2. ‫عناصر اللعبة التسويقية‬
‫الحاجات والرغبات‬
‫تعتبر الحاجات والرغبات النسانية نقطة البداية لدراسة النشاط التسويقي فالجنس‬
‫البشري يحتاج إلى الطعام والهواء والماء والملبس والمسكن.‬

3. ‫المنتجات‬
‫فالمنتج قد يكون شئ ما أو خدمة أو نشاط أو شخص أو مكان ، أو منظمة أو فكرة‬
‫التبادل‬
‫أن هناك طرفين‬
‫أن كل شخص لديه شيء ما له قيمة معينة لدى الشخص الرخر.‬
‫أن يكون لكل منهما القدرة على الصتصال والتسليم‬
‫أن لكل شخص الحرية في أن يقبل أو يرفض عرض لشخص أرخر.‬

4. ‫السوق‬
‫هعو عمليعة تبادل فإعن السعوق معن وجهعة نظعر رجال التسعويق هعو مجموععة من‬
‫الفراد والمنظمات تععبر ععن كافعة المشتريعن الحالييعن والمرتقييعن لسلع وخدمات‬
‫المنشأة.‬
‫عناصر المفهوم الحديث للتسويق‬
‫يعتمعد المفهوم الحديعث للتسعويق علعى أعن المسعتهلك النهائعي أو المشتري‬
‫الصعناعي هعو نقطعة البدء فعي صعياغة أيعة أهداف أعو سعياسات تتعلعق بخطط‬
‫المنشأة المستقبله، ويتركز المفهوم التسويقي الحديث على عدة مبادئ‬

5. ‫انطلق بأفكارك حيثما يكون العميل‬
‫يقتصر صتفكيرها على معالجة مشاكلها الدارخلية ، ولكن عليها أن صتفكر بالدرجة‬
‫الولى في مشاكل المستهلك وحاجاصته ورغباصته بإعتبارها طنقطة الطنطل ق لكافة‬
‫سجياسات المنشأجة الرخرى ، ويرصتبجط هذا المبدأ بعدة اعتبارات هامجة يججب أن‬
‫صتؤرخذ في الحسبان عند صياغة الفلسفة التسويقية للمنشأة.‬
‫إن المستهلكين يمكن تقسيمهم إلى عدة فئات أو أجزاء وفقا لحاجاتهم ورغباتهم.‬
‫ ً‬
‫ ً‬
‫إن المستهلك من أي فئة سوف يرحب بأي جهد من جانب المنشأة يأتي متوائما‬
‫مع حاجاته ورغباته.‬
‫إن الهدف الرئيسي للمنشأة هو البحث واختيار السواق المرتقبة وإتباع الساليب‬
‫والبرامج الكفيلة بإجتذاب ، والحتفاظ بالعملء.‬

6. ‫ارتبط بخطوات إدارية منظمة في التفكير والتنفيذ‬
‫يعني هذا المبدأ ضرورة تطبق المفهوم الداري في التسويق عن طريق تحليل‬
‫وتخطيط وتوجيه ، ومباشرة الرقابة على القرارات التسويقية‬
‫اعلم أن استمرارك رهنا بتطورك‬
‫ ً‬
‫يجب أن تبدأ قبل إنتاج السلع والخدمات بإجراء البحوث المستمرة التي تساعد‬
‫على تصميم أو إعادة تصميم السلع والخدمات ، وتقديم المنتجات الجديدة.‬

7. ‫مكونات العملية التسويقية‬
‫يتكون المزيج التسويقي من أربعة عناصر أساسية يطلق‬
‫عليها عادة )4 ‪ (P’s of Marketing‬وهي:‬
‫المنتج )بفتح‬
‫‪Product‬‬ ‫التاء(‬
‫‪Price‬‬ ‫السعر‬
‫‪Place‬‬ ‫التوزيع‬
‫‪Promotion‬‬ ‫الترويج‬

8. ‫وظيفة تخطيط المنتجات‬
‫ما تقدمه المنشآت القتصادية أو تلك التي ل تهدف إلى الربح‬
‫إلى عملهئها المرتقبين من سلع وخدمات أو أفكار ، وعلى رجل‬
‫التسويق الناجح أن يدرك المنتجات الثكثر ملهئمة لعملهئه ، ول‬
‫يتسنى له أن يقوم بذلك إل من خل ل ممارسة العديد من الوظاهئف‬
‫التسسويقية فسي مقدمتهسا بحوث التسسويق ، وتطوير المنتجات‬
‫الحالية ، ودراسة دورة الحياة للمنتجات.‬

