫اصبحت تلك المنشأت تستخدم العديد من الفكار‬ ‫التسويقيه التى تطبق فى قطاع العمال الهادف للربح‬ ‫2- التجاه المتزايد نحو العولمه : تناقصت المسافات‬ ‫الجغرافيه والثقافيه بين المستهلكين فى كافه انحاء‬ ‫العالم بسبب التقدم الهائل فى التكنولوجيا المعلومات‬ ‫والتصالت واتسعت التخطيه السوقيه فى ظل‬ ‫3- التقدم الهائل فى مجال تكنولوجيا المعلومات : ادى‬ ‫التقدم الهائل فى تكنولوجيا المعلومات الى خلق طرق‬ ‫تمكن المسوقين من معرفه العملء وتصميم المنتجات‬ ‫الجديده طبقا لرغبات المستهلك كذالك فى مجال‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
  • 10. ‫26‬ ‫تصميم الستراتيجيات التسويقيه التى تساعد على‬ ‫استغلل التكنواوجيا الحديثه .‬ ‫4- القتصاد العالمى المتغير : زاد عدد الدول الفقيره‬ ‫وازدادت المور صعوبه على كل من المستهلكين‬ ‫والمسوقين وازدادت احتياجات المواطنين مع قصور فى‬ ‫القوه الشرائيه حيث ادى الركود القتصادى الى زياده‬ ‫5- الحاجة الى زيادة الهتمام بالخلقيات والمسئولية‬ ‫الجتماعية : يقع على عاتق مسوقى اليوم مسئولية‬ ‫اجتماعية وبيئية ) وزارة البيئية تعكس هذا الهتمام (‬ ‫مع الهتمام بالتسويق البيئى او التسويق الخضر كما‬ ‫يطلق عليه يعتبر انعكاس للهتمام المتزايد باثر‬ ‫6- البيئة التسويقية الجديدة :‬ ‫ا( تركز على احتياجات السوق و المستهلك حيث ل يكفى‬ ‫التركيز على تكنولوجيا النتاج .‬ ‫ب( البقاء على العملء الحاليين اكثر من محاولة جذب‬ ‫المزيد من العملء الجدد .‬ ‫الفصل الثانى‬ ‫البيئه التسويقيه فرص ومخاطر‬ ‫اذكر عناصر بيئه التسويق المباشره ؟‬ ‫1- الموردون : تحتاج المنظمه الى العديد من المدخلت‬ ‫مثل مواد الخام او اللت او منتجات تمت الصنع‬ ‫لعاده بيعها للحصول على الربح ويقع على عاتق‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
  • 11. ‫26‬ ‫اداره التسويق مسؤليه التأكد من توافر هذه‬ ‫المدخلت لتقديم المنتج فى السوق فى الوقت بكميه‬ ‫وجوده وسعر مناسب .‬ ‫2- الوسطاء والمؤسسات التسهيليه : هم مجموعه‬ ‫الشخاص او المؤسسات التى تتحمل عبء توزيع‬ ‫المنتج فى السوق فى المكان والزمان المناسبين‬ ‫مثل تجار الجمله وتجار التجزئه والوكالء والسماسره‬ ‫وتعمل هذه المؤسسات على تسهيل عمليات التبادل‬ ‫3- المستهلكون : السوق الذى تتعامل معه المنظمه اما‬ ‫بطريقه مباشره او غير مباشره وينقسم الى -‬ ‫مستهلكين صناعيين يقومون بشراء اما الغرض انتاج‬ ‫سلعه او خدمه او بغرض تسهيل العمليه النتاجيه او‬ ‫- مستهلكين نهائيه يقومون بشراء السلع من اجل‬ ‫اشباع حاجاتهم .‬ ‫اذكر عناصر بيئه التسويق غير المباشره ؟‬ ‫1- البيئه الطبيعه : تهتم المنشأت الناجحه بالبيئه الطبيعيه‬ ‫والعلقه بينهم تبادليه .‬ ‫الحفاظ على البيئه‬ ‫المنظمه‬ ‫البيئه الطبيعيه‬ ‫المـــــوارد‬ ‫2- البيئه التنافسية : وذلك وجود منتجات بديلة قادرة على‬ ‫اشباع نفس الحاجة والمنافسون هم المنشات الخرى التى‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
  • 12. ‫26‬ ‫تسوق منتجات مماسله التى يمكن احللها محا منتجات‬ ‫النشأه فى نفس المنطقه الجغرافيه .‬ ‫امثله‬ ‫سهوله دخول المنتج‬ ‫عدد‬ ‫هيكل‬ ‫المنافس السوق‬ ‫المنافس‬ ‫الكهرباء‬ ‫عدم وجود‬ ‫كثير من‬ ‫ين‬ ‫واحد‬ ‫ه‬ ‫احتكار‬ ‫البدائل تقريبا‬ ‫الحواجز‬ ‫خدمات‬ ‫متشابها‬ ‫بعض‬ ‫محدد‬ ‫احتكار‬ ‫المحمول‬ ‫ومختلفه‬ ‫الحواجز‬ ‫القله‬ ‫منتجات مختلفه معظم‬ ‫عدد محدود‬ ‫كثير‬ ‫المنافس‬ ‫المنتجات‬ ‫مع وجود بدائل‬ ‫من الحواجز‬ ‫ه‬ ‫الستهلكي‬ ‫الحتكاري‬ ‫الخضر‬ ‫منتجات‬ ‫ل يوجد‬ ‫غير‬ ‫المنافس‬ ‫والفاكهه‬ ‫متشابهه‬ ‫حواجز‬ ‫محدود‬ ‫ه‬ ‫الكامله‬ ‫ادوات المنافسه : يعتبر السعر هو الداه الكثر‬ ‫-‬ ‫استخداما فى المنافسه وان كان يحتوى على‬ ‫مشكله اساسيه وهى سهوله التقليد بواسطة‬ ‫المنافسين ويلجأ العديد من النشأت الناجحه الى‬ ‫المنافسه الغير سعريه والتى تتضمن عناصر اخرى‬ ‫3- البيئه القتصاديه :‬ ‫1( الحوال القتصاديه العامه تؤثر على العرض والطلب‬ ‫والقوه الشرائيه للمستهلكين والرغبه فى النفاق وحده‬ ‫المنافسه .‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
  • 13. ‫26‬ ‫2( بالقوه الشرائيه وهى المصادر المختلفه للفرد مثل‬ ‫النقود والسلع والخدمات التى يمكن تبادلها فى موقف‬ ‫شرائى .‬ ‫3( الرغبه فى النفاق قد يمتلك الفرد القوه الشرائيه ولكن‬ ‫ينقصه الرغبه فى الشراء ويرجع السبب فى ذلك الى‬ ‫السعر المطلق للمنتج او سعره النسبى بالمقارنه‬ ‫4- البيئه السياسيه والقانونيه : تؤثر على برامج واستراتيجيات‬ ‫المنشأه ويجب المنشأت العمل على وجود علقات جيده‬ ‫مع الممثلين السياسيين حيث يؤثرون على القوانين التى‬ ‫يتم تشريعها وتعتبر الحكومه مشترى كبير له بالنسبه‬ ‫للعديد من المنتجات وتؤثر القرارات الحكوميه امكانيه‬ ‫5- بيئه تكنولوجيه : التكنولوجيا هى تطبيق المعرفه والدوات‬ ‫لحل مشكلت وقيام بمهام وبكفائه اكثر وتؤدى الى زياده‬ ‫النتاجيه وارتفاع مستوى المعيشه والتأثير على قرارات‬ ‫6- البيئه الثقافيه والجتماعيه : ثؤثر على سلوك المستهلك‬ ‫عن طريق تأثيرها على التجاهات والمعتقدات وطريقه‬ ‫المعيشه وتنقسم الى‬ ‫1- الخصائص الديموجرفيه للسكان مثل السن والنوع‬ ‫والحاله الجتماعيه والدخل والتعليم وتؤثر على‬ ‫الكيفيه التى يعيش بها الفراد مثل الطعام والملبس‬ ‫2- القيم الثقافيه توثر القيم التى يؤمن بها افراد المجتمع‬ ‫على احتياجاتهم ورغباتهم ) زياده اعداد العاملت من‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
  • 14. ‫26‬ ‫النساء كاحد التغيرات فى القيم الثقافيه فى المجتمع‬ ‫المصرى( .‬ ‫3- القيم البيئيه ازداد اهتمام المجتمعات بالعلقه البيئيه‬ ‫وينادى المسوقين بالمنتجات صديقه البيئه والعبوات‬ ‫4- التى ل تضر بالبيئه لدعاءات بيئيه سابقه . المستهلك‬ ‫حمايه المستهلك زاد نموها بغرض حمايه‬ ‫بسبب العلنات المضلله وغيرها من الممرسات‬ ‫التغيرات المتوقعهالضاره بالمستهلك الخارجيه :‬ ‫الخادعه فى بيئه التسويق .‬ ‫1- عولمه نشاط العمال .‬ ‫2- المنافسه الضاريه تدفع المسوق الى التركيز‬ ‫على قيمه العميل اكثر من التركيز على قيمه‬ ‫المنتج تكلفه استغلل الموارد .‬ ‫زياده .‬ ‫3-‬ ‫زياده اهميه العلقات القويه المباشره مع‬ ‫4-‬ ‫العملء واعضاء سلسه التوريد ومساعده‬ ‫انشار التعاون بين السوقيين بدل قيمهالمنافسه‬ ‫العملء على الحصول على اعلى من ممكنه .‬ ‫5-‬ ‫الخاصه فى المجالت مثل البحمث والتطوير .‬ ‫التعارف على المتغيرات البيئيه وتحليلها :‬ ‫منهج رد الفعل :‬ ‫1-‬ ‫هو مجموعه العوامل التى يمكن التحكم فيها وكل‬ ‫ما يمكن عمله هو الستجابه للتغيرات التى تسببها .‬ ‫منهج المبادره :‬ ‫2-‬ ‫وهى امكانيه تشكيل القوه البيئيه وذلك بأستخدام‬ ‫مهارتهم تسوقيه فى تحقيق ذلك.‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
  • 15. ‫26‬ ‫الفصل الثالث‬ ‫بحوث التسويق ونظم المعلومات التسويقيه‬ ‫نظم المعلومات التسويقية :‬ ‫تتكون من افراد والت واجراءات بهدف جمع وتصنيف‬ ‫وتحليل وتقييم وتوزيع المعلومات التى يحتاجها مديرو‬ ‫اول: التسويق لتخاذ القرارات التسويقية.‬ ‫مصادر البيانات‬ ‫1- البيانات الداخلية : وهى من الدارات المختلفة داخل‬ ‫المنظمة وتمتاز تلك البيانات بالسرعة و انخفاض التكلفة‬ ‫ولكنها تكون غير كاملة او فى شكل غير مناسب.‬ ‫2- الستخبارات التسويقية: وهى تجميع وتحليل المنظم‬ ‫التسويق‬ ‫بيئة‬ ‫وتطورات‬ ‫المنافسين‬ ‫عن‬ ‫للمعلومات‬ ‫ومصادره المديرين والموظفين ورجال البيع والموزعين‬ ‫والموردين والمعارض التجارية والعلنات وصفحات‬ ‫3- بحوث التسويق: وهى التصميم والجمع والتحليل المنظم‬ ‫للبيانات المتعلقة بوضع معين تواجهه المنشاة.‬ ‫ثانيا: تحليل البيانات‬ ‫ويتم تحليل البيانات باستخدام البرامج الحصائية.‬ ‫ثالثا: توزيع البيانات‬ ‫ل قيمة للمعلومات اذا لم توزع على مديرين وتم استخدامها‬ ‫لتخاذ القرارات التسويقية المناسبة.‬ ‫ما هى خطوات بحوث التسويق؟‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
  • 16. ‫26‬ ‫اول: تحديد مشكلة البحث واهدافه‬ ‫يجب التعاون بين مدير التسويق والباحث لتحديد مشكلة‬ ‫البحث. ويجب التفرقة بين السباب و العوارض ايضا يجب‬ ‫على الباحث تحديد الهدف من البحث والذى ينقسم للمساعدة‬ ‫1( البحث الستكشافى: ويتم جمع بيانات مبدئية الى:‬ ‫فى تحديد مشكلة البحث ) تحديد اسباب نقص المبيعات (.‬ ‫2( البحث الوصفى : ويهدف الفهم الفضل للمشاكل‬ ‫التسويقية والمواقف والسواق ) السوق المحتملة لمنتج‬ ‫واتجاهات‬ ‫الديموجرافية‬ ‫الخصائص‬ ‫تحديد‬ ‫او‬ ‫جديد‬ ‫3( البحث السببى/التجريبى: ويهدف الى اختبار الفروض‬ ‫بالعلقة بين السبب و النتيجة ) تحديد ما يترتب على زيادة‬ ‫ميزانية العلن بنسبة معينة (.‬ ‫ثانيا: تصميم خطة البحث‬ ‫يتم تحديد المعلومات التى يجب جمعها و الكيفية التى سيتم‬ ‫بها جمع تلك المعلومات.‬ ‫1( تحديد البيانات المطلوبة :‬ ‫انواع البيانات: هناك نوعان من البيانات وهى بيانات‬ ‫ثانوية وهى البيانات الموجودة بالفعل تم جمعها لغرض‬ ‫اخر غير البحث, وبيانات اولية والتى تم جمعها خصيصا‬ ‫2( التخطيط لجمع البيانات الولية :‬ ‫تتطلب عناية فائقة من الباحث للتاكد من ان البيانات التى‬ ‫سيتم جمعها مرتبطة بمشكلة البحث , دقيقة , حديثة ,‬ ‫وغير متحيزة و هناك عناصر التخطيط البحث الولى .‬ ‫ادوات البحث‬ ‫خطة المعاينة‬ ‫طرق جمع‬ ‫مناهج‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
  • 17. ‫26‬ ‫البيانات‬ ‫البحث‬ ‫قائمة‬ ‫وحدة المعاينة‬ ‫البريد‬ ‫الملحظة‬ ‫الستقصاء‬ ‫الدوات‬ ‫حجم العينة‬ ‫التليفون‬ ‫الستقصاء‬ ‫اجراءات‬ ‫المقابلة‬ ‫الميكانيكية‬ ‫التجربة‬ ‫المعاينة‬ ‫الشخصية‬ ‫اذكر المناهج المختلفة للبحاث التسويقية ؟‬ ‫1- طريقه الملحظه : وتتم بواسطه الفراد او اليا وذلك عن‬ ‫طريق ملحظه الفراد او الحداث او اامواقف المرتبطه‬ ‫ولكن هناك اشياء ل يمكن ملحظتها مثل الشعور‬ ‫2- طريقه الستقصاء : وتعتبر هذه الطريقه اكثر الطرق‬ ‫استخداما ويرجع السبب الول لذلك الى مرونتها وكثيرا ما‬ ‫تمد الباحث باجابات سريعه وغير مكلفه على تساؤلته‬ ‫3- طريقه التجربه : وهى اختيار مجموعه متشابهه من‬ ‫المستهلكين واخضاعهم لمعالجات مختلفه ثم فحص‬ ‫الختلفات فى استجاباتهم .‬ ‫ما هى طرق جمع البيانات ؟‬ ‫هناك العديد من الطرق التى يمكن بها جمع البيانات وذاك يتمثل فى نقـاط الق ـوه والض ـعف فـى‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫البيانات المختلفه‬ ‫باستخدام‬ ‫المقابله‬ ‫التليف‬ ‫البريد‬ ‫الكمبيوتر‬ ‫الشخصيه‬ ‫ون‬ ‫منخف‬ ‫جيده‬ ‫ممتازه‬ ‫جيده‬ ‫المرونه‬ ‫ضه‬ ‫جيده‬ ‫ممتازه‬ ‫معقو‬ ‫جيده‬ ‫الكميه‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