9. ‫التوزيع‬
‫يعني جوهر عملية التوزيع الكيفية التي تصل بها السلع والخدمات‬
‫إلى العميل المرتقب في المكان والوقت المناسبين ، والكيفية التي‬
‫تضمسن إدراثكهسا ، وضمان عمليسة التباد ل والتملسك مسن جانب‬
‫المستهلك أو المشتري الصناعي.‬

10. ‫التسعير‬
‫هسو عمليسة موازنسة المنافسع التسي يحصسل عليهسا المشتري أو‬
‫المستهلك بالقيم النقدية التي يمكن أن يدفعها ، وهي عملية معقدة‬
‫ترتبسط بإعتبارات اقتصسادية وسسسلوثكية متعددة ، وثكما يشتري‬
‫العميل منتجاتنا بنقوده ، فنحن أيضا ثكرجا ل تسويق نشتري نقود‬
‫العميل بمنتجاتنا.‬

11. ‫الترويج‬
‫هوم عمليةم التصا لم منم خل لم مزيجم ترويجيم متكاملم يتضمنم قدرام ‬
‫ ً‬
‫مينم أنشطيةم العل نم ،م واليبيعم الشخصييم ،م وتروييجم المبيعاتم ،م ‬
‫والعلقاتم العامةم ،م والنشرم ،م وبالتاليم فإ نم الترويجم هوم المتحدثم ‬
‫الرسميم عنم النشطةم التسويقيةم يؤديم منم خل لم بائعم شخصيم أوم ‬
‫منم خل لم بائعم غيرم شخصيم )الصحفم ،م والتليفزيو نم ،م الاذاعةم (م ‬

12. ‫اشرحم خطواتم عمليةم البيع‬
‫البحثم عنم العمل ء‬
‫حيثم تشيرم إلىم بحثم رجا لم البيعم عنم العمل ءم المرتقبينم للسلعم ‬
‫والخدماتم التييم يتعاملو نم فيهيام ،م فمثلم إاذام كا نم البائعم ينويم ‬
‫بييعم أجهزةم طبييةم فيكو نم تركيزهم هيوم البحيثم عينم عملئهم ‬
‫المرتقبينم وهمم أطبا ءم السنا نم والطبا ءم البشريينم .‬

13. ‫التحضير‬
‫يقومم البائعم بتنميةم معارفم عملئهم عنم السلعم والخدماتم الذينم ‬
‫سيوفم يقومو نم بشرائهيام ،م فنجيدم أي نم التحضييرم يتيمم بتوفيرم ‬
‫معلوماتم تفصيليةم لدىم البائعم عنم كلم السلعم والناحيةم الماليةم ‬
‫والفنيةم لها.‬

14. ‫القناعم بالمقابلة‬
‫وتشييرم إليىم الوقيتم اللمزمم لقناعم عملئيكم بالشرا ءم الفعليم ‬
‫ويمهيدم لعملييةم المقابليةم البيعييةم ،م وتتوقيفم هذهم العملييةم علىم ‬
‫الكلماتم والتعبيراتم التيم يستخدمهام رجلم البيعم وكذلكم تعتمدم ‬
‫علىم مدىم تميزم المنتجم الذيم تقدمه.‬

15. ‫خطواتم عمليةم البيع‬
‫القناعم ‬ ‫التحضيرم ‬
‫البحث‬
‫بالمقابلة‬ ‫والتجهيز‬
‫المقابلةم ‬ ‫إتمامم عمليةم ‬
‫التسليم‬
‫البيعية‬ ‫البيع‬

16. ‫المقابلة البيعية‬
‫تمثكل فرصكة ككبيرة للعميكل للتعرف علكى ككل المعلومات الخاصة‬
‫بالمنتج الذي يتعامل فيه ونجد أن المقابلة البيعية يجب أن تحقق‬
‫ما يلي:‬
‫بيان المنتجات الموجودة‬
‫أن المنتجات تحقق الرضا والبشباع‬
‫أن المنتجات أفضل من منتجات المنافسين‬
‫إن المشتري هو المستفيد من العملية البيعية‬

17. ‫اتمام عملية البيع‬
‫ونجد أن اتمام عملية ابيع بنجاح يعتمد على مدى نجاح البائع في البحث‬
‫والتحضير لعملية البيع ، وهي تمثل الخطوة الفعلية لعملية البيع.‬
‫التسليم‬
‫يتكم نقكل ملكيكة السكلع المشتراه مكن البائكع إلكى المشتري ، وهي الخطوة‬
‫النهائية في عملية البيع.‬