  • 18. ‫26‬ ‫له‬ ‫معقو‬ ‫ممتاز‬ ‫الرقابه والتحكم‬ ‫معقوله‬ ‫منخفضه‬ ‫له‬ ‫ه‬ ‫فى العينه‬ ‫معقول ممتاز‬ ‫السرعه فى جمع‬ ‫منخفضه‬ ‫معقوله‬ ‫ه‬ ‫ه‬ ‫البيانات‬ ‫ممتاز‬ ‫منخف‬ ‫ممتازه‬ ‫جيده‬ ‫نسبه الرد‬ ‫ه‬ ‫ضه‬ ‫جيده‬ ‫جيده‬ ‫جيده‬ ‫جيده‬ ‫التكلفه‬ ‫معقو‬ ‫ممتازه‬ ‫منخفضه‬ ‫جيده‬ ‫له‬ ‫خطة المعاينة :‬ ‫يتطلب تصميم عينه البحث الجابه عن ثلثه تساؤلت هامه‬ ‫وتحدد دقه التى يتم بها الجابه عن هذه السئله مدى دقه‬ ‫البحث والسئله هى :‬ ‫من المصدر الذى سيتم جمع البيانات منه ؟‬ ‫كم عددهم؟‬ ‫كيف سيتم اختيارهم؟‬ ‫ادوات البحث :‬ ‫تعتبر قائمه الستقصاء الداه الشائعه فى جمع البيانات‬ ‫وتتميز استخدام قائمه الستقصاء بمرونه امكانيه جمع كم من‬ ‫البيانات ولك يجب العتناء بتصميم السئله وتختباره قبل‬ ‫ثالثا : تنفيذ خطه البحث:-‬ ‫وتشمل جمع البيانات وتحضيرها للتحليل ثم القيام بتحليلها‬ ‫وتعتبر هذه المرحله الكثر فى التكلفه والتعرض للخطاء .‬ ‫رابعا: التحضير وكتابه التقارير :-‬ ‫تحضير البيانات للتحضير بالتأكد من اكتمالها وخلوها من‬ ‫الخطاء ثم استخدام الطرق الحصائيه المناسبه لتحليل البيانات‬ ‫والوصول لبيانات محدده تفيد صانع القرار ويجب التعاون بين‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
  • 19. ‫26‬ ‫الفصل الرابع‬ ‫سلوك المستهلك والعوامل المؤثرة فيه‬ ‫ما هو سلوك المستهلك ؟‬ ‫انه النمط الذى يتبعه المستهلك لشراء المنتج واستخدامه‬ ‫وكذلك تقييم السلع والخدمات التى تشبع حاجاته ورغباته‬ ‫وبصفه عامة فان السلوك المستهلك يعتبر بمثابة دراسة‬ ‫1. ماذا يشترى المستهلك؟‬ ‫2. اين يشترى؟‬ ‫3. كيف يشترى؟‬ ‫4. كم يشترى؟‬ ‫5. متى يشترى؟‬ ‫6. لماذا يشترى؟‬ ‫نموذج لسلوك المستهلك :‬ ‫السؤال الرئيسى الذى يبحث المسوقون على اجابة له هو‬ ‫الكيفية التى يستجيب بها المستهلك لمجهودات الشركة‬ ‫ما هى العوامل المؤثرة على سلوك المستهلك ؟‬ ‫التسويقية.‬ ‫اول: العوامل الثقافية‬ ‫1- الثقافة الرئيسية : تعتبر الثقافة المحدد الساسى لحاجات‬ ‫المستهلك وسلوكياته, فجانب كبير من سلوكيات الفرد يتم‬ ‫تعلمه من عائلته و المؤسسات الهامة فى المجتمع الذى‬ ‫يعيش فيه. ويؤدى فشل المسوق فى اجراء التعديلت‬ ‫اللزمة على برنامجه التسويقى لتلئم تلك الثقافات الى‬ ‫عدم فاعلية هذه البرامج. ول يقتصر دور المسوق على‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
  • 20. ‫26‬ ‫2- الثقافات الفرعية : وهى وجود جماعات داخل المجتمع‬ ‫تشترك فى قيم معينة بنيت على اساس خبرات الحياة‬ ‫والمواقف ) الديان المختلفة والمواقع الجغرافية والنوع‬ ‫3- الطبقة الجتماعية : وهى تقسيمات مرتبة وثابتة نسبيا‬ ‫لفراد المجتمع حيث يشترك اعضاء قسم معين فى القيم‬ ‫والهتمامات والسلوك. ويستخدم علماء الجتماع كل من‬ ‫المهنة والدخل ومستوى التعليم والثروة وموقع السكن‬ ‫ثانيا: العوامل الجتماعية‬ ‫1- الجماعات : يشترك فى عضويتها وتمتاز بتكرار الحتكاك‬ ‫والتفاعل بين اعضائها. فهناك جماعات اولية غير رسمية‬ ‫) العائلة والصدقاء والجيران وزملء العمل ( اما‬ ‫الجماعات الثانوية فهى جماعات رسمية يحتك اعضائها‬ ‫بطريقة غير منتظمة ) الجماعات المهنية (. ويتاثر‬ ‫المستهلك بالجماعات المرجعية ليس فقط تلك التى ينتمى‬ ‫ويقع على عاتق المسوق الذى يتاثر على قاده الفكر فى‬ ‫المجموعات المختلفة والذين يقومون بدورهم بالتاثير‬ ‫على اعضاء الجماعة ويزداد التاثير فى حالة المنتجات التى‬ ‫تشاهد بواسطة الجرين اثناء الستعمال ) السيارة‬ ‫2- العائلة : يؤثر افراد العائلة على سلوك المستهلك حيث‬ ‫تعتبر العائلة اهم مؤسسة فى المجتمع ويختلف تاثير كل‬ ‫من الزوج والزوجة والطفال تبعا لفئة المنتج.‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
  • 21. ‫26‬ ‫3- الدوار والمكانة : ينتمى الفرد الى العديد من الجماعات‬ ‫) العائلة والنوادى والمنظمات ( ويتحدد موقع الفرد داخل‬ ‫كل جماعة طبقا للدور الذى يلعبه ) الزوج مثل ( ومكانته‬ ‫ثالثا: العوامل الشخصية‬ ‫1- السن والمرحلة فى دورة الحياة : يتغير المستهلك‬ ‫المنتجات التى يشتريها خلل حياته وتتشكل قرارات الشراء‬ ‫بالمراحلة التى يمر بها المستهلك فى دورة حياته, وتمر‬ ‫العائلة التقليدية بثلث مراحل رئيسية وهى: صغار السن‬ ‫غير المتزوجين, المتزوجون فى مقتبل العمر, وكبار السن‬ ‫بدون اطفال. ويواجه المسوقون مراحل غير تقليدية فى‬ ‫دورة حياة السرة ) غير المتزوجون, والمتزوجون فى سن‬ ‫متقدمة, والعائلة المتددة التى تتكون من الجدود والحفاد‬ ‫2- المهنة : توثر مهنة الفرد على السلع والخدمات التى‬ ‫يحتاجها فهناك منتجات خاصة بالطباء واخرى بالمهندسين‬ ‫واساتذة الجامعة وتستطيع المنشاة التخصص فى انتاج او‬ ‫3- الحوال القتصادية : تؤثر حالة المستهلك القتصادية على‬ ‫اختياره من المنتجات ويقوم مسوقو المنتجات ذات‬ ‫الحساسية للسعر بمراقبة تغير الدخول فى المجتمع‬ ‫واسعار الفائدة والحوال القتصادية بصفة عامة حتى‬ ‫4- طريقة الحياة : تختلف طريقة معيشة الفراد الذين ينتمون‬ ‫الى نفس الثقافة الرئيسية والثقافات الفرعية زالطبقة‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
  • 22. ‫26‬ ‫الجتماعية والمهنة وتتكزن طريقة معيشة الفرد من ابعاد‬ ‫ثلثة هى:‬ ‫1( النشطة: وتتعلق بالكيفية التى يمضى المستهلك فيها‬ ‫وقته ) العمل والهوايات والرياضة والتسوق وغيرها (.‬ ‫2( الهتمامات : ) الطعام والموضة والعائلة والترفيه(.‬ ‫3( الراء : بالنسبة للذات والظواهر الجتماعية والمنتجات‬ ‫والمنشات العمال.‬ ‫رابعا: الصفات الشخصية والفكرة الذاتية‬ ‫لكل فكر شخصية تميزه عن غيره وتؤثر على سلوكياته‬ ‫الشرائية. والشخصية هى مجموعة الصفات النفسية التى تؤدى‬ ‫الى استجابات ثابتة نسبيا للبيئة المحيطة ويرتبط استهلك‬ ‫العديد من المنتجات بالصفات الشخصية ويستعمل المسوقون‬ ‫فكرة اخرى مرتبطة بالشخصية ) الفكرة الذاتية او صورة الفرد‬ ‫خامسا: العوامل النفسية‬ ‫يتاثر المستهلك فى سلوكياته الشرائية بعوامل نفسية هى‬ ‫الدوافع والدراك والتعلم والمعتقدات والتجاهات .‬ ‫1- الدوافع : لدى الفرد العديد من الحاجات فى وقت معين‬ ‫ولعذه الحاجات تاثيرات قوية على سلوك المستهلك تجعله‬ ‫يقوم بتصرف معين فى وقت معين وتصبح الحاجة دافع‬ ‫ينشط ليواجه الفرد نحو الشباع. ويعتبر هرم ماسلو‬ ‫للدوافع اشهر نظرية تحدد وترتب وتشرح الدوافع البشرية‬ ‫2- الدراك : هو الجراء الذى يتم به اختيار وتنظيم وتفسير‬ ‫المعلومات من اجل تكوين صورة ذات معنى للعالم‬ ‫المحيط. ويعتبر الشخص الذى لديه الدافع على استعداد‬ ‫للتصرف وتعتمد الكيفية التى يتم بها هذا التصرف على‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
  • 23. ‫26‬ ‫3- التعلم : هو تغيير دائم نسبيا فى سلوك الفرد والناتج عن‬ ‫الممارسة والخبرة.‬ ‫4- المعتقدات والتجاهات : يكتسب الفراد معتقدات‬ ‫واتجاهات معينة عن طريق الممارسة والتعلم ) العتقاد‬ ‫بدقة الصناعة اللمانية والجودة اليابانية (.‬ ‫اذكر انواع القرارات الشرائية؟‬ ‫1- السلوك الشرائى المعقد : يزداد اندماج المستهلك فى‬ ‫حالة المنتج مرتفع الثمن والمخاطر العالية والشراء قليل‬ ‫التكرار والمنتجات الشخصية التى تعتبر عن الذات. كما يمر‬ ‫المستهلك بكل الخطوات اللزمة للتعلم من تكوين‬ ‫المعتقدات والتجاهات عن المنتج حتى يصل الى اختيار‬ ‫2- السلوك الشرائى الهادف لتقليل القلق النفسى : يقوم‬ ‫المستهلك بالتسوق لمعرفة ما يوجد فى السوق ولكن‬ ‫الختيار يكون سريع نسبيا ) شراء سجادة من هذا النوع‬ ‫حيث تعتبر عن الذات وفى نفس الوقت قد ل يدرك‬ ‫المستهلك اختلفات كبيرة ( وقد يتعرض المستهلك لقلق‬ ‫بعد الشراء ويتشكك فى حسن اختياره . ويقع على عاتق‬ ‫3- السلوك الشرائى العتيادى : يقوم المستهلك بالشراء بناء‬ ‫على عادة معينة حيث يذهب الى المتجر ويشترى الماركة‬ ‫التى تعود على شرائها وتكون هذه الفئة من المنتجات‬ ‫رخيصة الثمن وتشترى بتكرارية عالية. كما ل يمر‬ ‫المستهلك بمرحلة تكوين المعتقدات والتجاهات حيث ل‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
  • 24. ‫26‬ ‫4- السلوك الشرائى الذى يتصف بالبحث عن تشكيلة : ينتقل‬ ‫المستهلك من ماركة الى اخرى , عندما يشعر بالملل من‬ ‫شراء صنف معين فينتقل الى غيرة .‬ ‫ما هى مراحل قرار المستهلك الشرائى؟‬ ‫1- التعرف على المشكلة : يشعر المستهلك بفرق بين حالته‬ ‫الفعلية والحالة المرغوبة وقد تبدا مرحلة التعرف على‬ ‫المشكلة بواسطة باعث او محرك داخلى ) الشعور بالجوع‬ ‫او العطش ( او باعث خارجى ) التعرض لرسالة اعلنية او‬ ‫التحدث مع صديق (. ويقع على عاتق المسوق فى هذة‬ ‫2- البحث عن المعلومات : تعتمد كثافة البحث على قوة‬ ‫الدوافع و كمية المعلومات الموجودة بالفعل وسهولة‬ ‫الحصول على المعلومات والقيمة التى توضع على‬ ‫المعلومات والشباع الذى يحصل علية من البحث , وهنا‬ ‫أ( المصادر الشخصية : العائلة والصدقاء والجيران‬ ‫والمقربين .‬ ‫ب( المصادر التجارية : العلن ورجال البيع‬ ‫والموزعين ونوافذ العرض.‬ ‫ج( المصادر العامة : وسائل العلم الجماهيرية .‬ ‫د( مصادر الخبرة : فحص النتج واستعماله.‬ ‫ويجب على المسوق تصميم برامجه التسويقية لزيادة وعى‬ ‫المستهلك بالمنتج وخصائصه.‬ ‫3- تقييم البدائل : يستخدم المستهلك المعلومات التى حصل‬ ‫عليها فى تقييم البدائل. ويستطيع المسوق عن طريق‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
  • 25. ‫26‬ ‫معرفة طريقة التقييم التى يستخدمها المستهلك فى التاثير‬ ‫على قرار المستهلك على معتقداته واتجاهاته.‬ ‫4- قرار الشراء : يقوم المستهلك فى مرحلة تقييم البدائل‬ ‫بترتيب الماركات ويكون النية نحو الشراء . وهناك عاملين‬ ‫يقفان بين النية نحو الشراء والشراء بالفعل هما اتجاهات‬ ‫5- تقييم ما بعد الشراء :ل ينتهى مهمة المسوق بشراء‬ ‫المستهلك للمنتج فبعد الشراء قد يكون المستهلك راضيا او‬ ‫غير راضيا ويدخل فى مرحلة تقييم ما بعد الشراء وهى‬ ‫مرحلة هامة بالنسبة للمسوق ويتحدد مقدار رضاء‬ ‫المستهلك بالفرق بين توقعاته والداء المدرك للمنتج.‬ ‫وتكون تكلفة جذب عميل جديد تزيد عن خمسة اضعاف‬ ‫تكلفة البقاء على العميل الحالى وان العميل الغير راضى‬ ‫يقوم بالتحدث عن تجربته السالبة مع عيره فاذا كان‬ ‫العميل راضى يتحدث مع ثلثة عن تجربته الموجبة اما‬ ‫الغير راضى يقوم ببالتحدث مع احدى عشر اخرين . ولذلك‬ ‫تهتم المنشات الناجحة بقياس رضاء عملئها وتصميم‬ ‫الفصل الخامس‬ ‫ما هو السوق ؟‬ ‫كلمة " سوق" لها معانى مختلفة :‬ ‫1. المكان الذى تتم فيه عملية البيع والشراء.‬ ‫2. العلقة بين العرض والطلب لمنتج معين.‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
  • 26. ‫26‬ ‫3. وقد تستخدم فى صورة فعل للشارة الى بيع شى.‬ ‫والتعريف التسويقى لكلمة سوق هو وجود مجموعة من‬ ‫الفراد تقسيم السوق واختيار السوق والمكانة المستهدفة‬ ‫او المنظمات التى لديها حاجة لمنتج معين ولديها القدرة‬ ‫والرغبة والسلطة لشراء هذا المنتج . ويجب توافر اربع‬ ‫1. لديهم حاجة لمنتج معين.‬ ‫2. لديهم القدرة على الشراء اى لديهم قوة الشرائية‬ ‫متمثلة فى نقود او ثروة او منتجات اخرى.‬ ‫3. ان تكون لديهم الرغبة فى شراء المنتج.‬ ‫4. واخيرا تكون لديهم السلطة لشراء المنتج.‬ ‫ما هى مراحل اختيار السوق المستهدفة؟‬ ‫الخطوة الولى: تحديد الستراتجية المناسبة لختيار السوق‬ ‫المستهدفة :‬ ‫1- استراتجية السوق المتشابهة/ غير مجزئة : تحدد المنشاة‬ ‫السوق كلها كسوقها المستهدفة وتصمم برنامج تسويقى‬ ‫واحد لهذه السوق وتبنى هذه الستراتجية على الفتراضات‬ ‫• تشابه حاجات المستهلكين‬ ‫• امكانية اشباع تلك الحاجات بمزيج تسويقى واحد.‬ ‫2- استراتجية السوق المختلفة : يتكون السوق من افراد او‬ ‫منظمات ذات حاجات متنوعة وفى مثل هذة الحوال تقسيم‬ ‫السوق هو الستراتجية المناسبة ويعرف على انه تجزئة‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
  • 27. ‫26‬ ‫التسويقية التى تناسب كل قسم. وتستعمل تلك‬ ‫الستراتيجية بواسطة الغالبية العظمى من المنشات.‬ ‫متطلبات نجاح استراتيجية تقسم السوق :‬ ‫1. اختلفات حاجات ورغبات المستهلكين من المنتج.‬ ‫2. امكانية تحديد اقسام السوق ) امكانية تحديد عامل‬ ‫او اكثر يمكن استخدامه للتفرقة بين المستهلكي ن(.‬ ‫3. امكانية المقارنة بين القسام الناتجة فيما يتعلق‬ ‫بالمبيعات والتكلفة والربحية المتوقعة.‬ ‫4. وجود قسم واحد على القل يمكنه تحقيق ارباح‬ ‫مقبولة حتى يمكن تصميم برنامج تسويقى خاص له.‬ ‫5. امكانية الوصول الى هذا القسم بواسطة المنشاة‬ ‫حتى يمكن توصيل البرنامج التسويقى له.‬ ‫وعندما تقرر المنشاة اختيار قسم واحد من السوق‬ ‫يطلق على ذلك استراتجية السوق المركزة.‬ ‫3- استراتيجية الختلف من خلل تقسيم السوق : تقوم‬ ‫المنشاة باختيار قسمين او اكثر من اقسام السوق وتصميم‬ ‫برامج تسويقية مختلفة لكل قسم من هذة القسام.‬ ‫وتستطيع المنشاة زيادة مبيعاتها عن طريق هذة‬ ‫الستراتجية حيث يتم تصميم البرامج التسويقية بما يلئم‬ ‫الخطوة الثانية: تحديد المتغيرات المستخدمة فى تقسيم‬ ‫السوق :‬ ‫المتغيرات المستخدمة فى تقسيم السواق الستهلكية‬ ‫1(‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
  • 28. ‫26‬ ‫المتغيرات الديموجرافية : تعتبر المتغيرات‬ ‫1(‬ ‫الديموجرافية اكثر المتغيرات استخداما فى تقسيم‬ ‫السوق بسبب وفرة البيانات الخاصة بتلك المتغيرات‬ ‫والساس الذى تبنى عليه هذه الستراتجية هو وجود‬ ‫اختلفات ملحوظة فى حاجات المستهلك وسلوكياته‬ ‫الشرائية تبعا لختلف السن والنوع والتعليم وغيرة من‬ ‫المتغيرات الديموجرافية. كما يمكن للمسوق استخدام‬ ‫اكثر من متغير ديموجرافى لتقسيم السوق مثل نوع‬ ‫المتغيرات الجغرافية : وتشمل المدن والمحافظات‬ ‫2(‬ ‫والحياء وحجم المدينة والمناخ والحضر والريف‬ ‫وغيرها. والساس الذى يعتمد علية تقسيم السوق تبعا‬ ‫للتغيرات الجغرافية هو ان الفراد الذين يعيشون فى‬ ‫المتغيرات السيكوجرافية : وتشمل الخصائص الشخصية‬ ‫3(‬ ‫والدوافع والتجاهات وطريقة المعيشة. وقد يستخدم‬ ‫المسوقون تلك المتغيرات بمفردها او مع غيرها من‬ ‫المتغيرات. وتواجة المسوق مشكلة اساسية عند التفكير‬ ‫1. عدم توافر بيانات ثانوية منشورة.‬ ‫2. توافر بيانات ل يمكن العتماد عليها لتقديمها.‬ ‫3. الشك فى مصداقية مصدرها.‬ ‫4. عدم ملءمتها للغرض من استخدامها.‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
  • 29. ‫26‬ ‫المتغيرات السلوكية : وتشمل حجم الستعمال والفوائد‬ ‫4(‬ ‫المتوقعة من المنتج والولء للمنتج والحساسية للسعر‬ ‫وغيرها. فطبقا لحجم الستعمال يمكن تقسيم السوق‬ ‫الى المستعملين بكثرة ومتوسطى الستعمال وقليلى‬ ‫الستعمال وغير المستعملين. وطبقا للفوائد المتوقعة‬ ‫باستخدام معجون السنان كمثال, يمنع تسوس‬ ‫السنان. بالنسبة للولء للمنتج قد يقسم السوق الى‬ ‫مشترين دائمين ومشترين غير دائمين. وتصميم البرامج‬ ‫المـتـغـيــــرات الجــغــــرافــــيـــــة‬ ‫شمال افريقيا, اوروبا الغربية, الشرق‬ ‫العالم‬ ‫الوسط, امريكا الشمالية.‬ ‫الوجه البحرى, الوجه القبلى, الشمال,‬ ‫مصر‬ ‫الجنوب, القاهرة الكبرى.‬ ‫القاهرة, الجيزة, السكندرية, القصر,‬ ‫المدينة‬ ‫اسوان.‬ ‫اقل من 0005, من 0005 الى اقل من‬ ‫الحجم‬ ‫00001, ......‬ ‫شمالى, جنوبى.‬ ‫المناخ‬ ‫المـتـغـيــــرات الديـــمـــوجـــرافــــيـــة‬ ‫اقل من 6 سنوات, من 6 الى 21,...........‬ ‫السن‬ ‫ذكر, انثى.‬ ‫النوع‬ ‫4,3,2.......‬ ‫حجم‬ ‫العائلة‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
  • 30. ‫26‬ ‫اقل من 005, من 005 الى اقل من‬ ‫الدخل‬ ‫0001,........‬ ‫مهندس, طبيب, مدرس,.......‬ ‫المهنة‬ ‫امى, يقرا ويكتب, تعليم متوسط, تعليم‬ ‫التعليم‬ ‫عالى,........‬ ‫مسلم, مسيح ى,.......‬ ‫الديانة‬ ‫المـتـغـيــــرات الســـيــكوجـــرافـــية‬ ‫دنيا, وسطى, عالية.‬ ‫الطبقة‬ ‫الجتماعي‬ ‫ة‬ ‫منجزون, مكافحون,......‬ ‫طريقة‬ ‫المعيشة‬ ‫عشوائى, طموح, متسلط,.......‬ ‫الشخصية‬ ‫المـتـغـيــــرات الســــلـــوكــــيــــة‬ ‫استعمال عادى, استعمال فى مناسبات‬ ‫المناسبة‬ ‫خاصة.‬ ‫الجودة, الخدمة, التوفير, الميسرة,‬ ‫الفوائد‬ ‫السرعة.‬ ‫غير مستعمل, مستعمل سابق, مستعمل‬ ‫حالة‬ ‫محتمل, مستعمل لول مرة, مستعمل دائم.‬ ‫مستعمل‬ ‫السلعة‬ ‫مستعمل خفيف, مستعمل متوسط,‬ ‫نسبة‬ ‫مستعمل بكثرة.‬ ‫الستعما‬ ‫ل‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
  • 31. ‫26‬ ‫مطلق, عالى, متوسط, غير موجود بالمرة.‬ ‫الولء‬ ‫غير واعى, يعرف, مهتم, راغب, ينوى‬ ‫مرحلة‬ ‫الشراء.‬ ‫الستعداد‬ ‫متحمس بشدة, موجب, محايد, سالب,‬ ‫التجاه‬ ‫عدائى‬ ‫نحو‬ ‫المنتج‬ ‫المتغيرات المستخدمة فى تقسيم السوق الصناعى :‬ ‫2(‬ ‫1( الموقع الجرافى : يقوم المسوقون الصناعيون بتقسيم‬ ‫اسواقهم تبعا لمواقع العملء نظرا لختلف حاجات‬ ‫عملئهم تبعا لموقعهم الجغرافى.‬ ‫2( نوع النشاط : قد يختلف المنتج تبعا لنشاط المشترى‬ ‫الصناعى فسجاد مصنوع لفندق يختلف عن السجاد‬ ‫المصنوع لمستشفى مثل.‬ ‫3( حجم العميل : يؤثر حجم الشركة المشترية على‬ ‫اجراءات الشراء المتبعة ونوع وكمية المنتجات‬ ‫المشتراة. وقد يقدم المسق خصم كمية المشتريات‬ ‫الكبيرة, كذلك تستخدم مجهودات البيع الشخصى مع‬ ‫4( استعمال المنتج : تؤثر الطريقة التى يستخدم بها المنتج‬ ‫على نوع وكمية المنتجات المشتراة. وقد يقوم احدى‬ ‫شركات انتاج الكمبيوتر بتقسيم السوق تبعا لطريقة‬ ‫استعمال المنتج, ويصمم الجهاز والبرامج المصاحبة له‬ ‫الخطوة الثالثة: تحديد خصائص اقسام السوق:‬ ‫وهو تحديد التشابة بين المستهلكين المحتملين وشرح‬ ‫الختلفات بين الفراد او المنشات التى تنتمى الى اقسام‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
  • 32. ‫26‬ ‫مختلفة من السوق وتشمل تلك الخصائص المتغيرات‬ ‫الديموجرافية والجغرافية والفوائد التى يسعى اليها‬ ‫المستهلكين وطريقة معيشتهم وتفضيلتهم ومعدلت استعمال‬ ‫الخطوة الرابعة: تقييم اقسام السوق:‬ ‫يجب على المسوق التركيز على العوامل المتعلقة بالمبيعات‬ ‫والمنافسة والتكلفة المتوقعة والرتبطة بكل قسم من اقسام‬ ‫1( المبيعات المحتملة : يستخدم المسوقون طريقة من اثنين‬ ‫السوق.‬ ‫عند تقدير المبيعات المتوقعة للمنشاة:‬ ‫1( منهج التجزئة لسفل.‬ ‫2( منهج التجميع لعلى.‬ ‫الول يعتمد على التنبؤ بالحالة القتصادية العامة فى‬ ‫وقت معين والثانى يبدا بقياس مبيعات المنشاة عن‬ ‫طريق التنبؤ بالكمية التى يشتريها المستهلك فى منطقة‬ ‫2( تقييم المنافسة : يجب على المنشاة تقييم الموقف‬ ‫التنافسى فى اقسام السوق التى تاخذها حيث ل يمكن‬ ‫العتماد على المبيعات المتوقعة فقط . فقد تكون‬ ‫لذلك يجب على المسوق محاولة الجابة على السئلة‬ ‫التالية:‬ ‫1. كم عدد المنافسين؟‬ ‫2. ما هى مصادر قوتهم وضعفهم؟‬ ‫3. ما هى الحصص السوقية لكل منهم؟‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
  • 33. ‫26‬ ‫4. هل من الممكن تصميم برامج تسويقية للتغلب على‬ ‫المنافسة؟‬ ‫5. هل من المتوقع دخول منافسين جدد الى السوق؟‬ ‫3( التكلفة المتوقعة : قد تكون هذه التكاليف مرتفعة جدا فى‬ ‫قسم معين من السوق بحيث يؤثر على القدرة التنافسية‬ ‫للمنشاة مما يترتب عليه عدم اختيار هذا القسم كسوق‬ ‫الخطوة الخامسة: اختيار السواق المستهدفة :‬ ‫من المور الولية التى يجب اخذها فى العتبار فى هذه‬ ‫المرحلة مدى وجود اختلفات جوهرية فى احتياجات‬ ‫المستهلكين مما يتطلب تقسيم السوق. ومن تقسيم السوق‬ ‫تقارب وتشابه تلك الحاجات فقد تقرر الدارة اختيار استراتجية‬ ‫السوق الواحد غير المختلف التى تم مناقشتها. فى حالة‬ ‫الختلف الجوهرى بين حاجات المستهلكين فيمكن اختيار قسم‬ ‫او اكثر من السوق ليكون السوق : يقوم المستهلك بتحديد تلك‬ ‫اختيار المكانة السوقية المناسبة المستهدفة وهو المر الكثر‬ ‫المكانة بمساعدة او بدون مساعدة المسوق, وبالطبع ل يترك‬ ‫المسوقون المستهلك ليكون تلك الصورة او المكانة بمفردة بل‬ ‫استراتيجيات المكانة السوقية : امام المسوق العديد من‬ ‫الستراتيجيات التى يمكن الختيار من بينها لخلق المكانة التى‬ ‫امــــثـــلــة‬ ‫يرغبهاالسـتــراتــيـجـيــة‬ ‫لمنتجه.‬ ‫العربة هوندا سيفيك رخيصة‬ ‫بناء على خاصية معينة‬ ‫الثمن‬ ‫معجون السنان كريست يمنع‬ ‫فائدة معينة‬ ‫التسوس‬ ‫مشروب معين فى الصيف‬ ‫مناسبة الستعمال‬ ‫جونسون اند جونسون شامبو‬ ‫فئات المستعملين‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
  • 34. ‫26‬ ‫الطفال‬ ‫اعلنات موبينيل ضد فودافون‬ ‫ضد المنافس مباشرة‬ ‫سفن اب الشروب الذى ل‬ ‫بعيدا عن المنافس‬ ‫يحتوى كول‬ ‫السمن الطبيعى او الصناعى‬ ‫تبعا لفئة المنتج‬ ‫اختيار وتنفيذ استراتيجية المكانة : تتكون مهمة اختيار المكانة‬ ‫وتنفيذها من ثلث خطوات كما يلى‬ ‫1( تحديد الميزات التنافسية المحتملة : مفتاح النجاح هنا هو‬ ‫التحديد الصحيح لحاجات ورغبات المستهلك واشباعها‬ ‫بطريقة افضل من المنافسين, عن طريق خلق قيمة اكبر‬ ‫للمستهلك وتستطيع المنشاة تمييز نفسها فى ثلث‬ ‫1( المنتج : بعض المنتجات يصعب تميزها ) الخضر‬ ‫والفاكهة ( والبعض الخر من السهل تميزه ) السيارات(.‬ ‫2( الخدمة : ) خدمة توصيل المجانى وخدمة التركيب‬ ‫وخدمات ما بعد البيع (.‬ ‫3( الناس : بعض شركات الطيران معروفة بدماثة اخلق‬ ‫ومعاونة المضيفات والمضيفين. ومظفى شركة معينة‬ ‫قد يعرفون بانهم محترفين وغيرهم معروفين بالكفاءة‬ ‫4( الصورة الذهنية : سواء للمنتج او الشركة ) فالشركات‬ ‫اليابانية معروفة بالجودة والصناعة اللمانية معروفة‬ ‫بالدقة والمريكية بالكفاءة (.‬ ‫2( اختيار المزايا المناسبة : يجب على المسوق تحديد عدد‬ ‫ونوع الختلفات التى سيقوم بترويجها .‬ ‫1( عدد الختلفات التى سيقوم المسوق بترويجها : يجب‬ ‫على المنشاة تجنب الخطاء التالية:‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
  • 35. ‫26‬ ‫1. التحديد القل للمكانة : حيث توجد صورة باهتة او ل‬ ‫توجد صورة معينة للمنتج فى اذهان المستهلكين .‬ ‫2. التحديد الزائد للمكانة : بمعنى الدعاء انها كل شى‬ ‫لكل الناس .‬ ‫تحديد الختلفات الت سيتم الترويج لها : يجب على‬ ‫2(‬ ‫المنشاة مرعاة الدقة فى الختلفات التى ستقوم‬ ‫بالترويج لها . ويعتبر الختلف ذو قيمة توجب الترويج له‬ ‫1. هام : يخلق قيمة لدى السوق المستهدفة .‬ ‫2. مميز :ل يقدمه احد المنافسين بطريقة اكثر تمييزا .‬ ‫3. متفوق : الختلف يقدم بطريقة افضل من الطرق‬ ‫الخرى التى يمكن بها الحصول من المنافسين .‬ ‫4. يمكن توصيله : يمكن الحديث عنه وواضح لدى‬ ‫المستهلكين .‬ ‫5. محصن : من الصعب على المنافسين تقليده .‬ ‫6. يمكن الحصول عليه : من الممكن للمستهلك دفع‬ ‫قيمته .‬ ‫7. مربح : تستطيع الشركة تقديم الختلف للسوق مع‬ ‫تحقيق ارباح .‬ ‫3( التصال الفعال وتحقيق المكانة المختارة : بعد تحديد‬ ‫المنشاة للمكانة التى تستهدفها, يجب عليها القيام‬ ‫بالخطوات اللزمة لتنفيذ المهام التى تمكن من تحقيقها.‬ ‫الفصل السادس‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
  • 36. ‫26‬ ‫تعريف المنتجات وتصنيفها‬ ‫تعريف المنتج:‬ ‫اى شىء يمكن تقديمه فى السوق بغرض جذب النتباه او‬ ‫استحواذ او الستعمال او الستهلك , والذى قد يشبع حاجه او‬ ‫رغبه معينه .‬ ‫نوعى المنتج :‬ ‫سلع ماديه محسوسه : ويستخدم المستهلك حواسه عند اختيار‬ ‫وتقيم جودة مثل هذا النوع من المنتجات مثل السياره والثاث.‬ ‫الخدمات : وهى منتجات غير محسوسه ل يستطيع المستهلك ان‬ ‫يختارها او يحكم على مستوى جودتهابأستخدام اى من حواسه .‬ ‫السياره‬ ‫سلعه ماديه‬ ‫اصلح السياره‬ ‫خدمه‬ ‫مرشح سياسى احزب معين‬ ‫شخص‬ ‫شرم الشيخ كمكان للستجمام‬ ‫مكان‬ ‫الهلل الحمر‬ ‫منظمه‬ ‫استخدام حزام المقعد فى‬ ‫فكر‬ ‫السياره‬ ‫وايضا المعلومات : فهى تعتبر من المنتجات غير المحسوسه‬ ‫والتى من المتوقع زياده الهتمام بتسويقها مع زياده تقدم‬ ‫الدوله وزياده استعمال تكنولوجيا التصالت وبنوك المعلومات‬ ‫فى حاله شراء سلعه ماديه محسوسه فأن ما يشتريه المستهلك‬ ‫هو اكثر مما هو ملموس وظاهر , لذلك يتطلب التخطيط السليم‬ ‫للمنتجات واتجاذ القرارات الخاصه بتصميم المنتج وتحديد‬ ‫مواصفاته بموستوى جودته وغيرها من الخصائص ومعرفه ما‬ ‫مستويات المنتج :‬ ‫1- المنتج الساسى : وتمثل فى المنفعه الرئيسه التى يسعى‬ ‫المستهلك للحصول عليها عند شرائه للمنتج والتى تساعده‬ ‫على حل مشكله معينه .‬ ‫2- المنتج الفعلى : بعد تحديد الفائده الرئيسيه التى يريدها‬ ‫المستهلك عند شرائه للمنتج , تأتى الخطوه التاليه وهى‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
  • 37. ‫26‬ ‫تحديد المكونات الماديه والوظيفه التى يجب ان تصميم‬ ‫بحيث تمد المستهلك بالمنفعه الرئيسيه .‬ ‫3- المنتج الضافى : وهذه ايضا يجب ان تصمم بحيث تساعد‬ ‫على تحقيق الفائده الرئيسيه للمنتج ومكوناته الماديه‬ ‫والوظيفيه ويتم ذلك عن طريق تقديم خدمات وفوائد اضافيه‬ ‫الخدمات‬ ‫المكونات الماديه‬ ‫المنتج المنفعه الساسيه‬ ‫الضافيه‬ ‫والوظيفيه‬ ‫ضمان‬ ‫السم التجارى‬ ‫طريقه سهله‬ ‫كاميرا‬ ‫اضافى لمده‬ ‫الجزاء المختلفه‬ ‫ومرتفعه الجوده‬ ‫الفيدي‬ ‫سنه مثل‬ ‫للجهاز‬ ‫اتصوير اللحظات‬ ‫و‬ ‫والمواصفات‬ ‫الهامه فى حياه‬ ‫تدريب عملى‬ ‫لون, ملمس,‬ ‫امل فى الظهور‬ ‫ادوات‬ ‫على كيفيه‬ ‫رائحه, عبوه سعر‬ ‫تجميل بمظهر حسن‬ ‫الستعمال‬ ‫دوره تدريبيه‬ ‫شاشه , لوحه‬ ‫سرعه معالجه‬ ‫جهاز‬ ‫مجانيه على‬ ‫مفاتيح , معالج‬ ‫البيانات‬ ‫كمبيوت‬ ‫كيفيه‬ ‫الحسابات , اسم‬ ‫ر‬ ‫تجارى , سعر ,‬ ‫تصنيف المنتجات ) التصبيف الو ل(‬ ‫أول المنتجات الستهلكيه‬ ‫1- السلع المعمره : وهى سلع‬ ‫استهلكيه يستعملها المستهلك‬ ‫لمده طويله مثل الثلجه والسياره‬ ‫2- السلع غير المعمره : وهى السلع‬ ‫التى يستعملها المستهلك مره‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
  • 38. ‫26‬ ‫واحده او مرات معدوده مثل‬ ‫الصابون والمشروبات المختلفه.‬ ‫3- الخدمات : وهى عباره عن‬ ‫انشطه او فوئد او اشباع يقدم‬ ‫للبيع .‬ ‫) التصنيف الثان ى(‬ ‫فالمنتجات تقسم الى منتجات استهلكيه ومنتجات صناعيه :‬ ‫اول : المنتجات الستهلكيه: وهى المنتجات التى يشتريها‬ ‫المستهلك ليشبع حاجاته الشخصيه او حاجات افرد اسرته .‬ ‫1- سلع استقراب : وهى السلع التى يشتريها المستهلك فى‬ ‫الحال ويتكرر شرائه لها بدرجه كبيره وبأقل مجهود وبحد‬ ‫ادنى من المقارنه بالسلع المنافسيه وتقسم سلع‬ ‫1- سلع الستقراب المستقره : وهى التى‬ ‫يشتريها المستهلك بأنتظام مثل معجون‬ ‫السنان والجرائد.‬ ‫2- سلع الستقراب العفويه : وهى التى‬ ‫يشتريها المستهلك عفو الساعه وبدون‬ ‫تخطيط سابق ومن امثلتها المجلت‬ ‫3- سلع الستقراب الطارئه : هى التى‬ ‫تشترى عندما تكون هناك الحاجه ملحه‬ ‫لها مثل ادويه الصداع .‬ ‫سلع التسويق : وهى السلع الستهلكيه التى يشتريها‬ ‫2-‬ ‫المستهلك بعد مقارنتها بمثيلتها من السلع على اساس‬ ‫السعر او مستوى الجوده او الطراز او الملئمه وغيرها من‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
  • 39. ‫26‬ ‫العوامل مثل الثاث والجهزه المنزليه . وتنقسم الى هذه‬ ‫السلعه الى قسمين:‬ ‫1- سلع التسويق المتشابه: وهى التى تتشابه فى‬ ‫مستوى الجوده ويشتريها المستهلك بعد مقارنه‬ ‫السعار وشراء الرخص .‬ ‫2- سلع التسويق المختلفه: وه ى من وجهه نظر‬ ‫المستهلك مختلفه فى الجوده والمواصفات مثل‬ ‫الثاث والملبس ويعطى المستهلك وزنا اقل‬ ‫3- السلع الخاصه : وهى السلع الستهلكيه التى لها‬ ‫خصائص فريده او لهل اسم معروف . ويبذل‬ ‫المستهلك جهدا خاصا عند شراء هذا النوع من‬ ‫4- السلع المنسيه: وه ى السلع الستهلكيه التى ل‬ ‫يفكر فيها المستهلك اما لنه ل يعلم بتواجدها او ل‬ ‫يفكر فى شرائها وعاده ما تكون هذه السلع‬ ‫جديده ل يفكر المستهلك فى شرائها الى ان يعلم‬ ‫بتواجدها ومن امثله هذه السلع التأمين على‬ ‫ملحوظه:‬ ‫يعتمد تقسيم السلع الستهلكيه على المستهلك الفرد‬ ‫, فثل آله التصوير بالنسبه لفرد معين تسويق يشتريها بعد‬ ‫مقارنه بين العديد من الماركات , وبالنسبه لمستهلك اخر‬ ‫ثانيا المنتجات الصناعيه‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
  • 40. ‫26‬ ‫هى المنتجات التى تشترى بواسطه الفراد او المشأت‬ ‫بغرض استعمالها فى اعمالهم وليس للستهلك الشخصى‬ ‫وبالتالى فأن السا س فى التفرقه بين المنتجات‬ ‫الستهلكيه والمنتجات الصناعيه وهو الغرض من الشراء‬ ‫ومن الخصائص الساسيه للمنتجات الصناعيه ان الطلب‬ ‫عليها مشتق بمعنى ان مبيعات السلع الصناعيه غالبا ما‬ ‫وتقسم المنتجات الصناعيه الى :‬ ‫1- المواد الخام : وتتكون من المواد الوليه‬ ‫سواء زراعيه مثل القطن والقمح او منتجات‬ ‫طبيعيه مثل السماك والبترول والحديد .‬ ‫وتدخل هذه المواد فى تصنيع المنتج النهائى‬ ‫المنس‬ ‫الخاص‬ ‫التسوي‬ ‫اساس الستق‬ ‫ه‬ ‫ق‬ ‫المقار راب‬ ‫نه‬ ‫التأمين‬ ‫ساعه‬ ‫الجهز‬ ‫المنتج معجو‬ ‫على‬ ‫رولك‬ ‫ه‬ ‫ن‬ ‫الحياه‬ ‫المنزلي س‬ ‫السنا‬ ‫سياره‬ ‫والمو‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
  • 41. ‫26‬ ‫والملب مرسيد العلمي‬ ‫والجرا‬ ‫س‬ ‫س‬ ‫ئد‬ ‫يختلف‬ ‫عاده‬ ‫مرتفع‬ ‫السعر منخف‬ ‫مرتفع‬ ‫نسبيا‬ ‫ض‬ ‫جدا‬ ‫نسبيا‬ ‫محدو‬ ‫عدد‬ ‫عدد‬ ‫منتشر‬ ‫المكا‬ ‫محدود عاده‬ ‫كبير‬ ‫له‬ ‫ن‬ ‫من‬ ‫منافذ‬ ‫المتاج‬ ‫كثيره‬ ‫ر‬ ‫المختا‬ ‫التركيز التركيز المعر‬ ‫التركيز‬ ‫التروي‬ ‫ضرور‬ ‫على‬ ‫على‬ ‫على‬ ‫ج‬ ‫تميز‬ ‫الختل‬ ‫السعر‬ ‫السم‬ ‫ف عن‬ ‫ومدى‬ ‫والمكا‬ ‫التوافر المناف‬ ‫يقبل‬ ‫ولء‬ ‫والمعر يفضل‬ ‫الستهل‬ ‫ولء‬ ‫بدائل‬ ‫ك على المسته المست‬ ‫المست‬ ‫هلك‬ ‫لك‬ ‫علم‬ ‫هلك‬ ‫للصنف‬ ‫صنف‬ ‫للصنف بالصن‬ ‫مرتفع‬ ‫معين‬ ‫ف‬ ‫ول‬ ‫ولكنه‬ ‫ولكنه‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
  • 42. ‫26‬ ‫الشرا‬ ‫الشراء الشرا‬ ‫تكرار‬ ‫سلوك‬ ‫ء نادرا نادرا‬ ‫الشراء اقل‬ ‫المست‬ ‫بعض‬ ‫ما‬ ‫تكرارا‬ ‫وقت‬ ‫هلك‬ ‫التسو‬ ‫يتكرر‬ ‫التسو‬ ‫الشرائ ومجهو‬ ‫من اج‬ ‫قرار‬ ‫ق‬ ‫د قليل‬ ‫الشرا‬ ‫بهدف‬ ‫فى‬ ‫ء‬ ‫المقار‬ ‫عمليه‬ ‫والختب‬ ‫الشراء نه‬ ‫ار‬ ‫والقرا‬ ‫ر‬ ‫2- الجزاء المصنعه : وتشمل هذه المجموعه‬ ‫الجزاء المصنعه التى تدخل فى انتاج سلع‬ ‫اخرى مثل ابواب ومقاعد السيارات التى‬ ‫3- التركيبات : وتسمى ايضا السلع الرأسماليه‬ ‫وتتكون من المبانى والعدد الثقيله وتشترى‬ ‫هذه السلع مباشره من المنتج نظرا للمبالغ‬ ‫الضخمه التى تتكلفها , ويتم الشراء بعد‬ ‫4- العدد واللت المساعده : وتشمل العدد‬ ‫واللت الصغيره وادوات المكاتب ويستعمل‬ ‫معظم منتجو هذه السلع الوسطاء‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
  • 43. ‫26‬ ‫والموزعين فى تسويق سلعهم نظرا لنتشار‬ ‫سوقها جغرافيا.‬ ‫5- المدادات : وهى سلع صناعيه تشبه‬ ‫الستقراب الستهلكيه حيث انها تشترى بأقل‬ ‫مجهود ومقارنه مثل ورق الكتابه والقلم‬ ‫ومواد الصيانه وعاده ما تشترى هذه السلع‬ ‫من الوسطاء والموزعين وذلك بسبب‬ ‫6- خدمات العمال : وهى عباره عن فوائد‬ ‫تساعد على استمرار نشاط المستهلك‬ ‫الصناعى وتشمل هذه الفئه فوائد تساعد‬ ‫خدمات الصيانه والصلح والخدمات‬ ‫القانونيه والعلنيه والداريه وعاده ما تتم‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
  • 44. ‫26‬ ‫الفصل السابع‬ ‫قرارات المنتج الفردية والجماعية‬ ‫أول: القرارات الخاصة بخصائص المنتج‬ ‫كثيرا ما يختلف تصور الصانع للمنتج عن تصور المستهلك مما‬ ‫يتطلب ضرورة معرفة نوع الشباع والفائدة الرئيسية التى يتوقع‬ ‫العميل المستهدف الحصول عليها ويلى ذلك ترجمة هذة الفوائد‬ ‫1- جودة المنتج: قدرة المنتج على القيام بوظائفه وتشمل‬ ‫المتانة والقوة والدقة وسهولة التشغيل لذلك يجب تحديد‬ ‫مستوى الجودة منوجهة نظر المستهلك وليس المنتج. يجب‬ ‫ايضا التاكد من فهمه ومعرفته بها, وذلك عن طريق‬ ‫مواصفات المنتج: يقوم العديد من المنتجين بتقديم نماذج‬ ‫2-‬ ‫مختلفة من المنتج بمواصفات مختلفة وتعتبر مواصفات‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬
  • 45. ‫26‬ ‫المنتج من الدوات التنافسية الفعالة وتسعى منشات‬ ‫العمال الى البتكار فى هذا المجال.‬ ‫تصميم المنتج: تتميز بعض المنتجات بتصميمها الفريد‬ ‫3-‬ ‫الذى يضعها فى موقف مميز مقارنة بالمنتجات المنافسة‬ ‫وتصميم المنتج اشمل من الطراز فالطراز يصف مظهر‬ ‫السلعة فقط اما التصميم فهو يشتمل على الداء بجانب‬ ‫ثانيا: القرارت الخاصة بتمييز المنتج‬ ‫يعتبر تمييز المنتج جزءا هاما من استراتيجياته التسويقية, فهو‬ ‫بالنسبة لكثير من المستهلكين اضافة لقيمة السلعة.‬ ‫وهناك بعض المصطلحات الخاصة بالتمييز:‬ ‫1- الماركة: عبارة عن اسم او لفظ او علمة او تصميم او‬ ‫توليفة منهم والتى تهدف الى تعريف المنتج وتمييزه عن‬ ‫المنتجات المنافسة.‬ ‫2- السم المميز: هو الجزء من تمييز المنتج الذى يمكن نطقه‬ ‫) مسحوق الغسيل" ايريال" ومعجون السنان" سجنال" (.‬ ‫3- علمة الماركة: وهو الجزء من تمييز المنتج الذى ل يمكن‬ ‫نطقه مثل رمز معين او تصميم او لون مجتلف او حرف‬ ‫مكتوب بطريقة مميزة.‬ ‫4- العلمة التجارية: هى اسم او علمة لمنتج يتمتع بالحماية‬ ‫القانونية, فمالك العلمة التجارية هو الوحيد الذى له‬ ‫الحق فى استعمالها ويكفل له القانون هذا الحق.‬ ‫5- حقوق الطبع: وهى الحماية القانونية التى يكفلها القانون‬ ‫لصاحب النتاج الفنى سواء كاتب او موسيقى او رسام.‬ ‫وهناك ستة قرارات رئيسية صعبة تتعلق بتمييز المنتج‬ ‫1( هل يجب تسمية المنتج ام ل؟‬ ‫‪Blue Angel & Thunder‬‬